商城市下轄的幾個縣域都歸潭江負責，在市區大致了解了一下情況後，基於目前各人都能在規定的指標內完成指標的認知，我交代給葛成星盡快把醫保辦情況了解後，便匆匆地趕到下麵縣城參加潭江的例會。
yc市是商城下麵經濟最好的，乃至在全省也是名居前茅的。日常潭江也是常駐在這裏，一個縣城放了三個人足以說明這個縣城的業務體量是很可觀的。我在例會前對數據簡單了解後，沒帶一絲問題地就去了運城，想著自己放鬆一下緊繃了幾天的神經。最主要還是以前就和潭江是一個戰壕裏的，我不需要像對其他人那樣還需要去平衡言語，避免他們對我有什麽誤會。
熟悉的會議流程，不同的對待方式，倒是讓我看到了潭江另外一麵，不僅僅會對業績大牛的人兄弟氣濃，更是對一些爛泥扶不上牆的人直抒胸臆。業績做的好的人確實在這是受待見的，都會得到在支持上的迴應，而業績做的一般的人在學著其他人那樣申請資源支持時也僅僅隻學到皮毛，對資源投入後的效果跟進幾乎想都不想，好像隻有投了資源肯定能有好效果，之所以現在沒有效果隻是因為沒有資源投入。這樣的人確實是要挨罵的。
而由於我的到場，大家還是顯得有些陌生的，盡管潭江在開場時做了很客套的介紹，有些業務大牛還是會選擇性地忽略我的存在，內心估計在想無非多來個領導聽匯報而已，該申請的資源還是要找潭江申請，隻要說明自己的需求就行，沒必要那麽虛偽。有些業績一般的反倒將我捧的很高，在匯報時時不時要加上一句，希望蕭總給點支持。我在這兩種氛圍中逐漸地找著平衡，盡量不去幹預正常的匯報，更不會幹涉潭江在每個人結束後的總結決定。
陌生嘛，總要適應，而對於較成熟的團隊，我作為二線管理者便不能很具體地幹涉細節了。隻需要把共性的問題告訴大家，把期待的方向告知給大家，方向一致即可。所以，到會議結束後，讓我做講話時，我依舊按照我通過數據和經驗發現的問題做了總結：
“首先，你們辦事處這半年來指標完成比較好，甚至運城地區完成更高，我代表區域對你們表示感謝。同時，通過今天的開會，可以看到大家的主動性也非常強，想做事，能做事。優點很多，數不勝數。隻有兩個問題跟大家強調一下，第一就是你們辦事處的產品結構中，影像產品占比非常大，這類產品確實撐業務量，一旦和客戶達成長期合作後也很輕鬆，但是，長此以往，辦事處會存在增長乏力等問題，所以希望在潭江的帶領下大家多關注其他產品的發展，比如運城這邊，全省大家都知道業務做得牛，單一個影像產品就70萬，養活兩個人，輕輕鬆鬆。所以師青不負責這類產品，會比較辛苦一些，但我覺得既然大家對客戶都比較熟悉，一定要互幫互助。”我看向潭江一眼，看到他在拿著筆記錄著，便繼續說到：“第二就是你們這邊商業環境的問題，以前我和潭江都是做縣域的，總覺得情況應該是差不多的，沒想到的是咱們這邊居然要拿出三分之一的時間去維護商業渠道。所以後期大家在這塊有需要我協同的地方，我會做好配合，同時也會和潭江經理一起去給大家在商業公司架架勢。”我再看向潭江，示意他我講完了。
潭江依舊把我的總結拔高了一個維度後，對每個人做了具體的要求，較多的還是要求沒有進影像產品的終端必須通過和商業公司的合作完成產品開發，並安排好了自己去業務同事市場一起開發的時間。
開過例會後，跟隨著潭江的步伐在商城的幾個縣域走了一下，對每個縣城的人民醫院無不嘖然，主要是對每家縣醫院的高樓林立羨慕不已，而每次在讚歎完之後總會被潭江用同一種口吻讓人感覺壓力倍增，讓人壓力感增強的倒不是和醫院上層的關係建設——這一點潭江處理的都很好，而是各家醫院因為過分的建設貸款導致的商業渠道環境很差，每個走訪的醫院都有很嚴重的拖欠貨款的問題，導致商業公司二次返利都很高。潭江每個月幾乎大部分的時間都放到了與商業公司的協調溝通上，解決往往醫院出的送貨計劃都很多，最終送到醫院的貨卻很不足這一主要矛盾上。即使兩家醫院由於沒有趕上狂建基礎設施，醫院經營較好，也不可避免地會出現這種情況，隻是稍微好些罷了。
我不由得對潭江感到佩服，尤其是這超乎業務能力外的談判能力。“放心吧，會越來越好的，我聽說4+7馬上要擴大了，我們要把這個政策利用好，也算是給你去商業公司談判提供一個籌碼。”
“是啊，商業公司也有些人在問了，咱們的中標產品能不能給他們配送。”潭江緊跟著問到。
“現在公司也沒說具體怎麽搞，第一次都沒經驗，感覺比較重要的可以先答應著，但別把話說太死，先提我們的要求，誰配送的及時，誰配送的足量我們肯定優先考慮。”
“我就是這麽給他們說的。他們還問咱們公司的商務了，商務也不說怎麽弄，就是讓人家等著，別的公司早就用這個政策去跟商業公司談新的合作了。”潭江了解的信息肯定不會錯的。
“迴頭我問下曲總吧。咱們公司涉及跨部門合作的事沒有一件能順利的，都不願意承擔責任，更不會有人牽頭的。”慢慢地我開始有了些抱怨。
告別潭江後，又馬不停蹄地趕到了東周的康縣，這是許華辦事處的常駐地，也是我東區的最東部的縣城。
相較於潭江這個經驗豐富的經理來講，許華也是今年初才從潭江地盤劃出去的新辦事處，盡管都是老業務員，在能力上與潭江老本營的同事在能力上還是有些差距的。所以他們的例會上更多的還是許華對下屬的責罵和申斥。
許華是個喜歡衝在前線的人，幾乎所有地方的關鍵客戶他都會定期拜訪，開發上也是以身作則。尤其是康城和太邑縣這兩個地方以前就是他自己做業務員時負責的，對康城的指點讓業務員無話可說，因為用業務員的話說方法都很有效，隻需要按照許經理的方法做就行。而太邑縣的業務員是位年齡較大的同事，許華在問詢事情進展時，總會被這位業務員以某些客觀情況反駁的無言以對，許華也便隻能說下一句迴頭我跟你一起去的話。
一共六個縣城，6個業務員的匯報居然也用了一天的時間。聽的確實會有些累，每個人也有些疲憊，隻有許華的精力甚是充沛，似乎將每個人每件事都恨不得剝開揉碎地在沙盤上給他們演繹一遍解決方案。而我在聽的過程中聽取一位叫殷宜的老業務的市場匯報時，發覺了很大的問題，不太適合在大庭廣眾的場合去講的問題，隻好再尋機會，再把這個問題反映給許華。
晚上照樣是一頓招待，這裏的同事似乎更喜歡這樣的場合，推杯換盞，放飛自我，甚至對我也沒有放的那麽尊貴，稱兄道弟般的敬著我酒，訴說著許華的辛苦，保證著今年指標的完成等等。
我用我保存的清醒在酒店裏對許華講述著我的發現和擔憂，尤其是殷宜的問題：負責這個市場兩年多，沒有新品的開發，老品也是很固定的發貨，似乎都不需要預估，都知道他當月的完成。尤其是一個很傳統的慢病用藥，其他地方最少也是幾百盒的銷售，而他那邊每月很固定的就是30盒，不會多，也不會少.
把問題現狀描述完後，聽著許華的解釋，才發現他早早也發現這個問題了，也讓殷宜去做過工作，但就是沒有效果，他也很苦惱。
“其實除了他，你們這邊也有幾個人這半年的業務量都沒什麽增長了。”我沒有把話說明，想看下許華發現什麽問題沒。
“是的，太邑那姐接的我市場，交給她什麽樣，現在還是什麽樣，就是在吃我的老本，不過領導，這個姐我真不好管哦，你有空問問潭江，當時她在運城鬧的更猛，差點沒把老譚弄走。這是分辦事處了，人家又跑我這來了。”
這種話裏有話，卻不講明的話無非就是上層有關係罷了，具體是誰，目前也不是我最想了解的，我便岔開話題說到其他另一個同事身上，依舊是守著自己目前的盤子吃現成，不尋思發展的問題。
“他們光靠現成的都夠完成任務了，真完不成找醫院多出點貨，壓壓貨也能完成，肯定不願意多去幹啊，說實話，蕭總，他們的日子比我們舒服哦。每個月也不少掙錢，還沒那麽多事。”許華嘮叨了起來。
“是該調整一下獎金政策了，我其實最擔心的是咱們縣域這些大產品指不定什麽時候就被劃走後我們怎麽做的事。”我惆悵地說。
“又要劃產品了？”許華緊張地看著我。
“市區都劃完了，什麽東西是我們第三事業部的？這就是答案啊。今天不被劃走，總會被劃走的啊。所以一定要知道自己該賣什麽。”
“董事長今年劃走我們海黃達時說不會再動我們市場了嗎？最少一年不動。”
“未雨綢繆吧，我們要提前做準備啊，現在咱們事業部開會都不問這些非我們事業部的產品了，全國有縣域整建製的隻有咱們一個省了。公司這兩年變動太快。所以接下來多多關注咱們自己事業部的產品，那才是不會被拿走的根基。”
“那我知道了，領導。”
yc市是商城下麵經濟最好的，乃至在全省也是名居前茅的。日常潭江也是常駐在這裏，一個縣城放了三個人足以說明這個縣城的業務體量是很可觀的。我在例會前對數據簡單了解後，沒帶一絲問題地就去了運城，想著自己放鬆一下緊繃了幾天的神經。最主要還是以前就和潭江是一個戰壕裏的，我不需要像對其他人那樣還需要去平衡言語，避免他們對我有什麽誤會。
熟悉的會議流程，不同的對待方式，倒是讓我看到了潭江另外一麵，不僅僅會對業績大牛的人兄弟氣濃，更是對一些爛泥扶不上牆的人直抒胸臆。業績做的好的人確實在這是受待見的，都會得到在支持上的迴應，而業績做的一般的人在學著其他人那樣申請資源支持時也僅僅隻學到皮毛，對資源投入後的效果跟進幾乎想都不想，好像隻有投了資源肯定能有好效果，之所以現在沒有效果隻是因為沒有資源投入。這樣的人確實是要挨罵的。
而由於我的到場，大家還是顯得有些陌生的，盡管潭江在開場時做了很客套的介紹，有些業務大牛還是會選擇性地忽略我的存在，內心估計在想無非多來個領導聽匯報而已，該申請的資源還是要找潭江申請，隻要說明自己的需求就行，沒必要那麽虛偽。有些業績一般的反倒將我捧的很高，在匯報時時不時要加上一句，希望蕭總給點支持。我在這兩種氛圍中逐漸地找著平衡，盡量不去幹預正常的匯報，更不會幹涉潭江在每個人結束後的總結決定。
陌生嘛，總要適應，而對於較成熟的團隊，我作為二線管理者便不能很具體地幹涉細節了。隻需要把共性的問題告訴大家，把期待的方向告知給大家，方向一致即可。所以，到會議結束後，讓我做講話時，我依舊按照我通過數據和經驗發現的問題做了總結：
“首先，你們辦事處這半年來指標完成比較好，甚至運城地區完成更高，我代表區域對你們表示感謝。同時，通過今天的開會，可以看到大家的主動性也非常強，想做事，能做事。優點很多，數不勝數。隻有兩個問題跟大家強調一下，第一就是你們辦事處的產品結構中，影像產品占比非常大，這類產品確實撐業務量，一旦和客戶達成長期合作後也很輕鬆，但是，長此以往，辦事處會存在增長乏力等問題，所以希望在潭江的帶領下大家多關注其他產品的發展，比如運城這邊，全省大家都知道業務做得牛，單一個影像產品就70萬，養活兩個人，輕輕鬆鬆。所以師青不負責這類產品，會比較辛苦一些，但我覺得既然大家對客戶都比較熟悉，一定要互幫互助。”我看向潭江一眼，看到他在拿著筆記錄著，便繼續說到：“第二就是你們這邊商業環境的問題，以前我和潭江都是做縣域的，總覺得情況應該是差不多的，沒想到的是咱們這邊居然要拿出三分之一的時間去維護商業渠道。所以後期大家在這塊有需要我協同的地方，我會做好配合，同時也會和潭江經理一起去給大家在商業公司架架勢。”我再看向潭江，示意他我講完了。
潭江依舊把我的總結拔高了一個維度後，對每個人做了具體的要求，較多的還是要求沒有進影像產品的終端必須通過和商業公司的合作完成產品開發，並安排好了自己去業務同事市場一起開發的時間。
開過例會後，跟隨著潭江的步伐在商城的幾個縣域走了一下，對每個縣城的人民醫院無不嘖然，主要是對每家縣醫院的高樓林立羨慕不已，而每次在讚歎完之後總會被潭江用同一種口吻讓人感覺壓力倍增，讓人壓力感增強的倒不是和醫院上層的關係建設——這一點潭江處理的都很好，而是各家醫院因為過分的建設貸款導致的商業渠道環境很差，每個走訪的醫院都有很嚴重的拖欠貨款的問題，導致商業公司二次返利都很高。潭江每個月幾乎大部分的時間都放到了與商業公司的協調溝通上，解決往往醫院出的送貨計劃都很多，最終送到醫院的貨卻很不足這一主要矛盾上。即使兩家醫院由於沒有趕上狂建基礎設施，醫院經營較好，也不可避免地會出現這種情況，隻是稍微好些罷了。
我不由得對潭江感到佩服，尤其是這超乎業務能力外的談判能力。“放心吧，會越來越好的，我聽說4+7馬上要擴大了，我們要把這個政策利用好，也算是給你去商業公司談判提供一個籌碼。”
“是啊，商業公司也有些人在問了，咱們的中標產品能不能給他們配送。”潭江緊跟著問到。
“現在公司也沒說具體怎麽搞，第一次都沒經驗，感覺比較重要的可以先答應著，但別把話說太死，先提我們的要求，誰配送的及時，誰配送的足量我們肯定優先考慮。”
“我就是這麽給他們說的。他們還問咱們公司的商務了，商務也不說怎麽弄，就是讓人家等著，別的公司早就用這個政策去跟商業公司談新的合作了。”潭江了解的信息肯定不會錯的。
“迴頭我問下曲總吧。咱們公司涉及跨部門合作的事沒有一件能順利的，都不願意承擔責任，更不會有人牽頭的。”慢慢地我開始有了些抱怨。
告別潭江後，又馬不停蹄地趕到了東周的康縣，這是許華辦事處的常駐地，也是我東區的最東部的縣城。
相較於潭江這個經驗豐富的經理來講，許華也是今年初才從潭江地盤劃出去的新辦事處，盡管都是老業務員，在能力上與潭江老本營的同事在能力上還是有些差距的。所以他們的例會上更多的還是許華對下屬的責罵和申斥。
許華是個喜歡衝在前線的人，幾乎所有地方的關鍵客戶他都會定期拜訪，開發上也是以身作則。尤其是康城和太邑縣這兩個地方以前就是他自己做業務員時負責的，對康城的指點讓業務員無話可說，因為用業務員的話說方法都很有效，隻需要按照許經理的方法做就行。而太邑縣的業務員是位年齡較大的同事，許華在問詢事情進展時，總會被這位業務員以某些客觀情況反駁的無言以對，許華也便隻能說下一句迴頭我跟你一起去的話。
一共六個縣城，6個業務員的匯報居然也用了一天的時間。聽的確實會有些累，每個人也有些疲憊，隻有許華的精力甚是充沛，似乎將每個人每件事都恨不得剝開揉碎地在沙盤上給他們演繹一遍解決方案。而我在聽的過程中聽取一位叫殷宜的老業務的市場匯報時，發覺了很大的問題，不太適合在大庭廣眾的場合去講的問題，隻好再尋機會，再把這個問題反映給許華。
晚上照樣是一頓招待，這裏的同事似乎更喜歡這樣的場合，推杯換盞，放飛自我，甚至對我也沒有放的那麽尊貴，稱兄道弟般的敬著我酒，訴說著許華的辛苦，保證著今年指標的完成等等。
我用我保存的清醒在酒店裏對許華講述著我的發現和擔憂，尤其是殷宜的問題：負責這個市場兩年多，沒有新品的開發，老品也是很固定的發貨，似乎都不需要預估，都知道他當月的完成。尤其是一個很傳統的慢病用藥，其他地方最少也是幾百盒的銷售，而他那邊每月很固定的就是30盒，不會多，也不會少.
把問題現狀描述完後，聽著許華的解釋，才發現他早早也發現這個問題了，也讓殷宜去做過工作，但就是沒有效果，他也很苦惱。
“其實除了他，你們這邊也有幾個人這半年的業務量都沒什麽增長了。”我沒有把話說明，想看下許華發現什麽問題沒。
“是的，太邑那姐接的我市場，交給她什麽樣，現在還是什麽樣，就是在吃我的老本，不過領導，這個姐我真不好管哦，你有空問問潭江，當時她在運城鬧的更猛，差點沒把老譚弄走。這是分辦事處了，人家又跑我這來了。”
這種話裏有話，卻不講明的話無非就是上層有關係罷了，具體是誰，目前也不是我最想了解的，我便岔開話題說到其他另一個同事身上，依舊是守著自己目前的盤子吃現成，不尋思發展的問題。
“他們光靠現成的都夠完成任務了，真完不成找醫院多出點貨，壓壓貨也能完成，肯定不願意多去幹啊，說實話，蕭總，他們的日子比我們舒服哦。每個月也不少掙錢，還沒那麽多事。”許華嘮叨了起來。
“是該調整一下獎金政策了，我其實最擔心的是咱們縣域這些大產品指不定什麽時候就被劃走後我們怎麽做的事。”我惆悵地說。
“又要劃產品了？”許華緊張地看著我。
“市區都劃完了，什麽東西是我們第三事業部的？這就是答案啊。今天不被劃走，總會被劃走的啊。所以一定要知道自己該賣什麽。”
“董事長今年劃走我們海黃達時說不會再動我們市場了嗎？最少一年不動。”
“未雨綢繆吧，我們要提前做準備啊，現在咱們事業部開會都不問這些非我們事業部的產品了，全國有縣域整建製的隻有咱們一個省了。公司這兩年變動太快。所以接下來多多關注咱們自己事業部的產品，那才是不會被拿走的根基。”
“那我知道了，領導。”