李軍到了古車。這是一次離開古車最長的時間。
李軍直接到了工地。
商城部分的外裝修已經全部完畢。商城樓梯間通向屋頂的房間已蓋好。商城樓頂的廣告柱施工完畢。兩個門廳上方位於樓頂的裝飾構造也完成。
賓館部分的基礎頂蓋完成，已到正負零。關於賓館的建設，公司內部也有兩種意見。一種意見是：分為兩期建設，商城為一期，賓館為二期，有利於開發滾動運作；還有一種意見是：商城和賓館同時建設，為明年賓館開業奠定基礎。
商城內部也發生了變化。地下室的地磚全部貼完。地下室的外牆抹灰也全部完畢。地下室中的消防專用房間也施工完畢。地下室的水電布線也完畢，通風設施完成，消防管線完成，一層通向地下室的電梯基座正在建設。
一層內部牆麵抹灰完畢。一層地麵的找平層正在施工。所有樓梯的欄杆已經焊接完畢。
二層地麵的找平層已經完畢。二層的地暖敷設已經完成一部分。二層的商鋪分隔已全麵開始。
李軍對於項目的進展情況心裏應該是清楚的。但是，直接看到和電話聽到還是有一定的差異。
李軍也發現了不少問題。總體上講：對於目前的施工情況還是滿意的。
王芙蓉在砌築加氣塊的二樓一間商鋪與李軍相遇。
王芙蓉禮貌的向老板問好。
李軍也點了點頭。算是打了招唿。
李軍在看砌築加氣塊。問：“砌築加氣塊的砂漿是多少標號？”
王芙蓉立刻做了迴答。“是50號砂漿。”
李軍又問：“加氣塊中間的構造鋼筋是不是按照設計做的？”
王芙蓉迴答：“是的。”
李軍還問：“加氣塊上能不能上膨脹螺栓？”
王芙蓉迴答：“能。”
李軍轉向王芙蓉：“你辛苦了。”
王芙蓉做了個鬼臉。說：“為老板服務。”
李軍笑著說：“你這小姑娘，什麽時候學會說俏皮話了？”實際李軍和王芙蓉最多差個六、七歲。
李軍繼續對王芙蓉說：“你沒有曬黑呀。”
王芙蓉迴答：“我就是白種人，曬不黑。況且，要使曬黑了，老板就不願意跟我多說話了，我的工作就難開展了。”
李軍說：“你真是會講歪理。”
李軍愛護的說：“黑倒是沒有黑，可是瘦了。工作再忙，飲食、休息還是一定要注意呀。”
王芙蓉對老板如此關心。馬上表示：“夏季、秋季，人都是要瘦的嗎。李總，你也瘦了。”
李軍說：“我正需要減肥了。”
王芙蓉問：“上次的病檢查出來了沒有？”
“沒有檢查出什麽毛病。我的病，可能目前醫學界還沒有發現屬於什麽病。”
“李總，別自己給自己加壓力。沒有病就是最好的事情。這麽大的項目，確實需要你掌舵。”
“我不在，你不是幹的蠻不錯的嘛。”
“都是在你的領導之下。許多問題都不是在請示你嗎？我每天給你打的電話是最多的。你看，你的電話一開機，不就是我的聲音嗎？”
“我喜歡聽你的聲音。我也知道你什麽時候會打電話。有時候，我老婆嫉妒了，哪個女人又給你打電話了？”
王芙蓉撲哧的笑起來了。“你說是你的情人好了。”
“那她不把我煮的吃了。”
王芙蓉又開心的笑了。
馬尚輝到了阿力提機場。
莊林東在馬尚輝到的陪同下，吃了所謂有名的抓飯。
同樣是紅旗車用了同樣討價還價的方法，坐定後奔往古車。
在紅旗車裏，馬尚輝介紹了古車商貿城的情況。
莊林東向馬尚輝提了三個問題。第一、什麽時候全部完工？第二、李軍現在有無信心？第三、李軍請我來的目的是什麽？
馬尚輝對三個問題進行了含糊其詞的迴答。
莊林東知道馬尚輝是做不出準確迴答的。
這天，莊林東並沒有和李軍談什麽，也沒有到現場。
馬尚輝把張小虎住的房子，騰給了莊林東。床也是張小虎用過的。沒有被褥，安排李海去買。
莊林東到了晚上，開始上網。
莊林東打開自己的筆記本電腦，先寫了當天的日記。
接好網線後，進入了虛擬世界。
處理了有關信件後，登陸qq.
芙蓉花在線。
對方的信息先到。“你好，敢說敢做先生。”
“你好！芙蓉花。”
“對不起，上次李總的電話打擾了我們的交談。”
“沒有關係。隻要不忘記qq號，永遠都留有交談的機會。”
“謝謝你對我過錯的寬容。我願意和你多方麵進行交流。”
“我也同樣願意和‘芙蓉花’一樣美麗的姑娘進行交流。”
“我可不這麽美麗哦。”
“你的網名已經展示了你的美麗。”
“過獎、過獎。我倒是非常喜歡你的語言風範。”
“你打字蠻快嘛。”
“還行。不是很慢。你、我的速度好像差不多。”
“我是感覺比你慢。通過‘你的快’可以帶動‘我的快’。”
“但願我們能夠互相促進。上次聽你說，要快來阿力提了。”
“敢說敢做”思索了一下。說：“還等幾天吧。肯定要去。”
“你過來以後，一定要跟我聯係喔。”
“好的。你最近在忙什麽？”
“在忙施工呀。我想請教一些於商業方麵的事，你能給我講嗎？”
“當然可以，隻要我知道的。”
“住宅有公攤，商鋪也應該有分攤，商鋪比住宅的公攤大多少？”
“這個問題，已經超出你的施工專業範圍了吧。”
“我是想學習一點。你不願意講，是嗎？”
“怎麽能呢？隻是好奇問問。商鋪比住宅的公攤至少要大於3倍以上。”
“哦。”
“多層住宅的公攤大約在15%以內。根據住宅的戶型和交通、公用設施等不同而有所不同。”
“哦。”
“高層住宅的公攤大約在30%以內。這是由於電梯及公用設施相對較大的緣故。”
哦。“
“而商場、市場等公共建築就比較大，主要是消防通道占用了大量的麵積，其次根據商場、市場的配套設施的不同，還相應的占有一定麵積。這些公用麵積都需要分攤。所以，通常商城的公攤不會少於60%.”
“有那麽大嗎？”
“如果你不太相信，就把你自己所做的商城項目，以層為單位，先把走道麵積、樓梯麵積全部計算出來，看有多少？”
“我隨後進行計算。”
“芙蓉花”突然問到：“敢說敢做先生，你是不是敢說就敢做呀？”
“敢說敢做”答到：“隻是呢稱而已。不過，我的性格是：隻要說了，就一定做，而且一定要做到！”
“芙蓉花”說：“我想你一定名副其實。”
第二天上午，李軍陪同莊林東先生在工地上轉了近兩個小時。然後，到售樓部。
在售樓部裏，李軍介紹了業務員阿不都外力和買爾古麗。馬尚輝和李翔、李海均在售樓部。
下午，李軍開車帶著莊林東轉了整個古車。
晚上，在一個特色小吃店裏吃飯。
整個一天，莊林東說話不超過十句。除了李軍、馬尚輝、李翔、李海等知情人以外，都認為：莊林東是不會說話的人。
第三天，也就是國慶節前一天。
莊林東到了售樓部，李軍說：從今天開始，售樓部由莊林東負責。
莊林東說：“我到古車來，是李總專門邀請的。我隻是來看看這裏的銷售情況。至於能不能來負責售樓部，並不重要。但大家互相認識，並能夠一起工作，則是非常重要的。”
莊林東接著說：“我已經在現場看了半天，看了你們的模型，看了你們的宣傳主題，看了你們的商鋪戶型噴繪，看了你們的招商手冊，看了你們的樓書，看了你們的路牌廣告，看了你們的價格體係。我隻問一句：看誰能告訴我。”
“你們總共有多少個商鋪？必須準確。”
阿不都外力問：“算不算地下室？
“不算。”
“360個”
買爾古麗則說：“380個。”
李翔說：“不對，420個。”
馬尚輝說：“應該是410個。”
李軍一看沒有一個相同的，然後對著莊林東說：“大概410個。”
馬尚輝出來解釋：“商鋪分隔了好幾次，變化很大。到現在為止，賓館的二層部分，還沒有準確確定是做商鋪呢，還是賓館的餐廳。”
莊林東說話了：“我們是在銷售什麽東西，是蘿卜還是白菜，蘿卜多重，白菜多重。商鋪數量都不能準確核實，那我們在幹什麽？”
莊林東說：“這是一個樓盤，是整個一個樓盤。有多少商鋪，準備設置多少商鋪，市場需要多少商鋪，每個商鋪多大，市場能接受多大的商鋪。必須心理有數呀。銷售決不是‘擺家家’，想怎麽做，就怎麽做。”
莊林東還說：“我看你們貼的紅點，有許多都是假的。連新客戶進來都能看出是假的。”
莊林東說：“我再測試、測試你們的談判能力。”
莊林東看著買爾古麗手上帶著七、八個戒指。就對買爾古麗說：“我現在是一個買戒指的客戶，你在賣戒指。我們進行談判。”
買爾古麗說：“先生，你是要買戒指嗎？”
莊林東代表客戶：“我來看看。”
“先生，你看這款戒指怎麽樣？”
“我隻是看看。”
“先生，你看這款戒指是最近進貨的。”
“純度如何？”
“24k.”
“你買嗎？”
“一克多少錢？”
“一克128元。”
“能不能便宜。”
“不能便宜。”
買爾古麗說和莊林東的生意沒有成交。
李軍和馬尚輝目睹了談判過程。
莊林東從拒絕定律、感覺定律、讚賞定律論述了這次談判失敗的原因。
李軍心悅誠服。買爾古麗心理說：這哪是不會講話的人啊。
莊林東進入現場二樓，對商鋪的布局在考察。
莊林東早就知道，這個建築是異型建築。對於異型建築的內部商鋪布局早有研究。看到已經做好的立柱、砌築好的加氣塊，搖頭歎息。“真可惜呀！”
莊林東的自言自語被李軍聽到了。問：“你說什麽可惜呀？”
莊林東心想：如果讓他拆掉這些商鋪，又是一筆損失呀。
莊林東說：“二樓的商鋪布局成這樣，商業價值很難提高。我說的意思是：賺不上錢可惜呀。”
李軍說：“你的意思是把商鋪重新分隔，把現在的商鋪拆掉。如果方案正確，可以拆。”
莊林東心想：不信任說實話的人，喜歡吹牛的人。還是老樣子，一點都沒有改。
莊林東說：“硬件也隻能這樣了，隻有在軟件上下大功夫了。”
李軍的電話響了。莊林東在一邊繼續觀察商鋪布局。
李軍接完電話後，王芙蓉過來請示工程方麵的事情。李軍安排完之後，對王芙蓉說：“這是興隆科技貿易公司的莊總。”
莊林東走近，同王芙蓉握手。“你好。”
王芙蓉說：“莊總，你好！”
莊林東幽默的說：“你是這個工程項目的總司令呀。”
王芙蓉謙遜的說：“總司令是李總，我是衝鋒連的連長。”
李軍插言：“王芙蓉是先頭部隊的衝鋒軍長。”
莊林東說：“項目施工速度還是很快，王軍長組織得不錯呀。”
王芙蓉說：“李總的施工總體安排是合理的，我隻是現場執行。”
莊林東對李軍說：“現場執行也非常重要呀。”
李軍說：“是的。這個小王，別看她年紀不大，施工經驗還是很豐富，責任性也非常強。哦，忘了講，到現在為止，還是清高獨身呢。”
王芙蓉說：“李總，你怎麽說起這些了？”
莊林東開玩笑地說：“不盡事業不出身，不到長城不結婚。”
李軍笑了，王芙蓉也不好意思地笑了。
李軍、王芙蓉陪同莊林東從地下室走到一層，從一層走到二層，從二層走到樓頂；再從樓頂走到二層，從二層走到一層，從一層走到地下室。來迴走了五、六趟。
李軍對莊林東說：“在我的項目上，我可是第一次陪一個人走這麽長的時間。小王，你說是不是？”
王芙蓉說：“是的。我們李總可把你當成中央首長了。”
莊林東心想：這個‘王軍長’可是夠聰明的。能領會領導的意圖。
王芙蓉又說：“前麵那個張小虎，李總都沒有親自陪同參觀呀。”
莊林東又想：這個‘王軍長’針對我了，看來不能不表態了。
莊林東說：“感謝李總司令，感謝王軍長，能夠這樣看得起我。我會對得起你們的。你們今天所走的路，我一定會報答。”
李軍笑了一下。“莊總，你太客氣了。我隻是希望你能夠在這個樓盤營銷方麵，再做出一個傑作。”
莊林東說：“每個樓盤都有它不同的特點，如何做樓盤，首先要把脈。關鍵點在那裏？在那裏突破是最有效的。小雞出蛋殼，是要找哪個地方最薄弱，才會用小嘴去啄破它。樓盤也是一樣，開盤時應該選擇什麽方向突破，中盤、尾盤時應該選擇什麽方向突破。現在的樓盤應該是屬於中盤了。對於中盤的盤麵是什麽特征？那裏最薄弱？要找這個最薄弱的地方，一舉啄破。”
李軍附和說：“就是要找這個薄弱點。我請你來的目的，就是希望你找這個薄弱點。”
李軍第一次感覺大腦這麽清晰。
王芙蓉聽了以後，感覺好熟悉。
明天是國慶節。
李軍安排所有的勞務班組組長以及中、高層管理人員到稻草人食府舉行晚宴。
當然，也有莊林東。
晚宴之後，在李軍的套間裏，舉行了具有戰略意義的對話。
馬尚輝沒有迴屋，李軍講：到親戚家去了。
莊林東先提起了話頭。
莊林東說：“你已經搞房產好幾年了，相信你積累了很多的寶貴經驗，這是一筆不小的財富。”
李軍說：“是有一些經驗，也賺了一點錢。但是，我還需要許多方麵進行學習。像這種商業樓盤，確實缺乏經驗。還需要進行指點。”
莊林東心想：李軍變化不小呀。過去哪是這樣講話，也許真的有人指點。
莊林東說：“經驗是比較好學習的。但是，正確理念的確立則是非常困難的。因為固守理念要突破的話，需要相當大的內、外結合力。首先是內力，固守理念是相當頑固的，沒有非常大的痛苦壓迫，是不可能改變的。比如：戒煙。我戒了許多次，都沒有成功。我記得：有一次戒煙，我硬性強迫自己三天不吸煙，聞到煙味就惡心，效果不錯，自我感覺可以戒掉了。確實又堅持了十來天，別人遞煙不吸。但是，有一天晚上，要寫東西，一半內容已經完成了，怎麽覺得也沒詞了。想來想去，還是沒詞。自己給自己寬容一次吧，吸一根，就一根。文章是寫出來了，但煙卻永遠成了夥伴。以後，再說戒煙，就聯想到寫文章困難。要寫文章，就不能戒煙。這個理念多少次想改變，都沒有實現。”
李軍以為是閑聊天。說：“戒煙確實比較困難，我也沒有戒掉。吸吧，人也就這麽幾個嗜好嘛。都戒掉，活得有什麽意思？”
莊林東說：“就是。你說得對。如果戒掉，生活中感覺缺少點什麽。”
李軍說：“活的就是個自在。事業是事業，生活就是生活。”
莊林東說：“生活中的不良嗜好影響並不大，吸煙有害健康，是大家都知道的。反過來說，吸煙的也有長壽的。”
莊林東卻話鋒一轉：“但是，事業中的錯誤理念將會貽誤事業。這種例子太多。比如：在工作中，許多人都喜歡聽好話、大話。聽好話、大話成為一個習慣。聽到反麵意見後，往往是不接受的。但是，反麵意見並不是不對，隻是不符合自己的口味。相當多的人就因為聽好話、聽大話，把項目聽砸了，把企業聽倒閉了。”
李軍說：“就是呀。忠言逆耳嘛。”
莊林東說：“個人有理念、項目有理念、企業有理念、國家有理念。正確的理念決定了正確的決策，錯誤的理念決定了錯誤的決策。開發有開發的理念、施工有施工的理念、策劃有策劃的理念、銷售有銷售的理念。不同的理念指導不同的行動，不同的行動產生不同的結果。”
莊林東說：“有的人就喜歡具體的東西，這個做了沒有，哪個搞了沒有。結果是：做的事情是錯誤的事情，而錯誤的產生是因為理念錯誤而造成的。”
莊林東說：“如果你能夠接受這些觀點，我們就可以談談這個項目了。”
李軍對莊林東的一盆霧水，澆得雲裏霧裏。當談到項目問題，馬上來勁了。
李軍說：“你就談談項目方麵的營銷策劃吧。”
莊林東認為：此人內心深處與7個月前毫無變化。莊林東為此感到悲哀。
莊林東說：“智力是勞動，是要付出成本的。”
李軍說：“我這麽大的項目都搞了，我還付不起策劃費嗎？”
又是大話。看來這個人，既是這個項目搞成了，將來也會在別的項目上栽倒。
莊林東說：“我這次來，是不忍心我年初看到有希望的項目做砸掉。所以，項目是第一、你是第二。”
莊林東不怕李軍生氣。
李軍也並沒有生氣。溫和的說道：“你感覺這個項目怎麽樣。”
莊林東發現有所轉機。說：“這個項目，是個好項目。做好了，效益不會太小。”
李軍說：“除了已經賣掉的，能夠還能賣出多少？”
莊林東想，又是2月份的話。
莊林東說：“賣出多少，並不重要。這是做商業樓盤一定要記住的。因為賣掉了，商戶想不通，還要退。商業樓盤決不是一賣了之的概念。”
莊林東接著說：“前期已經銷售的，據說，要求要退的有相當一部分。你知道嗎？”
李軍說：“不退、不退，肯定不退。”
莊林東很嚴肅的說：“不是你想不退就不退，商戶可不是一個人，它是一個勢。勢來了就像水來了，想擋也擋不住。你想問題，太單純了。”
李軍想說什麽又沒說。
莊林東說：“你要真心搞好這個項目，你想真心賺錢，好好反省你自己的言行。”
李軍說：“我沒有什麽可反省的。隻注重現在。”
莊林東說：“不反省也行。我可告訴你：這個項目成為死盤的概率非常大。”
李軍頓時害怕了。“你有什麽辦法可以救活嗎？”
莊林東說：“當然有救活的方法。”
李軍說：“那你就拿出來嘛。”
莊林東心理好笑。我是過路人，遇到了一個瘸腿的乞丐。給不給他一口呢？
莊林東說：“好吧。”轉身離開了他的套間。
在走道裏，遇到了王芙蓉，剛從衛生間倒汙水迴來。
王芙蓉問：“你和李總談完了？”
莊林東說：“談了一部分。你好勤快呀，在幹什麽？”
王芙蓉說：“我剛在洗頭。”
莊林東說：“我們住在對麵，多多關照。”
王芙蓉風趣的說：“遠親不如近鄰，近鄰不如對門，也希望你多多關心我們。”
莊林東想：她一個人住，怎麽是“我們”呢。哦，原來她是不好意思。
莊林東說：“互相、互相。”
莊林東和王芙蓉進了各自的房間。
莊林東打開筆記本電腦，不準備上網。
莊林東直接開始草擬《古車商貿城中盤營銷策劃方案》。
莊林東已經有了腹稿。
與李軍對話的當天晚上，局部調整了商鋪布局。
與李軍對話的當天晚上，核定了古車商貿城的銷售麵積。
與李軍對話的當天晚上，檢查了已成交客戶的履約情況。
與李軍對話的當天晚上，起草了《古車商貿城銷售手冊》初稿。
與李軍對話的當天晚上，擬訂了《古車商貿城中盤營銷策劃方案》提綱。
完成上述工作後，莊林東到走廊的衛生間解手。發現，李軍房間已經閉燈，其他人的房間也已閉燈。對門王芙蓉“軍長”剛閉燈。
莊林東好像還有什麽事情沒有完成。打開筆記本電腦，上網處理信件。
打開qq.有幾十條芙蓉花的短信。
李軍直接到了工地。
商城部分的外裝修已經全部完畢。商城樓梯間通向屋頂的房間已蓋好。商城樓頂的廣告柱施工完畢。兩個門廳上方位於樓頂的裝飾構造也完成。
賓館部分的基礎頂蓋完成，已到正負零。關於賓館的建設，公司內部也有兩種意見。一種意見是：分為兩期建設，商城為一期，賓館為二期，有利於開發滾動運作；還有一種意見是：商城和賓館同時建設，為明年賓館開業奠定基礎。
商城內部也發生了變化。地下室的地磚全部貼完。地下室的外牆抹灰也全部完畢。地下室中的消防專用房間也施工完畢。地下室的水電布線也完畢，通風設施完成，消防管線完成，一層通向地下室的電梯基座正在建設。
一層內部牆麵抹灰完畢。一層地麵的找平層正在施工。所有樓梯的欄杆已經焊接完畢。
二層地麵的找平層已經完畢。二層的地暖敷設已經完成一部分。二層的商鋪分隔已全麵開始。
李軍對於項目的進展情況心裏應該是清楚的。但是，直接看到和電話聽到還是有一定的差異。
李軍也發現了不少問題。總體上講：對於目前的施工情況還是滿意的。
王芙蓉在砌築加氣塊的二樓一間商鋪與李軍相遇。
王芙蓉禮貌的向老板問好。
李軍也點了點頭。算是打了招唿。
李軍在看砌築加氣塊。問：“砌築加氣塊的砂漿是多少標號？”
王芙蓉立刻做了迴答。“是50號砂漿。”
李軍又問：“加氣塊中間的構造鋼筋是不是按照設計做的？”
王芙蓉迴答：“是的。”
李軍還問：“加氣塊上能不能上膨脹螺栓？”
王芙蓉迴答：“能。”
李軍轉向王芙蓉：“你辛苦了。”
王芙蓉做了個鬼臉。說：“為老板服務。”
李軍笑著說：“你這小姑娘，什麽時候學會說俏皮話了？”實際李軍和王芙蓉最多差個六、七歲。
李軍繼續對王芙蓉說：“你沒有曬黑呀。”
王芙蓉迴答：“我就是白種人，曬不黑。況且，要使曬黑了，老板就不願意跟我多說話了，我的工作就難開展了。”
李軍說：“你真是會講歪理。”
李軍愛護的說：“黑倒是沒有黑，可是瘦了。工作再忙，飲食、休息還是一定要注意呀。”
王芙蓉對老板如此關心。馬上表示：“夏季、秋季，人都是要瘦的嗎。李總，你也瘦了。”
李軍說：“我正需要減肥了。”
王芙蓉問：“上次的病檢查出來了沒有？”
“沒有檢查出什麽毛病。我的病，可能目前醫學界還沒有發現屬於什麽病。”
“李總，別自己給自己加壓力。沒有病就是最好的事情。這麽大的項目，確實需要你掌舵。”
“我不在，你不是幹的蠻不錯的嘛。”
“都是在你的領導之下。許多問題都不是在請示你嗎？我每天給你打的電話是最多的。你看，你的電話一開機，不就是我的聲音嗎？”
“我喜歡聽你的聲音。我也知道你什麽時候會打電話。有時候，我老婆嫉妒了，哪個女人又給你打電話了？”
王芙蓉撲哧的笑起來了。“你說是你的情人好了。”
“那她不把我煮的吃了。”
王芙蓉又開心的笑了。
馬尚輝到了阿力提機場。
莊林東在馬尚輝到的陪同下，吃了所謂有名的抓飯。
同樣是紅旗車用了同樣討價還價的方法，坐定後奔往古車。
在紅旗車裏，馬尚輝介紹了古車商貿城的情況。
莊林東向馬尚輝提了三個問題。第一、什麽時候全部完工？第二、李軍現在有無信心？第三、李軍請我來的目的是什麽？
馬尚輝對三個問題進行了含糊其詞的迴答。
莊林東知道馬尚輝是做不出準確迴答的。
這天，莊林東並沒有和李軍談什麽，也沒有到現場。
馬尚輝把張小虎住的房子，騰給了莊林東。床也是張小虎用過的。沒有被褥，安排李海去買。
莊林東到了晚上，開始上網。
莊林東打開自己的筆記本電腦，先寫了當天的日記。
接好網線後，進入了虛擬世界。
處理了有關信件後，登陸qq.
芙蓉花在線。
對方的信息先到。“你好，敢說敢做先生。”
“你好！芙蓉花。”
“對不起，上次李總的電話打擾了我們的交談。”
“沒有關係。隻要不忘記qq號，永遠都留有交談的機會。”
“謝謝你對我過錯的寬容。我願意和你多方麵進行交流。”
“我也同樣願意和‘芙蓉花’一樣美麗的姑娘進行交流。”
“我可不這麽美麗哦。”
“你的網名已經展示了你的美麗。”
“過獎、過獎。我倒是非常喜歡你的語言風範。”
“你打字蠻快嘛。”
“還行。不是很慢。你、我的速度好像差不多。”
“我是感覺比你慢。通過‘你的快’可以帶動‘我的快’。”
“但願我們能夠互相促進。上次聽你說，要快來阿力提了。”
“敢說敢做”思索了一下。說：“還等幾天吧。肯定要去。”
“你過來以後，一定要跟我聯係喔。”
“好的。你最近在忙什麽？”
“在忙施工呀。我想請教一些於商業方麵的事，你能給我講嗎？”
“當然可以，隻要我知道的。”
“住宅有公攤，商鋪也應該有分攤，商鋪比住宅的公攤大多少？”
“這個問題，已經超出你的施工專業範圍了吧。”
“我是想學習一點。你不願意講，是嗎？”
“怎麽能呢？隻是好奇問問。商鋪比住宅的公攤至少要大於3倍以上。”
“哦。”
“多層住宅的公攤大約在15%以內。根據住宅的戶型和交通、公用設施等不同而有所不同。”
“哦。”
“高層住宅的公攤大約在30%以內。這是由於電梯及公用設施相對較大的緣故。”
哦。“
“而商場、市場等公共建築就比較大，主要是消防通道占用了大量的麵積，其次根據商場、市場的配套設施的不同，還相應的占有一定麵積。這些公用麵積都需要分攤。所以，通常商城的公攤不會少於60%.”
“有那麽大嗎？”
“如果你不太相信，就把你自己所做的商城項目，以層為單位，先把走道麵積、樓梯麵積全部計算出來，看有多少？”
“我隨後進行計算。”
“芙蓉花”突然問到：“敢說敢做先生，你是不是敢說就敢做呀？”
“敢說敢做”答到：“隻是呢稱而已。不過，我的性格是：隻要說了，就一定做，而且一定要做到！”
“芙蓉花”說：“我想你一定名副其實。”
第二天上午，李軍陪同莊林東先生在工地上轉了近兩個小時。然後，到售樓部。
在售樓部裏，李軍介紹了業務員阿不都外力和買爾古麗。馬尚輝和李翔、李海均在售樓部。
下午，李軍開車帶著莊林東轉了整個古車。
晚上，在一個特色小吃店裏吃飯。
整個一天，莊林東說話不超過十句。除了李軍、馬尚輝、李翔、李海等知情人以外，都認為：莊林東是不會說話的人。
第三天，也就是國慶節前一天。
莊林東到了售樓部，李軍說：從今天開始，售樓部由莊林東負責。
莊林東說：“我到古車來，是李總專門邀請的。我隻是來看看這裏的銷售情況。至於能不能來負責售樓部，並不重要。但大家互相認識，並能夠一起工作，則是非常重要的。”
莊林東接著說：“我已經在現場看了半天，看了你們的模型，看了你們的宣傳主題，看了你們的商鋪戶型噴繪，看了你們的招商手冊，看了你們的樓書，看了你們的路牌廣告，看了你們的價格體係。我隻問一句：看誰能告訴我。”
“你們總共有多少個商鋪？必須準確。”
阿不都外力問：“算不算地下室？
“不算。”
“360個”
買爾古麗則說：“380個。”
李翔說：“不對，420個。”
馬尚輝說：“應該是410個。”
李軍一看沒有一個相同的，然後對著莊林東說：“大概410個。”
馬尚輝出來解釋：“商鋪分隔了好幾次，變化很大。到現在為止，賓館的二層部分，還沒有準確確定是做商鋪呢，還是賓館的餐廳。”
莊林東說話了：“我們是在銷售什麽東西，是蘿卜還是白菜，蘿卜多重，白菜多重。商鋪數量都不能準確核實，那我們在幹什麽？”
莊林東說：“這是一個樓盤，是整個一個樓盤。有多少商鋪，準備設置多少商鋪，市場需要多少商鋪，每個商鋪多大，市場能接受多大的商鋪。必須心理有數呀。銷售決不是‘擺家家’，想怎麽做，就怎麽做。”
莊林東還說：“我看你們貼的紅點，有許多都是假的。連新客戶進來都能看出是假的。”
莊林東說：“我再測試、測試你們的談判能力。”
莊林東看著買爾古麗手上帶著七、八個戒指。就對買爾古麗說：“我現在是一個買戒指的客戶，你在賣戒指。我們進行談判。”
買爾古麗說：“先生，你是要買戒指嗎？”
莊林東代表客戶：“我來看看。”
“先生，你看這款戒指怎麽樣？”
“我隻是看看。”
“先生，你看這款戒指是最近進貨的。”
“純度如何？”
“24k.”
“你買嗎？”
“一克多少錢？”
“一克128元。”
“能不能便宜。”
“不能便宜。”
買爾古麗說和莊林東的生意沒有成交。
李軍和馬尚輝目睹了談判過程。
莊林東從拒絕定律、感覺定律、讚賞定律論述了這次談判失敗的原因。
李軍心悅誠服。買爾古麗心理說：這哪是不會講話的人啊。
莊林東進入現場二樓，對商鋪的布局在考察。
莊林東早就知道，這個建築是異型建築。對於異型建築的內部商鋪布局早有研究。看到已經做好的立柱、砌築好的加氣塊，搖頭歎息。“真可惜呀！”
莊林東的自言自語被李軍聽到了。問：“你說什麽可惜呀？”
莊林東心想：如果讓他拆掉這些商鋪，又是一筆損失呀。
莊林東說：“二樓的商鋪布局成這樣，商業價值很難提高。我說的意思是：賺不上錢可惜呀。”
李軍說：“你的意思是把商鋪重新分隔，把現在的商鋪拆掉。如果方案正確，可以拆。”
莊林東心想：不信任說實話的人，喜歡吹牛的人。還是老樣子，一點都沒有改。
莊林東說：“硬件也隻能這樣了，隻有在軟件上下大功夫了。”
李軍的電話響了。莊林東在一邊繼續觀察商鋪布局。
李軍接完電話後，王芙蓉過來請示工程方麵的事情。李軍安排完之後，對王芙蓉說：“這是興隆科技貿易公司的莊總。”
莊林東走近，同王芙蓉握手。“你好。”
王芙蓉說：“莊總，你好！”
莊林東幽默的說：“你是這個工程項目的總司令呀。”
王芙蓉謙遜的說：“總司令是李總，我是衝鋒連的連長。”
李軍插言：“王芙蓉是先頭部隊的衝鋒軍長。”
莊林東說：“項目施工速度還是很快，王軍長組織得不錯呀。”
王芙蓉說：“李總的施工總體安排是合理的，我隻是現場執行。”
莊林東對李軍說：“現場執行也非常重要呀。”
李軍說：“是的。這個小王，別看她年紀不大，施工經驗還是很豐富，責任性也非常強。哦，忘了講，到現在為止，還是清高獨身呢。”
王芙蓉說：“李總，你怎麽說起這些了？”
莊林東開玩笑地說：“不盡事業不出身，不到長城不結婚。”
李軍笑了，王芙蓉也不好意思地笑了。
李軍、王芙蓉陪同莊林東從地下室走到一層，從一層走到二層，從二層走到樓頂；再從樓頂走到二層，從二層走到一層，從一層走到地下室。來迴走了五、六趟。
李軍對莊林東說：“在我的項目上，我可是第一次陪一個人走這麽長的時間。小王，你說是不是？”
王芙蓉說：“是的。我們李總可把你當成中央首長了。”
莊林東心想：這個‘王軍長’可是夠聰明的。能領會領導的意圖。
王芙蓉又說：“前麵那個張小虎，李總都沒有親自陪同參觀呀。”
莊林東又想：這個‘王軍長’針對我了，看來不能不表態了。
莊林東說：“感謝李總司令，感謝王軍長，能夠這樣看得起我。我會對得起你們的。你們今天所走的路，我一定會報答。”
李軍笑了一下。“莊總，你太客氣了。我隻是希望你能夠在這個樓盤營銷方麵，再做出一個傑作。”
莊林東說：“每個樓盤都有它不同的特點，如何做樓盤，首先要把脈。關鍵點在那裏？在那裏突破是最有效的。小雞出蛋殼，是要找哪個地方最薄弱，才會用小嘴去啄破它。樓盤也是一樣，開盤時應該選擇什麽方向突破，中盤、尾盤時應該選擇什麽方向突破。現在的樓盤應該是屬於中盤了。對於中盤的盤麵是什麽特征？那裏最薄弱？要找這個最薄弱的地方，一舉啄破。”
李軍附和說：“就是要找這個薄弱點。我請你來的目的，就是希望你找這個薄弱點。”
李軍第一次感覺大腦這麽清晰。
王芙蓉聽了以後，感覺好熟悉。
明天是國慶節。
李軍安排所有的勞務班組組長以及中、高層管理人員到稻草人食府舉行晚宴。
當然，也有莊林東。
晚宴之後，在李軍的套間裏，舉行了具有戰略意義的對話。
馬尚輝沒有迴屋，李軍講：到親戚家去了。
莊林東先提起了話頭。
莊林東說：“你已經搞房產好幾年了，相信你積累了很多的寶貴經驗，這是一筆不小的財富。”
李軍說：“是有一些經驗，也賺了一點錢。但是，我還需要許多方麵進行學習。像這種商業樓盤，確實缺乏經驗。還需要進行指點。”
莊林東心想：李軍變化不小呀。過去哪是這樣講話，也許真的有人指點。
莊林東說：“經驗是比較好學習的。但是，正確理念的確立則是非常困難的。因為固守理念要突破的話，需要相當大的內、外結合力。首先是內力，固守理念是相當頑固的，沒有非常大的痛苦壓迫，是不可能改變的。比如：戒煙。我戒了許多次，都沒有成功。我記得：有一次戒煙，我硬性強迫自己三天不吸煙，聞到煙味就惡心，效果不錯，自我感覺可以戒掉了。確實又堅持了十來天，別人遞煙不吸。但是，有一天晚上，要寫東西，一半內容已經完成了，怎麽覺得也沒詞了。想來想去，還是沒詞。自己給自己寬容一次吧，吸一根，就一根。文章是寫出來了，但煙卻永遠成了夥伴。以後，再說戒煙，就聯想到寫文章困難。要寫文章，就不能戒煙。這個理念多少次想改變，都沒有實現。”
李軍以為是閑聊天。說：“戒煙確實比較困難，我也沒有戒掉。吸吧，人也就這麽幾個嗜好嘛。都戒掉，活得有什麽意思？”
莊林東說：“就是。你說得對。如果戒掉，生活中感覺缺少點什麽。”
李軍說：“活的就是個自在。事業是事業，生活就是生活。”
莊林東說：“生活中的不良嗜好影響並不大，吸煙有害健康，是大家都知道的。反過來說，吸煙的也有長壽的。”
莊林東卻話鋒一轉：“但是，事業中的錯誤理念將會貽誤事業。這種例子太多。比如：在工作中，許多人都喜歡聽好話、大話。聽好話、大話成為一個習慣。聽到反麵意見後，往往是不接受的。但是，反麵意見並不是不對，隻是不符合自己的口味。相當多的人就因為聽好話、聽大話，把項目聽砸了，把企業聽倒閉了。”
李軍說：“就是呀。忠言逆耳嘛。”
莊林東說：“個人有理念、項目有理念、企業有理念、國家有理念。正確的理念決定了正確的決策，錯誤的理念決定了錯誤的決策。開發有開發的理念、施工有施工的理念、策劃有策劃的理念、銷售有銷售的理念。不同的理念指導不同的行動，不同的行動產生不同的結果。”
莊林東說：“有的人就喜歡具體的東西，這個做了沒有，哪個搞了沒有。結果是：做的事情是錯誤的事情，而錯誤的產生是因為理念錯誤而造成的。”
莊林東說：“如果你能夠接受這些觀點，我們就可以談談這個項目了。”
李軍對莊林東的一盆霧水，澆得雲裏霧裏。當談到項目問題，馬上來勁了。
李軍說：“你就談談項目方麵的營銷策劃吧。”
莊林東認為：此人內心深處與7個月前毫無變化。莊林東為此感到悲哀。
莊林東說：“智力是勞動，是要付出成本的。”
李軍說：“我這麽大的項目都搞了，我還付不起策劃費嗎？”
又是大話。看來這個人，既是這個項目搞成了，將來也會在別的項目上栽倒。
莊林東說：“我這次來，是不忍心我年初看到有希望的項目做砸掉。所以，項目是第一、你是第二。”
莊林東不怕李軍生氣。
李軍也並沒有生氣。溫和的說道：“你感覺這個項目怎麽樣。”
莊林東發現有所轉機。說：“這個項目，是個好項目。做好了，效益不會太小。”
李軍說：“除了已經賣掉的，能夠還能賣出多少？”
莊林東想，又是2月份的話。
莊林東說：“賣出多少，並不重要。這是做商業樓盤一定要記住的。因為賣掉了，商戶想不通，還要退。商業樓盤決不是一賣了之的概念。”
莊林東接著說：“前期已經銷售的，據說，要求要退的有相當一部分。你知道嗎？”
李軍說：“不退、不退，肯定不退。”
莊林東很嚴肅的說：“不是你想不退就不退，商戶可不是一個人，它是一個勢。勢來了就像水來了，想擋也擋不住。你想問題，太單純了。”
李軍想說什麽又沒說。
莊林東說：“你要真心搞好這個項目，你想真心賺錢，好好反省你自己的言行。”
李軍說：“我沒有什麽可反省的。隻注重現在。”
莊林東說：“不反省也行。我可告訴你：這個項目成為死盤的概率非常大。”
李軍頓時害怕了。“你有什麽辦法可以救活嗎？”
莊林東說：“當然有救活的方法。”
李軍說：“那你就拿出來嘛。”
莊林東心理好笑。我是過路人，遇到了一個瘸腿的乞丐。給不給他一口呢？
莊林東說：“好吧。”轉身離開了他的套間。
在走道裏，遇到了王芙蓉，剛從衛生間倒汙水迴來。
王芙蓉問：“你和李總談完了？”
莊林東說：“談了一部分。你好勤快呀，在幹什麽？”
王芙蓉說：“我剛在洗頭。”
莊林東說：“我們住在對麵，多多關照。”
王芙蓉風趣的說：“遠親不如近鄰，近鄰不如對門，也希望你多多關心我們。”
莊林東想：她一個人住，怎麽是“我們”呢。哦，原來她是不好意思。
莊林東說：“互相、互相。”
莊林東和王芙蓉進了各自的房間。
莊林東打開筆記本電腦，不準備上網。
莊林東直接開始草擬《古車商貿城中盤營銷策劃方案》。
莊林東已經有了腹稿。
與李軍對話的當天晚上，局部調整了商鋪布局。
與李軍對話的當天晚上，核定了古車商貿城的銷售麵積。
與李軍對話的當天晚上，檢查了已成交客戶的履約情況。
與李軍對話的當天晚上，起草了《古車商貿城銷售手冊》初稿。
與李軍對話的當天晚上，擬訂了《古車商貿城中盤營銷策劃方案》提綱。
完成上述工作後，莊林東到走廊的衛生間解手。發現，李軍房間已經閉燈，其他人的房間也已閉燈。對門王芙蓉“軍長”剛閉燈。
莊林東好像還有什麽事情沒有完成。打開筆記本電腦，上網處理信件。
打開qq.有幾十條芙蓉花的短信。