◆“怎麽說”比“說什麽”更重要
——求人辦事攻心話術
說話心理學——
一個與成功失之交臂的人，並非缺乏成功的智慧和勇氣，而是在辦事時沒有找到正確的方法，不知道怎麽說話。而那些成就了一番事業的人，他們也未必都是天生的強者，隻是他們善於掌握與各色人等辦事的藝術，能夠做到辦什麽樣的事就用什麽樣的方法，把話說得天衣無縫、滴水不漏，不給別人挑毛病的機會。所以，求人辦事時，“怎麽說”比“說什麽”更重要。
|第十章|
這樣說話令人無法拒絕
從高到低提出要求
在向別人提出自己真正要求之前，先向別人提出一個大要求，待別人拒絕之後，再提出自己真正的比較小的要求來，別人答應自己要求的可能性就會增大。
有個小孩想養隻寵物貓，但是考慮到家裏可能不同意，於是就對爸媽說：“我好寂寞呀，沒人陪我玩，給我生個小弟弟吧，好不好……”
小孩可憐巴巴地哀求著爸媽，看到爸媽否定的表情（其實，心裏早就知道），裝作委屈地說：“那要不，就給我買隻寵物貓吧。”
於是寵物貓就來了。
妻子在逛商場的時候，看到了一件標價800元的裙子很漂亮，想讓老公給自己買，但是考慮到老公可能不同意，於是，就對他說：“老公，我們好久沒出去旅遊了，最近好煩啊，不如我們去歐洲玩一趟吧，希臘、巴黎、倫敦……”
妻子看到丈夫麵有難色——裝作沒聽見般地繼續看手機（意料之中），故作生氣地說：“那要不，就給我買條裙子吧。”
於是，那件早就看中的裙子被買迴來了。
這就是利用了人本性中固有的對比心。父母覺得與其再生個孩子，不如買個寵物貓更能讓他們接受。丈夫覺得與其歐洲遊，還不如買條裙子吧。
這種本想要讓人答應自己的小要求，卻先提出大要求的心理現象，就是利用了人的對比心。
學校的一名學生犯了錯誤後離家出走，班主任老師和學生家長知道後都急壞了，四處尋找，都找不到。但是，過了幾天，正在大家都一籌莫展、痛苦不堪的時候，學生自己安全地迴來了。班主任和學生的家長反倒不再過多地去追究這名學生之前所犯的錯誤了。“迴來就好。”
實際上在這裏，離家出走就相當於“拆屋”，是班主任和家長沒辦法接受的，也是不希望再發生的一種結果；學生之前犯的錯誤就相當於“開天窗”，雖然原來難以接受，但相對於離家出走就顯得可以接受了。
人人都存在對比心。如果最初給出的是一個非常苛刻的要求，然後又提出了一個妥協的要求，即使這個要求也有些苛刻，但是對方也會認為這是一個能被接受的要求。
比如，我們在賣東西的時候，假如我們的進價是100塊，而我們要價400塊，最終我們可能會以200塊成交。但是假如我們直接要價200塊呢？我們就很難以200塊的價格賣出去。
我們想向一個朋友借錢，如果想要借1萬塊，我們不妨獅子大開口，先對他說，需要借10萬塊錢。大多數情況他會麵露難色，借口自己這段時間也不方便、不寬裕，一時拿不出這麽多來，那我們就可以利用他的比較心，開口說：“哪怕1萬塊也好呀。”
此時，在他心中，已經有了比較，從10萬塊下降到1萬塊，感覺上好多了，貌似自己占了便宜，而且已經拒絕了10萬塊的要求，心裏有了一定的內疚感，如果1萬塊都不借，也太說不過去了。於是借1萬塊的預期目標實現了。
以情動人，以理服人
動之以情，曉之以理。以情為先是進入對方內心世界的最好的鑰匙，能實現心靈的交融，才能使對方心悅誠服。對他人表現得情真意切，關懷體貼，別人就會很容易接受你的觀點；如果你公事公辦、言語冰冷，往往會激起對方的反抗情緒。
沒有心靈上的交流，即使再有理也很難使人信服。如果在辦事情時能夠巧妙地運用感情技巧，動之以情、曉之以理，就能夠征服對方，使對方成為情感的“俘虜”，能夠達到事半功倍的效果。
韓信年輕的時候，家境貧寒，還耍狠鬥勇、不好學，經常到別人家裏混飯吃，是一個不受歡迎的市井無賴。他在南昌亭長家中混了好幾個月的飯，亭長的老婆心裏很不高興，但是卻不好意思當麵給他難堪，最後他們想了一個方法讓韓信知難而退。他們采用就餐時提早開飯的方法，等韓信到來時他們都已經吃完了。韓信便明白了亭長家的意思了，再也沒有去亭長家白吃白喝了。從此，就像一隻流浪狗到處覓食，過著饑一頓飽一頓的生活。有一天，韓信沒有飯吃，就在淮陽河下的小河邊釣魚，當時有很多婦女在河邊洗衣，其中一位洗衣婦看到韓信麵黃肌瘦，好像很久沒有吃飯的樣子，便主動把自己帶來的飯食讓給韓信吃。
一餐又一餐，充滿恩情的飯食，就這樣一連10多天，天天如此，讓韓信十分感動又感激，於是，便對洗衣婦說：“我將來一定要好好報答你。”有人感恩，應該感到欣慰才對，想不到，這位婦女竟然以平淡的口吻說：“男子漢大丈夫應當自食其力，我是可憐你，才給你飯吃，並不希望得到什麽迴報。”韓信覺得恩重如山，洗衣婦卻認為，這不過是件不值得一提的小事；盡管碰了一鼻子的灰，等於是被訓了一頓，但這番在憐憫中帶著或許是鄙視、或許是激勵的話，應當對他具有相當程度的刺激作用。
當韓信功成名就之後，沒有忘記這位洗衣婦的恩德，而是重重地迴謝了這位恩人。
韓信在落魄潦倒的人生路途之中，卻能有如此好的機遇，這種情義無價的感受，恐怕最是難得珍貴！故事中的洗衣婦，真誠的幫助讓人在感謝之外，多了一分感動。或許，正由於這份感動，才具有無意間激勵韓信的足夠動力，這對受助者而言，才是最為正麵的效果。古人雲：“感人心者，莫先於情。”要使他人心悅誠服，很大程度上需要感情的觸動和征服。感情是溝通的橋梁，必須要建造這樣一座橋梁，否則無法打開別人心理上的堡壘，當然就不能征服別人。要以情動人，以理服人，這樣才能讓別人心服口服。
調動人性深處的同情心
一方麵，每個人的心靈深處，都有其柔軟的地方，再強勢的人，也有他人不易察覺的弱點，這就是同情心。同情心是人與生俱來的本性，是人作為群居動物所根深蒂固的習性。另一方麵，一個人的同情心在得到滿足的同時，這個人的自尊心也同樣能夠得到滿足。所以說，如果能夠調動對方的同情心，直擊其心靈最薄弱的環節，那麽再難解決的問題也會迎刃而解。
很多時候，人們示弱並不是因為真的軟弱，而是為了以此來激發別人的同情，得到他人的幫助，是人們爭取利益的一種謀略，也是一種接近他人的最好做法。
某些歌星或演員為了提高自己的知名度，擴大影響，也往往利用這種伎倆，進行炒作宣傳。因為，想要成為明日之星，必備的條件當然很多，其中之一便是用艱苦的曆程博取人們的同情心。
有人聲稱“我少年失父，母兼父職，經曆過千辛萬苦”，或“我年少母病，靠我一個人來養活一家老小……”將這類極其悲慘的遭遇在適當的時機向人道出，利用所謂的壓迫感，來得到他人的同情和幫助。
女性職員在公司最常使用弱者的攻勢。當她失職，遭到批評時，眼淚就是武器，你無法同一個悲傷、哭泣的人較量。想想你自己在這方麵的經曆，當你和你的孩子、父母談一個什麽問題時，你立場正確，理由充足，所有的有利因素都歸於你，突然間，他們的眼眶湧出了淚水，一顆顆淚珠順著他們的臉頰向下滑落。你會有什麽反應？你絕不會想：我要製服他，繼續將他逼死才行。大多數人都開始退卻，說：“算了，算了，別哭了，我按照你的意思做就是了。”
請求他人解決問題時，應該調動聽者的同情心，使聽者首先從感情上走近，產生共鳴。這就為你問題的解決打下了基礎。人心都是肉長的，將受害的情況和你內心的痛苦如實地說出來，處理者是會動心的。
一天，一位老婦人走進律師事務所向正在辦公的傑克律師哭訴她的不幸，原來，她是位孤寡老人，丈夫在獨立戰爭中為國捐軀，她靠撫恤金生活。前不久，撫恤金出納員勒索她，要她交一筆手續費後才可繼續領取撫恤金，這筆手續費是撫恤金的一半。她聲淚俱下的訴說，深深地打動了傑克律師，他決定免費為這位老婦人打官司。
示弱能使處境不如自己的人保持心態平衡，善於選擇示弱的內容是非常重要的。地位高的人在地位低的人麵前不妨展示自己的奮鬥過程，表明自己其實是個凡人。成功者在別人麵前多說說自己失敗的經曆，現實的煩惱，給人一種成功不易的感覺。對眼下經濟狀況不如自己的人，可以適當訴說自己的苦衷，讓對方感到家家都有一本難念的經。某些專業上有一技之長的人，最好宣布自己對其他領域一竅不通，坦言自己在日常生活中如何鬧過笑話、受過窘迫等，至於那些因為偶然機遇僥幸獲得名利的人，更應該直言不諱地承認自己的成功是因為天上掉餡餅，偶爾的運氣好。
示弱不應該隻表現在嘴上，有時還要表現在行動上。自己在事業上處於有利地位，獲得了一定的成功，在麵對某些小利益的時候，即使有條件和別人競爭，也要盡量迴避、退讓。也就是說，平時小名小利淡薄些，謙讓些，因為你的成功已經成了某些人嫉妒的目標，不可為一點兒微名小利而惹火燒身，應當分出一部分名利給那些時運不濟的人。
可以說，同情心是人類共有的弱點。人往往對比自己強的人有戒心或競爭心理，而對境遇不如自己的人，卻不可避免地心懷同情，對他們沒有戒備、防備，而且容易被他們的請求打動，滿足他們的需求。街上的那些乞丐，不管是真的乞丐還是假的乞丐，都把自己弄成一副可憐兮兮相，不是缺隻胳膊就是斷條腿，要不就是雙目失明，或者遭遇洪災幹旱，反正是能說多可憐就多可憐，似乎世上所有倒黴的事都被他碰上了，他才來當乞丐。很多時候，大家都知道他可能是在編故事，但是就是沒辦法漠視。乞丐就是因為善於抓住人的同情心，從而能靠乞討而生存下去，有的乞丐甚至通過乞討而發了財。
所以當我們在需要他人幫助的時候，不妨激發對方的同情心來達到自己的目的。
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主動示弱說出自己的不足
求人辦事時，在言語中不妨讓對方感覺到你的苦處，那麽對方的同情心和優越感就會自然而然地被調動起來，他就會變得樂於幫助你。
人心都是肉長的，在要求他人幫助的時候，可以采取一些攻擊人性弱點的辦法。例如，激起別人的同情心，這樣對方會甘心情願來幫助你，因為你自身的憐憫會提升對方的優越感，進而會得到對方的幫助。
甲單位和乙單位達成了口頭協議，在簽訂正式合同之前，有一家公司稱願意用比乙單位低不少的價格和甲單位做交易。甲單位把這個情況告訴了乙單位，並向乙單位說他們準備和另一家公司簽約。
乙單位自然明白甲單位的心思——想把價格壓到最低，而這會讓乙單位的利潤減少許多，他們自然不會這麽做，於是派出一位協調人員。此人向甲單位言詞懇切地反複解釋原因，甚至到了要掉眼淚的地步，而這位協調人員的年齡足以做甲單位在場人員的父親。
於是氣氛從開始的對立變得沉悶起來，甲單位的攻擊力像被凍結了一樣。甲單位的一些人建議先進行一下內部討論再給乙單位答複。在會議中，雖然有人說乙單位人的眼淚值不了差價，但是後來，甲單位還是在讓出一部分利益後與乙單位簽約了。
在人際交往的過程中，強勢的人隻能暫時壓製住對方，而不會使對方心服口服，即使對方順從於他，也是一種表麵現象。而主動示弱，以弱者的地位達到自己真實的目的，往往能夠直達對方的心底。所以，在與高手或強勢的人過招時，尤其是有求於人時，如果以種種方法都不能打動對方的話，不妨換另一種計策主動示弱，說出自己的不足，以博取對方的同情心，這樣往往能收到意想不到的效果。
在求人辦事時，還要講究韌性，采用不間斷的方法“攻擊”對方，讓對方在心理上產生一種同情感。
首先，你要做的就是在對方不討厭的基礎上，多出現在對方麵前。在所求之人和自己並無深層關係的時候，最好讓他心裏產生這種想法：“我一直不理他，可他又總是來，看起來真是非我不可，而且他也太可憐了。”有了這種想法後，對方便不會輕易拒絕你。
其次，以情義和熱忱“纏”住對方。當一個人被別人一再請求時，往往會形成一種心理壓力，這種壓力會促使他的態度軟化。不過，也要注意時間、場合和對方性格等客觀因素，因為這種多次糾纏如果使用不恰當的話會產生副作用。但假如你因為對方的一次拒絕而退縮，那將是你的損失，若做出惡言相對的事情則更是你的不對。在對方拒絕時，不妨向他道歉，這時，對方反而會因為自己的冷漠而深感抱歉，此時再去求助，你受助的可能性就會大很多。
不過，不到萬不得已，利用對方同情心的方式還是不用為妙，因為引人同情的“哀兵策略”偶然做一次，可能具有出奇製勝的妙效，但如果常用低姿態去哀求他人，則會給人感覺你就像路邊四肢健全卻向行人乞討的年輕人一樣，非但得不到對方的同情，反而會讓對方覺得不屑甚至鄙視。
攻心的策略在求人辦事中起著重要作用。人人都喜歡聽好話，在求人辦事時，不妨說些對方願意聽的話，然後再慢慢引出你要求對方做的事。在捧人的時候，要注意你捧的方麵要與所求的事相聯係。
事前低調，事後謝恩
求人辦事不管成功與否，都不要忘了再次感謝對方的幫助，哪怕隻是最普通的一句問候，都會讓事情更加圓滿。假如在辦事前你表現得卑躬屈膝，而在對方施以援手後卻不知感謝，隻會把自己以後的路堵死。
章偉在開始工作的時候是一個無名小輩，因為有幾分才學，就一直想謀個好職位，但是每次他都不是那麽幸運，隻好在政府擔任一個很小的職位。後來通過親戚的關係，章偉到縣裏做了縣長的秘書。
章偉認為在縣長身邊工作隨時可能被提拔，於是他對自己的工作盡職盡責，做事情讓縣長很滿意。就這樣，章偉在縣長身邊一直做了3年秘書，在這3年期間，他繼續學習，並考上了研究生。縣長誇獎他不但工作做得好，也很有才華，還告訴他，自己願意寫一封信給自己的同學，讓他往上升一步。
章偉很高興，對縣長千恩萬謝。果然，不久後他就被調到其他地方任職。當章偉衣錦還鄉時，已經有飄飄然的感覺了。縣長在請他吃飯時，祝賀他說：“你能取得這樣好的成績，真是可喜可賀啊！”章偉端起酒杯，卻並不起身謝禮，隻是點著頭說：“想起我以前受的那些罪來，真是感慨萬千呀！”縣長端著酒杯坐下時，心裏不痛快地想：原來這小子覺得在我這裏是受苦了！後來章偉再也沒和縣長聯係過。縣長自己知道看錯了人。
誰想到，過了幾年後，章偉又迴來找縣長了，而且表現得十分熱情，原來他在某個單位犯了錯誤，想求縣長幫忙。可是不管他怎麽求，縣長都會想辦法推托掉。後來因為事態比較嚴重，章偉最終被革職了。
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有的人在被提拔以後，能夠果斷地采取一些積極的措施，把工作做得有聲有色，對提拔自己的人也是畢恭畢敬，沒有一絲一毫的自高自大。當然，也有些人在沒有獲得重用的時候，每天低著頭、彎著腰做人，但是一旦獲得了提拔，立即換上另一副麵孔。要知道人際關係是自己一步步維護出來的，求人之後表示感謝並不是件無關緊要的事，相反，它對人際關係有很好的促進作用。不管你是什麽人、處於何等地位，都應該在求人辦完事後適當地表示感激，這樣做會讓對方感覺心裏暖暖的，當你再次有求於他時，他依然會盡力幫忙，因為他已經感覺到你並非忘恩負義之輩。
在人際交往中，事成之後表示感謝更容易拉近彼此間的距離，說不定還會讓你有意外的收獲，比如被感動之餘，對方不用你求也會主動為你排憂解難，因為這時的你已經得到了他的信任。在表示感謝的時候，有如下幾種讓人聽了心裏舒服的說法：“這件事多虧了您幫我的忙，托您的福，真是太感謝您了。”這樣一句開門見山式的話，往往會讓對方覺得心中溫暖，這時你們之間的關係將會更進一步；“上次的事沒少麻煩您，我總覺得過意不去。現在事辦成了，所以今天過來跟您聊聊天。”聽了這樣的話，對方會覺得幫助你是值得的。
求人辦事後表示感謝時，要切記自己不是去炫耀或找心理平衡的，以驕傲的態度去他人麵前示威還不如不去，因為采用這種行事方法，即使你能敲開100扇肯幫助你的門，你的這種行為也會堵死100門扇，你的“無情”已經眾人皆知，即使原本想幫助你的人也會悄然離開。所以在成事後感謝幫助你的人時，一定要收斂起自己的得意。要記住，過不過河都不拆橋才是求人辦事的硬道理。
攻心話術
改掉不良的說話習慣
如果一個人的臉上長有疤痕，可以從鏡中窺見，可以使用化妝品或藥品加以治療彌補。同樣，談吐方麵的缺陷也可以改變，隻要治療之前，自己能夠清醒地認識到自己的這些缺陷。如果不清楚自己說話的缺陷，也可以試著拿一麵鏡子對照自己說話的姿態：是否手勢過多，是否翹起嘴角，是否表情難看，是否過於冷漠、緊張、僵硬，是否強抑聲調……
以下幾點是我們說話中常有的壞習慣，我們可以對照檢查，並加以改正。
1.說話用鼻音
用鼻音說話是一種常見且影響極壞的缺點，當你使用鼻腔說話時，就會發出鼻音。如果你用大拇指和食指捏住鼻子，你所發出的聲音就是一種鼻音。如果你說話時嘴巴張得不夠，聲音也會從鼻腔而出。在電影裏，鼻音是一種表演技巧，如果演員扮演的是一種喜歡抱怨、脾氣不好的角色，他們往往愛用鼻音說話。如果你使用鼻音說話，鼻音對於女人的傷害比對男人更大，你不可能見到一位不斷發出鼻音，卻顯得迷人的女子。如果你期望自己在他人麵前具有極大的說服力，或者令人心蕩神移，那麽你最好不要使用鼻音，而應使用胸腔發音。正確的方法是，平時說話時，上下齒之間最好保持半寸的距離。
2.聲音過尖
一個人受到驚嚇或大發脾氣時，往往會提高嗓門，發出刺耳的尖叫。一般女性犯此錯誤居多，要多加注意。因為尖銳的聲音比沉重的鼻音更加難聽。你可以用鏡子檢查自己有無這一缺點：脖子是否感到緊張？血管和肌肉是否像繩索一樣凸出？牙齒下顎附近的肌肉是否看起來明顯緊張？如果出現上述情形，你可能會發出刺耳的尖叫聲。這時你就要當機立斷，盡快讓自己鬆弛下來，同時壓低自己的嗓門。
3.說話忽快忽慢
一般來講，說話的速度很難掌握，即使是一些職業演說家或政治家，有時也不容易把握好自己說話的速度。說話太快，別人就聽不懂你在說些什麽，而且聽得喘不過氣來。說話太慢，人們根本不聽你說，因為他們缺乏耐心。據專家研究，適當的說話速度在每分鍾120～160個字之間，當我們朗讀時，其速度要比說話快。而且說話的速度不宜固定，你的思想、情緒和說話的內容會影響你表達的快慢。說話中把握適度的停頓和速度變化，會給你的講話增添豐富的效果。
為了測量自己說話的速度，你可以按照正常說話的速度念上一段演講詞，然後用秒表測出自己朗讀的時間。如果你說話的速度每分鍾不到上麵那個標準，就可以試著調整說話速度，看是否會收到良好的效果。
4.口頭禪過多
在日常生活中，我們常聽到這樣的口頭禪，如“那個”“你知道不”“是不是”“對不對”“嗯”等。
如果一個人在說話中反複不斷地使用這些詞語，一定會有損自己說話的形象。口頭禪的種類繁多，即使是一些偉大的政治家，在電視訪談中也會出現這種毛病。
當然，談話中“啊”“呃”等聲音過多，也是一種口頭禪的表現，著名演說家奧利佛·霍姆斯說：“切勿在談話中散布那些可怕的‘呃’音。”如果你有錄音機，不妨將自己打電話時的聲音錄下來，聽聽自己是否有這一毛病。一旦弄清了自己的毛病，那麽以後在與人講話的過程中就要時時提醒自己注意這一點。
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下麵介紹幾種克服口頭禪的方法以供參考：
（1）默講。出現口頭禪的原因之一，是對所講的內容不熟悉，講了上句，忘了下句，此時就要用口頭禪來獲得一點思考的時間，以便想起下麵的話。事前默講幾遍，對內容、措辭十分熟悉，正式講話時就能減少或不出現口頭禪了。
（2）朗讀。克服口頭禪的朗讀法，就是將自己的口語，從不清楚變為清楚、流利的語言。如果內部語言流暢貫通，就不會出現口頭禪。出聲朗讀老舍、葉聖陶等語言大師的作品，有助於用規範的語言來改善自己不規範的語言。
（3）耳聽。廣播員、演員的語言，一般都較為規範，沒有口頭禪。平時聽廣播、看電影時，可邊聽邊輕聲跟著說。久而久之，你會驚喜地發現：自己的口語精練了，口頭禪少了，連普通話水平也提高了。
（4）練習。聽聽自己的講話錄音，會對自己講話中的口頭禪深惡痛絕。這樣，往往能使自己講話時十分警惕，口頭禪也會隨之變少。
（5）慢語。在一段時間內，盡量講慢些，養成從容不迫的思維和說話習慣，一句句想，一句句說，對克服口頭禪有很好的效果。
5.講粗話
（1）講粗話是說話的惡習。俗話說，習慣成自然。隨便什麽事情，隻要成了習慣，就會自然地發生。講粗話也是如此，一個人一旦養成了講粗話的習慣，往往是出口不雅，自己還意識不到。講粗話是一種壞習慣，是極不文明的表現，但要克服這種習慣也並不是一件易事。比較有效的辦法是，找出自己出現頻率最高的粗話，集中力量首先改掉它。首先是改變講話頻率，每句話末停頓一下；其次是講話前提醒自己，改變原有的條件反射。出現頻率最高的粗話改掉了，其他粗話的克服也就不難了。
（2）請別人督促也很重要。當然，這裏的“別人”最好是了解自己的人，這樣督促起來可以直截了當。由於有時自己講了粗話還不知道，請別人督促就能起到提醒、檢查的作用。督促還有另一層心理意義，那就是造成一種不利於原有條件反射自然發生的外界環境，以促進舊習慣的終止。
——求人辦事攻心話術
說話心理學——
一個與成功失之交臂的人，並非缺乏成功的智慧和勇氣，而是在辦事時沒有找到正確的方法，不知道怎麽說話。而那些成就了一番事業的人，他們也未必都是天生的強者，隻是他們善於掌握與各色人等辦事的藝術，能夠做到辦什麽樣的事就用什麽樣的方法，把話說得天衣無縫、滴水不漏，不給別人挑毛病的機會。所以，求人辦事時，“怎麽說”比“說什麽”更重要。
|第十章|
這樣說話令人無法拒絕
從高到低提出要求
在向別人提出自己真正要求之前，先向別人提出一個大要求，待別人拒絕之後，再提出自己真正的比較小的要求來，別人答應自己要求的可能性就會增大。
有個小孩想養隻寵物貓，但是考慮到家裏可能不同意，於是就對爸媽說：“我好寂寞呀，沒人陪我玩，給我生個小弟弟吧，好不好……”
小孩可憐巴巴地哀求著爸媽，看到爸媽否定的表情（其實，心裏早就知道），裝作委屈地說：“那要不，就給我買隻寵物貓吧。”
於是寵物貓就來了。
妻子在逛商場的時候，看到了一件標價800元的裙子很漂亮，想讓老公給自己買，但是考慮到老公可能不同意，於是，就對他說：“老公，我們好久沒出去旅遊了，最近好煩啊，不如我們去歐洲玩一趟吧，希臘、巴黎、倫敦……”
妻子看到丈夫麵有難色——裝作沒聽見般地繼續看手機（意料之中），故作生氣地說：“那要不，就給我買條裙子吧。”
於是，那件早就看中的裙子被買迴來了。
這就是利用了人本性中固有的對比心。父母覺得與其再生個孩子，不如買個寵物貓更能讓他們接受。丈夫覺得與其歐洲遊，還不如買條裙子吧。
這種本想要讓人答應自己的小要求，卻先提出大要求的心理現象，就是利用了人的對比心。
學校的一名學生犯了錯誤後離家出走，班主任老師和學生家長知道後都急壞了，四處尋找，都找不到。但是，過了幾天，正在大家都一籌莫展、痛苦不堪的時候，學生自己安全地迴來了。班主任和學生的家長反倒不再過多地去追究這名學生之前所犯的錯誤了。“迴來就好。”
實際上在這裏，離家出走就相當於“拆屋”，是班主任和家長沒辦法接受的，也是不希望再發生的一種結果；學生之前犯的錯誤就相當於“開天窗”，雖然原來難以接受，但相對於離家出走就顯得可以接受了。
人人都存在對比心。如果最初給出的是一個非常苛刻的要求，然後又提出了一個妥協的要求，即使這個要求也有些苛刻，但是對方也會認為這是一個能被接受的要求。
比如，我們在賣東西的時候，假如我們的進價是100塊，而我們要價400塊，最終我們可能會以200塊成交。但是假如我們直接要價200塊呢？我們就很難以200塊的價格賣出去。
我們想向一個朋友借錢，如果想要借1萬塊，我們不妨獅子大開口，先對他說，需要借10萬塊錢。大多數情況他會麵露難色，借口自己這段時間也不方便、不寬裕，一時拿不出這麽多來，那我們就可以利用他的比較心，開口說：“哪怕1萬塊也好呀。”
此時，在他心中，已經有了比較，從10萬塊下降到1萬塊，感覺上好多了，貌似自己占了便宜，而且已經拒絕了10萬塊的要求，心裏有了一定的內疚感，如果1萬塊都不借，也太說不過去了。於是借1萬塊的預期目標實現了。
以情動人，以理服人
動之以情，曉之以理。以情為先是進入對方內心世界的最好的鑰匙，能實現心靈的交融，才能使對方心悅誠服。對他人表現得情真意切，關懷體貼，別人就會很容易接受你的觀點；如果你公事公辦、言語冰冷，往往會激起對方的反抗情緒。
沒有心靈上的交流，即使再有理也很難使人信服。如果在辦事情時能夠巧妙地運用感情技巧，動之以情、曉之以理，就能夠征服對方，使對方成為情感的“俘虜”，能夠達到事半功倍的效果。
韓信年輕的時候，家境貧寒，還耍狠鬥勇、不好學，經常到別人家裏混飯吃，是一個不受歡迎的市井無賴。他在南昌亭長家中混了好幾個月的飯，亭長的老婆心裏很不高興，但是卻不好意思當麵給他難堪，最後他們想了一個方法讓韓信知難而退。他們采用就餐時提早開飯的方法，等韓信到來時他們都已經吃完了。韓信便明白了亭長家的意思了，再也沒有去亭長家白吃白喝了。從此，就像一隻流浪狗到處覓食，過著饑一頓飽一頓的生活。有一天，韓信沒有飯吃，就在淮陽河下的小河邊釣魚，當時有很多婦女在河邊洗衣，其中一位洗衣婦看到韓信麵黃肌瘦，好像很久沒有吃飯的樣子，便主動把自己帶來的飯食讓給韓信吃。
一餐又一餐，充滿恩情的飯食，就這樣一連10多天，天天如此，讓韓信十分感動又感激，於是，便對洗衣婦說：“我將來一定要好好報答你。”有人感恩，應該感到欣慰才對，想不到，這位婦女竟然以平淡的口吻說：“男子漢大丈夫應當自食其力，我是可憐你，才給你飯吃，並不希望得到什麽迴報。”韓信覺得恩重如山，洗衣婦卻認為，這不過是件不值得一提的小事；盡管碰了一鼻子的灰，等於是被訓了一頓，但這番在憐憫中帶著或許是鄙視、或許是激勵的話，應當對他具有相當程度的刺激作用。
當韓信功成名就之後，沒有忘記這位洗衣婦的恩德，而是重重地迴謝了這位恩人。
韓信在落魄潦倒的人生路途之中，卻能有如此好的機遇，這種情義無價的感受，恐怕最是難得珍貴！故事中的洗衣婦，真誠的幫助讓人在感謝之外，多了一分感動。或許，正由於這份感動，才具有無意間激勵韓信的足夠動力，這對受助者而言，才是最為正麵的效果。古人雲：“感人心者，莫先於情。”要使他人心悅誠服，很大程度上需要感情的觸動和征服。感情是溝通的橋梁，必須要建造這樣一座橋梁，否則無法打開別人心理上的堡壘，當然就不能征服別人。要以情動人，以理服人，這樣才能讓別人心服口服。
調動人性深處的同情心
一方麵，每個人的心靈深處，都有其柔軟的地方，再強勢的人，也有他人不易察覺的弱點，這就是同情心。同情心是人與生俱來的本性，是人作為群居動物所根深蒂固的習性。另一方麵，一個人的同情心在得到滿足的同時，這個人的自尊心也同樣能夠得到滿足。所以說，如果能夠調動對方的同情心，直擊其心靈最薄弱的環節，那麽再難解決的問題也會迎刃而解。
很多時候，人們示弱並不是因為真的軟弱，而是為了以此來激發別人的同情，得到他人的幫助，是人們爭取利益的一種謀略，也是一種接近他人的最好做法。
某些歌星或演員為了提高自己的知名度，擴大影響，也往往利用這種伎倆，進行炒作宣傳。因為，想要成為明日之星，必備的條件當然很多，其中之一便是用艱苦的曆程博取人們的同情心。
有人聲稱“我少年失父，母兼父職，經曆過千辛萬苦”，或“我年少母病，靠我一個人來養活一家老小……”將這類極其悲慘的遭遇在適當的時機向人道出，利用所謂的壓迫感，來得到他人的同情和幫助。
女性職員在公司最常使用弱者的攻勢。當她失職，遭到批評時，眼淚就是武器，你無法同一個悲傷、哭泣的人較量。想想你自己在這方麵的經曆，當你和你的孩子、父母談一個什麽問題時，你立場正確，理由充足，所有的有利因素都歸於你，突然間，他們的眼眶湧出了淚水，一顆顆淚珠順著他們的臉頰向下滑落。你會有什麽反應？你絕不會想：我要製服他，繼續將他逼死才行。大多數人都開始退卻，說：“算了，算了，別哭了，我按照你的意思做就是了。”
請求他人解決問題時，應該調動聽者的同情心，使聽者首先從感情上走近，產生共鳴。這就為你問題的解決打下了基礎。人心都是肉長的，將受害的情況和你內心的痛苦如實地說出來，處理者是會動心的。
一天，一位老婦人走進律師事務所向正在辦公的傑克律師哭訴她的不幸，原來，她是位孤寡老人，丈夫在獨立戰爭中為國捐軀，她靠撫恤金生活。前不久，撫恤金出納員勒索她，要她交一筆手續費後才可繼續領取撫恤金，這筆手續費是撫恤金的一半。她聲淚俱下的訴說，深深地打動了傑克律師，他決定免費為這位老婦人打官司。
示弱能使處境不如自己的人保持心態平衡，善於選擇示弱的內容是非常重要的。地位高的人在地位低的人麵前不妨展示自己的奮鬥過程，表明自己其實是個凡人。成功者在別人麵前多說說自己失敗的經曆，現實的煩惱，給人一種成功不易的感覺。對眼下經濟狀況不如自己的人，可以適當訴說自己的苦衷，讓對方感到家家都有一本難念的經。某些專業上有一技之長的人，最好宣布自己對其他領域一竅不通，坦言自己在日常生活中如何鬧過笑話、受過窘迫等，至於那些因為偶然機遇僥幸獲得名利的人，更應該直言不諱地承認自己的成功是因為天上掉餡餅，偶爾的運氣好。
示弱不應該隻表現在嘴上，有時還要表現在行動上。自己在事業上處於有利地位，獲得了一定的成功，在麵對某些小利益的時候，即使有條件和別人競爭，也要盡量迴避、退讓。也就是說，平時小名小利淡薄些，謙讓些，因為你的成功已經成了某些人嫉妒的目標，不可為一點兒微名小利而惹火燒身，應當分出一部分名利給那些時運不濟的人。
可以說，同情心是人類共有的弱點。人往往對比自己強的人有戒心或競爭心理，而對境遇不如自己的人，卻不可避免地心懷同情，對他們沒有戒備、防備，而且容易被他們的請求打動，滿足他們的需求。街上的那些乞丐，不管是真的乞丐還是假的乞丐，都把自己弄成一副可憐兮兮相，不是缺隻胳膊就是斷條腿，要不就是雙目失明，或者遭遇洪災幹旱，反正是能說多可憐就多可憐，似乎世上所有倒黴的事都被他碰上了，他才來當乞丐。很多時候，大家都知道他可能是在編故事，但是就是沒辦法漠視。乞丐就是因為善於抓住人的同情心，從而能靠乞討而生存下去，有的乞丐甚至通過乞討而發了財。
所以當我們在需要他人幫助的時候，不妨激發對方的同情心來達到自己的目的。
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主動示弱說出自己的不足
求人辦事時，在言語中不妨讓對方感覺到你的苦處，那麽對方的同情心和優越感就會自然而然地被調動起來，他就會變得樂於幫助你。
人心都是肉長的，在要求他人幫助的時候，可以采取一些攻擊人性弱點的辦法。例如，激起別人的同情心，這樣對方會甘心情願來幫助你，因為你自身的憐憫會提升對方的優越感，進而會得到對方的幫助。
甲單位和乙單位達成了口頭協議，在簽訂正式合同之前，有一家公司稱願意用比乙單位低不少的價格和甲單位做交易。甲單位把這個情況告訴了乙單位，並向乙單位說他們準備和另一家公司簽約。
乙單位自然明白甲單位的心思——想把價格壓到最低，而這會讓乙單位的利潤減少許多，他們自然不會這麽做，於是派出一位協調人員。此人向甲單位言詞懇切地反複解釋原因，甚至到了要掉眼淚的地步，而這位協調人員的年齡足以做甲單位在場人員的父親。
於是氣氛從開始的對立變得沉悶起來，甲單位的攻擊力像被凍結了一樣。甲單位的一些人建議先進行一下內部討論再給乙單位答複。在會議中，雖然有人說乙單位人的眼淚值不了差價，但是後來，甲單位還是在讓出一部分利益後與乙單位簽約了。
在人際交往的過程中，強勢的人隻能暫時壓製住對方，而不會使對方心服口服，即使對方順從於他，也是一種表麵現象。而主動示弱，以弱者的地位達到自己真實的目的，往往能夠直達對方的心底。所以，在與高手或強勢的人過招時，尤其是有求於人時，如果以種種方法都不能打動對方的話，不妨換另一種計策主動示弱，說出自己的不足，以博取對方的同情心，這樣往往能收到意想不到的效果。
在求人辦事時，還要講究韌性，采用不間斷的方法“攻擊”對方，讓對方在心理上產生一種同情感。
首先，你要做的就是在對方不討厭的基礎上，多出現在對方麵前。在所求之人和自己並無深層關係的時候，最好讓他心裏產生這種想法：“我一直不理他，可他又總是來，看起來真是非我不可，而且他也太可憐了。”有了這種想法後，對方便不會輕易拒絕你。
其次，以情義和熱忱“纏”住對方。當一個人被別人一再請求時，往往會形成一種心理壓力，這種壓力會促使他的態度軟化。不過，也要注意時間、場合和對方性格等客觀因素，因為這種多次糾纏如果使用不恰當的話會產生副作用。但假如你因為對方的一次拒絕而退縮，那將是你的損失，若做出惡言相對的事情則更是你的不對。在對方拒絕時，不妨向他道歉，這時，對方反而會因為自己的冷漠而深感抱歉，此時再去求助，你受助的可能性就會大很多。
不過，不到萬不得已，利用對方同情心的方式還是不用為妙，因為引人同情的“哀兵策略”偶然做一次，可能具有出奇製勝的妙效，但如果常用低姿態去哀求他人，則會給人感覺你就像路邊四肢健全卻向行人乞討的年輕人一樣，非但得不到對方的同情，反而會讓對方覺得不屑甚至鄙視。
攻心的策略在求人辦事中起著重要作用。人人都喜歡聽好話，在求人辦事時，不妨說些對方願意聽的話，然後再慢慢引出你要求對方做的事。在捧人的時候，要注意你捧的方麵要與所求的事相聯係。
事前低調，事後謝恩
求人辦事不管成功與否，都不要忘了再次感謝對方的幫助，哪怕隻是最普通的一句問候，都會讓事情更加圓滿。假如在辦事前你表現得卑躬屈膝，而在對方施以援手後卻不知感謝，隻會把自己以後的路堵死。
章偉在開始工作的時候是一個無名小輩，因為有幾分才學，就一直想謀個好職位，但是每次他都不是那麽幸運，隻好在政府擔任一個很小的職位。後來通過親戚的關係，章偉到縣裏做了縣長的秘書。
章偉認為在縣長身邊工作隨時可能被提拔，於是他對自己的工作盡職盡責，做事情讓縣長很滿意。就這樣，章偉在縣長身邊一直做了3年秘書，在這3年期間，他繼續學習，並考上了研究生。縣長誇獎他不但工作做得好，也很有才華，還告訴他，自己願意寫一封信給自己的同學，讓他往上升一步。
章偉很高興，對縣長千恩萬謝。果然，不久後他就被調到其他地方任職。當章偉衣錦還鄉時，已經有飄飄然的感覺了。縣長在請他吃飯時，祝賀他說：“你能取得這樣好的成績，真是可喜可賀啊！”章偉端起酒杯，卻並不起身謝禮，隻是點著頭說：“想起我以前受的那些罪來，真是感慨萬千呀！”縣長端著酒杯坐下時，心裏不痛快地想：原來這小子覺得在我這裏是受苦了！後來章偉再也沒和縣長聯係過。縣長自己知道看錯了人。
誰想到，過了幾年後，章偉又迴來找縣長了，而且表現得十分熱情，原來他在某個單位犯了錯誤，想求縣長幫忙。可是不管他怎麽求，縣長都會想辦法推托掉。後來因為事態比較嚴重，章偉最終被革職了。
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有的人在被提拔以後，能夠果斷地采取一些積極的措施，把工作做得有聲有色，對提拔自己的人也是畢恭畢敬，沒有一絲一毫的自高自大。當然，也有些人在沒有獲得重用的時候，每天低著頭、彎著腰做人，但是一旦獲得了提拔，立即換上另一副麵孔。要知道人際關係是自己一步步維護出來的，求人之後表示感謝並不是件無關緊要的事，相反，它對人際關係有很好的促進作用。不管你是什麽人、處於何等地位，都應該在求人辦完事後適當地表示感激，這樣做會讓對方感覺心裏暖暖的，當你再次有求於他時，他依然會盡力幫忙，因為他已經感覺到你並非忘恩負義之輩。
在人際交往中，事成之後表示感謝更容易拉近彼此間的距離，說不定還會讓你有意外的收獲，比如被感動之餘，對方不用你求也會主動為你排憂解難，因為這時的你已經得到了他的信任。在表示感謝的時候，有如下幾種讓人聽了心裏舒服的說法：“這件事多虧了您幫我的忙，托您的福，真是太感謝您了。”這樣一句開門見山式的話，往往會讓對方覺得心中溫暖，這時你們之間的關係將會更進一步；“上次的事沒少麻煩您，我總覺得過意不去。現在事辦成了，所以今天過來跟您聊聊天。”聽了這樣的話，對方會覺得幫助你是值得的。
求人辦事後表示感謝時，要切記自己不是去炫耀或找心理平衡的，以驕傲的態度去他人麵前示威還不如不去，因為采用這種行事方法，即使你能敲開100扇肯幫助你的門，你的這種行為也會堵死100門扇，你的“無情”已經眾人皆知，即使原本想幫助你的人也會悄然離開。所以在成事後感謝幫助你的人時，一定要收斂起自己的得意。要記住，過不過河都不拆橋才是求人辦事的硬道理。
攻心話術
改掉不良的說話習慣
如果一個人的臉上長有疤痕，可以從鏡中窺見，可以使用化妝品或藥品加以治療彌補。同樣，談吐方麵的缺陷也可以改變，隻要治療之前，自己能夠清醒地認識到自己的這些缺陷。如果不清楚自己說話的缺陷，也可以試著拿一麵鏡子對照自己說話的姿態：是否手勢過多，是否翹起嘴角，是否表情難看，是否過於冷漠、緊張、僵硬，是否強抑聲調……
以下幾點是我們說話中常有的壞習慣，我們可以對照檢查，並加以改正。
1.說話用鼻音
用鼻音說話是一種常見且影響極壞的缺點，當你使用鼻腔說話時，就會發出鼻音。如果你用大拇指和食指捏住鼻子，你所發出的聲音就是一種鼻音。如果你說話時嘴巴張得不夠，聲音也會從鼻腔而出。在電影裏，鼻音是一種表演技巧，如果演員扮演的是一種喜歡抱怨、脾氣不好的角色，他們往往愛用鼻音說話。如果你使用鼻音說話，鼻音對於女人的傷害比對男人更大，你不可能見到一位不斷發出鼻音，卻顯得迷人的女子。如果你期望自己在他人麵前具有極大的說服力，或者令人心蕩神移，那麽你最好不要使用鼻音，而應使用胸腔發音。正確的方法是，平時說話時，上下齒之間最好保持半寸的距離。
2.聲音過尖
一個人受到驚嚇或大發脾氣時，往往會提高嗓門，發出刺耳的尖叫。一般女性犯此錯誤居多，要多加注意。因為尖銳的聲音比沉重的鼻音更加難聽。你可以用鏡子檢查自己有無這一缺點：脖子是否感到緊張？血管和肌肉是否像繩索一樣凸出？牙齒下顎附近的肌肉是否看起來明顯緊張？如果出現上述情形，你可能會發出刺耳的尖叫聲。這時你就要當機立斷，盡快讓自己鬆弛下來，同時壓低自己的嗓門。
3.說話忽快忽慢
一般來講，說話的速度很難掌握，即使是一些職業演說家或政治家，有時也不容易把握好自己說話的速度。說話太快，別人就聽不懂你在說些什麽，而且聽得喘不過氣來。說話太慢，人們根本不聽你說，因為他們缺乏耐心。據專家研究，適當的說話速度在每分鍾120～160個字之間，當我們朗讀時，其速度要比說話快。而且說話的速度不宜固定，你的思想、情緒和說話的內容會影響你表達的快慢。說話中把握適度的停頓和速度變化，會給你的講話增添豐富的效果。
為了測量自己說話的速度，你可以按照正常說話的速度念上一段演講詞，然後用秒表測出自己朗讀的時間。如果你說話的速度每分鍾不到上麵那個標準，就可以試著調整說話速度，看是否會收到良好的效果。
4.口頭禪過多
在日常生活中，我們常聽到這樣的口頭禪，如“那個”“你知道不”“是不是”“對不對”“嗯”等。
如果一個人在說話中反複不斷地使用這些詞語，一定會有損自己說話的形象。口頭禪的種類繁多，即使是一些偉大的政治家，在電視訪談中也會出現這種毛病。
當然，談話中“啊”“呃”等聲音過多，也是一種口頭禪的表現，著名演說家奧利佛·霍姆斯說：“切勿在談話中散布那些可怕的‘呃’音。”如果你有錄音機，不妨將自己打電話時的聲音錄下來，聽聽自己是否有這一毛病。一旦弄清了自己的毛病，那麽以後在與人講話的過程中就要時時提醒自己注意這一點。
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下麵介紹幾種克服口頭禪的方法以供參考：
（1）默講。出現口頭禪的原因之一，是對所講的內容不熟悉，講了上句，忘了下句，此時就要用口頭禪來獲得一點思考的時間，以便想起下麵的話。事前默講幾遍，對內容、措辭十分熟悉，正式講話時就能減少或不出現口頭禪了。
（2）朗讀。克服口頭禪的朗讀法，就是將自己的口語，從不清楚變為清楚、流利的語言。如果內部語言流暢貫通，就不會出現口頭禪。出聲朗讀老舍、葉聖陶等語言大師的作品，有助於用規範的語言來改善自己不規範的語言。
（3）耳聽。廣播員、演員的語言，一般都較為規範，沒有口頭禪。平時聽廣播、看電影時，可邊聽邊輕聲跟著說。久而久之，你會驚喜地發現：自己的口語精練了，口頭禪少了，連普通話水平也提高了。
（4）練習。聽聽自己的講話錄音，會對自己講話中的口頭禪深惡痛絕。這樣，往往能使自己講話時十分警惕，口頭禪也會隨之變少。
（5）慢語。在一段時間內，盡量講慢些，養成從容不迫的思維和說話習慣，一句句想，一句句說，對克服口頭禪有很好的效果。
5.講粗話
（1）講粗話是說話的惡習。俗話說，習慣成自然。隨便什麽事情，隻要成了習慣，就會自然地發生。講粗話也是如此，一個人一旦養成了講粗話的習慣，往往是出口不雅，自己還意識不到。講粗話是一種壞習慣，是極不文明的表現，但要克服這種習慣也並不是一件易事。比較有效的辦法是，找出自己出現頻率最高的粗話，集中力量首先改掉它。首先是改變講話頻率，每句話末停頓一下；其次是講話前提醒自己，改變原有的條件反射。出現頻率最高的粗話改掉了，其他粗話的克服也就不難了。
（2）請別人督促也很重要。當然，這裏的“別人”最好是了解自己的人，這樣督促起來可以直截了當。由於有時自己講了粗話還不知道，請別人督促就能起到提醒、檢查的作用。督促還有另一層心理意義，那就是造成一種不利於原有條件反射自然發生的外界環境，以促進舊習慣的終止。