第41章 捭闔第一：談判有術， 針對遊說 (1)
六韜·鬼穀子謀略全本 作者：薑尚 鬼穀子 投票推薦 加入書簽 留言反饋
本卷是《鬼穀子》一書的首卷。
在本卷中，“捭闔”二字被賦予豐富的含義。“捭闔”即開合。一開一合是事物發展的規律。縱橫家以捭闔之道作為遊說的根據，從而估算對方的智、勇等方麵，根據對方的情況或“捭”或“闔”，用講道理的方法去遊說對方。
在遊說之前，遊說家會先探知對方的情況，根據對方的實際情況作出針對性的遊說。對方喜歡什麽就說什麽，從而贏得對方的認可，然後逐步實現自己遊說的目的。
遊說他人是有技巧的，而針對遊說便是其中的一種技巧。遊說之前一定要找到問題的症結所在，以及遊說對象的性格，然後對症下藥，或滔滔不絕，或沉默不語，一“捭”一“闔”地往複使用，為說服對方施展不同的手段，這樣遊說就不會不成功。
是故聖人一守司其門戶，審察其所先後，度權量能，校其伎巧短長。夫賢、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴；無為以牧之。
粵若稽古，聖人1之在天地間也，為眾生之先。觀陰陽之開闔以命物，知存亡之門戶，籌策萬類之終始，達人心之理，見變化之朕2焉，而守司3其門戶。故聖人之在天下也，自古至今，其道一也4。變化無窮，各有所歸5。或陰或陽，或柔或剛，或開或閉，或弛或張。
是故聖人一守司其門戶，審察其所先後，度權量能，校6其伎巧短長。夫賢、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴；無為以牧7之。審定有無與其實虛，隨其嗜欲以見其誌意，微排其所言，而捭反之，以求其實，實得其指；闔而捭之，以求其利。或開而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也。可與不可，明審其計謀，以原其同異。離合有守，先從其誌。
即欲捭之貴周，即欲闔之貴密。周密之貴微，而與道相追。捭之者，料其情也；闔之者，結其誠也。皆見其權衡輕重，乃為之度數，聖人因而為之慮。其不中8權衡度數，聖人因而自為之慮。故捭者，或捭而出之，而捭而納9之；闔者，或闔而取之，或捭而去之。捭闔者，天地之道。捭闔者，以變動陰陽，四時開閉，以化萬物。縱橫、反出、反覆、反忤，必由此矣。
捭闔者，道之大化，說之變也；必豫審其變化。口者，心之門戶也；心者，神之主也。誌意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入，故關之以捭闔，製之以出入。捭之者，開也，言也，陽也；闔之者，閉也，謀也，陰也。陰陽其和，終始其義。故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲為陽，曰“始”。故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰為陰，曰“終”。諸言法陽之類者，皆曰“始”，言善以始其事；諸言法陰之類者，皆曰“終”，言惡以終其謀。
捭闔之道，以陰陽試之，故與陽言者依崇高，與陰言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。為小無內，為大無外。益損、去就、倍反，皆以陰陽禦其事。陽動而行，陰止而藏；陽動而出，陰隨而入。陽還終始，陰極反陽。以陽動者，德相生也；以陰靜者，形相成也。以陽求陰，苞以德也；以陰結陽，施以力也；陰陽相求，由捭闔也。此天地陰陽之道，而說人之法也，為萬事之先，是謂“圓方10之門戶”。
1聖人：指人格品德最高尚的人。
2朕：征兆、跡象。
3守司：主持，掌管。
4其道一也：一切聖人的行為隻有一個，那就是通往救亡圖存的道路。
5各有所歸：事物的發展都有一定的規律，任何事物都有自己的歸宿。
6校（jiào）：考核，比較。
7牧：統治，管理。
8中：符合，合乎。
9納：接納。
10圓方：指天地，古人認為天圓地方。
縱觀古往今來，聖人生活在天地間，是芸芸眾生的先導。聖人通過觀察陰陽兩類現象的開啟變化來命名事物，並進一步了解事物生存和死亡的關鍵，預測天下萬物從起始到終結的全部過程，知道人們思想變化的規律，揭示出來事物變化的征兆，從而把握事物發展變化的趨勢。所以，聖人處在天地之間，從古到今，他們所奉守的自然之道是一樣的。事物的變化雖然是無窮無盡的，但是它們最終都有自己的歸宿。或許屬陰，或許屬陽；或許柔弱，或許剛強；或許開啟，或許閉合；或許鬆弛，或許緊張。
因此，聖人要始終把握事物發展變化的關鍵，審視事物變化的先後順序，度量人們的智謀，比較雙方在技巧方麵的優劣短長。至於人的賢良、不肖、智慧、愚鈍、勇敢、膽怯，都是有差別的。根據不同的情況，可以開啟使用，也可以閉藏不用；可以舉薦，也可以摒棄；可以輕視，也可以敬重，以順應天性來處置。通過虛實來考查對方有無真才能，通過對他們的嗜好和欲望的分析來判斷對方的意願和誌向。適當地貶抑對方所說的話，當他侃侃而談的時候加以反駁，以便更好地探察對方的實際情況，切實把握對方言行的主旨；沉默不語而後開口，以便抓住有利時機。或許開放，使其顯現；或許封閉，使其隱藏。開放使其顯現，是為了取得與對方情感上的一致；封閉使之隱藏，是為了了解對方對自己的誠意。要分辨什麽可行，什麽不可行，就需要把那些計謀研究透徹，探究異同之處。計謀有與自己不相同的和相同的，一定要有主見，並分別對待，也需要注意跟蹤對方的思想活動。
如果想要運用開啟之術，那麽貴在考慮周詳；如果要運用閉藏之術，那麽貴在隱藏和保密。周詳和保密的關鍵，在於精微地合乎自然規律。開啟是為了偵察他的真實情況，閉藏是為了結交對方的誠意。這樣的做法都是為了衡量對方的實力權謀，用來探察對方謀略的性質和謀劃的程度，聖人就會因此用心思考。如果權衡失誤，謀略失策，聖人就會自我憂慮。所以說，所謂的開啟，或者是通過開啟展示出去，或者是通過開啟而收納閉藏。所謂的閉藏，或者是通過閉藏獲取，或者是通過閉藏拋棄。開啟跟閉合，是天地萬物運行的規律。開啟與閉合，都是通過陰陽運行、四季輪替，促進了萬物的發展變化。世間萬物的縱橫交錯、反複出入、相互抵觸，都必須通過開啟或閉合來實現。
開啟和閉合是萬物運行規律的一種體現，也是遊說之術變化的法則，遊說者必須慎重地審察對方的變化。心靈的門戶是嘴巴，精神的主宰是心。誌向意願、愛好欲望、思維活動、智慧計謀都要由這個門戶來表露。所以，用開啟和閉合來把守這個關口，以控製語言的出入。開啟之術，就是開啟、發言，屬於陽的方麵；閉合之術，就是封閉、緘默，屬於陰的方麵。陰陽兩方相互協調，開放與封閉才會有節度，才能善始善終。所以說，長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、嗜好、財貨、得意、欲望等，屬於“陽”的一類事物，叫做“開始”。而死亡、憂患、貧賤、羞辱、毀棄、損傷、失意、災害、刑戮、誅罰等，屬於“陰”的一類事物，叫做“終止”。隻要是那些遵循“陽道”運行的事物，都可以稱之為“始”，是指常以“善”的行為來開始；隻要是那些遵循“陰道”運行的事物，都可以稱之為“終”，是指常以“惡”的行為來終止。
捭闔術運用的法則，就需要從陰陽兩個方麵來施行。所以，與循陽道的人言談，要依托崇高的原則引導對方；與循陰道的人言談，要依托卑下的原則引導對方。用卑下來求取微小，以崇高來求取博大。這樣說來，沒有什麽不能抽身出來，也沒有什麽不能深入進去，沒有什麽不可以說服。用這個道理，可以遊說一個人，遊說一個家，遊說一個國，可以遊說整個天下。要做小事情的時候沒有“內”的限製，要做大事情的時候也沒有“外”的限製。所有的損害和補益、離開和接近、背叛和歸附等行為，實行起來都是運用陰陽的變化來處置的。活動、前進屬於陽的方麵，靜止、隱藏屬於陰的方麵。陽通過運動顯示出來，陰通過靜止隱藏起來。陽發展到極點就變成了陰，陰積累到極點就變成了陽。循陽道運行者，德就會與之相勝；循陰道止者，形就會凝聚。用陽來探求陰，就需要用德來包容；用陰來探求陽，就需要用力量來施行。陰陽兩方麵相互尋求，就是依據開啟和閉合。這就是天地間陰陽運行的總規律，也是遊說他人的基本方法，是各種事物的先導，因而常被稱做“天地萬物運行的門戶”。
捭闔是一種很有用的談判術，通過挑動打開別人的心扉，使對方說出實情，或者通過各種方法使對方顯露真情。鬼穀子深知語言的重要性，“一言興邦，一言喪邦”對此作出了詮釋。當然，作為遊說者，也不能一味地盲目說話，要根據各人的特點，掌握說話技巧，有針對性地遊說，才能取得巨大成功。
捭闔之術多用於軍事，主張“謀之於陰，成之於陽”，靠言辭縱橫天下。翻開曆史傳記就會發現，古今中外有很多著名的遊說家，他們憑著自己的智慧，在暗中說服了對手，讓對手心服口服。諸侯割據的春秋時期，遊說家非常多，鬼穀子的高徒蘇秦在當時就曾名噪一時。
在本卷中，“捭闔”二字被賦予豐富的含義。“捭闔”即開合。一開一合是事物發展的規律。縱橫家以捭闔之道作為遊說的根據，從而估算對方的智、勇等方麵，根據對方的情況或“捭”或“闔”，用講道理的方法去遊說對方。
在遊說之前，遊說家會先探知對方的情況，根據對方的實際情況作出針對性的遊說。對方喜歡什麽就說什麽，從而贏得對方的認可，然後逐步實現自己遊說的目的。
遊說他人是有技巧的，而針對遊說便是其中的一種技巧。遊說之前一定要找到問題的症結所在，以及遊說對象的性格，然後對症下藥，或滔滔不絕，或沉默不語，一“捭”一“闔”地往複使用，為說服對方施展不同的手段，這樣遊說就不會不成功。
是故聖人一守司其門戶，審察其所先後，度權量能，校其伎巧短長。夫賢、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴；無為以牧之。
粵若稽古，聖人1之在天地間也，為眾生之先。觀陰陽之開闔以命物，知存亡之門戶，籌策萬類之終始，達人心之理，見變化之朕2焉，而守司3其門戶。故聖人之在天下也，自古至今，其道一也4。變化無窮，各有所歸5。或陰或陽，或柔或剛，或開或閉，或弛或張。
是故聖人一守司其門戶，審察其所先後，度權量能，校6其伎巧短長。夫賢、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴；無為以牧7之。審定有無與其實虛，隨其嗜欲以見其誌意，微排其所言，而捭反之，以求其實，實得其指；闔而捭之，以求其利。或開而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也。可與不可，明審其計謀，以原其同異。離合有守，先從其誌。
即欲捭之貴周，即欲闔之貴密。周密之貴微，而與道相追。捭之者，料其情也；闔之者，結其誠也。皆見其權衡輕重，乃為之度數，聖人因而為之慮。其不中8權衡度數，聖人因而自為之慮。故捭者，或捭而出之，而捭而納9之；闔者，或闔而取之，或捭而去之。捭闔者，天地之道。捭闔者，以變動陰陽，四時開閉，以化萬物。縱橫、反出、反覆、反忤，必由此矣。
捭闔者，道之大化，說之變也；必豫審其變化。口者，心之門戶也；心者，神之主也。誌意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入，故關之以捭闔，製之以出入。捭之者，開也，言也，陽也；闔之者，閉也，謀也，陰也。陰陽其和，終始其義。故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲為陽，曰“始”。故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰為陰，曰“終”。諸言法陽之類者，皆曰“始”，言善以始其事；諸言法陰之類者，皆曰“終”，言惡以終其謀。
捭闔之道，以陰陽試之，故與陽言者依崇高，與陰言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。為小無內，為大無外。益損、去就、倍反，皆以陰陽禦其事。陽動而行，陰止而藏；陽動而出，陰隨而入。陽還終始，陰極反陽。以陽動者，德相生也；以陰靜者，形相成也。以陽求陰，苞以德也；以陰結陽，施以力也；陰陽相求，由捭闔也。此天地陰陽之道，而說人之法也，為萬事之先，是謂“圓方10之門戶”。
1聖人：指人格品德最高尚的人。
2朕：征兆、跡象。
3守司：主持，掌管。
4其道一也：一切聖人的行為隻有一個，那就是通往救亡圖存的道路。
5各有所歸：事物的發展都有一定的規律，任何事物都有自己的歸宿。
6校（jiào）：考核，比較。
7牧：統治，管理。
8中：符合，合乎。
9納：接納。
10圓方：指天地，古人認為天圓地方。
縱觀古往今來，聖人生活在天地間，是芸芸眾生的先導。聖人通過觀察陰陽兩類現象的開啟變化來命名事物，並進一步了解事物生存和死亡的關鍵，預測天下萬物從起始到終結的全部過程，知道人們思想變化的規律，揭示出來事物變化的征兆，從而把握事物發展變化的趨勢。所以，聖人處在天地之間，從古到今，他們所奉守的自然之道是一樣的。事物的變化雖然是無窮無盡的，但是它們最終都有自己的歸宿。或許屬陰，或許屬陽；或許柔弱，或許剛強；或許開啟，或許閉合；或許鬆弛，或許緊張。
因此，聖人要始終把握事物發展變化的關鍵，審視事物變化的先後順序，度量人們的智謀，比較雙方在技巧方麵的優劣短長。至於人的賢良、不肖、智慧、愚鈍、勇敢、膽怯，都是有差別的。根據不同的情況，可以開啟使用，也可以閉藏不用；可以舉薦，也可以摒棄；可以輕視，也可以敬重，以順應天性來處置。通過虛實來考查對方有無真才能，通過對他們的嗜好和欲望的分析來判斷對方的意願和誌向。適當地貶抑對方所說的話，當他侃侃而談的時候加以反駁，以便更好地探察對方的實際情況，切實把握對方言行的主旨；沉默不語而後開口，以便抓住有利時機。或許開放，使其顯現；或許封閉，使其隱藏。開放使其顯現，是為了取得與對方情感上的一致；封閉使之隱藏，是為了了解對方對自己的誠意。要分辨什麽可行，什麽不可行，就需要把那些計謀研究透徹，探究異同之處。計謀有與自己不相同的和相同的，一定要有主見，並分別對待，也需要注意跟蹤對方的思想活動。
如果想要運用開啟之術，那麽貴在考慮周詳；如果要運用閉藏之術，那麽貴在隱藏和保密。周詳和保密的關鍵，在於精微地合乎自然規律。開啟是為了偵察他的真實情況，閉藏是為了結交對方的誠意。這樣的做法都是為了衡量對方的實力權謀，用來探察對方謀略的性質和謀劃的程度，聖人就會因此用心思考。如果權衡失誤，謀略失策，聖人就會自我憂慮。所以說，所謂的開啟，或者是通過開啟展示出去，或者是通過開啟而收納閉藏。所謂的閉藏，或者是通過閉藏獲取，或者是通過閉藏拋棄。開啟跟閉合，是天地萬物運行的規律。開啟與閉合，都是通過陰陽運行、四季輪替，促進了萬物的發展變化。世間萬物的縱橫交錯、反複出入、相互抵觸，都必須通過開啟或閉合來實現。
開啟和閉合是萬物運行規律的一種體現，也是遊說之術變化的法則，遊說者必須慎重地審察對方的變化。心靈的門戶是嘴巴，精神的主宰是心。誌向意願、愛好欲望、思維活動、智慧計謀都要由這個門戶來表露。所以，用開啟和閉合來把守這個關口，以控製語言的出入。開啟之術，就是開啟、發言，屬於陽的方麵；閉合之術，就是封閉、緘默，屬於陰的方麵。陰陽兩方相互協調，開放與封閉才會有節度，才能善始善終。所以說，長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、嗜好、財貨、得意、欲望等，屬於“陽”的一類事物，叫做“開始”。而死亡、憂患、貧賤、羞辱、毀棄、損傷、失意、災害、刑戮、誅罰等，屬於“陰”的一類事物，叫做“終止”。隻要是那些遵循“陽道”運行的事物，都可以稱之為“始”，是指常以“善”的行為來開始；隻要是那些遵循“陰道”運行的事物，都可以稱之為“終”，是指常以“惡”的行為來終止。
捭闔術運用的法則，就需要從陰陽兩個方麵來施行。所以，與循陽道的人言談，要依托崇高的原則引導對方；與循陰道的人言談，要依托卑下的原則引導對方。用卑下來求取微小，以崇高來求取博大。這樣說來，沒有什麽不能抽身出來，也沒有什麽不能深入進去，沒有什麽不可以說服。用這個道理，可以遊說一個人，遊說一個家，遊說一個國，可以遊說整個天下。要做小事情的時候沒有“內”的限製，要做大事情的時候也沒有“外”的限製。所有的損害和補益、離開和接近、背叛和歸附等行為，實行起來都是運用陰陽的變化來處置的。活動、前進屬於陽的方麵，靜止、隱藏屬於陰的方麵。陽通過運動顯示出來，陰通過靜止隱藏起來。陽發展到極點就變成了陰，陰積累到極點就變成了陽。循陽道運行者，德就會與之相勝；循陰道止者，形就會凝聚。用陽來探求陰，就需要用德來包容；用陰來探求陽，就需要用力量來施行。陰陽兩方麵相互尋求，就是依據開啟和閉合。這就是天地間陰陽運行的總規律，也是遊說他人的基本方法，是各種事物的先導，因而常被稱做“天地萬物運行的門戶”。
捭闔是一種很有用的談判術，通過挑動打開別人的心扉，使對方說出實情，或者通過各種方法使對方顯露真情。鬼穀子深知語言的重要性，“一言興邦，一言喪邦”對此作出了詮釋。當然，作為遊說者，也不能一味地盲目說話，要根據各人的特點，掌握說話技巧，有針對性地遊說，才能取得巨大成功。
捭闔之術多用於軍事，主張“謀之於陰，成之於陽”，靠言辭縱橫天下。翻開曆史傳記就會發現，古今中外有很多著名的遊說家，他們憑著自己的智慧，在暗中說服了對手，讓對手心服口服。諸侯割據的春秋時期，遊說家非常多，鬼穀子的高徒蘇秦在當時就曾名噪一時。