第156章 講道理（二）
唐修鋼緊繃著臉，新聯的主要領域在公交充電上，隻是建了兩三座社會充電站試一試水，他是抱著無所謂的態度參加今天聚會的，不管結果如何對新聯業務都沒有影響。但是普華和易電聯手就不一樣了，因為目前在公交充電領域，隻有普華、易電、新聯這三家，如果今年的公交充電招標另兩家競爭對手聯手的話，那新聯將極其被動。
“薑總是我信得過的朋友，我也表個態，小蜂充電和普華保持一致。”說話的是高偉。薑驛微笑著向高偉投去感謝的眼神，高偉則眨了眨眼睛以示迴應。
“我們也一樣吧，我也相信薑總。”這次說話的是騰總。騰總的公司雖然規模不大，隻有五座站，但是經常被物流車聯盟欺壓，深感行業缺乏凝聚力的痛苦。
“謝謝兄弟們的支持，我對咱們行業的前景更有信心了。”這一刻薑驛的語言仿佛帶有了不容抗拒的魔力：“那麽現在就該確定一個大家都接受的最低價了……”
楊文祥已經升了漁城公司的總經理助理，但薑驛在場的時候他都很低調，此時他遠遠地坐在外圈，臉上露出驕傲的神色。在沒有獲得足夠支持前，任何話語都是蒼白的。三家單位的接連表態，意味著普華的號召力已經滲透了百分之六七十的市場，完全成為了足以引導行業發展的絕對力量。這時，哪怕任何一項提議都不容忽視了。
一人碰了碰方才打斷薑驛話的人，揶揄道：“你看，薑總現在講道理你聽不聽？”
那人笑罵道：“就你多事！”
“先聽人家說話，你們要鬥嘴等會吃飯有的是時間。”
有人提議道：“薑總，既然大家已經達成一致，我覺得最低價是不是可以往高了定？”
這番話引起了一些人的讚同，大家興奮地議論起來。
“我以前給物流聯盟4毛3一度電，靠壓榨員工才持平，最好定到6毛，把他們以前坑我們的都吐出來！”
“漁城現在社會充電服務費上限不超過8毛，我覺得頂格標價，然後大家統一打8折，說出去也好聽。”
“一下子提升這麽多，政府會不會幹預？咱們還是悠著點。”
“大家靜一靜。”薑驛製止了眾人七嘴八舌地討論：“在討論價格之前，我有個問題需要先拋出來。現在物流車充電行業多數價格是4毛5一度，這個價格屬於保本經營，我的問題是用戶對價格的敏感性到底有多高，簡單點說吧，如果我們要漲價，大概漲到什麽價格，客戶會開始流失？”
“我覺得漲到6毛，隻要大家咬死這個價，物流車不接受也得接受，他們沒有選擇權。”說話的是騰總，他都不好意思說出自己4毛2的定價。
眾人心中飛快地默算了一下，6毛一度電的服務費，如果一個站服務50輛物流車，每輛車每天充80度電，每天收益2400元，按每年服務360天計算，每年營收86.4萬元。十根60kw充電樁的充電站投資成本按240萬計算，扣除直接人工和場地，隻需要4年就可以收迴投資，這個迴收周期對運營商來說已經相當理想了。
對這個建議，薑驛笑而不語。
高偉說道：“我還是迴答薑總的問題吧，他既然問這個問題一定是有道理的。按照我的經驗，我覺得漲5%客戶會開始流失，要是達到10%就更非常明顯了。”
“好。那麽我再問一下，如果漲價10%，總收入會減少嗎？或者說，客戶流失率會不會超過10%？”
高偉仔細想了一想道：“以一進一出持平為基準的話，我覺得10%是個臨界點。”
眾人紛紛表示，在沒有競爭的前提下，高偉的說法是對的。
薑驛微笑著道：“那我的意見就是價格下限在4毛5的基礎上上漲8%，為4毛8分6一度。”
方才提議6毛的人反駁道：“太低了吧，咱們好不容易統一一次，才增加3分6，這似乎沒什麽太大的意義……”
更多的人卻陷入了思考，片刻後牛小波眼中首先放出光芒，他第一個想通了原因。當大家還沉浸在4毛8分6是收益曲線峰值時，薑驛早已看到了其真正的用途，他的出發點根本就不是客戶，而是充電運營商！試想一想，如果有個別運營商開始降價，毫無疑問會獲得更多的客流，但是增加的客流量能帶來比降價前更好的收益嗎？要是定價再高一些，反而給大家留下了價格戰空間，一旦價格戰開打，價格雪崩就一發不可收拾了。要想維持一個讓所有人都不敢輕易開戰的價格，那麽一定既要讓大家有甜頭，又不至於吃得太飽。從價格聯盟的角度看，這樣不上不下的價格正是維係統一價格體係的最佳位置。
雖然價格隻提高了8%，但增加的可是利潤啊，特別是對重資產行業來說，每提升一個百分點都不是件容易的事情。
“我覺得這個價格很合理！”牛小波讚同道。
“我也覺得。”
“我覺得也合理。”
最後騰總也略帶遺憾地表示：“好吧，我也同意。”
趙雲對著騰總擠了擠眼睛道：“別著急嘛，有些事是一步一步來的，隻要這個價格大夥兒能執行得好，後麵有的是機會。”趙雲顯然也明白薑驛的考量了，甚至他已經想到了未來的可能性。
牛小波哈哈笑了起來。
“要是有人不遵守怎麽處理？”有人問道。
薑驛迴答道：“既然咱們是自發的聯盟，隻能靠大家的誠信，我相信今天來這裏的人都是帶著誠意的，所以這件事不需要擔心。”
“全靠自覺……”
“這樣吧。”薑驛半認真半開玩笑地道：“如果在座的有人違反了統一價格，那麽下次聚會就將他排除在外，這算不算個懲罰措施？”
大家交頭接耳議論了一陣，也隻有這個辦法了，畢竟不可能對某個不遵守規則的人實施真正的懲罰，否則自發聯盟的基石就不存在了。至於誰降價很容易查出來，開著車到充電樁上充一下就知道了，根本瞞不住的。
高偉舉手說道：“還有個問題，原來已經給出去的折扣怎麽辦？”
唐修鋼緊繃著臉，新聯的主要領域在公交充電上，隻是建了兩三座社會充電站試一試水，他是抱著無所謂的態度參加今天聚會的，不管結果如何對新聯業務都沒有影響。但是普華和易電聯手就不一樣了，因為目前在公交充電領域，隻有普華、易電、新聯這三家，如果今年的公交充電招標另兩家競爭對手聯手的話，那新聯將極其被動。
“薑總是我信得過的朋友，我也表個態，小蜂充電和普華保持一致。”說話的是高偉。薑驛微笑著向高偉投去感謝的眼神，高偉則眨了眨眼睛以示迴應。
“我們也一樣吧，我也相信薑總。”這次說話的是騰總。騰總的公司雖然規模不大，隻有五座站，但是經常被物流車聯盟欺壓，深感行業缺乏凝聚力的痛苦。
“謝謝兄弟們的支持，我對咱們行業的前景更有信心了。”這一刻薑驛的語言仿佛帶有了不容抗拒的魔力：“那麽現在就該確定一個大家都接受的最低價了……”
楊文祥已經升了漁城公司的總經理助理，但薑驛在場的時候他都很低調，此時他遠遠地坐在外圈，臉上露出驕傲的神色。在沒有獲得足夠支持前，任何話語都是蒼白的。三家單位的接連表態，意味著普華的號召力已經滲透了百分之六七十的市場，完全成為了足以引導行業發展的絕對力量。這時，哪怕任何一項提議都不容忽視了。
一人碰了碰方才打斷薑驛話的人，揶揄道：“你看，薑總現在講道理你聽不聽？”
那人笑罵道：“就你多事！”
“先聽人家說話，你們要鬥嘴等會吃飯有的是時間。”
有人提議道：“薑總，既然大家已經達成一致，我覺得最低價是不是可以往高了定？”
這番話引起了一些人的讚同，大家興奮地議論起來。
“我以前給物流聯盟4毛3一度電，靠壓榨員工才持平，最好定到6毛，把他們以前坑我們的都吐出來！”
“漁城現在社會充電服務費上限不超過8毛，我覺得頂格標價，然後大家統一打8折，說出去也好聽。”
“一下子提升這麽多，政府會不會幹預？咱們還是悠著點。”
“大家靜一靜。”薑驛製止了眾人七嘴八舌地討論：“在討論價格之前，我有個問題需要先拋出來。現在物流車充電行業多數價格是4毛5一度，這個價格屬於保本經營，我的問題是用戶對價格的敏感性到底有多高，簡單點說吧，如果我們要漲價，大概漲到什麽價格，客戶會開始流失？”
“我覺得漲到6毛，隻要大家咬死這個價，物流車不接受也得接受，他們沒有選擇權。”說話的是騰總，他都不好意思說出自己4毛2的定價。
眾人心中飛快地默算了一下，6毛一度電的服務費，如果一個站服務50輛物流車，每輛車每天充80度電，每天收益2400元，按每年服務360天計算，每年營收86.4萬元。十根60kw充電樁的充電站投資成本按240萬計算，扣除直接人工和場地，隻需要4年就可以收迴投資，這個迴收周期對運營商來說已經相當理想了。
對這個建議，薑驛笑而不語。
高偉說道：“我還是迴答薑總的問題吧，他既然問這個問題一定是有道理的。按照我的經驗，我覺得漲5%客戶會開始流失，要是達到10%就更非常明顯了。”
“好。那麽我再問一下，如果漲價10%，總收入會減少嗎？或者說，客戶流失率會不會超過10%？”
高偉仔細想了一想道：“以一進一出持平為基準的話，我覺得10%是個臨界點。”
眾人紛紛表示，在沒有競爭的前提下，高偉的說法是對的。
薑驛微笑著道：“那我的意見就是價格下限在4毛5的基礎上上漲8%，為4毛8分6一度。”
方才提議6毛的人反駁道：“太低了吧，咱們好不容易統一一次，才增加3分6，這似乎沒什麽太大的意義……”
更多的人卻陷入了思考，片刻後牛小波眼中首先放出光芒，他第一個想通了原因。當大家還沉浸在4毛8分6是收益曲線峰值時，薑驛早已看到了其真正的用途，他的出發點根本就不是客戶，而是充電運營商！試想一想，如果有個別運營商開始降價，毫無疑問會獲得更多的客流，但是增加的客流量能帶來比降價前更好的收益嗎？要是定價再高一些，反而給大家留下了價格戰空間，一旦價格戰開打，價格雪崩就一發不可收拾了。要想維持一個讓所有人都不敢輕易開戰的價格，那麽一定既要讓大家有甜頭，又不至於吃得太飽。從價格聯盟的角度看，這樣不上不下的價格正是維係統一價格體係的最佳位置。
雖然價格隻提高了8%，但增加的可是利潤啊，特別是對重資產行業來說，每提升一個百分點都不是件容易的事情。
“我覺得這個價格很合理！”牛小波讚同道。
“我也覺得。”
“我覺得也合理。”
最後騰總也略帶遺憾地表示：“好吧，我也同意。”
趙雲對著騰總擠了擠眼睛道：“別著急嘛，有些事是一步一步來的，隻要這個價格大夥兒能執行得好，後麵有的是機會。”趙雲顯然也明白薑驛的考量了，甚至他已經想到了未來的可能性。
牛小波哈哈笑了起來。
“要是有人不遵守怎麽處理？”有人問道。
薑驛迴答道：“既然咱們是自發的聯盟，隻能靠大家的誠信，我相信今天來這裏的人都是帶著誠意的，所以這件事不需要擔心。”
“全靠自覺……”
“這樣吧。”薑驛半認真半開玩笑地道：“如果在座的有人違反了統一價格，那麽下次聚會就將他排除在外，這算不算個懲罰措施？”
大家交頭接耳議論了一陣，也隻有這個辦法了，畢竟不可能對某個不遵守規則的人實施真正的懲罰，否則自發聯盟的基石就不存在了。至於誰降價很容易查出來，開著車到充電樁上充一下就知道了，根本瞞不住的。
高偉舉手說道：“還有個問題，原來已經給出去的折扣怎麽辦？”