林麗從越南旅遊迴來後，就忙著這個季度的考核工作。有些同事已經把旅交會的客戶促成了。迴來那一周早會，總是聽見有同事議論旅途買的東西是假的。隻有柏麗理直氣壯地說，她客戶買東西很爽快，沒有一個退貨的 。她還說如果你的客戶摳於買東西，那麽一定是來薅羊毛的。她的客戶一買就買了五十幾萬東西，一點不眨眼，買得開心。出去玩不就是開心嗎？真假很重要嗎？如果客戶連買東西都這麽小氣，他會和你買保險嗎？
可能她的話也有一定的道理，但是有的同事也不樂意聽，還是看客戶性格。有的人大大咧咧，就圖開心，並不在意這麽多。有的客戶思維縝密，想的角度多元一些。雖然迴來時候在機場過海關時，柏麗主任和客戶被海關抽查，查到她們帶有硨磲製品 ，她們被攔下問詢扣貨。而且要簽字幾十頁的文件，她忙到淩晨三點多才到家。但是她還是成功促成了客戶的保單。雖然保費金額不大，隻有五萬，但是也有兩張。還是不錯的。
那幾個被海關扣下硨磲製品的同事，這幾天陸續有消息了，幾百塊買的那種硨磲手鏈海關就給她們寄迴來了，說是工藝品，也就意味著假貨。而客戶買的比較貴，就被沒收了，那說明是真的硨磲製品。在我們國家，這個東西製品是不能買賣的，屬於珍貴物種。
有的同事之前就預約了客戶的開門紅保單，當時公司係統沒有扣費，是讓他們把保費存入一個類似貨幣基金，有一個月利息，高於銀行存款利率。現在到了扣費的時候，有的客戶又反悔了。
聽說部分客戶因為最近股市大跌，導致手裏的資金緊張，有的之前做的保費每年在十萬以上的，現在都減了一半。陳喜經理的一個客戶之前做的是六年存，每年元。然而最近她在國外的兒子說要繼續讀研究生，讓她給準備200萬。這個客戶於是就把這個保費降低了，變成了5萬了。
另一個同事是因為他客戶最近股票從上個月的300元跌到18元，損失慘重。這個客戶也是重新做了一個計劃，折減了一半。說明年有錢再加一份。
去年，林麗也遇到過這樣的情況。當時她客戶也是談好了每年存元，3年存。然而過了兩周後，準備扣保費的時候，客戶反悔了。因為當時他覺得第二年經濟形勢會好，就說不買了，這個利率太低。然而，去年還能有3.5%的預定利率的產品，到了今年初就是預定利率3%了。
到了下半年，陸續都調到2.5%左右，分紅型的預定利率2%左右。這些也是隨行就市，銀行定期存款利率一直在下降，十年期國債也在下調利率，導致保險的預定利率也在降低。
當時那個客戶還振振有詞說他不可能用十年時間來賭。不知道他今年股票有沒有賺到錢？這種沒有大虧過的客戶，會比較自信自己的投資能力。對未來預期比較樂觀。
今年下半年，林麗的徒弟蔣芳之前執迷不悟的那個被很多媒體譽為龐氏騙局的理財暴雷了。很多人之前封為投資之神的那個道士老板也被抓了。當時很多人的投資的錢都是通過抵押房產去投的。
蔣芳為了投入更多的錢，她自有的200萬已經投進去了，還分了幾款產品投，之前她一直想要林麗投在她名下。林麗說自己沒有這麽多錢，其實也不太看好，她並不想投。蔣芳還把她弟弟、媽媽的錢也投進去了。
年初的時候，林麗從新聞看到這家理財公司有問題，當時警方已經在查了，那家公司聽說從去年下半年起就沒有直接給投資者兌現每個月的分紅了。還對他們說今年他們有個公司會在納斯達克上市。讓老的投資者們先不要拿分紅或者退出，先等著。
到了今年下半年，他們就說在做數字期權之類。蔣芳還很看好，和林麗說他們每個月有十萬左右的分紅。林麗說那還不錯，如果能如期兌現。
蔣芳已經很久沒有來公司早會了。在十一月的時候，新聞裏突然爆出來這家公司的高層都被控製了。警方還發出通告，讓那些投資者主動去自首。但是網上也有一些人在唿籲他們的投資者不要去自首。
林麗不知道蔣芳怎麽樣了，也不敢問。之前每次提起來關於這家理財公司的負麵新聞，蔣芳就會不悅，還會自圓其說或者和林麗爭辯。林麗現在就沒有問她了。蔣芳之前的房子抵押貸款了500萬出來，為了滿足貸款的流水，她還一次性付款買了一輛保時捷。
林麗已經有兩個月沒有見過她了。不知道她什麽情況。偶爾她會問一下林麗關於重疾險方麵的信息，可能在跟進客戶吧。
林麗和另一個老業務員聊起了這次去芽莊的經曆，這個業務員這次沒有去。但之前她也跟著陳喜經理他們組團去了九寨溝、雲南旅遊。她和林麗說，這種旅遊現在她也知道了，是有很多套路的。
本來這些團費便宜的線路就有政府補貼，但是旅行社不會做這樣的善事，他們也要賺錢的。聽說這些組團去的人，到了當地，導遊會按人頭賣給當地旅行社。當地旅行社要賺到能覆蓋他買人頭的錢，才有利潤。於是就會安排購物行程，不斷鼓吹讓客人 去買東西，這樣他們才有利潤。
這個老業務員說，她朋友也是做旅行社的，一聽說他們這次去芽莊的費用和行程，就說自己的旅行社做不了這種，會虧死的，而且也會把口碑做壞了。估計國內目前通過低團費吸引客戶過去然後使勁讓別人購物的就隻有幾個旅行公司敢做。
這人還透露，一般這種都是旅行社和他們保險公司的團隊長簽了對賭協議的。就是這個團要購物達到多少金額。他們這次的組團才有利潤。林麗想想應該也是，不然當時那個地導不會這麽著急，把他們那車的保險代理人召集起來，就在說讓大家購物。
這些境外旅遊團，能薅一點是一點。因為客人都是大老遠來的，也就來一次。即使發現了被騙或者假貨，要維權還是比較難的。大家來一次不容易，都要坐幾個小時飛機，還有坐一小時大巴。林麗去了這次越南後，感覺以後再也不會再去了。
旅遊體驗感不好。當地人給人感覺很急功近利，而不是認真地做好旅遊服務的工作。不知道是不是疫情後產生這種風氣。
那個老業務員也說她現在都不跟著經理組的團出遊了。除非路線真的很吸引人，有客戶想要去，她才跟著去。之前他們跟著去了幾次，每次都是導遊會說很難聽的話讓他們買東西，覺得很煩人。之後她就沒有去了。
林麗本來覺得出遊買點東西無可厚非，但是導遊的目的如果就是讓人購物，那就變味了，旅遊本來就是去放鬆心情的，反而讓人不開心。加上還買到假的東西，那就去一次就夠了。
這個業務員還和林麗說了很多。她說這種便宜的旅遊團都有這種貓膩，陳喜經理和旅行社一起分錢，大家買的東西他是可以拿到提成的。他自己可能也會和大家說他也買了東西，但是至於那些東西是導遊讓他戴著展示的，還是打了折的，或者最後他還是退迴去的，就不清楚了。
這也是為什麽陳喜經理、柏麗主任他們這麽熱衷於帶人出遊了。他們組織的，他們就會去談條件。
柏麗主任之前幾乎每個月自己帶二十個客戶出去，有時候她還叫上其他的業務員帶客戶，一起湊個60人，80人。等這些人買了東西，她就會要求導遊返還她好處費。
林麗感覺現在的商業模式讓自己看不懂了。這天周末，她聽到高興在聽一個視頻，講的就是商業模式。那個上麵講如果用金融方式來開店。高興在那裏聽得津津有味，還讓林麗也聽聽。
林麗大概聽了下，就是說銀行為什麽要推貸款，他們的利潤率超過35%。那個人舉了例子，說假設一個銀行100億自有資金，然後吸收了900億存款，他就有1000億。這時候有人要申請貸款，它就可以從1000億裏的70%即700億進行放貸。然而最賺錢的還不是個人貸款，而是企業。
他們會和幾個企業談，就是上下遊，比如三家公司之間有交易，他們一起申請貸款，各自貸1億。這樣由於他們之間互相有交易，就放大了銀行的放貸倍數。
把這種思路用在汽車零件廠的經營上。如果按照以前的思路經營，就是要有足夠的資金鏈才能做大做強。但是他們那個行業互相之間習慣了賒賬，導致資金迴來的時間延長，這樣汽修廠拿零件，可能會拖欠貨款。
這樣日子久了，影響汽車零件廠的資金鏈。如果換一種商業模式經營，用銀行的錢，而不是自有資金。就可以大大減輕大修理廠的資金鏈，它就比較容易做大。
這個講課的人舉了個例子說，他們比如要在一個城市拓展市場，可以去和那個城市的汽修廠談，他們不需要先付貨款，貨款的結算時間最長50天，比以前還多了20天。但是有個合作條件，就是他們的閑置倉庫用來放這些零件，不收租金，他們自己需要用零件就可以更便捷，不需要等貨到。他周邊半小時車程的那些汽修廠也可以找這個汽修廠要貨，至於他收多少，就他們自己談。
然後再找銀行來，跟零件廠和汽修廠簽訂協議，假設用的是汽修廠獲得了銀行的一張信用卡，每個月支付貨款是通過信用卡劃扣給零件廠。這樣他相當於獲得了50天的免息還款期。這種操作模式，對於汽修廠並沒有什麽負擔，也沒有成本。大部分汽修廠老板還是會接受的。
這樣的商業模式可以讓他們雙方都達到了雙贏的效果。林麗聽了後說，好像是。但是實際操作中會有什麽問題，隻有操作過的人可能才知道了。
林麗和高興說，多知道些現在的商業模式，就可以少被騙，有很多套路看上去很簡單，其實還是很能抓住人性弱點的。
林麗感覺他們部門這次組織的越南芽莊旅遊不算一次成功的旅交會。至少她感覺體驗不太好。如果當時不是選擇芽莊，而是換一個地方，說不定效果更好一點。
陳喜經理和另一個同事，他們客戶之前預約好的年金險到了現在都變化了。大家都在感慨還是要落袋為安，如果當時做了投保申請後，馬上就支付保費，現在就不會有這些變化了。
林麗去年也遇到這樣的事情，今年她沒有再去找老客戶們預約開門紅的年金險份額。她想著如果客戶有意向要投保，就直接投保好了。免得事後左想右想，客戶又變卦了。這種開門紅操作模式給了客戶時間去考慮。
如果像以前那種就先積累意向，到了12月12日當天直接投保然後就扣了保費，就沒有這麽多變數。
當時這些有變化的客戶的保單投保申請書都作廢了。業務員又需要重新錄單，然後再發給客戶操作電子簽名和錄音錄像，才支付保費。
林麗意外得知，之前一個老同事去了他們公司另一個保險銷售渠道做了不到三個月後，現在辭職了。他們那個渠道是有底薪和五險一金的，不過那個同事說她到現在都還沒有出單。
她心理壓力比較大，就不想做了。每個月隻是拿那四五千的底薪，她也不夠用。她談了好多客戶，都沒有買的。她還找到了之前在做保險代理人的時候成交的一個老客戶。那個客戶雖然是做保潔的，但是他們家省吃儉用，在內地也買了兩套房。
客戶一個人帶大兒子，現在兒子大學畢業工作了。她還在堅持做保潔，自己有份收入。她沒有什麽投資理財的渠道，就找到這個業務員說要買一份年金險。她選擇的是五年存，每年存2萬。
這個業務員說她沒有想過這個做保潔的客戶這麽爽快就投保了。她很驚詫。看來人不可貌相。
可能她的話也有一定的道理，但是有的同事也不樂意聽，還是看客戶性格。有的人大大咧咧，就圖開心，並不在意這麽多。有的客戶思維縝密，想的角度多元一些。雖然迴來時候在機場過海關時，柏麗主任和客戶被海關抽查，查到她們帶有硨磲製品 ，她們被攔下問詢扣貨。而且要簽字幾十頁的文件，她忙到淩晨三點多才到家。但是她還是成功促成了客戶的保單。雖然保費金額不大，隻有五萬，但是也有兩張。還是不錯的。
那幾個被海關扣下硨磲製品的同事，這幾天陸續有消息了，幾百塊買的那種硨磲手鏈海關就給她們寄迴來了，說是工藝品，也就意味著假貨。而客戶買的比較貴，就被沒收了，那說明是真的硨磲製品。在我們國家，這個東西製品是不能買賣的，屬於珍貴物種。
有的同事之前就預約了客戶的開門紅保單，當時公司係統沒有扣費，是讓他們把保費存入一個類似貨幣基金，有一個月利息，高於銀行存款利率。現在到了扣費的時候，有的客戶又反悔了。
聽說部分客戶因為最近股市大跌，導致手裏的資金緊張，有的之前做的保費每年在十萬以上的，現在都減了一半。陳喜經理的一個客戶之前做的是六年存，每年元。然而最近她在國外的兒子說要繼續讀研究生，讓她給準備200萬。這個客戶於是就把這個保費降低了，變成了5萬了。
另一個同事是因為他客戶最近股票從上個月的300元跌到18元，損失慘重。這個客戶也是重新做了一個計劃，折減了一半。說明年有錢再加一份。
去年，林麗也遇到過這樣的情況。當時她客戶也是談好了每年存元，3年存。然而過了兩周後，準備扣保費的時候，客戶反悔了。因為當時他覺得第二年經濟形勢會好，就說不買了，這個利率太低。然而，去年還能有3.5%的預定利率的產品，到了今年初就是預定利率3%了。
到了下半年，陸續都調到2.5%左右，分紅型的預定利率2%左右。這些也是隨行就市，銀行定期存款利率一直在下降，十年期國債也在下調利率，導致保險的預定利率也在降低。
當時那個客戶還振振有詞說他不可能用十年時間來賭。不知道他今年股票有沒有賺到錢？這種沒有大虧過的客戶，會比較自信自己的投資能力。對未來預期比較樂觀。
今年下半年，林麗的徒弟蔣芳之前執迷不悟的那個被很多媒體譽為龐氏騙局的理財暴雷了。很多人之前封為投資之神的那個道士老板也被抓了。當時很多人的投資的錢都是通過抵押房產去投的。
蔣芳為了投入更多的錢，她自有的200萬已經投進去了，還分了幾款產品投，之前她一直想要林麗投在她名下。林麗說自己沒有這麽多錢，其實也不太看好，她並不想投。蔣芳還把她弟弟、媽媽的錢也投進去了。
年初的時候，林麗從新聞看到這家理財公司有問題，當時警方已經在查了，那家公司聽說從去年下半年起就沒有直接給投資者兌現每個月的分紅了。還對他們說今年他們有個公司會在納斯達克上市。讓老的投資者們先不要拿分紅或者退出，先等著。
到了今年下半年，他們就說在做數字期權之類。蔣芳還很看好，和林麗說他們每個月有十萬左右的分紅。林麗說那還不錯，如果能如期兌現。
蔣芳已經很久沒有來公司早會了。在十一月的時候，新聞裏突然爆出來這家公司的高層都被控製了。警方還發出通告，讓那些投資者主動去自首。但是網上也有一些人在唿籲他們的投資者不要去自首。
林麗不知道蔣芳怎麽樣了，也不敢問。之前每次提起來關於這家理財公司的負麵新聞，蔣芳就會不悅，還會自圓其說或者和林麗爭辯。林麗現在就沒有問她了。蔣芳之前的房子抵押貸款了500萬出來，為了滿足貸款的流水，她還一次性付款買了一輛保時捷。
林麗已經有兩個月沒有見過她了。不知道她什麽情況。偶爾她會問一下林麗關於重疾險方麵的信息，可能在跟進客戶吧。
林麗和另一個老業務員聊起了這次去芽莊的經曆，這個業務員這次沒有去。但之前她也跟著陳喜經理他們組團去了九寨溝、雲南旅遊。她和林麗說，這種旅遊現在她也知道了，是有很多套路的。
本來這些團費便宜的線路就有政府補貼，但是旅行社不會做這樣的善事，他們也要賺錢的。聽說這些組團去的人，到了當地，導遊會按人頭賣給當地旅行社。當地旅行社要賺到能覆蓋他買人頭的錢，才有利潤。於是就會安排購物行程，不斷鼓吹讓客人 去買東西，這樣他們才有利潤。
這個老業務員說，她朋友也是做旅行社的，一聽說他們這次去芽莊的費用和行程，就說自己的旅行社做不了這種，會虧死的，而且也會把口碑做壞了。估計國內目前通過低團費吸引客戶過去然後使勁讓別人購物的就隻有幾個旅行公司敢做。
這人還透露，一般這種都是旅行社和他們保險公司的團隊長簽了對賭協議的。就是這個團要購物達到多少金額。他們這次的組團才有利潤。林麗想想應該也是，不然當時那個地導不會這麽著急，把他們那車的保險代理人召集起來，就在說讓大家購物。
這些境外旅遊團，能薅一點是一點。因為客人都是大老遠來的，也就來一次。即使發現了被騙或者假貨，要維權還是比較難的。大家來一次不容易，都要坐幾個小時飛機，還有坐一小時大巴。林麗去了這次越南後，感覺以後再也不會再去了。
旅遊體驗感不好。當地人給人感覺很急功近利，而不是認真地做好旅遊服務的工作。不知道是不是疫情後產生這種風氣。
那個老業務員也說她現在都不跟著經理組的團出遊了。除非路線真的很吸引人，有客戶想要去，她才跟著去。之前他們跟著去了幾次，每次都是導遊會說很難聽的話讓他們買東西，覺得很煩人。之後她就沒有去了。
林麗本來覺得出遊買點東西無可厚非，但是導遊的目的如果就是讓人購物，那就變味了，旅遊本來就是去放鬆心情的，反而讓人不開心。加上還買到假的東西，那就去一次就夠了。
這個業務員還和林麗說了很多。她說這種便宜的旅遊團都有這種貓膩，陳喜經理和旅行社一起分錢，大家買的東西他是可以拿到提成的。他自己可能也會和大家說他也買了東西，但是至於那些東西是導遊讓他戴著展示的，還是打了折的，或者最後他還是退迴去的，就不清楚了。
這也是為什麽陳喜經理、柏麗主任他們這麽熱衷於帶人出遊了。他們組織的，他們就會去談條件。
柏麗主任之前幾乎每個月自己帶二十個客戶出去，有時候她還叫上其他的業務員帶客戶，一起湊個60人，80人。等這些人買了東西，她就會要求導遊返還她好處費。
林麗感覺現在的商業模式讓自己看不懂了。這天周末，她聽到高興在聽一個視頻，講的就是商業模式。那個上麵講如果用金融方式來開店。高興在那裏聽得津津有味，還讓林麗也聽聽。
林麗大概聽了下，就是說銀行為什麽要推貸款，他們的利潤率超過35%。那個人舉了例子，說假設一個銀行100億自有資金，然後吸收了900億存款，他就有1000億。這時候有人要申請貸款，它就可以從1000億裏的70%即700億進行放貸。然而最賺錢的還不是個人貸款，而是企業。
他們會和幾個企業談，就是上下遊，比如三家公司之間有交易，他們一起申請貸款，各自貸1億。這樣由於他們之間互相有交易，就放大了銀行的放貸倍數。
把這種思路用在汽車零件廠的經營上。如果按照以前的思路經營，就是要有足夠的資金鏈才能做大做強。但是他們那個行業互相之間習慣了賒賬，導致資金迴來的時間延長，這樣汽修廠拿零件，可能會拖欠貨款。
這樣日子久了，影響汽車零件廠的資金鏈。如果換一種商業模式經營，用銀行的錢，而不是自有資金。就可以大大減輕大修理廠的資金鏈，它就比較容易做大。
這個講課的人舉了個例子說，他們比如要在一個城市拓展市場，可以去和那個城市的汽修廠談，他們不需要先付貨款，貨款的結算時間最長50天，比以前還多了20天。但是有個合作條件，就是他們的閑置倉庫用來放這些零件，不收租金，他們自己需要用零件就可以更便捷，不需要等貨到。他周邊半小時車程的那些汽修廠也可以找這個汽修廠要貨，至於他收多少，就他們自己談。
然後再找銀行來，跟零件廠和汽修廠簽訂協議，假設用的是汽修廠獲得了銀行的一張信用卡，每個月支付貨款是通過信用卡劃扣給零件廠。這樣他相當於獲得了50天的免息還款期。這種操作模式，對於汽修廠並沒有什麽負擔，也沒有成本。大部分汽修廠老板還是會接受的。
這樣的商業模式可以讓他們雙方都達到了雙贏的效果。林麗聽了後說，好像是。但是實際操作中會有什麽問題，隻有操作過的人可能才知道了。
林麗和高興說，多知道些現在的商業模式，就可以少被騙，有很多套路看上去很簡單，其實還是很能抓住人性弱點的。
林麗感覺他們部門這次組織的越南芽莊旅遊不算一次成功的旅交會。至少她感覺體驗不太好。如果當時不是選擇芽莊，而是換一個地方，說不定效果更好一點。
陳喜經理和另一個同事，他們客戶之前預約好的年金險到了現在都變化了。大家都在感慨還是要落袋為安，如果當時做了投保申請後，馬上就支付保費，現在就不會有這些變化了。
林麗去年也遇到這樣的事情，今年她沒有再去找老客戶們預約開門紅的年金險份額。她想著如果客戶有意向要投保，就直接投保好了。免得事後左想右想，客戶又變卦了。這種開門紅操作模式給了客戶時間去考慮。
如果像以前那種就先積累意向，到了12月12日當天直接投保然後就扣了保費，就沒有這麽多變數。
當時這些有變化的客戶的保單投保申請書都作廢了。業務員又需要重新錄單，然後再發給客戶操作電子簽名和錄音錄像，才支付保費。
林麗意外得知，之前一個老同事去了他們公司另一個保險銷售渠道做了不到三個月後，現在辭職了。他們那個渠道是有底薪和五險一金的，不過那個同事說她到現在都還沒有出單。
她心理壓力比較大，就不想做了。每個月隻是拿那四五千的底薪，她也不夠用。她談了好多客戶，都沒有買的。她還找到了之前在做保險代理人的時候成交的一個老客戶。那個客戶雖然是做保潔的，但是他們家省吃儉用，在內地也買了兩套房。
客戶一個人帶大兒子，現在兒子大學畢業工作了。她還在堅持做保潔，自己有份收入。她沒有什麽投資理財的渠道，就找到這個業務員說要買一份年金險。她選擇的是五年存，每年存2萬。
這個業務員說她沒有想過這個做保潔的客戶這麽爽快就投保了。她很驚詫。看來人不可貌相。