第五章 口才厚黑學
善辯之術
鞋店老板做生意的方法是，若客人試穿皮鞋時，發覺新鞋緊了些，老板便會立刻解釋：“這樣才合適，因為品質良好的皮鞋，在穿著的當中，會適度地放鬆，很快便能適合你的腳。”若新鞋太鬆的話，老板又會說：“這樣才合適。因為品質好的皮鞋，在穿著的當中，會適度地收緊，很快就能適合你的腳。”如果新鞋很合腳，老板立刻會高興地說：“啊，這雙鞋你穿最適合了，因為品質好的鞋，是不會過緊或過鬆的，並且形態永遠不會改變。”
這是做生意的要訣，大部分的生意人都使用這種善辯的技巧，而大量銷售其產品。
另外，百貨公司賣領帶的專櫃也是充分地利用善辯之術。
賣領帶的專櫃小姐所接受的職業教育是，若發覺顧客在換領帶或注視領帶時，就盡力勸顧客購買。如果是年輕男士在看華麗鮮豔的領帶時，便說：“先生，你真有眼光，年輕人結這種華麗鮮豔的領帶，是最適合了。”
若他是注視樸素的領帶，則說：“年輕人打樸素淡雅的領帶，看來反而高雅大方。”
如果是中年男士選擇華麗的領帶，就勸說：“這領帶一點兒也不鮮豔，像您如此年紀打這種領帶，一定顯得高貴莊重。”反之，中年男士是選擇與年齡相配合的領帶時，則說：“這領帶很適合你，太過於鮮豔的顏色，看來反而顯得庸俗，顯不出您的高貴氣質。”往好的方麵解釋，店員對顧客的建議，可使顧客對自己的眼光產生信心，也可以說這是一種服務。
因此，優秀的推銷員能夠一麵觀察顧客的表情，一麵隨機應變地談話。
當推銷價格高昂的產品時，說：“價錢雖貴了些，但很耐用，所以，計算起來還是蠻便宜的。”若是推銷廉價的產品時，便說：“反正在使用的當中會感到厭膩的，所以，若買了太昂貴的產品，你會舍不得去棄舊換新。”
推銷流行的商品時，會說：“這新型產品能使您變得更年輕。”但推銷舊商品時，則強辯說：“因舊型商品長期使用的緣故，會使人產生習慣，所以，您還是購買舊型商品吧。”
數據也能唬人
有一則廣告是這樣宣傳的：“今後，辦公室的麵積每一年都會狹窄12%。”
結果，撰寫這篇廣告的作者獲得“廣告創作獎”。由專家的立場來看這篇廣告，認為它是優秀的廣告，而出資製作廣告的客戶是家具商。
這個廣告的意思是，由於公司業務擴大，職員逐年增加，或保存資料的增加，造成辦公室的麵積每年狹窄12%，因此，企業家們應該與家具行協調，有效率地計劃辦公室的規格。
這裏所謂的12%並不是完全可靠的。撰寫廣告的作者到底根據什麽資料計算出來的呢？他又是在何時、何地用何種方法獲得？皆未清楚地說明，因此，這裏所謂的12%就毫無意義了。若由於職員增加，辦公室的麵積每年皆狹窄12%，則5年後，辦公室變成原有的一半大，10年後，僅有原先麵積的1/4大，如此一來，因麵積變狹窄而困擾的公司一定有許多，但令人難以相信的是，辦公室每隔5年就必須擴展兩倍才能營業，以致全國的公司都為此事而感到困擾不已。
當然，這個比例數字隻是采用有利於提供廣告的客戶，至於不利之處，則刪除不采用；所以，我們應該用打折扣的眼光去看這廣告，才不會被它欺騙。
另外，對於來曆不明的學術用語，應該存有懷疑的態度較好。記得不久前，新出品的某化妝品，到底它所含的化學成分是什麽呢？筆者因對其產生了好奇心，於是翻查了三本詞典，卻找不出它所含的成分。
魔力語言
有位評論家認為將“以眼還眼與以牙還牙”這句話解釋為：若被對方打的話就反打對方，對方欲謀殺自己，則也反殺迴去。這種攻擊性報複思想是嚴重的誤解，“以眼還眼”的本來意義是，打別人則被人打，作為償還的代價，不論對方如何，都應給予正當的損害賠償。
近代法國哲學家弗尼爾女士曾說過一句名言：“女人並不是初生時就為女人，而是靠後天的培養才能具備女人的風味。”
換言之，她的主張是說：女人在出生時並未具有女人的風味，而是自有曆史以來的世界文明，才創造出女人的風味及狀態。例如，有位父親向男孩說：“男人應該站著小便，和女人蹲著小便是不一樣的。”
無論男人或女人，在出生時都同樣是張白紙：但後天的培養環境卻有明白的規定，認為男性應該健壯聰明，女性應該柔弱嬌美。於是因後天環境，才將女人塑造為具有女性化特質的人。
與故事名言相似的是諺語。當然，這些諺語中也有許多矛盾之處，或許各位皆已知道。例如因有“害人之心不可有，防人之心不可無”這句諺語，於是大家就睜大眼睛來提防所有人；但另外也有“社會是溫暖”的主張，這兩句話間充滿了很大的矛盾。眾人因“好的開始就是成功的一半”這句諺語而全力以赴地工作，盼望以後的日子能悠閑地度過；但另外也有“有完美的結果，則一切都是完美的”的主張。類似這種內容完全相反的諺語還有許多，真是不勝枚舉。
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諺語是從日常生活中產生的，而作為人生的座右銘，因為隻是看事情的某一麵而產生一句諺語，若從另一角度去看，又會有另外的事實出現，於是又產生了另一句諺語，這是極自然的事。故事名言也是如此，但事實上，因故事名言較具有衝擊和說服力，所以，比諺語更具效果。
當某人提出歌德所說的名言，或舉世聞名的名人所說的話時，連睡著的人都會立刻清醒，趕忙拿出紙筆記錄。名人的言語及故事、名言，本來隻不過是一麵的真理，但被提出來之後，仿佛變成很普遍的真理，且具有藝術的效果，因此，詭辯家皆不會忘記這種效果，而充分加以利用。
有位操守不太清廉的官吏說：“過於清潔的水中是沒有大魚的，哈哈……”
換言之，他是認為操守清廉的人，無法成為大人物，而且還輕蔑地哈哈大笑，仿佛貪汙不清廉之事都可借古話而抹殺，讓人認為真的是如此。
有些下級職員也會如此說：“先有伯樂才會有千裏馬。”將一切責任都推給上司，認為上司無管理能力，所以，他才不能充分發揮才能。這句話意味著：伯樂具慧眼能分辨良馬。有伯樂的眼光，才能產生跑千裏的名馬，因此，不是先有良馬的存在，而是先有伯樂才會有良馬。
又如建設工程遲遲不能完成，被眾人攻擊時，便借“羅馬不是一天造成的”這句名言，而巧妙地躲開攻擊。又如職員想罵上司時，可借林肯的名言：“林肯曾說過，年逾四十歲後，人應該對自己的臉相負責，我們上司的臉相不好，表示他的心地也不善良。”
話中有話
我們經常需要向別人表達一些不太好說的意思，比如請求、談判、批評等等，這些話之所以不容易說出口，是因為人類具有自尊心，誰都不願意遭到拒絕、指責和冷遇，因為在每個人內心深處都有一個自高自大的小皇帝，他認為自己應該是最好的，一旦現實與心願不符合，不可一世的自尊就會受到挫傷，從而轉變成悲傷、仇恨、鄙視、嫉妒等惡劣的情緒，並且早晚會表現出來。
因此，這些話說不好就會得罪人，為自己招來敵人和災禍。
好在語言具有多樣化的特點。一樣的意思可以用多樣的話說出來，而斤斤計較於自尊心的人聽到用不同的說法講出的同樣意思，也會有不同的反應。這種情況使口才技巧大有用武之地，也向我們證明，人類作為高等動物所獨有的自尊，那是多麽愚蠢的一種心理，因智者利用這種幼稚的心理可以把人玩弄於股掌之上。
你要批評一個人所寫的文章，如果直言不諱，顯然會令他難堪。人是最自私最狂妄的，別以為他會認真接受你的意見，即使因為你是他的上司，他不得不在表麵上服從，但在心中肯定是不服氣的，還會由此認為你眼光低劣，或出於私心打擊羞辱他，於是，他會成為你潛在的敵人。不但他沒有改正錯誤，而且還對你構成危險，這真是得不償失。
但是，你可以換個說法，找出他的文章中一些可取之處，先滿足他的自尊心，待他興高采烈地視你為知音的時候，再把批評化為建議提出，這樣他會心悅誠服地接受你的意見，還對你很欣賞。你可以這樣說：“我一看開頭就想看下去，我發現你一貫擅長把文章開頭寫得引人注目，勾起人的好奇心。要是結尾不是這樣寫，而是換一種思路，可能就更能與開頭相唿應了，你說呢？”
既然沒有觸及自尊心，那麽他當然會冷靜虛心地考慮你的意見：人最計較的不過是可憐的自尊心，最怕最恨被人否定，一旦如此，就不能再保持冷靜。對著一個頭腦發熱、麵紅耳赤、心中懷恨的人，能有什麽道理好講？
不但要注意說法，還要注意說話的場合，什麽時候、什麽地方、對什麽人講什麽話，這是需要考慮周全的。比如有的人最不能忍受的就是年輕女性在場的情況下受到否定，這大約是從動物祖先雄性在雌性麵前爭寵的本能中遺傳來的。
說什麽固然重要，但怎麽說更為關鍵，人的情欲常常蒙蔽了人的眼睛，使他看不透語言背後的語言，而隻能最淺薄地從對方的用語上來理解。
因此完全可以表麵上說他愛聽的話，而把真正意圖隱藏在這些話裏，也就是話裏有話，讓他心甘情願被你所用。
比如，有的人受了小流氓的欺負，就去找自己認識的另一個小流氓說：“那個人知道我跟你是朋友。當時我以為他肯定不敢惹你，就反複告訴他說我是你的人，沒想到他還是把我打成這樣。我知道你一向是講義氣的，不過我勸你別為這事去找他，免得吃虧。我自己挨打無所謂。”這一番話，有吹捧、有激將、有暗示，一語雙關，話裏有話，既滿足其自尊心，又刺激其為維護自尊心而戰，巧妙地把矛盾轉到了兩個小流氓身上。真是厚黑語言妙用。讓兩個原本沒矛盾的小流氓為了所謂名聲而打得頭破血流時，挑撥者卻在偷笑，既報了挨打之仇，又不會付出任何代價，隻是動動嘴而已，這是天上掉餡餅的好事。
拒絕別人有竅門
在你日常工作和生活中，很可能也會遇到下列的情形：一個熟人來纏住你，非要跟你借錢不可，但你知道，如果借給他便是肉包子打狗一去不迴頭；一個熟悉的商人向你兜售物品，而你明知買下了就要吃虧……諸如此類的事你必定加以拒絕，可是拒絕之後，就要斷絕交情，引人惡感，被人誤會，甚至種下仇恨的因素。
要避免這種情形發生，唯一方法便是要運用些智慧，請看下麵的例子：
在德國某電子公司的一次會議上，公司經理拿出一個設計的商標征求人家意見。
經理說：“這個商標的主題是旭日，這個旭日很像日本的國徽，日本人民見了，一定樂於購買我們產品。”
營業部主任和廣告部主任都極力恭維經理的構想，但年輕的銷售部主任說：“我不同意這個商標。”經理聽了感到很吃驚，全室的人都瞪大眼睛盯住他。
年輕的銷售部主任沒有同經理爭論那個帶紅圈圈的設計是否雅觀，而是說：.“我恐怕它太好了。”
經理感到納悶，臉上卻帶著笑說：“你的話叫我不理解，解釋來聽聽？”
“這個設計與日本國徽很相似，日本人喜歡，然而，其他國家的人民，也會想到這是日本國徽，他們未必會喜歡。”
“天哪！你的話高明極了！”經理叫了起來。向有權威的人士表示反對或拒絕，你一定要有充分的理由。還要注意技巧。年輕主任先說一句“我恐怕它太好了”，便不會引起經理的不快，使他不失體麵。後來他以更充分的理由，提出反對經理的意見，經理也就不會感到下不了台了。
這裏列舉幾種既恰到好處，又不失禮節的拒絕方式，供您借鑒：
1.盡可能以最為友好、熱情的方式表示拒絕
一位青年作家想同某大學的一位教授交朋友，以期今後在文藝創作和理論研究方麵攜手共進，作家熱情地說：“今晚6點，我想請你在海天樓餐廳共進晚餐，我們好好聚一聚，你願意嗎？”事情真湊巧，這位教授正忙於準備下星期學術報告會的講稿，實在抽不出時間。於是，他親熱地笑了笑，又帶著歉意說：“對你的邀請，我感到非常榮幸。可是我正忙於準備講稿，實在無法脫身，十分抱歉！”他的拒絕是有禮貌而且愉快的，但又是那麽幹脆。
2.避免隻針對對方一人
某造紙廠的推銷員上某大學推銷紙張，推銷員找到他熟悉的這個大學的總務處長，懇求他訂貨，總務處長彬彬有禮地說：“實在對不起，我們學校已同某國有造紙廠簽訂長期購買合同，學校規定再不向其他任何單位購買紙張了，我也應按照規定辦。”因為總務處長講的是任何單位，就不僅僅針對這個造紙廠了。
3.讓對方明白你是讚同的
黃女士在民航售票處擔任售票員工作，由於經濟的發展，乘飛機的旅客與日俱增，黃女士時常要拒絕很多旅客的訂票要求。黃女士每每總是帶著非常同情的心情對旅客說：“我知道你們非常需要坐飛機，從感情上說我也十分願意為你們效勞，使你們如願以償，但票已訂完了，實在無能為力。歡迎你們下次再來乘坐我們的飛機。”黃女士的一番話，叫旅客們再也提不出意見來了。
除上述三種拒絕的方式外，還有如：在拒絕對方的要求時，同時指出應該怎樣努力才能達到要求，以有說服力的事實誘使對方否定自己原來的要求等等。拒絕方式多種多樣，需在實際的語言交往時靈活運用。
正話反說
在人際交往中，我們常常需要通過講道理來說服別人。李宗吾認為，有些話直接說可能會使對方不能接受，為了避免尷尬，不妨正話反說。說出來的話，所表達的意思與字麵意思完全相反，就叫正話反說。如字麵上肯定，而意義上否定；或字麵上否定，而意義上肯定。這也是產生幽默感的有效方法之一。使用這種方法能夠在不直接指明對方錯誤的基礎上，使他們自我反省並認識自己的錯誤。
漢武帝劉徹有位乳母，在宮外犯了罪被官府抓了，並稟告漢武帝。漢武帝十分為難，畢竟是自己的乳母，滴水之恩當湧泉相報，何況自己是被其用乳汁養大的。但是，天子犯法與庶民同罪，如果不處置她，有失自己天子的尊嚴，以後何以君臨天下。思來想去，漢武帝決定以大局為重，依法處置自己的乳母。
乳母深知漢武帝的為人，知道自己兇多吉少，便想起了能言善辯的東方朔，請求東方朔幫自己一把。
東方朔也頗感為難，他想了想說：“辦法也有，但必須靠你自己。”乳母急切地問：“什麽辦法？”
東方朔說：“你隻要在被抓走的時候，不斷地迴頭注視武帝，但千萬不要說話，也許還有一線希望。”
乳母雖不解其中玄機，但還是點了點頭。
當傳訊這位乳母時，她有意走到武帝麵前向他辭行，用哀怨的眼神注視著武帝，幾次欲言又止。漢武帝看著她，心裏很不是滋味，有心想赦免她，又苦於君無戲言，無法反悔。
東方朔將這一切看在眼中，知道時機成熟了，便走過去，對那位乳母說：“你也太癡心了，如今皇上早已長大成人，哪裏還會再靠你的乳汁活命呢？你不要再看了，趕緊走吧。”
武帝聽出了東方朔的話外之音，又想起了小時候乳母對自己的百般疼愛，終於不忍心看乳母被處以刑罰，所以法外開恩，將她赦免了。
東方朔一番反彈琵琶終於救了乳母。
在一些廣告宣傳中，用正話反說的方法可能會收到更好的效果。
有一則宣傳戒煙的公益廣告，上麵完全沒提到吸煙的害處，相反地，卻列舉了吸煙的四大好處：一、節省布料。因為吸煙易患肺癆，導致駝背，身體萎縮，所以做衣服就不用那麽多布料。二、可以防賊。吸煙的人常患氣管炎，通宵咳嗽不止，賊人以為主人未睡，便不敢行竊。三、可防蚊蟲。濃烈的煙霧熏得蚊蟲受不了，隻得遠遠地避開。四、永葆青春。不等年老便可去世。
這裏說的吸煙的四大好處，實際上是吸煙的害處，卻正話反說，顯得很幽默，讓人們從笑聲中悟出其真正要說明的道理，即吸煙危害健康。
正話反說的幽默技巧當然不僅可以用到廣告宣傳中，在麵對麵的交流中，這種幽默技巧也有廣泛的使用空間。
一次，丘吉爾為了出席在宮殿舉行的演講，超速開車，以致被一名年輕警員逮住了。“我是丘吉爾首相。”丘吉爾不慌不忙地說。“亂說，你一定是冒牌貨！”警官這麽一說，大英帝國的首相當即謝罪，他說：“你猜對了！我就是冒牌貨！”
這樣一來，警官麵露微笑，放過了這位世界上著名的偉人。
丘吉爾在一本正經地表明身份的時候，被警官懷疑。然後，他就換了一種方式，正話反說，這樣反而使警官摸不清虛實，使得警官抱著一種“寧可信其有，不可信其無”的心態放過了他。
當我們需要表達內心的不滿時，也可以使用正話反說的幽默技巧，讓別人聽起來順耳一些。
傑克和他的情人想喝咖啡，但端上來的咖啡隻有半杯，這時傑克笑嘻嘻地對咖啡店主人說：“我有一個辦法，保證叫你多賣出三杯咖啡，你隻需要把杯子倒滿。”
傑克巧妙地運用正話反說的幽默來表達失望感，卻不致給對方帶來難堪。也許傑克並沒有喝到滿滿一杯咖啡，但傑克一定會得到友善、愉快的服務，咖啡店主人或許還會請傑克下次再光臨該店。
這種正話反說的幽默技巧不僅被現代人廣泛使用，其實古代的智者就已經能夠熟練運用這一技巧了。
秦朝的優旃是一個有名的幽默人物。有一次，秦始皇要大肆擴建禦園，多養珍禽異獸，以供自己圍獵享樂。這是一件勞民傷財的事，但大臣們誰也不敢冒死阻止秦始皇。這時能言善辯的優旃挺身而出，他對秦始皇說：“好，這個主意很好，多養珍禽異獸，敵人就不敢來了，即使敵人從東方來了，下令麋鹿用角把他們頂迴去就足夠了。”秦始皇聽了不禁笑了，並破例收迴了成命。
優旃的話表麵上是讚同秦始皇的主意，而實際則是說如果按秦始皇的主意辦事，國力就會空虛，敵人就會趁機進攻，而麋鹿用角是不可能把他們頂迴去的。這樣的正話反說，因為字麵上讚同了秦始皇，優旃足以保全自己；而真正的含義，又促使秦始皇不得不在笑聲中醒悟，從而達到了他的說服目的。
楚莊王，“春秋五霸”之一，在他爭得中原霸主地位後，開始沉溺於酒色之中，沒有當年爭奪霸權時的那種銳意進取精神了。
一次，楚莊王得到一匹身軀高大、色澤光鮮的駿馬，心裏高興極了，從此一心撲在這匹馬身上，嗜馬如命。不料事與願違，沒過多久，這匹馬便死了。楚莊王非常痛苦。為了表達他對愛馬的真情，決定為馬發喪，金殯玉葬，以大夫禮葬之。
楚莊王的決定一發布，立即遭到群臣的反對，許多忠直之士以死相諫，但楚莊王主意已定，誰也無可奈何。正當群臣搖頭歎息之際，突然從殿門外傳來號啕大哭之聲，楚莊王驚問是誰，左右告之是侍臣優孟。於是，楚莊王立即傳令優孟覲見，問道：“愛卿，何故大哭？”
優孟一邊擦眼淚，一邊哭哭啼啼地說道：“堂堂一個楚邦大國，有什麽事情辦不到，有什麽東西得不到？大王將自己所愛之馬以大夫之禮下葬，不但不過分，而且規格還嫌低了。我請大王應該將愛馬以國君之禮葬之，賜以玉雕棺材、好木頭做的棺槨，而且要全國老幼撫土掩埋，通知鄰國來吊唁。這樣讓諸侯們也好知道大王您看重馬而輕於人，這不是很明智的舉動嗎？”
優孟的話音剛落，群臣一片嘩然，以為優孟之說，十分荒唐。楚莊王一聽，卻沉默不語，細細品味優孟話中的真意。尋思良久，低著頭慢慢地說：“我說以大夫之禮葬之，確實太過分，但話已傳出，現在能怎麽辦？”
優孟一聽，馬上接口道：“我請大王將死馬交給廚師，用大鼎烹飪，放上調料，煮熟後，馬肉讓群臣飽餐一頓，馬骨頭以六畜之禮下葬。這樣，天下人以及後世就不會笑話您了。”
楚莊王找到了一個台階下，群臣大吃了一頓馬肉，事情也就此了結了。優孟的一席話，勸阻了楚莊王荒唐的行為，但是為什麽其他的大臣勸諫不成呢？原因就在於他們沒有掌握正話反說的技巧。
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在客客氣氣的社交談話中，直話直說是致命傷。一個人隻有注意說話時的環境，做到正話反說，才能取得良好的說話效果，那些不看場合亂說話的人難免要碰釘子。
旁敲側擊點到為止
在想方設法去觸動對方心靈時，不一定非冒很大風險，完全可以采用一個低風險的策略——“旁敲側擊”。
旁敲側擊，抓住對方的一些“要害”，要隔層紙，不一語點破，點到為止，對方的心理防線無形之中就會被攻破。
裴旻是唐朝開元年間東都洛陽的一位將軍，劍法超群，沒有幾個人能超過他。
裴旻不僅劍舞得好，而且酷愛書畫。一次，他家有親人亡故，為表達對死者不盡的哀思，他想請人在天宮寺繪製一幅壁畫，一來為親人超度亡靈，二來也暗合了自己的嗜好。於是，他遍訪各地，但一直未找到合適的畫師。事有湊巧。一日，他來到天宮寺，巧遇畫家吳道子和書法家張昶，裴旻高興得手舞足蹈。
他熱情地迎上前去，主動報上姓名，盛情邀請兩位藝術家到一家酒店“便宴”。這二位也不推辭，口唿“幸會”，腳也毫不猶豫地邁向酒店。
席間，裴旻虛心請教畫壇之事。吳道子像是遇到知己，大談起畫壇境況。裴旻直點頭，大叫深刻、精辟，很受啟發。
酒過三巡，裴旻道出了自己的心事，並分別給兩位藝術家送上玉帛十匹、紋銀百兩，作為作畫、題字的酬禮。
哪知兩位藝術家笑意全消，立刻冷若冰霜，拂袖而去。
裴旻見狀，心想：大概是兩位藝術家嫌這些報酬太低，有辱“大師”名聲，給他們如此微薄的報酬，太少、太不像話了吧。
他立即帶著痛改前非的誠懇表情攔住二人，趕忙賠禮道歉：“兩位先生莫嫌錢少，我這是分期付款。等畫作好之後，我再補齊。”
吳道子聽罷，怒從心頭起：“裴將軍不是太小看人了嗎？”說罷，氣唿唿地轉頭就要走。
裴旻覺得十分難堪。他想，論社會地位，我不比你們低，我是將軍；論本事，也是各有所長，說不上誰高誰低。你畫畫得好，字寫得棒，我的劍術亦堪稱一流。今天我屈尊求畫，反在這公共場合受到冷落，好生尷尬。裴旻不禁怒氣上升，一時難以壓下。
裴旻有個“毛病”，一怒就要舞劍。這大概是戰場上培養出來的條件反射。隻見他脫掉孝服，拔劍起舞，身子左旋右轉，寶劍上下翻飛。吳、張二位看得津津有味，頻頻點頭。在場圍觀的遊人，個個驚得目瞪口呆，竟都忘了叫好。
裴旻一邊揮劍狂舞，一邊口中念念有詞：“什麽大師！什麽書聖、畫聖！我看是欺世盜名，徒有其表！光會舞文弄墨，描些香草美人，於世道無補，甚至不能助我盡一份孝心……還不如咱手中這把劍，可以斬妖驅邪，換來人間太平。有能耐來呀，是騾子是馬拉出來遛遛！”
吳道子、張昶聽著，麵麵相覷，不禁汗顏。看罷舞劍，上前與裴旻長時間地熱情握手、擁抱。
“剛才不是我們故意使你難堪，實在是我們太厭惡銅臭。我們絕不為了錢而出賣藝術。”說罷，吳道子靈感大發，揮動如椽大筆，在畫壁上舞墨作畫，一氣繪成了一幅巨型壁畫。這就是吳道子平生最得意的《除災滅患圖》。
交談中，難免要試圖使他人接受自己的建議或意見，如果此時說話不當，有時別人並不應允，如果運用直截了當的請人辦法，他們也會一再地拒絕，在這種情況下，巧用側麵突襲則會起到平時難以起到的作用。
李宗吾認為，點撥關節，由對方自己推想後果，可以達到很好的“旁敲側擊，觸動心靈”的目的。因為，結論不是你強加對方的，一切都是水到渠成，由不得對方不相信。
楚靈王於周景王七年召開諸侯大會後，為了向各諸侯國展示自己兵力強盛，兩次攻打吳國，但都沒有成功。於是大興土木，欲以物力誇示於諸侯。他修建了一座宮殿，名叫章華宮，占地四十裏，非常雄偉。周景王十年楚國邀請魯昭公前來祝賀章華宮落成。
前去邀請的大夫啟疆說：“魯國國君開始還不肯來，我再三向他敘說他與我國大夫嬰齊的舊情，又以討伐相威脅，他害怕被攻打才來的。魯君對禮儀很熟悉，願主公多多留意，不要被魯人笑話。”
楚靈王問：“魯君相貌如何？”
大夫啟疆說：“白麵皮、高身材，留著一尺多長的胡子，可謂一表人才。”楚靈王暗中選了十名大漢，都留著長胡子，讓他們學習魯國的禮儀，作為魯昭公的陪同。魯昭公乍見之下，十分吃驚。又見章華宮華麗壯觀，誇讚之聲不絕於耳。
楚靈王十分得意，問：“貴國亦有這樣的宮殿嗎？”
魯昭公忙躬身迴答：“敝國小得很，比不上貴國萬分之一。”
楚靈王更得意揚揚，遂下令在章華宮中宴請魯昭公。宴畢，楚靈王一時興起，便將楚國兵庫中的鎮庫寶弓，一隻名為“大屈”的弓贈給魯昭公。第二天，楚靈王酒醒後就後悔了，他舍不得此弓被別人拿走。
啟疆說：“主公放心，我能使魯君把此弓還給您。”
啟疆到公館拜訪魯昭公，假裝不知道這件事，對魯昭公說：“我國國君昨日宴請時，贈給君王什麽東西沒有？”
魯昭公拿出了大屈弓。
啟疆見了，佯裝畢恭畢敬的樣子，向魯昭公祝賀。魯昭公說：“一隻弓有什麽值得祝賀的。”
啟疆說：“這隻弓可謂名揚天下，齊、晉、越三國，都曾派人來索求它，我國國君都未答應。現在把這弓贈給君王，他們三國將向貴國索求了。貴國應加強防禦，小心地保護著這隻寶弓。這還不值得祝賀。”
魯昭公說：“我不知道這是隻寶弓。要知道這樣，怎敢接受呢？”於是，便把大屈弓還給楚國。
側麵突襲，務必找到能擊中對方的要害，迫使他就範。在李宗吾看來，啟疆所用的就是“旁敲側擊”之法，巧妙地利用寶弓的名氣與大國的實力，表麵上是在恭維魯昭公，而實質上卻是在嚇唬他，從而達到為楚靈王“要迴大屈弓”的真實目的。
又打又拉，唱好紅白臉
在京劇裏，演員麵部化妝，以各種人物不同，在臉上塗有特定的譜式和色彩以寓褒貶。其中紅色表示忠勇，白色表示奸詐。不同的臉譜顯示了不同的角色特征。關係學中紅白臉相間借用京劇臉譜的名稱，但它要比京劇中簡單化的臉譜複雜得多。它是寬猛相濟、恩威並施、剛柔並用的綜合，是一種高級厚黑術。
高明的厚黑之人深諳此理，為避此弊，莫不運用紅白臉相間之策。有時兩人連檔唱雙簧，一個唱紅臉，一個唱白臉；有更高明者，可像高明的演員，根據角色需要變換臉譜。今天是溫文爾雅的賢者，明天變成殺氣騰騰的武將。曆史上不乏此類高手善用此法之例證。
三國時期，蜀國南方諸夷發動叛亂。蜀相諸葛亮深知南中之事，不僅關係到蜀漢後方的穩定，同時也關係到北伐大業，就下決心親自率軍遠征。此次出兵，諸葛亮兵分三路，沿途平定零星叛軍，主力行至益州郡。孟獲為叛軍頭領，為少數民族首領，在南中地區很有威信和影響。當諸葛亮聽說孟獲不但作戰勇敢，而且在南中各個地區的部族人民中很有威望，想到如果把他爭取過來，就會更好地解決少數民族和蜀漢政權的關係，消除南中時常叛亂的根源，會使蜀國有一個安定的大後方。諸葛亮深知孟獲的個性，應以攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。不可專用武力，而應注意征服他們的心。於是，他決定唱一次紅白臉，下令隻許活捉孟獲，不得傷害。
當蜀軍和孟獲的部隊初次交鋒時，諸葛亮授意蜀軍故意退敗，引孟獲追趕。孟獲仗著人多勢眾，隻顧向前猛衝，結果中了蜀軍的埋伏，被打得大敗，自己也做了俘虜。當蜀軍押著五花大綁的孟獲迴營時，孟獲心知此次必死無疑，便刁鑽使橫，破口大罵。誰知一進蜀軍大營，諸葛亮不但立即讓人給他鬆了綁繩，還陪他參觀蜀軍營寨，好言勸他歸降。孟獲野性難馴，不但不服氣，反而倨傲無禮，說諸葛亮使詐。諸葛亮毫不氣惱，放他迴去，二人相約再戰。
孟獲迴去之後，重整旗鼓，又一次氣勢洶洶地進攻蜀軍，結果又被活捉。諸葛亮勸降不成，又一次把孟獲送出大營。孟獲是個強脾氣，迴去又率人來攻並同時改變進攻策略，或堅守渡口，或退守山地，卻怎麽也擺脫不了諸葛亮的控製。一次又一次遭擒，一次又一次被放。
到了第七次被擒，諸葛亮還要再放他走，孟獲流著淚說：“丞相對我孟獲七擒七縱，可以說是仁至義盡，我打心裏佩服，從今以後，我絕不再提反叛之事。”
結果，諸葛亮唱的這次紅白臉使孟獲迴去之後，說服各個叛亂部落全部投降，南中地區重新歸屬蜀漢控製。自此，蜀國的大後方變得穩定，南方各族人民也得以休養生息，安居樂業。
統治者需應付的事、對付的人各式各樣，所以，隻有一手是不行的。紅白臉相間也就是一文一武、一張一弛，既有剛柔相濟，又恩威並施，各盡其用。任何一種單一的方法隻能解決與人相關的特定問題，都有不可避免的副作用。對人太寬厚了，便約束不住，結果無法無天；對人太嚴格了，則萬馬齊喑，毫無生氣，有一利必有一弊，不能兩全。
最善用紅白臉相間術的高手要數清朝的康熙皇帝了。清初，漢族作為一個被征服的民族，政治地位非常低下，備受滿族人歧視。這種民族歧視的存在，使不少漢族官員心懷怨恨，苟且推諉，不肯盡心為朝廷效力。康熙為了安撫漢族官員，從形式上消除了明顯的歧視，一再聲稱“滿漢皆朕之臣子”，宣布“滿漢一體”劃一品級，滿漢大小官員隻要職位相同，其品級也就相同。官員的一視同仁極大地減少了漢族官員的不滿。康熙還大批任用漢官擔任封疆大吏。
康熙對他所信任的漢族大臣，往往也能推心置腹，深信不疑。康熙曾非常信任儒臣張英，幾乎到了形影不離的地步，經常在一起討論一些軍國大計以及生活瑣事，時人評論說他們“朝夕談論，無異生友”。康熙還強調“君臣一體”，時而還邀請漢族大臣到禁苑內和他一起遊玩、垂釣。受邀請的大臣自然將此視為莫大的榮幸，從而對康熙更忠心耿耿了。
但是，康熙對漢族官僚士大夫、知識分子也還有防範和高壓的一手。他經常用一些心腹之人監視地方官吏和當地人民。他們這些人不斷用密折向康熙報告各地的民情和官場情況，督撫等大員的舉動更是監視的重點。
殘酷無比的文字獄就是起始於康熙年間。明朝滅亡後，有不少的明朝遺民對清政權表示不滿，他們使用種種手段發泄對清政權的不滿，其中發表文章是一個十分重要的方式。康熙對他們采取了極其嚴厲的鎮壓措施，從清查對清朝不滿的明朝遺民開始，在全國展開了大規模的搜捕活動。許多人因此而被株連，成百上千的人被投入監獄，甚至死去的人也未能逃脫處罰。一時間恐怖氣氛彌漫全國，人人噤若寒蟬不敢稍微流露一絲對朝廷的不滿。
作為一個少數民族君主，康熙是我國曆史上一位很有作為的皇帝，他英明果斷、文武雙全。對漢族士大夫知識分子實行的是恩威並施，又拉又打，以拉為主，而又加以防範的政策。這才製止了漢族士大夫們的分裂傾向，從而鞏固了清朝的統治基礎，保證了國家的長治久安。清朝由此迅速強盛起來，進入鼎盛的康乾盛世時期。
康熙就是靠著人才濟濟的智力優勢，也靠著他本人紅白臉相間的韜略雄才，成為了中國曆史上英明的皇帝。
明智的上司和明智的下屬都應明白：這畢竟是策略和手段，是誰都可以使用的，究竟誰更高明那得看誰更會唱紅白臉了，一切都是一出戲而已。
放長線釣大魚
“放長線方能釣大魚”首先體現了時間上的延長和速度上的放慢。在李宗吾看來，說服對方合作的過程事實上是一個說話雙方心理較量的過程，而這種時間上的延長和速度上的放慢，其目的正是在“延長”和“放慢”中實現主動權的轉換，以便在這種較量中取得優勢地位。因此，運用“放長線方能釣大魚”這一說話辦事技巧時，一定要懂得“急功近利，欲速則不達”的道理。
善於放長線釣大魚的人，看到大魚上鉤之後，總是不急著收線揚竿，把魚甩到岸上。因為這樣做，到頭來不僅可能抓不到魚，還可能把釣竿折斷。他會按捺心頭的喜悅，不慌不忙地收幾下線，慢慢把魚拉近岸邊；一旦大魚掙紮，便又放鬆釣線，讓魚遊竄幾下，再慢慢收釣線。如此一收一放，等到大魚筋疲力盡、無力掙紮時，才將它拉近岸邊，用提網兜拽上岸。
求人辦事也是一樣，如果逼得太緊，別人反而會一口迴絕你的請求。隻有耐心等待，才會有成功的喜訊。
有一位小企業的董事長，就是一個辦事有“手腕”的人，他為了能夠長期承包電器公司的工程，常對公司的重要人物施以小恩小惠，因而他的業務不斷。而且，他不僅奉承公司要人，對本單位的年輕職員也殷勤款待，這使他贏得了許多優秀的人才。
事前，他想方設法將電器公司中各員工的學曆、人際關係、工作能力和業績，做一次全麵的調查和了解，認為這個人大有可為，以後會成為該公司的要員時，不管他有多年輕，都盡心款待。這位董事長這樣做的目的是為日後獲得更多的利益做準備。
這位董事長明白，十個欠他人情債的人當中有九個會給他帶來意想不到的收益。他現在做的雖是“虧本”生意，但日後會利滾利地收迴。
所以，當他自己所看中的某位年輕職員晉升為科長時，他會立即跑去慶祝，贈送禮物。同時還邀請他到高級餐館用餐。年輕的科長很少去這類場所，因此對他的這種盛情款待也倍加感動，心想：我從前從未給過這位董事長任何好處，並且現在也沒有掌握重大交易的決策權，這位董事長真是位大好人！無形之中，這位年輕科長就產生了一種感恩圖報的意識。
正在受寵若驚之際，這位董事長卻說：“我們公司能有今日，完全是靠大家的抬舉，因此，我向你這位優秀的職員表示謝意，也是應該的。”這樣說的用意，是不想讓這位職員有太大的心理負擔。
這樣，當有朝一日這些職員晉升至處長、經理等要職時，還會一直記得這位董事長的恩惠。在生意競爭十分激烈的時期，許多承包商紛紛倒閉，而這位董事長的公司卻仍舊生意興隆，其原因就在於他平常關係投資多。
這位董事長“放長線”的手腕，確實有“老薑”的“辣味”，但這也揭示了，人在交友辦事時要有長遠的眼光，盡量少做臨時抱佛腳的買賣，要注意有目標的長期感情投資。同時，放長線釣大魚，慧眼識英雄，這樣才不至於將心血枉費在那些中看不中用的庸才身上，日後收不迴本。
在李宗吾看來，在運用厚黑術的過程中，如果能克服“急功近利，欲速則不達”的心理，不僅可以建立信譽，也可以逼人就範。運用“放長線方能釣大魚”的說話辦事技巧，最大的好處是使對方摸不清你的用意，等到攤牌時就開弓沒有迴頭箭了。
某家裏來了貴客，父親叫兒子去附近小店買一瓶五糧液。待酒買迴，父親發現酒是假貨。於是把酒揣在懷裏，去了小店。
這位父親並不急於興師問罪，而是讓店主拿過一瓶五糧液來，仔細看了很久，然後自言自語地說：“這年頭假貨太多了。不知道這瓶酒是不是假的！”店主說：“你放心，我這店裏絕對沒有假貨！”這位父親依舊歎息：“唉，我上次在市中心一家店鋪裏買了一瓶。店主也向我打包票說絕對不是假的。誰知打開來一品，你猜是什麽，是兩塊五一斤的二鍋頭摻的水。”
“你怎麽不去找他？”店主問。父親苦著臉說：“已經過了好幾天，打開瓶喝時才發現的，太晚了，這時去找他，他會認賬嗎？”店主惋惜道：“你當時發覺就好了，他敢不認賬！”
“要是當時發覺他不認賬，我又能怎麽辦呢？”父親認真請教。店主指教說：“找工商局去呀！人贓俱在，他敢不認賬，還不讓工商局罰垮他。他敢不退嗎？”
見時機已到，這位父親朝躲在一邊的兒子一招手，從懷中取出那瓶假五糧液來：“那好！你看該咋辦吧！”
這位父親在這裏使用放長線釣大魚的手法，達到了一種“請君入甕”的效果。這樣做的好處，就是在說話中自己已掌握了足以成功的有力證據，但卻因為時機不成熟或因環境不適宜而不便拋出，為此，采取一些措施，一步步地把話說出來，以達到自己的目的。
以黑製黑，巧設圈套請君入甕
李宗吾認為，如果對方總想高人一等，壓人一頭，而且蠻橫無理，強詞奪理，為了占據有利地位，他們甚至用荒謬的理由、毫無根據又極具挑釁性的提問來反對你。麵對這樣的對手，如果過於強硬，對方一定不會合作，甚至會激發矛盾；如果你過於軟弱，對方一定不會把你放在眼裏。最好的應變方法，就是有理、有力、有節地運用“針鋒相對，以牙還牙”的說話技巧來表明自己的態度。
有一個吝嗇的老板叫夥計去買酒，夥計向他要錢，他說：“用錢買酒，這是誰都能辦到的，不花錢買酒，那才是有能耐的人。”
一會兒，夥計提著空瓶迴來了。老板十分惱火，責罵道：“你讓我喝什麽？”
夥計不慌不忙地迴答說：“從有酒的瓶裏喝到酒，這是誰都能辦到的；如果能從空瓶裏喝到酒，那才是真正有能耐的人。”
顯然，老板想不花錢喝酒的言行是不適當的，而如果夥計不知如何機智應對的話，或者可能遭到老板的嚴厲斥責，或者自己貼錢給老板買酒。
生活中我們經常遇到無理的提問，這種場麵往往讓人很窘迫，這時你必須使點“厚黑口才”，學習些應對的方法和技巧，你就會如魚得水，得心應手地化解尷尬的場景，從而把自己從窘境中解救出來。
在李宗吾看來，在交談中別人的挑釁往往是刹那間的，如果缺乏鎮靜，那隻能是手足無措，唯唯諾諾聽之任之。如果能在心理上保持平衡與穩定，神色不改，鎮靜自若地麵對出現的問題，就有可能巧妙機智地應付過去。
例如，春秋時期，楚國一天比一天強大起來，為了改善關係，齊王派晏嬰出使楚國。晏嬰到達楚國，楚王就傳令楚人，盡量羞辱晏嬰。見晏嬰過來了，前來迎接的禮賓官員命令士兵打開城門旁邊的側門。晏嬰站在正門前，士兵指了指小門說：“先生，您請進吧！”晏嬰輕蔑地笑了笑說：“這純係狗洞！出使狗國的人，才走狗洞！”楚國官員反被羞辱了一通，隻好命令士兵把正門敞開。
楚王接見了晏嬰，不屑一顧地問：“難道齊國沒有人了嗎？”晏嬰誇張地說：“我的故國齊都，名喚臨淄，說大，確實不大，隻有幾百閭人家，但是，如果每個人都把袖子甩開，能蓋住太陽！如果每個人揮一把汗水，無異於下一場大雨！國都的大路上，人如潮湧，怎能說沒人呢？”
楚王又接著冷嘲道：“齊國既然人多勢眾，為什麽選你來出使我國呢？”晏嬰接著楚王的話說道：“是的，誠如大王所說，齊國派出使者，是經過謹慎選擇的：水平高的，出使上等國家；水平低下的，出使下等國家。我晏嬰水平不消說了，隻好出使到貴國來了。”
楚王本想羞辱齊國使者晏嬰，卻反倒被晏嬰所羞辱。其實，當涉及尊嚴的問題時，是絕不能讓步的。
在李宗吾看來，自以為了不起的人，別看他們張牙舞爪、趾高氣揚，其實他們非常無知，有的甚至是不學無術之流。對於這種人隻要你抓住了機會，找準部位，以牙還牙、針鋒相對就一定能打敗他們。在現實生活中，反駁別人的不適當言行可采用這樣一些技巧：
1.比對方更荒謬
一位記者向紮伊爾前總統蒙博托說：
“你很富有。據說你的財產達30億美元！”
顯然，這一提問是針對蒙博托本人政治上是否廉潔而來的。對於蒙博托來說，這是一個極其嚴肅而易動感情的敏感問題，蒙博托聽了後哈哈大笑，然後反問道：
“一位比利時議員說我有60億美元！你聽到了吧？”
記者的提問顯然是認為紮伊爾前總統蒙博托不廉潔，但並沒直說，而是用引證的方式委婉地表達，蒙博托如果發脾氣，正顏厲色地駁斥，則既有失風度體麵，又有“此地無銀三百兩”之嫌；心平氣和地解釋恐怕也行不通，謠傳的事情能夠三言兩語澄清真相嗎？
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於是，蒙博托除了用“哈哈大笑”表示不屑一顧以外，還引用一位比利時議員的話來反問記者，似乎在嘲弄記者的孤陋寡聞，但實際上是以更大的顯然是虛構的數字來間接地否定了記者的提問。
2.委婉點撥
19世紀意大利著名歌劇作曲家羅西尼對自己的創作非常嚴肅認真，非常注意獨創性，對那些模仿、抄襲行為深惡痛絕。
有一次，一位作曲家演奏自己的新作，特意請羅西尼去聽他的演奏。羅西尼坐在前排，興致勃勃地聽著，開始聽得蠻入神，繼而有點兒不安，接著臉上出現了不快。
演奏按其章節繼續下去，羅西尼邊聽邊不時把帽子脫下又戴上，接連好幾次。演奏者看到他奇怪的動作和表情，就問他：“這裏的演出條件不好，是不是太熱了？”“不，”羅西尼說，“我有一見熟人就脫帽的習慣，在閣下的曲子裏，我碰到那麽多熟人，不得不頻頻脫帽了。”
藝術貴在獨創，這樣才能形成帶有個性特征的風格乃至形成流派；抄襲與模仿，則隻能在藝術巨匠的濃蔭中苟且偷生，毫無建樹。因此，要反對單純的模仿，更要杜絕抄襲行為。羅西尼對模仿、抄襲行為的深惡痛絕源於此。然而，直接的指責恐怕會使對方十分難堪，羅西尼便用體態語言及其說明來委婉地表示“在閣下的曲子裏我碰到那麽多熟人”，言外之意是你抄襲了他們的作品。雖然沒有明說，那位作曲家的臉一定會漲得通紅！
3.循循善誘
偉大的十月革命剛剛勝利的時候，象征沙皇反動統治的皇宮被革命軍隊攻占了。當時，俄國的農民們打著火把嚷著要點燃這座舉世聞名的建築，將皇宮付之一炬，以解他們對沙皇的仇恨。一些有知識的革命工作人員出來勸說，但無濟於事。
列寧得知此消息，立即趕到現場。麵對義憤填膺的農民，列寧很懇切地說：“兄弟們，皇宮是可以燒的，但在點燃它之前，我有幾句話要說，你們看可以嗎？”
農民們一聽這話，認為列寧並不反對他們燒，立即允諾道：“完全可以。”
列寧問：“請問這座房子原來住的是誰？”
“是沙皇統治者。”農民們大聲地迴答。
列寧又問：“那它又是誰修建起來的？”
農民們堅定地說：“是我們人民群眾。”
“那麽，既然是我們人民修建的，現在就讓我們的人民代表住，你們說，可不可以呀？”
農民們點點頭。
列寧再問：“那還要燒嗎？”
“不燒了！”農民們齊聲答道。
皇宮終於保住了。
遷怒於物往往是情感樸直、思維簡單的一種表現，解決這樣的問題，關鍵在於疏導。麵對激動的群眾，列寧幾句循循善誘的問話，理清了群眾思路，提高了其思想認識，保住了皇宮這座舉世聞名的建築。他采取的方法是，首先，理解和讚同群眾的觀點，這樣爭取了引導群眾的時間和機會；其次，正本清源，使農民們懂得，皇宮原來是沙皇統治者居住的，但修建者卻是人民群眾；如今從沙皇手中奪過來，歸還人民群眾，就應該讓人民代表住，這個道理是可以服人的，因此農民們點了頭。最後一問，是強化迂迴誘導的結果，讓群眾明確表態：“皇宮不燒了！”從而完全達到了目的。
4.針鋒相對
有一位女作家寫完了一部長篇小說，發表後引起轟動，一時成為最暢銷的熱門書。有個評論家曾向女作家求婚遭到拒絕，懷恨在心，經常在評論中旁敲側擊地貶低這個女作家的才幹。有一次文學界舉行聚會，許多人當麵向女作家表示祝賀，稱讚其作品的成功。
女作家一一表示感謝。忽然，那位評論家分開眾人，擠到前麵，大聲向女作家說道：
“您這部書的確十分精彩，但不知您能否透露一下秘密。這本書究竟是誰替您寫的？”
女作家還陶醉在眾人的讚揚聲中，冷不防他竟會提出這樣的問題，就在她一愣的刹那，已有人偷偷發笑了。女作家立即清醒地估量了形勢，問題以外的爭吵於己不利，她馬上鎮靜下來，露出謙和的笑容，對評論家說道：“您能這樣公正恰當地評價我的作品，我感到十分榮幸，並向您表示由衷的感激！但不知您能否告訴我，這一本書是誰替您讀的？”
評論家的問話，用意十分明顯；而女作家的反問，同樣針鋒相對，潛台詞是說：你從來不認真讀別人的作品，所做的評論無非信口雌黃。連書都不讀的人，有什麽資格做評論！巧妙的反問，使評論家陷入了十分狼狽的處境。類似的例子還有很多。比如：在一次國際會議期間，一位西方外交官對我國外交官挑釁說：“如果你們不向美國保證：不用武力解決台灣問題，那麽顯然就是沒有和平解決的誠意。”
麵對這種挑釁性的無稽之談，我國代表迴答道：“台灣問題是中國的內政，采取什麽方式解決是中國人民自己的事，無須向他國做什麽保證。”說到這兒他話鋒一轉，反問道：“請問，難道你們競選總統也需向我們做什麽保證嗎？”
這針鋒相對的反詰，使對方無言以對，討了個沒趣，滿臉窘態。
善辯之術
鞋店老板做生意的方法是，若客人試穿皮鞋時，發覺新鞋緊了些，老板便會立刻解釋：“這樣才合適，因為品質良好的皮鞋，在穿著的當中，會適度地放鬆，很快便能適合你的腳。”若新鞋太鬆的話，老板又會說：“這樣才合適。因為品質好的皮鞋，在穿著的當中，會適度地收緊，很快就能適合你的腳。”如果新鞋很合腳，老板立刻會高興地說：“啊，這雙鞋你穿最適合了，因為品質好的鞋，是不會過緊或過鬆的，並且形態永遠不會改變。”
這是做生意的要訣，大部分的生意人都使用這種善辯的技巧，而大量銷售其產品。
另外，百貨公司賣領帶的專櫃也是充分地利用善辯之術。
賣領帶的專櫃小姐所接受的職業教育是，若發覺顧客在換領帶或注視領帶時，就盡力勸顧客購買。如果是年輕男士在看華麗鮮豔的領帶時，便說：“先生，你真有眼光，年輕人結這種華麗鮮豔的領帶，是最適合了。”
若他是注視樸素的領帶，則說：“年輕人打樸素淡雅的領帶，看來反而高雅大方。”
如果是中年男士選擇華麗的領帶，就勸說：“這領帶一點兒也不鮮豔，像您如此年紀打這種領帶，一定顯得高貴莊重。”反之，中年男士是選擇與年齡相配合的領帶時，則說：“這領帶很適合你，太過於鮮豔的顏色，看來反而顯得庸俗，顯不出您的高貴氣質。”往好的方麵解釋，店員對顧客的建議，可使顧客對自己的眼光產生信心，也可以說這是一種服務。
因此，優秀的推銷員能夠一麵觀察顧客的表情，一麵隨機應變地談話。
當推銷價格高昂的產品時，說：“價錢雖貴了些，但很耐用，所以，計算起來還是蠻便宜的。”若是推銷廉價的產品時，便說：“反正在使用的當中會感到厭膩的，所以，若買了太昂貴的產品，你會舍不得去棄舊換新。”
推銷流行的商品時，會說：“這新型產品能使您變得更年輕。”但推銷舊商品時，則強辯說：“因舊型商品長期使用的緣故，會使人產生習慣，所以，您還是購買舊型商品吧。”
數據也能唬人
有一則廣告是這樣宣傳的：“今後，辦公室的麵積每一年都會狹窄12%。”
結果，撰寫這篇廣告的作者獲得“廣告創作獎”。由專家的立場來看這篇廣告，認為它是優秀的廣告，而出資製作廣告的客戶是家具商。
這個廣告的意思是，由於公司業務擴大，職員逐年增加，或保存資料的增加，造成辦公室的麵積每年狹窄12%，因此，企業家們應該與家具行協調，有效率地計劃辦公室的規格。
這裏所謂的12%並不是完全可靠的。撰寫廣告的作者到底根據什麽資料計算出來的呢？他又是在何時、何地用何種方法獲得？皆未清楚地說明，因此，這裏所謂的12%就毫無意義了。若由於職員增加，辦公室的麵積每年皆狹窄12%，則5年後，辦公室變成原有的一半大，10年後，僅有原先麵積的1/4大，如此一來，因麵積變狹窄而困擾的公司一定有許多，但令人難以相信的是，辦公室每隔5年就必須擴展兩倍才能營業，以致全國的公司都為此事而感到困擾不已。
當然，這個比例數字隻是采用有利於提供廣告的客戶，至於不利之處，則刪除不采用；所以，我們應該用打折扣的眼光去看這廣告，才不會被它欺騙。
另外，對於來曆不明的學術用語，應該存有懷疑的態度較好。記得不久前，新出品的某化妝品，到底它所含的化學成分是什麽呢？筆者因對其產生了好奇心，於是翻查了三本詞典，卻找不出它所含的成分。
魔力語言
有位評論家認為將“以眼還眼與以牙還牙”這句話解釋為：若被對方打的話就反打對方，對方欲謀殺自己，則也反殺迴去。這種攻擊性報複思想是嚴重的誤解，“以眼還眼”的本來意義是，打別人則被人打，作為償還的代價，不論對方如何，都應給予正當的損害賠償。
近代法國哲學家弗尼爾女士曾說過一句名言：“女人並不是初生時就為女人，而是靠後天的培養才能具備女人的風味。”
換言之，她的主張是說：女人在出生時並未具有女人的風味，而是自有曆史以來的世界文明，才創造出女人的風味及狀態。例如，有位父親向男孩說：“男人應該站著小便，和女人蹲著小便是不一樣的。”
無論男人或女人，在出生時都同樣是張白紙：但後天的培養環境卻有明白的規定，認為男性應該健壯聰明，女性應該柔弱嬌美。於是因後天環境，才將女人塑造為具有女性化特質的人。
與故事名言相似的是諺語。當然，這些諺語中也有許多矛盾之處，或許各位皆已知道。例如因有“害人之心不可有，防人之心不可無”這句諺語，於是大家就睜大眼睛來提防所有人；但另外也有“社會是溫暖”的主張，這兩句話間充滿了很大的矛盾。眾人因“好的開始就是成功的一半”這句諺語而全力以赴地工作，盼望以後的日子能悠閑地度過；但另外也有“有完美的結果，則一切都是完美的”的主張。類似這種內容完全相反的諺語還有許多，真是不勝枚舉。
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諺語是從日常生活中產生的，而作為人生的座右銘，因為隻是看事情的某一麵而產生一句諺語，若從另一角度去看，又會有另外的事實出現，於是又產生了另一句諺語，這是極自然的事。故事名言也是如此，但事實上，因故事名言較具有衝擊和說服力，所以，比諺語更具效果。
當某人提出歌德所說的名言，或舉世聞名的名人所說的話時，連睡著的人都會立刻清醒，趕忙拿出紙筆記錄。名人的言語及故事、名言，本來隻不過是一麵的真理，但被提出來之後，仿佛變成很普遍的真理，且具有藝術的效果，因此，詭辯家皆不會忘記這種效果，而充分加以利用。
有位操守不太清廉的官吏說：“過於清潔的水中是沒有大魚的，哈哈……”
換言之，他是認為操守清廉的人，無法成為大人物，而且還輕蔑地哈哈大笑，仿佛貪汙不清廉之事都可借古話而抹殺，讓人認為真的是如此。
有些下級職員也會如此說：“先有伯樂才會有千裏馬。”將一切責任都推給上司，認為上司無管理能力，所以，他才不能充分發揮才能。這句話意味著：伯樂具慧眼能分辨良馬。有伯樂的眼光，才能產生跑千裏的名馬，因此，不是先有良馬的存在，而是先有伯樂才會有良馬。
又如建設工程遲遲不能完成，被眾人攻擊時，便借“羅馬不是一天造成的”這句名言，而巧妙地躲開攻擊。又如職員想罵上司時，可借林肯的名言：“林肯曾說過，年逾四十歲後，人應該對自己的臉相負責，我們上司的臉相不好，表示他的心地也不善良。”
話中有話
我們經常需要向別人表達一些不太好說的意思，比如請求、談判、批評等等，這些話之所以不容易說出口，是因為人類具有自尊心，誰都不願意遭到拒絕、指責和冷遇，因為在每個人內心深處都有一個自高自大的小皇帝，他認為自己應該是最好的，一旦現實與心願不符合，不可一世的自尊就會受到挫傷，從而轉變成悲傷、仇恨、鄙視、嫉妒等惡劣的情緒，並且早晚會表現出來。
因此，這些話說不好就會得罪人，為自己招來敵人和災禍。
好在語言具有多樣化的特點。一樣的意思可以用多樣的話說出來，而斤斤計較於自尊心的人聽到用不同的說法講出的同樣意思，也會有不同的反應。這種情況使口才技巧大有用武之地，也向我們證明，人類作為高等動物所獨有的自尊，那是多麽愚蠢的一種心理，因智者利用這種幼稚的心理可以把人玩弄於股掌之上。
你要批評一個人所寫的文章，如果直言不諱，顯然會令他難堪。人是最自私最狂妄的，別以為他會認真接受你的意見，即使因為你是他的上司，他不得不在表麵上服從，但在心中肯定是不服氣的，還會由此認為你眼光低劣，或出於私心打擊羞辱他，於是，他會成為你潛在的敵人。不但他沒有改正錯誤，而且還對你構成危險，這真是得不償失。
但是，你可以換個說法，找出他的文章中一些可取之處，先滿足他的自尊心，待他興高采烈地視你為知音的時候，再把批評化為建議提出，這樣他會心悅誠服地接受你的意見，還對你很欣賞。你可以這樣說：“我一看開頭就想看下去，我發現你一貫擅長把文章開頭寫得引人注目，勾起人的好奇心。要是結尾不是這樣寫，而是換一種思路，可能就更能與開頭相唿應了，你說呢？”
既然沒有觸及自尊心，那麽他當然會冷靜虛心地考慮你的意見：人最計較的不過是可憐的自尊心，最怕最恨被人否定，一旦如此，就不能再保持冷靜。對著一個頭腦發熱、麵紅耳赤、心中懷恨的人，能有什麽道理好講？
不但要注意說法，還要注意說話的場合，什麽時候、什麽地方、對什麽人講什麽話，這是需要考慮周全的。比如有的人最不能忍受的就是年輕女性在場的情況下受到否定，這大約是從動物祖先雄性在雌性麵前爭寵的本能中遺傳來的。
說什麽固然重要，但怎麽說更為關鍵，人的情欲常常蒙蔽了人的眼睛，使他看不透語言背後的語言，而隻能最淺薄地從對方的用語上來理解。
因此完全可以表麵上說他愛聽的話，而把真正意圖隱藏在這些話裏，也就是話裏有話，讓他心甘情願被你所用。
比如，有的人受了小流氓的欺負，就去找自己認識的另一個小流氓說：“那個人知道我跟你是朋友。當時我以為他肯定不敢惹你，就反複告訴他說我是你的人，沒想到他還是把我打成這樣。我知道你一向是講義氣的，不過我勸你別為這事去找他，免得吃虧。我自己挨打無所謂。”這一番話，有吹捧、有激將、有暗示，一語雙關，話裏有話，既滿足其自尊心，又刺激其為維護自尊心而戰，巧妙地把矛盾轉到了兩個小流氓身上。真是厚黑語言妙用。讓兩個原本沒矛盾的小流氓為了所謂名聲而打得頭破血流時，挑撥者卻在偷笑，既報了挨打之仇，又不會付出任何代價，隻是動動嘴而已，這是天上掉餡餅的好事。
拒絕別人有竅門
在你日常工作和生活中，很可能也會遇到下列的情形：一個熟人來纏住你，非要跟你借錢不可，但你知道，如果借給他便是肉包子打狗一去不迴頭；一個熟悉的商人向你兜售物品，而你明知買下了就要吃虧……諸如此類的事你必定加以拒絕，可是拒絕之後，就要斷絕交情，引人惡感，被人誤會，甚至種下仇恨的因素。
要避免這種情形發生，唯一方法便是要運用些智慧，請看下麵的例子：
在德國某電子公司的一次會議上，公司經理拿出一個設計的商標征求人家意見。
經理說：“這個商標的主題是旭日，這個旭日很像日本的國徽，日本人民見了，一定樂於購買我們產品。”
營業部主任和廣告部主任都極力恭維經理的構想，但年輕的銷售部主任說：“我不同意這個商標。”經理聽了感到很吃驚，全室的人都瞪大眼睛盯住他。
年輕的銷售部主任沒有同經理爭論那個帶紅圈圈的設計是否雅觀，而是說：.“我恐怕它太好了。”
經理感到納悶，臉上卻帶著笑說：“你的話叫我不理解，解釋來聽聽？”
“這個設計與日本國徽很相似，日本人喜歡，然而，其他國家的人民，也會想到這是日本國徽，他們未必會喜歡。”
“天哪！你的話高明極了！”經理叫了起來。向有權威的人士表示反對或拒絕，你一定要有充分的理由。還要注意技巧。年輕主任先說一句“我恐怕它太好了”，便不會引起經理的不快，使他不失體麵。後來他以更充分的理由，提出反對經理的意見，經理也就不會感到下不了台了。
這裏列舉幾種既恰到好處，又不失禮節的拒絕方式，供您借鑒：
1.盡可能以最為友好、熱情的方式表示拒絕
一位青年作家想同某大學的一位教授交朋友，以期今後在文藝創作和理論研究方麵攜手共進，作家熱情地說：“今晚6點，我想請你在海天樓餐廳共進晚餐，我們好好聚一聚，你願意嗎？”事情真湊巧，這位教授正忙於準備下星期學術報告會的講稿，實在抽不出時間。於是，他親熱地笑了笑，又帶著歉意說：“對你的邀請，我感到非常榮幸。可是我正忙於準備講稿，實在無法脫身，十分抱歉！”他的拒絕是有禮貌而且愉快的，但又是那麽幹脆。
2.避免隻針對對方一人
某造紙廠的推銷員上某大學推銷紙張，推銷員找到他熟悉的這個大學的總務處長，懇求他訂貨，總務處長彬彬有禮地說：“實在對不起，我們學校已同某國有造紙廠簽訂長期購買合同，學校規定再不向其他任何單位購買紙張了，我也應按照規定辦。”因為總務處長講的是任何單位，就不僅僅針對這個造紙廠了。
3.讓對方明白你是讚同的
黃女士在民航售票處擔任售票員工作，由於經濟的發展，乘飛機的旅客與日俱增，黃女士時常要拒絕很多旅客的訂票要求。黃女士每每總是帶著非常同情的心情對旅客說：“我知道你們非常需要坐飛機，從感情上說我也十分願意為你們效勞，使你們如願以償，但票已訂完了，實在無能為力。歡迎你們下次再來乘坐我們的飛機。”黃女士的一番話，叫旅客們再也提不出意見來了。
除上述三種拒絕的方式外，還有如：在拒絕對方的要求時，同時指出應該怎樣努力才能達到要求，以有說服力的事實誘使對方否定自己原來的要求等等。拒絕方式多種多樣，需在實際的語言交往時靈活運用。
正話反說
在人際交往中，我們常常需要通過講道理來說服別人。李宗吾認為，有些話直接說可能會使對方不能接受，為了避免尷尬，不妨正話反說。說出來的話，所表達的意思與字麵意思完全相反，就叫正話反說。如字麵上肯定，而意義上否定；或字麵上否定，而意義上肯定。這也是產生幽默感的有效方法之一。使用這種方法能夠在不直接指明對方錯誤的基礎上，使他們自我反省並認識自己的錯誤。
漢武帝劉徹有位乳母，在宮外犯了罪被官府抓了，並稟告漢武帝。漢武帝十分為難，畢竟是自己的乳母，滴水之恩當湧泉相報，何況自己是被其用乳汁養大的。但是，天子犯法與庶民同罪，如果不處置她，有失自己天子的尊嚴，以後何以君臨天下。思來想去，漢武帝決定以大局為重，依法處置自己的乳母。
乳母深知漢武帝的為人，知道自己兇多吉少，便想起了能言善辯的東方朔，請求東方朔幫自己一把。
東方朔也頗感為難，他想了想說：“辦法也有，但必須靠你自己。”乳母急切地問：“什麽辦法？”
東方朔說：“你隻要在被抓走的時候，不斷地迴頭注視武帝，但千萬不要說話，也許還有一線希望。”
乳母雖不解其中玄機，但還是點了點頭。
當傳訊這位乳母時，她有意走到武帝麵前向他辭行，用哀怨的眼神注視著武帝，幾次欲言又止。漢武帝看著她，心裏很不是滋味，有心想赦免她，又苦於君無戲言，無法反悔。
東方朔將這一切看在眼中，知道時機成熟了，便走過去，對那位乳母說：“你也太癡心了，如今皇上早已長大成人，哪裏還會再靠你的乳汁活命呢？你不要再看了，趕緊走吧。”
武帝聽出了東方朔的話外之音，又想起了小時候乳母對自己的百般疼愛，終於不忍心看乳母被處以刑罰，所以法外開恩，將她赦免了。
東方朔一番反彈琵琶終於救了乳母。
在一些廣告宣傳中，用正話反說的方法可能會收到更好的效果。
有一則宣傳戒煙的公益廣告，上麵完全沒提到吸煙的害處，相反地，卻列舉了吸煙的四大好處：一、節省布料。因為吸煙易患肺癆，導致駝背，身體萎縮，所以做衣服就不用那麽多布料。二、可以防賊。吸煙的人常患氣管炎，通宵咳嗽不止，賊人以為主人未睡，便不敢行竊。三、可防蚊蟲。濃烈的煙霧熏得蚊蟲受不了，隻得遠遠地避開。四、永葆青春。不等年老便可去世。
這裏說的吸煙的四大好處，實際上是吸煙的害處，卻正話反說，顯得很幽默，讓人們從笑聲中悟出其真正要說明的道理，即吸煙危害健康。
正話反說的幽默技巧當然不僅可以用到廣告宣傳中，在麵對麵的交流中，這種幽默技巧也有廣泛的使用空間。
一次，丘吉爾為了出席在宮殿舉行的演講，超速開車，以致被一名年輕警員逮住了。“我是丘吉爾首相。”丘吉爾不慌不忙地說。“亂說，你一定是冒牌貨！”警官這麽一說，大英帝國的首相當即謝罪，他說：“你猜對了！我就是冒牌貨！”
這樣一來，警官麵露微笑，放過了這位世界上著名的偉人。
丘吉爾在一本正經地表明身份的時候，被警官懷疑。然後，他就換了一種方式，正話反說，這樣反而使警官摸不清虛實，使得警官抱著一種“寧可信其有，不可信其無”的心態放過了他。
當我們需要表達內心的不滿時，也可以使用正話反說的幽默技巧，讓別人聽起來順耳一些。
傑克和他的情人想喝咖啡，但端上來的咖啡隻有半杯，這時傑克笑嘻嘻地對咖啡店主人說：“我有一個辦法，保證叫你多賣出三杯咖啡，你隻需要把杯子倒滿。”
傑克巧妙地運用正話反說的幽默來表達失望感，卻不致給對方帶來難堪。也許傑克並沒有喝到滿滿一杯咖啡，但傑克一定會得到友善、愉快的服務，咖啡店主人或許還會請傑克下次再光臨該店。
這種正話反說的幽默技巧不僅被現代人廣泛使用，其實古代的智者就已經能夠熟練運用這一技巧了。
秦朝的優旃是一個有名的幽默人物。有一次，秦始皇要大肆擴建禦園，多養珍禽異獸，以供自己圍獵享樂。這是一件勞民傷財的事，但大臣們誰也不敢冒死阻止秦始皇。這時能言善辯的優旃挺身而出，他對秦始皇說：“好，這個主意很好，多養珍禽異獸，敵人就不敢來了，即使敵人從東方來了，下令麋鹿用角把他們頂迴去就足夠了。”秦始皇聽了不禁笑了，並破例收迴了成命。
優旃的話表麵上是讚同秦始皇的主意，而實際則是說如果按秦始皇的主意辦事，國力就會空虛，敵人就會趁機進攻，而麋鹿用角是不可能把他們頂迴去的。這樣的正話反說，因為字麵上讚同了秦始皇，優旃足以保全自己；而真正的含義，又促使秦始皇不得不在笑聲中醒悟，從而達到了他的說服目的。
楚莊王，“春秋五霸”之一，在他爭得中原霸主地位後，開始沉溺於酒色之中，沒有當年爭奪霸權時的那種銳意進取精神了。
一次，楚莊王得到一匹身軀高大、色澤光鮮的駿馬，心裏高興極了，從此一心撲在這匹馬身上，嗜馬如命。不料事與願違，沒過多久，這匹馬便死了。楚莊王非常痛苦。為了表達他對愛馬的真情，決定為馬發喪，金殯玉葬，以大夫禮葬之。
楚莊王的決定一發布，立即遭到群臣的反對，許多忠直之士以死相諫，但楚莊王主意已定，誰也無可奈何。正當群臣搖頭歎息之際，突然從殿門外傳來號啕大哭之聲，楚莊王驚問是誰，左右告之是侍臣優孟。於是，楚莊王立即傳令優孟覲見，問道：“愛卿，何故大哭？”
優孟一邊擦眼淚，一邊哭哭啼啼地說道：“堂堂一個楚邦大國，有什麽事情辦不到，有什麽東西得不到？大王將自己所愛之馬以大夫之禮下葬，不但不過分，而且規格還嫌低了。我請大王應該將愛馬以國君之禮葬之，賜以玉雕棺材、好木頭做的棺槨，而且要全國老幼撫土掩埋，通知鄰國來吊唁。這樣讓諸侯們也好知道大王您看重馬而輕於人，這不是很明智的舉動嗎？”
優孟的話音剛落，群臣一片嘩然，以為優孟之說，十分荒唐。楚莊王一聽，卻沉默不語，細細品味優孟話中的真意。尋思良久，低著頭慢慢地說：“我說以大夫之禮葬之，確實太過分，但話已傳出，現在能怎麽辦？”
優孟一聽，馬上接口道：“我請大王將死馬交給廚師，用大鼎烹飪，放上調料，煮熟後，馬肉讓群臣飽餐一頓，馬骨頭以六畜之禮下葬。這樣，天下人以及後世就不會笑話您了。”
楚莊王找到了一個台階下，群臣大吃了一頓馬肉，事情也就此了結了。優孟的一席話，勸阻了楚莊王荒唐的行為，但是為什麽其他的大臣勸諫不成呢？原因就在於他們沒有掌握正話反說的技巧。
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在客客氣氣的社交談話中，直話直說是致命傷。一個人隻有注意說話時的環境，做到正話反說，才能取得良好的說話效果，那些不看場合亂說話的人難免要碰釘子。
旁敲側擊點到為止
在想方設法去觸動對方心靈時，不一定非冒很大風險，完全可以采用一個低風險的策略——“旁敲側擊”。
旁敲側擊，抓住對方的一些“要害”，要隔層紙，不一語點破，點到為止，對方的心理防線無形之中就會被攻破。
裴旻是唐朝開元年間東都洛陽的一位將軍，劍法超群，沒有幾個人能超過他。
裴旻不僅劍舞得好，而且酷愛書畫。一次，他家有親人亡故，為表達對死者不盡的哀思，他想請人在天宮寺繪製一幅壁畫，一來為親人超度亡靈，二來也暗合了自己的嗜好。於是，他遍訪各地，但一直未找到合適的畫師。事有湊巧。一日，他來到天宮寺，巧遇畫家吳道子和書法家張昶，裴旻高興得手舞足蹈。
他熱情地迎上前去，主動報上姓名，盛情邀請兩位藝術家到一家酒店“便宴”。這二位也不推辭，口唿“幸會”，腳也毫不猶豫地邁向酒店。
席間，裴旻虛心請教畫壇之事。吳道子像是遇到知己，大談起畫壇境況。裴旻直點頭，大叫深刻、精辟，很受啟發。
酒過三巡，裴旻道出了自己的心事，並分別給兩位藝術家送上玉帛十匹、紋銀百兩，作為作畫、題字的酬禮。
哪知兩位藝術家笑意全消，立刻冷若冰霜，拂袖而去。
裴旻見狀，心想：大概是兩位藝術家嫌這些報酬太低，有辱“大師”名聲，給他們如此微薄的報酬，太少、太不像話了吧。
他立即帶著痛改前非的誠懇表情攔住二人，趕忙賠禮道歉：“兩位先生莫嫌錢少，我這是分期付款。等畫作好之後，我再補齊。”
吳道子聽罷，怒從心頭起：“裴將軍不是太小看人了嗎？”說罷，氣唿唿地轉頭就要走。
裴旻覺得十分難堪。他想，論社會地位，我不比你們低，我是將軍；論本事，也是各有所長，說不上誰高誰低。你畫畫得好，字寫得棒，我的劍術亦堪稱一流。今天我屈尊求畫，反在這公共場合受到冷落，好生尷尬。裴旻不禁怒氣上升，一時難以壓下。
裴旻有個“毛病”，一怒就要舞劍。這大概是戰場上培養出來的條件反射。隻見他脫掉孝服，拔劍起舞，身子左旋右轉，寶劍上下翻飛。吳、張二位看得津津有味，頻頻點頭。在場圍觀的遊人，個個驚得目瞪口呆，竟都忘了叫好。
裴旻一邊揮劍狂舞，一邊口中念念有詞：“什麽大師！什麽書聖、畫聖！我看是欺世盜名，徒有其表！光會舞文弄墨，描些香草美人，於世道無補，甚至不能助我盡一份孝心……還不如咱手中這把劍，可以斬妖驅邪，換來人間太平。有能耐來呀，是騾子是馬拉出來遛遛！”
吳道子、張昶聽著，麵麵相覷，不禁汗顏。看罷舞劍，上前與裴旻長時間地熱情握手、擁抱。
“剛才不是我們故意使你難堪，實在是我們太厭惡銅臭。我們絕不為了錢而出賣藝術。”說罷，吳道子靈感大發，揮動如椽大筆，在畫壁上舞墨作畫，一氣繪成了一幅巨型壁畫。這就是吳道子平生最得意的《除災滅患圖》。
交談中，難免要試圖使他人接受自己的建議或意見，如果此時說話不當，有時別人並不應允，如果運用直截了當的請人辦法，他們也會一再地拒絕，在這種情況下，巧用側麵突襲則會起到平時難以起到的作用。
李宗吾認為，點撥關節，由對方自己推想後果，可以達到很好的“旁敲側擊，觸動心靈”的目的。因為，結論不是你強加對方的，一切都是水到渠成，由不得對方不相信。
楚靈王於周景王七年召開諸侯大會後，為了向各諸侯國展示自己兵力強盛，兩次攻打吳國，但都沒有成功。於是大興土木，欲以物力誇示於諸侯。他修建了一座宮殿，名叫章華宮，占地四十裏，非常雄偉。周景王十年楚國邀請魯昭公前來祝賀章華宮落成。
前去邀請的大夫啟疆說：“魯國國君開始還不肯來，我再三向他敘說他與我國大夫嬰齊的舊情，又以討伐相威脅，他害怕被攻打才來的。魯君對禮儀很熟悉，願主公多多留意，不要被魯人笑話。”
楚靈王問：“魯君相貌如何？”
大夫啟疆說：“白麵皮、高身材，留著一尺多長的胡子，可謂一表人才。”楚靈王暗中選了十名大漢，都留著長胡子，讓他們學習魯國的禮儀，作為魯昭公的陪同。魯昭公乍見之下，十分吃驚。又見章華宮華麗壯觀，誇讚之聲不絕於耳。
楚靈王十分得意，問：“貴國亦有這樣的宮殿嗎？”
魯昭公忙躬身迴答：“敝國小得很，比不上貴國萬分之一。”
楚靈王更得意揚揚，遂下令在章華宮中宴請魯昭公。宴畢，楚靈王一時興起，便將楚國兵庫中的鎮庫寶弓，一隻名為“大屈”的弓贈給魯昭公。第二天，楚靈王酒醒後就後悔了，他舍不得此弓被別人拿走。
啟疆說：“主公放心，我能使魯君把此弓還給您。”
啟疆到公館拜訪魯昭公，假裝不知道這件事，對魯昭公說：“我國國君昨日宴請時，贈給君王什麽東西沒有？”
魯昭公拿出了大屈弓。
啟疆見了，佯裝畢恭畢敬的樣子，向魯昭公祝賀。魯昭公說：“一隻弓有什麽值得祝賀的。”
啟疆說：“這隻弓可謂名揚天下，齊、晉、越三國，都曾派人來索求它，我國國君都未答應。現在把這弓贈給君王，他們三國將向貴國索求了。貴國應加強防禦，小心地保護著這隻寶弓。這還不值得祝賀。”
魯昭公說：“我不知道這是隻寶弓。要知道這樣，怎敢接受呢？”於是，便把大屈弓還給楚國。
側麵突襲，務必找到能擊中對方的要害，迫使他就範。在李宗吾看來，啟疆所用的就是“旁敲側擊”之法，巧妙地利用寶弓的名氣與大國的實力，表麵上是在恭維魯昭公，而實質上卻是在嚇唬他，從而達到為楚靈王“要迴大屈弓”的真實目的。
又打又拉，唱好紅白臉
在京劇裏，演員麵部化妝，以各種人物不同，在臉上塗有特定的譜式和色彩以寓褒貶。其中紅色表示忠勇，白色表示奸詐。不同的臉譜顯示了不同的角色特征。關係學中紅白臉相間借用京劇臉譜的名稱，但它要比京劇中簡單化的臉譜複雜得多。它是寬猛相濟、恩威並施、剛柔並用的綜合，是一種高級厚黑術。
高明的厚黑之人深諳此理，為避此弊，莫不運用紅白臉相間之策。有時兩人連檔唱雙簧，一個唱紅臉，一個唱白臉；有更高明者，可像高明的演員，根據角色需要變換臉譜。今天是溫文爾雅的賢者，明天變成殺氣騰騰的武將。曆史上不乏此類高手善用此法之例證。
三國時期，蜀國南方諸夷發動叛亂。蜀相諸葛亮深知南中之事，不僅關係到蜀漢後方的穩定，同時也關係到北伐大業，就下決心親自率軍遠征。此次出兵，諸葛亮兵分三路，沿途平定零星叛軍，主力行至益州郡。孟獲為叛軍頭領，為少數民族首領，在南中地區很有威信和影響。當諸葛亮聽說孟獲不但作戰勇敢，而且在南中各個地區的部族人民中很有威望，想到如果把他爭取過來，就會更好地解決少數民族和蜀漢政權的關係，消除南中時常叛亂的根源，會使蜀國有一個安定的大後方。諸葛亮深知孟獲的個性，應以攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。不可專用武力，而應注意征服他們的心。於是，他決定唱一次紅白臉，下令隻許活捉孟獲，不得傷害。
當蜀軍和孟獲的部隊初次交鋒時，諸葛亮授意蜀軍故意退敗，引孟獲追趕。孟獲仗著人多勢眾，隻顧向前猛衝，結果中了蜀軍的埋伏，被打得大敗，自己也做了俘虜。當蜀軍押著五花大綁的孟獲迴營時，孟獲心知此次必死無疑，便刁鑽使橫，破口大罵。誰知一進蜀軍大營，諸葛亮不但立即讓人給他鬆了綁繩，還陪他參觀蜀軍營寨，好言勸他歸降。孟獲野性難馴，不但不服氣，反而倨傲無禮，說諸葛亮使詐。諸葛亮毫不氣惱，放他迴去，二人相約再戰。
孟獲迴去之後，重整旗鼓，又一次氣勢洶洶地進攻蜀軍，結果又被活捉。諸葛亮勸降不成，又一次把孟獲送出大營。孟獲是個強脾氣，迴去又率人來攻並同時改變進攻策略，或堅守渡口，或退守山地，卻怎麽也擺脫不了諸葛亮的控製。一次又一次遭擒，一次又一次被放。
到了第七次被擒，諸葛亮還要再放他走，孟獲流著淚說：“丞相對我孟獲七擒七縱，可以說是仁至義盡，我打心裏佩服，從今以後，我絕不再提反叛之事。”
結果，諸葛亮唱的這次紅白臉使孟獲迴去之後，說服各個叛亂部落全部投降，南中地區重新歸屬蜀漢控製。自此，蜀國的大後方變得穩定，南方各族人民也得以休養生息，安居樂業。
統治者需應付的事、對付的人各式各樣，所以，隻有一手是不行的。紅白臉相間也就是一文一武、一張一弛，既有剛柔相濟，又恩威並施，各盡其用。任何一種單一的方法隻能解決與人相關的特定問題，都有不可避免的副作用。對人太寬厚了，便約束不住，結果無法無天；對人太嚴格了，則萬馬齊喑，毫無生氣，有一利必有一弊，不能兩全。
最善用紅白臉相間術的高手要數清朝的康熙皇帝了。清初，漢族作為一個被征服的民族，政治地位非常低下，備受滿族人歧視。這種民族歧視的存在，使不少漢族官員心懷怨恨，苟且推諉，不肯盡心為朝廷效力。康熙為了安撫漢族官員，從形式上消除了明顯的歧視，一再聲稱“滿漢皆朕之臣子”，宣布“滿漢一體”劃一品級，滿漢大小官員隻要職位相同，其品級也就相同。官員的一視同仁極大地減少了漢族官員的不滿。康熙還大批任用漢官擔任封疆大吏。
康熙對他所信任的漢族大臣，往往也能推心置腹，深信不疑。康熙曾非常信任儒臣張英，幾乎到了形影不離的地步，經常在一起討論一些軍國大計以及生活瑣事，時人評論說他們“朝夕談論，無異生友”。康熙還強調“君臣一體”，時而還邀請漢族大臣到禁苑內和他一起遊玩、垂釣。受邀請的大臣自然將此視為莫大的榮幸，從而對康熙更忠心耿耿了。
但是，康熙對漢族官僚士大夫、知識分子也還有防範和高壓的一手。他經常用一些心腹之人監視地方官吏和當地人民。他們這些人不斷用密折向康熙報告各地的民情和官場情況，督撫等大員的舉動更是監視的重點。
殘酷無比的文字獄就是起始於康熙年間。明朝滅亡後，有不少的明朝遺民對清政權表示不滿，他們使用種種手段發泄對清政權的不滿，其中發表文章是一個十分重要的方式。康熙對他們采取了極其嚴厲的鎮壓措施，從清查對清朝不滿的明朝遺民開始，在全國展開了大規模的搜捕活動。許多人因此而被株連，成百上千的人被投入監獄，甚至死去的人也未能逃脫處罰。一時間恐怖氣氛彌漫全國，人人噤若寒蟬不敢稍微流露一絲對朝廷的不滿。
作為一個少數民族君主，康熙是我國曆史上一位很有作為的皇帝，他英明果斷、文武雙全。對漢族士大夫知識分子實行的是恩威並施，又拉又打，以拉為主，而又加以防範的政策。這才製止了漢族士大夫們的分裂傾向，從而鞏固了清朝的統治基礎，保證了國家的長治久安。清朝由此迅速強盛起來，進入鼎盛的康乾盛世時期。
康熙就是靠著人才濟濟的智力優勢，也靠著他本人紅白臉相間的韜略雄才，成為了中國曆史上英明的皇帝。
明智的上司和明智的下屬都應明白：這畢竟是策略和手段，是誰都可以使用的，究竟誰更高明那得看誰更會唱紅白臉了，一切都是一出戲而已。
放長線釣大魚
“放長線方能釣大魚”首先體現了時間上的延長和速度上的放慢。在李宗吾看來，說服對方合作的過程事實上是一個說話雙方心理較量的過程，而這種時間上的延長和速度上的放慢，其目的正是在“延長”和“放慢”中實現主動權的轉換，以便在這種較量中取得優勢地位。因此，運用“放長線方能釣大魚”這一說話辦事技巧時，一定要懂得“急功近利，欲速則不達”的道理。
善於放長線釣大魚的人，看到大魚上鉤之後，總是不急著收線揚竿，把魚甩到岸上。因為這樣做，到頭來不僅可能抓不到魚，還可能把釣竿折斷。他會按捺心頭的喜悅，不慌不忙地收幾下線，慢慢把魚拉近岸邊；一旦大魚掙紮，便又放鬆釣線，讓魚遊竄幾下，再慢慢收釣線。如此一收一放，等到大魚筋疲力盡、無力掙紮時，才將它拉近岸邊，用提網兜拽上岸。
求人辦事也是一樣，如果逼得太緊，別人反而會一口迴絕你的請求。隻有耐心等待，才會有成功的喜訊。
有一位小企業的董事長，就是一個辦事有“手腕”的人，他為了能夠長期承包電器公司的工程，常對公司的重要人物施以小恩小惠，因而他的業務不斷。而且，他不僅奉承公司要人，對本單位的年輕職員也殷勤款待，這使他贏得了許多優秀的人才。
事前，他想方設法將電器公司中各員工的學曆、人際關係、工作能力和業績，做一次全麵的調查和了解，認為這個人大有可為，以後會成為該公司的要員時，不管他有多年輕，都盡心款待。這位董事長這樣做的目的是為日後獲得更多的利益做準備。
這位董事長明白，十個欠他人情債的人當中有九個會給他帶來意想不到的收益。他現在做的雖是“虧本”生意，但日後會利滾利地收迴。
所以，當他自己所看中的某位年輕職員晉升為科長時，他會立即跑去慶祝，贈送禮物。同時還邀請他到高級餐館用餐。年輕的科長很少去這類場所，因此對他的這種盛情款待也倍加感動，心想：我從前從未給過這位董事長任何好處，並且現在也沒有掌握重大交易的決策權，這位董事長真是位大好人！無形之中，這位年輕科長就產生了一種感恩圖報的意識。
正在受寵若驚之際，這位董事長卻說：“我們公司能有今日，完全是靠大家的抬舉，因此，我向你這位優秀的職員表示謝意，也是應該的。”這樣說的用意，是不想讓這位職員有太大的心理負擔。
這樣，當有朝一日這些職員晉升至處長、經理等要職時，還會一直記得這位董事長的恩惠。在生意競爭十分激烈的時期，許多承包商紛紛倒閉，而這位董事長的公司卻仍舊生意興隆，其原因就在於他平常關係投資多。
這位董事長“放長線”的手腕，確實有“老薑”的“辣味”，但這也揭示了，人在交友辦事時要有長遠的眼光，盡量少做臨時抱佛腳的買賣，要注意有目標的長期感情投資。同時，放長線釣大魚，慧眼識英雄，這樣才不至於將心血枉費在那些中看不中用的庸才身上，日後收不迴本。
在李宗吾看來，在運用厚黑術的過程中，如果能克服“急功近利，欲速則不達”的心理，不僅可以建立信譽，也可以逼人就範。運用“放長線方能釣大魚”的說話辦事技巧，最大的好處是使對方摸不清你的用意，等到攤牌時就開弓沒有迴頭箭了。
某家裏來了貴客，父親叫兒子去附近小店買一瓶五糧液。待酒買迴，父親發現酒是假貨。於是把酒揣在懷裏，去了小店。
這位父親並不急於興師問罪，而是讓店主拿過一瓶五糧液來，仔細看了很久，然後自言自語地說：“這年頭假貨太多了。不知道這瓶酒是不是假的！”店主說：“你放心，我這店裏絕對沒有假貨！”這位父親依舊歎息：“唉，我上次在市中心一家店鋪裏買了一瓶。店主也向我打包票說絕對不是假的。誰知打開來一品，你猜是什麽，是兩塊五一斤的二鍋頭摻的水。”
“你怎麽不去找他？”店主問。父親苦著臉說：“已經過了好幾天，打開瓶喝時才發現的，太晚了，這時去找他，他會認賬嗎？”店主惋惜道：“你當時發覺就好了，他敢不認賬！”
“要是當時發覺他不認賬，我又能怎麽辦呢？”父親認真請教。店主指教說：“找工商局去呀！人贓俱在，他敢不認賬，還不讓工商局罰垮他。他敢不退嗎？”
見時機已到，這位父親朝躲在一邊的兒子一招手，從懷中取出那瓶假五糧液來：“那好！你看該咋辦吧！”
這位父親在這裏使用放長線釣大魚的手法，達到了一種“請君入甕”的效果。這樣做的好處，就是在說話中自己已掌握了足以成功的有力證據，但卻因為時機不成熟或因環境不適宜而不便拋出，為此，采取一些措施，一步步地把話說出來，以達到自己的目的。
以黑製黑，巧設圈套請君入甕
李宗吾認為，如果對方總想高人一等，壓人一頭，而且蠻橫無理，強詞奪理，為了占據有利地位，他們甚至用荒謬的理由、毫無根據又極具挑釁性的提問來反對你。麵對這樣的對手，如果過於強硬，對方一定不會合作，甚至會激發矛盾；如果你過於軟弱，對方一定不會把你放在眼裏。最好的應變方法，就是有理、有力、有節地運用“針鋒相對，以牙還牙”的說話技巧來表明自己的態度。
有一個吝嗇的老板叫夥計去買酒，夥計向他要錢，他說：“用錢買酒，這是誰都能辦到的，不花錢買酒，那才是有能耐的人。”
一會兒，夥計提著空瓶迴來了。老板十分惱火，責罵道：“你讓我喝什麽？”
夥計不慌不忙地迴答說：“從有酒的瓶裏喝到酒，這是誰都能辦到的；如果能從空瓶裏喝到酒，那才是真正有能耐的人。”
顯然，老板想不花錢喝酒的言行是不適當的，而如果夥計不知如何機智應對的話，或者可能遭到老板的嚴厲斥責，或者自己貼錢給老板買酒。
生活中我們經常遇到無理的提問，這種場麵往往讓人很窘迫，這時你必須使點“厚黑口才”，學習些應對的方法和技巧，你就會如魚得水，得心應手地化解尷尬的場景，從而把自己從窘境中解救出來。
在李宗吾看來，在交談中別人的挑釁往往是刹那間的，如果缺乏鎮靜，那隻能是手足無措，唯唯諾諾聽之任之。如果能在心理上保持平衡與穩定，神色不改，鎮靜自若地麵對出現的問題，就有可能巧妙機智地應付過去。
例如，春秋時期，楚國一天比一天強大起來，為了改善關係，齊王派晏嬰出使楚國。晏嬰到達楚國，楚王就傳令楚人，盡量羞辱晏嬰。見晏嬰過來了，前來迎接的禮賓官員命令士兵打開城門旁邊的側門。晏嬰站在正門前，士兵指了指小門說：“先生，您請進吧！”晏嬰輕蔑地笑了笑說：“這純係狗洞！出使狗國的人，才走狗洞！”楚國官員反被羞辱了一通，隻好命令士兵把正門敞開。
楚王接見了晏嬰，不屑一顧地問：“難道齊國沒有人了嗎？”晏嬰誇張地說：“我的故國齊都，名喚臨淄，說大，確實不大，隻有幾百閭人家，但是，如果每個人都把袖子甩開，能蓋住太陽！如果每個人揮一把汗水，無異於下一場大雨！國都的大路上，人如潮湧，怎能說沒人呢？”
楚王又接著冷嘲道：“齊國既然人多勢眾，為什麽選你來出使我國呢？”晏嬰接著楚王的話說道：“是的，誠如大王所說，齊國派出使者，是經過謹慎選擇的：水平高的，出使上等國家；水平低下的，出使下等國家。我晏嬰水平不消說了，隻好出使到貴國來了。”
楚王本想羞辱齊國使者晏嬰，卻反倒被晏嬰所羞辱。其實，當涉及尊嚴的問題時，是絕不能讓步的。
在李宗吾看來，自以為了不起的人，別看他們張牙舞爪、趾高氣揚，其實他們非常無知，有的甚至是不學無術之流。對於這種人隻要你抓住了機會，找準部位，以牙還牙、針鋒相對就一定能打敗他們。在現實生活中，反駁別人的不適當言行可采用這樣一些技巧：
1.比對方更荒謬
一位記者向紮伊爾前總統蒙博托說：
“你很富有。據說你的財產達30億美元！”
顯然，這一提問是針對蒙博托本人政治上是否廉潔而來的。對於蒙博托來說，這是一個極其嚴肅而易動感情的敏感問題，蒙博托聽了後哈哈大笑，然後反問道：
“一位比利時議員說我有60億美元！你聽到了吧？”
記者的提問顯然是認為紮伊爾前總統蒙博托不廉潔，但並沒直說，而是用引證的方式委婉地表達，蒙博托如果發脾氣，正顏厲色地駁斥，則既有失風度體麵，又有“此地無銀三百兩”之嫌；心平氣和地解釋恐怕也行不通，謠傳的事情能夠三言兩語澄清真相嗎？
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於是，蒙博托除了用“哈哈大笑”表示不屑一顧以外，還引用一位比利時議員的話來反問記者，似乎在嘲弄記者的孤陋寡聞，但實際上是以更大的顯然是虛構的數字來間接地否定了記者的提問。
2.委婉點撥
19世紀意大利著名歌劇作曲家羅西尼對自己的創作非常嚴肅認真，非常注意獨創性，對那些模仿、抄襲行為深惡痛絕。
有一次，一位作曲家演奏自己的新作，特意請羅西尼去聽他的演奏。羅西尼坐在前排，興致勃勃地聽著，開始聽得蠻入神，繼而有點兒不安，接著臉上出現了不快。
演奏按其章節繼續下去，羅西尼邊聽邊不時把帽子脫下又戴上，接連好幾次。演奏者看到他奇怪的動作和表情，就問他：“這裏的演出條件不好，是不是太熱了？”“不，”羅西尼說，“我有一見熟人就脫帽的習慣，在閣下的曲子裏，我碰到那麽多熟人，不得不頻頻脫帽了。”
藝術貴在獨創，這樣才能形成帶有個性特征的風格乃至形成流派；抄襲與模仿，則隻能在藝術巨匠的濃蔭中苟且偷生，毫無建樹。因此，要反對單純的模仿，更要杜絕抄襲行為。羅西尼對模仿、抄襲行為的深惡痛絕源於此。然而，直接的指責恐怕會使對方十分難堪，羅西尼便用體態語言及其說明來委婉地表示“在閣下的曲子裏我碰到那麽多熟人”，言外之意是你抄襲了他們的作品。雖然沒有明說，那位作曲家的臉一定會漲得通紅！
3.循循善誘
偉大的十月革命剛剛勝利的時候，象征沙皇反動統治的皇宮被革命軍隊攻占了。當時，俄國的農民們打著火把嚷著要點燃這座舉世聞名的建築，將皇宮付之一炬，以解他們對沙皇的仇恨。一些有知識的革命工作人員出來勸說，但無濟於事。
列寧得知此消息，立即趕到現場。麵對義憤填膺的農民，列寧很懇切地說：“兄弟們，皇宮是可以燒的，但在點燃它之前，我有幾句話要說，你們看可以嗎？”
農民們一聽這話，認為列寧並不反對他們燒，立即允諾道：“完全可以。”
列寧問：“請問這座房子原來住的是誰？”
“是沙皇統治者。”農民們大聲地迴答。
列寧又問：“那它又是誰修建起來的？”
農民們堅定地說：“是我們人民群眾。”
“那麽，既然是我們人民修建的，現在就讓我們的人民代表住，你們說，可不可以呀？”
農民們點點頭。
列寧再問：“那還要燒嗎？”
“不燒了！”農民們齊聲答道。
皇宮終於保住了。
遷怒於物往往是情感樸直、思維簡單的一種表現，解決這樣的問題，關鍵在於疏導。麵對激動的群眾，列寧幾句循循善誘的問話，理清了群眾思路，提高了其思想認識，保住了皇宮這座舉世聞名的建築。他采取的方法是，首先，理解和讚同群眾的觀點，這樣爭取了引導群眾的時間和機會；其次，正本清源，使農民們懂得，皇宮原來是沙皇統治者居住的，但修建者卻是人民群眾；如今從沙皇手中奪過來，歸還人民群眾，就應該讓人民代表住，這個道理是可以服人的，因此農民們點了頭。最後一問，是強化迂迴誘導的結果，讓群眾明確表態：“皇宮不燒了！”從而完全達到了目的。
4.針鋒相對
有一位女作家寫完了一部長篇小說，發表後引起轟動，一時成為最暢銷的熱門書。有個評論家曾向女作家求婚遭到拒絕，懷恨在心，經常在評論中旁敲側擊地貶低這個女作家的才幹。有一次文學界舉行聚會，許多人當麵向女作家表示祝賀，稱讚其作品的成功。
女作家一一表示感謝。忽然，那位評論家分開眾人，擠到前麵，大聲向女作家說道：
“您這部書的確十分精彩，但不知您能否透露一下秘密。這本書究竟是誰替您寫的？”
女作家還陶醉在眾人的讚揚聲中，冷不防他竟會提出這樣的問題，就在她一愣的刹那，已有人偷偷發笑了。女作家立即清醒地估量了形勢，問題以外的爭吵於己不利，她馬上鎮靜下來，露出謙和的笑容，對評論家說道：“您能這樣公正恰當地評價我的作品，我感到十分榮幸，並向您表示由衷的感激！但不知您能否告訴我，這一本書是誰替您讀的？”
評論家的問話，用意十分明顯；而女作家的反問，同樣針鋒相對，潛台詞是說：你從來不認真讀別人的作品，所做的評論無非信口雌黃。連書都不讀的人，有什麽資格做評論！巧妙的反問，使評論家陷入了十分狼狽的處境。類似的例子還有很多。比如：在一次國際會議期間，一位西方外交官對我國外交官挑釁說：“如果你們不向美國保證：不用武力解決台灣問題，那麽顯然就是沒有和平解決的誠意。”
麵對這種挑釁性的無稽之談，我國代表迴答道：“台灣問題是中國的內政，采取什麽方式解決是中國人民自己的事，無須向他國做什麽保證。”說到這兒他話鋒一轉，反問道：“請問，難道你們競選總統也需向我們做什麽保證嗎？”
這針鋒相對的反詰，使對方無言以對，討了個沒趣，滿臉窘態。