20世紀90年代初期，市場經濟大潮以不可阻擋之勢席卷中國大地，計劃經濟受到了猛烈的衝擊，一大批企業被拖入“三角債”的泥潭。那時主要靠巴結五金公司推銷產品的通城砂布廠，也同樣麵臨一場滅頂之災。
黎珊玉在工作之餘，時刻不忘關注時局的變化。他對各種行業的前景，特別是塗附磨具行業的前景，在新形勢下麵臨的機遇和挑戰，都有一定了解，並形成了一套自己的看法和思路。因此，他才能在關鍵時刻作出正確的決斷。
喜歡觀察市場動態、搜集市場信息的黎珊玉，非常敏銳地看出了當時的市場走向。該用何種方法應對市場經濟的衝擊呢？這時他想到了一個人，這個人就是1991年被通城砂布廠聘為銷售員的湖南省邵東縣的曾桂軒。
1988年到1992年期間，曾桂軒銷售通城砂布廠的砂帶、砂紙，次次都是現款提貨，從不拖欠一分錢，而且生意做得十分紅火。這個曾桂軒為什麽要這麽幹？黎珊玉在腦子裏認真地進行分析，認為主要原因是通城砂布廠的產品質量好，價格低廉，有銷售市場，這是通城砂布廠的絕對優勢。有了這個優勢，產品還愁銷不出去嗎？他想進行銷售改革，變賒銷為現款提貨。
1993年初春，黎珊玉到曾桂軒在湖南省的銷售點了解情況，住在大古鎮田芳園503室。曾桂軒憑著自己幾十年跑銷售的經驗，大膽地向黎珊玉提出醞釀已久的想法。他說：“黎廠長，我從當前全國市場的形勢來看，國有企業越來越不吃香了，趕快派人去五金公司收款吧！遲了恐怕就收不迴來了，以後不能再搞鋪底銷售了。”
閑談中的一句話，立即與黎珊玉心中日趨成熟的想法發生了激烈的碰撞，碰撞出耀眼的火花。黎珊玉興奮地說：“桂軒，你和我想到一塊了，你這一說，更加堅定了我實施改革的信心。派人收款，迴去馬上安排人收款。今後的銷售就走你這條路，現款提貨。這種方法該叫什麽來著？我看，就叫銷售買斷製，你說行不行？”
曾桂軒聽後沉思了一下，點了點頭說：“行，行，就叫銷售買斷製。”
黎珊玉從湖南省迴來後，經過深思熟慮，拿出了銷售買斷製的改革方案，交給廠委會討論。“銷售買斷製”的改革方案提出來後，廠委會成員意見不統一，廠裏員工也議論紛紛。
砂布、砂紙不是緊俏物資，到處都有貨源，且供大於求。突然實行買斷製，如果產品沒有人要，全年任務完不成怎麽辦？
過去送貨上門別人都不要，現在居然還要別人拿現款來提貨，這不是把客戶往外推嗎？
砂布廠與全國五金站多年建立起來的老朋友關係，會因買斷製而毀於一旦。它們都習慣了定期結算，突然收清鋪底貨款，得罪了老朋友怎麽辦？
過去一直依賴於國營商業渠道銷售產品所占據的市場，因實行買斷製而喪失，責任該誰來負？
通城砂布廠卷起了一陣旋風，激起了一片波瀾。
我們的這片土地平靜得太久了，我們的這個社會封閉得太久了，我們的這個民族禁錮的得太久了。那圍繞著、纏繞著、困擾著、糾纏著黎珊玉的種種矛盾與衝突，其實是我們這個社會中習慣勢力和新生事物之間的一場激烈交鋒，是傳統觀念和現代觀念不可避免的碰撞。
不改革能行嗎？
砂布廠幹部員工的擔心不是沒有道理，但他們沒有看到中國經濟發展的趨勢，沒有看到自身的優勢。為了消除大家的思想顧慮，黎珊玉及時召開了全廠職工大會。在會上他作動員報告——
同誌們：
對於銷售買斷製，現在大家提出這擔心那擔心，這是好事，說明大家都在關心我們這個廠，我感謝大家。就銷售買斷製我想講五個問題：
第一，什麽叫銷售買斷製？簡單一句話，就是銷售商也像消費者一樣拿錢來提貨。
第二，為什麽要實行銷售買斷製？銷售買斷製的實行是形勢發展的需要，是經濟改革的需要。隨著當前經濟運行機製的完善，市場的功能和作用將會愈來愈顯得重要和突出。由於我國商品經濟還不發達，加上長期以來人為地排斥市場作用，因而妨礙了人們對於市場的正確認識和對市場規律的科學研究。十多年來的經濟體製改革，在很大程度上改變了職工吃企業大鍋飯、企業吃國家大鍋飯的局麵，使企業對市場的依賴程度加深了。當今很大一部分企業，為了在已經發生深刻變化的市場經濟中求得生存，仍然完整地運用了計劃經濟時代的銷售老一套，背著沉重的債務，繼續搞鋪底銷售。什麽叫鋪底銷售？實際上就是代銷製，把貨給人家，售後再付款。代銷製的最大弊病是在過剩經濟信譽風險增大的情況下，產品賣掉賣不掉，貨款能否收迴，全由生產廠家承擔。對商家來說風險是零，很容易使商家養成不思市場開拓的惰性，形成坐商式、官商式的經營作風，隻管坐著賣就是了。
近幾年來商家競爭激烈，拚命把工廠不要錢的產品往市場上鋪，貨款收不收得迴他不管，甚至有的商家貨款收迴不交賬。還有的商家提出要企業接受貨物儲存、運輸、廣告、信息、辛勞費、獎金、迴扣、降價損失等等費用，這簡直是欺人太甚。但生產廠家又無可奈何。最後的結局是，企業不斷增加負債，增加生產，增加鋪底資金，形成三角債，形成惡性循環，最後死在商家手裏。其根源之一，不能不追溯到生產企業銷售方法的失誤上。這就是我剛才提到的鋪底銷售的危害性，這也就是我們變鋪底銷售為買斷銷售的主要原因。迄今為止，我們廠鋪底銷售資金1300多萬元，所賺的一點利潤全鋪進去了，不改革不得了啊！
第三，我想談談我們實行銷售買斷製的有利因素。首先，我們通城砂布廠“犀利”牌砂布、砂紙產品，在全國同類產品中質量最棒，價格最低，信譽最好，較大的利益驅動對商家有很大的吸引力。其次，市場經濟快速發展，國營商業必然要受到各種經濟成分的衝擊。不是老朋友不講信譽，而是市場功能迫使我們不得不改變經營方法。其三，個體營銷戶的出現，對國營主渠道的銷售網絡形成了很大的衝擊和挑戰。這些個體營銷戶吃苦精神強，營銷方法活，覆蓋麵廣，在市場上已顯示出了強大的生命力。我現在列舉一個我們身邊的活生生的例子，他就是曾桂軒。他當年為什麽在協議書上敢承諾，先向我們砂布廠交10萬元保證金，再現金提貨？就是因為我們的產品質優價廉，有大利可圖。現在他是我們的經銷商了，大家可以去問問他，為什麽當年敢簽這樣的協議書？
第四，實行銷售買斷製應具備哪些條件？實行銷售買斷製不是誰想搞就能搞的。一個企業能否實行這種銷售方法，關鍵看它具不具備如下三個條件：一是產品質量必須絕對的好；二是有一個很有吸引力的價位；三是企業要有一個講誠信的形象。這三個條件我們通城砂布廠都具備了，所以我們能夠搞。
第五，實行銷售買斷製的做法和要求有哪些？第一，立即停止對外發貨，全力抓好貨款迴籠。經銷人員一邊繼續在全國布點銷售，一邊抓緊催收貨款。主要措施是：對於用現金上門提貨的從價格上給予優惠和鼓勵，對於已發貨而貨款仍不能到位的，一律實行以貨抵貨。清收欠款工作是今年的頭等大事，是關係到銷售買斷製改革能否成功的關鍵，不能猶豫，不能觀望，不能抱僥幸心理。各人對自己的外欠款要認真落實，沒有問題的邊催款邊發貨，有問題的先催款後發貨，沒希望的交給律師處理。任務分到個人頭上，有錢要錢，沒錢退貨，無貨要有價物貨抵賬。今年沒有清收迴來貨款的，一律停職停薪討賬。不管是誰，收不迴來的匯總上報。第二，完善、擴建銷售網絡。本廠在全國分布有6個銷售額在1000萬元以上的銷售中心，16個銷售額在500萬元以上的駐外辦事處。它們享受廠裏最優惠的供貨價格，確保規格品種齊全，並及時按計劃發送貨物；享受廠裏提供的地域壟斷經營權，廠裏不得向當地的第二家提供產品服務。對6個銷售中心的老板授予法人委托書。老板承擔的義務是：圓滿完成廠裏下達的銷售任務；專營“犀利”牌產品；準確申報要貨計劃，並同時匯出現金，足額付清貨款；保障當地不出現假冒產品；保證不謀取高額利潤；不突破廠裏規定的上限銷售價格；不跨地域經營。廠裏除授予其經營權外，一切資金、費用、盈虧、糾紛、風險等概由老板自理。同時，要接受廠裏經營部門的調度、按旬考核和不定期檢查，發現問題或沒按時完成任務的，經營部門有權令其限期改正，否則停止供貨。這樣一來，駐外經銷人員對企業的職責分明，他們可以在政策範圍內充分發揮自己的主觀能動性，去占領地盤，既大膽開拓市場，又小心謹慎經營，風險自擔，利潤自得。過去統一經營的一切弊端就會迎刃而解了。
黎珊玉的一席話讓廣大幹部員工心中的疑團煙消雲散，但仍舊心有餘悸。
果然，一連兩三個月，通城砂布廠銷售額直線下降，全廠一片歎息，砂布廠這迴怕是真的要熄火了。然而，到了第四個月，形勢逐漸好轉，年終結果不得不讓全廠幹部、員工和社會歎服。到這年年底僅6個月時間，通城砂布廠共迴收貨款（含實物）1300多萬元，銷售收入比上年增加了區1000多萬元，跳出了“三角債”的怪圈，使企業避免了一次滅頂之災。這一招足以使通城砂布廠在市場競爭中，比同行提前3年進入快車道。武漢有家砂帶廠3000多萬元貨款在外麵收不迴來，眼睜睜地看著名不見經傳的通城砂布廠占領了它的市場。
黎珊玉在工作之餘，時刻不忘關注時局的變化。他對各種行業的前景，特別是塗附磨具行業的前景，在新形勢下麵臨的機遇和挑戰，都有一定了解，並形成了一套自己的看法和思路。因此，他才能在關鍵時刻作出正確的決斷。
喜歡觀察市場動態、搜集市場信息的黎珊玉，非常敏銳地看出了當時的市場走向。該用何種方法應對市場經濟的衝擊呢？這時他想到了一個人，這個人就是1991年被通城砂布廠聘為銷售員的湖南省邵東縣的曾桂軒。
1988年到1992年期間，曾桂軒銷售通城砂布廠的砂帶、砂紙，次次都是現款提貨，從不拖欠一分錢，而且生意做得十分紅火。這個曾桂軒為什麽要這麽幹？黎珊玉在腦子裏認真地進行分析，認為主要原因是通城砂布廠的產品質量好，價格低廉，有銷售市場，這是通城砂布廠的絕對優勢。有了這個優勢，產品還愁銷不出去嗎？他想進行銷售改革，變賒銷為現款提貨。
1993年初春，黎珊玉到曾桂軒在湖南省的銷售點了解情況，住在大古鎮田芳園503室。曾桂軒憑著自己幾十年跑銷售的經驗，大膽地向黎珊玉提出醞釀已久的想法。他說：“黎廠長，我從當前全國市場的形勢來看，國有企業越來越不吃香了，趕快派人去五金公司收款吧！遲了恐怕就收不迴來了，以後不能再搞鋪底銷售了。”
閑談中的一句話，立即與黎珊玉心中日趨成熟的想法發生了激烈的碰撞，碰撞出耀眼的火花。黎珊玉興奮地說：“桂軒，你和我想到一塊了，你這一說，更加堅定了我實施改革的信心。派人收款，迴去馬上安排人收款。今後的銷售就走你這條路，現款提貨。這種方法該叫什麽來著？我看，就叫銷售買斷製，你說行不行？”
曾桂軒聽後沉思了一下，點了點頭說：“行，行，就叫銷售買斷製。”
黎珊玉從湖南省迴來後，經過深思熟慮，拿出了銷售買斷製的改革方案，交給廠委會討論。“銷售買斷製”的改革方案提出來後，廠委會成員意見不統一，廠裏員工也議論紛紛。
砂布、砂紙不是緊俏物資，到處都有貨源，且供大於求。突然實行買斷製，如果產品沒有人要，全年任務完不成怎麽辦？
過去送貨上門別人都不要，現在居然還要別人拿現款來提貨，這不是把客戶往外推嗎？
砂布廠與全國五金站多年建立起來的老朋友關係，會因買斷製而毀於一旦。它們都習慣了定期結算，突然收清鋪底貨款，得罪了老朋友怎麽辦？
過去一直依賴於國營商業渠道銷售產品所占據的市場，因實行買斷製而喪失，責任該誰來負？
通城砂布廠卷起了一陣旋風，激起了一片波瀾。
我們的這片土地平靜得太久了，我們的這個社會封閉得太久了，我們的這個民族禁錮的得太久了。那圍繞著、纏繞著、困擾著、糾纏著黎珊玉的種種矛盾與衝突，其實是我們這個社會中習慣勢力和新生事物之間的一場激烈交鋒，是傳統觀念和現代觀念不可避免的碰撞。
不改革能行嗎？
砂布廠幹部員工的擔心不是沒有道理，但他們沒有看到中國經濟發展的趨勢，沒有看到自身的優勢。為了消除大家的思想顧慮，黎珊玉及時召開了全廠職工大會。在會上他作動員報告——
同誌們：
對於銷售買斷製，現在大家提出這擔心那擔心，這是好事，說明大家都在關心我們這個廠，我感謝大家。就銷售買斷製我想講五個問題：
第一，什麽叫銷售買斷製？簡單一句話，就是銷售商也像消費者一樣拿錢來提貨。
第二，為什麽要實行銷售買斷製？銷售買斷製的實行是形勢發展的需要，是經濟改革的需要。隨著當前經濟運行機製的完善，市場的功能和作用將會愈來愈顯得重要和突出。由於我國商品經濟還不發達，加上長期以來人為地排斥市場作用，因而妨礙了人們對於市場的正確認識和對市場規律的科學研究。十多年來的經濟體製改革，在很大程度上改變了職工吃企業大鍋飯、企業吃國家大鍋飯的局麵，使企業對市場的依賴程度加深了。當今很大一部分企業，為了在已經發生深刻變化的市場經濟中求得生存，仍然完整地運用了計劃經濟時代的銷售老一套，背著沉重的債務，繼續搞鋪底銷售。什麽叫鋪底銷售？實際上就是代銷製，把貨給人家，售後再付款。代銷製的最大弊病是在過剩經濟信譽風險增大的情況下，產品賣掉賣不掉，貨款能否收迴，全由生產廠家承擔。對商家來說風險是零，很容易使商家養成不思市場開拓的惰性，形成坐商式、官商式的經營作風，隻管坐著賣就是了。
近幾年來商家競爭激烈，拚命把工廠不要錢的產品往市場上鋪，貨款收不收得迴他不管，甚至有的商家貨款收迴不交賬。還有的商家提出要企業接受貨物儲存、運輸、廣告、信息、辛勞費、獎金、迴扣、降價損失等等費用，這簡直是欺人太甚。但生產廠家又無可奈何。最後的結局是，企業不斷增加負債，增加生產，增加鋪底資金，形成三角債，形成惡性循環，最後死在商家手裏。其根源之一，不能不追溯到生產企業銷售方法的失誤上。這就是我剛才提到的鋪底銷售的危害性，這也就是我們變鋪底銷售為買斷銷售的主要原因。迄今為止，我們廠鋪底銷售資金1300多萬元，所賺的一點利潤全鋪進去了，不改革不得了啊！
第三，我想談談我們實行銷售買斷製的有利因素。首先，我們通城砂布廠“犀利”牌砂布、砂紙產品，在全國同類產品中質量最棒，價格最低，信譽最好，較大的利益驅動對商家有很大的吸引力。其次，市場經濟快速發展，國營商業必然要受到各種經濟成分的衝擊。不是老朋友不講信譽，而是市場功能迫使我們不得不改變經營方法。其三，個體營銷戶的出現，對國營主渠道的銷售網絡形成了很大的衝擊和挑戰。這些個體營銷戶吃苦精神強，營銷方法活，覆蓋麵廣，在市場上已顯示出了強大的生命力。我現在列舉一個我們身邊的活生生的例子，他就是曾桂軒。他當年為什麽在協議書上敢承諾，先向我們砂布廠交10萬元保證金，再現金提貨？就是因為我們的產品質優價廉，有大利可圖。現在他是我們的經銷商了，大家可以去問問他，為什麽當年敢簽這樣的協議書？
第四，實行銷售買斷製應具備哪些條件？實行銷售買斷製不是誰想搞就能搞的。一個企業能否實行這種銷售方法，關鍵看它具不具備如下三個條件：一是產品質量必須絕對的好；二是有一個很有吸引力的價位；三是企業要有一個講誠信的形象。這三個條件我們通城砂布廠都具備了，所以我們能夠搞。
第五，實行銷售買斷製的做法和要求有哪些？第一，立即停止對外發貨，全力抓好貨款迴籠。經銷人員一邊繼續在全國布點銷售，一邊抓緊催收貨款。主要措施是：對於用現金上門提貨的從價格上給予優惠和鼓勵，對於已發貨而貨款仍不能到位的，一律實行以貨抵貨。清收欠款工作是今年的頭等大事，是關係到銷售買斷製改革能否成功的關鍵，不能猶豫，不能觀望，不能抱僥幸心理。各人對自己的外欠款要認真落實，沒有問題的邊催款邊發貨，有問題的先催款後發貨，沒希望的交給律師處理。任務分到個人頭上，有錢要錢，沒錢退貨，無貨要有價物貨抵賬。今年沒有清收迴來貨款的，一律停職停薪討賬。不管是誰，收不迴來的匯總上報。第二，完善、擴建銷售網絡。本廠在全國分布有6個銷售額在1000萬元以上的銷售中心，16個銷售額在500萬元以上的駐外辦事處。它們享受廠裏最優惠的供貨價格，確保規格品種齊全，並及時按計劃發送貨物；享受廠裏提供的地域壟斷經營權，廠裏不得向當地的第二家提供產品服務。對6個銷售中心的老板授予法人委托書。老板承擔的義務是：圓滿完成廠裏下達的銷售任務；專營“犀利”牌產品；準確申報要貨計劃，並同時匯出現金，足額付清貨款；保障當地不出現假冒產品；保證不謀取高額利潤；不突破廠裏規定的上限銷售價格；不跨地域經營。廠裏除授予其經營權外，一切資金、費用、盈虧、糾紛、風險等概由老板自理。同時，要接受廠裏經營部門的調度、按旬考核和不定期檢查，發現問題或沒按時完成任務的，經營部門有權令其限期改正，否則停止供貨。這樣一來，駐外經銷人員對企業的職責分明，他們可以在政策範圍內充分發揮自己的主觀能動性，去占領地盤，既大膽開拓市場，又小心謹慎經營，風險自擔，利潤自得。過去統一經營的一切弊端就會迎刃而解了。
黎珊玉的一席話讓廣大幹部員工心中的疑團煙消雲散，但仍舊心有餘悸。
果然，一連兩三個月，通城砂布廠銷售額直線下降，全廠一片歎息，砂布廠這迴怕是真的要熄火了。然而，到了第四個月，形勢逐漸好轉，年終結果不得不讓全廠幹部、員工和社會歎服。到這年年底僅6個月時間，通城砂布廠共迴收貨款（含實物）1300多萬元，銷售收入比上年增加了區1000多萬元，跳出了“三角債”的怪圈，使企業避免了一次滅頂之災。這一招足以使通城砂布廠在市場競爭中，比同行提前3年進入快車道。武漢有家砂帶廠3000多萬元貨款在外麵收不迴來，眼睜睜地看著名不見經傳的通城砂布廠占領了它的市場。