林麗在過去的兩年中，一直在想要突破年金險的客戶，可能因為客戶群的問題及自身對 年金險產品的促成力度不夠，她並沒有實現自己想要的目標。
早會的時候，一個同事也是潮汕老鄉，在去年都不怎麽過來開早會，因為不想繼續被扣考勤費，她就過來開早會了。這個同事在12月底迴潮汕老家，剛好有同學找她了解年金險，於是她指定了兩張每年交十萬保費的年金險。
保險行業的業務員的收入主要就是靠傭金，傭金按照產品不同，一般最長可以持續拿五年。但是每年的傭金比例也不一樣。首年相對是最高的，但是對比2019年之前的傭金水平，現在也降了不少。
以前的重疾險保單，一單首年保費1萬的保單，傭金可能第一年稅前四五千，然而現在首年保費1萬的保單，傭金第一年稅前隻有2500-3000元了。如果交費時間在10年或15年的，傭金更低。很多產品不再持續五年有傭金，而是隻有三年，第二第三年度客戶按時續保費，業務員稅前傭金也隻有三五個點。非常低，以致很多業務員收入大幅度下降。
如果想要提高收入，要麽就是更勤快地出單，一個月至少出四五件單，可能傭金才會達到一萬塊錢。或者既做業務，又有自己的團隊，且團隊成員能出單，這樣可以從團隊中獲取一點管理利益，增加收入。不然就是要去找些副業，如保險外的收入像銀行貸款，或保險行業外的副業收入。
這個潮汕老鄉同事和林麗說，本來她以為這兩個單傭金比較高，誰知道才一萬多。她一個朋友介紹客戶給香港保險的業務員，之後成交了，按每年100萬交的。說那個香港保險經紀人給她朋友介紹費35萬。可見那邊的傭金很高哦。估計首年保費80%-100%，即使那個業務員給了她朋友35萬，估計業務員自己還有三五十萬的傭金，而國內現在保險做單不容易，做成了傭金也沒有多少。
林麗也點頭認同。她對於香港保險並沒有親自了解過，都是聽身邊朋友或者同事在說，也聽說過傭金比較高。
她之前帶一個朋友參加公司的招聘說明會的時候。這個朋友說她在深大讀書時候的一個同學就是去了香港賣保險。每年收入都在150萬港幣以上，而且這個人還隻是個普通業務員。
當然，香港保險的業務員流動率很高，有的人就是賺了首期傭金就離職。林麗身邊就有幾個朋友早幾年在香港買了年金險，說現在已經沒有人服務了。
他們那邊的保單如果業務員離職，公司不會再分配業務員 ，就隻是劃在公司的總裁名下，其實等於沒有人服務了。而且那個朋友說香港的保單平時並沒有什麽服務。他們的app沒有這麽方便，保單現金價值、分紅等利益，客戶自己去官網查詢，有事情，可以自己打客服熱線諮詢。
國內的保險業務員服務相對來說就人性化很多，有的業務員為了維持良好的客戶關係，還成了知心姐姐那種，甚至客戶家裏的很多生活瑣事都會去關心。
之前一個寶安區的業務員就是這樣，她原來是餐飲酒樓的樓麵經理出來的。她是個北方人，很懂做麵食。沒想到做了保險業務員之後，這個特長還成了拓客的神器。她的客戶想要吃包子了，她給包好，送過去。想要吃勁道的麵條，她親自跑去客戶家給客戶做。
林麗曾經也想突破自己的烹飪短板，還試著學習做美食，自己做了雪花酥、蛋撻。不過現在的客戶大多都比較注重健康，有的人說怕吃甜食。之後林麗就沒有做了。
她也嚐試過滲透到客戶的生活瑣事裏，但是自己會比較累。一個vip客戶當時老公在出差，客戶則剛剛打了水光針做了麵部醫美，不方便出門。就讓林麗代跑腿，送客戶孩子去上足球課。
這個足球課從下午6點就送過去，要學到晚上9點左右，然後再送孩子迴客戶家，等到林麗迴到自己家已經快11點了。她感覺自己也精疲力竭。
如果不是價值這麽高的客戶，每個都這麽服務還是挺累的，估計沒幾個人有這麽好的體能和耐心。難怪有的業務員年紀大了之後，似乎做業務的積極性都不太高了。
林麗發現如果客戶學曆比較高，個性上又不太較真，還會尊重業務員勞動成果的，這樣的客戶是很優質的，隻是可遇不可求。次選的客戶是仗義的那種，雖然客戶未必理解保險產品或者都不知道自己買了什麽產品，但是很信任業務員，這種客戶也是可以持續服務的。
還有的客戶是學曆和素質比較高，但是自己能看懂條款，隻是會有些較真的，這種客戶在跟進過程中會久一些，需要業務員也比較專業，才能搞定客戶。最不喜歡跟進的客戶就是素質也不好，經濟能力也不行，還特別挑刺擺譜的那種。
林麗就遇到過比較墨跡又要求高的低端的客戶，當時因為是離職的徒弟介紹過來的，說是自己的男朋友，要投保車險。他們家那台車是二手車，有一定年份的金杯，拉貨用的。林麗給這個客戶報價了車險，他說車比較舊，就隻買第三者責任險、交強險、車船稅。林麗報出來車險的總費用是兩千出頭。這個客戶問有沒有優惠？
林麗直接告訴他，他的車比較舊，買的險種也不是全險，交強險、車船稅公司沒有給到業務員傭金。商業險第三者責任險的保費稅前不到一百元。如果要優惠，也沒有什麽優惠了。
而這個人還在那裏說之前去年在別的地方買的，別人給了他四百元返傭。林麗直接跟他說：“那你可能是在我們公司的電銷或者車行代理點投保的吧，他們的傭金點稅前就有40%。他們可能可以做到。但是我們代理人這個渠道沒有這麽高傭金，車險的傭金稅前15%，稅後大概12%。你可以算算能有多少？你也可以繼續找去年的渠道報價和續保，他們會優惠一些。”
果然這個客戶還是沒有在林麗這裏成交車險。林麗也無所謂，畢竟他的車險不賺錢。對於比較老舊的車的車險，林麗還真的不是很有興趣做。一來並沒有什麽傭金 ，就是個雞肋，但是客戶還以為你賺到了他的多少傭金。
對於那些需要討價還價想要優惠的車險單，林麗一向都是不做的。她就會建議客戶可以考慮去車行做車險，那邊可能會送一些保養項目或者給你一些優惠。其實大家都心知肚明，羊毛出在羊身上，你的車總是要迴去那邊保養或者維修的。人家還是可以賺迴來的。
之前林麗和她的車的品牌的4s店的一個保險經紀人聊過，那個人是4s店的員工，他們有固定薪資，車險業績對於他們來說是完成績效，但他們沒有傭金。店裏已經給了他們可以優惠的條件，就按那個給客戶報價就可以了。
這也是他們為什麽優惠得這麽無壓力的原因。有人在說，未來可能賣保險的不一定是保險專業人士，很可能就是跨行業的人在賣。
世界變化太快，很多時候人的認知也要跟上。中國人習慣買東西要講價，就像外國人習慣了提供服務要給小費一樣。
前兩天，林麗遇到了一個以前做地產策劃時候的同事，現在他在中山那邊做產業園項目的招商管理。他很少迴來深圳，不過家人和房子都在深圳。
他在微信上問林麗，能不能跟她買車險？林麗說：“可以啊，隻要是深圳車牌或者在深圳開的外地牌的車，是可以在深圳投保車險的。”
隨後，就讓這個同事把行駛證照片和身份證號碼後六位報給她，她可以進係統給他報價車險。
這個同事說，其實林麗他們公司的同事有給他報過一稿報價，但是他不滿意。林麗就讓他發來看看。林麗一看報價，4000多的保費。這個同事的車是個mini，看車損險裏的車身價，現在才價值六萬多。
林麗估計他的車比較老舊了。這個同事也說這個車現在幾乎不開，就停在停車場。隻是為了保深圳車牌。不然都不想要車。
林麗覺得他這個車其實買個交強險車船稅也可以。很多客戶像這種情況，就這樣操作。但是這個客戶又擔心，停在那裏，萬一被別人蹭到車，到時候修理，沒有車損險，就要自己續費的了。他就很糾結。
可是不要第三者責任險這些，萬一有一天開著上路出險了，如果是自己這邊的責任，沒有第三者責任險，還要自己付費給別人修理，那就麻煩了。
他一邊糾結責任，一邊糾結保費。他和林麗說保費有些超過預算了。林麗建議他如果不怎麽開，交強險車船稅必須買，第三者責任險200萬保額也就七百多保費，合計2000不到的保費，是目前報價最低的費用。
這個同事又在那裏糾結，為什麽裏麵包含了一個200多塊錢的駕乘無憂意外險呢？林麗告訴他，他們公司要求車險最低就要附帶一份200多塊錢的這個意外險，讓車上人員都有意外險和意外醫療險，一旦發生自己車上人員的人傷情況，可以獲得理賠。
這個同事說，我都不怎麽開，還需要這個服務嗎？而且這有些捆綁銷售的嫌疑呀？林麗告訴他，不這麽附加，報價係統出不來價格。其他大的保險公司的車險報價也是這麽報的。這個她也改不了。
這個同事接著又說，如果他恢複要車損險，去掉駕乘無憂意外險呢？林麗說幫他問一下公司。
隨後林麗就諮詢了自己營業區負責車險的專員。專員給她電話很嚴肅地告訴她：“你這個客戶在忽悠你吧？如果很久不開或者說常年不開的車，駕乘無憂兩百多保費都不想交，怎麽可能交車損險1800多保費呢？他是在誑你的。這個保單沒有什麽價值。如果他不能接受駕乘無憂意外險，不管他是否加上車損險，我們這邊都做不了。而且為了個這麽便宜的車險單，內部還要轉來轉去，沒必要。”
這個客戶車險本來就是林麗他們公司投保的，隻是上年在其他的營業網點投保的。這個專員意思說，他們沒必要在內部轉來轉去投保。如果要在林麗他們營業區這邊投保車險，就是要求至少要加一份200多保費的駕乘無憂意外險。
這個專員也說，看這個客戶發過來，其他網點報的車險報價裏，也是加了駕乘無憂意外險的，人家的保費還一年六百多呢。林麗想想也是。
於是就直接告訴客戶，不論他是否加車損險，在他們公司投保車險都是要加上駕乘無憂意外險，避免萬一人出險而不隻是車出險的時候出現糾紛。
這個客戶看到林麗比較堅持，就隻能說好吧。林麗建議他如果對於這個還糾結，也可以看看其他的小保險公司的報價。其實現在在網上很多平台也是可以報價車險的，有的還能同時報價七八家保險公司的車險。大部分公司的車險的費率都統一了，基本上是一樣 的保費。不需要糾結。
然後林麗也不理這客戶了，像專員說的，這車險單沒有什麽價值，讓她不要跟進這個客戶。如果客戶要在這邊續保，就按他們發的那個報價單續保，如果有異議，就找其他的公司去出車險。
林麗感覺這個新換的車險專員也是很有自己的個性的，不接收的車險單就是不接。這樣反而客戶不會在那裏唧唧歪歪。其實賺個幾十塊錢，客戶還各種挑剔。
早會的時候，一個同事也是潮汕老鄉，在去年都不怎麽過來開早會，因為不想繼續被扣考勤費，她就過來開早會了。這個同事在12月底迴潮汕老家，剛好有同學找她了解年金險，於是她指定了兩張每年交十萬保費的年金險。
保險行業的業務員的收入主要就是靠傭金，傭金按照產品不同，一般最長可以持續拿五年。但是每年的傭金比例也不一樣。首年相對是最高的，但是對比2019年之前的傭金水平，現在也降了不少。
以前的重疾險保單，一單首年保費1萬的保單，傭金可能第一年稅前四五千，然而現在首年保費1萬的保單，傭金第一年稅前隻有2500-3000元了。如果交費時間在10年或15年的，傭金更低。很多產品不再持續五年有傭金，而是隻有三年，第二第三年度客戶按時續保費，業務員稅前傭金也隻有三五個點。非常低，以致很多業務員收入大幅度下降。
如果想要提高收入，要麽就是更勤快地出單，一個月至少出四五件單，可能傭金才會達到一萬塊錢。或者既做業務，又有自己的團隊，且團隊成員能出單，這樣可以從團隊中獲取一點管理利益，增加收入。不然就是要去找些副業，如保險外的收入像銀行貸款，或保險行業外的副業收入。
這個潮汕老鄉同事和林麗說，本來她以為這兩個單傭金比較高，誰知道才一萬多。她一個朋友介紹客戶給香港保險的業務員，之後成交了，按每年100萬交的。說那個香港保險經紀人給她朋友介紹費35萬。可見那邊的傭金很高哦。估計首年保費80%-100%，即使那個業務員給了她朋友35萬，估計業務員自己還有三五十萬的傭金，而國內現在保險做單不容易，做成了傭金也沒有多少。
林麗也點頭認同。她對於香港保險並沒有親自了解過，都是聽身邊朋友或者同事在說，也聽說過傭金比較高。
她之前帶一個朋友參加公司的招聘說明會的時候。這個朋友說她在深大讀書時候的一個同學就是去了香港賣保險。每年收入都在150萬港幣以上，而且這個人還隻是個普通業務員。
當然，香港保險的業務員流動率很高，有的人就是賺了首期傭金就離職。林麗身邊就有幾個朋友早幾年在香港買了年金險，說現在已經沒有人服務了。
他們那邊的保單如果業務員離職，公司不會再分配業務員 ，就隻是劃在公司的總裁名下，其實等於沒有人服務了。而且那個朋友說香港的保單平時並沒有什麽服務。他們的app沒有這麽方便，保單現金價值、分紅等利益，客戶自己去官網查詢，有事情，可以自己打客服熱線諮詢。
國內的保險業務員服務相對來說就人性化很多，有的業務員為了維持良好的客戶關係，還成了知心姐姐那種，甚至客戶家裏的很多生活瑣事都會去關心。
之前一個寶安區的業務員就是這樣，她原來是餐飲酒樓的樓麵經理出來的。她是個北方人，很懂做麵食。沒想到做了保險業務員之後，這個特長還成了拓客的神器。她的客戶想要吃包子了，她給包好，送過去。想要吃勁道的麵條，她親自跑去客戶家給客戶做。
林麗曾經也想突破自己的烹飪短板，還試著學習做美食，自己做了雪花酥、蛋撻。不過現在的客戶大多都比較注重健康，有的人說怕吃甜食。之後林麗就沒有做了。
她也嚐試過滲透到客戶的生活瑣事裏，但是自己會比較累。一個vip客戶當時老公在出差，客戶則剛剛打了水光針做了麵部醫美，不方便出門。就讓林麗代跑腿，送客戶孩子去上足球課。
這個足球課從下午6點就送過去，要學到晚上9點左右，然後再送孩子迴客戶家，等到林麗迴到自己家已經快11點了。她感覺自己也精疲力竭。
如果不是價值這麽高的客戶，每個都這麽服務還是挺累的，估計沒幾個人有這麽好的體能和耐心。難怪有的業務員年紀大了之後，似乎做業務的積極性都不太高了。
林麗發現如果客戶學曆比較高，個性上又不太較真，還會尊重業務員勞動成果的，這樣的客戶是很優質的，隻是可遇不可求。次選的客戶是仗義的那種，雖然客戶未必理解保險產品或者都不知道自己買了什麽產品，但是很信任業務員，這種客戶也是可以持續服務的。
還有的客戶是學曆和素質比較高，但是自己能看懂條款，隻是會有些較真的，這種客戶在跟進過程中會久一些，需要業務員也比較專業，才能搞定客戶。最不喜歡跟進的客戶就是素質也不好，經濟能力也不行，還特別挑刺擺譜的那種。
林麗就遇到過比較墨跡又要求高的低端的客戶，當時因為是離職的徒弟介紹過來的，說是自己的男朋友，要投保車險。他們家那台車是二手車，有一定年份的金杯，拉貨用的。林麗給這個客戶報價了車險，他說車比較舊，就隻買第三者責任險、交強險、車船稅。林麗報出來車險的總費用是兩千出頭。這個客戶問有沒有優惠？
林麗直接告訴他，他的車比較舊，買的險種也不是全險，交強險、車船稅公司沒有給到業務員傭金。商業險第三者責任險的保費稅前不到一百元。如果要優惠，也沒有什麽優惠了。
而這個人還在那裏說之前去年在別的地方買的，別人給了他四百元返傭。林麗直接跟他說：“那你可能是在我們公司的電銷或者車行代理點投保的吧，他們的傭金點稅前就有40%。他們可能可以做到。但是我們代理人這個渠道沒有這麽高傭金，車險的傭金稅前15%，稅後大概12%。你可以算算能有多少？你也可以繼續找去年的渠道報價和續保，他們會優惠一些。”
果然這個客戶還是沒有在林麗這裏成交車險。林麗也無所謂，畢竟他的車險不賺錢。對於比較老舊的車的車險，林麗還真的不是很有興趣做。一來並沒有什麽傭金 ，就是個雞肋，但是客戶還以為你賺到了他的多少傭金。
對於那些需要討價還價想要優惠的車險單，林麗一向都是不做的。她就會建議客戶可以考慮去車行做車險，那邊可能會送一些保養項目或者給你一些優惠。其實大家都心知肚明，羊毛出在羊身上，你的車總是要迴去那邊保養或者維修的。人家還是可以賺迴來的。
之前林麗和她的車的品牌的4s店的一個保險經紀人聊過，那個人是4s店的員工，他們有固定薪資，車險業績對於他們來說是完成績效，但他們沒有傭金。店裏已經給了他們可以優惠的條件，就按那個給客戶報價就可以了。
這也是他們為什麽優惠得這麽無壓力的原因。有人在說，未來可能賣保險的不一定是保險專業人士，很可能就是跨行業的人在賣。
世界變化太快，很多時候人的認知也要跟上。中國人習慣買東西要講價，就像外國人習慣了提供服務要給小費一樣。
前兩天，林麗遇到了一個以前做地產策劃時候的同事，現在他在中山那邊做產業園項目的招商管理。他很少迴來深圳，不過家人和房子都在深圳。
他在微信上問林麗，能不能跟她買車險？林麗說：“可以啊，隻要是深圳車牌或者在深圳開的外地牌的車，是可以在深圳投保車險的。”
隨後，就讓這個同事把行駛證照片和身份證號碼後六位報給她，她可以進係統給他報價車險。
這個同事說，其實林麗他們公司的同事有給他報過一稿報價，但是他不滿意。林麗就讓他發來看看。林麗一看報價，4000多的保費。這個同事的車是個mini，看車損險裏的車身價，現在才價值六萬多。
林麗估計他的車比較老舊了。這個同事也說這個車現在幾乎不開，就停在停車場。隻是為了保深圳車牌。不然都不想要車。
林麗覺得他這個車其實買個交強險車船稅也可以。很多客戶像這種情況，就這樣操作。但是這個客戶又擔心，停在那裏，萬一被別人蹭到車，到時候修理，沒有車損險，就要自己續費的了。他就很糾結。
可是不要第三者責任險這些，萬一有一天開著上路出險了，如果是自己這邊的責任，沒有第三者責任險，還要自己付費給別人修理，那就麻煩了。
他一邊糾結責任，一邊糾結保費。他和林麗說保費有些超過預算了。林麗建議他如果不怎麽開，交強險車船稅必須買，第三者責任險200萬保額也就七百多保費，合計2000不到的保費，是目前報價最低的費用。
這個同事又在那裏糾結，為什麽裏麵包含了一個200多塊錢的駕乘無憂意外險呢？林麗告訴他，他們公司要求車險最低就要附帶一份200多塊錢的這個意外險，讓車上人員都有意外險和意外醫療險，一旦發生自己車上人員的人傷情況，可以獲得理賠。
這個同事說，我都不怎麽開，還需要這個服務嗎？而且這有些捆綁銷售的嫌疑呀？林麗告訴他，不這麽附加，報價係統出不來價格。其他大的保險公司的車險報價也是這麽報的。這個她也改不了。
這個同事接著又說，如果他恢複要車損險，去掉駕乘無憂意外險呢？林麗說幫他問一下公司。
隨後林麗就諮詢了自己營業區負責車險的專員。專員給她電話很嚴肅地告訴她：“你這個客戶在忽悠你吧？如果很久不開或者說常年不開的車，駕乘無憂兩百多保費都不想交，怎麽可能交車損險1800多保費呢？他是在誑你的。這個保單沒有什麽價值。如果他不能接受駕乘無憂意外險，不管他是否加上車損險，我們這邊都做不了。而且為了個這麽便宜的車險單，內部還要轉來轉去，沒必要。”
這個客戶車險本來就是林麗他們公司投保的，隻是上年在其他的營業網點投保的。這個專員意思說，他們沒必要在內部轉來轉去投保。如果要在林麗他們營業區這邊投保車險，就是要求至少要加一份200多保費的駕乘無憂意外險。
這個專員也說，看這個客戶發過來，其他網點報的車險報價裏，也是加了駕乘無憂意外險的，人家的保費還一年六百多呢。林麗想想也是。
於是就直接告訴客戶，不論他是否加車損險，在他們公司投保車險都是要加上駕乘無憂意外險，避免萬一人出險而不隻是車出險的時候出現糾紛。
這個客戶看到林麗比較堅持，就隻能說好吧。林麗建議他如果對於這個還糾結，也可以看看其他的小保險公司的報價。其實現在在網上很多平台也是可以報價車險的，有的還能同時報價七八家保險公司的車險。大部分公司的車險的費率都統一了，基本上是一樣 的保費。不需要糾結。
然後林麗也不理這客戶了，像專員說的，這車險單沒有什麽價值，讓她不要跟進這個客戶。如果客戶要在這邊續保，就按他們發的那個報價單續保，如果有異議，就找其他的公司去出車險。
林麗感覺這個新換的車險專員也是很有自己的個性的，不接收的車險單就是不接。這樣反而客戶不會在那裏唧唧歪歪。其實賺個幾十塊錢，客戶還各種挑剔。