“金總您好，我是海銳公司的蕭良，負責三陽地區的業務。”我介紹完自己，便坐到了她對麵的椅子上。
金總起身將桌上我麵前的紙杯扔進旁邊已經扔滿空紙杯的垃圾桶裏，轉身去飲水機那接了一杯新的水放到我麵前。說：“哦，上次你們有個姓曲的領導過來了。”
“哦，那是我領導。”
“是嗎？他脾氣太大了，談生意不都是慢慢談的嗎？”金總抱怨著卻依舊帶著微笑。
“哎呀，不至於，我們領導脾氣挺好的。”我堆著笑臉做著解釋，知道自己也免不了要像剛才那個廠家代表一樣笑臉相應。
“其實，也不是我們難為你們，醫院給我們的要求太高了，承擔他們工資不說，還有各種共建要求。”金總先將這些責任都拋給了醫院，仿佛他們也沒有辦法。
“可是，你們要求的確實是太高了。”我說到。
“我們是你們的二級商，從一級商那拿貨，人家也不給賬期，全要現款，還必須是按你們中標價拿貨，一點利潤也不給我們留啊。”金總依舊陳述著他們的難處。
“這個我可以去協商一下。”鑒於以前很多大商業公司從來沒有和他合作過，尤其是這麽大體量的合作，很多一級商都會抱以戒心的。我心想隻要你反應的困難，我想辦法去給你們解決，那樣總可以換來些談判餘地吧？
“你們如果能跟我們開個一級商，那樣我們要起貨來也比較方便了，也避免我們去看人家的臉色吃飯了。”金總提出了第一個要求。
我之前也側方麵了解過，有些公司給他們直供以後，在送貨上略有改善，但限於規模比較小，他們也沒有辦法有那麽多現金流，每次都是極少量的要貨，還是經常出現斷貨情況。
我說：“金總，我們公司對一級商要求比較高，首先是業務覆蓋麵，其次是合作體量要大，最後是新開一級商也沒有賬期。”
“這個你跟你們公司協商一下唄，你們也想把三陽地區做好，我們也希望你們做的更好。”
“我迴去試試，隻是現在壓在咱們公司的我們公司的采購計劃，您給費心送點唄。”我隻好將目標更改為一小段一小段的去啃了，能推動一步都行。
“這個你放心吧，隻要一級商開通了，我這邊肯定優先給你發貨。說實話，你們那幾個產品，好多其他公司都來找我們談了，給的政策都非常好，我都還沒同意，主要就是等你們公司的態度了。”金總這句話充滿了威脅，笑裏藏刀的威脅。就是告訴我再不抓緊，下步就要替換廠家了。我心裏也清楚，不是她看我們態度，而是肯定其他公司沒能滿足他們的要求，這種兩頭通吃的手段被她玩的確實熟練，用我們的談判給對方施壓，用他們的談判給我們施壓，坐享漁翁之利。
“現在和咱們公司簽協議的多嗎？”我冷峻的問到。好像就是想讓她看出我能明白的她的伎倆。
“諾，這不都是嗎？”她拿出一個文件夾，裏麵放滿了印有手印的協議。
我正準備接過來翻看一下的時候，被她又拿了迴去。
“一級商開戶需要的時間比較長，我怕我也等不及，別因為弄不好再我給擱進去了。現在簽協議多少個點？”我問的幹脆了點。
“xxx點。”這個點數和之前沒有一點點變化。
“公司肯定沒有辦法給到這個政策的。還有沒有點空間？”我堅持不懈的期望通過剛才不錯的聊天氛圍尋求點轉機。
“剛才情況都跟你說清楚了，我們要的真不多，根本都不掙錢。每天車輛的油錢，人員的工資哪個不需要錢啊。你再迴去想想吧。”
最後的結果也是什麽也沒爭取到，迴來向領導匯報後，還是要繼續跟進，多來談幾次。同時也讓我多和公司商務做好結合，讓他們幫忙和一級商做好溝通。
反反複複的拉鋸戰過程中，情況沒有一絲變化，在獲得一家一級商的支持後，他們同意給與一個月的賬期，本來以為是個好的開始，沒想到sy公司的金總卻不願意從這家公司調貨，說賬期一到，催款催的也很嚴重，最關鍵的是和他們的協議還沒有簽，不會調貨，而索要的利潤點依舊紋絲不動。
兜兜轉轉的過了三個月，一件事終於讓我憤怒了，同時也讓我妥協了。因為我以往不知道一個人卑鄙起來，究竟能卑鄙到哪個程度，直到看到了sy公司的所作所為：居然真的將我們的幾個產品替換了廠家，並且給的答複是醫院催的太著急了。我也挺為這家醫院感到可悲的，什麽鍋都是他們來背，其實真正的原因無非就是對方廠家答應了他們，同時呢，更多的廠家也和他們耗不下去了，陸續的去簽了協議。我依舊在談著，而金總依舊是車軲轆話反反複複就是那麽幾句，“他們不掙錢，醫院要求太多，上遊商業公司不給賬期。”
我被徹底搞服氣了，因為這本來就不是一個對等的談判，這是一個掐著你脖子讓你陪笑的談判，他們甚至不會考慮那些外企大公司有多麽多麽牛，在他們眼裏隻有壓榨利潤的無限可能。去找他們簽協議時已經過去了四個月，四個月期間，sy公司是一分錢的貨都沒給送，老張則陪盡了笑臉，說盡了好話，抽疼了嗓子，流幹了眼淚。我則安慰老張，但凡有點辦法，咱哥們也不至於受這樣的罪啊。
協議簽好以後，終於迎來了一點發貨，算是給的一個好信號吧，但對於老張來說卻沒有那種守得雲開見月明的開心，他仍舊任重道遠，需要重新去開展工作，因為經過這麽一折騰，很多臨床醫生在經曆前期的奮力抗爭也都慢慢疲憊了，尤其對於按療程治療的患者群體，那種隨時就沒有藥可用的日子無時無刻的發生著。不少人直接推薦患者到門口藥店購藥，定期來醫院檢查一下就行，倒是將門外藥店搞的目不暇接。對於很多患者來說，天天聽到的都是沒有藥了，到藥店去買吧，因為報銷政策等差異，憑空增加了不少負擔。很多廠家也都紛紛去藥店進行談合作，畢竟比較起來，還是藥店講點道理的。這便是整個環境的變化。
月底時，聽聞醫院報缺貨時，老張早早和sy公司的采購取得了聯係，讓其盡快幫忙聯係一級商調貨，得到了同意後，便是長久的等待，直到再次詢問才得知東西都在金總那壓著呢。我抄起電話跟金總撥了過去，原來她認為一個月結束了，該按照協議給返利了。我哭笑不得，無力的解釋說，有些東西總要有個時間呢吧？公司審批，一級商核對，一級商發放哪個不需要時間啊？我真懷疑他們是不是以前就沒做過商業配送啊？
金總依舊不饒的說，可是協議簽的就是一個月啊，我們什麽時候看到範麗娜，什麽時候再給你們發貨。
我被這種無賴思想和無賴行為征服了，因為無論你說的有多，有多客觀實際，在她那裏都沒有一點點作用。次日便拉著老張一起來到了這個冤家公司。
辦公區每次來都很忙碌，有人打電話催貨的，有人接電話吵架的，還有人在滿世界尋找出廠價的，一副唯恐天下不亂的局麵。金總將那些新報來的缺貨計劃就扔在她辦公桌的一角，任人翻閱著，並不慌亂。
表明來意後，我們毫無脾氣的懇求著盡快發貨，哪怕發一點呢，因為醫院藥房馬上就該沒有了。金總仍舊陳述著不易，並且埋怨我們遲遲沒有幫她開通一級商，處處受限，並且還說，以後要換一家一級商，讓我們自己去跟新的一級商去談。我問：“為什麽啊？不是跟你們要到一個月賬期嗎？”
“天天催，天天催。不就晚結幾天嘛。你們趕緊再去找一家，以後不從他們那家拿了。”金總有點生氣的說。
“金姐呀，這可不是說換就能換的啊？先不說我們找的人家能給你幾個月賬期，就是談好了，我也要重新報備，公司審批啊。都不是一時半刻能解決的。”我越來越被她的無知打敗了。
“你們協議裏簽的一個月給的返利，到現在也沒給呢啊。”金總繼續著。
“我在電話裏跟您解釋過了，事情都要有個過程，我來簽了這個協議就會為此事負責的。”我表述著我的立場。
“那你們需要多久啊？”
“這個確實說不好，公司對應的商業那麽多，但我會經常催一下我們商務的。”
“你們這些人吧，就是拖。我也不為難你。”金總看問不出來什麽具體的答複——其實這種答複能給那麽具體的不是騙人就是哄小孩的，繼續說到：“你們交三個月的押金吧，三個月能把返利給到我們，我就還給你們。”
這種押金是萬萬不能交的，倒不是什麽經驗之談，而是對這樣囂張跋扈的公司，要求他們講誠信對他們來講太難了，交了就意味著羊入虎口，肉進狗嘴啊。
“姐，你看我們也就掙個死工資，獎金少的可憐，那能掏的起這麽多押金啊。”我在聽到她很快給出的數字後，沒有了可氣，隻有可笑。
“你們都是掙大錢的人，那還差這點錢啊。你放心，你們公司隻要給到我們返利，我們肯定會還給你們的。”金總依舊保持著微笑。
“我請示一下吧。”起身便離開了椅子。
問過領導，果然得到的答複還是不能交，估計應該是他的經驗之談吧，因為說的很堅決。如果非要交，有什麽後果需要我自己承擔責任。我將這個迴複告訴老張時，看到的是一張焦急而無助的臉。
“那怎麽辦啊？也不能不做啊？”老張急切的問著我。
思考了一會後，“跟他們再磨，什麽也磨不出來，他們開口要的東西根據我打交道的經驗，還沒有他們要不到的。我們來迴折騰，不說能不能解決問題，每次都要耽誤好幾天。”我陳述著我的想法。
“是啊，到底咋辦？”
“你願意交押金嗎？他們這個樣子到時候賴賬怎麽辦？”我將我的顧慮問了出來。
“讓他們打個條唄，證據就在那，還怕她耍賴嗎？”老張有些單純，也或者是被現實摁在地上摩擦後的無奈吧。
“要提前想清楚，萬一出現賴賬怎麽辦？”我依舊提醒著他。
“我天天堵她公司門口。最主要是現在趕緊得讓她發貨啊！”越問老張就越急迫。
開好押金收據，金總還在強調著要我多催催公司得商務，當聽到老張問什麽時候可以發貨時，順嘴來了句，“你放心吧，今天下午我就安排人打電話。”
金總起身將桌上我麵前的紙杯扔進旁邊已經扔滿空紙杯的垃圾桶裏，轉身去飲水機那接了一杯新的水放到我麵前。說：“哦，上次你們有個姓曲的領導過來了。”
“哦，那是我領導。”
“是嗎？他脾氣太大了，談生意不都是慢慢談的嗎？”金總抱怨著卻依舊帶著微笑。
“哎呀，不至於，我們領導脾氣挺好的。”我堆著笑臉做著解釋，知道自己也免不了要像剛才那個廠家代表一樣笑臉相應。
“其實，也不是我們難為你們，醫院給我們的要求太高了，承擔他們工資不說，還有各種共建要求。”金總先將這些責任都拋給了醫院，仿佛他們也沒有辦法。
“可是，你們要求的確實是太高了。”我說到。
“我們是你們的二級商，從一級商那拿貨，人家也不給賬期，全要現款，還必須是按你們中標價拿貨，一點利潤也不給我們留啊。”金總依舊陳述著他們的難處。
“這個我可以去協商一下。”鑒於以前很多大商業公司從來沒有和他合作過，尤其是這麽大體量的合作，很多一級商都會抱以戒心的。我心想隻要你反應的困難，我想辦法去給你們解決，那樣總可以換來些談判餘地吧？
“你們如果能跟我們開個一級商，那樣我們要起貨來也比較方便了，也避免我們去看人家的臉色吃飯了。”金總提出了第一個要求。
我之前也側方麵了解過，有些公司給他們直供以後，在送貨上略有改善，但限於規模比較小，他們也沒有辦法有那麽多現金流，每次都是極少量的要貨，還是經常出現斷貨情況。
我說：“金總，我們公司對一級商要求比較高，首先是業務覆蓋麵，其次是合作體量要大，最後是新開一級商也沒有賬期。”
“這個你跟你們公司協商一下唄，你們也想把三陽地區做好，我們也希望你們做的更好。”
“我迴去試試，隻是現在壓在咱們公司的我們公司的采購計劃，您給費心送點唄。”我隻好將目標更改為一小段一小段的去啃了，能推動一步都行。
“這個你放心吧，隻要一級商開通了，我這邊肯定優先給你發貨。說實話，你們那幾個產品，好多其他公司都來找我們談了，給的政策都非常好，我都還沒同意，主要就是等你們公司的態度了。”金總這句話充滿了威脅，笑裏藏刀的威脅。就是告訴我再不抓緊，下步就要替換廠家了。我心裏也清楚，不是她看我們態度，而是肯定其他公司沒能滿足他們的要求，這種兩頭通吃的手段被她玩的確實熟練，用我們的談判給對方施壓，用他們的談判給我們施壓，坐享漁翁之利。
“現在和咱們公司簽協議的多嗎？”我冷峻的問到。好像就是想讓她看出我能明白的她的伎倆。
“諾，這不都是嗎？”她拿出一個文件夾，裏麵放滿了印有手印的協議。
我正準備接過來翻看一下的時候，被她又拿了迴去。
“一級商開戶需要的時間比較長，我怕我也等不及，別因為弄不好再我給擱進去了。現在簽協議多少個點？”我問的幹脆了點。
“xxx點。”這個點數和之前沒有一點點變化。
“公司肯定沒有辦法給到這個政策的。還有沒有點空間？”我堅持不懈的期望通過剛才不錯的聊天氛圍尋求點轉機。
“剛才情況都跟你說清楚了，我們要的真不多，根本都不掙錢。每天車輛的油錢，人員的工資哪個不需要錢啊。你再迴去想想吧。”
最後的結果也是什麽也沒爭取到，迴來向領導匯報後，還是要繼續跟進，多來談幾次。同時也讓我多和公司商務做好結合，讓他們幫忙和一級商做好溝通。
反反複複的拉鋸戰過程中，情況沒有一絲變化，在獲得一家一級商的支持後，他們同意給與一個月的賬期，本來以為是個好的開始，沒想到sy公司的金總卻不願意從這家公司調貨，說賬期一到，催款催的也很嚴重，最關鍵的是和他們的協議還沒有簽，不會調貨，而索要的利潤點依舊紋絲不動。
兜兜轉轉的過了三個月，一件事終於讓我憤怒了，同時也讓我妥協了。因為我以往不知道一個人卑鄙起來，究竟能卑鄙到哪個程度，直到看到了sy公司的所作所為：居然真的將我們的幾個產品替換了廠家，並且給的答複是醫院催的太著急了。我也挺為這家醫院感到可悲的，什麽鍋都是他們來背，其實真正的原因無非就是對方廠家答應了他們，同時呢，更多的廠家也和他們耗不下去了，陸續的去簽了協議。我依舊在談著，而金總依舊是車軲轆話反反複複就是那麽幾句，“他們不掙錢，醫院要求太多，上遊商業公司不給賬期。”
我被徹底搞服氣了，因為這本來就不是一個對等的談判，這是一個掐著你脖子讓你陪笑的談判，他們甚至不會考慮那些外企大公司有多麽多麽牛，在他們眼裏隻有壓榨利潤的無限可能。去找他們簽協議時已經過去了四個月，四個月期間，sy公司是一分錢的貨都沒給送，老張則陪盡了笑臉，說盡了好話，抽疼了嗓子，流幹了眼淚。我則安慰老張，但凡有點辦法，咱哥們也不至於受這樣的罪啊。
協議簽好以後，終於迎來了一點發貨，算是給的一個好信號吧，但對於老張來說卻沒有那種守得雲開見月明的開心，他仍舊任重道遠，需要重新去開展工作，因為經過這麽一折騰，很多臨床醫生在經曆前期的奮力抗爭也都慢慢疲憊了，尤其對於按療程治療的患者群體，那種隨時就沒有藥可用的日子無時無刻的發生著。不少人直接推薦患者到門口藥店購藥，定期來醫院檢查一下就行，倒是將門外藥店搞的目不暇接。對於很多患者來說，天天聽到的都是沒有藥了，到藥店去買吧，因為報銷政策等差異，憑空增加了不少負擔。很多廠家也都紛紛去藥店進行談合作，畢竟比較起來，還是藥店講點道理的。這便是整個環境的變化。
月底時，聽聞醫院報缺貨時，老張早早和sy公司的采購取得了聯係，讓其盡快幫忙聯係一級商調貨，得到了同意後，便是長久的等待，直到再次詢問才得知東西都在金總那壓著呢。我抄起電話跟金總撥了過去，原來她認為一個月結束了，該按照協議給返利了。我哭笑不得，無力的解釋說，有些東西總要有個時間呢吧？公司審批，一級商核對，一級商發放哪個不需要時間啊？我真懷疑他們是不是以前就沒做過商業配送啊？
金總依舊不饒的說，可是協議簽的就是一個月啊，我們什麽時候看到範麗娜，什麽時候再給你們發貨。
我被這種無賴思想和無賴行為征服了，因為無論你說的有多，有多客觀實際，在她那裏都沒有一點點作用。次日便拉著老張一起來到了這個冤家公司。
辦公區每次來都很忙碌，有人打電話催貨的，有人接電話吵架的，還有人在滿世界尋找出廠價的，一副唯恐天下不亂的局麵。金總將那些新報來的缺貨計劃就扔在她辦公桌的一角，任人翻閱著，並不慌亂。
表明來意後，我們毫無脾氣的懇求著盡快發貨，哪怕發一點呢，因為醫院藥房馬上就該沒有了。金總仍舊陳述著不易，並且埋怨我們遲遲沒有幫她開通一級商，處處受限，並且還說，以後要換一家一級商，讓我們自己去跟新的一級商去談。我問：“為什麽啊？不是跟你們要到一個月賬期嗎？”
“天天催，天天催。不就晚結幾天嘛。你們趕緊再去找一家，以後不從他們那家拿了。”金總有點生氣的說。
“金姐呀，這可不是說換就能換的啊？先不說我們找的人家能給你幾個月賬期，就是談好了，我也要重新報備，公司審批啊。都不是一時半刻能解決的。”我越來越被她的無知打敗了。
“你們協議裏簽的一個月給的返利，到現在也沒給呢啊。”金總繼續著。
“我在電話裏跟您解釋過了，事情都要有個過程，我來簽了這個協議就會為此事負責的。”我表述著我的立場。
“那你們需要多久啊？”
“這個確實說不好，公司對應的商業那麽多，但我會經常催一下我們商務的。”
“你們這些人吧，就是拖。我也不為難你。”金總看問不出來什麽具體的答複——其實這種答複能給那麽具體的不是騙人就是哄小孩的，繼續說到：“你們交三個月的押金吧，三個月能把返利給到我們，我就還給你們。”
這種押金是萬萬不能交的，倒不是什麽經驗之談，而是對這樣囂張跋扈的公司，要求他們講誠信對他們來講太難了，交了就意味著羊入虎口，肉進狗嘴啊。
“姐，你看我們也就掙個死工資，獎金少的可憐，那能掏的起這麽多押金啊。”我在聽到她很快給出的數字後，沒有了可氣，隻有可笑。
“你們都是掙大錢的人，那還差這點錢啊。你放心，你們公司隻要給到我們返利，我們肯定會還給你們的。”金總依舊保持著微笑。
“我請示一下吧。”起身便離開了椅子。
問過領導，果然得到的答複還是不能交，估計應該是他的經驗之談吧，因為說的很堅決。如果非要交，有什麽後果需要我自己承擔責任。我將這個迴複告訴老張時，看到的是一張焦急而無助的臉。
“那怎麽辦啊？也不能不做啊？”老張急切的問著我。
思考了一會後，“跟他們再磨，什麽也磨不出來，他們開口要的東西根據我打交道的經驗，還沒有他們要不到的。我們來迴折騰，不說能不能解決問題，每次都要耽誤好幾天。”我陳述著我的想法。
“是啊，到底咋辦？”
“你願意交押金嗎？他們這個樣子到時候賴賬怎麽辦？”我將我的顧慮問了出來。
“讓他們打個條唄，證據就在那，還怕她耍賴嗎？”老張有些單純，也或者是被現實摁在地上摩擦後的無奈吧。
“要提前想清楚，萬一出現賴賬怎麽辦？”我依舊提醒著他。
“我天天堵她公司門口。最主要是現在趕緊得讓她發貨啊！”越問老張就越急迫。
開好押金收據，金總還在強調著要我多催催公司得商務，當聽到老張問什麽時候可以發貨時，順嘴來了句，“你放心吧，今天下午我就安排人打電話。”