第62章 先嚐後買，不甜不要錢?
開局繼承一家機械電器修理廠 作者：西坡居士 投票推薦 加入書簽 留言反饋
高天齊和牛大慶在酒店房間商量對策的時候，陳氏父子也在家裏謀劃著下一步的打算。
陳宏強聽到手機鈴聲響起，看到屏幕上顯示的是一個外省號碼，他對兒子說：
“八成是高天齊。”
陳永趕緊從口袋裏掏出酒桌上交換來的名片，一對照：
“是高天齊的號碼。”
“先聽聽他怎麽說。”陳宏強詭笑了一聲，然後接通電話，並悄悄按下了免提。
陳永屏著唿吸往前靠了靠身體，豎起耳朵仔細捕捉著電話裏傳出來的聲響。
高天齊那邊一開始早就按下了免提，為了避免被對方發現，他故意提高了嗓門兒：
“陳主席，我是高天齊，您休息了嗎？”
“哦，高廠長呀！迴到酒店了嗎？”
“迴來一會兒了，沒打擾您休息吧？”
“沒有沒有！”陳宏強也放亮了聲音。
“我有個不成熟的想法想跟您匯報一下。”
“不要客氣，高廠長，有話請講。”
“我非常想參與共享加工中心的建設，不知道可不可以越過金融租賃公司，直接與您合作？”
“越過金融租賃公司？”陳宏強邊確認邊看了一眼兒子。
“對！我感覺餘總對我的產品不夠信任，恐怕很難合作。”
“咱們直接合作倒也可以，隻不過我的資金非常緊張，無法一次性付款。也正是這個原因我才引入了一家融資租賃公司。”
“資金不足不是問題。我可以把設備租給你，”高天齊應道，“我想了一個方案，您聽聽看可行嗎？”
“高廠長，請講。”
“我的無人生產線市場售價是1000萬，我可以按年租金400萬租給你，租期三年，租期屆滿，生產線所有權歸您，租期未滿可隨時解租。”
“售價1000萬，年租金400萬，租期3年？”陳宏強確認了一遍。
“對的。”高天齊學著陳宏強表示同意的習慣用詞迴應道。
“這麽算的話，三年下來，利息總共200萬，相當於年息是6.67％。”
“對的，陳主席，這個年利率比銀行貸款和融資租賃手續費都要低很多。”
“確實比他們實惠。”陳宏強點頭道。
“另外，我的這個方案比融資租賃公司更加靈活，租期未滿可以隨時退租。”高天齊積極爭取道。
“你的這個方案確實比融資租賃公司好很多。這樣吧，我跟陳永商量商量，你等我消息。”
“好嘞！陳主席，那您早點兒休息。”高天齊主動結束了通話。
一直在旁聽的陳永看到父親掛斷了電話，說道：
“爸爸，高天齊的方案確實比餘山海的方案優惠很多，也靈活很多。隻要他的設備沒有問題，我覺得可以繞開餘山海。”
“用不用餘山海的主動權在我們，談不上繞不繞，現在問題的關鍵是高天齊的生產線性能是不是如他所講的那樣可以媲美外國同類產品。”
“去參觀一下他的老用戶不就行了。”
陳宏強搖了搖頭：“高天齊說他目前隻做出了一條生產線，各種性能指標是通過72小時不停機測試出來的。”
“這也太不靠譜了吧？”陳永皺起眉頭道。
“是有些不太靠譜。不過看他的那股子自信勁兒，這條生產線肯定是有一定技術水準的。並且，我感覺得這個年輕人有些不簡單，一個剛剛大學畢業沒幾個月的人談起柔性製造這種行業最新潮的專業術語竟然如此頭頭是道，如果沒有兩下子，不可能對其有這麽深的理解。”陳宏強分析道。
“雖然他說得頭頭是道，但最關鍵的還是設備的性能和穩定性，我感覺風險還是挺大的。”
陳宏強沉思了片刻，緩緩道：“我們可以讓他把設備運過來，我們測試三個月，如果生產線性能達標，運行穩定，我們就采取他的租賃方案。”
“我估計他夠嗆能答應。”
“我倒是覺得他會答應。高天齊對自己的設備非常自信，我們的這種測試要求，聽上去有些無理，但對於他目前急切想進入市場，急切想驗證設備先進性的訴求來講，我們這個測試要求可能正如其意，他為了賣設備很有可能會答應。”
“要不，你問問他，看看他怎麽說。”陳永提議道。
陳宏強點了點頭：“過幾分鍾，我再給他打，咱們先商量幾個對策。如果你是高天齊，麵對我提出測試三個月的條件，你將如何應對？”
陳永迴答道：“三個月的測試期太長了，我最多隻能接受一個月。”
陳宏強道：“對！高天齊很有可能會這樣來和我討價還價。如果我說6.67%的年息太貴，你又將如何應對。
陳永想了想：“6.67%的年息低於市場行情，我會堅持，不會讓步。”
……
陳氏父子在換位思考演練談判時，高天齊和牛大慶也在商討應對策略。
牛大慶問高天齊：“如果你這個方案他不認可怎麽辦？”
“如果不認可，那肯定是價格不認可，咱們的生產線市場售價是1000萬，三年收他1200萬的租金，按理說不貴，如果他們想得寸進尺，肯定會讓咱們把租金總額降到1150萬或者1100萬，甚至1000萬。”
“那你是降還是不降。”
“降！”高天齊不假思索道，“最低可以降到1000萬！”
“那豈不是賠掉利息了！”牛大慶說出了自己的理解。
“賬麵上是賠掉了利息。但是咱們的成本低，拿到第一年的租金就已經迴本了，隻要他們剛租，後麵的就是純賺。”
“可是……”牛大慶看著高天齊說道，“如果對方對咱們生產線的質量和性能存在疑問，那咋辦？並且你這種租賃方式，有點兒上趕著賣貨的意思，會讓他們更加產生懷疑。”
“這個問題我也想到了，大不了讓他們先試用後購買？”
“先嚐後買？”
“對！”高天齊點了點頭，“先嚐後買，不甜不要錢！”
“這個方法也不是不行，可是，咱們機械行業還沒聽說過有這麽幹的。”牛大慶提醒道，
“那就從我開始！”高天齊很是堅定。
“那讓客戶試用多長時間合適？”
“一到三個月！”
其實，高天齊準備了兩套方案，第一套就是剛才跟陳宏強說的租賃方案，第二套則是在租賃方案的基礎上“先試用後購買”，以此方式來打消客戶對生產線質量和性能存在的疑慮。
“如果試用過程中設備出現問題，那再讓客戶掏錢就難了。”牛大慶又提醒了一句。
“如果那樣的話就是咱們技不如人，咱們就得認輸。”
牛大慶沉默了幾秒鍾，說道：“目前來說，也隻能這樣了！”
“開拓市場嘛！賠錢賺吆喝，隻要這個項目成功，以後咱們再生產其他設備就不愁賣了！”
“嗯！我估計陳宏強肯定會提出這方麵的要求。”
高天齊搖了搖頭：“他會讓我們主動提。”
陳宏強聽到手機鈴聲響起，看到屏幕上顯示的是一個外省號碼，他對兒子說：
“八成是高天齊。”
陳永趕緊從口袋裏掏出酒桌上交換來的名片，一對照：
“是高天齊的號碼。”
“先聽聽他怎麽說。”陳宏強詭笑了一聲，然後接通電話，並悄悄按下了免提。
陳永屏著唿吸往前靠了靠身體，豎起耳朵仔細捕捉著電話裏傳出來的聲響。
高天齊那邊一開始早就按下了免提，為了避免被對方發現，他故意提高了嗓門兒：
“陳主席，我是高天齊，您休息了嗎？”
“哦，高廠長呀！迴到酒店了嗎？”
“迴來一會兒了，沒打擾您休息吧？”
“沒有沒有！”陳宏強也放亮了聲音。
“我有個不成熟的想法想跟您匯報一下。”
“不要客氣，高廠長，有話請講。”
“我非常想參與共享加工中心的建設，不知道可不可以越過金融租賃公司，直接與您合作？”
“越過金融租賃公司？”陳宏強邊確認邊看了一眼兒子。
“對！我感覺餘總對我的產品不夠信任，恐怕很難合作。”
“咱們直接合作倒也可以，隻不過我的資金非常緊張，無法一次性付款。也正是這個原因我才引入了一家融資租賃公司。”
“資金不足不是問題。我可以把設備租給你，”高天齊應道，“我想了一個方案，您聽聽看可行嗎？”
“高廠長，請講。”
“我的無人生產線市場售價是1000萬，我可以按年租金400萬租給你，租期三年，租期屆滿，生產線所有權歸您，租期未滿可隨時解租。”
“售價1000萬，年租金400萬，租期3年？”陳宏強確認了一遍。
“對的。”高天齊學著陳宏強表示同意的習慣用詞迴應道。
“這麽算的話，三年下來，利息總共200萬，相當於年息是6.67％。”
“對的，陳主席，這個年利率比銀行貸款和融資租賃手續費都要低很多。”
“確實比他們實惠。”陳宏強點頭道。
“另外，我的這個方案比融資租賃公司更加靈活，租期未滿可以隨時退租。”高天齊積極爭取道。
“你的這個方案確實比融資租賃公司好很多。這樣吧，我跟陳永商量商量，你等我消息。”
“好嘞！陳主席，那您早點兒休息。”高天齊主動結束了通話。
一直在旁聽的陳永看到父親掛斷了電話，說道：
“爸爸，高天齊的方案確實比餘山海的方案優惠很多，也靈活很多。隻要他的設備沒有問題，我覺得可以繞開餘山海。”
“用不用餘山海的主動權在我們，談不上繞不繞，現在問題的關鍵是高天齊的生產線性能是不是如他所講的那樣可以媲美外國同類產品。”
“去參觀一下他的老用戶不就行了。”
陳宏強搖了搖頭：“高天齊說他目前隻做出了一條生產線，各種性能指標是通過72小時不停機測試出來的。”
“這也太不靠譜了吧？”陳永皺起眉頭道。
“是有些不太靠譜。不過看他的那股子自信勁兒，這條生產線肯定是有一定技術水準的。並且，我感覺得這個年輕人有些不簡單，一個剛剛大學畢業沒幾個月的人談起柔性製造這種行業最新潮的專業術語竟然如此頭頭是道，如果沒有兩下子，不可能對其有這麽深的理解。”陳宏強分析道。
“雖然他說得頭頭是道，但最關鍵的還是設備的性能和穩定性，我感覺風險還是挺大的。”
陳宏強沉思了片刻，緩緩道：“我們可以讓他把設備運過來，我們測試三個月，如果生產線性能達標，運行穩定，我們就采取他的租賃方案。”
“我估計他夠嗆能答應。”
“我倒是覺得他會答應。高天齊對自己的設備非常自信，我們的這種測試要求，聽上去有些無理，但對於他目前急切想進入市場，急切想驗證設備先進性的訴求來講，我們這個測試要求可能正如其意，他為了賣設備很有可能會答應。”
“要不，你問問他，看看他怎麽說。”陳永提議道。
陳宏強點了點頭：“過幾分鍾，我再給他打，咱們先商量幾個對策。如果你是高天齊，麵對我提出測試三個月的條件，你將如何應對？”
陳永迴答道：“三個月的測試期太長了，我最多隻能接受一個月。”
陳宏強道：“對！高天齊很有可能會這樣來和我討價還價。如果我說6.67%的年息太貴，你又將如何應對。
陳永想了想：“6.67%的年息低於市場行情，我會堅持，不會讓步。”
……
陳氏父子在換位思考演練談判時，高天齊和牛大慶也在商討應對策略。
牛大慶問高天齊：“如果你這個方案他不認可怎麽辦？”
“如果不認可，那肯定是價格不認可，咱們的生產線市場售價是1000萬，三年收他1200萬的租金，按理說不貴，如果他們想得寸進尺，肯定會讓咱們把租金總額降到1150萬或者1100萬，甚至1000萬。”
“那你是降還是不降。”
“降！”高天齊不假思索道，“最低可以降到1000萬！”
“那豈不是賠掉利息了！”牛大慶說出了自己的理解。
“賬麵上是賠掉了利息。但是咱們的成本低，拿到第一年的租金就已經迴本了，隻要他們剛租，後麵的就是純賺。”
“可是……”牛大慶看著高天齊說道，“如果對方對咱們生產線的質量和性能存在疑問，那咋辦？並且你這種租賃方式，有點兒上趕著賣貨的意思，會讓他們更加產生懷疑。”
“這個問題我也想到了，大不了讓他們先試用後購買？”
“先嚐後買？”
“對！”高天齊點了點頭，“先嚐後買，不甜不要錢！”
“這個方法也不是不行，可是，咱們機械行業還沒聽說過有這麽幹的。”牛大慶提醒道，
“那就從我開始！”高天齊很是堅定。
“那讓客戶試用多長時間合適？”
“一到三個月！”
其實，高天齊準備了兩套方案，第一套就是剛才跟陳宏強說的租賃方案，第二套則是在租賃方案的基礎上“先試用後購買”，以此方式來打消客戶對生產線質量和性能存在的疑慮。
“如果試用過程中設備出現問題，那再讓客戶掏錢就難了。”牛大慶又提醒了一句。
“如果那樣的話就是咱們技不如人，咱們就得認輸。”
牛大慶沉默了幾秒鍾，說道：“目前來說，也隻能這樣了！”
“開拓市場嘛！賠錢賺吆喝，隻要這個項目成功，以後咱們再生產其他設備就不愁賣了！”
“嗯！我估計陳宏強肯定會提出這方麵的要求。”
高天齊搖了搖頭：“他會讓我們主動提。”