|第十二章|
這樣說話能夠得到迴報
想方設法滿足對方的需求
我們要懂得滿足他人需求的重要性，想知道人們的需求有哪些？我們要從他人的普遍的需求入手，人們都有被尊重的需要，自主表現的需要，與人交往的需要，情感的需要，宣泄的需要和被社會承認的需要。時刻關注一下他人的需要，你的需求也會得到滿足。
如果人們在說話辦事時，能夠站在他人的立場去想問題，這個世界必然會少很多糾紛。人要在這個世界生存，必然有各種各樣的需求，如物質需求和精神需求，生理需求和社會需求。如果能夠滿足他人的需求，對方必然積極地為你去做一些事情。就如釣魚一樣，我們釣魚用的是魚餌，用魚喜歡吃的東西，而不是用自己喜歡吃的東西去釣魚，這個道理是很淺顯易懂的。而且不同的魚要使用不同的餌，如果使用一種魚餌去釣不同的魚，一定會是徒勞的。同理，我們希望得到他人的支持，就應該滿足他人的需求，這樣他人才會滿足我們的需求。
釣魚的原理也是人際交往的法則，能夠影響他人的方法，就是時刻關心對方的需求，並且想方設法滿足對方的需求。
周文王在渭水北岸見到了正在直鉤釣魚的薑太公。薑太公說，用人辦事的道理和釣魚有點相似之處：一是祿等以權，即用厚祿聘人，與用誘餌釣魚一樣；二是死等以權，即用重賞收買，死士與用香餌釣魚一樣；三是官等以權，即用不同的官職封賞不同的人才，就像用不同的釣餌釣取不同的魚一樣。薑太公接著說：“釣絲細微，餌食可見時，小魚就會來吃，餌食味香時，中魚就會來吃；釣絲粗長，餌食豐富時，大魚就會來吃。魚貪吃餌食，就會被釣絲牽住；人食君祿，就會服從君主。所以，用餌釣魚時，魚就被捕殺；用爵祿收羅人時，人就會盡力辦事。”一個人有特殊的欲望，這個特殊的欲望，就是他特有的弱點，你抓住了他的弱點，並滿足了他的欲望，他就樂於效力。利用人們心中真正的欲望去製約他，讓他為自己辦事，就沒有不成功的。
假如我們想讓他人做我們想讓他做的事，就應該預先刺激一下他的欲望，以達到我們的目的。拿破侖就是能熟練使用這一策略的大師。麵對那些衣衫襤褸、饑腸轆轆的士兵，他抓住士兵們對衣食的迫切需要，開始鼓勵他們：“兄弟們，現在你們無疑是在衣不蔽體、食不果腹中過活的。我將把你們帶到世界上最富足的地方去，在那兒，你們可以看到繁華的都市和富饒的鄉村……”在占領米蘭之後，他又改變了說法。這時，他不再在士兵們的食欲上，而是在他們的“自尊心”上下工夫。拿破侖用熱烈而優美的詞句讚美他的士兵是“曆史的創造者、家鄉的英雄”，還說：“待你們榮歸故裏時，你們的鄰居會熱情地指著你們說：“他曾經服役於那偉大英勇的軍隊。”就這樣，士兵們在拿破侖極具誘惑性的鼓動下，就像被施了魅惑的符咒一般決戰沙場。
所以在生活中，如果我們想成功地得到他人的幫助，我們就要站在他人的立場來看問題，並且滿足對方的需要。
這個道理誰都明白，可是真正做起來卻並不是那麽容易的。我們大多數人在大多數時間想到的是自己，習慣忽略他人，自然也會被他人忽略。我們要學著改變這種“隻想自己”的習慣。通常我們一起出去玩，我們首先會選擇自己喜歡的地方；我們在餐廳點菜，會點我們喜愛的菜肴；甚至我們讀書的時候，也會選擇我們喜歡的科目。人從出生到這個世界上後，所有的舉動，所有的出發點都是圍繞自己。但是，我們如果從別人的立場去考慮問題，會贏得更多的朋友，也更加容易達到目的，得到的也會更多。如果我們與他人發生摩擦，雙方都能夠冷靜下來，把自己擺在對方的立場上處理問題，換位思考一下，這樣我們就不會總是責怪對方，也不會認為對方做的都是錯的，認為自己才是正確的了。當我們理解對方的難處後，問題等於已經解決了一半，接下來我們按照對方的需求行事，適當地去做一些事情，我們也必定會得到迴報的。
未雨綢繆，冷廟燒香
人不可能一帆風順，挫折、背運是難免的。人在落難時正是對周圍的人，特別是對朋友的考驗。遠離而去的人可能從此成為路人，同情、幫助他渡過難關的人，他可能銘記一輩子。所謂莫逆之交、患難朋友，往往就是在困難時期產生的，這時形成的友誼是最有價值、最令人珍視的。
在對方困難時幫助他，有的人雖然時運不佳，如果你認為對方是個英雄，就該及時結交，多多交往，施予物質上的救濟。寸金之遇，一飯之恩，可以使他終生銘記。日後如有所需，他必奮身圖報。即使你無所需，他一朝否極泰來，也絕不會忘了你這個知己。與那些暫時不得勢的人交往，並成為好朋友，就像買股票一樣，買了最有價值的原始股。所以從現在起，多注意一下你周圍的朋友，若有值得上香的冷廟，千萬別錯過了才好。
有一個剛進一家合資醫藥企業的小夥子，一次拜訪一家三甲醫院的臨床主任，科裏一個認識的醫生在走廊裏攔住他說：“你不要拜訪他了，他下台了，已經不是主任了。”這位醫生悄悄告訴他說：“這位主任被免職了。現在已經換主任了！”他站在原地猶豫了一下，還是帶著準備好的禮品先敲響了前任主任的門。那位前主任正在辦公室閉門思過。這位小夥子的到來很讓他驚訝。他愛理不理的，直接說以後別找他了，他不是主任了，有事可以去找新主任。這位小夥子把禮品拿出來說：“新主任我以後會去拜訪，不過這並不妨礙我拜訪您啊，您是我們公司的老朋友了，我就是來拜訪公司的老朋友的呀。”
這位主任很意外，語氣也客氣了些，給這位小夥子寫了新主任的名字和辦公室門牌號，說以後合作上的事找他去吧。小夥子隻好知趣地告辭，說：“那您先忙吧，我下次再來拜訪您。“主任說：”還忙啥呀？主任也不當了，沒什麽可忙的了！”這位小夥子還真有點初生牛犢不怕虎的勁頭，聽見這位主任的這句話，轉迴身說：“您怎麽有這樣的想法呢？”這位主任顯然牢騷滿腹，一時還不適應角色調整，站在辦公桌後茫然四顧說：“不當主任了有什麽可忙的？”這位小夥子一時興起，就脫口而出說道：“不當主任了您還有自己的專業啊，您照樣是傑出專家啊。不當主任，關起門來鑽研學問也好啊。要是都像您這麽想，那我們這些大學畢業了卻不能從事本專業的人，豈不是都不要活啦？”主任愣了一下，可能還沒人敢這樣對他說話，尤其是一個小小的業務員，竟然敢用這種語氣和自己說話。
這位小夥子也覺得自己不禮貌，趕緊撿好聽的說：“像您這樣的性格一定喜歡李白的詩吧？其中有兩句是‘天生我材必有用，千金散盡還複來。’寫得多好！您忘了嗎？”這位小夥子憑著自己剛畢業時的意氣風發，對這位前主任好好勸導了一下，話雖然說得有點刺耳，但是對於這位原主任來說已經足夠了。誰也沒有想到，那位主任竟然在缷任3個月之後，又恢複職位了！這位小夥子的業績可想而知了。後來，這位小夥子因為工作成績突出調走了，這位主任還念念不忘，多次到他的公司詢問他的下落。
很多人卻不懂得這個道理，或者懂得這個道理卻嫌“長期投資”見效太慢，於是仍舊有事了才想起去求別人。卻不知，事到臨頭再來“抱佛腳”往往來不及，哪怕你又是送禮、又是送錢，效果也不見得好。
還有一種人就是對“冷廟”認識不夠，總認為“冷廟”的“菩薩”不靈，所以才成為“冷廟”。其實英雄落難，壯士潦倒，是常見的事。隻要有機會，一個窮途末路的人仍可能會一飛衝天的。
一位老板因為被朋友牽連進了監獄，他昔日的一些朋友和部下都離他而去了。他的心情很苦悶，感到世態炎涼，一度喪失了對生活的信心。
這時，隻有一個部下，不怕受連累，主動去見他，安慰他、開導他，同他一起分析局勢。
在部下的鼓勵下，這位老板終於意識到自己的前途並非那麽黯淡，於是，他開始積極地想辦法。
後來，由於朋友主動承擔了一切責任，他很快出獄了。時隔不久，這位老板便東山再起，因為感激這名部下，他把自己的一個分公司交給部下打理，沒過幾年，這位部下就躋身於富翁階層。
可能有的人會說，我也想燒“冷廟”，但我不知到哪兒找“冷廟”。其實，“冷廟”就在你的身邊。可能是默默無聞但很有前途的未來之星，可能是一時落難的梟雄，也可能是曾經輝煌卻已退居二線甚或退休在家的老領導。
“燒冷廟”也並非我們想象的那麽複雜。最輕鬆的辦法是平常多與其他部門和崗位的人交往，尤其是人事、財務等部門。交往可以隨意一些，有事說事，沒事混個臉熟，遇到個機會便燒上一把高香，比如談談心，拉近彼此的距離；借機恭維對方，贏得對方好感；遇到有困難的，主動伸出援手。這樣的香，基本上是沒有什麽成本的，更應勤燒不倦。
請相信，隻要你未雨綢繆，早做準備，總有一天，你燒的冷廟會熱起來，你的機會會多起來。
先給好處，把人情債當手段
負債心理是說我們在得到對方的恩惠後，就會產生一定要報答對方的心理。我們送出什麽就會收迴什麽，給予什麽就會得到什麽。幫助的越多，得到的也就越多。欲有所得，當先給予。
拿人的手短，吃人的嘴軟。一旦接受了別人的好處，占了他人的便宜，再拒絕他人的請求，是很難開口的。這也是當今社會出現這麽多行賄受賄案件的源頭。有人要求當權者辦事，別人肯定不會白白幫你忙，那麽最好的方式就是先給對方一些好處，對方貪戀女色，就送美女；對方的子女要出國，就送其出國；對方喜歡錢財，就給他錢財。等撒下餌後，接下來就是等著收獲了。行賄之人懂得要人辦事，先給人好處的道理，而且用在辦事上麵，間接操縱手持權力的人。
有一個騎士打獵的時候，發現了一頭受了傷的獅子，這個騎士動了惻隱之心，把獅子受傷的腳上的刺拔了下來，並且給它塗上了隨身攜帶的藥，傷口流血也止住了。過了一些時候，國王也來到了這個森林打獵，發現了這頭獅子，把它捉住後就圈養了起來。過了很多年後，一次騎士因為自己不小心，冒犯了國王，被國王判決受獅子吞噬之刑。騎士被拋進獅籠，恐懼地等待被吞噬的時刻的到來。獅子走到騎士的麵前，仔細打量，記起了這位騎士是給它療過傷的朋友；這時，騎士看到獅子腳上的傷痕，也記起就是他曾經幫助過的獅子。獅子沒有吃他，而是親昵地偎在騎士的身旁，過了幾天，國王來看，騎士並沒有被兇狠的獅子吃掉，驚奇不已，忙叫人把騎士放出來，問明情況。
國王問：“為什麽你沒有被獅子吃掉？以前我放進獅籠裏的囚犯，都是被獅子吃掉的，沒有剩下任何東西。”
於是騎士便向國王說起自己醫治了獅子的經曆，國王聽後覺得騎士並不是一個兇惡之人，便免去了對騎士的懲罰。故事中連兇殘的獅子也懂得報恩的道理，人的本性就更是如此了。人總是懷有感恩之心，得到別人的好處，就會想辦法還清。
當從別人那裏得到好處，我們總覺得應該迴報對方。如果一個人幫了我們一次忙，我們也會幫他一次，或者給他送禮品，或者請他吃飯。如果別人記住了我們的生日，並送我們禮品，我們也會對他這麽做。
一旦受惠於人，就會總感覺虧欠了別人什麽似的，如芒在背，渾身不自在，必須迴報，才能讓自己的心理重壓獲得解放，讓自己的心靈獲得自由，心安理得地生活。
我們可以有效地利用人的這種受了恩惠要迴報的心理傾向，先主動給予對方一些好處，非常自然的好處，對方就會迴報給你多得多的好處和方便。
在生活中，我們經常會見到這種現象：想找別人幫忙，就會先熱情地帶上一些禮品什麽的送到他家裏去，或者先請他吃飯，往往後麵的事情就順理成章，比較好辦了。
“給予就會被給予，剝奪就會被剝奪。信任就會被信任，懷疑就會被懷疑。愛就會被愛，恨就會被恨。”人是三分理智、七分感情的動物。我們送出什麽就會收迴什麽，給予什麽就會得到什麽。幫助的越多，得到的也就越多，自己越吝嗇，也就越一無所有。
欲有所得，當先給予。在交際中，我們主動為他人提供某些信息，為他人介紹朋友，給他人提供一定的方便，他人通常也會迴報給我們類似的或者多得多的信息、朋友和方便。
我們在生活中大可以牢記這一規則：如果你有求於人，不妨先給對方好處，讓對方先占你的便宜，欠下你的人情，然後你再提出請求，這樣即使事情有些讓他為難，他也會因為要還你的情，而不好拒絕，那樣你的目的就會達到。當然，我們要給他人好處，讓他人欠下我們的人情，也要在適當的時間，適當的地點，用適當的方式進行。
恩威並重，打一打揉一揉
有的人吃軟不吃硬，有的人吃硬不吃軟。我們在辦事過程中，為了達到某一目的，往往軟硬兼施，就像吃飯一樣，我們不可能選擇單一的品種，往往吃麵吃多了還會吃點兒米飯。人也一樣，要使他人誠服，往往不是隻用一種手段就能行的。
軟硬兼施法又叫“大棒加胡蘿卜”法，恩威並重這樣才能做成事情。這一招在我國曆史上並不少見。朱元璋史稱“雄猜之主”，既野心勃勃又疑心重重，心地陰毒。他當上皇帝以後，將打天下時候的招賢納士，任人唯賢的作風完全拋在腦後，整日想著維護他的皇帝權威。為此，想出種種卑劣的手段排除異己，殘殺功臣。
李善長在跟著朱元璋打天下的過程中，立下了汗馬功勞。開國之初，負責組織製定法律製度、宗廟禮儀，對國家的繁榮昌盛也是貢獻不小，朱元璋稱他為“功臣之首”，並且封為首任丞相。但是等到朱元璋的天下穩定下來，國富民安之後，對李善長的態度卻開始大變。朱元璋總認為李善長居功自大，對他產生了猜忌之心。但是由於李善長功高望重，對他不敢輕舉妄動，隻是心裏越加惶恐，於是便采取了一係列的大棒加胡蘿卜政策，總是找機會尋找李善長的不是。與朱元璋共事多年的李善長自然知道朱元璋的心思。一連幾天，李善長稱病沒有上朝，同時給朱元璋一個奏章，稱自己年老體邁，提出歸隱。李善長的奏章正合朱元璋的心意，於是毫不挽留地批準了李善長的請辭。削奪了李善長的權力以後，朱元璋大鬆了一口氣，高枕無憂。但是也惹來了群臣的異議，他們感覺到朱元璋寡情毒辣，不得人心。為了籠絡人心，安撫群臣，也為了平息李善長心中的不滿，朱元璋把自己的女兒臨安公主下嫁給李善長的兒子本其為妻，這樣李善長做不成朱元璋的臣子，但是做了國戚，使得群臣不再非議。
人在受到大棒的打擊之後，感覺到疼痛是在所難免的，但是如果之後又得到了“胡蘿卜”，那種痛苦的感覺便會消失，甚至會歡喜。很多領導也很懂得這一招，對於下屬犯的錯誤既能聽之任之，又不會批評得下屬產生對抗的心理。好的領導往往會在給下屬大棒以後，還會給出“胡蘿卜”讓其嚐到甜頭。
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好的領導，在下屬犯錯又不願意認錯時，往往聲色俱厲，使得下屬不敢再犯。等到下屬改正後，又會和顏悅色，並且對下屬作出的成績不失時機的表揚，這樣的恩威並重的領導當不好領導是不可能的。
我們做事情也是一樣的，也要用打一打，揉一揉的策略。
逼迫對方作出承諾
人在作出一個決定後，會找無數的理由說服自己，這就是承諾與行為一致原則。這是因為人一旦選擇了某種立場，就會產生一種必須保持一致性的壓力，這種壓力迫使當事人產生與過去的作為相一致的想法與行動。我們在辦事的過程中，就可以利用這種承諾原理，逼迫對方承諾，讓他全力以赴做你想要做的事情。
承諾會給人帶來壓力，人的責任心越強，對自我形象越是關注和重視，這種壓力就會越大。有壓力他就會全力以赴去做事情。
這種壓力也不單單是源於“自我”，它還跟承諾的事情有關，也跟承諾的對象有關。
無論是對他人的承諾，還是對自己的承諾，都是有壓力的，而且，壓力是一樣的，因為“一諾千金”。不能因為麵對的是他人，便嚴格約束自己，麵對自己卻不把承諾當承諾。對他人的承諾無力，無果，會影響人際關係，危害自我形象。對自己的承諾無力，無果，則解決不了問題，會影響自己的發展。所以人一旦承諾，就會為了兌現承諾而努力去達到目標。
玩具生意最火的時候是在聖誕節，在接下來的幾個月裏，玩具的銷售往往會一落千丈。因為大人們剛剛花掉了給孩子買玩具的全部預算，所以會堅決地拒絕孩子們再買玩具的請求。即使是那些剛過完聖誕節就過生日的孩子們得到的玩具也很少，因為在聖誕節期間家長們已經把買玩具的錢都花光了。怎樣既保持銷售旺季的高銷售量，而同時又能在接下去的幾個月裏保持顧客對玩具的正常需求呢？
說服小孩子不斷向大人要玩具並不難，不論在什麽時候，隻要在動畫節目裏插播一係列超炫的廣告就夠了。所以問題不在於刺激孩子，讓他們在聖誕節後索要更多的玩具，而在於如何讓剛剛在節日裏花了很多錢的父母們心甘情願地為他們已經擁有太多玩具的小孩再買一件玩具。這看起來是不可能的。
但是有些玩具商做到了。
他們的做法是，在聖誕節之前，在動畫節目中插播一係列某件玩具的廣告。很多孩子看到後就會說，這就是他要得到的聖誕禮物。大人們通常都會答應。為什麽不答應呢？反正聖誕節要給孩子買禮物。
然後，大人們去買這件玩具，但是會發現很多商店都斷了貨，都說已經訂了貨，但是不知道什麽時候貨才能到。但是聖誕節已經到了，於是大人們隻好先給孩子買些別的玩具作補償。
聖誕節過後，以前那件玩具的廣告又重新出現了。這時孩子又開始嚷嚷了：那是我要的聖誕禮物！你答應過的，你還沒有給我買！於是，大人們為了履行諾言，隻好跑到玩具店裏去買了。不用問，這時每一個商店一定是貨源充足。
這就是這些公司的天才計劃。他們故意先播出廣告，等待家長的承諾，卻不充分供應玩具，家長們隻好先買其他玩具代替。在聖誕節後廣告重新出現，孩子們看到後就更想要了。為了使自己的承諾保持一致，家長們隻好再次掏出腰包。
如果一個人作出了承諾，而且這個承諾是積極的、公開的、經過自身努力作出的，並且是他自由選擇的結果，那麽，他將會有一種維持這個承諾或者立場的壓力，因為他想在別人眼裏以及自己的心裏顯得前後一致。
通常企業的管理層會讓員工說出他們在一個月內實現的目標，並且時不時提醒，甚至有的用書麵形式寫下來。這樣不斷強化其行為目標，使員工無形中產生了既然我寫了要做到什麽，而且大家也知道我寫了，那麽我就必須做到的壓力。這都是利用承諾和行為一致的原理達成目標的方法。
當我們認識到承諾和行為一致原理對人類行為的巨大影響力時，就會自然而然地想到一個很重要也很實際的問題：如何去利用這一原理？其實，如果你能夠讓一個人作出承諾，你也就為他下一步機械地、無意識地保持與承諾一致的行為準備好了舞台。一旦選擇了某種立場，固執地堅持這個立場就是一種自然趨勢。所以，我們在要求他人辦事時，可以想方設法讓他人作出承諾，隻要作出了承諾，那離實現你的目標也就很近了。
攻心話術
說話有邏輯，有順序
說話切忌含糊不清、思緒混亂、顛三倒四、前後矛盾、互相抵觸，這樣說話的人毫無疑義不能正確表達自己的觀點，開展良性的溝通，贏得寬鬆的人際關係。
為了使我們的語言能夠更好地表達出我們的本來意思或者思想，我們在說話的時候應力求言之有序，條理分明。說話有條有理，不顛三倒四，不丟三落四，按照一定的邏輯順序把事情、道理說清楚，體現說話人思路的清晰。它還要求說話者觀點明確，前後一致，說理嚴密，合乎邏輯。這個邏輯就是說話人要共同遵守的說理規則。下麵介紹兩種說理的邏輯方法：
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1.類比法
這是一種根據兩類事物某些屬性的相同或相似，推斷出它們其他屬性也可能相同或相似的邏輯方法。運用這種方法說理，有助於聽話人觸類旁通地明白事理。例如，老作家秦牧在《試談積累知識和描繪事物》中的一段話：“最後談談基本功的問題。基本功對於拿筆杆子的人很重要。不練是不行的。俗話說：‘拳不離手，曲不離口。’繪畫的人常畫，唱歌的人常唱，而搞文字的人怎麽可以幾個月不寫東西呢？”把寫作和繪畫、唱歌類比，它們都屬於文藝創作的範圍，具有相同的基本屬性，且通俗易懂，有說服力。但是要注意不要機械類比，就是不要把事物間的偶然相同或相似作為論據，或者是把表麵上有些相似，而實質上完全不同的事物進行類比，從而推出一個荒謬的或毫不相幹的結論。
2.反證法
中國成語中有一個“自相矛盾”的故事。有一個人同時販賣矛與盾，他向買家吹噓他的矛是“無堅不摧”的，盾呢，是刀槍不入的。於是，有人馬上提議用“以子之矛，攻子之盾”來驗證一下他的宣傳是否可靠，這人當場啞口無言。這就是反證法的具體運用。有時對某個道理或問題，不容易從正麵解釋或反駁，不妨就換個說理方法，通過論證與此相反的論題的正確與否，來反麵說明問題的是非曲直。
為了讓我們說話更加具有說服力，不如學習一些簡單的邏輯方法，除了以上介紹的兩種，還有兩難邏輯、歸謬法等。
有的人說起話來，總是拖拖拉拉，含糊不清。特別是當一個人敘述自己的親身經曆的時候，更容易因為特別興奮，巴不得把所見所聞全盤托出，結果卻叫人聽起來非常吃力。究其原因，是因為思緒混亂，缺乏邏輯。因此，我們在敘說事理的時候，最重要的是層次清晰，條理合乎邏輯。在交談以前，應當先在腦子裏將所要講的事情好好地整理一下，分成幾個清楚明確的段落，摒除一些不大重要的細節。這樣開始說話時，就會有條不紊，從而是能夠清晰順暢地闡述自己的觀點，達成自己的願望。
這樣說話能夠得到迴報
想方設法滿足對方的需求
我們要懂得滿足他人需求的重要性，想知道人們的需求有哪些？我們要從他人的普遍的需求入手，人們都有被尊重的需要，自主表現的需要，與人交往的需要，情感的需要，宣泄的需要和被社會承認的需要。時刻關注一下他人的需要，你的需求也會得到滿足。
如果人們在說話辦事時，能夠站在他人的立場去想問題，這個世界必然會少很多糾紛。人要在這個世界生存，必然有各種各樣的需求，如物質需求和精神需求，生理需求和社會需求。如果能夠滿足他人的需求，對方必然積極地為你去做一些事情。就如釣魚一樣，我們釣魚用的是魚餌，用魚喜歡吃的東西，而不是用自己喜歡吃的東西去釣魚，這個道理是很淺顯易懂的。而且不同的魚要使用不同的餌，如果使用一種魚餌去釣不同的魚，一定會是徒勞的。同理，我們希望得到他人的支持，就應該滿足他人的需求，這樣他人才會滿足我們的需求。
釣魚的原理也是人際交往的法則，能夠影響他人的方法，就是時刻關心對方的需求，並且想方設法滿足對方的需求。
周文王在渭水北岸見到了正在直鉤釣魚的薑太公。薑太公說，用人辦事的道理和釣魚有點相似之處：一是祿等以權，即用厚祿聘人，與用誘餌釣魚一樣；二是死等以權，即用重賞收買，死士與用香餌釣魚一樣；三是官等以權，即用不同的官職封賞不同的人才，就像用不同的釣餌釣取不同的魚一樣。薑太公接著說：“釣絲細微，餌食可見時，小魚就會來吃，餌食味香時，中魚就會來吃；釣絲粗長，餌食豐富時，大魚就會來吃。魚貪吃餌食，就會被釣絲牽住；人食君祿，就會服從君主。所以，用餌釣魚時，魚就被捕殺；用爵祿收羅人時，人就會盡力辦事。”一個人有特殊的欲望，這個特殊的欲望，就是他特有的弱點，你抓住了他的弱點，並滿足了他的欲望，他就樂於效力。利用人們心中真正的欲望去製約他，讓他為自己辦事，就沒有不成功的。
假如我們想讓他人做我們想讓他做的事，就應該預先刺激一下他的欲望，以達到我們的目的。拿破侖就是能熟練使用這一策略的大師。麵對那些衣衫襤褸、饑腸轆轆的士兵，他抓住士兵們對衣食的迫切需要，開始鼓勵他們：“兄弟們，現在你們無疑是在衣不蔽體、食不果腹中過活的。我將把你們帶到世界上最富足的地方去，在那兒，你們可以看到繁華的都市和富饒的鄉村……”在占領米蘭之後，他又改變了說法。這時，他不再在士兵們的食欲上，而是在他們的“自尊心”上下工夫。拿破侖用熱烈而優美的詞句讚美他的士兵是“曆史的創造者、家鄉的英雄”，還說：“待你們榮歸故裏時，你們的鄰居會熱情地指著你們說：“他曾經服役於那偉大英勇的軍隊。”就這樣，士兵們在拿破侖極具誘惑性的鼓動下，就像被施了魅惑的符咒一般決戰沙場。
所以在生活中，如果我們想成功地得到他人的幫助，我們就要站在他人的立場來看問題，並且滿足對方的需要。
這個道理誰都明白，可是真正做起來卻並不是那麽容易的。我們大多數人在大多數時間想到的是自己，習慣忽略他人，自然也會被他人忽略。我們要學著改變這種“隻想自己”的習慣。通常我們一起出去玩，我們首先會選擇自己喜歡的地方；我們在餐廳點菜，會點我們喜愛的菜肴；甚至我們讀書的時候，也會選擇我們喜歡的科目。人從出生到這個世界上後，所有的舉動，所有的出發點都是圍繞自己。但是，我們如果從別人的立場去考慮問題，會贏得更多的朋友，也更加容易達到目的，得到的也會更多。如果我們與他人發生摩擦，雙方都能夠冷靜下來，把自己擺在對方的立場上處理問題，換位思考一下，這樣我們就不會總是責怪對方，也不會認為對方做的都是錯的，認為自己才是正確的了。當我們理解對方的難處後，問題等於已經解決了一半，接下來我們按照對方的需求行事，適當地去做一些事情，我們也必定會得到迴報的。
未雨綢繆，冷廟燒香
人不可能一帆風順，挫折、背運是難免的。人在落難時正是對周圍的人，特別是對朋友的考驗。遠離而去的人可能從此成為路人，同情、幫助他渡過難關的人，他可能銘記一輩子。所謂莫逆之交、患難朋友，往往就是在困難時期產生的，這時形成的友誼是最有價值、最令人珍視的。
在對方困難時幫助他，有的人雖然時運不佳，如果你認為對方是個英雄，就該及時結交，多多交往，施予物質上的救濟。寸金之遇，一飯之恩，可以使他終生銘記。日後如有所需，他必奮身圖報。即使你無所需，他一朝否極泰來，也絕不會忘了你這個知己。與那些暫時不得勢的人交往，並成為好朋友，就像買股票一樣，買了最有價值的原始股。所以從現在起，多注意一下你周圍的朋友，若有值得上香的冷廟，千萬別錯過了才好。
有一個剛進一家合資醫藥企業的小夥子，一次拜訪一家三甲醫院的臨床主任，科裏一個認識的醫生在走廊裏攔住他說：“你不要拜訪他了，他下台了，已經不是主任了。”這位醫生悄悄告訴他說：“這位主任被免職了。現在已經換主任了！”他站在原地猶豫了一下，還是帶著準備好的禮品先敲響了前任主任的門。那位前主任正在辦公室閉門思過。這位小夥子的到來很讓他驚訝。他愛理不理的，直接說以後別找他了，他不是主任了，有事可以去找新主任。這位小夥子把禮品拿出來說：“新主任我以後會去拜訪，不過這並不妨礙我拜訪您啊，您是我們公司的老朋友了，我就是來拜訪公司的老朋友的呀。”
這位主任很意外，語氣也客氣了些，給這位小夥子寫了新主任的名字和辦公室門牌號，說以後合作上的事找他去吧。小夥子隻好知趣地告辭，說：“那您先忙吧，我下次再來拜訪您。“主任說：”還忙啥呀？主任也不當了，沒什麽可忙的了！”這位小夥子還真有點初生牛犢不怕虎的勁頭，聽見這位主任的這句話，轉迴身說：“您怎麽有這樣的想法呢？”這位主任顯然牢騷滿腹，一時還不適應角色調整，站在辦公桌後茫然四顧說：“不當主任了有什麽可忙的？”這位小夥子一時興起，就脫口而出說道：“不當主任了您還有自己的專業啊，您照樣是傑出專家啊。不當主任，關起門來鑽研學問也好啊。要是都像您這麽想，那我們這些大學畢業了卻不能從事本專業的人，豈不是都不要活啦？”主任愣了一下，可能還沒人敢這樣對他說話，尤其是一個小小的業務員，竟然敢用這種語氣和自己說話。
這位小夥子也覺得自己不禮貌，趕緊撿好聽的說：“像您這樣的性格一定喜歡李白的詩吧？其中有兩句是‘天生我材必有用，千金散盡還複來。’寫得多好！您忘了嗎？”這位小夥子憑著自己剛畢業時的意氣風發，對這位前主任好好勸導了一下，話雖然說得有點刺耳，但是對於這位原主任來說已經足夠了。誰也沒有想到，那位主任竟然在缷任3個月之後，又恢複職位了！這位小夥子的業績可想而知了。後來，這位小夥子因為工作成績突出調走了，這位主任還念念不忘，多次到他的公司詢問他的下落。
很多人卻不懂得這個道理，或者懂得這個道理卻嫌“長期投資”見效太慢，於是仍舊有事了才想起去求別人。卻不知，事到臨頭再來“抱佛腳”往往來不及，哪怕你又是送禮、又是送錢，效果也不見得好。
還有一種人就是對“冷廟”認識不夠，總認為“冷廟”的“菩薩”不靈，所以才成為“冷廟”。其實英雄落難，壯士潦倒，是常見的事。隻要有機會，一個窮途末路的人仍可能會一飛衝天的。
一位老板因為被朋友牽連進了監獄，他昔日的一些朋友和部下都離他而去了。他的心情很苦悶，感到世態炎涼，一度喪失了對生活的信心。
這時，隻有一個部下，不怕受連累，主動去見他，安慰他、開導他，同他一起分析局勢。
在部下的鼓勵下，這位老板終於意識到自己的前途並非那麽黯淡，於是，他開始積極地想辦法。
後來，由於朋友主動承擔了一切責任，他很快出獄了。時隔不久，這位老板便東山再起，因為感激這名部下，他把自己的一個分公司交給部下打理，沒過幾年，這位部下就躋身於富翁階層。
可能有的人會說，我也想燒“冷廟”，但我不知到哪兒找“冷廟”。其實，“冷廟”就在你的身邊。可能是默默無聞但很有前途的未來之星，可能是一時落難的梟雄，也可能是曾經輝煌卻已退居二線甚或退休在家的老領導。
“燒冷廟”也並非我們想象的那麽複雜。最輕鬆的辦法是平常多與其他部門和崗位的人交往，尤其是人事、財務等部門。交往可以隨意一些，有事說事，沒事混個臉熟，遇到個機會便燒上一把高香，比如談談心，拉近彼此的距離；借機恭維對方，贏得對方好感；遇到有困難的，主動伸出援手。這樣的香，基本上是沒有什麽成本的，更應勤燒不倦。
請相信，隻要你未雨綢繆，早做準備，總有一天，你燒的冷廟會熱起來，你的機會會多起來。
先給好處，把人情債當手段
負債心理是說我們在得到對方的恩惠後，就會產生一定要報答對方的心理。我們送出什麽就會收迴什麽，給予什麽就會得到什麽。幫助的越多，得到的也就越多。欲有所得，當先給予。
拿人的手短，吃人的嘴軟。一旦接受了別人的好處，占了他人的便宜，再拒絕他人的請求，是很難開口的。這也是當今社會出現這麽多行賄受賄案件的源頭。有人要求當權者辦事，別人肯定不會白白幫你忙，那麽最好的方式就是先給對方一些好處，對方貪戀女色，就送美女；對方的子女要出國，就送其出國；對方喜歡錢財，就給他錢財。等撒下餌後，接下來就是等著收獲了。行賄之人懂得要人辦事，先給人好處的道理，而且用在辦事上麵，間接操縱手持權力的人。
有一個騎士打獵的時候，發現了一頭受了傷的獅子，這個騎士動了惻隱之心，把獅子受傷的腳上的刺拔了下來，並且給它塗上了隨身攜帶的藥，傷口流血也止住了。過了一些時候，國王也來到了這個森林打獵，發現了這頭獅子，把它捉住後就圈養了起來。過了很多年後，一次騎士因為自己不小心，冒犯了國王，被國王判決受獅子吞噬之刑。騎士被拋進獅籠，恐懼地等待被吞噬的時刻的到來。獅子走到騎士的麵前，仔細打量，記起了這位騎士是給它療過傷的朋友；這時，騎士看到獅子腳上的傷痕，也記起就是他曾經幫助過的獅子。獅子沒有吃他，而是親昵地偎在騎士的身旁，過了幾天，國王來看，騎士並沒有被兇狠的獅子吃掉，驚奇不已，忙叫人把騎士放出來，問明情況。
國王問：“為什麽你沒有被獅子吃掉？以前我放進獅籠裏的囚犯，都是被獅子吃掉的，沒有剩下任何東西。”
於是騎士便向國王說起自己醫治了獅子的經曆，國王聽後覺得騎士並不是一個兇惡之人，便免去了對騎士的懲罰。故事中連兇殘的獅子也懂得報恩的道理，人的本性就更是如此了。人總是懷有感恩之心，得到別人的好處，就會想辦法還清。
當從別人那裏得到好處，我們總覺得應該迴報對方。如果一個人幫了我們一次忙，我們也會幫他一次，或者給他送禮品，或者請他吃飯。如果別人記住了我們的生日，並送我們禮品，我們也會對他這麽做。
一旦受惠於人，就會總感覺虧欠了別人什麽似的，如芒在背，渾身不自在，必須迴報，才能讓自己的心理重壓獲得解放，讓自己的心靈獲得自由，心安理得地生活。
我們可以有效地利用人的這種受了恩惠要迴報的心理傾向，先主動給予對方一些好處，非常自然的好處，對方就會迴報給你多得多的好處和方便。
在生活中，我們經常會見到這種現象：想找別人幫忙，就會先熱情地帶上一些禮品什麽的送到他家裏去，或者先請他吃飯，往往後麵的事情就順理成章，比較好辦了。
“給予就會被給予，剝奪就會被剝奪。信任就會被信任，懷疑就會被懷疑。愛就會被愛，恨就會被恨。”人是三分理智、七分感情的動物。我們送出什麽就會收迴什麽，給予什麽就會得到什麽。幫助的越多，得到的也就越多，自己越吝嗇，也就越一無所有。
欲有所得，當先給予。在交際中，我們主動為他人提供某些信息，為他人介紹朋友，給他人提供一定的方便，他人通常也會迴報給我們類似的或者多得多的信息、朋友和方便。
我們在生活中大可以牢記這一規則：如果你有求於人，不妨先給對方好處，讓對方先占你的便宜，欠下你的人情，然後你再提出請求，這樣即使事情有些讓他為難，他也會因為要還你的情，而不好拒絕，那樣你的目的就會達到。當然，我們要給他人好處，讓他人欠下我們的人情，也要在適當的時間，適當的地點，用適當的方式進行。
恩威並重，打一打揉一揉
有的人吃軟不吃硬，有的人吃硬不吃軟。我們在辦事過程中，為了達到某一目的，往往軟硬兼施，就像吃飯一樣，我們不可能選擇單一的品種，往往吃麵吃多了還會吃點兒米飯。人也一樣，要使他人誠服，往往不是隻用一種手段就能行的。
軟硬兼施法又叫“大棒加胡蘿卜”法，恩威並重這樣才能做成事情。這一招在我國曆史上並不少見。朱元璋史稱“雄猜之主”，既野心勃勃又疑心重重，心地陰毒。他當上皇帝以後，將打天下時候的招賢納士，任人唯賢的作風完全拋在腦後，整日想著維護他的皇帝權威。為此，想出種種卑劣的手段排除異己，殘殺功臣。
李善長在跟著朱元璋打天下的過程中，立下了汗馬功勞。開國之初，負責組織製定法律製度、宗廟禮儀，對國家的繁榮昌盛也是貢獻不小，朱元璋稱他為“功臣之首”，並且封為首任丞相。但是等到朱元璋的天下穩定下來，國富民安之後，對李善長的態度卻開始大變。朱元璋總認為李善長居功自大，對他產生了猜忌之心。但是由於李善長功高望重，對他不敢輕舉妄動，隻是心裏越加惶恐，於是便采取了一係列的大棒加胡蘿卜政策，總是找機會尋找李善長的不是。與朱元璋共事多年的李善長自然知道朱元璋的心思。一連幾天，李善長稱病沒有上朝，同時給朱元璋一個奏章，稱自己年老體邁，提出歸隱。李善長的奏章正合朱元璋的心意，於是毫不挽留地批準了李善長的請辭。削奪了李善長的權力以後，朱元璋大鬆了一口氣，高枕無憂。但是也惹來了群臣的異議，他們感覺到朱元璋寡情毒辣，不得人心。為了籠絡人心，安撫群臣，也為了平息李善長心中的不滿，朱元璋把自己的女兒臨安公主下嫁給李善長的兒子本其為妻，這樣李善長做不成朱元璋的臣子，但是做了國戚，使得群臣不再非議。
人在受到大棒的打擊之後，感覺到疼痛是在所難免的，但是如果之後又得到了“胡蘿卜”，那種痛苦的感覺便會消失，甚至會歡喜。很多領導也很懂得這一招，對於下屬犯的錯誤既能聽之任之，又不會批評得下屬產生對抗的心理。好的領導往往會在給下屬大棒以後，還會給出“胡蘿卜”讓其嚐到甜頭。
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好的領導，在下屬犯錯又不願意認錯時，往往聲色俱厲，使得下屬不敢再犯。等到下屬改正後，又會和顏悅色，並且對下屬作出的成績不失時機的表揚，這樣的恩威並重的領導當不好領導是不可能的。
我們做事情也是一樣的，也要用打一打，揉一揉的策略。
逼迫對方作出承諾
人在作出一個決定後，會找無數的理由說服自己，這就是承諾與行為一致原則。這是因為人一旦選擇了某種立場，就會產生一種必須保持一致性的壓力，這種壓力迫使當事人產生與過去的作為相一致的想法與行動。我們在辦事的過程中，就可以利用這種承諾原理，逼迫對方承諾，讓他全力以赴做你想要做的事情。
承諾會給人帶來壓力，人的責任心越強，對自我形象越是關注和重視，這種壓力就會越大。有壓力他就會全力以赴去做事情。
這種壓力也不單單是源於“自我”，它還跟承諾的事情有關，也跟承諾的對象有關。
無論是對他人的承諾，還是對自己的承諾，都是有壓力的，而且，壓力是一樣的，因為“一諾千金”。不能因為麵對的是他人，便嚴格約束自己，麵對自己卻不把承諾當承諾。對他人的承諾無力，無果，會影響人際關係，危害自我形象。對自己的承諾無力，無果，則解決不了問題，會影響自己的發展。所以人一旦承諾，就會為了兌現承諾而努力去達到目標。
玩具生意最火的時候是在聖誕節，在接下來的幾個月裏，玩具的銷售往往會一落千丈。因為大人們剛剛花掉了給孩子買玩具的全部預算，所以會堅決地拒絕孩子們再買玩具的請求。即使是那些剛過完聖誕節就過生日的孩子們得到的玩具也很少，因為在聖誕節期間家長們已經把買玩具的錢都花光了。怎樣既保持銷售旺季的高銷售量，而同時又能在接下去的幾個月裏保持顧客對玩具的正常需求呢？
說服小孩子不斷向大人要玩具並不難，不論在什麽時候，隻要在動畫節目裏插播一係列超炫的廣告就夠了。所以問題不在於刺激孩子，讓他們在聖誕節後索要更多的玩具，而在於如何讓剛剛在節日裏花了很多錢的父母們心甘情願地為他們已經擁有太多玩具的小孩再買一件玩具。這看起來是不可能的。
但是有些玩具商做到了。
他們的做法是，在聖誕節之前，在動畫節目中插播一係列某件玩具的廣告。很多孩子看到後就會說，這就是他要得到的聖誕禮物。大人們通常都會答應。為什麽不答應呢？反正聖誕節要給孩子買禮物。
然後，大人們去買這件玩具，但是會發現很多商店都斷了貨，都說已經訂了貨，但是不知道什麽時候貨才能到。但是聖誕節已經到了，於是大人們隻好先給孩子買些別的玩具作補償。
聖誕節過後，以前那件玩具的廣告又重新出現了。這時孩子又開始嚷嚷了：那是我要的聖誕禮物！你答應過的，你還沒有給我買！於是，大人們為了履行諾言，隻好跑到玩具店裏去買了。不用問，這時每一個商店一定是貨源充足。
這就是這些公司的天才計劃。他們故意先播出廣告，等待家長的承諾，卻不充分供應玩具，家長們隻好先買其他玩具代替。在聖誕節後廣告重新出現，孩子們看到後就更想要了。為了使自己的承諾保持一致，家長們隻好再次掏出腰包。
如果一個人作出了承諾，而且這個承諾是積極的、公開的、經過自身努力作出的，並且是他自由選擇的結果，那麽，他將會有一種維持這個承諾或者立場的壓力，因為他想在別人眼裏以及自己的心裏顯得前後一致。
通常企業的管理層會讓員工說出他們在一個月內實現的目標，並且時不時提醒，甚至有的用書麵形式寫下來。這樣不斷強化其行為目標，使員工無形中產生了既然我寫了要做到什麽，而且大家也知道我寫了，那麽我就必須做到的壓力。這都是利用承諾和行為一致的原理達成目標的方法。
當我們認識到承諾和行為一致原理對人類行為的巨大影響力時，就會自然而然地想到一個很重要也很實際的問題：如何去利用這一原理？其實，如果你能夠讓一個人作出承諾，你也就為他下一步機械地、無意識地保持與承諾一致的行為準備好了舞台。一旦選擇了某種立場，固執地堅持這個立場就是一種自然趨勢。所以，我們在要求他人辦事時，可以想方設法讓他人作出承諾，隻要作出了承諾，那離實現你的目標也就很近了。
攻心話術
說話有邏輯，有順序
說話切忌含糊不清、思緒混亂、顛三倒四、前後矛盾、互相抵觸，這樣說話的人毫無疑義不能正確表達自己的觀點，開展良性的溝通，贏得寬鬆的人際關係。
為了使我們的語言能夠更好地表達出我們的本來意思或者思想，我們在說話的時候應力求言之有序，條理分明。說話有條有理，不顛三倒四，不丟三落四，按照一定的邏輯順序把事情、道理說清楚，體現說話人思路的清晰。它還要求說話者觀點明確，前後一致，說理嚴密，合乎邏輯。這個邏輯就是說話人要共同遵守的說理規則。下麵介紹兩種說理的邏輯方法：
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1.類比法
這是一種根據兩類事物某些屬性的相同或相似，推斷出它們其他屬性也可能相同或相似的邏輯方法。運用這種方法說理，有助於聽話人觸類旁通地明白事理。例如，老作家秦牧在《試談積累知識和描繪事物》中的一段話：“最後談談基本功的問題。基本功對於拿筆杆子的人很重要。不練是不行的。俗話說：‘拳不離手，曲不離口。’繪畫的人常畫，唱歌的人常唱，而搞文字的人怎麽可以幾個月不寫東西呢？”把寫作和繪畫、唱歌類比，它們都屬於文藝創作的範圍，具有相同的基本屬性，且通俗易懂，有說服力。但是要注意不要機械類比，就是不要把事物間的偶然相同或相似作為論據，或者是把表麵上有些相似，而實質上完全不同的事物進行類比，從而推出一個荒謬的或毫不相幹的結論。
2.反證法
中國成語中有一個“自相矛盾”的故事。有一個人同時販賣矛與盾，他向買家吹噓他的矛是“無堅不摧”的，盾呢，是刀槍不入的。於是，有人馬上提議用“以子之矛，攻子之盾”來驗證一下他的宣傳是否可靠，這人當場啞口無言。這就是反證法的具體運用。有時對某個道理或問題，不容易從正麵解釋或反駁，不妨就換個說理方法，通過論證與此相反的論題的正確與否，來反麵說明問題的是非曲直。
為了讓我們說話更加具有說服力，不如學習一些簡單的邏輯方法，除了以上介紹的兩種，還有兩難邏輯、歸謬法等。
有的人說起話來，總是拖拖拉拉，含糊不清。特別是當一個人敘述自己的親身經曆的時候，更容易因為特別興奮，巴不得把所見所聞全盤托出，結果卻叫人聽起來非常吃力。究其原因，是因為思緒混亂，缺乏邏輯。因此，我們在敘說事理的時候，最重要的是層次清晰，條理合乎邏輯。在交談以前，應當先在腦子裏將所要講的事情好好地整理一下，分成幾個清楚明確的段落，摒除一些不大重要的細節。這樣開始說話時，就會有條不紊，從而是能夠清晰順暢地闡述自己的觀點，達成自己的願望。