林麗前段時間帶去越南旅交會的那個客戶，迴來後，她給客戶做了年金險的方案，當時客戶說可以考慮。之後，她還花了一周的時間，幫客戶整理他們家所有的保單，包括了香港買的，其他保險公司買的，在林麗這裏買的。
這個客戶全家的保單已經交了保費超過四百萬。客戶說之前一直沒有考慮加保年金險，是因為他們家兩個孩子的教育金方案是做了十年的，現在還有一年交完。每個孩子每年保費16萬左右。大人的保單還有一些保費。
這個客戶的公公婆婆都是很有經濟實力的，屬於高幹家庭。他們曾經都是在國企的高管位置退休下來的，屬於國家的高級技術人才。退休後其他的兒女都在海外，身邊就一個兒子，這個客戶他們自然就獲得父母經濟上的支持比較多了。
更難能可貴的是這些保單都是孩子的爺爺在兩個兒子結婚時候就開始為他們投保了，兩家都有很多保單。這個客戶說，爺爺給孩子們投保年金險的時候已經75歲了，現在爺爺身體還不錯，還能自己走動，料理家務，已經84歲了。
其實這客戶家裏本來也有保姆，但是爺爺也比較疼孫女們，幾乎工作日下午還是會過來幫忙接送孩子們，輔導作業。客戶夫妻倆就沒有花太多時間和心思在孩子的教育上。主要都是爺爺奶奶在操心。
客戶之前也是心比較大，她一直養尊處優，平時看上去比較閑適淡定，很少關心家裏的錢，更不要說去看買過的保單都有什麽利益。就是因為在前段時間，她和林麗一起出遊了越南，在一周的出遊時間裏，兩人有很多溝通交流保險的機會。她才驚唿自己這些年都沒有關注過。原來身為投保人的她，擁有這麽多權益。之前都沒有去了解過。
在談話中，林麗才了解到，客戶的公公婆婆給他們孩子投保的保險都是十年交的年金險，交費其實有的年份也是有壓力的。不過她的公公很細心，了解過保單條款，知道保單的寬限期權益。他在交保費遇到經濟緊張的時候，是利用60天內的寬限期完成繳費的。
林麗感覺能做十年交的年金險的保單的業務員還是比較狠的。因為十年交能獲得最高的傭金，有時候公司還會針對十年交的年金險有加傭。估計當時的業務員就是這麽想的，才會給70多歲投保的人做這麽久的保單交費期。而且在交了幾年後更換了投保人為客戶。
盡管躉交或三年交的年金險對客戶來說利益更優，可以更快累積賬戶的錢。可是很多時候，保險公司還是鼓勵客戶交五年以上的交保費的年金險。這也是行業的公開的秘密。
有投資理財經驗的客戶大多數會選擇躉交或者三年交，隻有年輕一些的客戶或者收入比較穩定的客戶會選擇十年交。十年交的年金險，保險賬戶的錢想要超過總保費，一般大概需要11-14年，看不同的年金險產品。而躉交的是最快的，幾年就可以超過總保費了。三年交的大概第六年第七年可以賬戶的錢可以超過總保費。
林麗以往給客戶建議，都是有繳費實力的，就選擇三年或躉交，如果想要交費沒有壓力的，就選擇十年交。她自己曾經交過一份十年的 ，到了第六年，她都感覺好久了，怎麽還沒有交完？之後由於買房要用錢，她還是退出來了 。十年交的到了第六年，其實賬戶的錢還是沒有迴本，還沒有超過所交保費，大概就是所交保費70%左右。
這個客戶的公公比較心細如塵，他把家裏所有保單手寫下來保單利益，抄寫在一本筆記本上。在幾年前，就已經拍照發給了客戶。客戶對於數字並不敏感，她就一直存著照片在手機裏。但是沒有細看過。
林麗在出遊時候，提出了會幫她做免費的保單檢視。客戶也答應了，迴來之後，就把家裏能查到的保單信息都發給了林麗，讓她幫忙整理，分析一下有什麽不足。
林麗迴來後，詳細地幫客戶做了整理。其他家公司的產品她都在網上搜索了條款，詳細閱讀了條款，對照客戶公公的筆記，大概估算了產品的利益。
對於一些不詳的信息，她也做了標注。其實客戶提供的信息，並不是齊全的，在筆記裏看不到保額，每年每張保單的保費，林麗也隻是大致估算。
客戶說之後她迴家找找看那些紙質合同，然後對照一下，看看保額和保費，她自己再補齊資料。
她們出遊時都沒有休息好，迴來後，這個客戶還給林麗打了電話，問她困不困？她們迴來當天已經是淩晨了。次日，客戶還去送了孩子上學，下午才躺在床上休息了下，沒有去公司上班。而且她一直在刷視頻。到了晚上還去做瑜伽了。
林麗在入司前五年，她給客戶做年金險的規劃都是做三年繳的計劃，盡管她自己的傭金會少一些。但是如果客戶體驗感比較好，之後還會介紹客戶投保，或者自己交完了又交一份新的計劃。
她曾經有一個老客戶就是會這樣，選擇三年交的。客戶幾乎每年底都會有一筆理財產品到期，錢要有出處，在經濟大環境不好的時候，就會選擇年金險，比較省心。
很多同事在朋友圈還發了吳曉波的跨年演講，他提到了來年什麽資產是優質資產？其中就提到了保險。
可見大家對來年的經濟形勢是有多麽的悲觀。感覺每年預估經濟都不是太好。但是實際也並沒有那麽差。大家還是該吃吃該喝喝，有的人嘴裏說著窮，依然還是到處去買買買，到處旅遊。
林麗今年發現公司不再像往年請來經濟學家預測經濟形勢，今年都是旅交會為主，可能也是為了降本增效吧。以往請大咖經濟學家那種可能營銷效果並沒有那麽好，還不如現在的網紅有影響力。
公司今年也讚助了好幾場大型的晚會活動，像奧運冠軍香港、澳門的晚會，還有大灣區的晚會等。當時還收到比較好的效果。這些邀請的明星都是還有一定實力和分量的明星。電視台也直播了。
前些天，林麗一個原來地產公司的同事，她前幾年跳槽進了資產管理公司，其實還是在做地產營銷策劃。這家資產管理公司也是個地產銷售代理公司，隻是他們相當於一個橋梁作用，不自己直接接觸客戶，而是把開發商和地產中介連接在一起。他們主要做營銷策劃工作。
當時他們有一個新加坡的開發商在全國有很多項目，就想把這些項目的業主組織起來搞個高爾夫比賽。而深圳本身就有好幾個高爾夫球場，資源還不錯。他們也是為了促進深圳項目明年的銷售，主辦地選擇深圳。
這個舊同事在微信上給林麗發來了他們公司做的營銷活動方案。林麗當時有些懵逼，不知她要做什麽？這個同事說，他們策劃的這個活動，12月中下旬開始舉辦，現在要開始談讚助商。
現在連開發商都卷起來了。以前開發商對於營銷活動，推廣費都是自己出的，或者和代理商平分活動費。然而現在也學會了拉讚助搞活動了。
林麗並不感興趣這個活動，從這個舊同事的嘴裏感覺得出，就是看她有沒有興趣來搞活動？上麵的讚助費並不便宜，八萬起。
但是這個開發商在深圳的樓盤並不多，而且都還沒有入夥，知名度不高。很多人沒聽說過這個品牌。
林麗當時就和她說，這個活動，如果是公司層麵合作，估計談的過程會比較長。而且她也不清楚自己公司要找誰去談。如果是小的公司或者個人合作，那倒是很快。
她想了一下，給這個舊同事推薦了以前他們另一個同事cici，家境比較好，家裏是做豪宅裝修設計的。於是就想要撮合他們合作。
cici看到了方案後，大致瀏覽了一下，問是什麽意思？林麗轉達了這個舊同事的意思，並且把他們倆的微信互推，希望他們認識後可以好好溝通下，看看有沒有合作的機會。未來也是有可能會有機會合作的。
沒想到這兩個舊同事還是比較感興趣有機會合作沒有，她們倆很快就互相加微信。cici和林麗每次聯係都有些擺譜。林麗早就習慣了。
她就和cici 說，這個是個拓客的機會，問他們家公司有沒有興趣？cici說，當然有興趣。隨後說最好林麗也在場，他們三個見麵，認識一下，這樣好推進。
林麗告訴她，這個舊同事她估計也認識。她們倆談就好了，林麗說自己隨後就要跟著部門出遊越南了。
其實林麗也不想卷入複雜的介紹人的角色，她覺得能成生意就生，不成也不要怪她。至於之後她們倆談的怎樣，她沒有問。
這個cici夫妻倆也是人精，眼睛裏閃著精明。他們沒有在林麗這裏投保過。之前的保單都是和業務員有利益交換的。林麗感覺自己做不來這種事情。所以入司十年了，她還沒有做成過他們家的保單。
林麗也不苛求，對於這樣的 客戶她就養著。用她師父丁羽的話說，這些客戶養著 ，總有用到的時候。隻要你堅持的夠久，總能等到。
這個cici其實也就是那種精致的中產客戶，並不是現金流很充裕。他們家裏經常需要貸款周轉資金做生意。這也是深圳很多中小企業主客戶家庭的真實寫照。疫情後錢荒，有的中小企業都發不出工資。有責任感一些的老板，還是會想辦法 周轉資金讓公司運轉，給員工按時發工資。
在前兩年，貸款業務也是很有市場的，不論上班族還是企業主都缺錢，都需要資金。隻不過有的人沒有貸款的額度或者征信壞了，沒有辦法從正規途徑貸款而已。
在疫情後，保險行業最難的那兩年，林麗就是靠貸款業務活下來的。她那兩年幾乎每個月都會有一單貸款業務，傭金當時還是相對高的，最高的產品有3%。相當於50萬貸款放款，此月發工資就有稅前元。
她當時做了好些車抵貸、保單信用貸款。銀行貸款專員有時自己有客戶，都會掛在她這裏，那時候她是業務主管，比業務員還多了1.2%的管理提成。出了單，發了工資，再按稅後的錢給到銀行的貸款專員。
她和銀行專員合作一兩次後，發現自己並沒有什麽好處，之後她也不樂意搞這種方式。隻是獲得一點業績，但是都是賬麵的。作為主管，並不欠缺考核傭金。
現在市場對於貸款需求都收縮了。很多客戶擔心貸款了 之後，收入劇減，不能還上。大家都理性很多，盡管貸款利率降低到3%左右。客戶反而不敢考慮貸款了。大家都在勒緊褲腰帶理性消費，開源節流。
林麗有天去客戶的路上，經過了南油服裝城，她發現那裏比起以前冷清很多。估計現在大家都在節衣縮食，買衣服的需求沒有那麽大。以前隻要有打折活動，就會有很多人，那裏都是人山人海。但是現在即使周末，也清淡很多。
街邊的商鋪都關閉了不少，寫字樓由於很多小公司倒閉，也空置率比較高。看網上的人在說，有的人現在都是買了平替的服裝或護膚品，效果也差不多。
有段時間，林麗護膚品也換成了國貨，不過去年她發現臉上有些長斑，不知道是不是因為那些護膚品質量不夠好，還是她休息不好。由於焦慮了好一段時間，她例假都不太正常，有大半年都沒有來姨媽。有可能因為內分泌師失調導致的吧。她年初去看了中醫，調理後似乎淡了斑，但是還是要從體質方麵改善才可以。
這個客戶全家的保單已經交了保費超過四百萬。客戶說之前一直沒有考慮加保年金險，是因為他們家兩個孩子的教育金方案是做了十年的，現在還有一年交完。每個孩子每年保費16萬左右。大人的保單還有一些保費。
這個客戶的公公婆婆都是很有經濟實力的，屬於高幹家庭。他們曾經都是在國企的高管位置退休下來的，屬於國家的高級技術人才。退休後其他的兒女都在海外，身邊就一個兒子，這個客戶他們自然就獲得父母經濟上的支持比較多了。
更難能可貴的是這些保單都是孩子的爺爺在兩個兒子結婚時候就開始為他們投保了，兩家都有很多保單。這個客戶說，爺爺給孩子們投保年金險的時候已經75歲了，現在爺爺身體還不錯，還能自己走動，料理家務，已經84歲了。
其實這客戶家裏本來也有保姆，但是爺爺也比較疼孫女們，幾乎工作日下午還是會過來幫忙接送孩子們，輔導作業。客戶夫妻倆就沒有花太多時間和心思在孩子的教育上。主要都是爺爺奶奶在操心。
客戶之前也是心比較大，她一直養尊處優，平時看上去比較閑適淡定，很少關心家裏的錢，更不要說去看買過的保單都有什麽利益。就是因為在前段時間，她和林麗一起出遊了越南，在一周的出遊時間裏，兩人有很多溝通交流保險的機會。她才驚唿自己這些年都沒有關注過。原來身為投保人的她，擁有這麽多權益。之前都沒有去了解過。
在談話中，林麗才了解到，客戶的公公婆婆給他們孩子投保的保險都是十年交的年金險，交費其實有的年份也是有壓力的。不過她的公公很細心，了解過保單條款，知道保單的寬限期權益。他在交保費遇到經濟緊張的時候，是利用60天內的寬限期完成繳費的。
林麗感覺能做十年交的年金險的保單的業務員還是比較狠的。因為十年交能獲得最高的傭金，有時候公司還會針對十年交的年金險有加傭。估計當時的業務員就是這麽想的，才會給70多歲投保的人做這麽久的保單交費期。而且在交了幾年後更換了投保人為客戶。
盡管躉交或三年交的年金險對客戶來說利益更優，可以更快累積賬戶的錢。可是很多時候，保險公司還是鼓勵客戶交五年以上的交保費的年金險。這也是行業的公開的秘密。
有投資理財經驗的客戶大多數會選擇躉交或者三年交，隻有年輕一些的客戶或者收入比較穩定的客戶會選擇十年交。十年交的年金險，保險賬戶的錢想要超過總保費，一般大概需要11-14年，看不同的年金險產品。而躉交的是最快的，幾年就可以超過總保費了。三年交的大概第六年第七年可以賬戶的錢可以超過總保費。
林麗以往給客戶建議，都是有繳費實力的，就選擇三年或躉交，如果想要交費沒有壓力的，就選擇十年交。她自己曾經交過一份十年的 ，到了第六年，她都感覺好久了，怎麽還沒有交完？之後由於買房要用錢，她還是退出來了 。十年交的到了第六年，其實賬戶的錢還是沒有迴本，還沒有超過所交保費，大概就是所交保費70%左右。
這個客戶的公公比較心細如塵，他把家裏所有保單手寫下來保單利益，抄寫在一本筆記本上。在幾年前，就已經拍照發給了客戶。客戶對於數字並不敏感，她就一直存著照片在手機裏。但是沒有細看過。
林麗在出遊時候，提出了會幫她做免費的保單檢視。客戶也答應了，迴來之後，就把家裏能查到的保單信息都發給了林麗，讓她幫忙整理，分析一下有什麽不足。
林麗迴來後，詳細地幫客戶做了整理。其他家公司的產品她都在網上搜索了條款，詳細閱讀了條款，對照客戶公公的筆記，大概估算了產品的利益。
對於一些不詳的信息，她也做了標注。其實客戶提供的信息，並不是齊全的，在筆記裏看不到保額，每年每張保單的保費，林麗也隻是大致估算。
客戶說之後她迴家找找看那些紙質合同，然後對照一下，看看保額和保費，她自己再補齊資料。
她們出遊時都沒有休息好，迴來後，這個客戶還給林麗打了電話，問她困不困？她們迴來當天已經是淩晨了。次日，客戶還去送了孩子上學，下午才躺在床上休息了下，沒有去公司上班。而且她一直在刷視頻。到了晚上還去做瑜伽了。
林麗在入司前五年，她給客戶做年金險的規劃都是做三年繳的計劃，盡管她自己的傭金會少一些。但是如果客戶體驗感比較好，之後還會介紹客戶投保，或者自己交完了又交一份新的計劃。
她曾經有一個老客戶就是會這樣，選擇三年交的。客戶幾乎每年底都會有一筆理財產品到期，錢要有出處，在經濟大環境不好的時候，就會選擇年金險，比較省心。
很多同事在朋友圈還發了吳曉波的跨年演講，他提到了來年什麽資產是優質資產？其中就提到了保險。
可見大家對來年的經濟形勢是有多麽的悲觀。感覺每年預估經濟都不是太好。但是實際也並沒有那麽差。大家還是該吃吃該喝喝，有的人嘴裏說著窮，依然還是到處去買買買，到處旅遊。
林麗今年發現公司不再像往年請來經濟學家預測經濟形勢，今年都是旅交會為主，可能也是為了降本增效吧。以往請大咖經濟學家那種可能營銷效果並沒有那麽好，還不如現在的網紅有影響力。
公司今年也讚助了好幾場大型的晚會活動，像奧運冠軍香港、澳門的晚會，還有大灣區的晚會等。當時還收到比較好的效果。這些邀請的明星都是還有一定實力和分量的明星。電視台也直播了。
前些天，林麗一個原來地產公司的同事，她前幾年跳槽進了資產管理公司，其實還是在做地產營銷策劃。這家資產管理公司也是個地產銷售代理公司，隻是他們相當於一個橋梁作用，不自己直接接觸客戶，而是把開發商和地產中介連接在一起。他們主要做營銷策劃工作。
當時他們有一個新加坡的開發商在全國有很多項目，就想把這些項目的業主組織起來搞個高爾夫比賽。而深圳本身就有好幾個高爾夫球場，資源還不錯。他們也是為了促進深圳項目明年的銷售，主辦地選擇深圳。
這個舊同事在微信上給林麗發來了他們公司做的營銷活動方案。林麗當時有些懵逼，不知她要做什麽？這個同事說，他們策劃的這個活動，12月中下旬開始舉辦，現在要開始談讚助商。
現在連開發商都卷起來了。以前開發商對於營銷活動，推廣費都是自己出的，或者和代理商平分活動費。然而現在也學會了拉讚助搞活動了。
林麗並不感興趣這個活動，從這個舊同事的嘴裏感覺得出，就是看她有沒有興趣來搞活動？上麵的讚助費並不便宜，八萬起。
但是這個開發商在深圳的樓盤並不多，而且都還沒有入夥，知名度不高。很多人沒聽說過這個品牌。
林麗當時就和她說，這個活動，如果是公司層麵合作，估計談的過程會比較長。而且她也不清楚自己公司要找誰去談。如果是小的公司或者個人合作，那倒是很快。
她想了一下，給這個舊同事推薦了以前他們另一個同事cici，家境比較好，家裏是做豪宅裝修設計的。於是就想要撮合他們合作。
cici看到了方案後，大致瀏覽了一下，問是什麽意思？林麗轉達了這個舊同事的意思，並且把他們倆的微信互推，希望他們認識後可以好好溝通下，看看有沒有合作的機會。未來也是有可能會有機會合作的。
沒想到這兩個舊同事還是比較感興趣有機會合作沒有，她們倆很快就互相加微信。cici和林麗每次聯係都有些擺譜。林麗早就習慣了。
她就和cici 說，這個是個拓客的機會，問他們家公司有沒有興趣？cici說，當然有興趣。隨後說最好林麗也在場，他們三個見麵，認識一下，這樣好推進。
林麗告訴她，這個舊同事她估計也認識。她們倆談就好了，林麗說自己隨後就要跟著部門出遊越南了。
其實林麗也不想卷入複雜的介紹人的角色，她覺得能成生意就生，不成也不要怪她。至於之後她們倆談的怎樣，她沒有問。
這個cici夫妻倆也是人精，眼睛裏閃著精明。他們沒有在林麗這裏投保過。之前的保單都是和業務員有利益交換的。林麗感覺自己做不來這種事情。所以入司十年了，她還沒有做成過他們家的保單。
林麗也不苛求，對於這樣的 客戶她就養著。用她師父丁羽的話說，這些客戶養著 ，總有用到的時候。隻要你堅持的夠久，總能等到。
這個cici其實也就是那種精致的中產客戶，並不是現金流很充裕。他們家裏經常需要貸款周轉資金做生意。這也是深圳很多中小企業主客戶家庭的真實寫照。疫情後錢荒，有的中小企業都發不出工資。有責任感一些的老板，還是會想辦法 周轉資金讓公司運轉，給員工按時發工資。
在前兩年，貸款業務也是很有市場的，不論上班族還是企業主都缺錢，都需要資金。隻不過有的人沒有貸款的額度或者征信壞了，沒有辦法從正規途徑貸款而已。
在疫情後，保險行業最難的那兩年，林麗就是靠貸款業務活下來的。她那兩年幾乎每個月都會有一單貸款業務，傭金當時還是相對高的，最高的產品有3%。相當於50萬貸款放款，此月發工資就有稅前元。
她當時做了好些車抵貸、保單信用貸款。銀行貸款專員有時自己有客戶，都會掛在她這裏，那時候她是業務主管，比業務員還多了1.2%的管理提成。出了單，發了工資，再按稅後的錢給到銀行的貸款專員。
她和銀行專員合作一兩次後，發現自己並沒有什麽好處，之後她也不樂意搞這種方式。隻是獲得一點業績，但是都是賬麵的。作為主管，並不欠缺考核傭金。
現在市場對於貸款需求都收縮了。很多客戶擔心貸款了 之後，收入劇減，不能還上。大家都理性很多，盡管貸款利率降低到3%左右。客戶反而不敢考慮貸款了。大家都在勒緊褲腰帶理性消費，開源節流。
林麗有天去客戶的路上，經過了南油服裝城，她發現那裏比起以前冷清很多。估計現在大家都在節衣縮食，買衣服的需求沒有那麽大。以前隻要有打折活動，就會有很多人，那裏都是人山人海。但是現在即使周末，也清淡很多。
街邊的商鋪都關閉了不少，寫字樓由於很多小公司倒閉，也空置率比較高。看網上的人在說，有的人現在都是買了平替的服裝或護膚品，效果也差不多。
有段時間，林麗護膚品也換成了國貨，不過去年她發現臉上有些長斑，不知道是不是因為那些護膚品質量不夠好，還是她休息不好。由於焦慮了好一段時間，她例假都不太正常，有大半年都沒有來姨媽。有可能因為內分泌師失調導致的吧。她年初去看了中醫，調理後似乎淡了斑，但是還是要從體質方麵改善才可以。