維吾爾族的傳統節日肉孜節快要到來了。
10月31日這一天，莊林東到古車各個市場在逛街。並沒有陪同女人去轉。
在某綜合市場內，莊林東看到了川流不息、熙熙攘攘的人群。莊林東擠了將近一個小時，才找到一位商戶朋友。這位商戶居然根本無法與莊林東講話，招唿莊林東坐下後向客戶介紹服裝，安排雇工收錢。短短的二十分鍾，成交了6筆。
在某商城賣服裝的地下室，商戶忙的幾乎都沒有抬頭的時間。小偷在這天也是非常忙碌，平常的那些小活都不幹，專揀背品牌包的下手。據說，那天劃爛了大約30多個包。
在迴城的某個店鋪，一商戶賣絲巾，一天營業額高達兩萬元，是古車人均收入的十分之一還要多。
平時不怎樣熱鬧的某條街，也要比往日增加了許多人流。在名曰大樓旁邊的老城路上，幾乎被車輛和人群所占滿。橫穿馬路已經十分困難。
這就是古車商業特色。
古車縣預計人均收入1809元。說明什麽問題？還是窮呀。
窮人在幹什麽？窮人在消費什麽？這是一個窮人消費經濟學的問題。
肉孜節的購物場景，給了我們什麽樣的提示？對於營銷策劃應該從宏觀層麵如何把握？對於項目實施應該怎樣下手？一係列的問題，浮現在莊林東的腦海。
事實上，肉孜節的購物場景更加佐證了莊林東的營銷策劃總思路。下一步的操作輪廓更加清晰。
張小虎的營銷策劃是否考慮了這一點呢？
李軍隻是說方案好，就知道環島效應。他能知道更深的層次嗎？他的理念能夠與營銷核心思路一直匹配嗎？他的頻率到底是多少呢？
如果李軍隻是迎合現象，不去考慮實質，這個營銷策劃能夠完全貫徹實施嗎？莊林東陷入深深的思考之中。
莊林東有一種不祥的預感。
莊林東在思考著沒有公開的另外兩套方案。
莊林東自言自語：“項目第一、李軍第二。”
如果古車商貿城不能做好的話，必然對古車經濟產生十分不良的影響。政府應該知道這一點，社會也應該知道這一點。
僅地下超市聘用的員工接近200名，為古車的就業解決了多大的問題。
古車的gdp值為16%.經過各種經濟學模型、消費學模型測算，古車商貿城為gdp貢獻0.38個百分點。
莊林東提出的“項目第一、李軍第二”的更深涵義是什麽？
莊林東諸多自我提問、自我解答，想到了更多層麵。這個層麵包括對社會的責任。
馬尚輝隻是在接莊林東時，與許佳麗良宵共枕。轉眼，已經有兩個多月了。
許佳麗已經多次埋怨馬尚輝。“隻知道工作，不知道別人感受；隻知道拉套，不知道吃草。”
馬尚輝在新的租賃政策頒布以後的第三天，來到了阿力提市。
許佳麗給的10000元一直就沒舍得花，還想花在許佳麗身上。
馬尚輝在陽光大酒店開了一間標準間。房費不是很高，阿力提市的旅遊高峰期已過去，各酒店、賓館的價格直線下跌。
馬尚輝住進酒店，就立即給許佳麗打電話。
許佳麗正在自己公司處理業務，馬尚輝電話打來後，並不相信他到了阿力提市，以為他在開玩笑。是因為馬尚輝前一段時間開過這種玩笑。
許佳麗說：“你又要騙我了，是吧？”
馬尚輝說：“你打我房間的電話，看我是不是騙你了？”
許佳麗想：每次都是住我家，每次都是我出錢消費，他是不是有錢了？
許佳麗把電話撥進房間後，確實是馬尚輝接的。許佳麗對馬尚輝住酒店的行為還是不能理解。
許佳麗說：“公司的事情安排好了，再給你電話。我直接到陽光大酒店。”這樣的安排是擔心他再直接到家。
許佳麗想：要使碰到一起多尷尬。今晚本因約定：分居的老公來談關於離婚及孩子的歸屬問題。看樣子是談不成了。許佳麗考慮來、考慮去，還是掛了一個電話，告訴老公，改日再談。
馬尚輝在房間等許佳麗已經兩個多小時了，人也不來，電話也沒有。再打電話又覺得不合適。
許佳麗敲門了。馬尚輝開門後驚呆了。
馬尚輝兩眼發楞。眼前的許佳麗和上中學時期的居然一模一樣。
馬尚輝嘴邊嘟囔：“你是……”
許佳麗說：“才幾個月，你就不認識我了。”
馬尚輝開玩笑地說：“你是讓我重溫中學之夢呀。我的寶貝。”
許佳麗羞答答的把小手給了馬尚輝，馬尚輝輕輕的揉搓著許佳麗的手。前幾次就沒有怎麽摸她的手。
許佳麗沒有前幾次那樣熾熱，隻是等待馬尚輝的進一步進攻。
也不知道是什麽原因，馬尚輝也沒有發動猛烈的攻勢。
馬尚輝揉搓了許佳麗的左手，又開始揉搓了許佳麗的右手。馬尚輝又抓起左手，放在自己的右胸；過了一忽，又抓起右手，放在自己的左胸。馬尚輝抓起這小手，仿佛就是在中學的那一次……
許佳麗更加明白，這是上高三的時候，那一次就是這樣的。心情更加激動，以至於眼淚奪眶而出都沒有感覺。
繼續重複上中學的那一次動作。
馬尚輝的手由許佳麗撫摩。慢慢地把馬尚輝的右手放在自己的左臉頰上，暖了一忽；又放在了自己的右臉頰上；而後，把馬尚輝的右手放在了兩個乳房的乳溝裏，緊接著把馬尚輝的左手摁在了他的右手上。許佳麗的頭頂在了馬尚輝的下巴髁上。
還在重複上中學的那一次動作。
許佳麗微微抬起頭來，兩雙手都不由自主的改變了運動方向。馬尚輝的頭向下俯視，許佳麗的頭向上仰視，四隻眼睛都凝固了。頭與頭在進一步的接近，最先接觸的是兩個人的鼻子尖，幾秒後，一對嘴唇挨在了一起。
舌尖在一起了，這是時間最長的。馬尚輝的衝動早已萌生了，但許佳麗咬著舌尖不放，隻好忍耐。
中學的動作到此為止了。就是因為許佳麗克製了那次激情，後來的關係就變得更加微妙了。許佳麗的父母是傳統性的，知道這些情況後，對女兒管教更加嚴格了。
馬尚輝的那次衝動，在晚上做夢終於爆發了。許佳麗的處女身保留了。
馬尚輝上了大學直至工作，雙方都在埋怨。“對方背叛”是一個永久的討論話題。
在賓館，他們在重複昨天的故事。
這次，許佳麗的牙齒小心的不碰馬尚輝的舌尖。但是，馬尚輝卻狠咬了一口許佳麗的舌尖。“啊”大叫一聲。
隨後，許佳麗的舌尖伸出來繼續讓馬尚輝咬。馬尚輝卻是用嘴唇和舌頭對準許佳麗的舌尖輕輕的揉搓。
馬尚輝輕輕的脫去許佳麗的學生服。內衣倒是很現代的。房間很熱，足有22度。
馬尚輝一邊欣賞許佳麗的桐體，一邊脫去自己的衣服。兩人欣賞對方足足超過三分鍾，這是他們之間做愛史上的第一次。
接吻、撫摩、親呢全麵開始。不同的是：親昵是長時間的，決不局限於臉部。
還有一個重大的不同，性愛之後，白色的床單上留下了紅色的印記。為了這次愛，許佳麗特意做了處女膜修補手術。
從不掉眼淚的馬尚輝老淚縱橫。
晚飯是快9點吃的，不到10點，兩人又到了賓館。
許佳麗說：“我已經帶了和這個床單一模一樣的白色床單。這個由紅色印記的白色床單，我將永久的保留。”
馬尚輝眼睛一酸，又想留淚。
這天晚上他們的快樂程度遠遠超過任何一次。
肉孜節後的幾天，租賃和經營權出讓的政策公布了。在售樓部的大麵牆上，“財富風向標，一鋪富三代”等主題噴繪一直存在了5個多月。
幾分鍾之後，《古車商貿城一層商鋪月租單價及經營權出讓折算月租》、《古車商貿城二層商鋪月租單價及經營權出讓總額》的噴繪遮蓋了統治5個多月的牆麵。
地下室的剩餘部分，未列入本次營銷策劃的範圍。
納入營銷資源的商鋪個數、麵積是經過反複多遍現場測量、計算而核定的。
為了準確核定麵積，預先需要核定尺寸。確定了以馬尚輝為組長的測量小組進行測量。
莊林東對馬尚輝說：“你的尺寸，決定了麵積的正確與否。如果算少了，老板吃虧，你就承擔損失；如果算多了，商戶吃虧，起訴公司，由你應訴。”
馬尚輝在“緊箍咒”的作用下，沒敢一點馬虎。
就是如此，莊林東還親自進行了抽樣檢驗。
相當麻煩的是：有不規則的商鋪數間，是多邊形。還有是帶圓弧的商鋪。有一次，莊林東因忘記了餘弦定理而到處查找公式。
莊林東為核定最後的麵積與王芙蓉共同工作了長達四個小時。
套內麵積是確定了，而銷售麵積的確定則和公攤有關。建立合作關係的測繪單位，以工程未完工為由，不願意出具正式測繪報告。
考慮商戶的接受能力和初步計算數據，莊林東確定了一個暫定公攤係數。比原來的公攤數據高出15個百分點。顯然，當時的公攤係數是拍腦袋的。
確定了商鋪的靜態數據後，又通過試租的動態數據，再考慮每個商鋪之間的商業價值作為修正係數。最終才有了兩個大牆麵上的噴繪。
租賃和經營權出讓在嚴密的組織之下，開始了。
第一天， 沒有動靜。
第二天， 看鋪人數出現了。
第三天， 不僅有看鋪的，而且有計算的。
第四天， 成交了4個。
第五天， 成交了8個。
第六天， 成交了15個
第七天， 成交了24個。
第八天之後，開始穩步成交。
莊林東根據現場控製的實際情況，出台了門麵房的低門檻政策。
商戶在陸續成交。原來購買了以後要退鋪的客戶開始不退了。少量真實要退鋪的客戶通過轉讓成功的實施了解救。
原來跑斷腿，催讓客戶來交款的，主動要求交款、辦理合同手續。
沉寂了3個多月的售樓部，開始熱鬧了。
《古車商貿城中盤營銷策劃方案》效果初見成效。在一片大好形勢之下，莊林東又站在了更高的高度，對項目整體運作提出了更高的要求。
391個商鋪就是要求吸納391個經營商戶。莊林東在測算著，391個經營商戶相當於古車現有商戶的15%.如此大的數量，其他地方的商戶依靠什麽會進來？“牆上政策”隻是操作的一個環節，要找出最具有爆發力的辦法，才是關鍵。
莊林東又進入了深深的思索中。為什麽進行思索？按照策劃方案操作就可以了呀。實質問題是策劃方案根本就不可能貫徹執行，其理由就是李軍的理念問題。莊林東的腦頻率和李軍的腦頻率是不一致的。
莊林東把溝通李軍、調整頻率的工作擺在重要位置。但理念溝通工作的成效卻是十分甚微。
這天，莊林東和李軍在下象棋。
李軍通過當頭炮、配合馬直接換贏一子，處於優勢。莊林東在對方大舉進攻之時，兩車迅速嵌入對方二線，沉底炮後，挖去中士獲勝。
李軍不服，莊林東又是連續兩盤用同樣的方法取勝。
李軍說：“不下了，休息。”
莊林東和李軍交換三盤棋的走法。
李軍說：“我怎麽老是看不住我的士？”
莊林東說：“你的眼睛老是盯住對方的子，哪有時間保護自己的士？”
李軍說：“我的車不是也在看士嗎？”
莊林東說：“你的車確實在看士，但是起作用了嗎？”
李軍說：“我就一直沒有搞懂，老是差一步。”
莊林東心想：你一直強勢進攻，根本就不顧後方。自認為已經成功了，實際在孕育著失敗。這就是理念問題。
李軍對樓盤的心態也是如此。
莊林東認為：改變李軍，重在事實。
莊林東的想法，李軍是清楚的。莊林東提出確保開業的問題，李軍卻說，商戶數量不夠怎樣開業？
莊林東說：“雞生蛋，還是蛋生雞，你知道嗎？”
李軍說：“這是永遠也搞不清楚的問題。”
莊林東說：“說得對。隻有開業，已有商戶才可以經營；隻有商戶經營，商戶才有收益；隻有進入商戶產生收益，外麵觀望的商戶才會動心；隻有外麵商戶動心，才會有外麵商戶進入可能；隻有外麵商戶進入，才能顯現市場旺盛；隻有市場旺盛，購物者才會進來購物；隻有許多購物者進來購物，商戶才能有更多生意；隻有商戶生意好，才會感謝開發商；隻有商戶感激開發商，才會誌願交納各種費用，隻有收取各種費用，才會維持商城正常運轉；隻有商城運轉旺盛，才會提升項目價值。”
莊林東說：“這就是古車商貿城的‘雞生蛋，還是蛋生雞’的問題。
莊林東說：“當務之急，就是根據客觀實際，迅速開業。”
莊林東提出的“古車商貿城的‘雞生蛋，還是蛋生雞’的命題，是古車商貿城項目運行始終需要考慮的問題。
在這個重要命題中，就是要擺正位置。把商戶當成“衣食父母”還是當成“賺錢工具”是這個命題當中的核心問題。
莊林東對已成交的客戶，一直當成很好的朋友。無論是在商城，還是在縣城的其它地方，見了麵都要進行主動溝通。這是在已經做的項目中所總結的最寶貴經驗。
古車縣城有一個專門賣鞋的鞋城。當營銷政策一出台後，有相當一批商戶過來辦理經營權出讓手續，是兩年經營權。這些商戶，在開盤時，公司報價每平方米5000元，他們要求每平方米4500元，沒有成交。過了一段時間，公司主動喊價每平方米4500元，他們要求卻是平方米4000元，又沒有成交。當營銷政策一出台後，他們提出每平方米6000元來買，公司的政策是不銷售。為此，這些商戶多有情緒。
莊林東親自深入鞋城的商鋪，與這些商戶促膝談心。
莊林東問一位商戶：“這裏的生意怎麽樣？”
這位商戶說：“還可以。”
莊林東問：“你這裏的皮鞋，都是什麽價格？”
這位商戶說：“高檔的是高價格；低檔的是低價格。”
莊林東又問：“高檔賣得好還是低檔賣得好？”
這位商戶說：“情況不一樣。有的時候高檔賣得好，有的時候低檔賣得好。”
莊林東問：“你在商貿城要鋪了嗎？”
這位商戶說：“要了一個商鋪。我後悔當時沒有買上。”
莊林東說：“就是呀，當時買上多好，現在隻拿的是經營權。”
這位商戶說：“是呀。買得是有產權的。兩年經營權之後，又怎麽辦呢？”
莊林東說：“兩年之後，如果好了，可以再繼續呀。”
這位商戶說：“這我知道。合同上已經載明，兩年之後，優先考慮。”
莊林東問：“那你還有什麽顧慮嗎？”
這位商戶說：“顧慮倒是沒有，就是沒有買上商鋪，非常後悔。”
莊林東知道，對於現在是無法挽迴了。
莊林東問：“如果你買的話，有那麽多的資金嗎？”
這位商戶說：“有啊。即使不夠，我可以籌集呀。”
莊林東說：“市場在變化，也許哪一天，可以賣了，你可要做好準備呀。”
這位商戶說：“我一定做好準備。”
莊林東說：“還有什麽困難，到售樓部找我。”
莊林東當時就明白，鞋城的商戶，為沒有買上商鋪，再生自己的氣呢。如果解決不好，很可能要引發各種新的問題。
莊林東想：隻要我們與商戶建立比較友好的界麵，就有可能完成項目的升值。
莊林東從側門迴到商城，在樓梯附近遇到了王芙蓉。互相之間打了個招唿。
忽然，有一位商戶在樓梯附近摔倒。莊林東眼疾手快的攙扶起了這位商戶。王芙蓉也以最快速度趕來。
王芙蓉問商戶：“怎麽樣，沒事吧？”
商戶迴答：“沒事。”
莊林東指著下樓梯的這個小台階，對王芙蓉說：“這個問題，你看到了吧？是不是從技術上考慮給予解決呀？”
王芙蓉說：“是的。莊總，我們盡快處理。”
莊林東對王芙蓉語重深長地說：“國家都在提倡‘以人為本’，這都是我們的商戶呀。我們的工資實際上是他們再發呀。他們是我們的衣食父母。”
王芙蓉說：“您說的對。” 王芙蓉特意把“你”說成了“您”。
莊林東在售樓部召集了會議。
業務員又通過招聘增加了一名。
包括李翔在內的售樓部全體人員參加了會議。
莊林東聽取了業務員的客戶溝通情況的匯報。
莊林東簡要總結了前一階段的營銷工作。
莊林東在總結之後，著重就如何與客戶建立良好的溝通關係、如何樹立商戶就是衣食父母的理念進行演講。
“我們進行商鋪推薦，是業務員的本職工作，要想做好這項工作，首先要樹立商戶至上的觀點，不要擺出業務員的架子。當然有的時候是需要擺的。
“商戶是人，需要尊重。我發現有的業務員說話生硬，比審判官臉還要黑。這樣，如何建立與客戶的溝通機製呢？客戶看到你這張臉，就不想說話了，還能繼續談嗎？
“我做過多場培訓。我對學員的基本訓練，就是微笑，直到他達到符合做業務員的標準。微笑並不是人人都會，有人會說，哪有不會笑的人？真真能達到標準微笑的人並不很多。你們幾個業務員，我看微笑的方法就沒有達到標準。我們對此要專門訓練。
“微笑的目的就是要給客戶一個快樂。微笑也是一種對客戶的服務。隻有我們通過包括微笑在內的各種服務到位，才有可能建立良好的與客戶溝通渠道。才能使得銷售工作步入正常的良性循環軌道。
“最近，我聽到商戶對我們售樓部一個說法。不知道你們聽說了沒有。說什麽售樓部像個衙門，‘門難進、臉難看、事難辦’。對你們這樣的評價，感覺舒服嗎？我作為負責營銷的人，聽到以後，寒心呀！
“我們是在做項目，是在實現項目價值。如果商戶都認為我們是‘門難進、臉難看、事難辦’，還會有客戶來嗎？如果沒有客戶，你們的工資從何而來？
“有這樣一個案例。某市場已經全部銷售，由於物業管理混亂，整個市場最好變成了牛圈。所有的商戶找到開發商要求退錢，連現金。帶資產，能退的就退。還是不夠還，於是，老板躲在某省的某縣，結果被沒有退到錢的商戶找到，一頓亂拳。
“這說明什麽？說明了商戶的威力。把商戶當成賺錢的工具，結果就是悲哀的結局。
“所以，我們要從上到下，樹立商戶是我們衣食父母的理念，把這個理念刻在腦海裏，落實在行動中。
“我們應該好好和這個理念對照檢查一次。業務員和負責收款、簽定合同的內勤人員都要認真對照檢查。前幾天，李翔刁難古普的那位客戶，我實在看不過去。縱使有天大的恩怨，也不能放在工作中。收款都不要，那我們售樓部改成觀樓部得了。
“我們所有的售樓部工作人員的行為，代表著整個古車商貿城的形象。我們不要為商貿城抹黑，不要給老板丟臉。
“最後，希望你們記住我的話，你們每天吃的飯都是這些商戶給你提供的。請務必牢牢記住！”
莊林東的這次講話，不僅僅是一次對業務員的要求，更重要的是怎樣認識商業樓盤這樣一個大課題。
莊林東的這次講話行為，是要傳遞一個信息，改變錯誤理念，調整正確頻率。
10月31日這一天，莊林東到古車各個市場在逛街。並沒有陪同女人去轉。
在某綜合市場內，莊林東看到了川流不息、熙熙攘攘的人群。莊林東擠了將近一個小時，才找到一位商戶朋友。這位商戶居然根本無法與莊林東講話，招唿莊林東坐下後向客戶介紹服裝，安排雇工收錢。短短的二十分鍾，成交了6筆。
在某商城賣服裝的地下室，商戶忙的幾乎都沒有抬頭的時間。小偷在這天也是非常忙碌，平常的那些小活都不幹，專揀背品牌包的下手。據說，那天劃爛了大約30多個包。
在迴城的某個店鋪，一商戶賣絲巾，一天營業額高達兩萬元，是古車人均收入的十分之一還要多。
平時不怎樣熱鬧的某條街，也要比往日增加了許多人流。在名曰大樓旁邊的老城路上，幾乎被車輛和人群所占滿。橫穿馬路已經十分困難。
這就是古車商業特色。
古車縣預計人均收入1809元。說明什麽問題？還是窮呀。
窮人在幹什麽？窮人在消費什麽？這是一個窮人消費經濟學的問題。
肉孜節的購物場景，給了我們什麽樣的提示？對於營銷策劃應該從宏觀層麵如何把握？對於項目實施應該怎樣下手？一係列的問題，浮現在莊林東的腦海。
事實上，肉孜節的購物場景更加佐證了莊林東的營銷策劃總思路。下一步的操作輪廓更加清晰。
張小虎的營銷策劃是否考慮了這一點呢？
李軍隻是說方案好，就知道環島效應。他能知道更深的層次嗎？他的理念能夠與營銷核心思路一直匹配嗎？他的頻率到底是多少呢？
如果李軍隻是迎合現象，不去考慮實質，這個營銷策劃能夠完全貫徹實施嗎？莊林東陷入深深的思考之中。
莊林東有一種不祥的預感。
莊林東在思考著沒有公開的另外兩套方案。
莊林東自言自語：“項目第一、李軍第二。”
如果古車商貿城不能做好的話，必然對古車經濟產生十分不良的影響。政府應該知道這一點，社會也應該知道這一點。
僅地下超市聘用的員工接近200名，為古車的就業解決了多大的問題。
古車的gdp值為16%.經過各種經濟學模型、消費學模型測算，古車商貿城為gdp貢獻0.38個百分點。
莊林東提出的“項目第一、李軍第二”的更深涵義是什麽？
莊林東諸多自我提問、自我解答，想到了更多層麵。這個層麵包括對社會的責任。
馬尚輝隻是在接莊林東時，與許佳麗良宵共枕。轉眼，已經有兩個多月了。
許佳麗已經多次埋怨馬尚輝。“隻知道工作，不知道別人感受；隻知道拉套，不知道吃草。”
馬尚輝在新的租賃政策頒布以後的第三天，來到了阿力提市。
許佳麗給的10000元一直就沒舍得花，還想花在許佳麗身上。
馬尚輝在陽光大酒店開了一間標準間。房費不是很高，阿力提市的旅遊高峰期已過去，各酒店、賓館的價格直線下跌。
馬尚輝住進酒店，就立即給許佳麗打電話。
許佳麗正在自己公司處理業務，馬尚輝電話打來後，並不相信他到了阿力提市，以為他在開玩笑。是因為馬尚輝前一段時間開過這種玩笑。
許佳麗說：“你又要騙我了，是吧？”
馬尚輝說：“你打我房間的電話，看我是不是騙你了？”
許佳麗想：每次都是住我家，每次都是我出錢消費，他是不是有錢了？
許佳麗把電話撥進房間後，確實是馬尚輝接的。許佳麗對馬尚輝住酒店的行為還是不能理解。
許佳麗說：“公司的事情安排好了，再給你電話。我直接到陽光大酒店。”這樣的安排是擔心他再直接到家。
許佳麗想：要使碰到一起多尷尬。今晚本因約定：分居的老公來談關於離婚及孩子的歸屬問題。看樣子是談不成了。許佳麗考慮來、考慮去，還是掛了一個電話，告訴老公，改日再談。
馬尚輝在房間等許佳麗已經兩個多小時了，人也不來，電話也沒有。再打電話又覺得不合適。
許佳麗敲門了。馬尚輝開門後驚呆了。
馬尚輝兩眼發楞。眼前的許佳麗和上中學時期的居然一模一樣。
馬尚輝嘴邊嘟囔：“你是……”
許佳麗說：“才幾個月，你就不認識我了。”
馬尚輝開玩笑地說：“你是讓我重溫中學之夢呀。我的寶貝。”
許佳麗羞答答的把小手給了馬尚輝，馬尚輝輕輕的揉搓著許佳麗的手。前幾次就沒有怎麽摸她的手。
許佳麗沒有前幾次那樣熾熱，隻是等待馬尚輝的進一步進攻。
也不知道是什麽原因，馬尚輝也沒有發動猛烈的攻勢。
馬尚輝揉搓了許佳麗的左手，又開始揉搓了許佳麗的右手。馬尚輝又抓起左手，放在自己的右胸；過了一忽，又抓起右手，放在自己的左胸。馬尚輝抓起這小手，仿佛就是在中學的那一次……
許佳麗更加明白，這是上高三的時候，那一次就是這樣的。心情更加激動，以至於眼淚奪眶而出都沒有感覺。
繼續重複上中學的那一次動作。
馬尚輝的手由許佳麗撫摩。慢慢地把馬尚輝的右手放在自己的左臉頰上，暖了一忽；又放在了自己的右臉頰上；而後，把馬尚輝的右手放在了兩個乳房的乳溝裏，緊接著把馬尚輝的左手摁在了他的右手上。許佳麗的頭頂在了馬尚輝的下巴髁上。
還在重複上中學的那一次動作。
許佳麗微微抬起頭來，兩雙手都不由自主的改變了運動方向。馬尚輝的頭向下俯視，許佳麗的頭向上仰視，四隻眼睛都凝固了。頭與頭在進一步的接近，最先接觸的是兩個人的鼻子尖，幾秒後，一對嘴唇挨在了一起。
舌尖在一起了，這是時間最長的。馬尚輝的衝動早已萌生了，但許佳麗咬著舌尖不放，隻好忍耐。
中學的動作到此為止了。就是因為許佳麗克製了那次激情，後來的關係就變得更加微妙了。許佳麗的父母是傳統性的，知道這些情況後，對女兒管教更加嚴格了。
馬尚輝的那次衝動，在晚上做夢終於爆發了。許佳麗的處女身保留了。
馬尚輝上了大學直至工作，雙方都在埋怨。“對方背叛”是一個永久的討論話題。
在賓館，他們在重複昨天的故事。
這次，許佳麗的牙齒小心的不碰馬尚輝的舌尖。但是，馬尚輝卻狠咬了一口許佳麗的舌尖。“啊”大叫一聲。
隨後，許佳麗的舌尖伸出來繼續讓馬尚輝咬。馬尚輝卻是用嘴唇和舌頭對準許佳麗的舌尖輕輕的揉搓。
馬尚輝輕輕的脫去許佳麗的學生服。內衣倒是很現代的。房間很熱，足有22度。
馬尚輝一邊欣賞許佳麗的桐體，一邊脫去自己的衣服。兩人欣賞對方足足超過三分鍾，這是他們之間做愛史上的第一次。
接吻、撫摩、親呢全麵開始。不同的是：親昵是長時間的，決不局限於臉部。
還有一個重大的不同，性愛之後，白色的床單上留下了紅色的印記。為了這次愛，許佳麗特意做了處女膜修補手術。
從不掉眼淚的馬尚輝老淚縱橫。
晚飯是快9點吃的，不到10點，兩人又到了賓館。
許佳麗說：“我已經帶了和這個床單一模一樣的白色床單。這個由紅色印記的白色床單，我將永久的保留。”
馬尚輝眼睛一酸，又想留淚。
這天晚上他們的快樂程度遠遠超過任何一次。
肉孜節後的幾天，租賃和經營權出讓的政策公布了。在售樓部的大麵牆上，“財富風向標，一鋪富三代”等主題噴繪一直存在了5個多月。
幾分鍾之後，《古車商貿城一層商鋪月租單價及經營權出讓折算月租》、《古車商貿城二層商鋪月租單價及經營權出讓總額》的噴繪遮蓋了統治5個多月的牆麵。
地下室的剩餘部分，未列入本次營銷策劃的範圍。
納入營銷資源的商鋪個數、麵積是經過反複多遍現場測量、計算而核定的。
為了準確核定麵積，預先需要核定尺寸。確定了以馬尚輝為組長的測量小組進行測量。
莊林東對馬尚輝說：“你的尺寸，決定了麵積的正確與否。如果算少了，老板吃虧，你就承擔損失；如果算多了，商戶吃虧，起訴公司，由你應訴。”
馬尚輝在“緊箍咒”的作用下，沒敢一點馬虎。
就是如此，莊林東還親自進行了抽樣檢驗。
相當麻煩的是：有不規則的商鋪數間，是多邊形。還有是帶圓弧的商鋪。有一次，莊林東因忘記了餘弦定理而到處查找公式。
莊林東為核定最後的麵積與王芙蓉共同工作了長達四個小時。
套內麵積是確定了，而銷售麵積的確定則和公攤有關。建立合作關係的測繪單位，以工程未完工為由，不願意出具正式測繪報告。
考慮商戶的接受能力和初步計算數據，莊林東確定了一個暫定公攤係數。比原來的公攤數據高出15個百分點。顯然，當時的公攤係數是拍腦袋的。
確定了商鋪的靜態數據後，又通過試租的動態數據，再考慮每個商鋪之間的商業價值作為修正係數。最終才有了兩個大牆麵上的噴繪。
租賃和經營權出讓在嚴密的組織之下，開始了。
第一天， 沒有動靜。
第二天， 看鋪人數出現了。
第三天， 不僅有看鋪的，而且有計算的。
第四天， 成交了4個。
第五天， 成交了8個。
第六天， 成交了15個
第七天， 成交了24個。
第八天之後，開始穩步成交。
莊林東根據現場控製的實際情況，出台了門麵房的低門檻政策。
商戶在陸續成交。原來購買了以後要退鋪的客戶開始不退了。少量真實要退鋪的客戶通過轉讓成功的實施了解救。
原來跑斷腿，催讓客戶來交款的，主動要求交款、辦理合同手續。
沉寂了3個多月的售樓部，開始熱鬧了。
《古車商貿城中盤營銷策劃方案》效果初見成效。在一片大好形勢之下，莊林東又站在了更高的高度，對項目整體運作提出了更高的要求。
391個商鋪就是要求吸納391個經營商戶。莊林東在測算著，391個經營商戶相當於古車現有商戶的15%.如此大的數量，其他地方的商戶依靠什麽會進來？“牆上政策”隻是操作的一個環節，要找出最具有爆發力的辦法，才是關鍵。
莊林東又進入了深深的思索中。為什麽進行思索？按照策劃方案操作就可以了呀。實質問題是策劃方案根本就不可能貫徹執行，其理由就是李軍的理念問題。莊林東的腦頻率和李軍的腦頻率是不一致的。
莊林東把溝通李軍、調整頻率的工作擺在重要位置。但理念溝通工作的成效卻是十分甚微。
這天，莊林東和李軍在下象棋。
李軍通過當頭炮、配合馬直接換贏一子，處於優勢。莊林東在對方大舉進攻之時，兩車迅速嵌入對方二線，沉底炮後，挖去中士獲勝。
李軍不服，莊林東又是連續兩盤用同樣的方法取勝。
李軍說：“不下了，休息。”
莊林東和李軍交換三盤棋的走法。
李軍說：“我怎麽老是看不住我的士？”
莊林東說：“你的眼睛老是盯住對方的子，哪有時間保護自己的士？”
李軍說：“我的車不是也在看士嗎？”
莊林東說：“你的車確實在看士，但是起作用了嗎？”
李軍說：“我就一直沒有搞懂，老是差一步。”
莊林東心想：你一直強勢進攻，根本就不顧後方。自認為已經成功了，實際在孕育著失敗。這就是理念問題。
李軍對樓盤的心態也是如此。
莊林東認為：改變李軍，重在事實。
莊林東的想法，李軍是清楚的。莊林東提出確保開業的問題，李軍卻說，商戶數量不夠怎樣開業？
莊林東說：“雞生蛋，還是蛋生雞，你知道嗎？”
李軍說：“這是永遠也搞不清楚的問題。”
莊林東說：“說得對。隻有開業，已有商戶才可以經營；隻有商戶經營，商戶才有收益；隻有進入商戶產生收益，外麵觀望的商戶才會動心；隻有外麵商戶動心，才會有外麵商戶進入可能；隻有外麵商戶進入，才能顯現市場旺盛；隻有市場旺盛，購物者才會進來購物；隻有許多購物者進來購物，商戶才能有更多生意；隻有商戶生意好，才會感謝開發商；隻有商戶感激開發商，才會誌願交納各種費用，隻有收取各種費用，才會維持商城正常運轉；隻有商城運轉旺盛，才會提升項目價值。”
莊林東說：“這就是古車商貿城的‘雞生蛋，還是蛋生雞’的問題。
莊林東說：“當務之急，就是根據客觀實際，迅速開業。”
莊林東提出的“古車商貿城的‘雞生蛋，還是蛋生雞’的命題，是古車商貿城項目運行始終需要考慮的問題。
在這個重要命題中，就是要擺正位置。把商戶當成“衣食父母”還是當成“賺錢工具”是這個命題當中的核心問題。
莊林東對已成交的客戶，一直當成很好的朋友。無論是在商城，還是在縣城的其它地方，見了麵都要進行主動溝通。這是在已經做的項目中所總結的最寶貴經驗。
古車縣城有一個專門賣鞋的鞋城。當營銷政策一出台後，有相當一批商戶過來辦理經營權出讓手續，是兩年經營權。這些商戶，在開盤時，公司報價每平方米5000元，他們要求每平方米4500元，沒有成交。過了一段時間，公司主動喊價每平方米4500元，他們要求卻是平方米4000元，又沒有成交。當營銷政策一出台後，他們提出每平方米6000元來買，公司的政策是不銷售。為此，這些商戶多有情緒。
莊林東親自深入鞋城的商鋪，與這些商戶促膝談心。
莊林東問一位商戶：“這裏的生意怎麽樣？”
這位商戶說：“還可以。”
莊林東問：“你這裏的皮鞋，都是什麽價格？”
這位商戶說：“高檔的是高價格；低檔的是低價格。”
莊林東又問：“高檔賣得好還是低檔賣得好？”
這位商戶說：“情況不一樣。有的時候高檔賣得好，有的時候低檔賣得好。”
莊林東問：“你在商貿城要鋪了嗎？”
這位商戶說：“要了一個商鋪。我後悔當時沒有買上。”
莊林東說：“就是呀，當時買上多好，現在隻拿的是經營權。”
這位商戶說：“是呀。買得是有產權的。兩年經營權之後，又怎麽辦呢？”
莊林東說：“兩年之後，如果好了，可以再繼續呀。”
這位商戶說：“這我知道。合同上已經載明，兩年之後，優先考慮。”
莊林東問：“那你還有什麽顧慮嗎？”
這位商戶說：“顧慮倒是沒有，就是沒有買上商鋪，非常後悔。”
莊林東知道，對於現在是無法挽迴了。
莊林東問：“如果你買的話，有那麽多的資金嗎？”
這位商戶說：“有啊。即使不夠，我可以籌集呀。”
莊林東說：“市場在變化，也許哪一天，可以賣了，你可要做好準備呀。”
這位商戶說：“我一定做好準備。”
莊林東說：“還有什麽困難，到售樓部找我。”
莊林東當時就明白，鞋城的商戶，為沒有買上商鋪，再生自己的氣呢。如果解決不好，很可能要引發各種新的問題。
莊林東想：隻要我們與商戶建立比較友好的界麵，就有可能完成項目的升值。
莊林東從側門迴到商城，在樓梯附近遇到了王芙蓉。互相之間打了個招唿。
忽然，有一位商戶在樓梯附近摔倒。莊林東眼疾手快的攙扶起了這位商戶。王芙蓉也以最快速度趕來。
王芙蓉問商戶：“怎麽樣，沒事吧？”
商戶迴答：“沒事。”
莊林東指著下樓梯的這個小台階，對王芙蓉說：“這個問題，你看到了吧？是不是從技術上考慮給予解決呀？”
王芙蓉說：“是的。莊總，我們盡快處理。”
莊林東對王芙蓉語重深長地說：“國家都在提倡‘以人為本’，這都是我們的商戶呀。我們的工資實際上是他們再發呀。他們是我們的衣食父母。”
王芙蓉說：“您說的對。” 王芙蓉特意把“你”說成了“您”。
莊林東在售樓部召集了會議。
業務員又通過招聘增加了一名。
包括李翔在內的售樓部全體人員參加了會議。
莊林東聽取了業務員的客戶溝通情況的匯報。
莊林東簡要總結了前一階段的營銷工作。
莊林東在總結之後，著重就如何與客戶建立良好的溝通關係、如何樹立商戶就是衣食父母的理念進行演講。
“我們進行商鋪推薦，是業務員的本職工作，要想做好這項工作，首先要樹立商戶至上的觀點，不要擺出業務員的架子。當然有的時候是需要擺的。
“商戶是人，需要尊重。我發現有的業務員說話生硬，比審判官臉還要黑。這樣，如何建立與客戶的溝通機製呢？客戶看到你這張臉，就不想說話了，還能繼續談嗎？
“我做過多場培訓。我對學員的基本訓練，就是微笑，直到他達到符合做業務員的標準。微笑並不是人人都會，有人會說，哪有不會笑的人？真真能達到標準微笑的人並不很多。你們幾個業務員，我看微笑的方法就沒有達到標準。我們對此要專門訓練。
“微笑的目的就是要給客戶一個快樂。微笑也是一種對客戶的服務。隻有我們通過包括微笑在內的各種服務到位，才有可能建立良好的與客戶溝通渠道。才能使得銷售工作步入正常的良性循環軌道。
“最近，我聽到商戶對我們售樓部一個說法。不知道你們聽說了沒有。說什麽售樓部像個衙門，‘門難進、臉難看、事難辦’。對你們這樣的評價，感覺舒服嗎？我作為負責營銷的人，聽到以後，寒心呀！
“我們是在做項目，是在實現項目價值。如果商戶都認為我們是‘門難進、臉難看、事難辦’，還會有客戶來嗎？如果沒有客戶，你們的工資從何而來？
“有這樣一個案例。某市場已經全部銷售，由於物業管理混亂，整個市場最好變成了牛圈。所有的商戶找到開發商要求退錢，連現金。帶資產，能退的就退。還是不夠還，於是，老板躲在某省的某縣，結果被沒有退到錢的商戶找到，一頓亂拳。
“這說明什麽？說明了商戶的威力。把商戶當成賺錢的工具，結果就是悲哀的結局。
“所以，我們要從上到下，樹立商戶是我們衣食父母的理念，把這個理念刻在腦海裏，落實在行動中。
“我們應該好好和這個理念對照檢查一次。業務員和負責收款、簽定合同的內勤人員都要認真對照檢查。前幾天，李翔刁難古普的那位客戶，我實在看不過去。縱使有天大的恩怨，也不能放在工作中。收款都不要，那我們售樓部改成觀樓部得了。
“我們所有的售樓部工作人員的行為，代表著整個古車商貿城的形象。我們不要為商貿城抹黑，不要給老板丟臉。
“最後，希望你們記住我的話，你們每天吃的飯都是這些商戶給你提供的。請務必牢牢記住！”
莊林東的這次講話，不僅僅是一次對業務員的要求，更重要的是怎樣認識商業樓盤這樣一個大課題。
莊林東的這次講話行為，是要傳遞一個信息，改變錯誤理念，調整正確頻率。