走進通城砂布廠大門，迎麵的是一頭犀牛雕像。它腳踏大地，昂首朝天，大有爭雄獸王之勢。它是那樣的壯實，那樣的執著，使人不由想起“犀牛望月，至死不改”的俗語。它昭示著通城砂布廠敢向“外國月亮比中國圓”這一神話進行挑戰，也象征著通城砂布廠勇攀世界高峰的決心。
黎珊玉喜歡犀牛的這種性格，在通城砂布廠，當初他就選用這隻屹然聳立在地球之巔的犀牛，作為“犀利”牌係列砂布的商標圖案。黎珊玉還擬定了廣告詞：“用犀利砂布，磨世界不平。”這十個字既通俗易懂，又寓意深刻，既表明產品用途，又顯示雄心壯誌，真是妙不可言啊！
作為通城砂布廠的廠長，黎珊玉深深懂得，產品質量是企業的生命，實施品牌戰略是企業在商場競爭中的一個強有力的手段。
記得1980年，通城砂布廠木砂紙在全國評比中獲得了第4名，經銷局麵雖然因此有了較大改觀，但市場占有率仍然不高。原因在哪裏？黎珊玉通過市場調查，開始認識到，雖說“酒好不怕巷子深”，但貨好仍需覓市場。隻有把產品信息傳遞出去，把企業品牌樹立起來，才能使自己的產品走進千家萬戶，實現名牌控市的戰略目標。為此，通城砂布廠加大了宣傳力度。一方麵，堅持每年送樣品到中國磨料磨具中心檢驗，通過國家權威機構的質量認證，提高“犀利”牌產品的美譽度；另一方麵，積極參加廣交會、全國訂貨會、各種展銷會，積極參加產品評優活動。通城砂布廠“犀利”牌產品，先後被評為“湖北省優質產品”、“楚天名品獎”、“輕工部優秀出口產品金獎”、“亞太地區國際博覽會金獎”、“湖北省精品名牌展銷會金獎”。
有了好的產品，有了好的品牌，並不意味著就擁有了市場，還得要有好的經營方式。黎珊玉在經營實踐中摸索出了一種新的經營方式，並把這種新的經營方式形象地稱之為“銷售同心圓”。
什麽叫銷售同心圓？就是以企業的品牌為核心，依照同心圓模式，以一級總經銷商為內層圓周，以二級經銷商為中層圓周，以零售商為外層圓周，以利潤為連接鏈組成的市場銷售網絡。
品牌——圓心。品牌是企業的無形資產，銷售網絡以品牌為圓心組成，又通過不斷放大的網絡效應正常運轉，就能創造出越來越大的品牌效應。建立銷售網絡，首先要高舉品牌這麵旗幟，把握產品的定位，要從設計思路（包括質量、價格、包裝）等方麵進行分析，充分擴大產品與消費者需求上的共同點，設計的產品要盡量為用戶帶來更大的效益。其次是狠抓產品質量——優質產品永遠是品牌的內涵。最後是樹立企業全員的品牌意識，創立具有自身特點的營銷理念，使自己的品牌貫穿於生產、銷售和服務的全過程，遍布工作的方方麵麵。
一級總經銷商——內層圓周。一級總經銷商是銷售同心圓的核心。這主要是由於企業品牌產品最直接的客戶是總經銷商，產品通過他們走向各地市場，市場上的產品推廣和價格戰略都通過他們來管理和調整。他們負責區域內的產品供應和各二級經銷商之間的關係協調，維護當地市場秩序，為生產企業服務。總經銷商群體是銷售網絡的中堅力量。
總經銷商的權力和責任是很大的。因此，總經銷商首先必須具備區域內產品的分銷能力、運作能力和資金實力；其次，必須一心一意與公司同心同德，經營好品牌產品，確保對產品的忠誠度，絕對不可以經營其他產品。
二級經銷商——中層圓周。二級經銷商是指受總經銷商管轄的分銷商。他們的主要功能是在市場區域內為部分三級批發商或零售商供貨，大多是直接為總經銷商提供出貨渠道。在同心圓網絡中，圍繞總經銷商形成一個新的圓周。在同一區域內，總經銷商隻有一個，而二級經銷商則有多個。正是由於多個二級經銷商的存在，產品才得以暢通地流向市場的各個方向。
直接用戶及零售商——外層圓周。零售商處於銷售網絡的邊緣，直接與消費者接觸，他們的作用很關鍵。在消費者心目中，對他們印象的好壞，直接影響對品牌的選擇。所以，他們既要善於對自己的產品加強宣傳和推廣，又要以一種良好的形象，為顧客提供最滿意的服務。
利潤——圓周連接鏈。對於銷售同心圓的圓周，需要有一條鏈子把內外各層串起來，要不然就會是一盤散沙。這條鏈子就是利潤。正是利潤這條無形的鏈子，將各個環節、各個商家相互連接，才組成利益的共同體，去完成他們賺取利潤的工作——銷售品牌產品。當然，對於總經銷商、二級經銷商和零售商的利潤比例，通城砂布廠製訂了一個明確的規定。
為了加強營銷管理，通城砂布廠設立了市場總監，一年多次對分公司工作進行檢查、抽查、暗訪。對違紀違章的行為進行查處，輕者批評，重者取消專營許可資格。一年對一級、二級經銷商搞兩次集訓，總結成績，推廣經驗，樹立典型，提出問題，安排工作。每年評出“營銷十最”予以表彰。
獨具一格的銷售同心圓網絡，成了通城砂布廠走向市場不可缺少的橋梁。通城砂布廠的貨款迴籠率一直是100%，連續多年實現了零庫存。
僅從通城砂布廠銷售來看，就創造了同行業界的一個奇跡。從通城縣砂布廠發展到今天的湖北玉立砂帶集團，現擁有員工3000餘人。集團隻有5名專職銷售人員，每年卻完成幾個億人民幣的銷售額、上千萬美元的外貿出口任務，而且未花一分錢廣告費，未發生一分錢欠款和呆滯賬。其奧妙何在？這就得力於通城砂布廠建立起來的銷售同心圓網絡。迄今為止，玉立集團在全國成立了華南、華中、華北、東北、浙江、南京、上海、福建、成都、重慶等10個銷售分公司，也就是一級總經銷商。建立二級、三級公司600餘個，其中國外3個。轉換廠50餘家。形成了一個綱目相濟、科學、巨大、疏密有序的產品銷售網絡。幾十年來，玉立集團的新產品，市場的新信息，在這張彌天大網裏暢通無阻，使公司的產品銷售額每年以數千萬元的速度增長。並且隨著市場的成熟，市場的發展，網點不斷地調整、加密、延伸，越來越適應市場的需要。一支數千人、忠於玉立集團的“犀利”產品銷售大軍，在全國各地延伸。一方麵，各銷售分公司是獨立的經濟實體，並不是玉立集團緊密型的下級機構，經濟上獨立核算，錢先到賬，玉立集團才對銷售分公司發貨；另一方麵，各銷售分公司必須接受玉立集團的業務指導，遵守玉立集團的相關規章製度，不得跨地域交叉銷售，不得相互抬價壓價。2002年，玉立集團針對新形勢，實行“零公裏”全國統一送貨到點，即玉立集團免費送貨到點，減少了經銷商一筆不小的費用。
黎珊玉喜歡犀牛的這種性格，在通城砂布廠，當初他就選用這隻屹然聳立在地球之巔的犀牛，作為“犀利”牌係列砂布的商標圖案。黎珊玉還擬定了廣告詞：“用犀利砂布，磨世界不平。”這十個字既通俗易懂，又寓意深刻，既表明產品用途，又顯示雄心壯誌，真是妙不可言啊！
作為通城砂布廠的廠長，黎珊玉深深懂得，產品質量是企業的生命，實施品牌戰略是企業在商場競爭中的一個強有力的手段。
記得1980年，通城砂布廠木砂紙在全國評比中獲得了第4名，經銷局麵雖然因此有了較大改觀，但市場占有率仍然不高。原因在哪裏？黎珊玉通過市場調查，開始認識到，雖說“酒好不怕巷子深”，但貨好仍需覓市場。隻有把產品信息傳遞出去，把企業品牌樹立起來，才能使自己的產品走進千家萬戶，實現名牌控市的戰略目標。為此，通城砂布廠加大了宣傳力度。一方麵，堅持每年送樣品到中國磨料磨具中心檢驗，通過國家權威機構的質量認證，提高“犀利”牌產品的美譽度；另一方麵，積極參加廣交會、全國訂貨會、各種展銷會，積極參加產品評優活動。通城砂布廠“犀利”牌產品，先後被評為“湖北省優質產品”、“楚天名品獎”、“輕工部優秀出口產品金獎”、“亞太地區國際博覽會金獎”、“湖北省精品名牌展銷會金獎”。
有了好的產品，有了好的品牌，並不意味著就擁有了市場，還得要有好的經營方式。黎珊玉在經營實踐中摸索出了一種新的經營方式，並把這種新的經營方式形象地稱之為“銷售同心圓”。
什麽叫銷售同心圓？就是以企業的品牌為核心，依照同心圓模式，以一級總經銷商為內層圓周，以二級經銷商為中層圓周，以零售商為外層圓周，以利潤為連接鏈組成的市場銷售網絡。
品牌——圓心。品牌是企業的無形資產，銷售網絡以品牌為圓心組成，又通過不斷放大的網絡效應正常運轉，就能創造出越來越大的品牌效應。建立銷售網絡，首先要高舉品牌這麵旗幟，把握產品的定位，要從設計思路（包括質量、價格、包裝）等方麵進行分析，充分擴大產品與消費者需求上的共同點，設計的產品要盡量為用戶帶來更大的效益。其次是狠抓產品質量——優質產品永遠是品牌的內涵。最後是樹立企業全員的品牌意識，創立具有自身特點的營銷理念，使自己的品牌貫穿於生產、銷售和服務的全過程，遍布工作的方方麵麵。
一級總經銷商——內層圓周。一級總經銷商是銷售同心圓的核心。這主要是由於企業品牌產品最直接的客戶是總經銷商，產品通過他們走向各地市場，市場上的產品推廣和價格戰略都通過他們來管理和調整。他們負責區域內的產品供應和各二級經銷商之間的關係協調，維護當地市場秩序，為生產企業服務。總經銷商群體是銷售網絡的中堅力量。
總經銷商的權力和責任是很大的。因此，總經銷商首先必須具備區域內產品的分銷能力、運作能力和資金實力；其次，必須一心一意與公司同心同德，經營好品牌產品，確保對產品的忠誠度，絕對不可以經營其他產品。
二級經銷商——中層圓周。二級經銷商是指受總經銷商管轄的分銷商。他們的主要功能是在市場區域內為部分三級批發商或零售商供貨，大多是直接為總經銷商提供出貨渠道。在同心圓網絡中，圍繞總經銷商形成一個新的圓周。在同一區域內，總經銷商隻有一個，而二級經銷商則有多個。正是由於多個二級經銷商的存在，產品才得以暢通地流向市場的各個方向。
直接用戶及零售商——外層圓周。零售商處於銷售網絡的邊緣，直接與消費者接觸，他們的作用很關鍵。在消費者心目中，對他們印象的好壞，直接影響對品牌的選擇。所以，他們既要善於對自己的產品加強宣傳和推廣，又要以一種良好的形象，為顧客提供最滿意的服務。
利潤——圓周連接鏈。對於銷售同心圓的圓周，需要有一條鏈子把內外各層串起來，要不然就會是一盤散沙。這條鏈子就是利潤。正是利潤這條無形的鏈子，將各個環節、各個商家相互連接，才組成利益的共同體，去完成他們賺取利潤的工作——銷售品牌產品。當然，對於總經銷商、二級經銷商和零售商的利潤比例，通城砂布廠製訂了一個明確的規定。
為了加強營銷管理，通城砂布廠設立了市場總監，一年多次對分公司工作進行檢查、抽查、暗訪。對違紀違章的行為進行查處，輕者批評，重者取消專營許可資格。一年對一級、二級經銷商搞兩次集訓，總結成績，推廣經驗，樹立典型，提出問題，安排工作。每年評出“營銷十最”予以表彰。
獨具一格的銷售同心圓網絡，成了通城砂布廠走向市場不可缺少的橋梁。通城砂布廠的貨款迴籠率一直是100%，連續多年實現了零庫存。
僅從通城砂布廠銷售來看，就創造了同行業界的一個奇跡。從通城縣砂布廠發展到今天的湖北玉立砂帶集團，現擁有員工3000餘人。集團隻有5名專職銷售人員，每年卻完成幾個億人民幣的銷售額、上千萬美元的外貿出口任務，而且未花一分錢廣告費，未發生一分錢欠款和呆滯賬。其奧妙何在？這就得力於通城砂布廠建立起來的銷售同心圓網絡。迄今為止，玉立集團在全國成立了華南、華中、華北、東北、浙江、南京、上海、福建、成都、重慶等10個銷售分公司，也就是一級總經銷商。建立二級、三級公司600餘個，其中國外3個。轉換廠50餘家。形成了一個綱目相濟、科學、巨大、疏密有序的產品銷售網絡。幾十年來，玉立集團的新產品，市場的新信息，在這張彌天大網裏暢通無阻，使公司的產品銷售額每年以數千萬元的速度增長。並且隨著市場的成熟，市場的發展，網點不斷地調整、加密、延伸，越來越適應市場的需要。一支數千人、忠於玉立集團的“犀利”產品銷售大軍，在全國各地延伸。一方麵，各銷售分公司是獨立的經濟實體，並不是玉立集團緊密型的下級機構，經濟上獨立核算，錢先到賬，玉立集團才對銷售分公司發貨；另一方麵，各銷售分公司必須接受玉立集團的業務指導，遵守玉立集團的相關規章製度，不得跨地域交叉銷售，不得相互抬價壓價。2002年，玉立集團針對新形勢，實行“零公裏”全國統一送貨到點，即玉立集團免費送貨到點，減少了經銷商一筆不小的費用。