第4章 談判
酒樓裏。
陳謙指著空白處繼續說道：“貴店一共有多少道招牌菜，都可以畫在後麵，紙可以加長，反麵可以羅列貴店其他菜品酒水名錄，價格等信息，客人過來，拿著菜譜一目了然，看到如此精妙圖畫，恨不能全點上，生意必然大賺。”
推銷最忌諱長篇累牘，得點道為止，點在關鍵要害，還得留下遐想空間讓客戶自己去腦補。
盧掌櫃是生意人，聽到“恨不能全點上”這句話很有同感，剛才一看，就被吸引，恨不能馬上來一盤魚試試，想必客人也一樣。
但生意人就是生意人，城府很深，不會喜形於色，假裝惋惜地說道：“公子好手段，幸虧不開店，否則哪有我等活路？這菜譜很好，老夫不能睜眼說瞎話，隻是，鄙店利薄，開銷也大，一月掙不了幾個銀子，何況這菜譜還是出自高人之手，價值恐怕不菲，鄙店恐怕用不起？”
“好說，好說。”陳謙笑了，可不會被對方欲擒故縱的手法迷惑，不怕你砍價，就怕你不要，等菜譜一出，各大酒樓必然爭相效仿，卷起來，以後還愁業務？
廣告人最不能做的就是砍價，最高明的做法就是擴大客戶需求，滿足客戶需要，讓客戶自己不好意思壓價，甚至提高價格，作為廣告界卷王，陳謙深諳此道，笑著繼續說道：“盧掌櫃，價錢好說，得看具體內容。”
“怎麽講？”盧掌櫃不動聲色的笑道，眼中卻閃過一抹精明。
陳謙笑道：“如果貴店隻需要畫一幅這樣的圖，其他菜名全部羅列，內容少，您隨便給點就行，要是還需添加幾道招牌菜，所費功夫就多了，誠意不夠，高人未必肯畫，要是掌櫃的還想添加些別的想法上去，價格自然另談。”
“別得想法，公子的意思是？”盧掌櫃來了興趣。
陳謙心中愈發開心了，果然，客戶需求決定訂單，臉上卻極其認真地說道：“盧掌櫃，比如您的畫像放在封麵或者背麵，讓來的客人都記住，比如寫上您的大作，讓客人點評一二，還比如出一些對聯讓客人對，對上可以優惠幾個銀子，無需太多，是個心意，但客人開心，您這生意不就財源滾滾？”
“還可以這麽玩？”
盧掌櫃頓時感覺打開了一扇新世界大門，唿吸都有些急促了，看看四周沒人，壓低聲音問道：“公子，如按您剛才所言，再加三道招牌菜，需要多少銀子？”
業務不就來了？！
陳謙笑道：“盧掌櫃看得起在下，價格好商量，不如您開個價，隻要合適，保證不還價，如何？”
盧掌櫃感覺對方不像個讀書人，簡直滑不留手，比生意人還生意人，什麽叫合適就不還價？但也怕陳謙獅子大開口，自己先開價，起碼能定個基調，想了想，高人所作，價格低了肯定不行，價格高了不會答應。
隻要拿下這份菜譜，自己就能名利雙收，可要是錯過，被別的酒樓掌握先機，到時候沒法給東家交代，權衡一番，盧掌櫃試探道：“公子，最多十兩銀子，再多就算了，老夫隻是掌櫃，代東家管理，價格高了東家可不會答應。”
十兩銀子真心不算少，那間院子拿去抵押也才十兩銀子。
但隻要答應，對方就會覺得開價高了，心裏不舒服，以後再想談生意就難了，陳謙也算久經商海，自然洞悉人性，假裝為難地說道：“盧掌櫃一看就是識貨人，知道這菜譜價值，實不相瞞，有人開價三十兩銀子，需要繪製的內容差不多，當然，他要求一式兩份，還沒剛才提到的要求，隻是單純菜品。”
引導消費，擴大客戶需求也是廣告人卷技。
“一式兩份？”
盧掌櫃眼睛一亮，趕緊說道：“一份確實不夠用，這樣，我給你十五兩銀子，買兩份同樣的，如何？”
“您確定兩份夠用？”陳謙一副替對方考慮表情，臉上帶著和善的微笑，將謙謙君子拿捏的很到位，心中樂開了花，大魚開始咬勾了。
“應該夠了吧，再多買不起啊。”盧掌櫃當然知道不夠，但談價嗎，當然不能暴露自己真實想法。
談判，最忌諱說不。
陳謙以退為進，一臉惋惜地說道：“既然盧掌櫃說夠，那在下也不好多嘴，就是可惜了，給三十兩那家，在下可沒提對對子和別的，您這份菜譜與眾不同，不僅可以提高掌櫃名聲，還能與客人互動，等名聲打開，客人慕名而來，到時不夠用豈不為難？”
再次強調三十兩，能暗示對方不要太摳，再提出“客戶互動，掌櫃名聲和慕名而來”關鍵詞，能打消疑慮，刺激購買，也是廣告人談價必殺技。
盧掌櫃一聽有道理，到時候達官貴人過來，隻有兩份，給誰好呢？這兒可是帝京，最不缺的就是勳貴大員，惹誰都不行，趕緊問道：“那依公子意思？”
“菜譜最好僅限於雅間使用，讓客人爭相去雅間，大堂使用，降低檔次不是？能進雅間吃飯的誰會在乎價格？到時候盧掌櫃適當漲點價，這菜譜的成本不就迴來了？”陳謙繼續話術引導，臉上全是替人著想表情。
盧掌櫃也不傻，知道陳謙在變相抬價，但不得不承認說得有道理，猶豫了一下，說道：“公子居然對商賈之道如此精通，隻是，本店有十個雅間，如果十份菜譜，這價格可就上去了。”
話談到這個份上也就差不多了，見好就收，留個好印象，生意才能長久。
陳謙笑道：“盧掌櫃看得起在下，在下也不是不懂規矩之人，但高人給的底價是十五兩銀子一份，再少不會畫，剛才也說了，有人要兩份，三十兩銀子不二價，您要十份，數量有些多，價格可以便宜些。”
盧掌櫃頓時倍感有麵子，追問道：“公子仁義，那這價格？”
“不能便宜太多，畢竟您這增加了別的要求。”陳謙一臉為難表情。
盧掌櫃一聽不能便宜太多，頓時有些急了，感覺讓對方開價自己承擔不起，趕緊搶著說道：“要不十兩銀子一份，十份，一共一百兩銀子，算是給鄙店一個麵子，老夫請你嚐嚐鄙店招牌菜，如何？”
陳謙內心笑開了花，一百兩啊，這可是一筆巨款，很多小富之家一年都賺不到一百兩，但臉上卻擺出一副不甘心，吃了大虧表情，猶豫不決。
酒樓裏。
陳謙指著空白處繼續說道：“貴店一共有多少道招牌菜，都可以畫在後麵，紙可以加長，反麵可以羅列貴店其他菜品酒水名錄，價格等信息，客人過來，拿著菜譜一目了然，看到如此精妙圖畫，恨不能全點上，生意必然大賺。”
推銷最忌諱長篇累牘，得點道為止，點在關鍵要害，還得留下遐想空間讓客戶自己去腦補。
盧掌櫃是生意人，聽到“恨不能全點上”這句話很有同感，剛才一看，就被吸引，恨不能馬上來一盤魚試試，想必客人也一樣。
但生意人就是生意人，城府很深，不會喜形於色，假裝惋惜地說道：“公子好手段，幸虧不開店，否則哪有我等活路？這菜譜很好，老夫不能睜眼說瞎話，隻是，鄙店利薄，開銷也大，一月掙不了幾個銀子，何況這菜譜還是出自高人之手，價值恐怕不菲，鄙店恐怕用不起？”
“好說，好說。”陳謙笑了，可不會被對方欲擒故縱的手法迷惑，不怕你砍價，就怕你不要，等菜譜一出，各大酒樓必然爭相效仿，卷起來，以後還愁業務？
廣告人最不能做的就是砍價，最高明的做法就是擴大客戶需求，滿足客戶需要，讓客戶自己不好意思壓價，甚至提高價格，作為廣告界卷王，陳謙深諳此道，笑著繼續說道：“盧掌櫃，價錢好說，得看具體內容。”
“怎麽講？”盧掌櫃不動聲色的笑道，眼中卻閃過一抹精明。
陳謙笑道：“如果貴店隻需要畫一幅這樣的圖，其他菜名全部羅列，內容少，您隨便給點就行，要是還需添加幾道招牌菜，所費功夫就多了，誠意不夠，高人未必肯畫，要是掌櫃的還想添加些別的想法上去，價格自然另談。”
“別得想法，公子的意思是？”盧掌櫃來了興趣。
陳謙心中愈發開心了，果然，客戶需求決定訂單，臉上卻極其認真地說道：“盧掌櫃，比如您的畫像放在封麵或者背麵，讓來的客人都記住，比如寫上您的大作，讓客人點評一二，還比如出一些對聯讓客人對，對上可以優惠幾個銀子，無需太多，是個心意，但客人開心，您這生意不就財源滾滾？”
“還可以這麽玩？”
盧掌櫃頓時感覺打開了一扇新世界大門，唿吸都有些急促了，看看四周沒人，壓低聲音問道：“公子，如按您剛才所言，再加三道招牌菜，需要多少銀子？”
業務不就來了？！
陳謙笑道：“盧掌櫃看得起在下，價格好商量，不如您開個價，隻要合適，保證不還價，如何？”
盧掌櫃感覺對方不像個讀書人，簡直滑不留手，比生意人還生意人，什麽叫合適就不還價？但也怕陳謙獅子大開口，自己先開價，起碼能定個基調，想了想，高人所作，價格低了肯定不行，價格高了不會答應。
隻要拿下這份菜譜，自己就能名利雙收，可要是錯過，被別的酒樓掌握先機，到時候沒法給東家交代，權衡一番，盧掌櫃試探道：“公子，最多十兩銀子，再多就算了，老夫隻是掌櫃，代東家管理，價格高了東家可不會答應。”
十兩銀子真心不算少，那間院子拿去抵押也才十兩銀子。
但隻要答應，對方就會覺得開價高了，心裏不舒服，以後再想談生意就難了，陳謙也算久經商海，自然洞悉人性，假裝為難地說道：“盧掌櫃一看就是識貨人，知道這菜譜價值，實不相瞞，有人開價三十兩銀子，需要繪製的內容差不多，當然，他要求一式兩份，還沒剛才提到的要求，隻是單純菜品。”
引導消費，擴大客戶需求也是廣告人卷技。
“一式兩份？”
盧掌櫃眼睛一亮，趕緊說道：“一份確實不夠用，這樣，我給你十五兩銀子，買兩份同樣的，如何？”
“您確定兩份夠用？”陳謙一副替對方考慮表情，臉上帶著和善的微笑，將謙謙君子拿捏的很到位，心中樂開了花，大魚開始咬勾了。
“應該夠了吧，再多買不起啊。”盧掌櫃當然知道不夠，但談價嗎，當然不能暴露自己真實想法。
談判，最忌諱說不。
陳謙以退為進，一臉惋惜地說道：“既然盧掌櫃說夠，那在下也不好多嘴，就是可惜了，給三十兩那家，在下可沒提對對子和別的，您這份菜譜與眾不同，不僅可以提高掌櫃名聲，還能與客人互動，等名聲打開，客人慕名而來，到時不夠用豈不為難？”
再次強調三十兩，能暗示對方不要太摳，再提出“客戶互動，掌櫃名聲和慕名而來”關鍵詞，能打消疑慮，刺激購買，也是廣告人談價必殺技。
盧掌櫃一聽有道理，到時候達官貴人過來，隻有兩份，給誰好呢？這兒可是帝京，最不缺的就是勳貴大員，惹誰都不行，趕緊問道：“那依公子意思？”
“菜譜最好僅限於雅間使用，讓客人爭相去雅間，大堂使用，降低檔次不是？能進雅間吃飯的誰會在乎價格？到時候盧掌櫃適當漲點價，這菜譜的成本不就迴來了？”陳謙繼續話術引導，臉上全是替人著想表情。
盧掌櫃也不傻，知道陳謙在變相抬價，但不得不承認說得有道理，猶豫了一下，說道：“公子居然對商賈之道如此精通，隻是，本店有十個雅間，如果十份菜譜，這價格可就上去了。”
話談到這個份上也就差不多了，見好就收，留個好印象，生意才能長久。
陳謙笑道：“盧掌櫃看得起在下，在下也不是不懂規矩之人，但高人給的底價是十五兩銀子一份，再少不會畫，剛才也說了，有人要兩份，三十兩銀子不二價，您要十份，數量有些多，價格可以便宜些。”
盧掌櫃頓時倍感有麵子，追問道：“公子仁義，那這價格？”
“不能便宜太多，畢竟您這增加了別的要求。”陳謙一臉為難表情。
盧掌櫃一聽不能便宜太多，頓時有些急了，感覺讓對方開價自己承擔不起，趕緊搶著說道：“要不十兩銀子一份，十份，一共一百兩銀子，算是給鄙店一個麵子，老夫請你嚐嚐鄙店招牌菜，如何？”
陳謙內心笑開了花，一百兩啊，這可是一筆巨款，很多小富之家一年都賺不到一百兩，但臉上卻擺出一副不甘心，吃了大虧表情，猶豫不決。