第45章 內楗第三：拉近關係，意氣相投 (1)
六韜·鬼穀子謀略全本 作者：薑尚 鬼穀子 投票推薦 加入書簽 留言反饋
內楗就是在內心謀劃讓對方心服口服的策略。遊說他人的時候，要先知道對方的性情，尋求與他見解一致的地方加以勸說，從而實現自己的目的，與其共謀大事。
要想讓自己的說辭和謀略得到讚同，就需要先拉近自己與遊說對象的關係，隻有雙方熟悉以後才好辦事。拉近關係可以用道德、黨友、財貨等手段，這些都可以將自己跟遊說對象聯係在一起，讓遊說對象跟自己意氣相投。一旦雙方意氣相投，自己的說辭和謀略就會得到讚同。
但是做事要懂得分寸，進退有度，也就是所謂的固守謀略。做事情要讓自己處在靈活的境地，可以進，可以退，可以堅持，也可以放棄，這樣才能明哲保身。身居要職的時候，及時隱退才是上策。“功高蓋主”對於某些統治者往往是一種威脅，如果“退”得不及時，就會落得個悲慘的下場。
故遠而親者，有陰德也；近而疏者，誌不合也；就而不用者，策不得也；去而反求者，事中來也；日進前而不禦者，施不合也。遙聞聲而相思者，合於謀待決事也。
君臣上下之事，有遠而親，近而疏；就1之不用，去之反求；日進前而不禦，遙聞聲而相思。事皆有內2楗3，素結本始。或結以道德，或結以黨友，或結以財貨，或結以采色。用其意，欲入則入，欲出則出；欲親則親，欲疏則疏；欲就則就，欲去則去；欲求則求，欲思則思。若蚨母之從子也；出無間，入無朕。獨往獨來，莫之能止。
內者，進說辭也。楗者，楗所謀也。故遠而親者，有陰德也；近而疏者，誌不合也；就而不用者，策不得也；去而反求者，事中來也4；日進前而不禦者，施不合也。遙聞聲而相思者，合於謀待決事也。故曰：不見其類而為之者，見逆。不得其情而說之者，見非。得其情乃製其術，此用可出可入，可楗可開。
故聖人立事5，以此先知而楗萬物。由夫道德、仁義、禮樂、忠信、計謀，先取《詩》《書》，混說損益，議論去就。欲合者，用內；欲去者，用外。外內者，必明道數。揣策來事，見疑決之。
策無失計，立功建德，治名入產業，曰楗而內合。上暗不治，下亂不寤，楗而反之。內自得6而外不留說，而飛之。若命自來，己迎而禦之。若欲去之，因危7與之。環轉因化，莫知所為，退為大儀8。
1就：接近、靠近。
2內：內心，內情。
3楗（jiàn）：堅持，束縛。
4事中來也：謀略後來得到印證。
5立事：立身處事。
6內自得：君主自以為自己賢明。
7危：直言。
8大儀：大法則、秘訣。
君和臣上下之間的關係，有的距離很遠卻很親密，有的距離近關係卻很疏遠；有的在身邊卻得不到重用，有的離任了反而還要被到處尋找；有的人每天都去覲見君主卻不受歡迎，有的雖距離君主遙遠，卻讓君主聞其名而思慕他的到來。凡事都有建議和采納兩方麵，平常的東西都與本源相連接。有的靠道德的方式連接，有的靠朋黨的方式來連接，有的要用財貨的方式來連接，有的要用藝術和娛樂的方式來連接。如果想要推行自己的主張，就要做到想進來就能進來，想出去就能出去；想親近就能親近，想疏遠就能疏遠；想投奔就能投奔，想離去就能離去；想求取就能求取，想要被思念就能被思念。就如同母蜘蛛率領著小蜘蛛，出來的時候不留洞痕，進去的時候不留標記，獨自前往，獨自返迴，誰也沒有辦法阻止它的行動。
所謂“內”，就是要進獻說辭。所謂“楗”，就是要固守謀略。所以說，和君主距離遠反而被親近的人，是因為雙方有著相契合而未顯露出來的東西；與君主距離近卻被疏遠的人，是因為和君主誌向不合；雖然就職上任卻得不到重用，是因為他提出的計謀沒取得相應的效果；在去職後被再次尋求的人，是因為他的謀略被後來的事實證明了可行；每天在君主麵前出入，卻沒有得到君主信任的人，是因為他們的措施不恰當。距離遙遠隻要聽到其名就會被君主思慕的人，是因為他的謀略正好和決策者的要求相符合，正在等他參加以決定大事。所以說，還沒有摸清對方情況就去遊說的人，做的事情一定會背道而馳，南轅北轍；不掌握實情就進行遊說的人，會被認為是胡作非為。隻有了解情況，再根據實際情況確定方法，用這樣的方法去推行自己的主張，才能夠做到既可以出去，又可以進來；既可以向君主進諫，堅持己見，又可以改變自己的主張，隨機應變。
所以說，聖人立身處事，就是依據這種方法來了解事物真相，進而把握萬事萬物的。由道德、仁義、禮樂、忠信、計謀開始，先引用《詩經》《尚書》驗證自己的學說，然後綜合研究有害還是有益，最後才能討論用於世還是不用於世。要想跟人合作，就把力量用在內部，內情相合；要想分離，就把力量用在外麵，外情相離。處理內外大事的時候，必須明確理論和方法。要預測未來的事情，就必須在各種疑難麵前臨機決斷。
在運用策略時不失算，建立功勳，累積德政，治理百姓安居樂業，這就是君臣上下之情相互契合。君主昏庸不理朝政，臣下紛亂不明事理，就是上下之情不相契合。君主對內自鳴得意，對外不注意新思想，那就用恭維的話使他有所改變。如果朝廷任命自己，就應該迎上去接受任命。如果想要離開就趁亂離開，來保證自己不受傷害。就如同循環往複一樣，使別人看不出你在做什麽，在這種情況下，急流勇退不失為一個好的方法。
“內楗”之術裏，鬼穀子認為要想使自己的說辭和謀略成功，就必須首先拉近自己與遊說對象的關係，讓他事事先想著自己。要拉近跟遊說者的關係，就需要依靠拉幫結派、道德和錢財等手段，拉攏對方，讓自己的言辭和遊說者的想法暗合，讓對方覺得意氣相投。這樣就能做到“遙聞聲而相思”。
當然，“內楗”之術也講究從內心下工夫。人與人的性情不一樣，內心想法也不同。遊說他人之前，要了解這個人的性情以及內心想法，盡量尋求和其一致的見解，然後再去遊說，這樣事情才容易成功。拉近和對方關係的時候要注意分寸，不要因為對方接納了你，就過度放縱自己的言行，進退有度更容易獲得事情的主動權，最後才能可進可退，否則後果不堪設想。
對遊說者來說，要根據遊說對象的特點進行遊說，要采取符合他內心意向的遊說策略，和他產生共鳴，這就是文中所說的“遠而親者，有陰德也”的映照。與精明的人交談，要做到思路開闊，從多方麵進行論證，避免糾纏住一點不放；與知識廣博的人交談，要善於抓住談話的重點，辨析事理；與地位高的人交談，不要表現出一種自卑的情緒；與自覺富裕的人交談，要從人生意義、社會價值等方麵發揮；與自覺貧窮的人交談，要能夠從如何獲取利益的角度來探討；與地位比較低下的人交談，要對他表現出充分的尊重；與有魄力的人交談，要表現出果敢的一麵來；與愚蠢的人交談，要從最有說服力的幾個方麵反複闡述。總之，針對不同的人，要有不同的策略與之親近。
古時候，很多能人謀士為了推行自己的主張，就去尋找各國君主，尋找他們打算推行的政策跟自己的思想相契合的部分，借此拉近和君主的關係，然後借助君主的力量推行自己的思想。商鞅變法就是一個很好的例子。
戰國初期，秦國經濟發展落後，國內的井田製瓦解、土地私有製產生和賦稅改革等社會現象出現的時間，和各國相比，都要晚很多。當時，魯國“初稅畝”是在公元前594年推行的，而秦國的“初租禾”是在公元前408年推行的，比前者要落後186年。齊國稱霸以後，燕、趙、韓、衛等國都對齊國有所懼怕，紛紛前去朝貢，隻有在西方的秦國沒有來。齊國也沒有在意。那樣一個落後的國家，來不來朝貢無所謂。其他國家也因為秦國經濟發展落後而看不起它，齊國還時不時派兵侵占秦國的土地。
公元前361年，秦孝公即位，他對秦國受到強國的欺壓感觸頗深。他更擔心的是國內還有權貴橫行，這樣的狀況早晚會威脅到他的地位。於是秦孝公決定奮發圖強，改變秦國落後的麵貌。要想改革就需要一些可用之才，為了尋求賢才，秦孝公下了一道命令：“不論是本國人還是外國人，誰能讓秦國富強起來，寡人就賞他綾羅綢緞，封他做大官。”命令發出去不久，一個叫衛鞅的人就來應征了。
衛鞅本來是衛國一個沒落的貴族。由於覺得衛國太小，不足以施展自己的才華，衛鞅就跑到魏國當起了魏相公叔痤的門客。衛鞅做了很久的門客也沒有受到重用，非常失望。恰逢秦孝公向天下征召人才，不得誌的衛鞅就決定到秦國去施展自己的才華。
到了秦國，衛鞅將其富國強兵的道理和辦法給秦孝公講了一遍。他說：“一個國家要想富強起來，就必須非常重視農業生產，這樣，老百姓才能有吃有穿，軍隊才能配備充足的糧草。此外，還要訓練好軍隊，保證兵強馬壯；做到賞罰分明，種地收成好的農民、英勇善戰的將士，都應該受到鼓勵和獎賞，而對那些不努力進行農業生產、打仗貪生怕死的人，則要加以懲罰。如果真能做到這些方麵，那麽國家就沒有不富強的道理。”秦孝公覺得衛鞅這一席話說得有理，就把自己想富國強兵、打擊內部權貴的想法跟他說了一遍。兩人談了好幾天，談得十分投機。最後，秦孝公聽從衛鞅的建議，下定決心變革舊的製度，推行衛鞅提出的新法令。
要想讓自己的說辭和謀略得到讚同，就需要先拉近自己與遊說對象的關係，隻有雙方熟悉以後才好辦事。拉近關係可以用道德、黨友、財貨等手段，這些都可以將自己跟遊說對象聯係在一起，讓遊說對象跟自己意氣相投。一旦雙方意氣相投，自己的說辭和謀略就會得到讚同。
但是做事要懂得分寸，進退有度，也就是所謂的固守謀略。做事情要讓自己處在靈活的境地，可以進，可以退，可以堅持，也可以放棄，這樣才能明哲保身。身居要職的時候，及時隱退才是上策。“功高蓋主”對於某些統治者往往是一種威脅，如果“退”得不及時，就會落得個悲慘的下場。
故遠而親者，有陰德也；近而疏者，誌不合也；就而不用者，策不得也；去而反求者，事中來也；日進前而不禦者，施不合也。遙聞聲而相思者，合於謀待決事也。
君臣上下之事，有遠而親，近而疏；就1之不用，去之反求；日進前而不禦，遙聞聲而相思。事皆有內2楗3，素結本始。或結以道德，或結以黨友，或結以財貨，或結以采色。用其意，欲入則入，欲出則出；欲親則親，欲疏則疏；欲就則就，欲去則去；欲求則求，欲思則思。若蚨母之從子也；出無間，入無朕。獨往獨來，莫之能止。
內者，進說辭也。楗者，楗所謀也。故遠而親者，有陰德也；近而疏者，誌不合也；就而不用者，策不得也；去而反求者，事中來也4；日進前而不禦者，施不合也。遙聞聲而相思者，合於謀待決事也。故曰：不見其類而為之者，見逆。不得其情而說之者，見非。得其情乃製其術，此用可出可入，可楗可開。
故聖人立事5，以此先知而楗萬物。由夫道德、仁義、禮樂、忠信、計謀，先取《詩》《書》，混說損益，議論去就。欲合者，用內；欲去者，用外。外內者，必明道數。揣策來事，見疑決之。
策無失計，立功建德，治名入產業，曰楗而內合。上暗不治，下亂不寤，楗而反之。內自得6而外不留說，而飛之。若命自來，己迎而禦之。若欲去之，因危7與之。環轉因化，莫知所為，退為大儀8。
1就：接近、靠近。
2內：內心，內情。
3楗（jiàn）：堅持，束縛。
4事中來也：謀略後來得到印證。
5立事：立身處事。
6內自得：君主自以為自己賢明。
7危：直言。
8大儀：大法則、秘訣。
君和臣上下之間的關係，有的距離很遠卻很親密，有的距離近關係卻很疏遠；有的在身邊卻得不到重用，有的離任了反而還要被到處尋找；有的人每天都去覲見君主卻不受歡迎，有的雖距離君主遙遠，卻讓君主聞其名而思慕他的到來。凡事都有建議和采納兩方麵，平常的東西都與本源相連接。有的靠道德的方式連接，有的靠朋黨的方式來連接，有的要用財貨的方式來連接，有的要用藝術和娛樂的方式來連接。如果想要推行自己的主張，就要做到想進來就能進來，想出去就能出去；想親近就能親近，想疏遠就能疏遠；想投奔就能投奔，想離去就能離去；想求取就能求取，想要被思念就能被思念。就如同母蜘蛛率領著小蜘蛛，出來的時候不留洞痕，進去的時候不留標記，獨自前往，獨自返迴，誰也沒有辦法阻止它的行動。
所謂“內”，就是要進獻說辭。所謂“楗”，就是要固守謀略。所以說，和君主距離遠反而被親近的人，是因為雙方有著相契合而未顯露出來的東西；與君主距離近卻被疏遠的人，是因為和君主誌向不合；雖然就職上任卻得不到重用，是因為他提出的計謀沒取得相應的效果；在去職後被再次尋求的人，是因為他的謀略被後來的事實證明了可行；每天在君主麵前出入，卻沒有得到君主信任的人，是因為他們的措施不恰當。距離遙遠隻要聽到其名就會被君主思慕的人，是因為他的謀略正好和決策者的要求相符合，正在等他參加以決定大事。所以說，還沒有摸清對方情況就去遊說的人，做的事情一定會背道而馳，南轅北轍；不掌握實情就進行遊說的人，會被認為是胡作非為。隻有了解情況，再根據實際情況確定方法，用這樣的方法去推行自己的主張，才能夠做到既可以出去，又可以進來；既可以向君主進諫，堅持己見，又可以改變自己的主張，隨機應變。
所以說，聖人立身處事，就是依據這種方法來了解事物真相，進而把握萬事萬物的。由道德、仁義、禮樂、忠信、計謀開始，先引用《詩經》《尚書》驗證自己的學說，然後綜合研究有害還是有益，最後才能討論用於世還是不用於世。要想跟人合作，就把力量用在內部，內情相合；要想分離，就把力量用在外麵，外情相離。處理內外大事的時候，必須明確理論和方法。要預測未來的事情，就必須在各種疑難麵前臨機決斷。
在運用策略時不失算，建立功勳，累積德政，治理百姓安居樂業，這就是君臣上下之情相互契合。君主昏庸不理朝政，臣下紛亂不明事理，就是上下之情不相契合。君主對內自鳴得意，對外不注意新思想，那就用恭維的話使他有所改變。如果朝廷任命自己，就應該迎上去接受任命。如果想要離開就趁亂離開，來保證自己不受傷害。就如同循環往複一樣，使別人看不出你在做什麽，在這種情況下，急流勇退不失為一個好的方法。
“內楗”之術裏，鬼穀子認為要想使自己的說辭和謀略成功，就必須首先拉近自己與遊說對象的關係，讓他事事先想著自己。要拉近跟遊說者的關係，就需要依靠拉幫結派、道德和錢財等手段，拉攏對方，讓自己的言辭和遊說者的想法暗合，讓對方覺得意氣相投。這樣就能做到“遙聞聲而相思”。
當然，“內楗”之術也講究從內心下工夫。人與人的性情不一樣，內心想法也不同。遊說他人之前，要了解這個人的性情以及內心想法，盡量尋求和其一致的見解，然後再去遊說，這樣事情才容易成功。拉近和對方關係的時候要注意分寸，不要因為對方接納了你，就過度放縱自己的言行，進退有度更容易獲得事情的主動權，最後才能可進可退，否則後果不堪設想。
對遊說者來說，要根據遊說對象的特點進行遊說，要采取符合他內心意向的遊說策略，和他產生共鳴，這就是文中所說的“遠而親者，有陰德也”的映照。與精明的人交談，要做到思路開闊，從多方麵進行論證，避免糾纏住一點不放；與知識廣博的人交談，要善於抓住談話的重點，辨析事理；與地位高的人交談，不要表現出一種自卑的情緒；與自覺富裕的人交談，要從人生意義、社會價值等方麵發揮；與自覺貧窮的人交談，要能夠從如何獲取利益的角度來探討；與地位比較低下的人交談，要對他表現出充分的尊重；與有魄力的人交談，要表現出果敢的一麵來；與愚蠢的人交談，要從最有說服力的幾個方麵反複闡述。總之，針對不同的人，要有不同的策略與之親近。
古時候，很多能人謀士為了推行自己的主張，就去尋找各國君主，尋找他們打算推行的政策跟自己的思想相契合的部分，借此拉近和君主的關係，然後借助君主的力量推行自己的思想。商鞅變法就是一個很好的例子。
戰國初期，秦國經濟發展落後，國內的井田製瓦解、土地私有製產生和賦稅改革等社會現象出現的時間，和各國相比，都要晚很多。當時，魯國“初稅畝”是在公元前594年推行的，而秦國的“初租禾”是在公元前408年推行的，比前者要落後186年。齊國稱霸以後，燕、趙、韓、衛等國都對齊國有所懼怕，紛紛前去朝貢，隻有在西方的秦國沒有來。齊國也沒有在意。那樣一個落後的國家，來不來朝貢無所謂。其他國家也因為秦國經濟發展落後而看不起它，齊國還時不時派兵侵占秦國的土地。
公元前361年，秦孝公即位，他對秦國受到強國的欺壓感觸頗深。他更擔心的是國內還有權貴橫行，這樣的狀況早晚會威脅到他的地位。於是秦孝公決定奮發圖強，改變秦國落後的麵貌。要想改革就需要一些可用之才，為了尋求賢才，秦孝公下了一道命令：“不論是本國人還是外國人，誰能讓秦國富強起來，寡人就賞他綾羅綢緞，封他做大官。”命令發出去不久，一個叫衛鞅的人就來應征了。
衛鞅本來是衛國一個沒落的貴族。由於覺得衛國太小，不足以施展自己的才華，衛鞅就跑到魏國當起了魏相公叔痤的門客。衛鞅做了很久的門客也沒有受到重用，非常失望。恰逢秦孝公向天下征召人才，不得誌的衛鞅就決定到秦國去施展自己的才華。
到了秦國，衛鞅將其富國強兵的道理和辦法給秦孝公講了一遍。他說：“一個國家要想富強起來，就必須非常重視農業生產，這樣，老百姓才能有吃有穿，軍隊才能配備充足的糧草。此外，還要訓練好軍隊，保證兵強馬壯；做到賞罰分明，種地收成好的農民、英勇善戰的將士，都應該受到鼓勵和獎賞，而對那些不努力進行農業生產、打仗貪生怕死的人，則要加以懲罰。如果真能做到這些方麵，那麽國家就沒有不富強的道理。”秦孝公覺得衛鞅這一席話說得有理，就把自己想富國強兵、打擊內部權貴的想法跟他說了一遍。兩人談了好幾天，談得十分投機。最後，秦孝公聽從衛鞅的建議，下定決心變革舊的製度，推行衛鞅提出的新法令。