經過又一個月的走訪和對市場的熟悉，以及對下麵業務同事的了解，我終於在腦子裏初步確定了下一步的發展思路：
首先，必須要根據東區的特點重點發展帕穀醇這個產品，一來是因為這個產品專屬第三事業部，無論上麵如何劃分產品，這個產品總歸是在自己口袋的，尤其是縣域辦事處的轉型，就要以此為重點，避免出現屬於其他事業部的產品被人家都拿走後縣域辦事處無法撐起未來發展的局麵。二來是因為江北省劃分的四個區域都有各自的特色，或者能拿得出手的亮點，程真的鎮痛領域遙遙領先，易學希由於省會城市的龐大體量，液體產品有很大貢獻，汪恩培全麵發展的都不錯，唯獨在帕穀醇這個產品上沒有太好表現，當然他給曲總的解釋是當地醫保報銷政策是定額報銷，再加上北部人口偏少，所以一直以此為借口說著江東賣好才是應該的，這個話也是我要不遺餘力地將帕穀醇賣好的第三個原因。
其次，縣域兩個辦事處有比較雄厚的底子和成熟穩定的員工班子，所以暫時可以仍有兩位經理按照既定思路發展，隻要多多拓展帕穀醇的醫院數量即可。比較緊急且重要的問題就是解決市區這兩個辦事處的發展。祁洋的一辦收入極不平衡，按照針劑口服劃分市場的問題必須先解決，減少日常時間耽誤在路上的同時，也給大家疲憊的心情換個活力。三辦由耿辛和葛成星分管一片的市場，內部沒有形成競爭態勢，尤其是葛成星本就心灰意冷，誌不在此，並且在我將很多辦事處整體的一些瑣事交給耿辛負責後便更無法達到內部競爭的目的了。而耿辛則任勞任怨，積極地協同辦事處事務，也在自己區域裏協助同事共同開發新品，很是得到我的青睞。所以，這兩個地方的發展將是我接下來工作的重點。
最後，必須要盡快將市區的祁洋和耿辛的管理能力做好輔導，因為隻有培養出來一個合格的一線管理幹部，才能讓我有時間去處理日常會議，製定學術活動安排等雜事。
確定了思路和方向，我的工作也反倒顯得遊刃有餘起來。輔導地區經理的工作首先被提上日程，首先便是針對祁洋的輔導，我故意選在了日常他比較忙碌的時間——這個忙碌還是在四處救火，解決本該業務員解決的問題上。
“祁洋，在忙什麽啊？今天中午有時間沒？”我上午十點多拿起電話給祁洋打去。
“在xx醫院跟同事見個客戶，最近這個客戶這邊出點問題。”這個客戶以前是祁洋做業務員時服務的醫生，日常很多事還是在找他去做。
“好，那等你忙完，我們找個地方一起吃個飯。”
“好的，領導。我這邊估計得稍晚一會，下班後還要把他送迴家。”祁洋說。
“沒事，我等你。”
快1點得時候，祁洋才急匆匆地趕來。
“實在不好意思，領導。這段時間太忙了。”祁洋解釋著坐了下來。
“看得出來，你這很忙啊，是不是光忙男生這邊得事了。怪不得她們幾個女生會對你有意見呢。”我一上來便帶些責難地問道。
“女生那邊他們都很熟了，平時有事我也會去的。”祁洋一臉難堪地說。
“上次我讓歡歡去解決的事怎麽樣了？她有麽有給你匯報啊？”
“沒聽她說什麽事啊？”祁洋一臉錯愕地說。
“哦，上個月，我找她們三個女生了解了一下中心醫院限量的事。”我簡單地把情況跟祁洋說了下。
“哦，沒聽歡歡給我反饋。”祁洋無辜且有點不悅地說。
“迴頭我問下，跟你說下，我的想法是……”當我把解決問題的思路跟他說過後。看到了他臉上一絲欣喜。
“如果能解決的話，那就太好了。”
“是的，我們有時候就要讓下麵業務員有意願去做事，不論是否具備這個能力，哪怕犯點錯誤呢，也要鼓勵他們自己去做。”我將話題逐漸地延伸開來。“隻有他們去解決一下，無非兩種結果，事情辦成了，他們會提升自己的自信心。事情沒辦成，就需要我們的協助，那樣他才能更好地尊重你。而不是遇到什麽事，我們都第一個衝到前麵去，這樣的話，解決沒解決都落不到什麽好，解決了覺得是你該做的，解決不了給人家多個借口——你看你是領導都解決不了，我們更不可能解決了，對吧？”我停了一下，看下祁洋。
“對，是這個道理。”祁洋點頭稱是。
“所以我們要能靜的下心，沉得住氣。一次解決不了的問題，我們需要做的就是幫他分析問題的症結，進而製定下步行動計劃，這個行動計劃還讓他們去落實，去解決。”我繼續闡述著。
“這就是角色轉變，至於我們該幹什麽，我們需要做的就是在整體大局上把控辦事處的發展，大家都好才是真的好。為什麽你老去關注男生這邊的事，事因為你跟他們更熟，甚至覺得這幾個男生都沒掙到錢，你感覺虧欠大家的，所以才會把大部分時間放到他們身上。”我繼續停頓一下，看向祁洋，看到他點頭後才繼續說：“這樣會讓辦事處人員覺得你在偏向，沒有做到公平，女生就不說了。男生也慢慢地不會念你的好，因為他們在想的是為什麽女生那麽輕鬆，還掙的比我多，我那麽忙也掙不到錢。這個問題的根源在哪？你知道嗎？”
“就是讓大家都掙到錢嘛。”祁洋迴答。
“是的，按照去年執行到現在的一些市場劃分，辦事處也沒有結餘錢，員工也掙不到與自己付出成正比的錢。這是我這段時間一直在思考你們辦事處的問題。所以今天喊你過來就是要解決這個問題。”
“這個問題確實一直讓我很頭疼。”
“頭疼了，就要去思考如何解決，這才是你這個地區經理需要做的事情。你說對吧？”
“是的。”祁洋很肯定地點了一下頭。
“首先是如何保證辦事處正常運行的問題，我覺得女生那邊的業務目前還比較穩定，尤其是限量沒解決之前，你們仍然按照業務體量的比例給日常維護費用，這樣就導致該花錢的人錢不夠，不需要花錢的人錢花不完，但是他們不會給你省的，因為她們覺得這是她們應該的。所以不能吃大鍋飯，要靠你來規劃。這是第一。”
“嗯嗯，是的，領導。”
“第二，按照針劑口服兩種類型來劃分市場，所有人負責的地區都有很大的交叉，就會導致人力上的浪費，也會導致精力上顧不過來，整體就沒辦法提升的局麵。所以，必須調整市場劃分原則，我建議一個人不要負責超過2家終端。全產品去賣，既然男生都覺得女生負責的針劑賣的好，能掙錢，我們就提供這個機會給他們。讓大家都有希望。”
“好的，我這兩天統籌計劃一下。整理好給您發一份。”祁洋說。
“第三，日匯報製度可以不要了，因為我看大家每天發的都是在交差，應付。做什麽事情沒有規劃，也沒有係統性。我也看不到大家忙碌的目標是什麽。我建議以後按周匯報，每周需要做到的幾件事在計劃裏說明，總結時關注結果，哪怕這幾件事他一天忙完了，後麵想怎麽歇就怎麽歇。這樣才能提高大家的效率。”我將這幾天的思考結果一股腦地講了出來，似乎越來越想說，但不得不控製一下自己，因為講的太多，擔心祁洋在落地時手忙腳亂，隻好說到，“這幾件事，你迴去也認真思考一下，逐步去執行，我相信用不了半年，你們辦事處肯定會有個很好的發展的。”
“好的，領導，聽您說完，我也感覺自己恍然大悟，以前自己光知道忙，也不知道忙些什麽，還把自己搞的很累。”
“放權，容錯，責任等等方麵隻有在實踐中才能摸索出來，我也是通過公司很多次的培訓和看書才懂的，什麽時候才算學會了呢？就是你自己感覺很清閑無事，業務還能完成的很好時就成功了。我現階段的目標就是把你們帶出來，那樣我就可以好好歇了。哈哈。”
首先，必須要根據東區的特點重點發展帕穀醇這個產品，一來是因為這個產品專屬第三事業部，無論上麵如何劃分產品，這個產品總歸是在自己口袋的，尤其是縣域辦事處的轉型，就要以此為重點，避免出現屬於其他事業部的產品被人家都拿走後縣域辦事處無法撐起未來發展的局麵。二來是因為江北省劃分的四個區域都有各自的特色，或者能拿得出手的亮點，程真的鎮痛領域遙遙領先，易學希由於省會城市的龐大體量，液體產品有很大貢獻，汪恩培全麵發展的都不錯，唯獨在帕穀醇這個產品上沒有太好表現，當然他給曲總的解釋是當地醫保報銷政策是定額報銷，再加上北部人口偏少，所以一直以此為借口說著江東賣好才是應該的，這個話也是我要不遺餘力地將帕穀醇賣好的第三個原因。
其次，縣域兩個辦事處有比較雄厚的底子和成熟穩定的員工班子，所以暫時可以仍有兩位經理按照既定思路發展，隻要多多拓展帕穀醇的醫院數量即可。比較緊急且重要的問題就是解決市區這兩個辦事處的發展。祁洋的一辦收入極不平衡，按照針劑口服劃分市場的問題必須先解決，減少日常時間耽誤在路上的同時，也給大家疲憊的心情換個活力。三辦由耿辛和葛成星分管一片的市場，內部沒有形成競爭態勢，尤其是葛成星本就心灰意冷，誌不在此，並且在我將很多辦事處整體的一些瑣事交給耿辛負責後便更無法達到內部競爭的目的了。而耿辛則任勞任怨，積極地協同辦事處事務，也在自己區域裏協助同事共同開發新品，很是得到我的青睞。所以，這兩個地方的發展將是我接下來工作的重點。
最後，必須要盡快將市區的祁洋和耿辛的管理能力做好輔導，因為隻有培養出來一個合格的一線管理幹部，才能讓我有時間去處理日常會議，製定學術活動安排等雜事。
確定了思路和方向，我的工作也反倒顯得遊刃有餘起來。輔導地區經理的工作首先被提上日程，首先便是針對祁洋的輔導，我故意選在了日常他比較忙碌的時間——這個忙碌還是在四處救火，解決本該業務員解決的問題上。
“祁洋，在忙什麽啊？今天中午有時間沒？”我上午十點多拿起電話給祁洋打去。
“在xx醫院跟同事見個客戶，最近這個客戶這邊出點問題。”這個客戶以前是祁洋做業務員時服務的醫生，日常很多事還是在找他去做。
“好，那等你忙完，我們找個地方一起吃個飯。”
“好的，領導。我這邊估計得稍晚一會，下班後還要把他送迴家。”祁洋說。
“沒事，我等你。”
快1點得時候，祁洋才急匆匆地趕來。
“實在不好意思，領導。這段時間太忙了。”祁洋解釋著坐了下來。
“看得出來，你這很忙啊，是不是光忙男生這邊得事了。怪不得她們幾個女生會對你有意見呢。”我一上來便帶些責難地問道。
“女生那邊他們都很熟了，平時有事我也會去的。”祁洋一臉難堪地說。
“上次我讓歡歡去解決的事怎麽樣了？她有麽有給你匯報啊？”
“沒聽她說什麽事啊？”祁洋一臉錯愕地說。
“哦，上個月，我找她們三個女生了解了一下中心醫院限量的事。”我簡單地把情況跟祁洋說了下。
“哦，沒聽歡歡給我反饋。”祁洋無辜且有點不悅地說。
“迴頭我問下，跟你說下，我的想法是……”當我把解決問題的思路跟他說過後。看到了他臉上一絲欣喜。
“如果能解決的話，那就太好了。”
“是的，我們有時候就要讓下麵業務員有意願去做事，不論是否具備這個能力，哪怕犯點錯誤呢，也要鼓勵他們自己去做。”我將話題逐漸地延伸開來。“隻有他們去解決一下，無非兩種結果，事情辦成了，他們會提升自己的自信心。事情沒辦成，就需要我們的協助，那樣他才能更好地尊重你。而不是遇到什麽事，我們都第一個衝到前麵去，這樣的話，解決沒解決都落不到什麽好，解決了覺得是你該做的，解決不了給人家多個借口——你看你是領導都解決不了，我們更不可能解決了，對吧？”我停了一下，看下祁洋。
“對，是這個道理。”祁洋點頭稱是。
“所以我們要能靜的下心，沉得住氣。一次解決不了的問題，我們需要做的就是幫他分析問題的症結，進而製定下步行動計劃，這個行動計劃還讓他們去落實，去解決。”我繼續闡述著。
“這就是角色轉變，至於我們該幹什麽，我們需要做的就是在整體大局上把控辦事處的發展，大家都好才是真的好。為什麽你老去關注男生這邊的事，事因為你跟他們更熟，甚至覺得這幾個男生都沒掙到錢，你感覺虧欠大家的，所以才會把大部分時間放到他們身上。”我繼續停頓一下，看向祁洋，看到他點頭後才繼續說：“這樣會讓辦事處人員覺得你在偏向，沒有做到公平，女生就不說了。男生也慢慢地不會念你的好，因為他們在想的是為什麽女生那麽輕鬆，還掙的比我多，我那麽忙也掙不到錢。這個問題的根源在哪？你知道嗎？”
“就是讓大家都掙到錢嘛。”祁洋迴答。
“是的，按照去年執行到現在的一些市場劃分，辦事處也沒有結餘錢，員工也掙不到與自己付出成正比的錢。這是我這段時間一直在思考你們辦事處的問題。所以今天喊你過來就是要解決這個問題。”
“這個問題確實一直讓我很頭疼。”
“頭疼了，就要去思考如何解決，這才是你這個地區經理需要做的事情。你說對吧？”
“是的。”祁洋很肯定地點了一下頭。
“首先是如何保證辦事處正常運行的問題，我覺得女生那邊的業務目前還比較穩定，尤其是限量沒解決之前，你們仍然按照業務體量的比例給日常維護費用，這樣就導致該花錢的人錢不夠，不需要花錢的人錢花不完，但是他們不會給你省的，因為她們覺得這是她們應該的。所以不能吃大鍋飯，要靠你來規劃。這是第一。”
“嗯嗯，是的，領導。”
“第二，按照針劑口服兩種類型來劃分市場，所有人負責的地區都有很大的交叉，就會導致人力上的浪費，也會導致精力上顧不過來，整體就沒辦法提升的局麵。所以，必須調整市場劃分原則，我建議一個人不要負責超過2家終端。全產品去賣，既然男生都覺得女生負責的針劑賣的好，能掙錢，我們就提供這個機會給他們。讓大家都有希望。”
“好的，我這兩天統籌計劃一下。整理好給您發一份。”祁洋說。
“第三，日匯報製度可以不要了，因為我看大家每天發的都是在交差，應付。做什麽事情沒有規劃，也沒有係統性。我也看不到大家忙碌的目標是什麽。我建議以後按周匯報，每周需要做到的幾件事在計劃裏說明，總結時關注結果，哪怕這幾件事他一天忙完了，後麵想怎麽歇就怎麽歇。這樣才能提高大家的效率。”我將這幾天的思考結果一股腦地講了出來，似乎越來越想說，但不得不控製一下自己，因為講的太多，擔心祁洋在落地時手忙腳亂，隻好說到，“這幾件事，你迴去也認真思考一下，逐步去執行，我相信用不了半年，你們辦事處肯定會有個很好的發展的。”
“好的，領導，聽您說完，我也感覺自己恍然大悟，以前自己光知道忙，也不知道忙些什麽，還把自己搞的很累。”
“放權，容錯，責任等等方麵隻有在實踐中才能摸索出來，我也是通過公司很多次的培訓和看書才懂的，什麽時候才算學會了呢？就是你自己感覺很清閑無事，業務還能完成的很好時就成功了。我現階段的目標就是把你們帶出來，那樣我就可以好好歇了。哈哈。”