林麗打算在新的一年好好規劃下自己的工作，不能再像前兩年那麽被動了。今年有一些利好的消息，比如稅優險和個人養老金賬戶的大力推廣，可能有不少的成交機會。她慶幸自己堅持下來了。
林麗把這兩個產品和已經離職的業務員做了一番推薦，讓他們如果有客戶想要投保，可以推薦過來。不過林麗發現，這些離職的業務員即使在職對產品也不是了解那麽清楚，何況離職之後。她們隻是想要賺些零花錢罷了。
這天又是周一，林麗看到天氣預報今天最高溫23°。於是她就穿上了黑白配的服裝，白色的襯衣和黑色西服。
由於化妝耽誤了點時間，出門已經八點二十多分了，匆匆忙忙上了地鐵，她隻能祈禱不會遲到。她專門選擇了靠近扶手梯的地鐵車廂，這樣到站之後可以最短距離就上到地鐵。幸好擠上去了，這是早高峰的地鐵，全都是趕著上班的人。而且往南山方向的人比較多。很多都是在大站下車，像車公廟、下沙、紅樹灣南、高新南站等。林麗每天就站在出口處，到了這幾個站就稍微鬆動一些，她可以靠在門邊側麵那裏，就不用擔心有人看到她手機在看什麽。
她一般在地鐵上人多的時候，就在玩支付寶上的芭芭農場，主要是為了兌換那個1分錢的水果。他們家公公婆婆一起加入，合種果樹。
不過最近她有時候在地鐵上的時候就在看一些新聞或者微信公共號的文章，偶爾還看一些考試題目，她就疏於點芭芭農場澆肥了。婆婆最近在電話裏還問他們，怎麽最近芭芭農場進度比以前要慢一些？
林麗和高興最近都覺得點這個遊戲有時候挺累的 ，就懶得點。可能公公婆婆想要早一點可以達成換水果的目標吧。他們就會問一下怎麽沒有每天點那個遊戲。
她站在門邊的時候，沒有人看到手機內容時，她就在那裏做題目，她還在複習一個執業資格考試。去年考過了一門，今年還要考過另一門就可以拿到證了。
雖然感覺出門比往天晚一點。但是地鐵還是挺給力的。她八點四十二分下的地鐵，到了科技園這邊的站，特別多人。她出閘後，快步走向公司寫字樓所在的出口。他們的寫字樓負一樓停車場剛好和地鐵出口連通，這樣子免了風吹日曬，也比較方便。
林麗好幾年都習慣上班穿平底鞋了，這樣子方便快步行走和跑，尤其快遲到的時候。等她到了電梯廳，還有七分鍾九點。
第一個電梯沒到負一樓就從一樓上去了。估計人太多，一樓就坐滿了。她隻能換了另一個朝向的電梯。等她上了電梯，時間還有四分鍾，還好電梯已經滿員，沒有在一樓停。直接就上了樓。
到辦公室發現已經有二三十個同事，坐的滿滿的了。她就在最後一排找了個座位坐下。今天周一，來的人比較多。
她和隔壁部門的同事坐在一起，聽到一個同事說他們部門現在每天早會秘書會點兩次名，就是在簽到表上勾名字。因為他們部門經理為了防止有的人就是過來打卡的，打完了就出去幹別的事情，等到下班11點的時候又過來打下班卡。
可能就是在上班時間秘書勾一次，10點半時候勾一次吧。有個隔壁部門同事說，去年她不知道可以請展業假、年假那些，她每次就曠工不來，包月扣考勤費，每個月至少扣500元，一年下來也要六千了。她現在才察覺，好心疼，說賺錢本來就不易，還東扣西扣。所以她這個月開始每天都來早會了。
之前這個同事她還是行銷經理的時候，說一個月考勤多的時候被扣過七百多的。她現在想想太不該了。
早會的主題是講年金險及產品附帶的健康服務權益。主講的是一個已經做了保險快30年的老業務員。他主要就是在講銷售邏輯，但是下麵的人很多都在做自己的事情。可能因為這些內容都不新鮮。
主講人拿著麥克風，中氣十足，而且重音很多。導致大家感覺比較難受，聽起來一驚一乍的。就有同事建議他，不要用麥克風了，可以直接說。這樣大家才沒有被驚嚇到。
這個同事講了很多東西，都是大家熟知的。直到他講到自己的客戶情況，下麵才覺得有必要討論。他說，一個vip老客戶之前投保過總保費170萬左右，這業務員覺得客戶很有實力。想要客戶加保，獲得公司的康養權益。
他做的方案是每年交50萬，10年交，客戶一看計劃書的演示利益，就開始猶豫了。客戶說這樣存，他每年就至少損失了幾十萬。這個業務員問客戶怎麽會這麽想？這個客戶說前十年都是保單賬戶裏沒有什麽錢的。他還要連續交十年的。雖然他現在收入還可以但是不保證十年還能這樣。
這個業務員有可能是考慮十年交可以獲取居養權益多一個名額，而且可以傭金高一點吧。客戶遲遲沒有成交。
業務員說可能還有一個原因是，這個客戶是財務總監，他老板也是他合夥人也是這個業務員的客戶。有可能客戶不想老板知道自己到底買了多少保險。
林麗認為可能或者計劃並不符合客戶的需求。如果能縮短一點繳費時間，有可能客戶不會這麽猶豫。
大家討論了一下，十點半左右結束了早會。今年的開門紅真的像林麗的徒弟蔣芳說的，不如往年大單多，很多以前的大單高手，出的單並不大，目前部門裏還沒有年交保費100萬及以上的。
也有可能大家的客戶群都差不多，都沒有那麽多錢。當天下午，林麗看到群裏發的一個賀報，是上海分公司的，他們今天居然有 業務員出了一個今年最大的年金險保單。每年交保費3億多，3年交，總保費將近10億。
這讓很多業務員羨慕嫉妒恨。人家一個單的傭金就比別人一年收入要多好多倍了。早會的時候，有兩個老業務員坐在林麗旁邊，她們在聊這個到底是哪個大咖業務員做的單？傭金最少也有5000萬左右，扣除稅後，至少還有四千萬左右了。
另一個業務員說：“你以為這個錢好賺嗎？都是會有代價的，大單沒有這麽容易。也有可能 是人家自己家的保單，或者親戚的保單。要不然就是要給人返傭的，哪有這麽容易可以全部進業務員的口袋呢？”
林麗感覺這個業務員說的也有一定的道理。畢竟這種事情不是沒有可能性。以往確實有聽說過這樣的事情。
林麗在今天的早會時都在看公司係統平台的直播課程。隻是她沒有開聲音。公司對於業務員的合規課程學習，每半年要求達成30小時。
她一早就在那裏看這些視頻，同時還要在線完成考試，才計入學習的時間。每年都要提前完成這些學習，免得到了半年的時候發現沒有學習夠時間，還會被限製銷售資格，影響銷售錄單。
現在的早會都不太能吸引業務員注意力，這天的早會，部門經理陳喜在宣布了過年的放假時間後，就宣讀了春節前出單公司的獎勵方案。然後讓大家接龍報名營銷用品的訂購。那是一個品牌的食用油禮盒，在網上賣500多元一盒，裏麵有六瓶不同的油，如亞麻籽油、牛油果油之類。
在前一個月公司也發動業務員接龍，100元一盒，說公司和部門有補貼，業務員自己出100元一盒。當時有的業務員訂購了送客戶，精明一些的業務員就把一盒六支油分開，送給不同的客戶，針對他們的身體情況。
這樣定幾盒就可以送十幾個客戶。不過業務員展業的成本也太貴了。今天宣布，接龍的單價是150元一盒了。不過還是有大概十個業務員定了，說每個人最多隻能定兩盒。
可能陳喜經理看到大家反應冷淡。於是還一個個問大家是否要定，很多人直接就搖頭，他直接問有沒有年金險簽單？
公司的方案是到月底如果有每年交一萬八保費及以上的年金險保單的，就可以免費獲得這些油的禮盒，如果沒有簽單就要業務員自己交這些禮品費。
現在他們預定後要先自己交費，之後如果簽單符合公司的要求的業務員，營業區才退費。可能因為林麗已經是十年左右的老業務員了，內勤製定的這些方案的套路，她都已經不覺得新鮮了。
她現在會理性很多，不容易衝動消費。畢竟大家現在這兩年都沒有賺到錢，都會合理規劃每一分錢。而不是隨便就消費掉了。
再說了，公司有點雙標，一邊發動業務員訂這訂那的禮品，另一方麵一旦業務員出現職業風險，如客戶投訴的時候，公司又會追責業務員，認為業務員給客戶保單之外的利益。
因此，林麗現在已經不再讓自己的客戶養成那種不好的習慣，不讓客戶認為簽單有禮品。很多時候，客戶的壞毛病都是業務員慣出來的。
去年底，林麗簽了一個vip客戶的加保單。這個客戶是她之前的同事離職後推薦過來的客戶。由於這個同事離職，導致客戶成為了孤兒但客戶。客戶選擇在林麗名下服務。在她幫忙做了兩三次意外醫療險的理賠後，對她的服務比較認可。
剛好在年底，客戶小女兒的重疾險理賠金到賬了，隨後就讓林麗給他們全家的保單做了檢視，針對他們家保單的情況梳理後，林麗和客戶分析出來他們每個人的保單 缺口。客戶也很認真地聽取了。
然後他們就很配合地加保了。過了幾天，林麗去送保單合同的時候，這個客戶的老婆問林：“你們不是簽保單有送小家電嗎？”
林麗有些愣住了，幾秒後，淡定地和客戶說：“沒有噢，可能以前幾年公司會有這樣的禮品。但是現在監管比較嚴格，這些送禮行為都會導致我們業務員被扣分或者失去工作的機會。之前就有業務員因為這樣操作，導致名下的客戶保單變成了孤兒單保單的。”
客戶老婆也愣了一下，然後就說：“我也就是問一下。以前好像簽保單會送很多東西的。”林麗說：“疫情前幾年可能會有，現在公司管理越來越正規，這樣的情況對於業務員來說，會影響職業生涯。”
客戶老婆雖然有些不情願，不過也能理解。然後她又問林麗：“那快過年了， 你們不送點什麽？”
林麗告訴她，如果公司有下發vip的禮物，她會送過來的。還好，公司在年底時候給林麗發了份理賠的禮物，是個堅果禮盒。當時林麗就給這個客戶送了過去。
隨著產品傭金不斷下調，很多業務員的利潤空間也被壓縮。以前的也業務員操作的那一套，現在都不現實了。
客戶還以為業務員賺了他們多少錢，其實業務員有時候都是虧本在經營。這也是為什麽有的人不簽小的保單，認為成本太高。尤其一些銷售高手，直接就放棄了中低檔客戶的市場。因為不論客戶簽多少保費的保單，對於業務員來說，付出的時間、精力、成本都差不多。
為了提高利潤，銷售高手並不差單，他們當然是有選擇性的，把自己大部分精力都花在能創造80%利潤的那20%的大客戶的身上。至於小保單就看心情，選擇性做。如果客戶氣場還比較契合，比較合得來的 ，就可以做。如果不是，就寧可放棄或者做個人情推薦給下麵的徒弟或者組員去做。他們還能多個業績。
保險行業在疫情後，銷售隊伍的也無形中出現了兩極分化。強者越強，弱者逐漸淘汰。有資源、有能力的人會越做越好。
林麗把這兩個產品和已經離職的業務員做了一番推薦，讓他們如果有客戶想要投保，可以推薦過來。不過林麗發現，這些離職的業務員即使在職對產品也不是了解那麽清楚，何況離職之後。她們隻是想要賺些零花錢罷了。
這天又是周一，林麗看到天氣預報今天最高溫23°。於是她就穿上了黑白配的服裝，白色的襯衣和黑色西服。
由於化妝耽誤了點時間，出門已經八點二十多分了，匆匆忙忙上了地鐵，她隻能祈禱不會遲到。她專門選擇了靠近扶手梯的地鐵車廂，這樣到站之後可以最短距離就上到地鐵。幸好擠上去了，這是早高峰的地鐵，全都是趕著上班的人。而且往南山方向的人比較多。很多都是在大站下車，像車公廟、下沙、紅樹灣南、高新南站等。林麗每天就站在出口處，到了這幾個站就稍微鬆動一些，她可以靠在門邊側麵那裏，就不用擔心有人看到她手機在看什麽。
她一般在地鐵上人多的時候，就在玩支付寶上的芭芭農場，主要是為了兌換那個1分錢的水果。他們家公公婆婆一起加入，合種果樹。
不過最近她有時候在地鐵上的時候就在看一些新聞或者微信公共號的文章，偶爾還看一些考試題目，她就疏於點芭芭農場澆肥了。婆婆最近在電話裏還問他們，怎麽最近芭芭農場進度比以前要慢一些？
林麗和高興最近都覺得點這個遊戲有時候挺累的 ，就懶得點。可能公公婆婆想要早一點可以達成換水果的目標吧。他們就會問一下怎麽沒有每天點那個遊戲。
她站在門邊的時候，沒有人看到手機內容時，她就在那裏做題目，她還在複習一個執業資格考試。去年考過了一門，今年還要考過另一門就可以拿到證了。
雖然感覺出門比往天晚一點。但是地鐵還是挺給力的。她八點四十二分下的地鐵，到了科技園這邊的站，特別多人。她出閘後，快步走向公司寫字樓所在的出口。他們的寫字樓負一樓停車場剛好和地鐵出口連通，這樣子免了風吹日曬，也比較方便。
林麗好幾年都習慣上班穿平底鞋了，這樣子方便快步行走和跑，尤其快遲到的時候。等她到了電梯廳，還有七分鍾九點。
第一個電梯沒到負一樓就從一樓上去了。估計人太多，一樓就坐滿了。她隻能換了另一個朝向的電梯。等她上了電梯，時間還有四分鍾，還好電梯已經滿員，沒有在一樓停。直接就上了樓。
到辦公室發現已經有二三十個同事，坐的滿滿的了。她就在最後一排找了個座位坐下。今天周一，來的人比較多。
她和隔壁部門的同事坐在一起，聽到一個同事說他們部門現在每天早會秘書會點兩次名，就是在簽到表上勾名字。因為他們部門經理為了防止有的人就是過來打卡的，打完了就出去幹別的事情，等到下班11點的時候又過來打下班卡。
可能就是在上班時間秘書勾一次，10點半時候勾一次吧。有個隔壁部門同事說，去年她不知道可以請展業假、年假那些，她每次就曠工不來，包月扣考勤費，每個月至少扣500元，一年下來也要六千了。她現在才察覺，好心疼，說賺錢本來就不易，還東扣西扣。所以她這個月開始每天都來早會了。
之前這個同事她還是行銷經理的時候，說一個月考勤多的時候被扣過七百多的。她現在想想太不該了。
早會的主題是講年金險及產品附帶的健康服務權益。主講的是一個已經做了保險快30年的老業務員。他主要就是在講銷售邏輯，但是下麵的人很多都在做自己的事情。可能因為這些內容都不新鮮。
主講人拿著麥克風，中氣十足，而且重音很多。導致大家感覺比較難受，聽起來一驚一乍的。就有同事建議他，不要用麥克風了，可以直接說。這樣大家才沒有被驚嚇到。
這個同事講了很多東西，都是大家熟知的。直到他講到自己的客戶情況，下麵才覺得有必要討論。他說，一個vip老客戶之前投保過總保費170萬左右，這業務員覺得客戶很有實力。想要客戶加保，獲得公司的康養權益。
他做的方案是每年交50萬，10年交，客戶一看計劃書的演示利益，就開始猶豫了。客戶說這樣存，他每年就至少損失了幾十萬。這個業務員問客戶怎麽會這麽想？這個客戶說前十年都是保單賬戶裏沒有什麽錢的。他還要連續交十年的。雖然他現在收入還可以但是不保證十年還能這樣。
這個業務員有可能是考慮十年交可以獲取居養權益多一個名額，而且可以傭金高一點吧。客戶遲遲沒有成交。
業務員說可能還有一個原因是，這個客戶是財務總監，他老板也是他合夥人也是這個業務員的客戶。有可能客戶不想老板知道自己到底買了多少保險。
林麗認為可能或者計劃並不符合客戶的需求。如果能縮短一點繳費時間，有可能客戶不會這麽猶豫。
大家討論了一下，十點半左右結束了早會。今年的開門紅真的像林麗的徒弟蔣芳說的，不如往年大單多，很多以前的大單高手，出的單並不大，目前部門裏還沒有年交保費100萬及以上的。
也有可能大家的客戶群都差不多，都沒有那麽多錢。當天下午，林麗看到群裏發的一個賀報，是上海分公司的，他們今天居然有 業務員出了一個今年最大的年金險保單。每年交保費3億多，3年交，總保費將近10億。
這讓很多業務員羨慕嫉妒恨。人家一個單的傭金就比別人一年收入要多好多倍了。早會的時候，有兩個老業務員坐在林麗旁邊，她們在聊這個到底是哪個大咖業務員做的單？傭金最少也有5000萬左右，扣除稅後，至少還有四千萬左右了。
另一個業務員說：“你以為這個錢好賺嗎？都是會有代價的，大單沒有這麽容易。也有可能 是人家自己家的保單，或者親戚的保單。要不然就是要給人返傭的，哪有這麽容易可以全部進業務員的口袋呢？”
林麗感覺這個業務員說的也有一定的道理。畢竟這種事情不是沒有可能性。以往確實有聽說過這樣的事情。
林麗在今天的早會時都在看公司係統平台的直播課程。隻是她沒有開聲音。公司對於業務員的合規課程學習，每半年要求達成30小時。
她一早就在那裏看這些視頻，同時還要在線完成考試，才計入學習的時間。每年都要提前完成這些學習，免得到了半年的時候發現沒有學習夠時間，還會被限製銷售資格，影響銷售錄單。
現在的早會都不太能吸引業務員注意力，這天的早會，部門經理陳喜在宣布了過年的放假時間後，就宣讀了春節前出單公司的獎勵方案。然後讓大家接龍報名營銷用品的訂購。那是一個品牌的食用油禮盒，在網上賣500多元一盒，裏麵有六瓶不同的油，如亞麻籽油、牛油果油之類。
在前一個月公司也發動業務員接龍，100元一盒，說公司和部門有補貼，業務員自己出100元一盒。當時有的業務員訂購了送客戶，精明一些的業務員就把一盒六支油分開，送給不同的客戶，針對他們的身體情況。
這樣定幾盒就可以送十幾個客戶。不過業務員展業的成本也太貴了。今天宣布，接龍的單價是150元一盒了。不過還是有大概十個業務員定了，說每個人最多隻能定兩盒。
可能陳喜經理看到大家反應冷淡。於是還一個個問大家是否要定，很多人直接就搖頭，他直接問有沒有年金險簽單？
公司的方案是到月底如果有每年交一萬八保費及以上的年金險保單的，就可以免費獲得這些油的禮盒，如果沒有簽單就要業務員自己交這些禮品費。
現在他們預定後要先自己交費，之後如果簽單符合公司的要求的業務員，營業區才退費。可能因為林麗已經是十年左右的老業務員了，內勤製定的這些方案的套路，她都已經不覺得新鮮了。
她現在會理性很多，不容易衝動消費。畢竟大家現在這兩年都沒有賺到錢，都會合理規劃每一分錢。而不是隨便就消費掉了。
再說了，公司有點雙標，一邊發動業務員訂這訂那的禮品，另一方麵一旦業務員出現職業風險，如客戶投訴的時候，公司又會追責業務員，認為業務員給客戶保單之外的利益。
因此，林麗現在已經不再讓自己的客戶養成那種不好的習慣，不讓客戶認為簽單有禮品。很多時候，客戶的壞毛病都是業務員慣出來的。
去年底，林麗簽了一個vip客戶的加保單。這個客戶是她之前的同事離職後推薦過來的客戶。由於這個同事離職，導致客戶成為了孤兒但客戶。客戶選擇在林麗名下服務。在她幫忙做了兩三次意外醫療險的理賠後，對她的服務比較認可。
剛好在年底，客戶小女兒的重疾險理賠金到賬了，隨後就讓林麗給他們全家的保單做了檢視，針對他們家保單的情況梳理後，林麗和客戶分析出來他們每個人的保單 缺口。客戶也很認真地聽取了。
然後他們就很配合地加保了。過了幾天，林麗去送保單合同的時候，這個客戶的老婆問林：“你們不是簽保單有送小家電嗎？”
林麗有些愣住了，幾秒後，淡定地和客戶說：“沒有噢，可能以前幾年公司會有這樣的禮品。但是現在監管比較嚴格，這些送禮行為都會導致我們業務員被扣分或者失去工作的機會。之前就有業務員因為這樣操作，導致名下的客戶保單變成了孤兒單保單的。”
客戶老婆也愣了一下，然後就說：“我也就是問一下。以前好像簽保單會送很多東西的。”林麗說：“疫情前幾年可能會有，現在公司管理越來越正規，這樣的情況對於業務員來說，會影響職業生涯。”
客戶老婆雖然有些不情願，不過也能理解。然後她又問林麗：“那快過年了， 你們不送點什麽？”
林麗告訴她，如果公司有下發vip的禮物，她會送過來的。還好，公司在年底時候給林麗發了份理賠的禮物，是個堅果禮盒。當時林麗就給這個客戶送了過去。
隨著產品傭金不斷下調，很多業務員的利潤空間也被壓縮。以前的也業務員操作的那一套，現在都不現實了。
客戶還以為業務員賺了他們多少錢，其實業務員有時候都是虧本在經營。這也是為什麽有的人不簽小的保單，認為成本太高。尤其一些銷售高手，直接就放棄了中低檔客戶的市場。因為不論客戶簽多少保費的保單，對於業務員來說，付出的時間、精力、成本都差不多。
為了提高利潤，銷售高手並不差單，他們當然是有選擇性的，把自己大部分精力都花在能創造80%利潤的那20%的大客戶的身上。至於小保單就看心情，選擇性做。如果客戶氣場還比較契合，比較合得來的 ，就可以做。如果不是，就寧可放棄或者做個人情推薦給下麵的徒弟或者組員去做。他們還能多個業績。
保險行業在疫情後，銷售隊伍的也無形中出現了兩極分化。強者越強，弱者逐漸淘汰。有資源、有能力的人會越做越好。