第六章 推銷厚黑學
不懼拒絕
“推銷，從被拒絕時開始。”這是有名的推銷保險專家、被稱為世界第一的雷德曼的一句名言。確實如此，一名推銷員若因客戶一句微不足道的反駁的話就退卻，那簡直太窩囊了。
推銷手段的高明之處，即在於即使被拒絕也要強行突破，並設法跳進對方的口袋，掏出對方的鈔票。推銷高手們使用的方法就是，即使被拒之門外，也毫不退縮，反而厚著臉皮對他說：“你隻要聽我說最後幾句話”、“給我5分鍾就夠了”等等，既而提出讓對方容易接受的限定條件。此時，除非客戶已有那種商品，或確實已經不需要你的服務，或他確實太忙，否則若他無明確拒絕你的話，則一經你提出這類限定條件，便會妥協，聽你這“幾句話”，給你這“5分鍾”。一旦這一關先被突破，你就成功一半了。別說是5分鍾，10分鍾、20分鍾對他來說都無關緊要，隻要你能打動他的心，讓他與你成交並不是很難的事。
前麵所說的“限定條件”，其實隻是一個幌子，是為了讓對方能夠接受你的要求所做的一種緩衝。在人的警戒心被突破之後，就會顯得格外脆弱。
原來隻是讓一步，到最後你能讓他退百步。在向人借貸時，如果一開始說要借100萬，一定會將對方嚇倒，讓自己吃頓閉門羹。因此一開始隻能說一千、一萬，以解除對方警戒心，在對方表示願意答應要求後，再緩緩引出你的誌向、你的需要，他便不會一口迴絕。這是一般人所具有的弱點，當你能夠做到突破對方警戒心時，事情差不多就成功一大半了。
小小技巧賺大錢
有一位雜誌社編輯，他對說服那些作家很有一套，不論那些人如何繁忙，他也有辦法使那些人答應為他寫稿。本來他的口才並不屬一流，但奇怪的是，那些作家在他麵前，卻無法拒絕他的要求。
“當然我知道你很忙。就是因為你很忙，我才無論如何請你幫個忙，那些過於空閑的作家寫出來的作品，總不見得會比你的好。”
據他所說，這種說法從未曾失誤，一般來說，當對方已有很充分的拒絕理由，想讓他接受你的請求是十分困難的。如果你事先也知道他們會用這些理由來拒絕你，你反而裹足不前的話，會更增加他對抗的意念，於是當時的氣氛就更加緊張，也別說什麽說服了。但若能運用前述那位編輯先生說的那套，先給對方來個高帽子，會使他無法拒絕；也就是巧妙地讓對方的“不”成為“是”的一種說服技巧。
這種心理技巧最適合於用在化妝品的促銷上。當推銷員在拜訪一位顧客之前，他們心裏早有被對方拒絕的準備。有些顧客可能說：“你的東西我已經有了，現在暫時不需要。”婉言拒絕。此時你若處理不好就可能會惹怒對方，如果你說：“你說得很對，況且你的皮膚一看就知道無需化妝也好看的！”聽到這句話，相信沒有一個女人是無動於衷的，接著你又說：“但是為了防止日曬……”不待你說完，對方的荷包已開啟。
坐得住冷板凳
說服的第一步，就是引起他人的興趣。譬如初次見麵的推銷員與顧客，無特別關係的男女，或是相互間沒有情義的人，如果你說“請你買下好嗎？”根本引不起他的關心。若為提高工作效率，多數推銷員都會先選擇與自己有關係或有情義的人，因為他們不願再領受那種被拒絕的滋味。
但要說服一個毫無關係的人，最好是讓他心裏有這樣的想法：“如果我不理會他，他著實可憐。”有了這種心理負擔後，他便不會輕易拒絕你。進一步說，就是以情義糾纏不放，以熱忱來感動對方，即使銅牆鐵壁般的心，也有軟化而遷就的一天。
當一個人一再被他人糾纏時，他自然要產生心理負擔，他就會因同情而軟化。但這種三番兩次的糾纏，有時也會有反作用。譬如說“這家夥真討厭”等，他的態度反而會更加強硬，但如果因此而退卻，那就是你的失敗。你若再露出不悅的神色，或惡言相對，那也必定前功盡棄。
此刻你最好是向他說聲“對不起”就離去。對方會因為你的客氣而對剛才的冷漠感到歉意。如果對方真有這種心理反應，就等於是接受了你的推銷。
有一位名歌手娶了一位美麗的美國妻子，婚前他幾乎每天給她打一通國際越洋電話，從未間斷，終於打動了她的心。當時這位歌手是否有意在說服她呢？而那位女子由於每天接到國際電話便產生了情義，使她不好拒絕對方，然後便逐漸變成為愛情。這一類做法或許很多人也使用過，各位不妨也試一試。
主動示弱
報紙曾經刊載一則新聞，有一名45歲的教師上了一名西裝黑市販子的當。某日他在街上走，有輛小型貨車突然停在身旁，起初以為是問路，不料卻是向他推銷廉價西裝的，其價格是百貨公司的二至三成。這位受害者認為世上哪有這等好事，便不予理會，但這個黑市生意人此時將音量放得更低，說：“說實在的，朋友，如果我將這批貨帶迴去對公司不好交代，所以我希望你還是救救我，發發慈悲吧！”於是，這位教師相信了他的話，以1500元與他成交。待拿迴去仔細一瞧，才發現這是件隨便一個人都看得出的劣質西裝。此時，教師對自己的無知感到十分懊惱，但已後悔莫及。
任何人對過於誇張的辭令，開始時都不予理會，而此時若對方說句“因為這東西有點小瑕疵”而自動道出缺點的話，便讓人感覺到“若真是如此就值得相信”，於是他就上當了。而這也如百貨公司製造一些有關瑕疵的說法來吸引顧客的性質一樣，以巧妙的方式來處理這些存貨。
人心都是脆弱的，雖然對明顯的謊言不會相信，其中有1％的真實性，則其餘的99%縱使是謊言也毫不在意，而奇怪的是，這種現象智商愈高的人愈容易受騙。
這一類的技巧可應用在各種場合，譬如說媒時，如果你說“這位男子是某一名牌大學畢業的，身材挺高，品性也很好！”諸如此類十分普遍的說法，恐怕是引不起對方的興趣，倒不如一開始就說：“他雖然不是一個美男子……”如此輕描淡寫就足夠了。來個反麵強調，對方反而會相信你的話。
使用策略
有經驗的談判人員往往把市場價格上漲看做是一個有利的時機。在這種情況下，他們往往可以做成許多生意，而不必按部就班、逐條逐項地去談合同。
這些談判老手成功的秘訣就是在價格問題上做文章，利用市場價格預期的上漲趨勢，製造“價格陷阱”，在談判中誘使對方上鉤。
例如，賣方對買方說：“我們雙方是老關係了，對於貴方的利益，我方理當給予特別關照。現我們已獲悉，今年年底前，我方經營的設備市價將要上漲。為使你們在價格上免遭不必要的損失，我方建議，假如你方打算訂購這批貨，並希望在半年到一年內交貨，就可以趁目前價格尚未上漲的時機，在訂貨合同上將價格條款按現價確定下來，這份合同就具有價格保值作用，不知貴方意下如何？”
若此時市價確實有可能上漲，這個建議就會很有誘惑力。
為使買方相信這是件對雙方都有利的事，賣方又補充說，這事若能盡早定下來，對於賣方妥善安排生產，確保準時交貨也十分有利。見買主此時仍半信半疑，賣方又說：“所要簽的合同目的隻是為了價格保值，如果簽了以後又覺得不合適，可以隨時撤銷合同。當然，若正式決定撤銷合同，必須提前90天通知我公司，以便我方對供貨問題另做安排。”
買方聽後，覺得他說的很有道理，於是決定同意簽署這份“價格保值合同”。賣方的策略至此得以實現。這個策略看起來似乎照顧了買方利益，其實不然。為什麽呢？
第一，在上述情況下，買方在簽署合同時，往往沒有對包括價格在內的各項合同條款從頭到尾地進行仔細認真的談判。在許多情況下，買方實際隻是在賣方事先備好的標準式樣合同上簽字，很少能做大的修改和補充。
第二，由於合同訂得倉促，很多重要問題都會被忽視。
比如，與所訂購設備有關的其他配套元件或技術服務等，買方是否都需要一攬子訂購？若需要，那麽由賣方提供的供應方式、供貨數量等，是否符合買方的最大利益等。
這些問題往往被忽視，其結果常常會造成買主附帶地買進一些並不十分需要或條件並不優惠的產品，或簽了一份租金過高的租賃合同。其實，若經過仔細比價、認真談判、從容考慮、權衡各方麵利弊得失，這類失誤本來是完全可以避免的。
第三，買方談判人員簽訂這種價格保值合同時，為抓住時機，常常顧不上請示上級同意而“果斷”拍板，由於合同的執行要等一段時間以後，一些潛在問題暫不會暴露出來，因而往往不會引起買方上級的注意。但是，一旦問題在某天暴露出來，其結果必然是慘痛而無可挽迴的。
從眾效應
好惡感常常支配我們的言談舉止。
好惡是人類的本能，超越理論的範圍，像“情人眼裏出西施”一樣，喜愛的人就是沒理由地喜愛，而且，我們也看過許多殉情事件，要是這份戀情不能實現，倒寧願去死。在商界中，可以讓好惡量化而加以測定。一旦製作了某種商品的設計，隨著設計的不同，就會有好惡的產生，而較受歡迎的商品價格一定較貴，可是，不暢銷的話，就談不上受歡迎。既然暢銷，那麽它的價錢一定能符合消費者的需求。
本田汽車很暢銷，口碑很好。當時，同等級汽車的價錢大約是20萬時，聽說本田車的價錢是25萬以上，雖然如此，卻仍很暢銷，甚至等上幾個月還買不到呢！
相反地，有的商品即使製作得再努力，仍不受歡迎。不受歡迎的東西，即使免費奉送，也沒人要。
一見鍾情
長期以來，大家都認為“人買商品考慮的是品質”。可是，不知不覺中，事情改觀了，“人以印象來挑選商品”。
最初察覺事情改變的是美國的購買心理學者阿理特·丘比特。這是他在替象牙肥皂調查不暢銷的原因時發現的，這是好久以前的事了。當時，象牙肥皂是高級品，品質很好，因此大家推測它應該可以暢銷，可是銷售的情形卻很差，於是他們急於探討“為什麽不暢銷”的原因。
丘比特快速地展開調查，才發現克什米阿布卡肥皂非常暢銷，競爭激烈。於是他便詢問消費者：“為什麽不買品質較好的象牙肥皂呢？”當中有一位消費者的說法特別引起丘比特的注意。
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“象牙肥皂確實很不錯，可是我比較喜歡克什米阿布卡肥皂。”丘比特於是把“受歡迎的”稱為“印象”。隻要製作印象好的，就一定能暢銷。
這個想法在美國造成很大轟動，引起很大反響，因為它徹底推翻了從古至今流傳的廣告觀、販賣觀的說法，換句話說，他主張“即使品質好也無法暢銷”。
這種看法在我國南方也相當受矚目。
“象牙肥皂是很不錯的肥皂”，這是理性的說法；“但是我較喜歡克什米阿布卡肥皂”，這就是感情的說法。在販賣中包含兩種方子，一種是理性，另一種是感性，而偏向“感情販賣式”的商品較多。人類有“尊重理性，輕視感情”的傾向。因此，無法體會“大眾是以感情來購物”的事實，結果隻能感歎為什麽不暢銷呢？
很遺憾，即使到今天，大家還是無法理解“印象不好的商品不會暢銷”的說法。事實上，這種是現象客觀存在的。
印象好時，商品會暢銷，商品不暢銷，一定是給人的印象不好，而印象不好，乃是由設計及廣告等所引起。因此，大家不可不重視商品設計。
無理要求有“理”
某公司職員向上級提出調整工資及每周休息兩日等極其現實具體的要求。如果你是負責人，你會如何處理呢？此時你若將這些問題一一作答，則極可能會上了他們的當，甚而使對方得逞。但一位聰明的經營者，他是不作正麵答複的，而是巧妙地躲避正麵的問題，並以基本問題來搪塞，譬如：“各位提的都是些切身的問題，我也深深了解問題的重要性，但可否請各位再將眼光放大，看得更遠一些。因為各位皆為本公司的職員，也可以說是靠公司生活，而公司也是非常希望盡量改善各位的生活，但如果一定要按照各位的要求做的話，公司很可能會站不住腳，若真有這種後果，各位的生活會成問題，難道各位想見到這一事實嗎？各位再想想，目前社會的經濟情況十分惡劣，還要公司提高待遇嗎？希望各位能稍作忍耐，各位今日所提的問題也是公司早已考慮過的。”如此將長遠的基本問題來代替眼前的要求，自然對方會逐漸軟化下來。
這不僅是在公司，甚至亦可在家庭中運用。當孩子提出提高零用錢的問題時，一般孩子不能了解家庭經濟的情況，隻懂得每人有錢花即可。此時你就得避重就輕地向他們解說有關他們自己未來的各種費用，之後，他便不敢再作無理的要求。
如此我們便可知道，凡對方提無理要求時，就需避開對方的問題本身，而用基本問題來轉移，所謂基本問題即是長遠的問題。
不懼拒絕
“推銷，從被拒絕時開始。”這是有名的推銷保險專家、被稱為世界第一的雷德曼的一句名言。確實如此，一名推銷員若因客戶一句微不足道的反駁的話就退卻，那簡直太窩囊了。
推銷手段的高明之處，即在於即使被拒絕也要強行突破，並設法跳進對方的口袋，掏出對方的鈔票。推銷高手們使用的方法就是，即使被拒之門外，也毫不退縮，反而厚著臉皮對他說：“你隻要聽我說最後幾句話”、“給我5分鍾就夠了”等等，既而提出讓對方容易接受的限定條件。此時，除非客戶已有那種商品，或確實已經不需要你的服務，或他確實太忙，否則若他無明確拒絕你的話，則一經你提出這類限定條件，便會妥協，聽你這“幾句話”，給你這“5分鍾”。一旦這一關先被突破，你就成功一半了。別說是5分鍾，10分鍾、20分鍾對他來說都無關緊要，隻要你能打動他的心，讓他與你成交並不是很難的事。
前麵所說的“限定條件”，其實隻是一個幌子，是為了讓對方能夠接受你的要求所做的一種緩衝。在人的警戒心被突破之後，就會顯得格外脆弱。
原來隻是讓一步，到最後你能讓他退百步。在向人借貸時，如果一開始說要借100萬，一定會將對方嚇倒，讓自己吃頓閉門羹。因此一開始隻能說一千、一萬，以解除對方警戒心，在對方表示願意答應要求後，再緩緩引出你的誌向、你的需要，他便不會一口迴絕。這是一般人所具有的弱點，當你能夠做到突破對方警戒心時，事情差不多就成功一大半了。
小小技巧賺大錢
有一位雜誌社編輯，他對說服那些作家很有一套，不論那些人如何繁忙，他也有辦法使那些人答應為他寫稿。本來他的口才並不屬一流，但奇怪的是，那些作家在他麵前，卻無法拒絕他的要求。
“當然我知道你很忙。就是因為你很忙，我才無論如何請你幫個忙，那些過於空閑的作家寫出來的作品，總不見得會比你的好。”
據他所說，這種說法從未曾失誤，一般來說，當對方已有很充分的拒絕理由，想讓他接受你的請求是十分困難的。如果你事先也知道他們會用這些理由來拒絕你，你反而裹足不前的話，會更增加他對抗的意念，於是當時的氣氛就更加緊張，也別說什麽說服了。但若能運用前述那位編輯先生說的那套，先給對方來個高帽子，會使他無法拒絕；也就是巧妙地讓對方的“不”成為“是”的一種說服技巧。
這種心理技巧最適合於用在化妝品的促銷上。當推銷員在拜訪一位顧客之前，他們心裏早有被對方拒絕的準備。有些顧客可能說：“你的東西我已經有了，現在暫時不需要。”婉言拒絕。此時你若處理不好就可能會惹怒對方，如果你說：“你說得很對，況且你的皮膚一看就知道無需化妝也好看的！”聽到這句話，相信沒有一個女人是無動於衷的，接著你又說：“但是為了防止日曬……”不待你說完，對方的荷包已開啟。
坐得住冷板凳
說服的第一步，就是引起他人的興趣。譬如初次見麵的推銷員與顧客，無特別關係的男女，或是相互間沒有情義的人，如果你說“請你買下好嗎？”根本引不起他的關心。若為提高工作效率，多數推銷員都會先選擇與自己有關係或有情義的人，因為他們不願再領受那種被拒絕的滋味。
但要說服一個毫無關係的人，最好是讓他心裏有這樣的想法：“如果我不理會他，他著實可憐。”有了這種心理負擔後，他便不會輕易拒絕你。進一步說，就是以情義糾纏不放，以熱忱來感動對方，即使銅牆鐵壁般的心，也有軟化而遷就的一天。
當一個人一再被他人糾纏時，他自然要產生心理負擔，他就會因同情而軟化。但這種三番兩次的糾纏，有時也會有反作用。譬如說“這家夥真討厭”等，他的態度反而會更加強硬，但如果因此而退卻，那就是你的失敗。你若再露出不悅的神色，或惡言相對，那也必定前功盡棄。
此刻你最好是向他說聲“對不起”就離去。對方會因為你的客氣而對剛才的冷漠感到歉意。如果對方真有這種心理反應，就等於是接受了你的推銷。
有一位名歌手娶了一位美麗的美國妻子，婚前他幾乎每天給她打一通國際越洋電話，從未間斷，終於打動了她的心。當時這位歌手是否有意在說服她呢？而那位女子由於每天接到國際電話便產生了情義，使她不好拒絕對方，然後便逐漸變成為愛情。這一類做法或許很多人也使用過，各位不妨也試一試。
主動示弱
報紙曾經刊載一則新聞，有一名45歲的教師上了一名西裝黑市販子的當。某日他在街上走，有輛小型貨車突然停在身旁，起初以為是問路，不料卻是向他推銷廉價西裝的，其價格是百貨公司的二至三成。這位受害者認為世上哪有這等好事，便不予理會，但這個黑市生意人此時將音量放得更低，說：“說實在的，朋友，如果我將這批貨帶迴去對公司不好交代，所以我希望你還是救救我，發發慈悲吧！”於是，這位教師相信了他的話，以1500元與他成交。待拿迴去仔細一瞧，才發現這是件隨便一個人都看得出的劣質西裝。此時，教師對自己的無知感到十分懊惱，但已後悔莫及。
任何人對過於誇張的辭令，開始時都不予理會，而此時若對方說句“因為這東西有點小瑕疵”而自動道出缺點的話，便讓人感覺到“若真是如此就值得相信”，於是他就上當了。而這也如百貨公司製造一些有關瑕疵的說法來吸引顧客的性質一樣，以巧妙的方式來處理這些存貨。
人心都是脆弱的，雖然對明顯的謊言不會相信，其中有1％的真實性，則其餘的99%縱使是謊言也毫不在意，而奇怪的是，這種現象智商愈高的人愈容易受騙。
這一類的技巧可應用在各種場合，譬如說媒時，如果你說“這位男子是某一名牌大學畢業的，身材挺高，品性也很好！”諸如此類十分普遍的說法，恐怕是引不起對方的興趣，倒不如一開始就說：“他雖然不是一個美男子……”如此輕描淡寫就足夠了。來個反麵強調，對方反而會相信你的話。
使用策略
有經驗的談判人員往往把市場價格上漲看做是一個有利的時機。在這種情況下，他們往往可以做成許多生意，而不必按部就班、逐條逐項地去談合同。
這些談判老手成功的秘訣就是在價格問題上做文章，利用市場價格預期的上漲趨勢，製造“價格陷阱”，在談判中誘使對方上鉤。
例如，賣方對買方說：“我們雙方是老關係了，對於貴方的利益，我方理當給予特別關照。現我們已獲悉，今年年底前，我方經營的設備市價將要上漲。為使你們在價格上免遭不必要的損失，我方建議，假如你方打算訂購這批貨，並希望在半年到一年內交貨，就可以趁目前價格尚未上漲的時機，在訂貨合同上將價格條款按現價確定下來，這份合同就具有價格保值作用，不知貴方意下如何？”
若此時市價確實有可能上漲，這個建議就會很有誘惑力。
為使買方相信這是件對雙方都有利的事，賣方又補充說，這事若能盡早定下來，對於賣方妥善安排生產，確保準時交貨也十分有利。見買主此時仍半信半疑，賣方又說：“所要簽的合同目的隻是為了價格保值，如果簽了以後又覺得不合適，可以隨時撤銷合同。當然，若正式決定撤銷合同，必須提前90天通知我公司，以便我方對供貨問題另做安排。”
買方聽後，覺得他說的很有道理，於是決定同意簽署這份“價格保值合同”。賣方的策略至此得以實現。這個策略看起來似乎照顧了買方利益，其實不然。為什麽呢？
第一，在上述情況下，買方在簽署合同時，往往沒有對包括價格在內的各項合同條款從頭到尾地進行仔細認真的談判。在許多情況下，買方實際隻是在賣方事先備好的標準式樣合同上簽字，很少能做大的修改和補充。
第二，由於合同訂得倉促，很多重要問題都會被忽視。
比如，與所訂購設備有關的其他配套元件或技術服務等，買方是否都需要一攬子訂購？若需要，那麽由賣方提供的供應方式、供貨數量等，是否符合買方的最大利益等。
這些問題往往被忽視，其結果常常會造成買主附帶地買進一些並不十分需要或條件並不優惠的產品，或簽了一份租金過高的租賃合同。其實，若經過仔細比價、認真談判、從容考慮、權衡各方麵利弊得失，這類失誤本來是完全可以避免的。
第三，買方談判人員簽訂這種價格保值合同時，為抓住時機，常常顧不上請示上級同意而“果斷”拍板，由於合同的執行要等一段時間以後，一些潛在問題暫不會暴露出來，因而往往不會引起買方上級的注意。但是，一旦問題在某天暴露出來，其結果必然是慘痛而無可挽迴的。
從眾效應
好惡感常常支配我們的言談舉止。
好惡是人類的本能，超越理論的範圍，像“情人眼裏出西施”一樣，喜愛的人就是沒理由地喜愛，而且，我們也看過許多殉情事件，要是這份戀情不能實現，倒寧願去死。在商界中，可以讓好惡量化而加以測定。一旦製作了某種商品的設計，隨著設計的不同，就會有好惡的產生，而較受歡迎的商品價格一定較貴，可是，不暢銷的話，就談不上受歡迎。既然暢銷，那麽它的價錢一定能符合消費者的需求。
本田汽車很暢銷，口碑很好。當時，同等級汽車的價錢大約是20萬時，聽說本田車的價錢是25萬以上，雖然如此，卻仍很暢銷，甚至等上幾個月還買不到呢！
相反地，有的商品即使製作得再努力，仍不受歡迎。不受歡迎的東西，即使免費奉送，也沒人要。
一見鍾情
長期以來，大家都認為“人買商品考慮的是品質”。可是，不知不覺中，事情改觀了，“人以印象來挑選商品”。
最初察覺事情改變的是美國的購買心理學者阿理特·丘比特。這是他在替象牙肥皂調查不暢銷的原因時發現的，這是好久以前的事了。當時，象牙肥皂是高級品，品質很好，因此大家推測它應該可以暢銷，可是銷售的情形卻很差，於是他們急於探討“為什麽不暢銷”的原因。
丘比特快速地展開調查，才發現克什米阿布卡肥皂非常暢銷，競爭激烈。於是他便詢問消費者：“為什麽不買品質較好的象牙肥皂呢？”當中有一位消費者的說法特別引起丘比特的注意。
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“象牙肥皂確實很不錯，可是我比較喜歡克什米阿布卡肥皂。”丘比特於是把“受歡迎的”稱為“印象”。隻要製作印象好的，就一定能暢銷。
這個想法在美國造成很大轟動，引起很大反響，因為它徹底推翻了從古至今流傳的廣告觀、販賣觀的說法，換句話說，他主張“即使品質好也無法暢銷”。
這種看法在我國南方也相當受矚目。
“象牙肥皂是很不錯的肥皂”，這是理性的說法；“但是我較喜歡克什米阿布卡肥皂”，這就是感情的說法。在販賣中包含兩種方子，一種是理性，另一種是感性，而偏向“感情販賣式”的商品較多。人類有“尊重理性，輕視感情”的傾向。因此，無法體會“大眾是以感情來購物”的事實，結果隻能感歎為什麽不暢銷呢？
很遺憾，即使到今天，大家還是無法理解“印象不好的商品不會暢銷”的說法。事實上，這種是現象客觀存在的。
印象好時，商品會暢銷，商品不暢銷，一定是給人的印象不好，而印象不好，乃是由設計及廣告等所引起。因此，大家不可不重視商品設計。
無理要求有“理”
某公司職員向上級提出調整工資及每周休息兩日等極其現實具體的要求。如果你是負責人，你會如何處理呢？此時你若將這些問題一一作答，則極可能會上了他們的當，甚而使對方得逞。但一位聰明的經營者，他是不作正麵答複的，而是巧妙地躲避正麵的問題，並以基本問題來搪塞，譬如：“各位提的都是些切身的問題，我也深深了解問題的重要性，但可否請各位再將眼光放大，看得更遠一些。因為各位皆為本公司的職員，也可以說是靠公司生活，而公司也是非常希望盡量改善各位的生活，但如果一定要按照各位的要求做的話，公司很可能會站不住腳，若真有這種後果，各位的生活會成問題，難道各位想見到這一事實嗎？各位再想想，目前社會的經濟情況十分惡劣，還要公司提高待遇嗎？希望各位能稍作忍耐，各位今日所提的問題也是公司早已考慮過的。”如此將長遠的基本問題來代替眼前的要求，自然對方會逐漸軟化下來。
這不僅是在公司，甚至亦可在家庭中運用。當孩子提出提高零用錢的問題時，一般孩子不能了解家庭經濟的情況，隻懂得每人有錢花即可。此時你就得避重就輕地向他們解說有關他們自己未來的各種費用，之後，他便不敢再作無理的要求。
如此我們便可知道，凡對方提無理要求時，就需避開對方的問題本身，而用基本問題來轉移，所謂基本問題即是長遠的問題。