第61 繞開它不就行了
開局繼承一家機械電器修理廠 作者：西坡居士 投票推薦 加入書簽 留言反饋
“高廠長，我公司主要從事歐美進口設備的融資租賃業務，在陳總這個共享加工中心項目上采用的是一種叫‘直租融資租賃’合作模式。
在這種模式下，我公司按陳總的需求向設備供應商采購設備，然後把設備再租給陳總使用。
陳總分期向我公司支付租金，在租賃期內設備所有權屬於我公司所有，客戶擁有設備使用權。
租期屆滿，租金支付完畢，按合同約定設備所有權轉移至陳總。”
餘山海說到這裏，停頓了一下，看了一眼高天齊。
高天齊點頭示意聽明白了，請繼續講下去。
餘山海又道：“我公司主要做歐美進口設備租賃，對接的不是世界500強就是行業內的頂級企業，他們的產品質量是非常有保證的。
我公司為什麽選擇跟這些外國大企業對接呢？
我實話告訴您，是為了減少風險。
因為設備一開始的所有權是我的，如果客戶經營正常，能夠保證按時支付租金，租賃期滿之後設備過戶給客戶。
如果客戶經營異常，無法按時支付租金，這種情況下我就要考慮收迴設備。
收迴來的設備要麽當做庫存設備，要麽進入二手市場。
在這種情況下，我就要考慮設備的保值性，這是歐美進口設備最保值的優勢就體現出來了。”
高天齊聽罷，說道：“我聽明白餘總的意思了，在保值性上我廠生產的設備確實不如歐美進口的名牌設備。
即便是把歐美進口原裝的設備換成我廠的商標，大家不相信這台設備的性能。
這是一個現實，我無法改變，也無法迴避。
餘總站在自己企業角度去考慮風險，我也非常理解。
我無法反駁您的觀點，也無法打消您的顧慮。
但是，我可以接受歐美設備製造商無法接受的條件。”
高天齊頓了頓，依次看了看餘山海和陳氏父子。
“您之所以認為我廠的設備不保值，最根本的原因是不信任。並且這種信任基礎在短期內是無法建立的，為了新建信任基礎，我可以承諾設備迴收。”
“設備迴收？”餘山海疑問道。
“對！打個比方，您購買了我的設備，然後租給陳總，租期三年，三年內如果出現質量問題我可以免費提供售後服務。租金屆滿，如果陳總不想要這台設備了，我可以根據殘值迴收。”
餘山海朝著陳氏父子搖了搖頭：“我還是感覺風險太大！”
陳宏強見狀，生怕這個話題繼續下去會引發尷尬，連忙舉起酒杯，說道：
“咱們今天既是宴會又是研討會，既需要喝酒也需要洽談，來，咱們大家共同在喝一個。”
高天齊非常清楚無法說服餘山海，喝完酒之後，就主動轉移了話題。
他說道：“我在大學時跟著老師做過幾個無人生產線項目，就目前國內的現狀來看，一些大企業已經開始從無人設備向柔性製造升級。陳總建設的這個共享加工中心在理念上是非常先進的，如果能夠落地，那將會大大提升集杭鎮在國內牙刷產業的集中優勢。同時還能引來諸如原材料之類的配套商，對集杭鎮的企業牙刷生產企業也是提供了一種商業便利。”
高天齊的這句話是說給在座的那位政府工作人員聽的。
政府之所以給予加工中心專項財政補貼，目的是吸引更多的配套企業前來投資，同時也是自己的一個政績。
那個政府工作人員接話道：“政府給予專項財政撥款也是想通過扶植重點企業、重點項目來不斷提升集杭牙刷產業影響力。我們也請了一些高校學者和行業專家做過評估，假如這個共享加工中心能夠建成應用，將會帶動整個集杭牙刷產業快速融入到電商定製時代。
但是，加工中心具體采購什麽樣的設備，政府是無權幹涉的，也沒有能力幹涉，更沒有是選進口還是選國產的限製。”
這番滴水不漏的話讓高天齊心裏暗道：“乍一聽非常高大上，仔細一琢磨又好像啥也沒說。好一個語言大師！”
陳宏強一直觀察著眾人，摸清各方的利益訴求後，就開始帶著大家聊一些比較輕鬆的話題。
……
宴會結束，迴到酒店。
喝到微醺狀態的牛大慶說道：“我咋覺得那個餘山海不太願意跟咱們合作呢？”
“對！他對咱們的生產線質量不放心。”
“非得經過他嗎？他那個所謂的融資租賃不就是因為陳宏強一時拿不出那麽多錢來不得不租他的嗎？咱們直接租給陳宏強不就得了。”
高天齊也有繞過他去的想法，他思考了一會兒，說：“我現在給陳永打個電話就說咱們可以直接把設備租給他。”
“你直接給陳宏強打，今天晚上吃飯的時候我感覺陳宏強雖然說自己退居二線，但公司大事上還是他說了算。”牛大慶建議道。
“好！那我就直接打給陳宏強。”高天齊邊說邊找出了陳宏強的名片。
不等按完電話號碼，他說道：“牛叔，你有沒有想過陳永為什麽要把那個政府工作人員和融資租賃公司的餘山海叫來一起吃飯？”
“他不是說過嗎，讓他們倆來幫忙評估咱們的設備。”
“恐怕沒有這麽簡單！”高天齊搖了搖頭，分析道，“政府工作人員是被叫來做背書的，借此向我們展示他的這個加工中心項目非常靠譜，這既是給我們看的也是給餘山海看的，同時，也讓政府工作人員看到他資金確實緊張；
讓餘山海見咱們，則是想向餘山海表示如果你的設備價格過高，我這裏有個國產設備商可以替代你。
同時，也讓我們意識到價格是我們的唯一競爭優勢。”
“照你這麽分析，陳宏強這是‘一石好幾鳥’？”
“嗯！陳宏強真是個老江湖呀！”高天齊感歎了一句。
然後，喃喃地算起來一筆賬：“咱們現在的報價是1000萬，如果是租賃給他，3年賬期的話每年租金400萬，總租金是1200萬，租期屆滿，設備所有權歸晨笑。”
高天齊覺得這個賬很劃算，大聲向牛大慶說了一遍。
牛大慶聽罷，說道：“總體上還不錯。但是如果隻租了半年，就不租了咋辦？”
“咱們收迴設備就是。”
“那我覺得你這個想法不錯，但不知道陳宏強同不同意。”
“我現在就問問他。”
說罷，高天齊重新按出了陳宏強的電話號碼。
在這種模式下，我公司按陳總的需求向設備供應商采購設備，然後把設備再租給陳總使用。
陳總分期向我公司支付租金，在租賃期內設備所有權屬於我公司所有，客戶擁有設備使用權。
租期屆滿，租金支付完畢，按合同約定設備所有權轉移至陳總。”
餘山海說到這裏，停頓了一下，看了一眼高天齊。
高天齊點頭示意聽明白了，請繼續講下去。
餘山海又道：“我公司主要做歐美進口設備租賃，對接的不是世界500強就是行業內的頂級企業，他們的產品質量是非常有保證的。
我公司為什麽選擇跟這些外國大企業對接呢？
我實話告訴您，是為了減少風險。
因為設備一開始的所有權是我的，如果客戶經營正常，能夠保證按時支付租金，租賃期滿之後設備過戶給客戶。
如果客戶經營異常，無法按時支付租金，這種情況下我就要考慮收迴設備。
收迴來的設備要麽當做庫存設備，要麽進入二手市場。
在這種情況下，我就要考慮設備的保值性，這是歐美進口設備最保值的優勢就體現出來了。”
高天齊聽罷，說道：“我聽明白餘總的意思了，在保值性上我廠生產的設備確實不如歐美進口的名牌設備。
即便是把歐美進口原裝的設備換成我廠的商標，大家不相信這台設備的性能。
這是一個現實，我無法改變，也無法迴避。
餘總站在自己企業角度去考慮風險，我也非常理解。
我無法反駁您的觀點，也無法打消您的顧慮。
但是，我可以接受歐美設備製造商無法接受的條件。”
高天齊頓了頓，依次看了看餘山海和陳氏父子。
“您之所以認為我廠的設備不保值，最根本的原因是不信任。並且這種信任基礎在短期內是無法建立的，為了新建信任基礎，我可以承諾設備迴收。”
“設備迴收？”餘山海疑問道。
“對！打個比方，您購買了我的設備，然後租給陳總，租期三年，三年內如果出現質量問題我可以免費提供售後服務。租金屆滿，如果陳總不想要這台設備了，我可以根據殘值迴收。”
餘山海朝著陳氏父子搖了搖頭：“我還是感覺風險太大！”
陳宏強見狀，生怕這個話題繼續下去會引發尷尬，連忙舉起酒杯，說道：
“咱們今天既是宴會又是研討會，既需要喝酒也需要洽談，來，咱們大家共同在喝一個。”
高天齊非常清楚無法說服餘山海，喝完酒之後，就主動轉移了話題。
他說道：“我在大學時跟著老師做過幾個無人生產線項目，就目前國內的現狀來看，一些大企業已經開始從無人設備向柔性製造升級。陳總建設的這個共享加工中心在理念上是非常先進的，如果能夠落地，那將會大大提升集杭鎮在國內牙刷產業的集中優勢。同時還能引來諸如原材料之類的配套商，對集杭鎮的企業牙刷生產企業也是提供了一種商業便利。”
高天齊的這句話是說給在座的那位政府工作人員聽的。
政府之所以給予加工中心專項財政補貼，目的是吸引更多的配套企業前來投資，同時也是自己的一個政績。
那個政府工作人員接話道：“政府給予專項財政撥款也是想通過扶植重點企業、重點項目來不斷提升集杭牙刷產業影響力。我們也請了一些高校學者和行業專家做過評估，假如這個共享加工中心能夠建成應用，將會帶動整個集杭牙刷產業快速融入到電商定製時代。
但是，加工中心具體采購什麽樣的設備，政府是無權幹涉的，也沒有能力幹涉，更沒有是選進口還是選國產的限製。”
這番滴水不漏的話讓高天齊心裏暗道：“乍一聽非常高大上，仔細一琢磨又好像啥也沒說。好一個語言大師！”
陳宏強一直觀察著眾人，摸清各方的利益訴求後，就開始帶著大家聊一些比較輕鬆的話題。
……
宴會結束，迴到酒店。
喝到微醺狀態的牛大慶說道：“我咋覺得那個餘山海不太願意跟咱們合作呢？”
“對！他對咱們的生產線質量不放心。”
“非得經過他嗎？他那個所謂的融資租賃不就是因為陳宏強一時拿不出那麽多錢來不得不租他的嗎？咱們直接租給陳宏強不就得了。”
高天齊也有繞過他去的想法，他思考了一會兒，說：“我現在給陳永打個電話就說咱們可以直接把設備租給他。”
“你直接給陳宏強打，今天晚上吃飯的時候我感覺陳宏強雖然說自己退居二線，但公司大事上還是他說了算。”牛大慶建議道。
“好！那我就直接打給陳宏強。”高天齊邊說邊找出了陳宏強的名片。
不等按完電話號碼，他說道：“牛叔，你有沒有想過陳永為什麽要把那個政府工作人員和融資租賃公司的餘山海叫來一起吃飯？”
“他不是說過嗎，讓他們倆來幫忙評估咱們的設備。”
“恐怕沒有這麽簡單！”高天齊搖了搖頭，分析道，“政府工作人員是被叫來做背書的，借此向我們展示他的這個加工中心項目非常靠譜，這既是給我們看的也是給餘山海看的，同時，也讓政府工作人員看到他資金確實緊張；
讓餘山海見咱們，則是想向餘山海表示如果你的設備價格過高，我這裏有個國產設備商可以替代你。
同時，也讓我們意識到價格是我們的唯一競爭優勢。”
“照你這麽分析，陳宏強這是‘一石好幾鳥’？”
“嗯！陳宏強真是個老江湖呀！”高天齊感歎了一句。
然後，喃喃地算起來一筆賬：“咱們現在的報價是1000萬，如果是租賃給他，3年賬期的話每年租金400萬，總租金是1200萬，租期屆滿，設備所有權歸晨笑。”
高天齊覺得這個賬很劃算，大聲向牛大慶說了一遍。
牛大慶聽罷，說道：“總體上還不錯。但是如果隻租了半年，就不租了咋辦？”
“咱們收迴設備就是。”
“那我覺得你這個想法不錯，但不知道陳宏強同不同意。”
“我現在就問問他。”
說罷，高天齊重新按出了陳宏強的電話號碼。