柏鬆誌：「那我們一會兒就提一下這事兒。」
萬雁陽：「嗯，提的時候要不斷強調恆氏是一家注重高品質的企業，t公司的產品定位配不上恆氏的品質要求，我們要引導客戶對新收購的這家小廠做設備升級。」
「好，所以你這就叫沒銷售機會也要創造銷售機會嗎？」柏鬆誌感覺自己今天又學到了一點銷售技能，萬雁陽腦子裏怎麽就能有這麽多點子呢。
「算是吧，抓住一切機會埋下種子，然後就時不時澆澆水施施肥，總有開花結果的一天。結果的時候就要特別注意了，因為總有人想要不勞而獲，覬覦別人的果實。」萬雁陽說。
「我怎麽覺得我不像你老闆，倒像是你的後輩呢。」柏鬆誌笑道。
「呃——」萬雁陽摸了摸下巴，心說你在我這兒可不就是個後輩麽。
不過，話不能這麽說，萬雁陽道：「做老闆最重要的是要識人用人，事事親力親為未必是好老闆。就沖你招我做你的助理，你就是個很有眼光的老闆了。」
「嗯，我就當你是在誇我了。」
兩人竟一路聊到了目的地，恆氏玩具的採購經理接待了他們，說其他人今天沒空。
柏鬆誌和萬雁陽互相看了一眼，在車上的策略行不通了，因為關鍵人物不在，跟採購經理說那些也是白搭。
在半閑聊的過程中，採購經理跟他們透露了一個消息。
「前段時間我們的設備壞了一個配件，比價的時候發現一家北方的供應商價格很優惠，比你們報給我的便宜十個點呢。我擔心是假貨，他們就出具了柏氏授權的代理證書，正好你們來了，你們幫我看看這家是不是你們的正規代理商？」
不過一個月沒來拜訪，採購渠道就差點丟了。
柏鬆誌心裏一陣煩躁，麵上卻還是帶著溫和的笑容，「請問是哪一家呢？」
採購把授權證書掃描件展示給柏鬆誌和萬雁陽看。
這家代理商不是雲市的，萬雁陽不知真偽，便沒說話。
柏鬆誌故作沉思狀，「這家我不太有印象，我迴去查一下。」
其實這家確實是柏氏的正規代理商，而且是一家口碑不太好的代理商，經常串別人客戶的貨。
恆氏玩具跟柏氏的合作關係不錯，採購也沒藏著掖著，「現在老闆們都在喊控製成本，如果這家的貨是真的，我在考慮以後從他家買，畢竟能節省百分之十的開支呢。貨既然是從柏氏出的，還是算你的業績吧？」
也不知道這採購經理是真不懂還是裝不懂，這肯定不算柏鬆誌的個人業績啊。柏氏的銷售體係分三個渠道，每個渠道嚴格劃分了客戶，不允許串貨，不然就全亂套了。
「不算，除非他是從我這裏拿的貨。」柏鬆誌索性今天把這事兒說清楚了，「如果這家是柏氏的正規代理商，它就沒資格做你們單位的生意，它有它自己的客戶。如果它不是柏氏的正規代理商，就涉嫌偽造證書和欺詐，而且供應的產品也極有可能是假貨。」
採購經理麵露遺憾，「這樣啊……可是我已經跟領導報備了，要是還是按照以前的折扣跟你這邊下單的話，我很難交代啊。」
柏鬆誌從包裏拿出一份調價函遞給採購經理，「聽起來是挺難辦的。由於原材料成本上升，我們的產品從1月20日開始對價格進行微調，上漲幅度在2%-5%，不同係列的產品有差異。」
採購經理掃了眼調價函，「這不是雪上加霜嗎，我這工作沒法做了。」
恆氏玩具的採購經理看著挺年輕，據說不到三十歲，卻是出了名的精明，供應商們跟他談折扣都很費勁。
據萬雁陽了解，羅益以前做這個客戶的時候，都是靠跟老闆申請特殊折扣拿下單子的。之所以說這個客戶算好做，是因為恆氏現金流充足，不排斥柏氏這種比較貴的品牌，帳期也很不錯，從不欠款。
在消費品行業，能做到這點已經不錯了。好多其他客戶經常拖欠一年都付不出款，怎麽催款都沒用，拿不出錢就是拿不出。
「要不這樣，下次約上您的老闆，我們一起聊聊。」柏鬆誌提議道。
自從柏鬆誌接手恆氏玩具以來，這個採購經理就有意無意地在為難他，可能是看他年輕糊弄，卻沒想到也是個有腦筋的，而且很冷靜。幾番交鋒，竟是一點便宜都沒占到。
「嗯，我會考慮的。」採購經理說，「那今天就到這裏吧，我一會兒有個電話會議，就不送你們了。」
柏鬆誌站起身，「好的，再見。」
萬雁陽：「再見。」
迴到車上，柏鬆誌問：「你怎麽看？」
「他故意的，我剛在一個招聘社交平台上搜到了他的主頁，這位採購經理大學畢業就從事採購工作，兩年前升為經理，總共有六年的從業經驗。這樣的人，手上應該有很多廠商和代理商資源，不可能不知道他說的那家代理商是真是假。他的目的很簡單，故意讓你知道，想逼你降折扣。」萬雁陽說，「至於那家代理商到底有沒有違規向他提供低報價，就需要你自己去確認了。」
「咱倆想到一處了。」柏鬆誌道，「昨天公司發布了新的銷售流程，再次重申嚴禁串貨，如果被抓到，視訂單金額給予相應的懲罰，情節嚴重的，可以取消代理商的代理權，員工可以開除。」柏鬆誌說。
萬雁陽：「嗯，提的時候要不斷強調恆氏是一家注重高品質的企業，t公司的產品定位配不上恆氏的品質要求，我們要引導客戶對新收購的這家小廠做設備升級。」
「好，所以你這就叫沒銷售機會也要創造銷售機會嗎？」柏鬆誌感覺自己今天又學到了一點銷售技能，萬雁陽腦子裏怎麽就能有這麽多點子呢。
「算是吧，抓住一切機會埋下種子，然後就時不時澆澆水施施肥，總有開花結果的一天。結果的時候就要特別注意了，因為總有人想要不勞而獲，覬覦別人的果實。」萬雁陽說。
「我怎麽覺得我不像你老闆，倒像是你的後輩呢。」柏鬆誌笑道。
「呃——」萬雁陽摸了摸下巴，心說你在我這兒可不就是個後輩麽。
不過，話不能這麽說，萬雁陽道：「做老闆最重要的是要識人用人，事事親力親為未必是好老闆。就沖你招我做你的助理，你就是個很有眼光的老闆了。」
「嗯，我就當你是在誇我了。」
兩人竟一路聊到了目的地，恆氏玩具的採購經理接待了他們，說其他人今天沒空。
柏鬆誌和萬雁陽互相看了一眼，在車上的策略行不通了，因為關鍵人物不在，跟採購經理說那些也是白搭。
在半閑聊的過程中，採購經理跟他們透露了一個消息。
「前段時間我們的設備壞了一個配件，比價的時候發現一家北方的供應商價格很優惠，比你們報給我的便宜十個點呢。我擔心是假貨，他們就出具了柏氏授權的代理證書，正好你們來了，你們幫我看看這家是不是你們的正規代理商？」
不過一個月沒來拜訪，採購渠道就差點丟了。
柏鬆誌心裏一陣煩躁，麵上卻還是帶著溫和的笑容，「請問是哪一家呢？」
採購把授權證書掃描件展示給柏鬆誌和萬雁陽看。
這家代理商不是雲市的，萬雁陽不知真偽，便沒說話。
柏鬆誌故作沉思狀，「這家我不太有印象，我迴去查一下。」
其實這家確實是柏氏的正規代理商，而且是一家口碑不太好的代理商，經常串別人客戶的貨。
恆氏玩具跟柏氏的合作關係不錯，採購也沒藏著掖著，「現在老闆們都在喊控製成本，如果這家的貨是真的，我在考慮以後從他家買，畢竟能節省百分之十的開支呢。貨既然是從柏氏出的，還是算你的業績吧？」
也不知道這採購經理是真不懂還是裝不懂，這肯定不算柏鬆誌的個人業績啊。柏氏的銷售體係分三個渠道，每個渠道嚴格劃分了客戶，不允許串貨，不然就全亂套了。
「不算，除非他是從我這裏拿的貨。」柏鬆誌索性今天把這事兒說清楚了，「如果這家是柏氏的正規代理商，它就沒資格做你們單位的生意，它有它自己的客戶。如果它不是柏氏的正規代理商，就涉嫌偽造證書和欺詐，而且供應的產品也極有可能是假貨。」
採購經理麵露遺憾，「這樣啊……可是我已經跟領導報備了，要是還是按照以前的折扣跟你這邊下單的話，我很難交代啊。」
柏鬆誌從包裏拿出一份調價函遞給採購經理，「聽起來是挺難辦的。由於原材料成本上升，我們的產品從1月20日開始對價格進行微調，上漲幅度在2%-5%，不同係列的產品有差異。」
採購經理掃了眼調價函，「這不是雪上加霜嗎，我這工作沒法做了。」
恆氏玩具的採購經理看著挺年輕，據說不到三十歲，卻是出了名的精明，供應商們跟他談折扣都很費勁。
據萬雁陽了解，羅益以前做這個客戶的時候，都是靠跟老闆申請特殊折扣拿下單子的。之所以說這個客戶算好做，是因為恆氏現金流充足，不排斥柏氏這種比較貴的品牌，帳期也很不錯，從不欠款。
在消費品行業，能做到這點已經不錯了。好多其他客戶經常拖欠一年都付不出款，怎麽催款都沒用，拿不出錢就是拿不出。
「要不這樣，下次約上您的老闆，我們一起聊聊。」柏鬆誌提議道。
自從柏鬆誌接手恆氏玩具以來，這個採購經理就有意無意地在為難他，可能是看他年輕糊弄，卻沒想到也是個有腦筋的，而且很冷靜。幾番交鋒，竟是一點便宜都沒占到。
「嗯，我會考慮的。」採購經理說，「那今天就到這裏吧，我一會兒有個電話會議，就不送你們了。」
柏鬆誌站起身，「好的，再見。」
萬雁陽：「再見。」
迴到車上，柏鬆誌問：「你怎麽看？」
「他故意的，我剛在一個招聘社交平台上搜到了他的主頁，這位採購經理大學畢業就從事採購工作，兩年前升為經理，總共有六年的從業經驗。這樣的人，手上應該有很多廠商和代理商資源，不可能不知道他說的那家代理商是真是假。他的目的很簡單，故意讓你知道，想逼你降折扣。」萬雁陽說，「至於那家代理商到底有沒有違規向他提供低報價，就需要你自己去確認了。」
「咱倆想到一處了。」柏鬆誌道，「昨天公司發布了新的銷售流程，再次重申嚴禁串貨，如果被抓到，視訂單金額給予相應的懲罰，情節嚴重的，可以取消代理商的代理權，員工可以開除。」柏鬆誌說。