部門經理陳喜在12月底就在鼓勵業務員們要有信心，雖然現在保險行業不容易，但是隨著國家對於稅優險、個人養老金保險產品的全麵鋪開，明年一定會業績一路生花。
林麗當時也被他說得有些動心了，認為還是有機會的。她心裏盤點了一下需要申報個稅的那些客戶的名單，感覺還是不錯的。
本來林麗在這一年堅持得還是有些煎熬的，她有兩個季度過考核都是絞盡腦汁才找到單的，隻是最後那個季度運氣比較好，有業務員找到了她的老客戶推薦稅優險，老客戶主動問她產品，然後說要給自己和女兒投保。就這樣她才度過了考核難關。
有時候，林麗也感覺他們公司有些流氓，設置各種關卡，其實像已經服務十年及以上的業務員，應該不要一刀切地考核，可以相對靈活一些的考核體係。而不是簡單地按件數和傭金 來考核。
有的製度還是內勤坐在辦公室裏冥思苦想想出來的，至於能不能執行，或者執行後什麽後果，他們並沒有想過。他們畢竟是拿固定薪資的，這家做不下去還可以去下家。
一群外行人在指揮內行人幹活。一群門外漢在給銷售隊伍寫銷售劇本，他們有的甚至都沒有去接觸過客戶，隻是想當然。那些劇本的話術都是很晦澀，而且邏輯也有些問題。很多銷售高手並不是完全按照劇本的來說，而是按自己的銷售邏輯，形成了自己的銷售劇本。
林麗曾經也是做過營銷策劃的，當年他們在給銷售隊伍培訓銷售百問的時候，都是自己會在售樓處接待客戶，觀察客戶反應，然後匯總銷售隊伍提出來的問題和經驗總結，從而形成的銷售百問。
那時候他們做的工作就類似現在內勤的企劃部做的事情。他們不是在辦公室裏閉門造車，而是被趕到了銷售現場，基本不讓呆在辦公室。他們必須呆在銷售一線。聽客戶說什麽，聽銷售人員怎麽說，複盤成功的銷售怎麽做怎麽說的。
林麗記得她剛入司前麵幾年，公司的營銷劇本都是還比較實用的，應該當時的內勤工作的時候比較用心，有找到那些銷售高手提煉營銷話術。那些重疾險的銷售話術 ， 在公司裏成了經典，訓練了五六年業務員，公司重疾險在行業裏的領先地位，統治了五六年，成為主流產品。於是那時候還有句經典的話介紹公司“一直在領先，從未被超越，隻是不斷被模仿、被抄襲”。
但是最近五六年，公司不再出來這麽經典的銷售劇本了。現在公司的培訓也不是香餑餑了，很多人都不想去，因為都在講過去那些老掉牙的東西，沒有太多創新，不能與時俱進。
以前公司的培訓名額和機會都是要搶的，現在則大家都是推脫有事，或者給新人去參加。如果是內容新一點的培訓，大多是外請的嘉賓做的培訓，而且還是要業務員自己掏錢的，價格還不便宜，幾千上萬。
在不賺錢的這幾年，要想從業務員手裏掏錢，是個不容易的事情。公司一旦新上個產品，不是全麵組織學習，雖然在公司的培訓直播平台，可能會有一些銷售高手或者內勤發布一兩個課程介紹產品及銷售邏輯。但是都不是係統的，東一槍西一棒，然後內勤就開始追大家的出單情況了。
就像同事說的，公司不管你怎麽賣產品，能抓到老鼠就是好貓。現在就是有新產品上，在係統裏對產品做個簡單的考試，就算學習了，讓你自己去做計劃書，自己去看條款。至於銷售邏輯，自己去試錯，然後自己總結。不再提供銷售劇本，或者係統化的培訓。
以至於開門紅都過份迷信於產說會、旅交會等模式，因為大部分業務員並不能清楚地講解出來，甚至還有銷售誤導在其中。
而客戶在不斷地進步，同行的銷售也在不斷地提升技能，比較專業的銷售正規軍，像銀保1、保險公司的直屬銷售隊伍，這些他們是有係統培訓的。他們並不追求銷售快，銷售業績要多高，會給到培養的時間。
保險代理人隊伍的很多問題逐漸暴露出來，隻是公司沒有重視或者說也沒有更好的辦法解決。就隻能看著保險代理人隊伍在不斷縮減。
前兩天早會，林麗坐在一個老主任旁邊。這個老主任說，現在招聘組員 ，也要看，如果是別人很有能力，有更好的機會，就不要招進來了。免得到時候沒賺錢，或者耽誤了別人，責任很大，會被人恨。
林麗在上半年的時候招聘過一個88年的組員，當時這個男生很有興趣要進保險公司賺錢。林麗也告訴他保險公司不是賺快錢的地方，可以進來學習很多專業知識，對於自己家的投資理財也是有幫助的。
如果有機會獲得大保單的成交，就是賺大錢的機會了。隻不過大部分人不願意花時間等待和讓自己成長。都想著快一點賺到錢，因為要花錢的地方太多了。這也是這個社會現在的通病。都是急於求成，比較毛糙。
這個徒弟進來的第一周還是表現積極的，剛好是月底下的工號，內勤每到月底就使勁追單。當時也是追了新人的業績，這個新人正好家裏人都沒有投保過，而他自己的健康狀況不能買重疾險和醫療險，他在大學時候患過骨肉瘤。於是就給孩子投保了一份儲蓄險。每年保費6000元左右。
他的傭金大概一千多，本來按照公司給新人培訓和招聘宣傳裏提到的，本科及以上學曆的代理人入司第一個月有2000元的學曆津貼。可是要拿到這個錢其實還有很多附加條件的。
主要就是考勤要達到80%，要完成新人的階段培訓。而因為這個新人是月底入司，必須要考勤合格，那個階段性培訓當月沒有了，要次月才有培訓班。
新人住在龍崗，還比較遠，即使坐地鐵到公司 ，每次都要一個半小時左右，這個新人身體素質並不是那麽好，不能太累。他入司時候辦手續還卡在了身體健康問題上。
林麗辦過十幾個新人的入司手續，第一次遇到這樣的情況。他當時在健康狀況告知裏勾選自己有腎炎、骨肉瘤的既往史。使得入司手續顯示審核中。
林麗就問了內勤，內勤說這個健康狀況告知主要是會影響到入司後公司提供的團險，團險裏有住院險、重疾險，就會審核健康狀況。現在需要新人提供這兩個疾病的複查記錄，如果已經恢複了，就可以通過審核，如果沒有恢複，可能會影響入司。
這個新人說這麽麻煩，早知道當時就隨便勾選健康就好了。內勤說，太老實了。之前有的新人入司，即使是發生過癌症的 ，都通過了這個健康狀況的審核，估計都是勾選了健康。
林麗沒想到還會這樣，之前沒有留意過。畢竟這些年辦的新人入司還不算多，可能也就幾十個吧，沒有遇到過類似的事情。不然就會有經驗處理了。
不過這個新人辦事很快，當天下午五點前就拿到了複查報告，一發給內勤，當天晚上八點多就出來工號了。畢竟部門需要人。經理陳喜的維持經理考核，需要保持足夠的人數。
在年底最後那個月，林麗從行銷係統看到部門一下子進來了十幾個人，而且這些人沒有來過部門，而且沒有聽說他們參加了培訓，不知道怎麽就入了工號了。估計是為了保住部門的位置吧，部門經理可能有辦法。
在下半年，他們區的大區經理換了新的人，聽說第二季度的考核都通融了，包括了部門經理的考核，這就意味著陳喜經理多了半年的時間去培養 他還缺少的一個主任。他的考核缺一個營業組。
之前他找過已經有團隊的還不是主任的業務員，林麗也被叫去談話。那時候她有兩個人，剛好公司在推行高績效晉升，說現在有兩個徒弟就可以晉升，但是自己必須是績優，徒弟也要是績優。
可是林麗也分析了自己的團隊的情況，自從她降級主管後，這兩三年，她並不是很積極地增員招聘了。就是抱著順其自然的心態，有合適的人她才會招進來。
但是按照現在公司那個高績效晉升的規則，其實還是要求比較高的。業績一個月取得 優異成績不難，但是要保持三個月或六個月就有些不容易了。尤其在現在經濟大環境低迷的時候u，就需要資源特別好的人，才容易達成這個目標。
盡管當時經理力推她去報備晉升，她也照辦了，但是半年下來她的指標還是沒有達成。而且她去年還因為幫客戶理賠時候，由於客戶在投保兩年內出險，當時還做了保險調查，查出來客戶在投保前兩年就有既往病史，雖然通融理賠，但是扣了林麗十分的品質分。
按照公司的製度，一年內被扣十分，除了當月扣1000元，還要影響12個月內的晉升和評優。林麗的扣分時效是前一年的12月底到今年的12月底。導致她雖然報備晉升了，但是可能因為這個扣分還不能晉升。陳喜經理急於保級，還去找了區經理問了，區經理說如果符合晉升條件，這個扣分就不是問題。
她在年底的時候就開始在公司的培訓app裏自己學習稅優險和個人養老金賬戶的相關內容。不過，公司的個人養老金保險還沒有產品出來。說要在一月中旬才出來新產品。
在過去兩年的國家試點30多個城市個人養老金賬戶，但林麗他們公司卻沒有一款個人養老金保險產品。導致錯失了先機，第一批客戶有七八十萬人，但是卻沒有他們公司的份。
他們公司在個人養老金製度全麵鋪開之後，才放出風來說也會有這樣的產品，但是會在1月中旬出來。陳喜當時還說，估計之後會有批量出單的人。因為肯定有一些大公司的人力資源部會推動員工投保。
畢竟現在存款的大環境利率很低，還不如保險的預定利率長期持久。保險是目前金融工具中兼具安全、穩健、流動性三者合一的。隻是還有一些人沒有關注到這個工具。甚至有誤解。
林麗其實在兩年前就開通了自己的個人養老金賬戶，她當時也發現沒有他們公司的保險產品在裏麵。她也和一些身邊的朋友提過這個賬戶。很多人至今還沒有開通賬戶。他們認為存進去拿不出來，要放幾十年在裏麵。還有人認為未來保險公司能不能拿出保險金來還未知，他們認為社保都不保險，何況保險公司？
不過有一些人曾經投保過企業年金，這些也是類似個人養老金的保險的結構，有部分人現在退休，從企業年金裏領取了錢，他們還是認可保險的。
林麗的一個vip客戶就是最近退休的，還很驚喜提取了企業年金裏的錢。她是40歲就離開了職場，迴歸家庭。沒想到當年她工作十幾年在單位交進去的企業年金賬戶，現在還能領取十多二十萬的錢，這才是錦上添花。
林麗這兩年身邊的客戶，隻有幾個有存進去每年元到個人養老金賬戶。他們是為了申報個稅的時候獲得退稅的機會。還有一些人對這個認知達不到，還在說這個沒有用，不需要。有一個朋友的公司老板和員工在討論這個個人養老金賬戶，還說不靠譜，說這是耍流氓，就是想要把老百姓手裏的錢都弄出來。
林麗當時聽到這個說法，覺得有些荒唐。不過可能也是代表一部分的想法。林麗對於這個新的東西還是在學習階段，她想著未來會逐漸改善的。
到了八號的時候，林麗的行銷係統還沒有看到個人養老金保險新產品，還不能做計劃書。她在這天下午剛好去見了一個客戶 。這個客戶在國企做到了主管。不過她說年收入十幾萬，沒有扣多少稅，感覺這個產品不適合。
林麗當時也被他說得有些動心了，認為還是有機會的。她心裏盤點了一下需要申報個稅的那些客戶的名單，感覺還是不錯的。
本來林麗在這一年堅持得還是有些煎熬的，她有兩個季度過考核都是絞盡腦汁才找到單的，隻是最後那個季度運氣比較好，有業務員找到了她的老客戶推薦稅優險，老客戶主動問她產品，然後說要給自己和女兒投保。就這樣她才度過了考核難關。
有時候，林麗也感覺他們公司有些流氓，設置各種關卡，其實像已經服務十年及以上的業務員，應該不要一刀切地考核，可以相對靈活一些的考核體係。而不是簡單地按件數和傭金 來考核。
有的製度還是內勤坐在辦公室裏冥思苦想想出來的，至於能不能執行，或者執行後什麽後果，他們並沒有想過。他們畢竟是拿固定薪資的，這家做不下去還可以去下家。
一群外行人在指揮內行人幹活。一群門外漢在給銷售隊伍寫銷售劇本，他們有的甚至都沒有去接觸過客戶，隻是想當然。那些劇本的話術都是很晦澀，而且邏輯也有些問題。很多銷售高手並不是完全按照劇本的來說，而是按自己的銷售邏輯，形成了自己的銷售劇本。
林麗曾經也是做過營銷策劃的，當年他們在給銷售隊伍培訓銷售百問的時候，都是自己會在售樓處接待客戶，觀察客戶反應，然後匯總銷售隊伍提出來的問題和經驗總結，從而形成的銷售百問。
那時候他們做的工作就類似現在內勤的企劃部做的事情。他們不是在辦公室裏閉門造車，而是被趕到了銷售現場，基本不讓呆在辦公室。他們必須呆在銷售一線。聽客戶說什麽，聽銷售人員怎麽說，複盤成功的銷售怎麽做怎麽說的。
林麗記得她剛入司前麵幾年，公司的營銷劇本都是還比較實用的，應該當時的內勤工作的時候比較用心，有找到那些銷售高手提煉營銷話術。那些重疾險的銷售話術 ， 在公司裏成了經典，訓練了五六年業務員，公司重疾險在行業裏的領先地位，統治了五六年，成為主流產品。於是那時候還有句經典的話介紹公司“一直在領先，從未被超越，隻是不斷被模仿、被抄襲”。
但是最近五六年，公司不再出來這麽經典的銷售劇本了。現在公司的培訓也不是香餑餑了，很多人都不想去，因為都在講過去那些老掉牙的東西，沒有太多創新，不能與時俱進。
以前公司的培訓名額和機會都是要搶的，現在則大家都是推脫有事，或者給新人去參加。如果是內容新一點的培訓，大多是外請的嘉賓做的培訓，而且還是要業務員自己掏錢的，價格還不便宜，幾千上萬。
在不賺錢的這幾年，要想從業務員手裏掏錢，是個不容易的事情。公司一旦新上個產品，不是全麵組織學習，雖然在公司的培訓直播平台，可能會有一些銷售高手或者內勤發布一兩個課程介紹產品及銷售邏輯。但是都不是係統的，東一槍西一棒，然後內勤就開始追大家的出單情況了。
就像同事說的，公司不管你怎麽賣產品，能抓到老鼠就是好貓。現在就是有新產品上，在係統裏對產品做個簡單的考試，就算學習了，讓你自己去做計劃書，自己去看條款。至於銷售邏輯，自己去試錯，然後自己總結。不再提供銷售劇本，或者係統化的培訓。
以至於開門紅都過份迷信於產說會、旅交會等模式，因為大部分業務員並不能清楚地講解出來，甚至還有銷售誤導在其中。
而客戶在不斷地進步，同行的銷售也在不斷地提升技能，比較專業的銷售正規軍，像銀保1、保險公司的直屬銷售隊伍，這些他們是有係統培訓的。他們並不追求銷售快，銷售業績要多高，會給到培養的時間。
保險代理人隊伍的很多問題逐漸暴露出來，隻是公司沒有重視或者說也沒有更好的辦法解決。就隻能看著保險代理人隊伍在不斷縮減。
前兩天早會，林麗坐在一個老主任旁邊。這個老主任說，現在招聘組員 ，也要看，如果是別人很有能力，有更好的機會，就不要招進來了。免得到時候沒賺錢，或者耽誤了別人，責任很大，會被人恨。
林麗在上半年的時候招聘過一個88年的組員，當時這個男生很有興趣要進保險公司賺錢。林麗也告訴他保險公司不是賺快錢的地方，可以進來學習很多專業知識，對於自己家的投資理財也是有幫助的。
如果有機會獲得大保單的成交，就是賺大錢的機會了。隻不過大部分人不願意花時間等待和讓自己成長。都想著快一點賺到錢，因為要花錢的地方太多了。這也是這個社會現在的通病。都是急於求成，比較毛糙。
這個徒弟進來的第一周還是表現積極的，剛好是月底下的工號，內勤每到月底就使勁追單。當時也是追了新人的業績，這個新人正好家裏人都沒有投保過，而他自己的健康狀況不能買重疾險和醫療險，他在大學時候患過骨肉瘤。於是就給孩子投保了一份儲蓄險。每年保費6000元左右。
他的傭金大概一千多，本來按照公司給新人培訓和招聘宣傳裏提到的，本科及以上學曆的代理人入司第一個月有2000元的學曆津貼。可是要拿到這個錢其實還有很多附加條件的。
主要就是考勤要達到80%，要完成新人的階段培訓。而因為這個新人是月底入司，必須要考勤合格，那個階段性培訓當月沒有了，要次月才有培訓班。
新人住在龍崗，還比較遠，即使坐地鐵到公司 ，每次都要一個半小時左右，這個新人身體素質並不是那麽好，不能太累。他入司時候辦手續還卡在了身體健康問題上。
林麗辦過十幾個新人的入司手續，第一次遇到這樣的情況。他當時在健康狀況告知裏勾選自己有腎炎、骨肉瘤的既往史。使得入司手續顯示審核中。
林麗就問了內勤，內勤說這個健康狀況告知主要是會影響到入司後公司提供的團險，團險裏有住院險、重疾險，就會審核健康狀況。現在需要新人提供這兩個疾病的複查記錄，如果已經恢複了，就可以通過審核，如果沒有恢複，可能會影響入司。
這個新人說這麽麻煩，早知道當時就隨便勾選健康就好了。內勤說，太老實了。之前有的新人入司，即使是發生過癌症的 ，都通過了這個健康狀況的審核，估計都是勾選了健康。
林麗沒想到還會這樣，之前沒有留意過。畢竟這些年辦的新人入司還不算多，可能也就幾十個吧，沒有遇到過類似的事情。不然就會有經驗處理了。
不過這個新人辦事很快，當天下午五點前就拿到了複查報告，一發給內勤，當天晚上八點多就出來工號了。畢竟部門需要人。經理陳喜的維持經理考核，需要保持足夠的人數。
在年底最後那個月，林麗從行銷係統看到部門一下子進來了十幾個人，而且這些人沒有來過部門，而且沒有聽說他們參加了培訓，不知道怎麽就入了工號了。估計是為了保住部門的位置吧，部門經理可能有辦法。
在下半年，他們區的大區經理換了新的人，聽說第二季度的考核都通融了，包括了部門經理的考核，這就意味著陳喜經理多了半年的時間去培養 他還缺少的一個主任。他的考核缺一個營業組。
之前他找過已經有團隊的還不是主任的業務員，林麗也被叫去談話。那時候她有兩個人，剛好公司在推行高績效晉升，說現在有兩個徒弟就可以晉升，但是自己必須是績優，徒弟也要是績優。
可是林麗也分析了自己的團隊的情況，自從她降級主管後，這兩三年，她並不是很積極地增員招聘了。就是抱著順其自然的心態，有合適的人她才會招進來。
但是按照現在公司那個高績效晉升的規則，其實還是要求比較高的。業績一個月取得 優異成績不難，但是要保持三個月或六個月就有些不容易了。尤其在現在經濟大環境低迷的時候u，就需要資源特別好的人，才容易達成這個目標。
盡管當時經理力推她去報備晉升，她也照辦了，但是半年下來她的指標還是沒有達成。而且她去年還因為幫客戶理賠時候，由於客戶在投保兩年內出險，當時還做了保險調查，查出來客戶在投保前兩年就有既往病史，雖然通融理賠，但是扣了林麗十分的品質分。
按照公司的製度，一年內被扣十分，除了當月扣1000元，還要影響12個月內的晉升和評優。林麗的扣分時效是前一年的12月底到今年的12月底。導致她雖然報備晉升了，但是可能因為這個扣分還不能晉升。陳喜經理急於保級，還去找了區經理問了，區經理說如果符合晉升條件，這個扣分就不是問題。
她在年底的時候就開始在公司的培訓app裏自己學習稅優險和個人養老金賬戶的相關內容。不過，公司的個人養老金保險還沒有產品出來。說要在一月中旬才出來新產品。
在過去兩年的國家試點30多個城市個人養老金賬戶，但林麗他們公司卻沒有一款個人養老金保險產品。導致錯失了先機，第一批客戶有七八十萬人，但是卻沒有他們公司的份。
他們公司在個人養老金製度全麵鋪開之後，才放出風來說也會有這樣的產品，但是會在1月中旬出來。陳喜當時還說，估計之後會有批量出單的人。因為肯定有一些大公司的人力資源部會推動員工投保。
畢竟現在存款的大環境利率很低，還不如保險的預定利率長期持久。保險是目前金融工具中兼具安全、穩健、流動性三者合一的。隻是還有一些人沒有關注到這個工具。甚至有誤解。
林麗其實在兩年前就開通了自己的個人養老金賬戶，她當時也發現沒有他們公司的保險產品在裏麵。她也和一些身邊的朋友提過這個賬戶。很多人至今還沒有開通賬戶。他們認為存進去拿不出來，要放幾十年在裏麵。還有人認為未來保險公司能不能拿出保險金來還未知，他們認為社保都不保險，何況保險公司？
不過有一些人曾經投保過企業年金，這些也是類似個人養老金的保險的結構，有部分人現在退休，從企業年金裏領取了錢，他們還是認可保險的。
林麗的一個vip客戶就是最近退休的，還很驚喜提取了企業年金裏的錢。她是40歲就離開了職場，迴歸家庭。沒想到當年她工作十幾年在單位交進去的企業年金賬戶，現在還能領取十多二十萬的錢，這才是錦上添花。
林麗這兩年身邊的客戶，隻有幾個有存進去每年元到個人養老金賬戶。他們是為了申報個稅的時候獲得退稅的機會。還有一些人對這個認知達不到，還在說這個沒有用，不需要。有一個朋友的公司老板和員工在討論這個個人養老金賬戶，還說不靠譜，說這是耍流氓，就是想要把老百姓手裏的錢都弄出來。
林麗當時聽到這個說法，覺得有些荒唐。不過可能也是代表一部分的想法。林麗對於這個新的東西還是在學習階段，她想著未來會逐漸改善的。
到了八號的時候，林麗的行銷係統還沒有看到個人養老金保險新產品，還不能做計劃書。她在這天下午剛好去見了一個客戶 。這個客戶在國企做到了主管。不過她說年收入十幾萬，沒有扣多少稅，感覺這個產品不適合。