|第十一章|
這樣說話可以獲得支持
製造一些權威的表象
權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。
“權威效應”的普遍存在，首先是由於人們有“安全心理”，即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險係數”；其次是由於人們有“讚許心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會規範相一致，按照權威人物的要求去做，會得到各方麵的讚許和獎勵。
假如你眼部不適，到醫院就診，如果其他條件相同，有一位眼科專家和一位剛從醫學院畢業的年輕大夫供你選擇，你會選擇哪個呢？相信你一定會選擇專家。
假如你要報一個英語培訓班，你是願意上一個由專業的著名教授來授課的班，還是願意上一個剛從學校畢業的英語專業畢業的年輕老師的班？相信一般情況下，你會選擇著名教授。
美國某大學心理係的一堂課上，教授向學生們隆重介紹了一位來賓——“施米特博士”，說他是世界聞名的化學家。
施米特博士從隨身攜帶的皮包中拿出一個裝著液體的玻璃瓶，說：“這是我正在研究的一種物質，它的揮發性很強，當我拔出瓶塞，它馬上會揮發出來。但它完全無害，氣味很小。當你們聞到氣味，就請立刻舉手。”
說完話，博士拿出一個秒表，並拔開瓶塞。一會兒工夫，隻見學生們從第一排到最後一排都依次舉起了手。但是後來，心理學教授告訴學生們：施米特博士隻是本校的一位老師化裝的，而那種物質隻不過是蒸餾水（沒有氣味）。
有人告訴你說，經過大量的研究表明，你這樣的人在這個年齡吃這個補品有很大的好處。如果這個人隻是一個普普通通的人，你對他的介紹一定會有一些質疑。
現在這個人的頭銜是國際營養學會高級研究員，你對上述的話又有何感想？當你知道他不僅是高級研究員，而且還是國務院的特級專家，此時你的感想是否有變化？
這時候，你又知道了有關這個人的一個事實，那就是去年他被授予了諾貝爾生物學獎。這是世界一流的科學家才能拿到的大獎，一年隻有一次，獲獎者在全球的科學家中隻占有很少的比例。這時，你對上述的話又有什麽感想？
當然，你相信的絕對不是他這個人，你相信的隻是他的頭銜，是外界授予他的頭銜。你是在逐漸知道了他的頭銜後才越來越相信他的話。
這也是權威效應應用時的奧妙所在：你可以不是權威，但是如果你能讓人感覺到你是權威，你就能讓人相信你的話。這是因為每一個人總是習慣性的思考問題。
所以，我們對權威的信賴，使我們往往受到權威的暗示所引導，而這裏並不需要權威的實質，也許一些權威的假象就可以左右我們的言行。這些暗示可以是頭銜、服裝或者其他外部標誌。即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。
就如開車來說：綠燈亮起時，人們往往會根據停在前麵的車是名車還是普通車型而確定是否以按喇叭的方式來進行催促。如果是名車，排在後麵的人往往會等得久一點。坐在名車裏的人就一定是受人尊重的人嗎？當然未必。但是他的車是名車，所以在別人眼裏，他這個人的地位自然就提升了。
在人際交往中，我們可以巧妙地利用權威效應來影響他人，製造一些權威的表象。給自己冠上一些權威的頭銜，或者象征某種權威的身份標誌，就可能讓人刮目相看，給他人以心的震撼，讓人敬仰，信服，接受你，讚同你，改變自己的態度和行為來屈從於你的暗示和建議。
攀龍附鳳，拉大旗做虎皮
“狐假虎威”說的是狐狸憑自己的智謀逃出了虎口。這往往被人們作為貶義來引用，表明他人仗勢欺人。但是這一手段也可以被我們在做事的時候使用，用得好也不失為一種高超的辦法。
比如說，巧借名人之名，在談話中常出現一些身份高的人的名字，你在別人眼裏就不同尋常；你也去一些有地位有身份的人常去的地方，這也可以作為提高你身份的資本；巧借名言，你請社會名流為你題個詞，請專家教授為你寫的書作個序，請明星為你簽個名，等等。這些做法雖然有沽名釣譽之嫌，但這也是人的正當追求，對自己有利而無害於別人，也是不會被社會禁止的。
在美國的華爾街，一位剛畢業的商學院的學生在他的辦公室牆壁的中央掛著一幅美國石油大王洛克菲勒的照片作為裝飾。雖然他和照片上的人物毫無瓜葛，但是這幅照片總是使得別人聯想到他與石油大王有某些關係。這位學生利用人們的心理錯覺將計就計，與很多大富翁交往，在他們的幫助下，使得自己的業務走紅，並在短期之內發了財。
有一位剛開始創業的老板，在接待客戶時候，一旦判斷對方有權作出重大的決定，他就會帶客戶去自己平時也不進入的豪華的酒店或者是俱樂部去，熱情款待對方。為了達到更好的效果，他事先會先到酒店或是俱樂部去，認識裏麵的經理或是服務人員。當客人前來時，他便會與事先認識的經理或是服務人員寒暄，被招待的客戶就會認為他經常來此，並認定其非常有實力，便下定決心與其合作，往往使他能夠成功簽約。這位老板的事業也在幾年之內就做大了。這位老板的成功在於他懂得借勢，借助豪華酒店與俱樂部的名氣來提升自己公司的聲譽。
翻開曆史，古往今來的成功者，誰也不是一生下來就大名鼎鼎，一出生就風光耀眼，一唿百應。他們大多總是先隱蔽在某些大人物的後麵，借他的光環來籠絡各路豪傑，借他的聲望來壯大自己的聲勢，一旦時機成熟，或者另起爐灶，或者躍著別人的肩膀往上爬，或者反客為主，把別人吃掉。在做到這一步之前，他們往往先把自己的狐狸尾巴藏起來，拉一麵大旗作虎皮。
古時候，有個人想賣自己的馬，但是他的馬一連3天都無人問津。於是他前往伯樂那裏，對其說：“我想賣自己的馬，但是一連3天都無人過問，我想請您幫個忙，您隻要在市場上圍著我的馬轉一圈，然後再迴頭看一眼就好，我給您一天的花費。”伯樂同意幫助這個人，按照他的吩咐圍著馬轉了一圈，在臨走之時又迴頭看了一眼。伯樂剛一離開，馬價立刻就暴漲了10倍。
拉大旗做虎皮，在各行各業都起著不尋常的作用。做生意則更要找名人，像美國著名影星克拉克·蓋博在電影裏脫掉襯衫，赤裸身子，就這麽一個鏡頭，竟使得美國貼身內衣的銷售量急劇下降。而英國王妃戴安娜帶頭穿平底鞋，英國市場上的高跟鞋就無人問津了……這些都是名人效應，有意識地借用，就是借名效應。
攀龍附鳳之心大部分世人都有，誰不希望有個聲名顯赫的朋友：一個明星，或者隨便什麽大人物，如果能與他們牽扯上一定的關係，自己也便沾上了榮耀，在別人眼裏也就身價大增了。
合理挑刺，攻擊小問題
攻擊對手的小問題，能夠使對方心理產生動搖，使對方產生畏懼心理。這時你再提出自己的要求，就很容易得到滿足了。
在一個公司的股東大會上，一切都進行的非常順利，臨近結束時，一位股東站起來說：“這麽重要的會議，總經理盤膝而坐，這成什麽樣子？”總經理趕忙坐端正，該名股東繼續發言：“這樣的做事態度，還能勝任總經理職務麽？”這樣的刁難，使得這名總經理與其部下再也不敢隨心所欲，在以後的工作中也一絲不苟，小心翼翼。為何這樣的批評對總經理和部下產生如此大的影響呢？我們可以想象，總經理與部下對這一次的股東大會中有關公司的經營方針和業務成績的準備想必是十分周全的，當他們對自己的業績滿懷信心的時候，卻沒有想到有股東對總經理的坐姿進行攻擊，當然出乎意料，而且把坐姿與任職資格聯係在一起，不得不讓他們捏一把冷汗，但是這又不是無中生有，也不是雞蛋裏挑骨頭，這確確實實與人的工作態度有很大的關係。因為他們的弱點被人發現，並且被當麵指出來了。就像拳擊比賽一樣，在沒有防範的部位受到襲擊後，被襲擊者就會馬上潰敗下來。
在商業中，這種手段經常被運用。在美國有一家投資公司，曾經與銀行保持著良好的關係，但是後來因為經濟不景氣，銀行不願意向外麵貸出太多的貸款，包括這家投資公司，也得不到很多的貸款。該公司老板多次表示希望銀行能夠貸款給他，但是都未能如願。過了一段時間，他想出了一個辦法，他讓公司的會計部門羅列出很多條對銀行的抗議事項。銀行對這種抗議顯然有一些措手不及。銀行經理立刻給投資公司經理打來道歉電話，這個老板趁機向銀行經理提出銀行的辦事效率太低、手續過於繁雜，致使公司向外購買產品的計劃被拖延，因此遭受了巨大的損失，言語之中大為不滿。
恰巧這時侯，該銀行的一名職員一時疏忽，把這個投資公司的一筆款項錯存入其他賬戶。投資公司的老板又在這件事上，借題發揮，並且大發雷霆。把銀行以前的種種錯誤全部列舉出來，要銀行作出解釋並且提出具體的解決方法。
銀行經理在聽到客戶的諸多投訴以後，心裏已經作了最壞的打算，準備接受一切嚴厲的批評和懲罰。兩個星期以後，投資公司老板打電話過來了，但是他對於過去發生的事情絕口不提，反而很親切地問道：“銀行對於兩年以上的貸款的利息怎樣算的？”
銀行經理便鬆了一口氣，將利息的計算方法詳細地說明出來，並且保證這樣的貸款是當前最有利的方式。這位銀行經理小心翼翼，生怕得罪這個客戶，並且提出銀行願意與公司恢複業務往來，主動提出向投資公司提供一筆貸款。這樣投資公司老板的目的就達到了。
投資公司老板在對銀行的弱點進行有力地抨擊以後，使得銀行對其膽怯，當銀行經理準備接受投資公司老板的責難時，聰明的老板對於銀行的失誤卻隻字不提。反而親切地詢問銀行的業務，結果使得銀行主動為其提供貸款。
我們在做事情的時候也可以效法此法，當對手向我們顯示出堅定不動搖的決心的時候，我們就不能再軟弱，可以對其弱點進行攻擊，當然攻擊的弱點必須是實際存在的，不能無中生有；否則會被對方視為無理取鬧，對你置之不理。等到對方確實因為內疚而對你產生畏懼感的時候，你就可以態度謙和，讓對方感激不盡，你想要達到的目的自然會實現了。
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軟繩捆柴，給足麵子
對於頑固的對手，不能一味地使用強硬的手段以硬碰硬。那樣的話即使能製服其人，也未必能收服其心。俗話說，“軟繩子捆得住硬柴禾”，采取陰柔的手段是對付強硬分子的上上之策。
孟獲是三國時期南中地區少數民族的首領，是當地很有影響的人物。他和朱褒、雍凱、高定等人勾結，推舉雍凱為主帥。趁蜀國對吳國作戰失敗，元氣大傷，劉備剛死的機會，煽動少數民族，殺死蜀國派往這一地區的官吏，公開發動武裝叛亂。
南中曆來就是多民族聚居的地區。三國時候，那裏住著許多少數民族，是今天彝族、壯族、傣族、獨龍族的祖先。漢朝時，他們被稱為“西南夷”。他們和漢族人民一起，用勞動和智慧開發了中國的邊疆，對中國的經濟和文化發展，作出了巨大的貢獻。孟獲等人在南中地區的叛亂，既破壞了各族人民和睦相處的願望，也嚴重地威脅到蜀漢的政權，妨礙了諸葛亮北伐中原，統一全國的計劃。為了維護蜀國的統一，諸葛亮經過積極的準備，在公元225年，分兵三路，向南中進軍。
在開始出兵的時候，諸葛亮采納參軍馬謖的建議：這次出征的目的，並不是把那些叛亂分子趕盡殺絕，占領他們的城池，而是要征服當地領袖人物的心，使他們心悅誠服地服從蜀漢的統治，以後不再發動叛亂。這叫做攻心為上，攻城為下。
諸葛亮出兵不久，南中地區的叛軍內部起了變化。雍愷被部下殺死，孟獲做了主帥。接著諸葛亮殺高定，破朱褒。這年五月，諸葛亮帶領軍隊渡瀘水，追擊孟獲。由於孟獲在當地群眾中有一定的威望，當地少數民族和漢族都服從他的指揮，所以諸葛亮命令不準殺害他，一定要捉活的。孟獲見蜀軍打了進來，就起兵迎戰。蜀將王平跟他對陣，開戰不久，王平掉轉馬頭往後撤走，孟獲驅兵前進，沿山路追趕。忽然喊聲大起，蜀兵從兩旁殺出，孟獲中了埋伏，隻得引兵敗退。蜀兵緊緊追趕，活捉孟獲。
軍士們把孟獲押解到大營來見諸葛亮，諸葛亮問孟獲：“我們待你不錯，你怎麽反叛朝廷？現在已被生擒，還有什麽好說的呢？”接著他親自帶領孟獲參觀蜀軍軍營，問孟獲：“你看我們的軍隊怎麽樣？”孟獲一看，蜀軍陣營整肅，軍紀嚴明，士氣旺盛，心裏暗暗佩服，可是並不服氣。他說：“我不是被打敗的，隻是不知虛實，中了你們的埋伏，才被捉的。現在看了你們的軍隊，也不過如此，真要硬打硬拚，我們是能夠取勝的。”諸葛亮笑著說：“既然這樣，我放你迴去。你整頓好隊伍，再來打一仗吧。”說完吩咐士兵們擺上酒席，招待孟獲吃了一頓，然後把他放迴去。
孟獲迴去以後，連續和諸葛亮一戰再戰，一連打了七次，被擒七次。最後一次，諸葛亮把孟獲的軍隊引到一個山穀中，截斷他們的歸路，然後放火燒山。隻見滿山滿穀烈火熊熊，把孟獲的將士燒得焦頭爛額，叫苦連天，孟獲第七次被蜀兵活捉。
孟獲又被押解到蜀軍營帳。士兵傳下諸葛亮的將令說：丞相不願意再見孟獲，下令放孟獲迴去，讓他整頓好人馬，再來決一勝負。孟獲想了很久說：“七擒七縱，這是自古以來沒有過的事情，丞相已經給了我很大的麵子，我雖然沒有多少知識，也懂得做人的道理，怎麽能那樣不給丞相麵子呢！”說完跪在地上，流著眼淚說：“丞相天威，我們再也不反叛了！”
諸葛亮很高興，趕緊把孟獲攙扶起來，請他入營帳，設宴招待，最後客客氣氣地把孟獲送出營門，讓他迴去。孟獲七次成為諸葛亮的手下敗將，作為階下囚丟盡了臉麵。本來，可殺可剮，全憑諸葛亮發落。但是諸葛亮非但沒有殺他，甚至沒有羞辱的言辭，反而以貴賓的禮遇對待他。這給了他多大的麵子啊！如果給臉不要，不識抬舉，隻能自討苦吃，也對不起人家的一片誠意。何不借坡下驢，也不失武將的體麵。諸葛亮的這個麵子賞得恰到好處。
給麵子是大對小，上對下，強對弱幹的事情，這就意味著，如果諸葛亮沒有博大胸懷，用計的上風，軍事的強勢，七擒七縱便無從談起。沒有這種肚量的人，是辦不到這一點的。
從軟弱的地方下手
人無完人，無論是偉人、聖賢還是哲人亦或是凡夫俗子，都有弱點。我們隻要多動腦筋，對這些弱點巧加利用，抓住對方的特點，迎合對方的興趣愛好，一切都能得心應手，如你所願。
童貫是北宋的一個小太監，他有善於察言觀色的能力，讓他在宋徽宗時期發了跡。宋徽宗繼位之後，派遣童貫四處收羅天下名畫，供他觀賞臨摹。童貫來到書畫藝術最為發達的杭州，他把蘇杭一帶的曆史名畫和人才源源不斷地送到宋徽宗麵前。並且把自己的好友，精通書法和繪畫的蔡京一並舉薦給宋徽宗。童貫深知如何討得宋徽宗的喜歡，每一次送給宋徽宗的書畫之中都帶有蔡京的作品，並對蔡京大加讚賞。宋徽宗本來熱愛書畫，加上親信的吹捧，竟然決定拜蔡京為相，於1102年7月，任蔡京為宰相。而童貫在朝中的地位更加牢固。童貫能夠權傾朝野，也就是抓住了皇帝對書畫的喜好，抓住了這根軟肋，使自己平步青雲、扶搖直上。
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曆史上常用的美人計也是來自於攻其軟肋。都說英雄難過美人關，對於一些強大的將領，一般不可強攻，而使用美人計便是上上之策。在古今中外的戰爭史上，一方運用“美人計”致對方於死地的事例有很多。曆史上很多君王，往往為了一己之貪戀，而不惜舍棄其他一切，置國家、國民的安危於不顧，最終導致亡國亡家的敗局。
古時的周幽王荒誕無道、濫殺忠良。西周大夫褒珦因直言舉諫於周幽王，而惹怒了周幽王，被周幽王下令關入牢中。褒珦的兒子洪德偶爾到褒地去收租稅，看見已長大成年的褒姒美若天仙，便把她帶了迴來，並教授給她以歌舞、禮儀等，然後，洪德將褒姒敬獻給周幽王，貪色的周幽王欣喜若狂，他下令放出褒珦，讓他官複原職。洪德正是抓住了周幽王貪色的弱點，向其進獻美人褒姒，讓周幽王大喜之下而放了他的父親。
還有曆史上的高俅，他的球踢得好，皇帝從喜愛足球到喜愛高俅，於是最後高俅成了皇帝的寵臣。在曆史上，“以酒會友”“以文會友”也都是美談，因為都愛喝酒和都愛舞文弄墨，不相識的人便以酒、以文為橋梁建立了友誼。
不僅僅在這樣一些人人皆知的事情上麵，可以利用人的弱點達到計劃的目的，在生活中，我們也可以看到很多這樣的例子。做生意的商人就是看透了人們愛占小便宜的弱點，而謀取更大的利益。我們隨處可見當節假日來臨時各大商場和超市人山人海，顧客接踵摩肩瘋狂購物，就好似裏麵的東西不要錢。因為每到節假日，商家們都推出了讓利促銷，什麽“跳樓價”“出血價”或是購物滿多少就返多少錢的商品，有的顧客為了能夠拿到贈品，便購買一些自己不需要的東西，以達到獲贈的額度。顧客得到了實惠了麽？其實真正獲利的是商家，他們把積壓了很久的商品一售而空。
曾經有一位熟悉的商場促銷員坦言，其實他們很多產品在節假日賣的價錢並不比平時低。隻是他們公司把商品的原價提高了很多，然後再按幾折出售，其實價錢並沒有改變。而消費者一看見打折商品便會拚命地購買，殊不知商家正躲在後麵邊數錢邊偷笑呢。
我們做事也是一樣，在與人共事時，應該抓住對方的弱點，集中攻取一點，從對方最重要最軟弱的地方下手，這樣對方就會乖乖就範，從而成功達到自己的目的。
攻心話術
一分鍾識破他人內心
在辦事過程中，你需要跟不同類型的人打交道，了解對方越多，也就越能摸清對方脾氣，以輕鬆辦事。而人的品行、性格通常會體現在他的身體語言上。
如果你是一個善於觀察的人，那麽你很快就能了解對方，並以此決定該如何辦事。
觀察他人，可以從以下幾個方麵入手：
1.從他的眼睛窺視他的心思
初次見麵時，首先將視線朝左右瞄射者，表示他已經占據優勢。
如果一旦被別人注視的時候，就會忽然將視線躲開。這些人大體上都懷有自卑感，或有相形見絀的感受。
抬起眼皮仰視對方的人，無疑是懷有尊敬或信賴對方的意思。
將視線落下來看著對方，表示他有意對對方保持自己的威嚴。
無法將視線集中於對方身上，很快地收迴自己的視線的人，大多屬於內向性格者。
視線朝左右活動得很厲害，這表示他還在展開頻繁的思考活動。
2.從他打招唿的方式看他的內心
針對打招唿的方式，有人總結出下麵的規律：
一麵注視對方，一麵行禮的人，對對方懷有警戒之心，同時也懷有想占盡優勢的欲望。而凡是不敢抬頭仰視對方的人，大部分都是內心懷有自卑感的。
使勁兒與對方握手的人，具有主動的性格。
握手的時候，無力地握住對方的手，表示他有氣無力，是性格脆弱的人。
握手的時候，手掌心冒汗的人，大多數是由於情緒激動，內心失去平衡所致。
握手的時候，如果目不轉睛地注視著對方，其目的是使對方在心理上屈居下風。
雖然不是初次見麵，但始終都用老套的話向人打招唿或問候。這種人具有自我防衛的心理。
3.從他的癖習看他的特性
有很多人或多或少地會有一些癖習，比如不時地搔弄頭發，這是一種神經質。凡是涉及有關自己的事情時，他們馬上會顯得特別敏感。
一麵說話，一麵拉著頭發的女性，大體上是很任性的女人。
說話時常常用手掩住自己嘴巴的女人，是有意要吸引對方。
拿手托腮成癖的人，則表示要掩蓋自己的弱點。
不斷搖晃身體，乃是焦灼的表示，這是為了要解除緊張而表現出來的動作。
雙足不斷交叉後分開，這種癖習表示不穩定。
4.從他的舉動看他的意願
人的一舉一動，特別是下意識的形體動作，也能向你顯露他的秘密。
交臂的姿勢表示保護自己的意思，同樣的，這種動作也能表示可以隨時反擊的意思。
舉手敲敲自己的腦袋，或用手摸著頭頂，即表示正在思考的意思。
摸頭的手震動得很厲害，即表示全心全意在思考中。
用雙手支撐著下頜，大多數的情況都表示正在茫然的思考中。
用拳頭擊手掌，或者把手指折得哢哢作響，就表示要威嚇對方，而不是在進行思考活動。
當你讀懂了對方的身體語言後，辦起事情來就顯得非常輕鬆自在了。因此，在你提高辦事能力的同時，一定要提高讀懂他人身體語言的能力。
這樣說話可以獲得支持
製造一些權威的表象
權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。
“權威效應”的普遍存在，首先是由於人們有“安全心理”，即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險係數”；其次是由於人們有“讚許心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會規範相一致，按照權威人物的要求去做，會得到各方麵的讚許和獎勵。
假如你眼部不適，到醫院就診，如果其他條件相同，有一位眼科專家和一位剛從醫學院畢業的年輕大夫供你選擇，你會選擇哪個呢？相信你一定會選擇專家。
假如你要報一個英語培訓班，你是願意上一個由專業的著名教授來授課的班，還是願意上一個剛從學校畢業的英語專業畢業的年輕老師的班？相信一般情況下，你會選擇著名教授。
美國某大學心理係的一堂課上，教授向學生們隆重介紹了一位來賓——“施米特博士”，說他是世界聞名的化學家。
施米特博士從隨身攜帶的皮包中拿出一個裝著液體的玻璃瓶，說：“這是我正在研究的一種物質，它的揮發性很強，當我拔出瓶塞，它馬上會揮發出來。但它完全無害，氣味很小。當你們聞到氣味，就請立刻舉手。”
說完話，博士拿出一個秒表，並拔開瓶塞。一會兒工夫，隻見學生們從第一排到最後一排都依次舉起了手。但是後來，心理學教授告訴學生們：施米特博士隻是本校的一位老師化裝的，而那種物質隻不過是蒸餾水（沒有氣味）。
有人告訴你說，經過大量的研究表明，你這樣的人在這個年齡吃這個補品有很大的好處。如果這個人隻是一個普普通通的人，你對他的介紹一定會有一些質疑。
現在這個人的頭銜是國際營養學會高級研究員，你對上述的話又有何感想？當你知道他不僅是高級研究員，而且還是國務院的特級專家，此時你的感想是否有變化？
這時候，你又知道了有關這個人的一個事實，那就是去年他被授予了諾貝爾生物學獎。這是世界一流的科學家才能拿到的大獎，一年隻有一次，獲獎者在全球的科學家中隻占有很少的比例。這時，你對上述的話又有什麽感想？
當然，你相信的絕對不是他這個人，你相信的隻是他的頭銜，是外界授予他的頭銜。你是在逐漸知道了他的頭銜後才越來越相信他的話。
這也是權威效應應用時的奧妙所在：你可以不是權威，但是如果你能讓人感覺到你是權威，你就能讓人相信你的話。這是因為每一個人總是習慣性的思考問題。
所以，我們對權威的信賴，使我們往往受到權威的暗示所引導，而這裏並不需要權威的實質，也許一些權威的假象就可以左右我們的言行。這些暗示可以是頭銜、服裝或者其他外部標誌。即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。
就如開車來說：綠燈亮起時，人們往往會根據停在前麵的車是名車還是普通車型而確定是否以按喇叭的方式來進行催促。如果是名車，排在後麵的人往往會等得久一點。坐在名車裏的人就一定是受人尊重的人嗎？當然未必。但是他的車是名車，所以在別人眼裏，他這個人的地位自然就提升了。
在人際交往中，我們可以巧妙地利用權威效應來影響他人，製造一些權威的表象。給自己冠上一些權威的頭銜，或者象征某種權威的身份標誌，就可能讓人刮目相看，給他人以心的震撼，讓人敬仰，信服，接受你，讚同你，改變自己的態度和行為來屈從於你的暗示和建議。
攀龍附鳳，拉大旗做虎皮
“狐假虎威”說的是狐狸憑自己的智謀逃出了虎口。這往往被人們作為貶義來引用，表明他人仗勢欺人。但是這一手段也可以被我們在做事的時候使用，用得好也不失為一種高超的辦法。
比如說，巧借名人之名，在談話中常出現一些身份高的人的名字，你在別人眼裏就不同尋常；你也去一些有地位有身份的人常去的地方，這也可以作為提高你身份的資本；巧借名言，你請社會名流為你題個詞，請專家教授為你寫的書作個序，請明星為你簽個名，等等。這些做法雖然有沽名釣譽之嫌，但這也是人的正當追求，對自己有利而無害於別人，也是不會被社會禁止的。
在美國的華爾街，一位剛畢業的商學院的學生在他的辦公室牆壁的中央掛著一幅美國石油大王洛克菲勒的照片作為裝飾。雖然他和照片上的人物毫無瓜葛，但是這幅照片總是使得別人聯想到他與石油大王有某些關係。這位學生利用人們的心理錯覺將計就計，與很多大富翁交往，在他們的幫助下，使得自己的業務走紅，並在短期之內發了財。
有一位剛開始創業的老板，在接待客戶時候，一旦判斷對方有權作出重大的決定，他就會帶客戶去自己平時也不進入的豪華的酒店或者是俱樂部去，熱情款待對方。為了達到更好的效果，他事先會先到酒店或是俱樂部去，認識裏麵的經理或是服務人員。當客人前來時，他便會與事先認識的經理或是服務人員寒暄，被招待的客戶就會認為他經常來此，並認定其非常有實力，便下定決心與其合作，往往使他能夠成功簽約。這位老板的事業也在幾年之內就做大了。這位老板的成功在於他懂得借勢，借助豪華酒店與俱樂部的名氣來提升自己公司的聲譽。
翻開曆史，古往今來的成功者，誰也不是一生下來就大名鼎鼎，一出生就風光耀眼，一唿百應。他們大多總是先隱蔽在某些大人物的後麵，借他的光環來籠絡各路豪傑，借他的聲望來壯大自己的聲勢，一旦時機成熟，或者另起爐灶，或者躍著別人的肩膀往上爬，或者反客為主，把別人吃掉。在做到這一步之前，他們往往先把自己的狐狸尾巴藏起來，拉一麵大旗作虎皮。
古時候，有個人想賣自己的馬，但是他的馬一連3天都無人問津。於是他前往伯樂那裏，對其說：“我想賣自己的馬，但是一連3天都無人過問，我想請您幫個忙，您隻要在市場上圍著我的馬轉一圈，然後再迴頭看一眼就好，我給您一天的花費。”伯樂同意幫助這個人，按照他的吩咐圍著馬轉了一圈，在臨走之時又迴頭看了一眼。伯樂剛一離開，馬價立刻就暴漲了10倍。
拉大旗做虎皮，在各行各業都起著不尋常的作用。做生意則更要找名人，像美國著名影星克拉克·蓋博在電影裏脫掉襯衫，赤裸身子，就這麽一個鏡頭，竟使得美國貼身內衣的銷售量急劇下降。而英國王妃戴安娜帶頭穿平底鞋，英國市場上的高跟鞋就無人問津了……這些都是名人效應，有意識地借用，就是借名效應。
攀龍附鳳之心大部分世人都有，誰不希望有個聲名顯赫的朋友：一個明星，或者隨便什麽大人物，如果能與他們牽扯上一定的關係，自己也便沾上了榮耀，在別人眼裏也就身價大增了。
合理挑刺，攻擊小問題
攻擊對手的小問題，能夠使對方心理產生動搖，使對方產生畏懼心理。這時你再提出自己的要求，就很容易得到滿足了。
在一個公司的股東大會上，一切都進行的非常順利，臨近結束時，一位股東站起來說：“這麽重要的會議，總經理盤膝而坐，這成什麽樣子？”總經理趕忙坐端正，該名股東繼續發言：“這樣的做事態度，還能勝任總經理職務麽？”這樣的刁難，使得這名總經理與其部下再也不敢隨心所欲，在以後的工作中也一絲不苟，小心翼翼。為何這樣的批評對總經理和部下產生如此大的影響呢？我們可以想象，總經理與部下對這一次的股東大會中有關公司的經營方針和業務成績的準備想必是十分周全的，當他們對自己的業績滿懷信心的時候，卻沒有想到有股東對總經理的坐姿進行攻擊，當然出乎意料，而且把坐姿與任職資格聯係在一起，不得不讓他們捏一把冷汗，但是這又不是無中生有，也不是雞蛋裏挑骨頭，這確確實實與人的工作態度有很大的關係。因為他們的弱點被人發現，並且被當麵指出來了。就像拳擊比賽一樣，在沒有防範的部位受到襲擊後，被襲擊者就會馬上潰敗下來。
在商業中，這種手段經常被運用。在美國有一家投資公司，曾經與銀行保持著良好的關係，但是後來因為經濟不景氣，銀行不願意向外麵貸出太多的貸款，包括這家投資公司，也得不到很多的貸款。該公司老板多次表示希望銀行能夠貸款給他，但是都未能如願。過了一段時間，他想出了一個辦法，他讓公司的會計部門羅列出很多條對銀行的抗議事項。銀行對這種抗議顯然有一些措手不及。銀行經理立刻給投資公司經理打來道歉電話，這個老板趁機向銀行經理提出銀行的辦事效率太低、手續過於繁雜，致使公司向外購買產品的計劃被拖延，因此遭受了巨大的損失，言語之中大為不滿。
恰巧這時侯，該銀行的一名職員一時疏忽，把這個投資公司的一筆款項錯存入其他賬戶。投資公司的老板又在這件事上，借題發揮，並且大發雷霆。把銀行以前的種種錯誤全部列舉出來，要銀行作出解釋並且提出具體的解決方法。
銀行經理在聽到客戶的諸多投訴以後，心裏已經作了最壞的打算，準備接受一切嚴厲的批評和懲罰。兩個星期以後，投資公司老板打電話過來了，但是他對於過去發生的事情絕口不提，反而很親切地問道：“銀行對於兩年以上的貸款的利息怎樣算的？”
銀行經理便鬆了一口氣，將利息的計算方法詳細地說明出來，並且保證這樣的貸款是當前最有利的方式。這位銀行經理小心翼翼，生怕得罪這個客戶，並且提出銀行願意與公司恢複業務往來，主動提出向投資公司提供一筆貸款。這樣投資公司老板的目的就達到了。
投資公司老板在對銀行的弱點進行有力地抨擊以後，使得銀行對其膽怯，當銀行經理準備接受投資公司老板的責難時，聰明的老板對於銀行的失誤卻隻字不提。反而親切地詢問銀行的業務，結果使得銀行主動為其提供貸款。
我們在做事情的時候也可以效法此法，當對手向我們顯示出堅定不動搖的決心的時候，我們就不能再軟弱，可以對其弱點進行攻擊，當然攻擊的弱點必須是實際存在的，不能無中生有；否則會被對方視為無理取鬧，對你置之不理。等到對方確實因為內疚而對你產生畏懼感的時候，你就可以態度謙和，讓對方感激不盡，你想要達到的目的自然會實現了。
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軟繩捆柴，給足麵子
對於頑固的對手，不能一味地使用強硬的手段以硬碰硬。那樣的話即使能製服其人，也未必能收服其心。俗話說，“軟繩子捆得住硬柴禾”，采取陰柔的手段是對付強硬分子的上上之策。
孟獲是三國時期南中地區少數民族的首領，是當地很有影響的人物。他和朱褒、雍凱、高定等人勾結，推舉雍凱為主帥。趁蜀國對吳國作戰失敗，元氣大傷，劉備剛死的機會，煽動少數民族，殺死蜀國派往這一地區的官吏，公開發動武裝叛亂。
南中曆來就是多民族聚居的地區。三國時候，那裏住著許多少數民族，是今天彝族、壯族、傣族、獨龍族的祖先。漢朝時，他們被稱為“西南夷”。他們和漢族人民一起，用勞動和智慧開發了中國的邊疆，對中國的經濟和文化發展，作出了巨大的貢獻。孟獲等人在南中地區的叛亂，既破壞了各族人民和睦相處的願望，也嚴重地威脅到蜀漢的政權，妨礙了諸葛亮北伐中原，統一全國的計劃。為了維護蜀國的統一，諸葛亮經過積極的準備，在公元225年，分兵三路，向南中進軍。
在開始出兵的時候，諸葛亮采納參軍馬謖的建議：這次出征的目的，並不是把那些叛亂分子趕盡殺絕，占領他們的城池，而是要征服當地領袖人物的心，使他們心悅誠服地服從蜀漢的統治，以後不再發動叛亂。這叫做攻心為上，攻城為下。
諸葛亮出兵不久，南中地區的叛軍內部起了變化。雍愷被部下殺死，孟獲做了主帥。接著諸葛亮殺高定，破朱褒。這年五月，諸葛亮帶領軍隊渡瀘水，追擊孟獲。由於孟獲在當地群眾中有一定的威望，當地少數民族和漢族都服從他的指揮，所以諸葛亮命令不準殺害他，一定要捉活的。孟獲見蜀軍打了進來，就起兵迎戰。蜀將王平跟他對陣，開戰不久，王平掉轉馬頭往後撤走，孟獲驅兵前進，沿山路追趕。忽然喊聲大起，蜀兵從兩旁殺出，孟獲中了埋伏，隻得引兵敗退。蜀兵緊緊追趕，活捉孟獲。
軍士們把孟獲押解到大營來見諸葛亮，諸葛亮問孟獲：“我們待你不錯，你怎麽反叛朝廷？現在已被生擒，還有什麽好說的呢？”接著他親自帶領孟獲參觀蜀軍軍營，問孟獲：“你看我們的軍隊怎麽樣？”孟獲一看，蜀軍陣營整肅，軍紀嚴明，士氣旺盛，心裏暗暗佩服，可是並不服氣。他說：“我不是被打敗的，隻是不知虛實，中了你們的埋伏，才被捉的。現在看了你們的軍隊，也不過如此，真要硬打硬拚，我們是能夠取勝的。”諸葛亮笑著說：“既然這樣，我放你迴去。你整頓好隊伍，再來打一仗吧。”說完吩咐士兵們擺上酒席，招待孟獲吃了一頓，然後把他放迴去。
孟獲迴去以後，連續和諸葛亮一戰再戰，一連打了七次，被擒七次。最後一次，諸葛亮把孟獲的軍隊引到一個山穀中，截斷他們的歸路，然後放火燒山。隻見滿山滿穀烈火熊熊，把孟獲的將士燒得焦頭爛額，叫苦連天，孟獲第七次被蜀兵活捉。
孟獲又被押解到蜀軍營帳。士兵傳下諸葛亮的將令說：丞相不願意再見孟獲，下令放孟獲迴去，讓他整頓好人馬，再來決一勝負。孟獲想了很久說：“七擒七縱，這是自古以來沒有過的事情，丞相已經給了我很大的麵子，我雖然沒有多少知識，也懂得做人的道理，怎麽能那樣不給丞相麵子呢！”說完跪在地上，流著眼淚說：“丞相天威，我們再也不反叛了！”
諸葛亮很高興，趕緊把孟獲攙扶起來，請他入營帳，設宴招待，最後客客氣氣地把孟獲送出營門，讓他迴去。孟獲七次成為諸葛亮的手下敗將，作為階下囚丟盡了臉麵。本來，可殺可剮，全憑諸葛亮發落。但是諸葛亮非但沒有殺他，甚至沒有羞辱的言辭，反而以貴賓的禮遇對待他。這給了他多大的麵子啊！如果給臉不要，不識抬舉，隻能自討苦吃，也對不起人家的一片誠意。何不借坡下驢，也不失武將的體麵。諸葛亮的這個麵子賞得恰到好處。
給麵子是大對小，上對下，強對弱幹的事情，這就意味著，如果諸葛亮沒有博大胸懷，用計的上風，軍事的強勢，七擒七縱便無從談起。沒有這種肚量的人，是辦不到這一點的。
從軟弱的地方下手
人無完人，無論是偉人、聖賢還是哲人亦或是凡夫俗子，都有弱點。我們隻要多動腦筋，對這些弱點巧加利用，抓住對方的特點，迎合對方的興趣愛好，一切都能得心應手，如你所願。
童貫是北宋的一個小太監，他有善於察言觀色的能力，讓他在宋徽宗時期發了跡。宋徽宗繼位之後，派遣童貫四處收羅天下名畫，供他觀賞臨摹。童貫來到書畫藝術最為發達的杭州，他把蘇杭一帶的曆史名畫和人才源源不斷地送到宋徽宗麵前。並且把自己的好友，精通書法和繪畫的蔡京一並舉薦給宋徽宗。童貫深知如何討得宋徽宗的喜歡，每一次送給宋徽宗的書畫之中都帶有蔡京的作品，並對蔡京大加讚賞。宋徽宗本來熱愛書畫，加上親信的吹捧，竟然決定拜蔡京為相，於1102年7月，任蔡京為宰相。而童貫在朝中的地位更加牢固。童貫能夠權傾朝野，也就是抓住了皇帝對書畫的喜好，抓住了這根軟肋，使自己平步青雲、扶搖直上。
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曆史上常用的美人計也是來自於攻其軟肋。都說英雄難過美人關，對於一些強大的將領，一般不可強攻，而使用美人計便是上上之策。在古今中外的戰爭史上，一方運用“美人計”致對方於死地的事例有很多。曆史上很多君王，往往為了一己之貪戀，而不惜舍棄其他一切，置國家、國民的安危於不顧，最終導致亡國亡家的敗局。
古時的周幽王荒誕無道、濫殺忠良。西周大夫褒珦因直言舉諫於周幽王，而惹怒了周幽王，被周幽王下令關入牢中。褒珦的兒子洪德偶爾到褒地去收租稅，看見已長大成年的褒姒美若天仙，便把她帶了迴來，並教授給她以歌舞、禮儀等，然後，洪德將褒姒敬獻給周幽王，貪色的周幽王欣喜若狂，他下令放出褒珦，讓他官複原職。洪德正是抓住了周幽王貪色的弱點，向其進獻美人褒姒，讓周幽王大喜之下而放了他的父親。
還有曆史上的高俅，他的球踢得好，皇帝從喜愛足球到喜愛高俅，於是最後高俅成了皇帝的寵臣。在曆史上，“以酒會友”“以文會友”也都是美談，因為都愛喝酒和都愛舞文弄墨，不相識的人便以酒、以文為橋梁建立了友誼。
不僅僅在這樣一些人人皆知的事情上麵，可以利用人的弱點達到計劃的目的，在生活中，我們也可以看到很多這樣的例子。做生意的商人就是看透了人們愛占小便宜的弱點，而謀取更大的利益。我們隨處可見當節假日來臨時各大商場和超市人山人海，顧客接踵摩肩瘋狂購物，就好似裏麵的東西不要錢。因為每到節假日，商家們都推出了讓利促銷，什麽“跳樓價”“出血價”或是購物滿多少就返多少錢的商品，有的顧客為了能夠拿到贈品，便購買一些自己不需要的東西，以達到獲贈的額度。顧客得到了實惠了麽？其實真正獲利的是商家，他們把積壓了很久的商品一售而空。
曾經有一位熟悉的商場促銷員坦言，其實他們很多產品在節假日賣的價錢並不比平時低。隻是他們公司把商品的原價提高了很多，然後再按幾折出售，其實價錢並沒有改變。而消費者一看見打折商品便會拚命地購買，殊不知商家正躲在後麵邊數錢邊偷笑呢。
我們做事也是一樣，在與人共事時，應該抓住對方的弱點，集中攻取一點，從對方最重要最軟弱的地方下手，這樣對方就會乖乖就範，從而成功達到自己的目的。
攻心話術
一分鍾識破他人內心
在辦事過程中，你需要跟不同類型的人打交道，了解對方越多，也就越能摸清對方脾氣，以輕鬆辦事。而人的品行、性格通常會體現在他的身體語言上。
如果你是一個善於觀察的人，那麽你很快就能了解對方，並以此決定該如何辦事。
觀察他人，可以從以下幾個方麵入手：
1.從他的眼睛窺視他的心思
初次見麵時，首先將視線朝左右瞄射者，表示他已經占據優勢。
如果一旦被別人注視的時候，就會忽然將視線躲開。這些人大體上都懷有自卑感，或有相形見絀的感受。
抬起眼皮仰視對方的人，無疑是懷有尊敬或信賴對方的意思。
將視線落下來看著對方，表示他有意對對方保持自己的威嚴。
無法將視線集中於對方身上，很快地收迴自己的視線的人，大多屬於內向性格者。
視線朝左右活動得很厲害，這表示他還在展開頻繁的思考活動。
2.從他打招唿的方式看他的內心
針對打招唿的方式，有人總結出下麵的規律：
一麵注視對方，一麵行禮的人，對對方懷有警戒之心，同時也懷有想占盡優勢的欲望。而凡是不敢抬頭仰視對方的人，大部分都是內心懷有自卑感的。
使勁兒與對方握手的人，具有主動的性格。
握手的時候，無力地握住對方的手，表示他有氣無力，是性格脆弱的人。
握手的時候，手掌心冒汗的人，大多數是由於情緒激動，內心失去平衡所致。
握手的時候，如果目不轉睛地注視著對方，其目的是使對方在心理上屈居下風。
雖然不是初次見麵，但始終都用老套的話向人打招唿或問候。這種人具有自我防衛的心理。
3.從他的癖習看他的特性
有很多人或多或少地會有一些癖習，比如不時地搔弄頭發，這是一種神經質。凡是涉及有關自己的事情時，他們馬上會顯得特別敏感。
一麵說話，一麵拉著頭發的女性，大體上是很任性的女人。
說話時常常用手掩住自己嘴巴的女人，是有意要吸引對方。
拿手托腮成癖的人，則表示要掩蓋自己的弱點。
不斷搖晃身體，乃是焦灼的表示，這是為了要解除緊張而表現出來的動作。
雙足不斷交叉後分開，這種癖習表示不穩定。
4.從他的舉動看他的意願
人的一舉一動，特別是下意識的形體動作，也能向你顯露他的秘密。
交臂的姿勢表示保護自己的意思，同樣的，這種動作也能表示可以隨時反擊的意思。
舉手敲敲自己的腦袋，或用手摸著頭頂，即表示正在思考的意思。
摸頭的手震動得很厲害，即表示全心全意在思考中。
用雙手支撐著下頜，大多數的情況都表示正在茫然的思考中。
用拳頭擊手掌，或者把手指折得哢哢作響，就表示要威嚇對方，而不是在進行思考活動。
當你讀懂了對方的身體語言後，辦起事情來就顯得非常輕鬆自在了。因此，在你提高辦事能力的同時，一定要提高讀懂他人身體語言的能力。