第十三篇釣魚與撈魚
給你一個公司，看你怎麽管 作者：南勇 投票推薦 加入書簽 留言反饋
天底下所有行業的業務人員都可大致被分為兩派—“釣魚派”與“撈魚派”。而且，會“釣魚”固然好，但千萬不可扔掉手中的“漁網”。
無論是賣汽車、賣房子還是賣遊艇、賣直升飛機，天底下“搞業務”的人都各有自己的一套“業務理論”與“業務風格”。
但是，無論天下業務人才的理論與風格如何“千奇百怪”，基本上都逃不脫兩個“門派”—“釣魚派”與“撈魚派”。
拿我所在的汽車銷售業界的業務人員來說，那些憑經驗、憑感覺、憑嗅覺成交的銷售人員，我稱之為“釣魚”派；而那些憑細心、憑勤奮、憑韌勁兒成交的銷售人員，我稱之為“撈魚”派。
顧名思義，“釣”魚使用的工具是“魚鉤”，它需要的是“技巧”，發的是“巧力”；“撈”魚使用的工具是“漁網”，它需要的是“勤奮”與“耐心”，發的是“蠻力”。“釣魚派”與“撈魚派”各有長短—“釣魚派”以老業務人員居多，他們嗅覺靈敏，技藝高超，因此具備“成交快”的特點。但是，這一派的人也同時因為“小聰明”太多，而容易放棄來之不易的客戶信息，漏掉大量寶貴的銷售機會；反之，“撈魚派”以新人居多，他們因為初來乍到，技術還不熟練，知識還不豐富，反應還不靈敏，因此，他們存在著“成交慢”的缺點。但是，正因如此，他們不會“投機取巧”，而是老老實實、兢兢業業、克丁克卯，所以他們總是對所有的“客戶信息”都“一視同仁”，從不輕易放棄任何一個銷售機會。
相對於“釣魚派”的“巧力”，我還是傾向於欣賞“撈魚派”的“蠻力”。因為在現實世界中，“撈魚派”的業績遠比“釣魚派”穩定，他們可以始終如一地確保自己的業績在公司中處於“中上遊”的位置，令管理者放心。而“釣魚派”則不然，他們的業績總是大起大落，時而躍上巔峰，時而跌落穀底，令管理者又愛又恨，揪心不已。
但是，為什麽會發生這種現象呢？道理很簡單，“釣魚派”用的是“魚竿”，所以他們隻能憑借自己的經驗、技術與感覺“釣”。然而，無論一個人的經驗與技術有多好，感覺有多準確，隻要你手裏攥的是“魚竿”，就意味著你選擇了“小概率”事件，除非你是“魚”肚子裏的“蛔蟲”，否則你的判斷永遠不可能那麽準確。而且退一步講，就算你“神機妙算”，撞上了一個“大魚群”—不好意思，由於你手裏握的是“魚竿”而不是“漁網”，你也隻能釣上來一條魚，然後眼巴巴地看著其他的“大隊人馬”從你眼皮底下逃走，也隻有幹瞪眼的份兒。這就容易解釋為什麽“釣魚派”總是“饑一頓飽一頓”的道理。與此相反，“撈魚派”由於使用的工具是“漁網”，所以就算他們完全不知道哪裏有魚，他們隻要不停地“下網”，總會有所收獲—大不了使盡吃奶的力氣拖上來的漁網裏充斥著大量的磚頭和石塊，也總會撈上來幾條小魚，運氣好了，也許還會有一些“小螃蟹”、“小蝦米”之類的“額外收獲”呢！這就是“撈魚派”雖說永遠當不了第一，但也永遠“餓不死”的原因所在。
或者，再舉一個更為我們所熟悉的例子。每個人上學的時候都要應付考試。考場上總會見到這樣的現象—那些“聰明”的學生總是三下五除二地快速答完試卷，第一個走出考場。他們雖說也能取得不錯的成績，卻鮮有滿分的情況發生。相反，那些“笨學生”總是最後一個交卷，他們不把卷子寫滿，甚至是恨不得把空白地兒都填滿字前絕不走出考場。但有意思的是，滿分試卷總是從這些學生中產生。
道理很簡單，“聰明”的學生就是“釣魚派”，他們往往對答案“成竹在胸”，所以總是能做到迅速完成試卷。但“百密終有一疏”，這樣的學生也常常會犯“丟三落四”的錯誤；相反，“笨”學生是“撈魚派”，他們因為心裏沒有那麽大的把握，所以幹脆把自己知道的一切，哪怕是“稍微貼點邊兒”、“不那麽靠譜”的東西都統統寫到試卷上，就算是“廢話連篇”，也總是能夠“包含”正解，因此，雖說“效率”低了點兒，“結果”卻總不賴。
對於任何一家企業來說，“撈魚派”都是不可或缺的中堅力量。他們構成了一個業務部門的脊梁。
不止如此，我最後還留了一手。實際上，還有一種左手握著“魚竿”、右手拿著“漁網”的，結合了“釣魚”與“撈魚”兩派所有優點的“派別”在。我稱其為“綜合派”，這一派別的銷售人員可以被稱為“超級”銷售人員。每一家公司都會或多或少地存在“綜合派”高手，他們不但業績突出而且十分穩定，往往他們隻憑借一己之力就能夠達成一個業務部門三分之一乃至於過半的業績量。
這種“綜合派”高手從何而來？他們有的來自“釣魚派”，有的來自“撈魚派”，但歸根結底，來自“撈魚派”的“綜合派”高手才是真正的“極品”。因為，“業務”這玩意兒，就算“悟性”與“靈性”再差的人，幹的時間久了，也能“上道兒”，也能掌握豐富的經驗與技巧。而“撈魚派”的“拙”勁兒與“踏實”勁兒才是真正“千金難買”的寶貴品質；相反，“釣魚派”的人往往生性懶惰，最要命的是，他們那喜歡“耍小聰明”的缺點可不是那麽容易改掉的，甚至於隨著時間的流逝會越來越嚴重。因此，對於“釣魚派”員工，我往往反倒不抱太大的希望。
會“釣魚”固然好，但是千萬別把手中的“漁網”扔掉。
無論是賣汽車、賣房子還是賣遊艇、賣直升飛機，天底下“搞業務”的人都各有自己的一套“業務理論”與“業務風格”。
但是，無論天下業務人才的理論與風格如何“千奇百怪”，基本上都逃不脫兩個“門派”—“釣魚派”與“撈魚派”。
拿我所在的汽車銷售業界的業務人員來說，那些憑經驗、憑感覺、憑嗅覺成交的銷售人員，我稱之為“釣魚”派；而那些憑細心、憑勤奮、憑韌勁兒成交的銷售人員，我稱之為“撈魚”派。
顧名思義，“釣”魚使用的工具是“魚鉤”，它需要的是“技巧”，發的是“巧力”；“撈”魚使用的工具是“漁網”，它需要的是“勤奮”與“耐心”，發的是“蠻力”。“釣魚派”與“撈魚派”各有長短—“釣魚派”以老業務人員居多，他們嗅覺靈敏，技藝高超，因此具備“成交快”的特點。但是，這一派的人也同時因為“小聰明”太多，而容易放棄來之不易的客戶信息，漏掉大量寶貴的銷售機會；反之，“撈魚派”以新人居多，他們因為初來乍到，技術還不熟練，知識還不豐富，反應還不靈敏，因此，他們存在著“成交慢”的缺點。但是，正因如此，他們不會“投機取巧”，而是老老實實、兢兢業業、克丁克卯，所以他們總是對所有的“客戶信息”都“一視同仁”，從不輕易放棄任何一個銷售機會。
相對於“釣魚派”的“巧力”，我還是傾向於欣賞“撈魚派”的“蠻力”。因為在現實世界中，“撈魚派”的業績遠比“釣魚派”穩定，他們可以始終如一地確保自己的業績在公司中處於“中上遊”的位置，令管理者放心。而“釣魚派”則不然，他們的業績總是大起大落，時而躍上巔峰，時而跌落穀底，令管理者又愛又恨，揪心不已。
但是，為什麽會發生這種現象呢？道理很簡單，“釣魚派”用的是“魚竿”，所以他們隻能憑借自己的經驗、技術與感覺“釣”。然而，無論一個人的經驗與技術有多好，感覺有多準確，隻要你手裏攥的是“魚竿”，就意味著你選擇了“小概率”事件，除非你是“魚”肚子裏的“蛔蟲”，否則你的判斷永遠不可能那麽準確。而且退一步講，就算你“神機妙算”，撞上了一個“大魚群”—不好意思，由於你手裏握的是“魚竿”而不是“漁網”，你也隻能釣上來一條魚，然後眼巴巴地看著其他的“大隊人馬”從你眼皮底下逃走，也隻有幹瞪眼的份兒。這就容易解釋為什麽“釣魚派”總是“饑一頓飽一頓”的道理。與此相反，“撈魚派”由於使用的工具是“漁網”，所以就算他們完全不知道哪裏有魚，他們隻要不停地“下網”，總會有所收獲—大不了使盡吃奶的力氣拖上來的漁網裏充斥著大量的磚頭和石塊，也總會撈上來幾條小魚，運氣好了，也許還會有一些“小螃蟹”、“小蝦米”之類的“額外收獲”呢！這就是“撈魚派”雖說永遠當不了第一，但也永遠“餓不死”的原因所在。
或者，再舉一個更為我們所熟悉的例子。每個人上學的時候都要應付考試。考場上總會見到這樣的現象—那些“聰明”的學生總是三下五除二地快速答完試卷，第一個走出考場。他們雖說也能取得不錯的成績，卻鮮有滿分的情況發生。相反，那些“笨學生”總是最後一個交卷，他們不把卷子寫滿，甚至是恨不得把空白地兒都填滿字前絕不走出考場。但有意思的是，滿分試卷總是從這些學生中產生。
道理很簡單，“聰明”的學生就是“釣魚派”，他們往往對答案“成竹在胸”，所以總是能做到迅速完成試卷。但“百密終有一疏”，這樣的學生也常常會犯“丟三落四”的錯誤；相反，“笨”學生是“撈魚派”，他們因為心裏沒有那麽大的把握，所以幹脆把自己知道的一切，哪怕是“稍微貼點邊兒”、“不那麽靠譜”的東西都統統寫到試卷上，就算是“廢話連篇”，也總是能夠“包含”正解，因此，雖說“效率”低了點兒，“結果”卻總不賴。
對於任何一家企業來說，“撈魚派”都是不可或缺的中堅力量。他們構成了一個業務部門的脊梁。
不止如此，我最後還留了一手。實際上，還有一種左手握著“魚竿”、右手拿著“漁網”的，結合了“釣魚”與“撈魚”兩派所有優點的“派別”在。我稱其為“綜合派”，這一派別的銷售人員可以被稱為“超級”銷售人員。每一家公司都會或多或少地存在“綜合派”高手，他們不但業績突出而且十分穩定，往往他們隻憑借一己之力就能夠達成一個業務部門三分之一乃至於過半的業績量。
這種“綜合派”高手從何而來？他們有的來自“釣魚派”，有的來自“撈魚派”，但歸根結底，來自“撈魚派”的“綜合派”高手才是真正的“極品”。因為，“業務”這玩意兒，就算“悟性”與“靈性”再差的人，幹的時間久了，也能“上道兒”，也能掌握豐富的經驗與技巧。而“撈魚派”的“拙”勁兒與“踏實”勁兒才是真正“千金難買”的寶貴品質；相反，“釣魚派”的人往往生性懶惰，最要命的是，他們那喜歡“耍小聰明”的缺點可不是那麽容易改掉的，甚至於隨著時間的流逝會越來越嚴重。因此，對於“釣魚派”員工，我往往反倒不抱太大的希望。
會“釣魚”固然好，但是千萬別把手中的“漁網”扔掉。