第五章
巧妙提問，讓對方在你的引導下說“是”
在很多時候，提問是開啟談話對象的金鑰匙。大多數的交談，尤其是陌生人之間的交談，基本都是以問話方式開始的。有時候，一個好的提問可以變被動為主動，可以出其不意，取得良好的效果。所以隻要你掌握了一定的問話技巧，就足以應付各種各樣的人，因為即使你不能迴答對方，那你還可以設法一直提問。總之，問話是打開交談之門的最好辦法，而在問話時如何讓所提的問題既有力度，又不失禮，如何讓問題切中要害並無往不勝才是提問的關鍵。
用反問別人的方法解救自己
口才實例
1972年5月，美蘇在莫斯科舉行首腦高峰會談。27日淩晨一點，美國前國務卿基辛格在莫斯科訪問過程中，向隨行的美國記者介紹美蘇關於簽署限製戰略核武器四個協定的會談情況。基辛格微笑著向記者透露說：“蘇聯生產導彈的速度，大約是每年250枚。”這時，無孔不入的美國記者馬上敏捷地接過話頭，試探著想問一下美國的軍事秘密，說：“那麽現在我們的情況呢？我們美國有多少潛艇正在配置分導式多彈頭導彈？”
基辛格聳聳肩膀，搖搖頭說：“我不確切知道正在配置的分導式多彈頭有多少。至於潛艇，我的苦處是，數目我是知道的，但我不知道它們是否是保密的。”
記者接過話頭說：“不是保密的。”
於是基辛格反問道：“不是保密的嗎？那麽請你告訴我是多少呢？”
發問的記者頓時愣住了，隻得不好意思地一笑了之。
技巧點睛
在這個案例中，基辛格想避開記者的追問，佯裝不知道潛艇數量是否保密，他似乎是在迎上前去暗示記者：如果不屬於保密之列，將公諸新聞界。急於搶新聞、爭時效的記者不知是計，連忙告知：“不是保密的。”他們以為這樣一來，基辛格便會和盤托出。豈料基辛格是在虛晃一槍，他留給記者一個大難題：既然你們說不是保密的，那就是公開的了，既然人所共知，那麽就讓消息靈通的記者自己來迴答這個眾所周知的數字吧！當記者為這個突然來臨的“難題”不知所措時，基辛格就可以不用迴答這個保密的問題了。有時候，當不知道該怎樣迴答別人的提問時，你可以反過來問他，這樣就能把你解救出來。那麽，到底如何才能更好地應用反問呢？
◆ 反問必須方法得當
有時候我們在和別人交談時，進行反問並不失禮，但必須方法得當。如果說你驚奇地反問：“咦？”或者迴答“哦？”等不確定的反問語氣時，對方一定會有被懷疑、不被信任的感覺，所以會對你的印象不佳。如對方講話你沒有聽明白，或者對方向你提出的問題你不懂的時候，你就可以反問對方“你怎麽看這個問題？”或者“你認為結果會是怎樣的呢？”等一些反問的話。當你用這樣得當的反問把對方踢過來的“皮球”再踢迴去的時候，對方也一定會真誠地迴答你反問的問題。
◆ 反問可以適當幽默
幽默的形式是輕鬆愉快的，和幽默的人交談也是充滿快樂的。你在反問時用上幽默的詞語，不僅能迴答對方的提問，而且還能使人感到活潑、輕鬆、快樂、滑稽、詼諧或優美。
在北京奧運會開賽前，就有消息傳出，這也許是姚明最後一次代表國家隊出戰奧運會。雖然在比賽中姚明非常拚命，但還是不能力挽狂瀾，最後中國隊還是第八名，沒能突破曆史。在記者招待會上，當記者問到姚明是否會就此退出國家隊時，姚明半開玩笑地反問道：“我那麽老嗎？”一句幽默的反問贏得了記者的掌聲。
因此，當你遇到不想直接迴答的問題時，適當用幽默的反問去應答，不僅給出了答案，而且營造了一種輕鬆的氛圍。
盡量避免提出無效問題
口才實例
小黃是某高校本科畢業生。這年他申請出國留學，通過了學校的審批。
來到美國後，他結識了一個好朋友彼得。兩個人經常一起學習，一起踢足球打籃球，就連課題研究也是一樣的。但是最近兩個人卻發生了一次不小的爭吵，給兩個人的友誼蒙上了陰影。
原來有一次，小黃關心地問彼得：“你家裏有幾口人啊？”
彼得一聽，厭煩地說：“這是我的秘密，不能告訴你。”
小黃覺得不可思議，生氣地說：“我這是在關心你，關心你的家庭。你怎麽不識好人心呢？”
彼得也生氣了，他說：“你們中國人難道對別人的家庭就那麽感興趣嗎？”
小黃氣憤地說：“我關心你一下，你怎麽扯上中國人了？中國人哪裏得罪你了？”
彼得大聲說：“我不討厭中國人，但我討厭你！”說完頭也不迴地走了。
從那以後，小黃和彼得很少說話，兩個人見了麵也是扭頭就走。
技巧點睛
向對方提問，一定要注意，不要問沒有意義的問題，否則會引起對方的厭惡。可能你是在關心對方，但是有個前提，那就是對方是否需要你的關心，如果對方不需要，那麽你的關心就會給對方帶來壓力。同樣，在提問的時候，要想清楚，對方是否願意迴答你的問題。如果你覺得對方不願意迴答，那麽你的提問根本沒有任何意義，還會讓對方覺得你很無聊。所以，在提問的時候，一定要避免提一些無效的問題。那麽，怎樣才能避免提無效的問題呢？
◆ 提問要有針對性
在向對方提問的時候，一定要有針對性，不能眉毛胡子一把抓。要根據對方的年齡、身份、文化素養和性格來提出不同的問題。比如，對小朋友可以問：“你今年幾歲了？”但是對於老人就不能這麽問。對於中國人，詢問對方的家庭、收入等都表示關心，也是對對方的尊重。但是如果這樣問一個美國人，則會引起對方的厭惡，他們覺得你是在打聽隱私。所以，要針對不同的情況用不同的方式來詢問，這樣才能維持良好的人際關係。如果不了解對方的實際情況，最好不要盲目地提問，否則會給自己帶來不必要的麻煩。
◆ 要照顧對方的心理狀況
在提問的時候，一定要照顧對方的心理狀況。比如，對方高興的時候，可以詢問：“什麽事讓你這麽高興啊？”對方在興頭兒上，自然願意跟你分享快樂。如果對方受到了巨大的刺激，悲痛欲絕。這時候你如果問：“怎麽了？什麽讓你這麽難受？”對方本來就難受，你的詢問無疑加劇了別人的痛苦。所以，在詢問的時候，一定要看對方的心理狀況。對方心情好的時候可以詢問，分享快樂。對方心情不好的時候，也可以詢問，可以分擔痛苦，但是僅限於關係比較好的朋友之間。如果關係沒有達到一定的程度，貿然詢問，不但得不到對方的迴應，反而會成為對方的出氣筒。
◆ 要選擇合適的話題
話題是兩個人交流的載體。在試圖了解對方的時候，詢問是一條很快的途徑。但是詢問的時候，一定要選擇合適的話題，否則雙方說幾句話就沒話可聊了，這樣雙方的交流就沒有辦法正常地進行。在交流的時候最好選擇對方感興趣的話題。例如，一個人羽毛球打得很好，你就可以問：“聽說你很喜歡打羽毛球，是嗎？”對方喜歡打羽毛球，自然有很多願意交流的心得。這樣，雙方會就羽毛球展開一番交流。所以，詢問的時候一定要事先了解對方感興趣的話題。如果不知道，那麽可以通過觀察來試探。比如對方穿著運動服出現在你的麵前，你可以問：“你平時很喜歡運動嗎？”如果對方迴答是，則有話題可聊。如果對方迴答不是，就可能會告訴你他喜歡什麽。然後圍繞著對方喜歡的話題，也可以順利地展開一番交流和討論。
遞進式提問，逐步深入
口才實例
孟子拜見齊宣王，問：“您曾經告訴莊暴說您愛好音樂，有這麽迴事嗎？”
齊宣王有些不好意思，隻得據實說：“我並不是愛好古樂，隻是愛好一般的音樂罷了。”
孟子說：“隻要您非常愛好音樂，那麽齊國便會富強了。無論您愛好的是現在的音樂還是古代的音樂，它們都是一樣的。”
齊宣王說：“先生可以清楚地說明這個道理嗎？”
孟子說：“一個人單獨欣賞音樂的快樂，和與大家一起欣賞音樂的快樂，究竟哪一種更快樂呢？”
齊宣王說：“當然是與大家一起欣賞音樂更為快樂。”
孟子說：“與少數人欣賞音樂快樂，與多數人欣賞音樂也快樂，究竟哪一種更快樂呢？”
齊宣王說：“當然是與多數人一起欣賞音樂更快樂。”
孟子接著說：“那麽就讓我和您談談賞樂的道理吧！假如大王在這兒奏樂，老百姓聽到鳴鍾擊鼓、吹簫奏笛的聲音，卻都愁眉苦臉，‘我們的國王這樣愛好音樂，為什麽我們卻苦到這般地步呢？’原因就在於大王隻圖個人享樂，而不與百姓同樂。但是，假如大王在這兒奏樂，老百姓全都眉開眼笑，‘我們的大王大概很快樂，要不怎麽能夠奏樂呢？’這沒有別的原因，隻是因為國王與百姓能一同娛樂罷了。所以，如果大王能與百姓同樂，就可使天下歸服了。”
技巧點睛
說話的時候要一步一個台階，按照對方思維發展的趨勢，逐漸提出問題，這樣才能逐步否定對方的觀點，最後將對方否定。孟子在這段論辯中用了因勢利導的方式。當他聽說國王喜愛音樂時，就由此下手，用一個個問句，一步步疏導，最後得出結論：如果大王能與百姓一同娛樂，就可使天下歸服，從而達到說服齊宣王與民同樂的目的。那麽，在詢問時如何逐步深入呢？
◆ 預先明確目標
在詢問的時候，一定要有明確的目標，你向對方發問想達到一個什麽目的。隻要明確了這個目的，在具體的詢問中就會有所指。千萬不能沒有目標，胡亂發問。這樣不但不能達到逐步深入的目的，還可能引起對方的反感。有了明確的目標，還要明白每一個問題怎麽問才合適，問到什麽程度才算恰到好處。隻有心中有了這些明確的規劃，詢問起來才不會不知所雲。所以，在詢問之前，你一定要找到自己詢問的明確目的，要明確自己想要達到的目標。
◆ 說話要有邏輯性
在詢問的時候，每個問題之間都要有很強的邏輯性，這樣才能一步一步將對方引到我們預先設置好的目標上。如果哪一個問題出了差錯，自相矛盾，或者問題問得不嚴謹，這樣就沒有辦法成功引導對方了。連自己都說服不了，怎麽去引導別人呢？所以，在引導的時候，一定要注意語言的邏輯性。要仔細斟酌每一個詞，每一句話，把話說得嚴謹一些，不要犯明顯的錯誤。這樣一來，對方在你的引導下才能順利到達預先設置好的目標。否則，被對方找出邏輯的錯誤，反駁得無話可說，不但不能引導對方，還有可能被對方引導。
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◆ 多用問句引導
在引導對方的時候，要多用問句。尤其是反問句，讓對方所堅持的觀點和看法在你的反問下失去抵抗力，從而乖乖地聽從你。當然，在用反問句的時候，要先用大量的論據和事實將對方駁倒。在你的反問下，對方再不繳械投降似乎已經沒有退路了。這樣在你環環相扣的一個個反問下，對方會一步步地跟著你靠近預先設置好的目標。比如，你舉了大量的例子說明不上學是沒有出路的，然後問：“難道你還不想去上學嗎？”在事實麵前，對方自然乖乖地跟著你去上學。如果事實不充分，說明不了問題，那麽對方自然會起身反駁，這樣整個設計就會功虧一簣。
敏感問題把握好尺度
口才實例
肖雲25歲了，按理說已經到了談婚論嫁的年齡。可是肖雲非常挑剔，始終沒有找到自己滿意的對象，於是她的婚姻大事就成了父母的壓力。二老四處托人打聽介紹。後來在鄰居王大媽的介紹下，與一個小夥子見麵。
第一次在公園門口準時約會。小夥子多少有些靦腆，平日裏很少跟女生打交道，第一次約會也不知道說什麽。肖雲接觸的男生不少，但是畢竟對方也是剛剛認識，也不知道該說什麽，於是雙方沉默著。
肖雲想問個問題，打破沉默，於是她問道：“你談過戀愛嗎？”小夥子一臉驚恐，搖了搖頭。雙方再次陷入沉默。
過了幾分鍾，肖雲再次提問：“你工作輕鬆嗎？工資多少啊？”小夥子支支吾吾說了幾句，就找了個借口走了。
從那之後，他們再也沒有見過麵。原來小夥子對肖雲問的問題很反感，覺得她是個隻看重錢的人。就這樣，一個不恰當的提問毀了肖雲的這次約會。
技巧點睛
向對方提問的時候，一定要把握好尺度。如果兩個人關係還很陌生，就不適合問一些過深的問題，因為對方不迴答似乎不禮貌，迴答了又對你沒有信任感，覺得自己不安全。所以，在提問之前，一定要想一想，問這樣的問題合適不合適。如果覺得不合適那麽最好別問，問了隻能徒增雙方的尷尬。那麽，在具體的提問中，如何才能把握好提問的尺度呢？
◆ 適當的身份提適當的問題
人與人之間的關係不一樣，問問題的時候要考慮清楚，這個問題是不是你們之間目前的關係所能問的。比如故事中的肖雲和小夥子，雙方還很陌生就問收入，顯然不合適。這個問題如果到了雙方已經熱戀之後再問，也沒什麽不可以，隻是雙方剛剛認識就問，一下子將兩人之間的距離拉得很近，對方自然接受不了。所以，在提問的時候，一定要明確你和對方的關係。一般情況下，關係熟了，問的問題有點深也不為過。如果關係還很陌生，那麽最好不要問過於隱私的問題，這樣會讓別人感覺到不禮貌。
◆ 不宜問對方不知道的問題
在向別人提問的時候，一定要事先想一想，對方能否迴答這個問題，如果覺得能迴答，那麽對方自然很高興為你解答。但是如果對方不能迴答，你卻問了，就會令對方很尷尬，這就失去了提問的價值。例如你問一位醫生：“去年發生在本市的肝炎病例有多少？”這個問題對方很可能就答不出來，因為一般的醫生誰也不會去費神記這類數字。要是對方迴答說“不太清楚”，就不僅使答者有失體麵，問者自己也會感到沒趣。
◆ 不要打破砂鍋問到底
有些人總喜歡打破砂鍋問到底，不管你願不願意迴答，總是沒完沒了地發問，讓人厭煩。問問題的時候，不要打破砂鍋問到底，如果對方不願意迴答，或者不願意多說，就適可而止。如你問對方住在哪裏，對方迴答說“在四環”或者說“在順義”，那麽你就不宜再問下去。如果對方高興讓你知道，他一定會主動詳細地說出來，而且還會說“歡迎光臨”之類的話。否則，別人便是不想讓你知道，你也就不必再問了。此外，在問其他類似的問題，如年齡、收入等的時候，也要注意掌握問話尺度，要適可而止。
◆ 提問必須掌握最佳的時機
提問並不像逛大街、上自由市場那樣隨時都可以進行。提問時機掌握得好，發問的效果才會最佳。兩個過去很要好的朋友都剛剛走上工作崗位，一個偶然的機會他們相遇了，互相詢問：“你們單位怎麽樣？工作還順利吧？談戀愛了嗎？”顯得既親熱自然，又在情理當中。中國人見麵打招唿都喜歡問一句“吃了嗎？”如果這話用在吃飯時間前後，倒也無妨，但如果下午三點左右在公共汽車上也問這麽一句，就難免讓人感到有點莫名其妙。
掌握主動權，讓對方願意迴答
口才實例
大衛是一位推銷電動機的推銷員，一次他去拜訪一家老客戶的公司，準備說服他們再購買幾台新式電動機。在去之前，大衛和這家公司的工程師通過電話，了解到工程師昨天到車間去檢查，用手摸了一下前不久大衛推銷給他們的電動機，感到很燙手，便斷定大衛賣給他們的電動機質量太差。
當大衛剛踏進那家公司的門口時，就遭到了對方工程師的拒絕。那名工程師說：“你又來推銷你那些破爛了！你不要做夢了，我們再也不會買你那些玩意兒了！”
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大衛冷靜地考慮了一下，心想如果與對方辯論電動機的質量，肯定於事無補。於是他便采取了另外一種思路，他對工程師說：“好吧，我完全同意你的立場，假如電動機溫度過高，別說買新的，就是已經買了的也得退貨，你說是嗎？”
“是的。”工程師迴答說。
“你是知道的，任何電動機工作時都會有一定程度的發熱，隻是溫度不應該超過全國電工協會所規定的標準，你說是嗎？”
“你說得對，是這樣。”
“如果按照國家技術標準，電動機的溫度最高可以比室內溫度高出42c，是這樣的吧？”
“是的。但是你們的電動機溫度比這高出許多，昨天還差點把我的手燙傷！”
“哦，是這樣。那麽請問你們車間裏的溫度是多少？”
“在24c左右吧。”
“這就對了。車間是24c，加上可能的42c的升溫，共計66c左右。那麽一個人把手放進66c的水裏是不是會被燙傷呢？”
“嗯，好像是的。”
“這就對了啊，所以以後千萬不要去摸電動機了。我們的產品質量，你們完全可以放心，是絕對沒有問題的。”
大衛又做成了一筆買賣。
技巧點睛
讓對方說“是”，是一種說話的藝術，如果你學會了這種藝術，你將終身受益。當一個人在說話時，如果一開始引導他來說“是”，那麽他已經在內心深處有了肯定的一麵。這時候內心的抵抗和戒備就會完全放鬆，這樣交流起來氣氛就會融洽很多，對方也容易放棄自己原來的偏見，轉而同意對方的意見。在這個案例中，大衛從一開始就引導工程師迴答“是”，從而抓住了問題的主動權，使談話的結果向著自己更有利的方向發展。到底如何才能讓對方說“是”呢？以下幾點，值得借鑒。
◆ 把要說的話說對
卡耐基曾經說過：“人是不可能被說服的，天下隻有一種方法可以讓任何人去做任何事，那就是讓他自己想去做這件事。而讓他自己想去做這件事唯一的方法就是讓他認為你說的是對的，讓他認為他是在遵循對的東西才這樣做。”
如一個顧客拿著一件商品舍不得放下，這時銷售人員就不應該問顧客“喜不喜歡”“想不想買”這樣讓顧客作出選擇的提問。因為你問顧客“喜不喜歡”“想不想買”時，顧客可能就會迴答“不”。因此，在這個時候你一定要明白一點，顧客拿著那件商品一定是他喜歡的，所以你應該問：“你一定很喜歡，是吧？”這時顧客肯定迴答“是”。因為你說的是對的，他拿著那件商品舍不得放下，確實是他所喜歡的。
◆ 創造出對方說“是”的氛圍
奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行為》一書中說：“當一個人說‘不’時，他所有的人格尊嚴都已經行動起來，要求把‘不’堅持到底。事後他也許會覺得這個‘不’說錯了，但是他必須考慮到寶貴的自尊心而堅持說下去。因此，使對方采取肯定的態度，是一件特別重要的事。”由此可知，在和對方交談的時候，要避免對方說“不”的氣氛，一定要創造出對方說“是”的氣氛。比方，在和對方談話的時候，我們應該把自己置於“是”這一情景之中，將對方可能采取的反對意見銘記於心，同時，還應牢記我們所熟知的對方的觀點。你還可以運用肢體語言，當你在問別人“是這樣吧？”“一定是吧？”等讓對方迴答“是”的問句後，你一定要先點頭給對方造成一個“是”的氣氛。
委婉迂迴地提問有助解決問題
口才實例
小於和老王是生意上的夥伴。小於給老王發了整整兩車貨，可是老王卻因為資金有限，遲遲沒有結賬，這讓小於壓力很大，畢竟小於也是小本買賣。沒有足夠的資金流轉，生意根本沒法正常運營下去。
但是小於也不敢追得太緊了，萬一老王一發脾氣，耍起賴，這筆賬就有可能成為呆賬。小於既想要賬，又怕得罪老王。
這天，小於來找老王，二人來到餐廳，點了一桌上好的酒菜。二人一邊吃，一邊喝，稱兄道弟論起了交情。席間，小於突然悲傷起來，這讓老王丈二和尚摸不著頭腦。在老王的再三詢問下，小於一再地哭窮，說自己的生意就要大虧本了，公司也要倒閉了。小於越說越傷心，最後哭了起來，他拉著老王的手說：“王哥，你說我是不是天生就這命啊？”
小於說得越悲慘，老王越難受。他再也坐不住了，當晚就把貨款給小於了。
技巧點睛
有些問題不方便直接問，就要迂迴發問。比如故事中小於的一問，不是在問，而是在拷問老王的良心。如果小於說一大堆好話，問老王：“我的貨款你什麽時候結？”可能老王無論如何也不會立即給他錢，而且這樣直接問有傷兩人的交情。所以，有些時候，有些問題絕對不能直接問，要采取迂迴發問的形式，將你的問題傳達給對方，而且給對方保留了足夠的麵子，這樣才有利於問題盡快解決。那麽，在迂迴發問的時候，要注意哪些問題呢？
◆ 問的問題和急需解決的問題之間要有關聯性
在采用迂迴發問的時候，問的問題和急需解決的問題之間要有關聯性。這樣才能讓被問者明白對方所指。否則，你問的問題跟繼續解決的問題之間一點關聯性也沒有，問了也是白問，對方根本不知道你的意圖所在。對方不明白你的意思，自然給你解決不了問題。所以，在采用迂迴發問的時候，一定要找到兩個問題之間的關聯性。如果對方想給你解決，自然順水推舟解決了，如果對方不想解決，也會找個理由搪塞。這樣一來，雙方也不會撕破臉皮，導致問題最終無法解決。所以，采用迂迴發問的時候，一定要找到關聯性，不能盲目發問。
◆ 要選擇一個合適的時間
采用迂迴發問的時候，一定要找個合適的時間。比如對方閑的時候，或者是晚飯後。向對方表達你的意願，要確定對方一定能聽得懂，並且有時間去聽，否則就失去了意義。如果對方正在忙，你一個勁兒地在旁邊講故事，那麽對方會覺得你實在閑得無聊，自然不會搭理你。用迂迴的方式來向對方提問的時候，要把握好時間。所以，在向對方提問的時候，要事先了解對方什麽時候能聽得進去，什麽時候能解決問題。問題得到了妥善解決，這才是迂迴提問要達到的目的。
◆ 要有適當的鋪墊
采用迂迴的方式向對方提問的時候，要事先設置鋪墊。比如故事中，小於采用迂迴的方式向老王要錢的時候，首先請對方喝酒，然後訴苦，把自己的苦衷通過生意的失敗表達了出來。事實上，如果老王給了錢，生意自然就不會失敗了。所以，小於借著生意失敗作鋪墊，將自己想要錢的想法成功地傳達給了老王，最終將問題成功地解決了。所以，在向對方迂迴發問的時候，也要找個合適的鋪墊。有了這個鋪墊，迂迴發問才能達到應有的效果。
巧妙提問，讓對方在你的引導下說“是”
在很多時候，提問是開啟談話對象的金鑰匙。大多數的交談，尤其是陌生人之間的交談，基本都是以問話方式開始的。有時候，一個好的提問可以變被動為主動，可以出其不意，取得良好的效果。所以隻要你掌握了一定的問話技巧，就足以應付各種各樣的人，因為即使你不能迴答對方，那你還可以設法一直提問。總之，問話是打開交談之門的最好辦法，而在問話時如何讓所提的問題既有力度，又不失禮，如何讓問題切中要害並無往不勝才是提問的關鍵。
用反問別人的方法解救自己
口才實例
1972年5月，美蘇在莫斯科舉行首腦高峰會談。27日淩晨一點，美國前國務卿基辛格在莫斯科訪問過程中，向隨行的美國記者介紹美蘇關於簽署限製戰略核武器四個協定的會談情況。基辛格微笑著向記者透露說：“蘇聯生產導彈的速度，大約是每年250枚。”這時，無孔不入的美國記者馬上敏捷地接過話頭，試探著想問一下美國的軍事秘密，說：“那麽現在我們的情況呢？我們美國有多少潛艇正在配置分導式多彈頭導彈？”
基辛格聳聳肩膀，搖搖頭說：“我不確切知道正在配置的分導式多彈頭有多少。至於潛艇，我的苦處是，數目我是知道的，但我不知道它們是否是保密的。”
記者接過話頭說：“不是保密的。”
於是基辛格反問道：“不是保密的嗎？那麽請你告訴我是多少呢？”
發問的記者頓時愣住了，隻得不好意思地一笑了之。
技巧點睛
在這個案例中，基辛格想避開記者的追問，佯裝不知道潛艇數量是否保密，他似乎是在迎上前去暗示記者：如果不屬於保密之列，將公諸新聞界。急於搶新聞、爭時效的記者不知是計，連忙告知：“不是保密的。”他們以為這樣一來，基辛格便會和盤托出。豈料基辛格是在虛晃一槍，他留給記者一個大難題：既然你們說不是保密的，那就是公開的了，既然人所共知，那麽就讓消息靈通的記者自己來迴答這個眾所周知的數字吧！當記者為這個突然來臨的“難題”不知所措時，基辛格就可以不用迴答這個保密的問題了。有時候，當不知道該怎樣迴答別人的提問時，你可以反過來問他，這樣就能把你解救出來。那麽，到底如何才能更好地應用反問呢？
◆ 反問必須方法得當
有時候我們在和別人交談時，進行反問並不失禮，但必須方法得當。如果說你驚奇地反問：“咦？”或者迴答“哦？”等不確定的反問語氣時，對方一定會有被懷疑、不被信任的感覺，所以會對你的印象不佳。如對方講話你沒有聽明白，或者對方向你提出的問題你不懂的時候，你就可以反問對方“你怎麽看這個問題？”或者“你認為結果會是怎樣的呢？”等一些反問的話。當你用這樣得當的反問把對方踢過來的“皮球”再踢迴去的時候，對方也一定會真誠地迴答你反問的問題。
◆ 反問可以適當幽默
幽默的形式是輕鬆愉快的，和幽默的人交談也是充滿快樂的。你在反問時用上幽默的詞語，不僅能迴答對方的提問，而且還能使人感到活潑、輕鬆、快樂、滑稽、詼諧或優美。
在北京奧運會開賽前，就有消息傳出，這也許是姚明最後一次代表國家隊出戰奧運會。雖然在比賽中姚明非常拚命，但還是不能力挽狂瀾，最後中國隊還是第八名，沒能突破曆史。在記者招待會上，當記者問到姚明是否會就此退出國家隊時，姚明半開玩笑地反問道：“我那麽老嗎？”一句幽默的反問贏得了記者的掌聲。
因此，當你遇到不想直接迴答的問題時，適當用幽默的反問去應答，不僅給出了答案，而且營造了一種輕鬆的氛圍。
盡量避免提出無效問題
口才實例
小黃是某高校本科畢業生。這年他申請出國留學，通過了學校的審批。
來到美國後，他結識了一個好朋友彼得。兩個人經常一起學習，一起踢足球打籃球，就連課題研究也是一樣的。但是最近兩個人卻發生了一次不小的爭吵，給兩個人的友誼蒙上了陰影。
原來有一次，小黃關心地問彼得：“你家裏有幾口人啊？”
彼得一聽，厭煩地說：“這是我的秘密，不能告訴你。”
小黃覺得不可思議，生氣地說：“我這是在關心你，關心你的家庭。你怎麽不識好人心呢？”
彼得也生氣了，他說：“你們中國人難道對別人的家庭就那麽感興趣嗎？”
小黃氣憤地說：“我關心你一下，你怎麽扯上中國人了？中國人哪裏得罪你了？”
彼得大聲說：“我不討厭中國人，但我討厭你！”說完頭也不迴地走了。
從那以後，小黃和彼得很少說話，兩個人見了麵也是扭頭就走。
技巧點睛
向對方提問，一定要注意，不要問沒有意義的問題，否則會引起對方的厭惡。可能你是在關心對方，但是有個前提，那就是對方是否需要你的關心，如果對方不需要，那麽你的關心就會給對方帶來壓力。同樣，在提問的時候，要想清楚，對方是否願意迴答你的問題。如果你覺得對方不願意迴答，那麽你的提問根本沒有任何意義，還會讓對方覺得你很無聊。所以，在提問的時候，一定要避免提一些無效的問題。那麽，怎樣才能避免提無效的問題呢？
◆ 提問要有針對性
在向對方提問的時候，一定要有針對性，不能眉毛胡子一把抓。要根據對方的年齡、身份、文化素養和性格來提出不同的問題。比如，對小朋友可以問：“你今年幾歲了？”但是對於老人就不能這麽問。對於中國人，詢問對方的家庭、收入等都表示關心，也是對對方的尊重。但是如果這樣問一個美國人，則會引起對方的厭惡，他們覺得你是在打聽隱私。所以，要針對不同的情況用不同的方式來詢問，這樣才能維持良好的人際關係。如果不了解對方的實際情況，最好不要盲目地提問，否則會給自己帶來不必要的麻煩。
◆ 要照顧對方的心理狀況
在提問的時候，一定要照顧對方的心理狀況。比如，對方高興的時候，可以詢問：“什麽事讓你這麽高興啊？”對方在興頭兒上，自然願意跟你分享快樂。如果對方受到了巨大的刺激，悲痛欲絕。這時候你如果問：“怎麽了？什麽讓你這麽難受？”對方本來就難受，你的詢問無疑加劇了別人的痛苦。所以，在詢問的時候，一定要看對方的心理狀況。對方心情好的時候可以詢問，分享快樂。對方心情不好的時候，也可以詢問，可以分擔痛苦，但是僅限於關係比較好的朋友之間。如果關係沒有達到一定的程度，貿然詢問，不但得不到對方的迴應，反而會成為對方的出氣筒。
◆ 要選擇合適的話題
話題是兩個人交流的載體。在試圖了解對方的時候，詢問是一條很快的途徑。但是詢問的時候，一定要選擇合適的話題，否則雙方說幾句話就沒話可聊了，這樣雙方的交流就沒有辦法正常地進行。在交流的時候最好選擇對方感興趣的話題。例如，一個人羽毛球打得很好，你就可以問：“聽說你很喜歡打羽毛球，是嗎？”對方喜歡打羽毛球，自然有很多願意交流的心得。這樣，雙方會就羽毛球展開一番交流。所以，詢問的時候一定要事先了解對方感興趣的話題。如果不知道，那麽可以通過觀察來試探。比如對方穿著運動服出現在你的麵前，你可以問：“你平時很喜歡運動嗎？”如果對方迴答是，則有話題可聊。如果對方迴答不是，就可能會告訴你他喜歡什麽。然後圍繞著對方喜歡的話題，也可以順利地展開一番交流和討論。
遞進式提問，逐步深入
口才實例
孟子拜見齊宣王，問：“您曾經告訴莊暴說您愛好音樂，有這麽迴事嗎？”
齊宣王有些不好意思，隻得據實說：“我並不是愛好古樂，隻是愛好一般的音樂罷了。”
孟子說：“隻要您非常愛好音樂，那麽齊國便會富強了。無論您愛好的是現在的音樂還是古代的音樂，它們都是一樣的。”
齊宣王說：“先生可以清楚地說明這個道理嗎？”
孟子說：“一個人單獨欣賞音樂的快樂，和與大家一起欣賞音樂的快樂，究竟哪一種更快樂呢？”
齊宣王說：“當然是與大家一起欣賞音樂更為快樂。”
孟子說：“與少數人欣賞音樂快樂，與多數人欣賞音樂也快樂，究竟哪一種更快樂呢？”
齊宣王說：“當然是與多數人一起欣賞音樂更快樂。”
孟子接著說：“那麽就讓我和您談談賞樂的道理吧！假如大王在這兒奏樂，老百姓聽到鳴鍾擊鼓、吹簫奏笛的聲音，卻都愁眉苦臉，‘我們的國王這樣愛好音樂，為什麽我們卻苦到這般地步呢？’原因就在於大王隻圖個人享樂，而不與百姓同樂。但是，假如大王在這兒奏樂，老百姓全都眉開眼笑，‘我們的大王大概很快樂，要不怎麽能夠奏樂呢？’這沒有別的原因，隻是因為國王與百姓能一同娛樂罷了。所以，如果大王能與百姓同樂，就可使天下歸服了。”
技巧點睛
說話的時候要一步一個台階，按照對方思維發展的趨勢，逐漸提出問題，這樣才能逐步否定對方的觀點，最後將對方否定。孟子在這段論辯中用了因勢利導的方式。當他聽說國王喜愛音樂時，就由此下手，用一個個問句，一步步疏導，最後得出結論：如果大王能與百姓一同娛樂，就可使天下歸服，從而達到說服齊宣王與民同樂的目的。那麽，在詢問時如何逐步深入呢？
◆ 預先明確目標
在詢問的時候，一定要有明確的目標，你向對方發問想達到一個什麽目的。隻要明確了這個目的，在具體的詢問中就會有所指。千萬不能沒有目標，胡亂發問。這樣不但不能達到逐步深入的目的，還可能引起對方的反感。有了明確的目標，還要明白每一個問題怎麽問才合適，問到什麽程度才算恰到好處。隻有心中有了這些明確的規劃，詢問起來才不會不知所雲。所以，在詢問之前，你一定要找到自己詢問的明確目的，要明確自己想要達到的目標。
◆ 說話要有邏輯性
在詢問的時候，每個問題之間都要有很強的邏輯性，這樣才能一步一步將對方引到我們預先設置好的目標上。如果哪一個問題出了差錯，自相矛盾，或者問題問得不嚴謹，這樣就沒有辦法成功引導對方了。連自己都說服不了，怎麽去引導別人呢？所以，在引導的時候，一定要注意語言的邏輯性。要仔細斟酌每一個詞，每一句話，把話說得嚴謹一些，不要犯明顯的錯誤。這樣一來，對方在你的引導下才能順利到達預先設置好的目標。否則，被對方找出邏輯的錯誤，反駁得無話可說，不但不能引導對方，還有可能被對方引導。
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◆ 多用問句引導
在引導對方的時候，要多用問句。尤其是反問句，讓對方所堅持的觀點和看法在你的反問下失去抵抗力，從而乖乖地聽從你。當然，在用反問句的時候，要先用大量的論據和事實將對方駁倒。在你的反問下，對方再不繳械投降似乎已經沒有退路了。這樣在你環環相扣的一個個反問下，對方會一步步地跟著你靠近預先設置好的目標。比如，你舉了大量的例子說明不上學是沒有出路的，然後問：“難道你還不想去上學嗎？”在事實麵前，對方自然乖乖地跟著你去上學。如果事實不充分，說明不了問題，那麽對方自然會起身反駁，這樣整個設計就會功虧一簣。
敏感問題把握好尺度
口才實例
肖雲25歲了，按理說已經到了談婚論嫁的年齡。可是肖雲非常挑剔，始終沒有找到自己滿意的對象，於是她的婚姻大事就成了父母的壓力。二老四處托人打聽介紹。後來在鄰居王大媽的介紹下，與一個小夥子見麵。
第一次在公園門口準時約會。小夥子多少有些靦腆，平日裏很少跟女生打交道，第一次約會也不知道說什麽。肖雲接觸的男生不少，但是畢竟對方也是剛剛認識，也不知道該說什麽，於是雙方沉默著。
肖雲想問個問題，打破沉默，於是她問道：“你談過戀愛嗎？”小夥子一臉驚恐，搖了搖頭。雙方再次陷入沉默。
過了幾分鍾，肖雲再次提問：“你工作輕鬆嗎？工資多少啊？”小夥子支支吾吾說了幾句，就找了個借口走了。
從那之後，他們再也沒有見過麵。原來小夥子對肖雲問的問題很反感，覺得她是個隻看重錢的人。就這樣，一個不恰當的提問毀了肖雲的這次約會。
技巧點睛
向對方提問的時候，一定要把握好尺度。如果兩個人關係還很陌生，就不適合問一些過深的問題，因為對方不迴答似乎不禮貌，迴答了又對你沒有信任感，覺得自己不安全。所以，在提問之前，一定要想一想，問這樣的問題合適不合適。如果覺得不合適那麽最好別問，問了隻能徒增雙方的尷尬。那麽，在具體的提問中，如何才能把握好提問的尺度呢？
◆ 適當的身份提適當的問題
人與人之間的關係不一樣，問問題的時候要考慮清楚，這個問題是不是你們之間目前的關係所能問的。比如故事中的肖雲和小夥子，雙方還很陌生就問收入，顯然不合適。這個問題如果到了雙方已經熱戀之後再問，也沒什麽不可以，隻是雙方剛剛認識就問，一下子將兩人之間的距離拉得很近，對方自然接受不了。所以，在提問的時候，一定要明確你和對方的關係。一般情況下，關係熟了，問的問題有點深也不為過。如果關係還很陌生，那麽最好不要問過於隱私的問題，這樣會讓別人感覺到不禮貌。
◆ 不宜問對方不知道的問題
在向別人提問的時候，一定要事先想一想，對方能否迴答這個問題，如果覺得能迴答，那麽對方自然很高興為你解答。但是如果對方不能迴答，你卻問了，就會令對方很尷尬，這就失去了提問的價值。例如你問一位醫生：“去年發生在本市的肝炎病例有多少？”這個問題對方很可能就答不出來，因為一般的醫生誰也不會去費神記這類數字。要是對方迴答說“不太清楚”，就不僅使答者有失體麵，問者自己也會感到沒趣。
◆ 不要打破砂鍋問到底
有些人總喜歡打破砂鍋問到底，不管你願不願意迴答，總是沒完沒了地發問，讓人厭煩。問問題的時候，不要打破砂鍋問到底，如果對方不願意迴答，或者不願意多說，就適可而止。如你問對方住在哪裏，對方迴答說“在四環”或者說“在順義”，那麽你就不宜再問下去。如果對方高興讓你知道，他一定會主動詳細地說出來，而且還會說“歡迎光臨”之類的話。否則，別人便是不想讓你知道，你也就不必再問了。此外，在問其他類似的問題，如年齡、收入等的時候，也要注意掌握問話尺度，要適可而止。
◆ 提問必須掌握最佳的時機
提問並不像逛大街、上自由市場那樣隨時都可以進行。提問時機掌握得好，發問的效果才會最佳。兩個過去很要好的朋友都剛剛走上工作崗位，一個偶然的機會他們相遇了，互相詢問：“你們單位怎麽樣？工作還順利吧？談戀愛了嗎？”顯得既親熱自然，又在情理當中。中國人見麵打招唿都喜歡問一句“吃了嗎？”如果這話用在吃飯時間前後，倒也無妨，但如果下午三點左右在公共汽車上也問這麽一句，就難免讓人感到有點莫名其妙。
掌握主動權，讓對方願意迴答
口才實例
大衛是一位推銷電動機的推銷員，一次他去拜訪一家老客戶的公司，準備說服他們再購買幾台新式電動機。在去之前，大衛和這家公司的工程師通過電話，了解到工程師昨天到車間去檢查，用手摸了一下前不久大衛推銷給他們的電動機，感到很燙手，便斷定大衛賣給他們的電動機質量太差。
當大衛剛踏進那家公司的門口時，就遭到了對方工程師的拒絕。那名工程師說：“你又來推銷你那些破爛了！你不要做夢了，我們再也不會買你那些玩意兒了！”
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大衛冷靜地考慮了一下，心想如果與對方辯論電動機的質量，肯定於事無補。於是他便采取了另外一種思路，他對工程師說：“好吧，我完全同意你的立場，假如電動機溫度過高，別說買新的，就是已經買了的也得退貨，你說是嗎？”
“是的。”工程師迴答說。
“你是知道的，任何電動機工作時都會有一定程度的發熱，隻是溫度不應該超過全國電工協會所規定的標準，你說是嗎？”
“你說得對，是這樣。”
“如果按照國家技術標準，電動機的溫度最高可以比室內溫度高出42c，是這樣的吧？”
“是的。但是你們的電動機溫度比這高出許多，昨天還差點把我的手燙傷！”
“哦，是這樣。那麽請問你們車間裏的溫度是多少？”
“在24c左右吧。”
“這就對了。車間是24c，加上可能的42c的升溫，共計66c左右。那麽一個人把手放進66c的水裏是不是會被燙傷呢？”
“嗯，好像是的。”
“這就對了啊，所以以後千萬不要去摸電動機了。我們的產品質量，你們完全可以放心，是絕對沒有問題的。”
大衛又做成了一筆買賣。
技巧點睛
讓對方說“是”，是一種說話的藝術，如果你學會了這種藝術，你將終身受益。當一個人在說話時，如果一開始引導他來說“是”，那麽他已經在內心深處有了肯定的一麵。這時候內心的抵抗和戒備就會完全放鬆，這樣交流起來氣氛就會融洽很多，對方也容易放棄自己原來的偏見，轉而同意對方的意見。在這個案例中，大衛從一開始就引導工程師迴答“是”，從而抓住了問題的主動權，使談話的結果向著自己更有利的方向發展。到底如何才能讓對方說“是”呢？以下幾點，值得借鑒。
◆ 把要說的話說對
卡耐基曾經說過：“人是不可能被說服的，天下隻有一種方法可以讓任何人去做任何事，那就是讓他自己想去做這件事。而讓他自己想去做這件事唯一的方法就是讓他認為你說的是對的，讓他認為他是在遵循對的東西才這樣做。”
如一個顧客拿著一件商品舍不得放下，這時銷售人員就不應該問顧客“喜不喜歡”“想不想買”這樣讓顧客作出選擇的提問。因為你問顧客“喜不喜歡”“想不想買”時，顧客可能就會迴答“不”。因此，在這個時候你一定要明白一點，顧客拿著那件商品一定是他喜歡的，所以你應該問：“你一定很喜歡，是吧？”這時顧客肯定迴答“是”。因為你說的是對的，他拿著那件商品舍不得放下，確實是他所喜歡的。
◆ 創造出對方說“是”的氛圍
奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行為》一書中說：“當一個人說‘不’時，他所有的人格尊嚴都已經行動起來，要求把‘不’堅持到底。事後他也許會覺得這個‘不’說錯了，但是他必須考慮到寶貴的自尊心而堅持說下去。因此，使對方采取肯定的態度，是一件特別重要的事。”由此可知，在和對方交談的時候，要避免對方說“不”的氣氛，一定要創造出對方說“是”的氣氛。比方，在和對方談話的時候，我們應該把自己置於“是”這一情景之中，將對方可能采取的反對意見銘記於心，同時，還應牢記我們所熟知的對方的觀點。你還可以運用肢體語言，當你在問別人“是這樣吧？”“一定是吧？”等讓對方迴答“是”的問句後，你一定要先點頭給對方造成一個“是”的氣氛。
委婉迂迴地提問有助解決問題
口才實例
小於和老王是生意上的夥伴。小於給老王發了整整兩車貨，可是老王卻因為資金有限，遲遲沒有結賬，這讓小於壓力很大，畢竟小於也是小本買賣。沒有足夠的資金流轉，生意根本沒法正常運營下去。
但是小於也不敢追得太緊了，萬一老王一發脾氣，耍起賴，這筆賬就有可能成為呆賬。小於既想要賬，又怕得罪老王。
這天，小於來找老王，二人來到餐廳，點了一桌上好的酒菜。二人一邊吃，一邊喝，稱兄道弟論起了交情。席間，小於突然悲傷起來，這讓老王丈二和尚摸不著頭腦。在老王的再三詢問下，小於一再地哭窮，說自己的生意就要大虧本了，公司也要倒閉了。小於越說越傷心，最後哭了起來，他拉著老王的手說：“王哥，你說我是不是天生就這命啊？”
小於說得越悲慘，老王越難受。他再也坐不住了，當晚就把貨款給小於了。
技巧點睛
有些問題不方便直接問，就要迂迴發問。比如故事中小於的一問，不是在問，而是在拷問老王的良心。如果小於說一大堆好話，問老王：“我的貨款你什麽時候結？”可能老王無論如何也不會立即給他錢，而且這樣直接問有傷兩人的交情。所以，有些時候，有些問題絕對不能直接問，要采取迂迴發問的形式，將你的問題傳達給對方，而且給對方保留了足夠的麵子，這樣才有利於問題盡快解決。那麽，在迂迴發問的時候，要注意哪些問題呢？
◆ 問的問題和急需解決的問題之間要有關聯性
在采用迂迴發問的時候，問的問題和急需解決的問題之間要有關聯性。這樣才能讓被問者明白對方所指。否則，你問的問題跟繼續解決的問題之間一點關聯性也沒有，問了也是白問，對方根本不知道你的意圖所在。對方不明白你的意思，自然給你解決不了問題。所以，在采用迂迴發問的時候，一定要找到兩個問題之間的關聯性。如果對方想給你解決，自然順水推舟解決了，如果對方不想解決，也會找個理由搪塞。這樣一來，雙方也不會撕破臉皮，導致問題最終無法解決。所以，采用迂迴發問的時候，一定要找到關聯性，不能盲目發問。
◆ 要選擇一個合適的時間
采用迂迴發問的時候，一定要找個合適的時間。比如對方閑的時候，或者是晚飯後。向對方表達你的意願，要確定對方一定能聽得懂，並且有時間去聽，否則就失去了意義。如果對方正在忙，你一個勁兒地在旁邊講故事，那麽對方會覺得你實在閑得無聊，自然不會搭理你。用迂迴的方式來向對方提問的時候，要把握好時間。所以，在向對方提問的時候，要事先了解對方什麽時候能聽得進去，什麽時候能解決問題。問題得到了妥善解決，這才是迂迴提問要達到的目的。
◆ 要有適當的鋪墊
采用迂迴的方式向對方提問的時候，要事先設置鋪墊。比如故事中，小於采用迂迴的方式向老王要錢的時候，首先請對方喝酒，然後訴苦，把自己的苦衷通過生意的失敗表達了出來。事實上，如果老王給了錢，生意自然就不會失敗了。所以，小於借著生意失敗作鋪墊，將自己想要錢的想法成功地傳達給了老王，最終將問題成功地解決了。所以，在向對方迂迴發問的時候，也要找個合適的鋪墊。有了這個鋪墊，迂迴發問才能達到應有的效果。