|第四章|
以情動心：讓人心服口服
探探他的心有多深
若是想提高自己說服別人的能力，必須把關心別人、了解別人當作一種需要經常努力的工作。
紐約一位著名的談判專家，他的鄰居是一位醫生，這名醫生的房屋由於遭到了台風的襲擊而受到了一些破壞。房子是在保險公司投過保的，醫生準備向保險公司索賠，請這名專家來幫忙。醫生給保險公司打電話，保險公司的理賠調查員很快來到了他的家裏。他先主動向談判專家打招唿：“你好，先生，很榮幸在這裏見到你。”談判專家聽了這樣的問候，立刻明白了對方心裏的感受，他也熱情迴應對方：“你好，見到你很高興。”
接著，理賠員單刀直入了，“先生我知道像你這樣的交涉專家都是權威，但在今天的賠償上，恐怕我們不能夠賠得太多，請問您，如果我隻想賠給你100美元，您覺得怎麽樣？是不是嫌太少了？”憑借多年的經驗，再加上從對方口裏聽出來的語氣，談判專家判斷這個數額絕不是對方的心理底價，這一次出價之後一定還有第二次，甚至第三次，第四次。而且理賠員一開口就說他隻能賠多少、多少，顯然是他自己也覺得這個數目太少，不好意思開口說，於是他選擇了沉默。
理賠員果然沉不住氣了，他主動說道：“抱歉，請不要介意我剛才的提議，我再加一點。200美元如何？”談判專家說道：“不行，我還是不可能接受你這樣的條件，數目少得簡直難以置信。”於是對方又說道：“那好吧，我賠給你300美元怎麽樣？”談判專家又一次迴答：“絕對不行。”“好吧，那就400美元，這個數額已經很高了。”
“我還是接受不了，你再來看一下房子的受損情況吧。”就這樣理賠員一次又一次將賠償金增加，最後竟然以驚人的950美元的賠償費結束了這次談判。
在交際過程中，能否洞察對方的心理是很重要的，一旦你知道了對方的心理底線，再以正確的方法進行處理，那麽勝算肯定是在你這邊的。
傑克在一家公司工作了3年，在公司他以出色的應變能力得到了上司的賞識。一次，公司派他作為談判代表與一家大企業談判一筆產品的合作合同，談判進行得非常艱苦，在技術授權和資金方麵雙方存在很大的分歧。在預定的談判期限的最後一天，傑克認為自己所做的已經達到了雙贏的目的，但是，那家企業的談判人員，得寸進尺，一再地用自己的技術優勢給傑克一方施加壓力。
這時候的傑克清楚對方並不是不滿意自己先前開出的條件，而是在爭取更多的利益，自己絕不能再給對方機會了。他淡定地對對方的談判代表說：“我們的誠意已經給貴公司看到了，如果貴公司覺得這筆生意不合適的話，可以尋找另外的合作夥伴。至於新的合作夥伴能不能作出我們這樣的承諾，我想大家都應該很清楚了。”對方的談判代表仍然想給傑克一個下馬威：“那好，於先生，既然這樣，我們也不必多談了，我們先離開了。”
傑克始終麵帶微笑，沒有漏出半點異色，那家企業的談判代表將要拉門離開的時候，發現傑克沒有挽留的意思，卻又轉身迴來，緩和了語氣：“於先生，我想我們還是應該再談談，畢竟我們已經不是第一次合作了。”結果可想而知，傑克已經看到了對方的底線，所以以不變應萬變，為公司爭得了一筆大生意。
精明的談判者都會不擇手段地揣摩對方的真實意圖，摸清了底牌，就掌握了談判的主動權，這時再以什麽方式取勝，便是技巧問題了。
看透對方心思，識破對方的底線，這樣在說服中就能掌握主動權。
知己知彼，以實攻心
知道對方心中想什麽，你才能知道說什麽。要想說服他人，首先要對對方的心理作一番“偵察”，猜透對方的心思。
達威爾諾先生原想為紐約一家旅館供應麵包。4年期間每周他都去找旅館負責人。他甚至在旅館裏租了間房間，住在那裏，以便達成交易。不過，到底還是沒能談成。“但後來，”達威爾諾先生說，“我考慮了人的相互關係的本質以後，我決定改變策略，弄清旅館負責人對什麽感興趣。
“我了解到，他是美國旅館服務員協會的成員。不僅是這一協會的成員，而且還是協會的主席。無論這一協會的代表大會在什麽地方召開，即便是跋山涉水，漂洋過海，他也會出席。於是，第二天見到他，我開始談起這個協會。結果如何？他非常起勁地給我談了半個小時。我一下子明白了，協會是他愛談的話題，是他的嗜好。當時，我壓根兒沒談麵包的事。可沒過幾天，旅館的財務管理員給我打電話，請我帶樣品和價目表去。‘我不知道您和他在一起幹了些什麽，’財務管理員對我說，‘但是您可以相信，您現在可以和他達成協議了。’
“想想吧，我想達成這個協議已經有4年了，假如我早不費勁地了解到這個人對什麽感興趣就和他談些什麽話，早就達成協議了。”
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你見過那種不聽不問，一見到病人就開藥方的醫生嗎？你和一個陌生人初次見麵的時候，不管不顧就滔滔不絕地說話，就相當於不問病人就開藥方的醫生，效果怎麽會好呢？你一定要對對方有所了解，才可以確定自己該怎麽做才會最有效。
查爾斯屬於紐約市一家大銀行，奉命寫一篇有關某一公司的機密報告，他知道某一個人擁有他非常需要的資料。於是，查爾斯先生去見那個人，他是一家大公司的董事長。當查爾斯先生被迎進董事長的辦公室時，一個年輕的婦人從門邊探進頭來，告訴董事長，她這兩天沒有什麽郵票可給他。
“我現在為我那12歲的兒子搜集郵票。”董事長對查爾斯解釋。
查爾斯先生說明他的來意，開始提出問題。董事長的說法含糊、概括，他不想把心裏的話說出來，無論怎樣好言相勸都沒有效果。這次見麵的時間很短，沒有實際效果。
“坦白說，我當時不知道該怎麽辦，”查爾斯說，“接著我想起他說的話——郵票，12歲的兒子，我也想起我們銀行的國外部門搜集郵票的事，從來自世界各地的郵件上取下來的郵票。
“第二天早上，我再去找他，傳話進去，我有一些郵票要送給他的孩子。我是否很熱誠地被帶進去呢？是的。他滿臉帶著笑意，客氣得很。‘我的喬治將會喜歡這些。’他不停地說，一麵撫弄那些郵票。我們花了一個小時談論郵票，瞧瞧他兒子的照片，然後他又花了一個多小時，把我所想知道的資料全都告訴我，我甚至都沒提議他這麽做，他卻把他所知道的，全都告訴了我，然後叫他的下屬進來，問他們一些問題。他還打電話給他的一些同行，把一些事實、數字、報告和信件，全都告訴我。”
如果你能事先探聽到對方的消息自然好，如果不能也沒關係，你照樣可以臨時了解他，並根據得到的信息作出反應。當然，這需要你處處留心。
抓住心理，一蹴而就
準確地抓住對方的心理，說服他時才能說到“要害”，引起對方的共鳴和知音之感，讓對方迅速接受你的觀點。
說服他人是一場與對手進行較量的心理戰術，如果不能很好地把握對手的底牌，往往會事倍功半。在很多時候，如果能夠抓住對方心裏最容易被打動的地方，是成功說服他人的關鍵。一個善於說服別人的人一定是一個善於讀懂別人心理的人，是一個善於把握機會的人。
一對美國夫婦帶著孩子去看電影，沒買票，理由是“我們的孩子還小用不著買票”，檢票員笑著說：“瞧，你孩子這麽高了，快齊您的肩膀了，你應為他買票而感到高興啊！”那對夫婦臉上馬上浮現出了笑意。“是啊，這小孩長得真快。”母親笑著說，父親掏錢買了票。
檢票員正好說中了那對夫婦希望孩子快快長大的願望，說了一句動聽的話，就使那對夫婦欣然接受了檢票員的意見，改正了錯誤。
巴拿馬運河最早不是由美國開鑿的。19世紀末，一家法國公司跟哥倫比亞簽訂了合同，打算在哥倫比亞的巴拿馬省境內開一條連通大西洋和太平洋的運河。主持運河工程的總工程師就是因開鑿蘇伊士運河而聞名世界的法國人雷賽布，他自以為這一工程不在話下，然而巴拿馬環境與蘇伊士有很大的不同，工程進度很慢，資金開始短缺，於是公司陷入了窘境。
美國早在1880年就想開一條連貫兩大洋的運河。由於法國先下手與哥倫比亞簽訂了條約，美國十分懊悔。
在這種形勢下，法國公司的代理人布裏略訪問美國，向美國政府兜售巴拿馬運河公司，要價1億美元。美國早已對運河公司垂涎三尺，知道法國擬出售公司更是欣喜若狂。然而，美國卻故作姿態，羅斯福指使美國海峽運河委員會提出報告，證明在尼加拉瓜開運河省錢。報告指出，在尼加拉瓜開運河的全部費用不到2億美元。在巴拿馬運河的直接費用雖然隻有1億多，但另外要付出一筆收買法國公司的費用，這樣，開巴拿馬運河的全部支出將達2.5億多美元。
布裏略看到這個報告後大吃一驚。如果美國不開巴拿馬運河，法國不是1分錢也收不迴了嗎？於是他馬上遊說，表明法國公司願意削價，隻要4000萬美元就行了。通過這一方法，美國就少花了6000萬美元。
羅斯福又用同一計策來壓哥倫比亞政府。他指使國會通過一個法案，規定美國如果能在適當時期內同哥倫比亞政府達成協議，將選擇巴拿馬開運河，否則，美國將選擇尼加拉瓜。
這樣一來，哥倫比亞也坐不住了，駐華盛頓大使馬上找美國國務卿海約翰協商，簽訂了一項賣國條約，同意以100萬美元的代價長期租給美國一條兩岸各寬3公裏的運河區，美國每年另外付租金10萬元。
在這個過程中，美國政府始終把握好了對手的心理底線，利用以退為進達到公關成功，用極低的價格達到了自己的目的。
溫暖勝嚴寒，平和勝嗬斥
在處理人與人之間的關係時，要特別注意講究方式和方法。多予人溫暖，少給人嚴寒。多溫和相待，少嚴厲對人。
用溫和的方式去啟發他人進行自我思考或者反省，進而說服他人，往往比強硬的手段更有效。
因為每一個人都有自己的思想，都不是一個毫無防禦能力的固定靶，並不是隻要我們瞄準他，“砰”的一聲槍響，他就會應聲而倒。
在人際交往的鏈環中，任何人都不是被動的槍靶，而是溝通的主體。你要向他開槍射擊，他難道就不可以躲避一下，或者操起心靈上的盾牌，給你擋迴去？甚至拿起槍對你扣動扳機？
一天，學生小彼得被英語老師趕出了課堂。彼得在走廊裏站了一會兒後，氣衝衝地來到學長的辦公室。學長清楚此時此景，如果對彼得進行嚴厲批評，甚至“體罰”一下，彼得肯定聽不進去，甚至也會和自己發生衝撞。於是，學長站了起來，摸了摸彼得的頭，“呦，火氣還不小嘛！來，在我的椅子上坐會兒，消消氣。”待他的情緒穩定下來，學長又用關切的眼神凝視著他，輕柔的語言飄蕩在他的耳邊，向他了解事情的經過。
麵對學長的平靜“溫柔”，彼得的怒氣漸漸平息，客觀公正地陳述了事情的經過，言語中也有他的自責。課後，彼得主動向英語老師道歉。
對待這件事情，如果學長采取不分青紅皂白，辱罵體罰，自然不能產生這樣好的教育效果。
通常，很多老師都在為脫掉學生身上“某件大衣”而狠吹“北風”，但是，刺骨寒冷的“北風”隻會激起孩子們的對立情緒和逆反心理。
淩厲的北風固然兇猛，可結果卻會事與願違；溫和的南風雖然徐徐，卻能達到預期目標。
有些人與大家在一起說話的時候，很要強，一次、兩次可能因為你厲害，占了上風，但不久你就會發現，你已經失去了朋友。
我們經常會看到，在與別人發生矛盾、衝突時，如果各不相讓，到最後隻會弄得兩敗俱傷。我們何不學學溫和的南風呢？遇到問題，心平氣和地坐下來好好談談，這是說服他人解決問題的有效途徑。
多用商量的口氣來說服
在說服的過程中，與其喋喋不休地進行勸說，不如以商量的語氣進行點撥。前者令人生厭，效果甚微；後者親切而友好，收效也很顯著。
當一個人受到他人的強製時，心理上很自然會產生反抗，同樣的事，自願去做和受到強製去做，效果相差很遠。而且，被強製去做心中總是很不情願。因此，要想說服他人，盡量多用商量的口氣。
如果你要人家遵照你的意思去做事，應該用商量的口氣向其提出建議。譬如說：“你看這樣做好不好呢？”假使你要你的秘書寫一封信，把大意講了以後，要再問一下：“你看這樣寫是不是妥善？”看了要修改的地方，又說道：“如果這樣寫，你看怎樣？”你雖然站在發號施令的角度，可是要懂得別人是不愛聽命令的，所以不應當用命令的口氣。
一個盛夏的中午，一群工人在休息，一位監工走上去把大家臭罵一頓，工人們害怕監工，當然立刻站起來去工作了。可是當監工一走，他們便又停手了。如果那位監工上前和顏悅色地說道：“朋友，現在這些工作很要緊，我們忍耐一下來趕一趕好嗎？我們早早趕好了，早早迴去洗一個澡休息，怎麽樣？”我想，工人們當然會一聲不響地忍著暑熱去工作。
人們常常聽了對方說話之後，發現其中有一點自己不大同意，立刻就提出異議，而對方一聽，就會以為自己的意見全被否定了，而會很不高興。在這種場合，我們一定要記得預先說明哪一點，或者哪幾方麵，自己是完全同意的，然後指出自己與對方意見不同的隻限於某一點。這樣，對方很容易地就接受了你的批評或修正，因為他知道雙方對於主要部分的意見是完全一致的。即使你所不同意的地方是對方意見的主要方麵，你最好仍能預先表達對方意見中你所同意的各點，即使它是最不重要的一點。無論你的意見和對方意見的距離多麽遠，衝突得多麽厲害，我們都要表現出一切都可以商量，並且相信，無論怎樣艱難，大家都可以得到比較接近的看法。
如果你是一位領導，下命令給下級時，也應該考慮下級的心理，一廂情願地下命令，容易招致下級的反感和反抗。比權威和壓服更好的辦法是用商量的口吻，使屬下心悅誠服，體諒自己的苦心。
遇到棘手複雜的工作而吩咐下級去做時，應以勸服和協商為主。因為職員本來就為自己能否擔任這一工作而惴惴不安，如果采用高壓手段，下級會更恐慌：“萬一幹不了或幹壞了，領導會怎麽處置我呢？還是拒絕算了！”或者職員因為工作妨礙到個人的休息和正常生活而不願幹，領導也不能以權力威脅於他或幹脆就放棄了。如果改變一下方式，用商量的口氣要求對方完成某項棘手的任務，部下也許能心甘情願，將工作做得更好。
例如，不要說：“我要你這樣或那樣去做。”而是用商量的口氣說道：“你看這樣做好不好呢？”比如你要你的秘書寫一封信，把大意講了以後，可以再問一下：“你看這樣寫是不是妥當？”如果有要修改的地方，可以說：“如果這樣寫，你看怎樣？”
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總之，如果你要下級遵照你的意思去做事情時，最好是用商量的口氣。
攻心話術
尋找說服突破口的途徑
說服他人要有方向，有針對性，要善於尋找突破點，隻要找到對方的突破點，再乘勝追擊，就可以達到說服對方的目的。
說服是一門藝術，更是一個人綜合素質的具體體現，比如一些權威言論或經實踐證明的真知灼見，人們自然不說自服，而在日常生活中要想因某事而說服某人，就必須掌握一些說服的技巧和法則，以提高說服的效率。抓住對方的突破口說服他人是說服的有效捷徑。
要想在最快的時間內尋找到說服別人的最佳突破點，可以試著從以下幾種途徑入手。
1.從對方的性格入手
不同性格的人，接受他人意見的方式和敏感程度是不一樣的。如：是性格急躁的人，還是性格穩重的人；是自負又胸無點墨的人，還是有真才實學又很謙虛的人。了解了對方的性格，就可以按照他的性格特征，有針對性地說服他了。
2.從對方的長處入手
一個人的長處就是他最熟悉、最了解、最易理解的領域。如有人對部隊生活比較熟悉，有人對農村生活比較熟悉，有人擅長文藝，有人擅長體育，有人擅長交際，有人擅長計算等。
在說服人的時候，要從對方的長處入手。第一，能和他談到一起去；第二，在他所擅長的領域裏談論起來，他容易理解，因此容易說服他；第三，能將他的長處作為說服他的一個有利條件，如一個伶牙俐齒、善於交際的人，在分配他做推銷工作時可以說：“你在這方麵比別人具有難得的才能，這是發揮你潛在能力的一個最好機會。”這樣談既有理有據，又能表現領導者對他的信任，還能引起他對新工作的興趣。
3.從對方的興趣入手
有人喜歡繪畫，有人喜歡音樂，有人喜歡讀書，還有人喜歡下棋、養鳥、集郵、書法、寫作等，人人都喜歡從事和談論其最感興趣的事物。從這裏入手，打開他的“話匣子”，再對他進行說服，便較容易達到說服的目的。
4.從對方的想法入手
一個人堅持一種想法，絕不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他講的道理一般都符合他自己的利益或人之常情。但這常常不是他想要堅持的，隻是不願承認，難於啟齒。如果說服者能真正了解他的“苦衷”，就能有針對性地加以解決。
5.從對方的情緒入手
一般來說，影響對方情緒的因素有以下方麵：一是談話前對方因其他事所造成的心緒仍在起作用；二是談話當時對方的注意力還未集中起來；三是對說服者的看法和態度。因此，說服者在開始說服之前，要設法了解他當時的思想動態和情緒，這對說服的成敗是一個至關重要的環節。
凡此種種，你都要悉心研究，才能夠有針對性地采取有效的說服方式。另外，了解對方是有許多學問的。許多人不能說服別人，就是因為他不仔細研究對方，不研究該用怎樣的表達方式，就急忙下結論，還以為“一眼看穿了別人”。這就像那些粗心的醫生，對病人病情不了解就開了藥方，當然不會有好的效果。
以情動心：讓人心服口服
探探他的心有多深
若是想提高自己說服別人的能力，必須把關心別人、了解別人當作一種需要經常努力的工作。
紐約一位著名的談判專家，他的鄰居是一位醫生，這名醫生的房屋由於遭到了台風的襲擊而受到了一些破壞。房子是在保險公司投過保的，醫生準備向保險公司索賠，請這名專家來幫忙。醫生給保險公司打電話，保險公司的理賠調查員很快來到了他的家裏。他先主動向談判專家打招唿：“你好，先生，很榮幸在這裏見到你。”談判專家聽了這樣的問候，立刻明白了對方心裏的感受，他也熱情迴應對方：“你好，見到你很高興。”
接著，理賠員單刀直入了，“先生我知道像你這樣的交涉專家都是權威，但在今天的賠償上，恐怕我們不能夠賠得太多，請問您，如果我隻想賠給你100美元，您覺得怎麽樣？是不是嫌太少了？”憑借多年的經驗，再加上從對方口裏聽出來的語氣，談判專家判斷這個數額絕不是對方的心理底價，這一次出價之後一定還有第二次，甚至第三次，第四次。而且理賠員一開口就說他隻能賠多少、多少，顯然是他自己也覺得這個數目太少，不好意思開口說，於是他選擇了沉默。
理賠員果然沉不住氣了，他主動說道：“抱歉，請不要介意我剛才的提議，我再加一點。200美元如何？”談判專家說道：“不行，我還是不可能接受你這樣的條件，數目少得簡直難以置信。”於是對方又說道：“那好吧，我賠給你300美元怎麽樣？”談判專家又一次迴答：“絕對不行。”“好吧，那就400美元，這個數額已經很高了。”
“我還是接受不了，你再來看一下房子的受損情況吧。”就這樣理賠員一次又一次將賠償金增加，最後竟然以驚人的950美元的賠償費結束了這次談判。
在交際過程中，能否洞察對方的心理是很重要的，一旦你知道了對方的心理底線，再以正確的方法進行處理，那麽勝算肯定是在你這邊的。
傑克在一家公司工作了3年，在公司他以出色的應變能力得到了上司的賞識。一次，公司派他作為談判代表與一家大企業談判一筆產品的合作合同，談判進行得非常艱苦，在技術授權和資金方麵雙方存在很大的分歧。在預定的談判期限的最後一天，傑克認為自己所做的已經達到了雙贏的目的，但是，那家企業的談判人員，得寸進尺，一再地用自己的技術優勢給傑克一方施加壓力。
這時候的傑克清楚對方並不是不滿意自己先前開出的條件，而是在爭取更多的利益，自己絕不能再給對方機會了。他淡定地對對方的談判代表說：“我們的誠意已經給貴公司看到了，如果貴公司覺得這筆生意不合適的話，可以尋找另外的合作夥伴。至於新的合作夥伴能不能作出我們這樣的承諾，我想大家都應該很清楚了。”對方的談判代表仍然想給傑克一個下馬威：“那好，於先生，既然這樣，我們也不必多談了，我們先離開了。”
傑克始終麵帶微笑，沒有漏出半點異色，那家企業的談判代表將要拉門離開的時候，發現傑克沒有挽留的意思，卻又轉身迴來，緩和了語氣：“於先生，我想我們還是應該再談談，畢竟我們已經不是第一次合作了。”結果可想而知，傑克已經看到了對方的底線，所以以不變應萬變，為公司爭得了一筆大生意。
精明的談判者都會不擇手段地揣摩對方的真實意圖，摸清了底牌，就掌握了談判的主動權，這時再以什麽方式取勝，便是技巧問題了。
看透對方心思，識破對方的底線，這樣在說服中就能掌握主動權。
知己知彼，以實攻心
知道對方心中想什麽，你才能知道說什麽。要想說服他人，首先要對對方的心理作一番“偵察”，猜透對方的心思。
達威爾諾先生原想為紐約一家旅館供應麵包。4年期間每周他都去找旅館負責人。他甚至在旅館裏租了間房間，住在那裏，以便達成交易。不過，到底還是沒能談成。“但後來，”達威爾諾先生說，“我考慮了人的相互關係的本質以後，我決定改變策略，弄清旅館負責人對什麽感興趣。
“我了解到，他是美國旅館服務員協會的成員。不僅是這一協會的成員，而且還是協會的主席。無論這一協會的代表大會在什麽地方召開，即便是跋山涉水，漂洋過海，他也會出席。於是，第二天見到他，我開始談起這個協會。結果如何？他非常起勁地給我談了半個小時。我一下子明白了，協會是他愛談的話題，是他的嗜好。當時，我壓根兒沒談麵包的事。可沒過幾天，旅館的財務管理員給我打電話，請我帶樣品和價目表去。‘我不知道您和他在一起幹了些什麽，’財務管理員對我說，‘但是您可以相信，您現在可以和他達成協議了。’
“想想吧，我想達成這個協議已經有4年了，假如我早不費勁地了解到這個人對什麽感興趣就和他談些什麽話，早就達成協議了。”
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你見過那種不聽不問，一見到病人就開藥方的醫生嗎？你和一個陌生人初次見麵的時候，不管不顧就滔滔不絕地說話，就相當於不問病人就開藥方的醫生，效果怎麽會好呢？你一定要對對方有所了解，才可以確定自己該怎麽做才會最有效。
查爾斯屬於紐約市一家大銀行，奉命寫一篇有關某一公司的機密報告，他知道某一個人擁有他非常需要的資料。於是，查爾斯先生去見那個人，他是一家大公司的董事長。當查爾斯先生被迎進董事長的辦公室時，一個年輕的婦人從門邊探進頭來，告訴董事長，她這兩天沒有什麽郵票可給他。
“我現在為我那12歲的兒子搜集郵票。”董事長對查爾斯解釋。
查爾斯先生說明他的來意，開始提出問題。董事長的說法含糊、概括，他不想把心裏的話說出來，無論怎樣好言相勸都沒有效果。這次見麵的時間很短，沒有實際效果。
“坦白說，我當時不知道該怎麽辦，”查爾斯說，“接著我想起他說的話——郵票，12歲的兒子，我也想起我們銀行的國外部門搜集郵票的事，從來自世界各地的郵件上取下來的郵票。
“第二天早上，我再去找他，傳話進去，我有一些郵票要送給他的孩子。我是否很熱誠地被帶進去呢？是的。他滿臉帶著笑意，客氣得很。‘我的喬治將會喜歡這些。’他不停地說，一麵撫弄那些郵票。我們花了一個小時談論郵票，瞧瞧他兒子的照片，然後他又花了一個多小時，把我所想知道的資料全都告訴我，我甚至都沒提議他這麽做，他卻把他所知道的，全都告訴了我，然後叫他的下屬進來，問他們一些問題。他還打電話給他的一些同行，把一些事實、數字、報告和信件，全都告訴我。”
如果你能事先探聽到對方的消息自然好，如果不能也沒關係，你照樣可以臨時了解他，並根據得到的信息作出反應。當然，這需要你處處留心。
抓住心理，一蹴而就
準確地抓住對方的心理，說服他時才能說到“要害”，引起對方的共鳴和知音之感，讓對方迅速接受你的觀點。
說服他人是一場與對手進行較量的心理戰術，如果不能很好地把握對手的底牌，往往會事倍功半。在很多時候，如果能夠抓住對方心裏最容易被打動的地方，是成功說服他人的關鍵。一個善於說服別人的人一定是一個善於讀懂別人心理的人，是一個善於把握機會的人。
一對美國夫婦帶著孩子去看電影，沒買票，理由是“我們的孩子還小用不著買票”，檢票員笑著說：“瞧，你孩子這麽高了，快齊您的肩膀了，你應為他買票而感到高興啊！”那對夫婦臉上馬上浮現出了笑意。“是啊，這小孩長得真快。”母親笑著說，父親掏錢買了票。
檢票員正好說中了那對夫婦希望孩子快快長大的願望，說了一句動聽的話，就使那對夫婦欣然接受了檢票員的意見，改正了錯誤。
巴拿馬運河最早不是由美國開鑿的。19世紀末，一家法國公司跟哥倫比亞簽訂了合同，打算在哥倫比亞的巴拿馬省境內開一條連通大西洋和太平洋的運河。主持運河工程的總工程師就是因開鑿蘇伊士運河而聞名世界的法國人雷賽布，他自以為這一工程不在話下，然而巴拿馬環境與蘇伊士有很大的不同，工程進度很慢，資金開始短缺，於是公司陷入了窘境。
美國早在1880年就想開一條連貫兩大洋的運河。由於法國先下手與哥倫比亞簽訂了條約，美國十分懊悔。
在這種形勢下，法國公司的代理人布裏略訪問美國，向美國政府兜售巴拿馬運河公司，要價1億美元。美國早已對運河公司垂涎三尺，知道法國擬出售公司更是欣喜若狂。然而，美國卻故作姿態，羅斯福指使美國海峽運河委員會提出報告，證明在尼加拉瓜開運河省錢。報告指出，在尼加拉瓜開運河的全部費用不到2億美元。在巴拿馬運河的直接費用雖然隻有1億多，但另外要付出一筆收買法國公司的費用，這樣，開巴拿馬運河的全部支出將達2.5億多美元。
布裏略看到這個報告後大吃一驚。如果美國不開巴拿馬運河，法國不是1分錢也收不迴了嗎？於是他馬上遊說，表明法國公司願意削價，隻要4000萬美元就行了。通過這一方法，美國就少花了6000萬美元。
羅斯福又用同一計策來壓哥倫比亞政府。他指使國會通過一個法案，規定美國如果能在適當時期內同哥倫比亞政府達成協議，將選擇巴拿馬開運河，否則，美國將選擇尼加拉瓜。
這樣一來，哥倫比亞也坐不住了，駐華盛頓大使馬上找美國國務卿海約翰協商，簽訂了一項賣國條約，同意以100萬美元的代價長期租給美國一條兩岸各寬3公裏的運河區，美國每年另外付租金10萬元。
在這個過程中，美國政府始終把握好了對手的心理底線，利用以退為進達到公關成功，用極低的價格達到了自己的目的。
溫暖勝嚴寒，平和勝嗬斥
在處理人與人之間的關係時，要特別注意講究方式和方法。多予人溫暖，少給人嚴寒。多溫和相待，少嚴厲對人。
用溫和的方式去啟發他人進行自我思考或者反省，進而說服他人，往往比強硬的手段更有效。
因為每一個人都有自己的思想，都不是一個毫無防禦能力的固定靶，並不是隻要我們瞄準他，“砰”的一聲槍響，他就會應聲而倒。
在人際交往的鏈環中，任何人都不是被動的槍靶，而是溝通的主體。你要向他開槍射擊，他難道就不可以躲避一下，或者操起心靈上的盾牌，給你擋迴去？甚至拿起槍對你扣動扳機？
一天，學生小彼得被英語老師趕出了課堂。彼得在走廊裏站了一會兒後，氣衝衝地來到學長的辦公室。學長清楚此時此景，如果對彼得進行嚴厲批評，甚至“體罰”一下，彼得肯定聽不進去，甚至也會和自己發生衝撞。於是，學長站了起來，摸了摸彼得的頭，“呦，火氣還不小嘛！來，在我的椅子上坐會兒，消消氣。”待他的情緒穩定下來，學長又用關切的眼神凝視著他，輕柔的語言飄蕩在他的耳邊，向他了解事情的經過。
麵對學長的平靜“溫柔”，彼得的怒氣漸漸平息，客觀公正地陳述了事情的經過，言語中也有他的自責。課後，彼得主動向英語老師道歉。
對待這件事情，如果學長采取不分青紅皂白，辱罵體罰，自然不能產生這樣好的教育效果。
通常，很多老師都在為脫掉學生身上“某件大衣”而狠吹“北風”，但是，刺骨寒冷的“北風”隻會激起孩子們的對立情緒和逆反心理。
淩厲的北風固然兇猛，可結果卻會事與願違；溫和的南風雖然徐徐，卻能達到預期目標。
有些人與大家在一起說話的時候，很要強，一次、兩次可能因為你厲害，占了上風，但不久你就會發現，你已經失去了朋友。
我們經常會看到，在與別人發生矛盾、衝突時，如果各不相讓，到最後隻會弄得兩敗俱傷。我們何不學學溫和的南風呢？遇到問題，心平氣和地坐下來好好談談，這是說服他人解決問題的有效途徑。
多用商量的口氣來說服
在說服的過程中，與其喋喋不休地進行勸說，不如以商量的語氣進行點撥。前者令人生厭，效果甚微；後者親切而友好，收效也很顯著。
當一個人受到他人的強製時，心理上很自然會產生反抗，同樣的事，自願去做和受到強製去做，效果相差很遠。而且，被強製去做心中總是很不情願。因此，要想說服他人，盡量多用商量的口氣。
如果你要人家遵照你的意思去做事，應該用商量的口氣向其提出建議。譬如說：“你看這樣做好不好呢？”假使你要你的秘書寫一封信，把大意講了以後，要再問一下：“你看這樣寫是不是妥善？”看了要修改的地方，又說道：“如果這樣寫，你看怎樣？”你雖然站在發號施令的角度，可是要懂得別人是不愛聽命令的，所以不應當用命令的口氣。
一個盛夏的中午，一群工人在休息，一位監工走上去把大家臭罵一頓，工人們害怕監工，當然立刻站起來去工作了。可是當監工一走，他們便又停手了。如果那位監工上前和顏悅色地說道：“朋友，現在這些工作很要緊，我們忍耐一下來趕一趕好嗎？我們早早趕好了，早早迴去洗一個澡休息，怎麽樣？”我想，工人們當然會一聲不響地忍著暑熱去工作。
人們常常聽了對方說話之後，發現其中有一點自己不大同意，立刻就提出異議，而對方一聽，就會以為自己的意見全被否定了，而會很不高興。在這種場合，我們一定要記得預先說明哪一點，或者哪幾方麵，自己是完全同意的，然後指出自己與對方意見不同的隻限於某一點。這樣，對方很容易地就接受了你的批評或修正，因為他知道雙方對於主要部分的意見是完全一致的。即使你所不同意的地方是對方意見的主要方麵，你最好仍能預先表達對方意見中你所同意的各點，即使它是最不重要的一點。無論你的意見和對方意見的距離多麽遠，衝突得多麽厲害，我們都要表現出一切都可以商量，並且相信，無論怎樣艱難，大家都可以得到比較接近的看法。
如果你是一位領導，下命令給下級時，也應該考慮下級的心理，一廂情願地下命令，容易招致下級的反感和反抗。比權威和壓服更好的辦法是用商量的口吻，使屬下心悅誠服，體諒自己的苦心。
遇到棘手複雜的工作而吩咐下級去做時，應以勸服和協商為主。因為職員本來就為自己能否擔任這一工作而惴惴不安，如果采用高壓手段，下級會更恐慌：“萬一幹不了或幹壞了，領導會怎麽處置我呢？還是拒絕算了！”或者職員因為工作妨礙到個人的休息和正常生活而不願幹，領導也不能以權力威脅於他或幹脆就放棄了。如果改變一下方式，用商量的口氣要求對方完成某項棘手的任務，部下也許能心甘情願，將工作做得更好。
例如，不要說：“我要你這樣或那樣去做。”而是用商量的口氣說道：“你看這樣做好不好呢？”比如你要你的秘書寫一封信，把大意講了以後，可以再問一下：“你看這樣寫是不是妥當？”如果有要修改的地方，可以說：“如果這樣寫，你看怎樣？”
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總之，如果你要下級遵照你的意思去做事情時，最好是用商量的口氣。
攻心話術
尋找說服突破口的途徑
說服他人要有方向，有針對性，要善於尋找突破點，隻要找到對方的突破點，再乘勝追擊，就可以達到說服對方的目的。
說服是一門藝術，更是一個人綜合素質的具體體現，比如一些權威言論或經實踐證明的真知灼見，人們自然不說自服，而在日常生活中要想因某事而說服某人，就必須掌握一些說服的技巧和法則，以提高說服的效率。抓住對方的突破口說服他人是說服的有效捷徑。
要想在最快的時間內尋找到說服別人的最佳突破點，可以試著從以下幾種途徑入手。
1.從對方的性格入手
不同性格的人，接受他人意見的方式和敏感程度是不一樣的。如：是性格急躁的人，還是性格穩重的人；是自負又胸無點墨的人，還是有真才實學又很謙虛的人。了解了對方的性格，就可以按照他的性格特征，有針對性地說服他了。
2.從對方的長處入手
一個人的長處就是他最熟悉、最了解、最易理解的領域。如有人對部隊生活比較熟悉，有人對農村生活比較熟悉，有人擅長文藝，有人擅長體育，有人擅長交際，有人擅長計算等。
在說服人的時候，要從對方的長處入手。第一，能和他談到一起去；第二，在他所擅長的領域裏談論起來，他容易理解，因此容易說服他；第三，能將他的長處作為說服他的一個有利條件，如一個伶牙俐齒、善於交際的人，在分配他做推銷工作時可以說：“你在這方麵比別人具有難得的才能，這是發揮你潛在能力的一個最好機會。”這樣談既有理有據，又能表現領導者對他的信任，還能引起他對新工作的興趣。
3.從對方的興趣入手
有人喜歡繪畫，有人喜歡音樂，有人喜歡讀書，還有人喜歡下棋、養鳥、集郵、書法、寫作等，人人都喜歡從事和談論其最感興趣的事物。從這裏入手，打開他的“話匣子”，再對他進行說服，便較容易達到說服的目的。
4.從對方的想法入手
一個人堅持一種想法，絕不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他講的道理一般都符合他自己的利益或人之常情。但這常常不是他想要堅持的，隻是不願承認，難於啟齒。如果說服者能真正了解他的“苦衷”，就能有針對性地加以解決。
5.從對方的情緒入手
一般來說，影響對方情緒的因素有以下方麵：一是談話前對方因其他事所造成的心緒仍在起作用；二是談話當時對方的注意力還未集中起來；三是對說服者的看法和態度。因此，說服者在開始說服之前，要設法了解他當時的思想動態和情緒，這對說服的成敗是一個至關重要的環節。
凡此種種，你都要悉心研究，才能夠有針對性地采取有效的說服方式。另外，了解對方是有許多學問的。許多人不能說服別人，就是因為他不仔細研究對方，不研究該用怎樣的表達方式，就急忙下結論，還以為“一眼看穿了別人”。這就像那些粗心的醫生，對病人病情不了解就開了藥方，當然不會有好的效果。