第42章 捭闔第一：談判有術， 針對遊說 (2)
六韜·鬼穀子謀略全本 作者：薑尚 鬼穀子 投票推薦 加入書簽 留言反饋
蘇秦是東周洛陽人，曾經師從鬼穀子學習縱橫之術。學成之後，他想不負平生所學遊說各國國君。開始的時候，家裏人都不同意，但他還是倔強地堅持。一次，他去求見周天子，因為是平民出身，周天子以及其他貴族都看不起他，他的第一次遊說便以失敗告終。他又去秦國遊說，同樣遭到了拒絕。出師不利對蘇秦打擊非常大，他狠下心來，潛心研究一本叫做《陰符》的書，累了用錐子紮自己的大腿，困了把頭發吊在房梁上，在一年內揣摩出了許多道理。之後他再次去遊說，又被周王和秦王拒絕了。
這時，正好燕昭王廣招天下賢士，蘇秦便去了燕國。他在燕國受到了禮遇，並且深受燕昭王的信任。蘇秦對燕昭王坦言，燕國想要報強齊之仇，必須先向齊表示屈服順從，掩飾複仇的欲望，讓齊國不注意燕，以使燕國贏得振興所需的時間。再者，要鼓動齊國不斷進攻其他國家，消耗齊國的國力，並且防止其攻打燕國。為此，他去勸說齊王伐宋，合縱攻秦。公元前285年，蘇秦到達齊國，不斷地挑撥齊、趙之間的關係，取得了齊湣王的信任，官居齊相，可暗地裏他仍然在為燕國效力。齊湣王不明真相，任命蘇秦率兵抗禦燕軍。齊、燕兩軍交戰時，燕國輕易地取得了勝利，而齊國則損失了五萬兵士。蘇秦挑撥齊國君臣的關係，使齊國君臣不和睦，百姓離心，為樂毅聯合五國攻破齊國奠定了基礎。
隨後，蘇秦又說服趙國聯合韓、魏、齊、楚、燕一起攻打秦。趙國國君很高興，封他為武安君，還賞給他豪華車輛、白璧百雙、黃金萬鎰跟數不清的綾羅綢緞，讓他帶著這些東西去向其他的國家宣揚“合縱術”，齊心協力抗擊秦國。蘇秦得到趙國的幫助，又往韓國而去，遊說韓宣王；往魏，遊說魏襄王；往齊，遊說齊宣王；又往楚，遊說楚威王。他馬不停蹄地到各國周遊，“以三寸之舌為帝王師”。諸侯都讚成蘇秦的計劃，於是六國達成聯合的盟約，蘇秦為合縱長，並任六國相。盟誓約定“秦攻一國，五國共救；一國叛盟，五國共討”。秦國知道這個消息後大吃一驚。此後十五年，秦國不敢圖謀向函穀關內進攻。
蘇秦靠著一張嘴巴沒有耗費一兵一卒就震懾了秦國，由此可見合縱術的厲害。我們知道，春秋時期，戰亂紛紛，在那種環境下，每個人的心思都是難以揣度的。要想說動各國的君王，必須動之以情、曉之以理，把利害關係明確地說出來，有針對性地和遊說對象“談判”，不斷地探察對方的實情，運用各種說話技巧，從遊說對象的弱點下手，靜觀其變，方能找到說服對方的突破口。
上麵的故事可能有點籠統，下麵會舉一個詳細的例子闡述捭闔之術的厲害。
燕王晚年，讓位給大臣子之，這個做法引發了太子平和將軍市被的叛亂。齊國也來趁火打劫，借機派兵攻燕。燕國本來就弱小，再加上內外戰亂，僅五十餘天就被齊國占領全境。趙武靈王護送燕公子職迴國，立其為燕昭王。
燕昭王繼位之後，為了振興燕國，廣納賢士，積極準備對齊國進行大規模的軍事報複。蘇秦在這時來到燕國，燕昭王派他到齊國交涉拿迴仍被齊占領的燕國土地。蘇秦到齊，對齊宣王說：“燕昭王是秦穆公的女婿，從親戚方麵來說，秦國就是燕國的後盾。齊國占領燕國的土地，一定會讓秦國和燕國不滿。如果您將占有的土地歸還給燕國，那麽燕國和秦國會對您非常感激。大王即可以秦、燕為支持，號令天下。天下也莫敢不從，成就霸業指日可待。”齊宣王大喜，歸還了燕國舊地。蘇秦歸燕，燕昭王即開始重用蘇秦。在一般情況下，隻有發動戰爭才能奪迴舊地，而蘇秦僅僅憑幾句話，就把燕國的舊地給奪了迴來，這就是“三寸之舌”的威力。
古代某些時期戰爭頻繁，能人謀士輩出，遊說者更是不計其數，“一言興邦，一言喪邦”表現得淋漓盡致。捭闔之術在古代得到了重視，很多人學習和使用。這種一開一合的 “捭闔”之術在外交家的身上體現得尤為明顯。而且，在曆史進程中，大開大合是經常現象。所謂“捭闔者，天地之道”，曆史的巨變也常在開合中。具體而言，合宜的“捭闔”之術常於應“閉”時必自守，以韜光養晦渡過難關而聞名於天下。在我國曆史上，東漢劉秀、三國劉備都曾經以“閉”為自守之策而奪取天下。北齊開國皇帝高洋也曾經運用這樣的方法登上了皇帝的寶座。
北齊開國皇帝高洋，是東魏大丞相、齊王高歡的次子。高歡死後，長子高澄繼任大丞相，統率中外諸軍，坐鎮晉陽；高洋被封為京畿大都督，在鄴都輔佐朝政。高澄兇橫暴烈，狂放不羈，處處鋒芒畢露，總攬朝政，不可一世。但是高洋的表現恰恰相反，溫文爾雅，愚鈍憨直，訥言少語，對國家大事總是睜一隻眼閉一隻眼，得過且過。這樣對比，文武群臣都非常看不起他，他自己在兄長高澄麵前也從來都是百依百順。他曾經為夫人購置了一些比較好的服飾，高澄看上了，非要據為己有，高洋也不氣惱，還勸夫人不要氣惱。而且，自己的美妾多次被高澄調戲，他也佯裝不知。在這種情況下，高澄對這個弟弟更是瞧不上眼，曾經對別人說：“如果我的這個弟弟能夠富貴，那麽預言吉兇貴賤的相麵書就無法解釋了。”更有甚者，高洋退朝迴家，常常是閉門靜坐，對妻妾也不說幾句話，有時還脫光了鞋，光著脊梁在院子裏奔跑。
誰都想不到，就是這個高洋，在局勢突變時好像變成了另外一個人，令人刮目相看。高澄對當時的皇帝元善非常不滿，就趕到鄴都與幾個心腹密謀廢立之事，不料卻被家奴蘭京聚眾刺殺身亡。
高洋得知這一消息後，並未驚慌失措，而是神色冷靜，從容率兵趕到，將蘭京等兇手一一捕殺，而且對外宣布大丞相隻是在家奴造反時受了點傷。與此同時，他又向皇帝元善請求護送高澄迴晉陽去養傷。元善立即準行，心裏暗喜，認為高澄已經受傷了，而高洋懦弱，難成大器，已經不可能威脅到自己的皇位了。
高洋迴到晉陽後，當即召集群臣布置政事，推行新法，革除弊政。在不到一年的時間裏，他將晉陽治理得井井有條，百官驚歎不已。此時，高洋看到國家內外安定，這才宣布高澄去世，為其兄發喪。同時，元善覺得他這個人絲毫沒有野心，便封他為大丞相，都督中外諸軍，襲封齊王。
幾個月後，高洋率兵抵達鄴都，逼元善禪位。元善聽到這一消息後，驚得目瞪口呆，無奈之下隻好同意。高洋建立新朝，改國號為齊。
韜光養晦，是一種隱藏才能，不露真心，收斂鋒芒，待時而動的極佳謀略。高洋正是采用了這種謀略，最後成就了帝王大業。在曆史上，與他有相同經曆的帝王還有不少。北魏的節閔帝元恭，也是憑韜晦之術登上皇位的。即位前，他為了保命，竟然當了八年啞巴。
孝明帝時，元恭雖然擔任常侍、給事黃門侍郎，但總擔心有一天大禍臨頭，於是裝病不起。過了一段時間，又對外說得了喉疾，連話都說不出來了。就這樣，元恭裝啞巴裝了將近八年。孝莊帝永安末年，有人告發他不能說話是假，心懷叵測是真，而且，老百姓傳說他住的那個地方有天子之氣。元恭聽到這個消息，急忙逃到上洛躲起來。沒過幾天，他就被抓獲了，但由於沒有什麽證據，不得已又放了他。
永安三年（530），爾朱兆立長廣王元曄為帝，殺了孝莊帝。那時，坐鎮洛陽的爾朱世隆打算另立元恭為帝，但又擔心他真的是啞巴，於是便派爾朱彥伯前去見元恭，摸清他的真實情況。元恭知道形勢發生了重大變化，見到爾朱彥伯開口便說：“天何言哉！”“啞巴”說了話，彥伯大喜。不久，元恭即位當了皇帝。
“天何言哉”是《論語》中的一句話。元恭引用這句話就是表明：自己並不是真啞。韜光養晦的方法有很多，裝聾作啞也不失為其中一種，這就是一種以“閉”為術的求生之法。
從外交方略上言，“開合”有度才能獲得成功。在北宋時期，外交關係複雜，除了宋遼對峙外，西夏國也頗有實力。西夏皇帝元昊，就是用開合之術周旋於大國中間才安然生存的。
元昊建立夏國後，兵寡勢微，與其相鄰的是幅員遼闊、兵多將廣的遼宋兩國。為了在西北占住地盤，他采取了靈活多變的外交政策，即根據宋遼實力的強弱，不斷修正自己與兩國的親疏關係，利用大國間的矛盾，使自己始終處於安然無恙的地位。
元昊即位的時候，正是宋朝接受屈辱的城下之盟，向遼國納幣議和之時。元昊采取了“聯遼抗宋”的方針，同遼國聯姻，娶興平公主耶律氏為妻，並且親自到邊境迎親，同時雖然也接受宋朝封號，卻受詔書不跪，對待宋朝使節也並不恭敬。當時，宋朝與西夏的邊境關係緊張，小規模衝突不斷。元昊采納了張元的建議，“據陝東爭，更結契丹”，不時出兵襲擾宋朝，使宋朝“一身二疾”，無法應對。同時，他還對遼國有時打，有時交，成功地使自己得以在各方勢力之間立足。
元昊以軍事手段輔助外交，多次在打了勝仗後議和，說明他在製定外交政策時能夠把握時機，利用矛盾，采用靈活多變的方針，這也是西夏能安處於大國之間的一個重要原因。這其中就體現了他對開合之術的靈活運用。
其實，本篇中所言的那種開合之術，也可以運用到當代經濟發展中。比如說，在耕種土地方麵，為了使土地得到合理的利用，就需要使用開合之術，“開術”為“用”，“合術”為“養”，“養”與“用”相結合，就可以擴大生產，增加效益。
語言的魅力是無窮的，說話是有技巧的，如果能在談判中加以巧妙運用，優會收到意想不到的效果。若想遊說成功，就需要試探出對方的意向，然後針對其意進行遊說，事情就會在不知不覺中完成。在生活中，俗語所謂“見什麽人說什麽話”和“談判有術，針對遊說”，與之有異曲同工之妙。
這時，正好燕昭王廣招天下賢士，蘇秦便去了燕國。他在燕國受到了禮遇，並且深受燕昭王的信任。蘇秦對燕昭王坦言，燕國想要報強齊之仇，必須先向齊表示屈服順從，掩飾複仇的欲望，讓齊國不注意燕，以使燕國贏得振興所需的時間。再者，要鼓動齊國不斷進攻其他國家，消耗齊國的國力，並且防止其攻打燕國。為此，他去勸說齊王伐宋，合縱攻秦。公元前285年，蘇秦到達齊國，不斷地挑撥齊、趙之間的關係，取得了齊湣王的信任，官居齊相，可暗地裏他仍然在為燕國效力。齊湣王不明真相，任命蘇秦率兵抗禦燕軍。齊、燕兩軍交戰時，燕國輕易地取得了勝利，而齊國則損失了五萬兵士。蘇秦挑撥齊國君臣的關係，使齊國君臣不和睦，百姓離心，為樂毅聯合五國攻破齊國奠定了基礎。
隨後，蘇秦又說服趙國聯合韓、魏、齊、楚、燕一起攻打秦。趙國國君很高興，封他為武安君，還賞給他豪華車輛、白璧百雙、黃金萬鎰跟數不清的綾羅綢緞，讓他帶著這些東西去向其他的國家宣揚“合縱術”，齊心協力抗擊秦國。蘇秦得到趙國的幫助，又往韓國而去，遊說韓宣王；往魏，遊說魏襄王；往齊，遊說齊宣王；又往楚，遊說楚威王。他馬不停蹄地到各國周遊，“以三寸之舌為帝王師”。諸侯都讚成蘇秦的計劃，於是六國達成聯合的盟約，蘇秦為合縱長，並任六國相。盟誓約定“秦攻一國，五國共救；一國叛盟，五國共討”。秦國知道這個消息後大吃一驚。此後十五年，秦國不敢圖謀向函穀關內進攻。
蘇秦靠著一張嘴巴沒有耗費一兵一卒就震懾了秦國，由此可見合縱術的厲害。我們知道，春秋時期，戰亂紛紛，在那種環境下，每個人的心思都是難以揣度的。要想說動各國的君王，必須動之以情、曉之以理，把利害關係明確地說出來，有針對性地和遊說對象“談判”，不斷地探察對方的實情，運用各種說話技巧，從遊說對象的弱點下手，靜觀其變，方能找到說服對方的突破口。
上麵的故事可能有點籠統，下麵會舉一個詳細的例子闡述捭闔之術的厲害。
燕王晚年，讓位給大臣子之，這個做法引發了太子平和將軍市被的叛亂。齊國也來趁火打劫，借機派兵攻燕。燕國本來就弱小，再加上內外戰亂，僅五十餘天就被齊國占領全境。趙武靈王護送燕公子職迴國，立其為燕昭王。
燕昭王繼位之後，為了振興燕國，廣納賢士，積極準備對齊國進行大規模的軍事報複。蘇秦在這時來到燕國，燕昭王派他到齊國交涉拿迴仍被齊占領的燕國土地。蘇秦到齊，對齊宣王說：“燕昭王是秦穆公的女婿，從親戚方麵來說，秦國就是燕國的後盾。齊國占領燕國的土地，一定會讓秦國和燕國不滿。如果您將占有的土地歸還給燕國，那麽燕國和秦國會對您非常感激。大王即可以秦、燕為支持，號令天下。天下也莫敢不從，成就霸業指日可待。”齊宣王大喜，歸還了燕國舊地。蘇秦歸燕，燕昭王即開始重用蘇秦。在一般情況下，隻有發動戰爭才能奪迴舊地，而蘇秦僅僅憑幾句話，就把燕國的舊地給奪了迴來，這就是“三寸之舌”的威力。
古代某些時期戰爭頻繁，能人謀士輩出，遊說者更是不計其數，“一言興邦，一言喪邦”表現得淋漓盡致。捭闔之術在古代得到了重視，很多人學習和使用。這種一開一合的 “捭闔”之術在外交家的身上體現得尤為明顯。而且，在曆史進程中，大開大合是經常現象。所謂“捭闔者，天地之道”，曆史的巨變也常在開合中。具體而言，合宜的“捭闔”之術常於應“閉”時必自守，以韜光養晦渡過難關而聞名於天下。在我國曆史上，東漢劉秀、三國劉備都曾經以“閉”為自守之策而奪取天下。北齊開國皇帝高洋也曾經運用這樣的方法登上了皇帝的寶座。
北齊開國皇帝高洋，是東魏大丞相、齊王高歡的次子。高歡死後，長子高澄繼任大丞相，統率中外諸軍，坐鎮晉陽；高洋被封為京畿大都督，在鄴都輔佐朝政。高澄兇橫暴烈，狂放不羈，處處鋒芒畢露，總攬朝政，不可一世。但是高洋的表現恰恰相反，溫文爾雅，愚鈍憨直，訥言少語，對國家大事總是睜一隻眼閉一隻眼，得過且過。這樣對比，文武群臣都非常看不起他，他自己在兄長高澄麵前也從來都是百依百順。他曾經為夫人購置了一些比較好的服飾，高澄看上了，非要據為己有，高洋也不氣惱，還勸夫人不要氣惱。而且，自己的美妾多次被高澄調戲，他也佯裝不知。在這種情況下，高澄對這個弟弟更是瞧不上眼，曾經對別人說：“如果我的這個弟弟能夠富貴，那麽預言吉兇貴賤的相麵書就無法解釋了。”更有甚者，高洋退朝迴家，常常是閉門靜坐，對妻妾也不說幾句話，有時還脫光了鞋，光著脊梁在院子裏奔跑。
誰都想不到，就是這個高洋，在局勢突變時好像變成了另外一個人，令人刮目相看。高澄對當時的皇帝元善非常不滿，就趕到鄴都與幾個心腹密謀廢立之事，不料卻被家奴蘭京聚眾刺殺身亡。
高洋得知這一消息後，並未驚慌失措，而是神色冷靜，從容率兵趕到，將蘭京等兇手一一捕殺，而且對外宣布大丞相隻是在家奴造反時受了點傷。與此同時，他又向皇帝元善請求護送高澄迴晉陽去養傷。元善立即準行，心裏暗喜，認為高澄已經受傷了，而高洋懦弱，難成大器，已經不可能威脅到自己的皇位了。
高洋迴到晉陽後，當即召集群臣布置政事，推行新法，革除弊政。在不到一年的時間裏，他將晉陽治理得井井有條，百官驚歎不已。此時，高洋看到國家內外安定，這才宣布高澄去世，為其兄發喪。同時，元善覺得他這個人絲毫沒有野心，便封他為大丞相，都督中外諸軍，襲封齊王。
幾個月後，高洋率兵抵達鄴都，逼元善禪位。元善聽到這一消息後，驚得目瞪口呆，無奈之下隻好同意。高洋建立新朝，改國號為齊。
韜光養晦，是一種隱藏才能，不露真心，收斂鋒芒，待時而動的極佳謀略。高洋正是采用了這種謀略，最後成就了帝王大業。在曆史上，與他有相同經曆的帝王還有不少。北魏的節閔帝元恭，也是憑韜晦之術登上皇位的。即位前，他為了保命，竟然當了八年啞巴。
孝明帝時，元恭雖然擔任常侍、給事黃門侍郎，但總擔心有一天大禍臨頭，於是裝病不起。過了一段時間，又對外說得了喉疾，連話都說不出來了。就這樣，元恭裝啞巴裝了將近八年。孝莊帝永安末年，有人告發他不能說話是假，心懷叵測是真，而且，老百姓傳說他住的那個地方有天子之氣。元恭聽到這個消息，急忙逃到上洛躲起來。沒過幾天，他就被抓獲了，但由於沒有什麽證據，不得已又放了他。
永安三年（530），爾朱兆立長廣王元曄為帝，殺了孝莊帝。那時，坐鎮洛陽的爾朱世隆打算另立元恭為帝，但又擔心他真的是啞巴，於是便派爾朱彥伯前去見元恭，摸清他的真實情況。元恭知道形勢發生了重大變化，見到爾朱彥伯開口便說：“天何言哉！”“啞巴”說了話，彥伯大喜。不久，元恭即位當了皇帝。
“天何言哉”是《論語》中的一句話。元恭引用這句話就是表明：自己並不是真啞。韜光養晦的方法有很多，裝聾作啞也不失為其中一種，這就是一種以“閉”為術的求生之法。
從外交方略上言，“開合”有度才能獲得成功。在北宋時期，外交關係複雜，除了宋遼對峙外，西夏國也頗有實力。西夏皇帝元昊，就是用開合之術周旋於大國中間才安然生存的。
元昊建立夏國後，兵寡勢微，與其相鄰的是幅員遼闊、兵多將廣的遼宋兩國。為了在西北占住地盤，他采取了靈活多變的外交政策，即根據宋遼實力的強弱，不斷修正自己與兩國的親疏關係，利用大國間的矛盾，使自己始終處於安然無恙的地位。
元昊即位的時候，正是宋朝接受屈辱的城下之盟，向遼國納幣議和之時。元昊采取了“聯遼抗宋”的方針，同遼國聯姻，娶興平公主耶律氏為妻，並且親自到邊境迎親，同時雖然也接受宋朝封號，卻受詔書不跪，對待宋朝使節也並不恭敬。當時，宋朝與西夏的邊境關係緊張，小規模衝突不斷。元昊采納了張元的建議，“據陝東爭，更結契丹”，不時出兵襲擾宋朝，使宋朝“一身二疾”，無法應對。同時，他還對遼國有時打，有時交，成功地使自己得以在各方勢力之間立足。
元昊以軍事手段輔助外交，多次在打了勝仗後議和，說明他在製定外交政策時能夠把握時機，利用矛盾，采用靈活多變的方針，這也是西夏能安處於大國之間的一個重要原因。這其中就體現了他對開合之術的靈活運用。
其實，本篇中所言的那種開合之術，也可以運用到當代經濟發展中。比如說，在耕種土地方麵，為了使土地得到合理的利用，就需要使用開合之術，“開術”為“用”，“合術”為“養”，“養”與“用”相結合，就可以擴大生產，增加效益。
語言的魅力是無窮的，說話是有技巧的，如果能在談判中加以巧妙運用，優會收到意想不到的效果。若想遊說成功，就需要試探出對方的意向，然後針對其意進行遊說，事情就會在不知不覺中完成。在生活中，俗語所謂“見什麽人說什麽話”和“談判有術，針對遊說”，與之有異曲同工之妙。