鬼穀子是先秦縱橫家的開山祖師，精於遊說之道，縱橫家以審時度勢，遊說他人為己任。“權”者，是度量權衡的意思，這是遊說活動的根本方法之一。在本篇中，鬼穀子全麵闡釋了“權”術的原則和方法。他認為，對遊說對象的度量乃是遊說之本。通過對方的言談，可權衡出對方的智能、品性和欲望，找出其弱點作為遊說的突破口，以實現自己的遊說意圖。要做到這一點並不容易，遊說者不但要耳聰目明、智慧超人，還要擁有傑出的語言表達能力。
1.忠言逆耳巧言毀身
原典
說者，說之也；說之者，資之也。飾言者，假之也；假之者，益損也。應對者，利辭也；利辭者，輕論也。成義者，明之也；明之者，符驗也。難言者，卻論也；卻論者，釣幾也。
譯文
凡遊說，就是說服別人；要能說服別人，就要給人以幫助。凡是經過修飾的言辭，都是借以達到某種目的；凡是被借用的東西，都既有好處，也有害處。凡要進行應酬和答對，必須掌握伶俐的外交辭令。凡是伶俐的外交辭令，都是簡潔有力的言論。要樹立起信譽，就要光明正大；光明正大，就是為了讓人檢驗複核。凡是難以啟齒的話，都是反麵的議論；凡是反麵的議論，都是誘導對方說出秘密的說辭。
典例闡幽
“耳中常聞逆耳之言，心中常有拂心之事，才是進德修行的砥石。若言言悅耳，事事快心，便把此生埋在鴆毒之中也。”一個人如果常聽難以入耳的忠言，常遭遇使心中不悅的難事，就能修身養性，提高自己的品德；相反，假使一直聽悅耳的話，行事又很順利，就會自然而然地鬆懈下來，如同中了鴆毒一般，此生再也無望了。“鴆毒”是什麽呢？鳩是一種毒鳥，所謂“鴆毒”，指的是用鳩做成的毒藥。
、閔公元年，管仲向齊桓公進諫：“宴安鴆毒，不可杯也。”原來齊桓公愛姬甚多，常在後宮飲酒作樂，管仲見了很擔心，就把酒色比作鴆毒，勸誡齊桓公勿近醇酒婦人。齊桓公毛病很多，由於有管仲輔佐治國，對管仲的批評也能接受，才使齊國成為春秋五霸之一。但到管仲去世後，就發生了變化。
管仲死前齊桓公去看望他，並問他：“仲父病成這個樣子，有什麽話要和寡人說嗎？”管仲勸他離易牙、豎刁、常之巫這些人遠點。
齊桓公說：“易牙把自己的寶貝兒子煮熟了讓我嚐鮮，這麽忠心耿耿的人還值得懷疑嗎？”
管仲說：“人之常情，誰不疼愛自己的孩子？既然他可以忍心烹殺自己的兒子，那麽將來對你，還會有什麽不忍心的事情不能做呢？”
桓公又問道：“豎刁把自己閹了以親近寡人，這樣的人也值得懷疑嗎？”
管仲迴答道：“按人之常情來看，沒有不愛惜自己身體的。能下狠心把身體弄殘了，那麽對國君又有什麽下不得手的呢？”
桓公又問道：“常之巫知道人的生死，能治重病，這樣的人也值得懷疑嗎？”
管仲迴答道：“死生，是有一定的；疾病，是人體失常所致。主君不順其自然，守護根本，卻完全依賴於常之巫，那他將國君無所不為了。”
桓公又問道：“衛公子啟方，事奉寡人十五個年頭了，他父親死時都不肯離開寡人迴去奔喪，這樣的人也值得懷疑嗎？”
管仲迴答道：“按人之常情來說，沒有不愛自己生身父親的。他父親死了都不肯迴去，那對國君又將如何呢？”
有人會說，每個人都愛聽好聽的話。好聽的話的確能夠使人精神愉悅，同時又長麵子，可是有些好聽的話又如漂亮的罌粟花，開放時美麗，而結果卻有毒。
管仲死後，齊桓公開始時還記著管仲的勸告，將這些人趕出了宮外，可是非常不習慣沒有這些人的日子，又將他們接迴來了。齊桓公將管仲勸告置之腦後，重用易牙、豎刁等人，這些人投其所好，阿諛諂媚，齊桓公在他們的奉承下，上進心盡失，政治漸漸腐敗，他自己還覺得沒有不妥，說：“仲父的話是言過其實了。”齊桓公生病的時候，這幾個人一同叛亂。他們在桓公寢室四周築起一道圍牆，禁止任何人入內。這時，桓公哭得鼻涕橫流，感慨道：“唉！還是聖人的眼光比我們遠大呀！若是死者地下有知，我還有什麽臉麵去見仲父呢？”說罷，自己揚起衣袖捂住臉部，氣絕身亡，死在壽宮。屍首無人理睬，以致腐爛發臭，蛆蟲爬出門外，上麵隻蓋一張扇，三個月沒人安葬。
從此，齊國的霸業也驟然衰落了。
齊桓公的死可以說是他自己一手造成的，他的悲劇提醒人們，如果聽不到批評意見，聽不進難以入耳的忠言，就認識不到錯誤，察覺不了災禍，無法提醒、鞭策自己，是件很危險的事；整天被讚揚的話包圍，讚美之詞不絕於耳，就像喝含有“鴆毒”的美酒一樣，聽多了就會喪失警覺，削弱自己發奮上進的精神，沉湎在自我陶醉的深淵中，積羽沉舟，最終毀了自己。
2.判斷情況恰當言語
原典
佞言者，諂而於忠：諛言者，博而於智；平言者，決而於勇；戚言者，權而於信；靜言者，反而於勝。先意承欲者，諂也；繁稱文辭者，博也；策選進謀者，權也，縱舍不疑者，決也；先分不足而窒非者，反也。
譯文
說奸佞話的人，由於會諂媚，反而變成“忠厚”；說阿諛話的人，由於會吹噓，反而變成“智慧”；說平庸話的人，由於果決，反而變成了“勇敢”；說憂傷話的人，由於善權衡而變成“守信”；說平靜話的人，則由於習慣逆向思維，反而變成“勝利”。為實現自己的意圖而迎合他人欲望的，就是諂媚；用很多美麗的詞語去奉承他人，就是吹噓；根據他人喜好而進獻計謀的人，就是玩權術；即使有所犧牲也不動搖的人，就是有決心；能揭示缺陷，敢於責難過失的人，就是敢反抗。
典例闡幽
有一種話和奉承話相似，那就是讚美話。讚美與奉承的區別，在於奉承的話總是缺乏根據，讓人一聽就大倒胃口。因此，喜歡說奉承話的人往往被稱為“馬屁精”。讚美則立身於“有其事”，而且往往是出於善意的。讚美的語言永遠是人際關係的潤滑劑。在現代緊張枯燥的生活中，讚美的語言可以緩解一個人緊張的神經，給生活帶去一份美麗；奉承話則會使人生厭。讚美話讓人自信，而如何來講，就要看自己的把握了。
羅傑斯是某皮革公司的銷售經理，一次，他向客戶介紹完他們的一種新產品後，微笑著問他：“你認為我們公司的產品如何？”“啊，我非常喜歡，但是我想它是非常貴的，我應該為它付出一個非常荒謬的價錢，在您來之前我就聽說過。”“看來您是一個非常有貿易經驗的人，而且懂得皮革和獸皮。您猜想它的成本是多少？”羅傑斯微笑著說。那人受到讚美，迴答說他認為可能是45美分一碼。“您說得對。”羅傑斯用驚奇的眼光看著他說：“我不知道您是怎樣猜到的？”結果，羅傑斯以45美分一碼的價格獲得了他的訂貨單，雙方對事情的結果都很滿意。而羅傑斯絕不會告訴他的客戶，公司最初給產品的定價是39美分一碼。
在生意場上，讚美話有說不盡的妙用。在銷售產品的過程中，適當地讚美別人，讓別人覺得他自己很聰明，就可能做成生意。羅傑斯的故事就告訴了我們這一點。
在商業談判的過程中該講什麽話，采用什麽樣的語氣，都關係到談判最終的結果。除了事先仔細斟酌外，也要注意臨場的發揮。
一次，中國與突尼斯siap公司代表就建設化肥廠事宜進行談判，幾次磋商都很順利，雙方商定利用秦皇島港的優越條件建址。不久，科威特方麵也參加進來聯合辦化肥廠。在第一次三方談判中，科威特石油化學工業公司的董事長聽了中突雙方的籌備工作介紹後，斷然提出反對：“你們前麵所做的一切工作都是沒有用的，要從頭開始！”談判陷入了僵局。中突雙方無法接受科威特方麵的苛刻意見。但這位董事長在科威特的地位僅次於石油大臣，他還是國際化肥工業組織的主席，怎麽改變這位董事長的決心，打破沉悶的氣氛呢？
鬼穀子所說的佞言、諛言，其實就是奉承話。自古以來，對於喜歡說奉承話的諂媚之徒，人們一般都比較反感。
中方代表明白，像科威特公司董事長這樣的鐵腕人物，一般是吃硬不吃軟的，於是他猛然站起身，義正辭嚴地說：“我代表中國地方政府聲明：為了建設這個化肥廠，我們選定了一處地理位置優越的廠址。為了尊重我們的友誼，在許多合資企業表示要得到這塊土地的使用權時，我們都拒絕了。如果按照董事長今天的提議，事情將要無限期地拖延下去，那我們隻好把這塊地方讓出去！對不起，我還要處理別的事情，我宣布退出談判。下午，我等待你們的消息！”說罷，他拎起皮包就走，迴到了自己的房間。半小時後，一位談判人員跑來了，興奮地說：“你這一炮放出來，形勢急轉直下，那位董事長請你趕快迴去，他們強烈要求迅速征用秦皇島的場地！”
取得這次談判勝利的主要原因，在於中方代表能夠認真分析出現僵局的症結所在，采取了正確的語氣來應對，獲得了預計的成功。
日本古都奈良是著名的旅遊城市，每年一到春夏兩季，就有觀光客如潮水般湧來。奈良的春天，一過四月份，就有大量燕子從南方飛來，爭相在旅館的簷下築窩棲息，繁衍後代。可是，燕子有隨便排泄的習慣，盡管服務員們不停地擦洗，但總會使旅館留下汙漬。於是，房客們紛紛抱怨此事。這時，一家旅館的公關小姐靈機一動，她以燕子的名義給房客寫了一封信，並廣為張貼和宣傳。這封信是這樣寫的：
女士們、先生們：
我們是剛從南方趕到這兒過春天的小燕子，沒有征得您的同意，就在您的窗前安了家。我們的小寶貝年幼不懂事，我們的習慣也不好，經常弄髒您的玻璃窗和走廊，致使您很不愉快。我們為此很過意不去，請您多多原諒。
還有一件事懇求您的諒解。請您千萬不要埋怨服務員小姐，她們是經常擦洗的，隻是擦不勝擦，這完全是我們的過錯。請您稍等一會兒，她們很快就會來擦洗。
您的朋友小燕子
旅館的房客們見到這封妙趣橫生的信，明白了事情的原委，心裏的怨氣頓時消散了。這家旅館的公關小姐巧借小燕子的名義，以溫柔的語氣代旅館向房客們道歉，收到了良好的效果，避免了一場效益危機。
在現代商業社會中，為了爭取更大的利益或避免更大的損失，有時難免要有一番唇槍舌劍。善於措辭的人，無疑會占據先機。
3.塞翁失馬焉知非福
原典
故口者，機關也；所以關閉情意也。耳目者，心之佐助也；所以窺間見奸邪。故曰：參調而應，利道而動。故繁言而不亂，翱翔而不迷，變易而不危者，觀要得理。
譯文
一般說來，“口”就是人的“政府機關”。用它來封鎖、宣傳信息。耳目，就是心的輔助器官，用它來偵察奸邪。所以說，隻要口、耳、目三者相互唿應，就會走向成功。一般說來，雖有繁瑣的語言卻不紛亂，雖有翱翔之物卻不迷惑人，雖有局勢的變化卻不危險，就是要在觀物時，掌握要害。
典例闡幽
古時，塞外有一個老翁不小心丟了一匹馬，鄰居們都認為是件壞事，替他惋惜。塞翁卻說：“你們怎麽知道這不是件好事呢？”眾人聽了之後大笑，認為塞翁丟馬後急瘋了。幾天以後，塞翁丟的馬又自己跑了迴來，而且還帶迴來一群馬。鄰居們見了都非常羨慕，紛紛前來祝賀這件從天而降的大好事。塞翁卻板著臉說：“你們怎麽知道這不是件壞事呢？”大家聽了又哈哈大笑，都認為老翁是被好事樂瘋了，連好事壞事都分不出來。果然不出所料，過了幾天，塞翁的兒子騎新來的馬去玩，一不小心把腿摔斷了。眾人都勸塞翁不要太難過，塞翁卻笑著說：“你們怎麽知道這不是件好事呢？”鄰居們都糊塗了，不知塞翁是什麽意思。事過不久，發生戰爭，所有身體好的年輕人都被拉去當了兵，派到最危險的第一線去打仗，而塞翁的兒子因為腿摔斷了未被征用，在家鄉過著安定幸福的生活。
通過這個故事我們可以明白，即使是表麵看起來很吃虧的事，也會帶來意想不到的好處。生活中此類事常見，因此人一定要擦亮眼睛，仔細分辨，小心求證，有時看似吃虧的事反而是獲得更大利益的前提和資本。
生活中的聰明人善於從吃虧當中增長智慧。“吃虧是福”也是一種哲理，其前提有兩個，一個是“知足”，另一個就是“安分”。“知足”則會對一切都感到滿意，對所得到的一切充滿感激之情；“安分”則使人從來不奢望那些根本就是不可能得到的或者根本就不存在的東西。沒有妄想，也就不會有邪念。表麵上看來，“吃虧是福”以及“知足”、“安分”會有不思進取之嫌，但是，這些思想確實能夠教導人們，成為對自己有清醒認識的人。
人非聖賢，誰都無法拋開七情六欲，但是，要成就大業，在選擇麵前，就得分清輕重緩急，放眼長遠，把握事物本質的發展方向。我國曆史上劉邦與項羽在稱雄爭霸、建立功業上就表現出了不同的態度，最終也得到了不同的結果。蘇東坡在評判楚漢之爭時就說，項羽之所以會敗，就因為他不能忍，不願意吃虧，白白浪費自己百戰百勝的勇猛；漢高祖劉邦之所以能勝就在於他能忍，懂得吃虧，養精蓄銳，等待時機，直攻項羽弊端，最後奪取勝利。
兩王平日的為人處世之不同自不待說，楚漢戰爭中，劉邦的實力遠不如項羽，當項羽聽說劉邦已先入關時，怒火衝天，決心要將劉邦的兵力消滅掉。當時項羽40萬兵馬駐紮在鴻門，劉邦10萬兵馬駐紮在灞上，雙方隻隔40裏，兵力懸殊，劉邦危在旦夕。在這種情況下，劉邦先是請張良陪同去見項羽的叔叔項伯，再三表示自己沒有反對項羽的意思，並與之結成兒女親家，請項伯在項羽麵前說句好話。然後，第二天一早，又帶著隨從，拿著禮物到鴻門去拜見項羽，低聲下氣地賠禮道歉，化解了項羽的怨氣，緩和了他們之間的關係。表麵上看，劉邦忍氣吞聲，項羽掙足了麵子，實際上劉邦以小忍換來自己和軍隊的安全，贏得了發展和壯大力量的時間。劉邦對不利條件的隱忍，麵對暫時失利的堅韌不拔，反映了他對敵鬥爭的謀略，也體現了他巨大的心理承受能力。
在鬼穀子的眼裏，世間沒有任何事物是絕對、孤立存在的，同一個事物也都以不同的麵目呈現出來，就看你用什麽樣的眼光去看待。天堂或許就在地獄的隔壁，苦難也可成為一筆寶貴的財富，表麵上看起來是禍，沒準轉瞬間就成了福。
劉邦正是把眼光放遠，靠著吃一些眼前虧的技巧，贏得了最後的勝利。有人說劉邦是一忍得天下，相信這種智慧不是有勇無謀的人可以修煉成的。
這就是鬼穀子的眼光，看事情不能隻停留在表麵。眼前的虧從另一個角度看，就是日後的福。
4.低調行事防備中傷
原典
故無目者不可示以五色，無耳者不可告以五音。故不可以往者，無所開之也。不可以來者，無所受之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可”以言言者，有諱忌也。眾口鑠金，言有曲故也。
譯文
沒有視力的人，沒有辦法向他展示五彩顏色；沒有聽力的人，沒有辦法跟他講音樂上的感受。不該去的地方，是那裏沒有可以開導的對象；不該來的地方，是因為這裏沒有人能接受你這樣的說法。“口可以用來吃飯，但不能用它講話”。因為說的容易犯忌。“眾人的口可以熔化金屬”，這是因為凡是言論都有複雜的背景和原因。
典例闡幽
鬼穀子認為，即便是有雄辯之才，也應該謹言慎行。有些話說出來沒有效果，根本沒必要說。有些話說出來犯忌諱，容易傷害別人，一定不要說。
三國時期的名士楊修喜歡賣弄小聰明。他曾擔任曹操的主簿。一次，工匠們建造丞相府的大門，剛架上椽子，曹操親自前往觀看，之後在門上寫了個“活”字就離開了。楊修看見了，立刻命工匠把門拆了。他說：“門裏加個‘活’字是‘闊’字。魏王這是嫌門太大了。”還有一次，有人送給曹操一盒酪，曹操吃了一點，就在蓋子上寫了一個“合”字給大家看，沒人理解這是什麽意思。輪到楊修看時，他便吃了一口，說：“這是曹公叫每人吃一口呀，還猶豫什麽！”曹操雖嘴裏稱讚，心裏卻十分反感。後來，曹操出兵漢中攻打劉備，但軍隊麵臨很多不利，一時進退兩難。一天晚上，廚子給他端來一盆燉雞。恰好部將夏侯惇前來請示夜間用什麽口令，曹操手中正好拿著一塊雞肋，隨口就說：“雞肋。”楊修得知後，立即叫兵卒為他收拾行裝，別人問他這麽做的緣由，楊修說：“雞肋，食之無味，棄之可惜，看來丞相要撤兵了。”曹操聞訊大怒，立即以惑亂軍心的罪名把他殺了。
其實，曹操的意思別人未必不懂，隻是知道這位丞相疑心重，忌諱多，不願開口點破而已。而楊修隻道是自己聰明，恃才傲物，鋒芒畢露，完全不揣摩曹操的心思，犯了忌諱，結果反誤了身家性命。成楊修者，聰明也；亡楊修者，亦聰明也。不說廢話，不犯忌諱，這些全在於自己的收斂。然而，你就是管好了自己的嘴，也管不了別人的嘴。所以，還要特別留意受到別人謠言的中傷。
魏國有一個大臣叫龐恭，有一次，魏國王子要到趙國做人質，魏王派他做隨從。臨行之前，龐恭對魏王說：“如果有一個人說大街上有老虎，您相信嗎？”魏王迴答說：“當然不信啦！”龐恭又問：“如果有兩個人說大街上有老虎，大王您信嗎？”魏王猶豫了一下，迴答說：“還是不信。”龐恭又問：“如果有三個人說大街上有老虎呢？”魏王想了想，說：“這下我相信了。”
龐恭說：“實際上，大街上根本就沒有老虎。因為有三個人說有，大王在沒有親眼見到的情況下也就相信了。現在，我大老遠出使趙國，說我壞話的人肯定不止三個，希望大王明察。”魏王說：“你放心吧，我心裏有數。”於是龐恭陪太子去了趙國。後來，龐恭從趙國返迴，魏王還是聽信讒言，沒有再重用他。龐恭在臨行前專門為魏王講了“三人成虎”的故事，可他迴來之後，還是失去了魏王的信任。
“眾口鑠金，積毀銷骨。”流言飛語多了，“是”可以被說成“非”，“白”可以被說成“黑”。一代名將嶽飛不就是因為“莫須有”的罪名，慘死在奸臣秦檜手裏的嗎？曆史上還有很多忠臣遭到奸臣的讒言，過早地結束了自己的政治生命。
5.以己之長攻彼之短
原典
人之情，出言則欲聽，舉事則欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所長；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，從其所長也；言其有害者，避其所短也。故介蟲之捍也，必以堅厚；螫蟲之動也，必以毒螫。故禽獸知用其所長，而談者亦知其用而用也。
譯文
人之常情是，說出話就希望別人遵從，做事情就希望成功。所以聰明的人不用自己的短處，而寧可用愚人的長處；不用自己的笨拙，而寧可用愚人的技巧，因此才不至陷於困境。說到別人有利的地方，就要順從其所長；說到別人的短處，就要避其所短。甲蟲自衛時，一定是依靠堅硬和厚實的甲殼；螫蟲攻擊時，一定會用它的毒針去螫對手。所以說，連禽獸都知道用其所長，遊說者也應該知道運用其所該運用的一切手段。
典例闡幽
一則寓言，說狐狸和鶴交上了朋友。一天，狐狸把鶴請來吃晚飯。他僅做了一點兒肉湯，並把湯倒在一個平盤裏。鶴每喝一口，湯就從它的長嘴中流出來，結果鶴什麽也吃不到。鶴生氣極了，可狐狸卻在一旁偷著樂。鶴打算也戲弄狐狸一迴，就邀請狐狸明天來家裏吃飯，狐狸也答應了。第二天，鶴用一隻長頸小口的瓶子來盛飯菜，鶴很容易地把嘴伸進去，吃得津津有味。狐狸一看，卻傻了眼，自己的嘴比杯子還粗，怎麽能吃到飯菜呢？他知道自己遭到了鶴的報複，隻好紅著臉溜走了。
狐狸和鶴這對朋友，都在充分發揮自己長處的同時，也抓住了對方的短處，相互戲弄了一把。這個故事譴責了不厚道的朋友，同時也告訴我們一個“揚長避短”的道理。
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在古代戰爭中，將帥在考慮問題時，應該兼顧利害。戰爭中的利與害，亦虛亦實，互相依存，互相轉化，是對立統一的關係，貫穿於戰爭的全過程。在實施作戰指導時，應根據利害關係，決定策略，充分發揮我之長處，避開我之短處。
公元前204年，韓信背水一戰消滅趙國後，想乘勝北擊燕國，東伐齊國，乃問計於李左車。李左車說：“你一日內大破趙國軍隊二十萬，聞名天下，這是你的長處。然而，你的軍隊苦戰疲勞，以勞軍攻堅，必然挫敗，不能速決。燕國攻不下來，齊國就可以加強防禦，這是你的短處。會用兵的人，不以短擊長，而以長擊短。現在最好一麵休整軍隊，一麵擺出要進攻燕國的樣子，同時派人宣揚你的軍威，去招降燕國，燕國不敢不投降。燕國一投降，齊國就不得不屈服了。”韓信權衡利害，感到此計甚妙，因此聽從了李左車的建議，燕國果然投降。
韓信聽從李左車的建議，在充分考慮利害關係的基礎上，揚長避短，最終招降燕國，達到了不戰而屈人之兵的目的。
“揚長避短”的原則在言談論辯當中也常常能發揮很大的效用。林肯任總統後在參議院發表演說，一位參議員站起來說：“林肯先生，在你開始演講之前，我希望你記住，你是一個鞋匠的兒子。”林肯說：“我非常感激你使我想起我的父親，他已經過世了，我一定會永遠記住你的忠告，我永遠是鞋匠的兒子，我知道我做總統永遠無法像我父親做鞋匠做得那麽好。”他又轉頭對那個參議員說，“據我所知，我父親以前也為你的家人做鞋子，如果你的鞋子不合腳，我可以幫你改正它。雖然我不是偉大的鞋匠，但是我從小就跟隨父親學到了做鞋子的手藝。”林肯的話得到了一片掌聲，那位出言不遜的參議員慚愧地低下了頭。
與人交往的問題，鬼穀子的論述很多。在這裏，他又一次提到：一個人隻有善於揚長避短，才能趨利避害，獲致吉祥。
林肯出身貧寒，在美國上層社會的一些名流眼中，這絕對是一個短處，因此，即便林肯已貴為總統，還是難免遭到別人的嘲諷。林肯沒有就出身問題與對手辯論，更沒有以同樣的語氣迴擊對手。而是深情款款地迴憶了自己的父親，以自己的氣度和真情打動了所有的人，使他的反對派都為之折服，完全忽略了他出身貧寒的事實，達到了揚長避短的效果。
揚長避短是一種智慧。在生活中，人人都需要這種智慧。
6.控製情緒修身養性
原典
故曰：“辭言有五，曰病、曰怨、曰憂、曰怒、曰喜。”故曰：“病者，感衰氣而不神也；怨者，腸絕而無主也；憂者，閉塞而不泄也；怒者，妄動而不治也；喜者，宣散而無要也。”此五者，精則用之，利則行之。
譯文
一般而言，在外交辭令中有五種言態：一是病態之言；二是幽怨之言；三是憂鬱之言；四是憤怒之言；五是喜悅之言。病態之言是神氣衰弱，而無精神；幽怨之言是悲觀過度，沒有主見；憂鬱之言是情感閉塞，不能暢言；憤怒之言是氣急發怒，不能自製；喜悅之言是宣泄於外，不得要領。以上這五種言態應盡力避免，但精於言說者也可一用，若用之有利，則不妨付諸實行。
典例闡幽
有這樣一則故事：古時候，一位大臣受國王派遣，到外國采購本國沒有的物品。大臣來到一國，聽到市場上有一位老者在叫賣“智慧”，感覺新奇，便將五百兩銀子付給老者，要買智慧，老者對他說：“長慮諦思惟，不當卒行怒，今日雖不用，會當有用時。”大臣辦完公務，星夜迴家，怕驚醒妻子，悄悄進屋，不料在微弱的月光下，隱約看到床邊有兩雙鞋，心中懷疑妻子不忠，頓起殺心，一把拔出了佩刀。這時，他突然想起自己帶迴的智慧之言，不覺念叨起來。聲音驚醒了屋中人，“兒子迴來了！兒子迴來了！”床上之人喊道。原來是大臣的妻子生病，母親前來照看。明白情形的大臣，不覺大喊：“這智慧果真便宜！”試想，如果大臣沒有及時克製自己的怒火，豈不要發生一場慘劇？
與人交往最忌一個“怒”字，動不動就發脾氣，終會害了自己。容忍心中的怨氣確實不太容易，但隻要遇事多思慮一下，又怎能讓一時之氣衝昏頭腦呢？
有一次，一位老者出差到廣州，在街頭的小貨攤買了件衣服。他付完款後又看了看別的衣服，正要離開，突然發現錢包不翼而飛了。此刻貨攤上隻有賣衣服的姑娘和他兩個人。老者明知這事與姑娘有關，但又沒憑沒據。當他向姑娘提及此事時，姑娘雙眉緊蹙：“噢，你憑什麽說我拿了？”老者明白，他要是現在離開小攤，就沒希望找迴錢包了。如果和她講理，隻會越說越僵。於是，他忍住氣，笑著說：“我也沒說你拿了，是不是剛才一忙，混到衣服堆裏去了。”這很有分寸的一句話，讓姑娘顯得有些心神不寧。他又低聲說：“姑娘，我大老遠從外地來廣州，一下子照顧了你好幾十塊錢的生意，你怎麽能這樣對我呢？我看你年紀輕輕的，一個月收入也不少，信譽要緊呐！”這話把姑娘說得低下了頭，顯然在進行思想鬥爭。老者繼續說：“我也不多說了，你就幫我仔細找找吧。”姑娘經不住他的懇求、開導，就說：“我給你找找看。”老者高興地說：“謝謝你！”果然，姑娘順勢，在衣服堆裏翻了一陣子，“找”出了錢包，紅著臉遞給了他。
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這位老者首先控製好自己的情緒，說話帶懇求、開導，不僅要迴了錢包，而且把一個姑娘從淪為小偷的路上拽了迴來，其處理事情的方式非常值得我們學習。
我國古人十分重視修身，修身最重要的一點就是要控製自己的情緒。在與人交往中，尤其要注意這一點。在這裏，鬼穀子簡單列舉了病言、怨言、憂言、怒言、喜言等五種情緒化的語言，以提醒我們注意。試問，誰願意與一個喜怒無常的人交往，誰又願意與一個總是愁眉緊鎖的人交談？
現實生活中，學生、下級、晚輩犯了錯，作為師長、上級、長輩的一生氣，就會劈頭蓋臉地訓斥一番，有時候也能收到一定的效果，但更多的時候隻會適得其反，因此凡事都要把握好度。
辛亥革命中的著名烈士徐錫麟，早年曾擔任紹興府中學堂的副校長。有一次，一位家境富裕的學生偷了同學的東西，被人暗暗告到徐錫麟那裏。徐錫麟勃然大怒，真想立即開大會公開批評他。但他很快冷靜下來，先讓自己把氣消了，然後把這個學生叫到了辦公室。徐錫麟平靜地問：“你知道我為什麽叫你來嗎？”學生滿不在乎地答道：“我不知道。”徐錫麟盯著他，說：“我要通知你，我已經抓到了一個小偷。”話音剛落，學生臉色突變，但還是故作鎮靜地問：“小偷在哪？”這時，徐錫麟遞給他一麵鏡子，表情嚴肅地說：“看，小偷就在鏡子裏，你仔細照照他吧，先照照外貌，再照照靈魂。”這個學生接過鏡子，羞愧萬分地低下了頭。徐錫麟這才開始語重心長地教育起這個學生來。最後，這位犯了錯誤的學生流下了悔恨的淚水，表示要改過自新。
徐錫麟用鏡子來教育犯了錯誤的學生，收到了很好的效果。但也幸虧他及時克製了自己的怒氣，這才想出這麽高明的辦法。
在這裏，鬼穀子還說到“精則用之，利則行之”，大意是，有時候為了說服人，也要善加利用自己的情緒。但是，隻有在確保能控製談話局麵時才能嚐試，比如陳毅市長這樣的外交高手，就經常大放“怒言”，讓人心服口服。
1949年9月，上海市長陳毅到北京參加政協會議，由於住房緊張，他主動搬出豪華的北京飯店，將房間讓給了前國民黨高級將領傅作義將軍，自己則找了間小平房住了進去。他還代表上海市贈送給傅作義兩輛名牌小汽車。這件事讓上海部隊的一些同誌知道了，大家議論紛紛，說什麽“不殺了這些大戰犯就算便宜他們了，憑什麽還給他們騰房子、送汽車？”陳毅聽到後很生氣，一次開會就訓開了：“同誌們，我的老兄老弟們，要我陳毅怎麽講你們才懂啊！我陳毅不住北京飯店，照樣上班，照樣罵人！他可不一樣了！你們知道不知道，傅先生到電台講了半小時話，長沙那邊就起義兩個軍！為我們減少了很大傷亡！讓傅先生住了北京飯店，有了小汽車，他就會感到共產黨是真心要朋友的。”陳毅越講火越大，指節咚咚地敲著桌子：“我把北京飯店讓給你住，再送你十部小汽車，你能起義兩個軍？！怎麽不吭聲呢？”火發完了，他又語重心長地說：“我們是共產黨員，要有太平洋那樣寬廣的胸懷和氣量，不要長一副周瑜的細肚腸噢！依我看，要想把中國的事辦好，還是那句老話，團結的朋友越多，就越有希望！”
參會的同誌們挨了“熊”，不但沒有怨氣，反而都很服氣，都樂嗬嗬地說：“陳老總言之有理！”
善於控製情緒，是修身中最重要的功課；善於利用情緒，是交往中的一個重要原則。
7.圓潤通達因人施言
原典
故與智者言，依於博；與博者言，依於辯；與辯者言，依於要；與貴者言，依於勢；與富者言，依於高；與貧者言，依於利；與賤者言，依於謙；與勇者言，依於敢；與過者言，依於銳。此其術也，而人常反之。
譯文
因此與聰明的人談話，就要依靠廣博的知識；與知識廣博的人談話，就要依靠善於雄辯；與善辯的人談話要依靠簡明扼要；與地位顯赫的人談話，就要依靠宏大的氣勢；與富有的人談話，就要依靠高雅；與貧窮的人談話，就要以利益相誘惑；與卑賤的人談話，要依靠謙敬；與勇敢的人談話，要以果敢為原則；與上進者談話，要以銳意進取為原則，這些都是與人談話的原則。然而不少人卻常常背道而馳。
典例闡幽
春秋時，孔子周遊列國，走累了，在路上休息。他的馬逃脫了束縛，吃了別人的莊稼，農民把馬牽去了。子貢請求去說服那個農民，孔子同意了。子貢是當時著名的雄辯家，可他把什麽話都說了，農民就是不理他那一套。有個剛剛跟隨孔子學習的郊野之人，請求孔子讓自己去。他對那個農民說：“您不是在東海種地，我不是在西海種地，我的馬怎麽可能會不吃你的莊稼呢？”那農民很開心，對他說：“說話都像你這麽清楚就好了，怎麽能像剛才那個人那樣！”說完，解開馬的韁繩就給了他。不同生活背景和文化背景的人會有不同的思維定式，對於同一領域的人來說，相互理解起來更容易，但對不同領域的人來說，溝通則相對艱難。所以，交談之前要先了解對方，才能達到有效的溝通。
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電話的發明人貝爾有一次來到他的朋友、大資本家許拜特先生的家裏，希望他能夠對他的新發明投點資。但他知道許拜特脾氣古怪，向來對讚助電氣事業不感興趣。怎麽能讓他發生興趣，並熱心於投資呢？兩人見麵寒暄一陣之後，貝爾並沒有立刻向許拜特解釋他的發明，也沒有說明預算和預期利潤。他坐下來，輕鬆地彈起了客廳裏的鋼琴。彈著彈著，他忽然停了下來，對許拜特說：“你知道嗎，如果我踏下這塊腳板，向這鋼琴唱一個聲音，這鋼琴便會跟著我學。譬如我唱一個do！這鋼琴便會應一聲do！你看這事有趣嗎？”許拜特放下手中的書本，好奇地問：“這是怎麽迴事？”於是，貝爾詳細對他解釋了一些科學原理。結果，許拜特非常樂意為貝爾提供一部分實驗經費，令貝爾如願以償。
鬼穀子所說的“與富者言，依於高”，在貝爾對許拜特的遊說過程中得到了驗證。假設貝爾一上來就大談他的發明能帶來多少利潤，可以想象，這很難引起許拜特的興趣。因為成功的商人都有自己的原則，他們隻投資於自己所熟悉的領域，對於自己不了解的領域，一般不會貿然投資。而貝爾巧借科學的魅力征服了許拜特，讓他慷慨解囊。
鬼穀子認為，與智者、拙者、辯者、貴者、富者、貧者、賤者、勇者這些不同類型的人交談，所使用的方式是截然不同的。現實生活中，說話不光要看一個人的貴賤、貧富、智拙，還要根據他的生活環境、性格特征來綜合考慮。下麵的這個故事，是發生在美國獨立戰爭時期兩位開國元勳身上的。18世紀70年代初，北美十三個殖民地的代表在費城齊聚一堂，協商獨立大計，並推舉富蘭克林、傑弗遜草擬《獨立宣言》。傑弗遜執筆寫好“宣言”後，把草稿交給委員會審查。當時的傑弗遜才華橫溢，又年輕氣盛，最不願意別人對他的作品品頭論足。在外麵等待結果的時候，他顯得極不耐煩。老成持重的富蘭克林怕到時發生不愉快的事情，就想先勸一勸傑弗遜，又怕引起一場爭辯，於是靈機一動，就給傑弗遜講了一個故事：有一個人準備開一家帽店，覺得應該掛一個醒目的招牌。於是他設計了一個招牌，上麵寫著：“約翰·湯普森帽店，製作和現金出售各式禮帽”，招牌下麵則畫了一頂帽子。他把這塊招牌得意地給他的朋友們看。一個朋友說“帽店”與後麵的“出售各式禮帽”語義重複，建議刪去。另一個朋友則建議省略“製作”一詞，因為顧客並不關心帽子是誰製作的，他們隻關心質量和式樣。第三位朋友則說“現金”兩字多餘，因為顧客買帽子一般都是當場付錢的。刪了幾次後，隻剩下了“約翰·湯普森，出售各式禮帽”字樣和帽子的圖畫。最後，又有一個朋友建議把“出售”也刪去，因為誰也不指望你白送給他。他又想了想，覺得下麵已經畫了一頂帽子，就把“各式禮帽”也刪了。招牌掛出的時候，上麵醒目地寫著“約翰·湯普森”，下麵畫著一頂禮帽。沒有人不說這塊招牌做得好。聽了這個故事，傑弗遜笑了，漸漸平靜了下來。後來，《獨立宣言》經過眾人的精心推敲，成為一篇舉世聞名的經典文獻。
富蘭克林針對傑弗遜的性格特征，巧妙地借用一個寓意明顯的小故事，一下子讓自負的傑弗遜保持了冷靜，實在是非常高明。
總之，要想成為一個優秀的雄辯家，就要注意培養“看人說話”的能力。
8.精準分析善辨真偽
原典
是故與智者言，將以此明之；與不智者言，將以此教之；而甚難為也。故言多類，事多變。故終日言不失其類，而事不亂；終日不變，而不失其主，故智貴不妄。聽貴聰，智貴明，辭貴奇。
譯文
與聰明人談話時，就要讓他明了這些方法；與笨人談話時，就要把這些方法教給他。然而事實上很難做到。所以說談話有各種方法，所論事情會不斷變化。掌握這些後，即使終日談論，也不會把事情搞亂。事情不斷變化，也不會失其原則，故就智者而言重要的是要不亂不虛。聽話貴在善辨真偽，聰穎貴在善斷是非，出言貴在變化莫測。
典例闡幽
一個優秀的雄辯家，不應單逞“口舌之辯”，而要全方位多角度地考慮事情，力爭做到有理有據，從而在處事和論辯中無往而不勝。
春秋時，鄭國的執政子產以賢能著稱。一天，他出門巡視，走到一家門前，聽到婦人的哭聲，就問怎麽迴事。仆從告訴他這家男主人剛死了。子產略加思索，就派人去捉拿那婦人審問，原來是她殺死了自己的丈夫。後來，他的仆人問道：“先生怎麽知道她是殺夫者？”子產說：“她的哭聲中隱含著恐懼。所有人對於自己的親人，開始病的時候是愛護的，臨要死的時候會感到恐懼，已經死了的話就會哀傷。現在她是哭已經死了的人，不是哀傷卻是恐懼，那麽就知道她心懷鬼胎啊。”
在全麵考察的基礎上進行分析，是澄清事實的必要步驟。比如林肯為一樁謀殺案件辯護的故事，便是如此。
林肯當律師時，他一個朋友的兒子小阿姆斯特朗被控謀財害命，已初步判定有罪。林肯以辯護律師的身份到法院查閱了案卷。他發現，全案的關鍵在於原告有一位證人福爾遜，發誓說他在10月18日的月光下目擊了小阿姆斯特朗用槍擊斃死者。林肯做了仔細的分析後，要求複審此案。在複審中，雙方有以下一段精彩的對話。
林肯：“你發誓說看清了小阿姆斯特朗？”
福爾遜：“是的。”
林肯：“你在草堆後，小阿姆斯特朗在大樹下，雙方相距二三十米，你能認清嗎？”
福爾遜：“月光很亮，所以看得非常清楚。”
林肯：“你不是根據衣著認出他來的嗎？”
福爾遜：“不是，我確實借著月光看清了他的臉。”
林肯：“你肯定時間是在11點嗎？”
福爾遜：“肯定，因為我迴屋看了鍾，那時是11點15分。”
林肯問到這裏，轉過身來，發表了一席令人震驚的話：“我不得不告訴大家，這個證人是一個徹頭徹尾的騙子。他一口咬定10月18日晚上11點在月光下看清了被告的臉。請大家想一想，10月18日那天正好是上弦月，晚上11點月亮已經下山，月光從何而來？退一步說，或許他時間記得不很精確，稍有提前。但那時，月光是從西照向東，草堆在東，大樹在西，如果被告的臉麵對草堆，臉上是不可能有月光的！”做偽證的福爾遜頓時傻了眼。法庭上一陣沉默之後，爆發出一陣熱烈的掌聲和歡唿聲。
細致的觀察、透徹的分析加上如簧的巧舌，這是林肯成功的三大要素，也是我們應該努力追求的境界。
1.忠言逆耳巧言毀身
原典
說者，說之也；說之者，資之也。飾言者，假之也；假之者，益損也。應對者，利辭也；利辭者，輕論也。成義者，明之也；明之者，符驗也。難言者，卻論也；卻論者，釣幾也。
譯文
凡遊說，就是說服別人；要能說服別人，就要給人以幫助。凡是經過修飾的言辭，都是借以達到某種目的；凡是被借用的東西，都既有好處，也有害處。凡要進行應酬和答對，必須掌握伶俐的外交辭令。凡是伶俐的外交辭令，都是簡潔有力的言論。要樹立起信譽，就要光明正大；光明正大，就是為了讓人檢驗複核。凡是難以啟齒的話，都是反麵的議論；凡是反麵的議論，都是誘導對方說出秘密的說辭。
典例闡幽
“耳中常聞逆耳之言，心中常有拂心之事，才是進德修行的砥石。若言言悅耳，事事快心，便把此生埋在鴆毒之中也。”一個人如果常聽難以入耳的忠言，常遭遇使心中不悅的難事，就能修身養性，提高自己的品德；相反，假使一直聽悅耳的話，行事又很順利，就會自然而然地鬆懈下來，如同中了鴆毒一般，此生再也無望了。“鴆毒”是什麽呢？鳩是一種毒鳥，所謂“鴆毒”，指的是用鳩做成的毒藥。
、閔公元年，管仲向齊桓公進諫：“宴安鴆毒，不可杯也。”原來齊桓公愛姬甚多，常在後宮飲酒作樂，管仲見了很擔心，就把酒色比作鴆毒，勸誡齊桓公勿近醇酒婦人。齊桓公毛病很多，由於有管仲輔佐治國，對管仲的批評也能接受，才使齊國成為春秋五霸之一。但到管仲去世後，就發生了變化。
管仲死前齊桓公去看望他，並問他：“仲父病成這個樣子，有什麽話要和寡人說嗎？”管仲勸他離易牙、豎刁、常之巫這些人遠點。
齊桓公說：“易牙把自己的寶貝兒子煮熟了讓我嚐鮮，這麽忠心耿耿的人還值得懷疑嗎？”
管仲說：“人之常情，誰不疼愛自己的孩子？既然他可以忍心烹殺自己的兒子，那麽將來對你，還會有什麽不忍心的事情不能做呢？”
桓公又問道：“豎刁把自己閹了以親近寡人，這樣的人也值得懷疑嗎？”
管仲迴答道：“按人之常情來看，沒有不愛惜自己身體的。能下狠心把身體弄殘了，那麽對國君又有什麽下不得手的呢？”
桓公又問道：“常之巫知道人的生死，能治重病，這樣的人也值得懷疑嗎？”
管仲迴答道：“死生，是有一定的；疾病，是人體失常所致。主君不順其自然，守護根本，卻完全依賴於常之巫，那他將國君無所不為了。”
桓公又問道：“衛公子啟方，事奉寡人十五個年頭了，他父親死時都不肯離開寡人迴去奔喪，這樣的人也值得懷疑嗎？”
管仲迴答道：“按人之常情來說，沒有不愛自己生身父親的。他父親死了都不肯迴去，那對國君又將如何呢？”
有人會說，每個人都愛聽好聽的話。好聽的話的確能夠使人精神愉悅，同時又長麵子，可是有些好聽的話又如漂亮的罌粟花，開放時美麗，而結果卻有毒。
管仲死後，齊桓公開始時還記著管仲的勸告，將這些人趕出了宮外，可是非常不習慣沒有這些人的日子，又將他們接迴來了。齊桓公將管仲勸告置之腦後，重用易牙、豎刁等人，這些人投其所好，阿諛諂媚，齊桓公在他們的奉承下，上進心盡失，政治漸漸腐敗，他自己還覺得沒有不妥，說：“仲父的話是言過其實了。”齊桓公生病的時候，這幾個人一同叛亂。他們在桓公寢室四周築起一道圍牆，禁止任何人入內。這時，桓公哭得鼻涕橫流，感慨道：“唉！還是聖人的眼光比我們遠大呀！若是死者地下有知，我還有什麽臉麵去見仲父呢？”說罷，自己揚起衣袖捂住臉部，氣絕身亡，死在壽宮。屍首無人理睬，以致腐爛發臭，蛆蟲爬出門外，上麵隻蓋一張扇，三個月沒人安葬。
從此，齊國的霸業也驟然衰落了。
齊桓公的死可以說是他自己一手造成的，他的悲劇提醒人們，如果聽不到批評意見，聽不進難以入耳的忠言，就認識不到錯誤，察覺不了災禍，無法提醒、鞭策自己，是件很危險的事；整天被讚揚的話包圍，讚美之詞不絕於耳，就像喝含有“鴆毒”的美酒一樣，聽多了就會喪失警覺，削弱自己發奮上進的精神，沉湎在自我陶醉的深淵中，積羽沉舟，最終毀了自己。
2.判斷情況恰當言語
原典
佞言者，諂而於忠：諛言者，博而於智；平言者，決而於勇；戚言者，權而於信；靜言者，反而於勝。先意承欲者，諂也；繁稱文辭者，博也；策選進謀者，權也，縱舍不疑者，決也；先分不足而窒非者，反也。
譯文
說奸佞話的人，由於會諂媚，反而變成“忠厚”；說阿諛話的人，由於會吹噓，反而變成“智慧”；說平庸話的人，由於果決，反而變成了“勇敢”；說憂傷話的人，由於善權衡而變成“守信”；說平靜話的人，則由於習慣逆向思維，反而變成“勝利”。為實現自己的意圖而迎合他人欲望的，就是諂媚；用很多美麗的詞語去奉承他人，就是吹噓；根據他人喜好而進獻計謀的人，就是玩權術；即使有所犧牲也不動搖的人，就是有決心；能揭示缺陷，敢於責難過失的人，就是敢反抗。
典例闡幽
有一種話和奉承話相似，那就是讚美話。讚美與奉承的區別，在於奉承的話總是缺乏根據，讓人一聽就大倒胃口。因此，喜歡說奉承話的人往往被稱為“馬屁精”。讚美則立身於“有其事”，而且往往是出於善意的。讚美的語言永遠是人際關係的潤滑劑。在現代緊張枯燥的生活中，讚美的語言可以緩解一個人緊張的神經，給生活帶去一份美麗；奉承話則會使人生厭。讚美話讓人自信，而如何來講，就要看自己的把握了。
羅傑斯是某皮革公司的銷售經理，一次，他向客戶介紹完他們的一種新產品後，微笑著問他：“你認為我們公司的產品如何？”“啊，我非常喜歡，但是我想它是非常貴的，我應該為它付出一個非常荒謬的價錢，在您來之前我就聽說過。”“看來您是一個非常有貿易經驗的人，而且懂得皮革和獸皮。您猜想它的成本是多少？”羅傑斯微笑著說。那人受到讚美，迴答說他認為可能是45美分一碼。“您說得對。”羅傑斯用驚奇的眼光看著他說：“我不知道您是怎樣猜到的？”結果，羅傑斯以45美分一碼的價格獲得了他的訂貨單，雙方對事情的結果都很滿意。而羅傑斯絕不會告訴他的客戶，公司最初給產品的定價是39美分一碼。
在生意場上，讚美話有說不盡的妙用。在銷售產品的過程中，適當地讚美別人，讓別人覺得他自己很聰明，就可能做成生意。羅傑斯的故事就告訴了我們這一點。
在商業談判的過程中該講什麽話，采用什麽樣的語氣，都關係到談判最終的結果。除了事先仔細斟酌外，也要注意臨場的發揮。
一次，中國與突尼斯siap公司代表就建設化肥廠事宜進行談判，幾次磋商都很順利，雙方商定利用秦皇島港的優越條件建址。不久，科威特方麵也參加進來聯合辦化肥廠。在第一次三方談判中，科威特石油化學工業公司的董事長聽了中突雙方的籌備工作介紹後，斷然提出反對：“你們前麵所做的一切工作都是沒有用的，要從頭開始！”談判陷入了僵局。中突雙方無法接受科威特方麵的苛刻意見。但這位董事長在科威特的地位僅次於石油大臣，他還是國際化肥工業組織的主席，怎麽改變這位董事長的決心，打破沉悶的氣氛呢？
鬼穀子所說的佞言、諛言，其實就是奉承話。自古以來，對於喜歡說奉承話的諂媚之徒，人們一般都比較反感。
中方代表明白，像科威特公司董事長這樣的鐵腕人物，一般是吃硬不吃軟的，於是他猛然站起身，義正辭嚴地說：“我代表中國地方政府聲明：為了建設這個化肥廠，我們選定了一處地理位置優越的廠址。為了尊重我們的友誼，在許多合資企業表示要得到這塊土地的使用權時，我們都拒絕了。如果按照董事長今天的提議，事情將要無限期地拖延下去，那我們隻好把這塊地方讓出去！對不起，我還要處理別的事情，我宣布退出談判。下午，我等待你們的消息！”說罷，他拎起皮包就走，迴到了自己的房間。半小時後，一位談判人員跑來了，興奮地說：“你這一炮放出來，形勢急轉直下，那位董事長請你趕快迴去，他們強烈要求迅速征用秦皇島的場地！”
取得這次談判勝利的主要原因，在於中方代表能夠認真分析出現僵局的症結所在，采取了正確的語氣來應對，獲得了預計的成功。
日本古都奈良是著名的旅遊城市，每年一到春夏兩季，就有觀光客如潮水般湧來。奈良的春天，一過四月份，就有大量燕子從南方飛來，爭相在旅館的簷下築窩棲息，繁衍後代。可是，燕子有隨便排泄的習慣，盡管服務員們不停地擦洗，但總會使旅館留下汙漬。於是，房客們紛紛抱怨此事。這時，一家旅館的公關小姐靈機一動，她以燕子的名義給房客寫了一封信，並廣為張貼和宣傳。這封信是這樣寫的：
女士們、先生們：
我們是剛從南方趕到這兒過春天的小燕子，沒有征得您的同意，就在您的窗前安了家。我們的小寶貝年幼不懂事，我們的習慣也不好，經常弄髒您的玻璃窗和走廊，致使您很不愉快。我們為此很過意不去，請您多多原諒。
還有一件事懇求您的諒解。請您千萬不要埋怨服務員小姐，她們是經常擦洗的，隻是擦不勝擦，這完全是我們的過錯。請您稍等一會兒，她們很快就會來擦洗。
您的朋友小燕子
旅館的房客們見到這封妙趣橫生的信，明白了事情的原委，心裏的怨氣頓時消散了。這家旅館的公關小姐巧借小燕子的名義，以溫柔的語氣代旅館向房客們道歉，收到了良好的效果，避免了一場效益危機。
在現代商業社會中，為了爭取更大的利益或避免更大的損失，有時難免要有一番唇槍舌劍。善於措辭的人，無疑會占據先機。
3.塞翁失馬焉知非福
原典
故口者，機關也；所以關閉情意也。耳目者，心之佐助也；所以窺間見奸邪。故曰：參調而應，利道而動。故繁言而不亂，翱翔而不迷，變易而不危者，觀要得理。
譯文
一般說來，“口”就是人的“政府機關”。用它來封鎖、宣傳信息。耳目，就是心的輔助器官，用它來偵察奸邪。所以說，隻要口、耳、目三者相互唿應，就會走向成功。一般說來，雖有繁瑣的語言卻不紛亂，雖有翱翔之物卻不迷惑人，雖有局勢的變化卻不危險，就是要在觀物時，掌握要害。
典例闡幽
古時，塞外有一個老翁不小心丟了一匹馬，鄰居們都認為是件壞事，替他惋惜。塞翁卻說：“你們怎麽知道這不是件好事呢？”眾人聽了之後大笑，認為塞翁丟馬後急瘋了。幾天以後，塞翁丟的馬又自己跑了迴來，而且還帶迴來一群馬。鄰居們見了都非常羨慕，紛紛前來祝賀這件從天而降的大好事。塞翁卻板著臉說：“你們怎麽知道這不是件壞事呢？”大家聽了又哈哈大笑，都認為老翁是被好事樂瘋了，連好事壞事都分不出來。果然不出所料，過了幾天，塞翁的兒子騎新來的馬去玩，一不小心把腿摔斷了。眾人都勸塞翁不要太難過，塞翁卻笑著說：“你們怎麽知道這不是件好事呢？”鄰居們都糊塗了，不知塞翁是什麽意思。事過不久，發生戰爭，所有身體好的年輕人都被拉去當了兵，派到最危險的第一線去打仗，而塞翁的兒子因為腿摔斷了未被征用，在家鄉過著安定幸福的生活。
通過這個故事我們可以明白，即使是表麵看起來很吃虧的事，也會帶來意想不到的好處。生活中此類事常見，因此人一定要擦亮眼睛，仔細分辨，小心求證，有時看似吃虧的事反而是獲得更大利益的前提和資本。
生活中的聰明人善於從吃虧當中增長智慧。“吃虧是福”也是一種哲理，其前提有兩個，一個是“知足”，另一個就是“安分”。“知足”則會對一切都感到滿意，對所得到的一切充滿感激之情；“安分”則使人從來不奢望那些根本就是不可能得到的或者根本就不存在的東西。沒有妄想，也就不會有邪念。表麵上看來，“吃虧是福”以及“知足”、“安分”會有不思進取之嫌，但是，這些思想確實能夠教導人們，成為對自己有清醒認識的人。
人非聖賢，誰都無法拋開七情六欲，但是，要成就大業，在選擇麵前，就得分清輕重緩急，放眼長遠，把握事物本質的發展方向。我國曆史上劉邦與項羽在稱雄爭霸、建立功業上就表現出了不同的態度，最終也得到了不同的結果。蘇東坡在評判楚漢之爭時就說，項羽之所以會敗，就因為他不能忍，不願意吃虧，白白浪費自己百戰百勝的勇猛；漢高祖劉邦之所以能勝就在於他能忍，懂得吃虧，養精蓄銳，等待時機，直攻項羽弊端，最後奪取勝利。
兩王平日的為人處世之不同自不待說，楚漢戰爭中，劉邦的實力遠不如項羽，當項羽聽說劉邦已先入關時，怒火衝天，決心要將劉邦的兵力消滅掉。當時項羽40萬兵馬駐紮在鴻門，劉邦10萬兵馬駐紮在灞上，雙方隻隔40裏，兵力懸殊，劉邦危在旦夕。在這種情況下，劉邦先是請張良陪同去見項羽的叔叔項伯，再三表示自己沒有反對項羽的意思，並與之結成兒女親家，請項伯在項羽麵前說句好話。然後，第二天一早，又帶著隨從，拿著禮物到鴻門去拜見項羽，低聲下氣地賠禮道歉，化解了項羽的怨氣，緩和了他們之間的關係。表麵上看，劉邦忍氣吞聲，項羽掙足了麵子，實際上劉邦以小忍換來自己和軍隊的安全，贏得了發展和壯大力量的時間。劉邦對不利條件的隱忍，麵對暫時失利的堅韌不拔，反映了他對敵鬥爭的謀略，也體現了他巨大的心理承受能力。
在鬼穀子的眼裏，世間沒有任何事物是絕對、孤立存在的，同一個事物也都以不同的麵目呈現出來，就看你用什麽樣的眼光去看待。天堂或許就在地獄的隔壁，苦難也可成為一筆寶貴的財富，表麵上看起來是禍，沒準轉瞬間就成了福。
劉邦正是把眼光放遠，靠著吃一些眼前虧的技巧，贏得了最後的勝利。有人說劉邦是一忍得天下，相信這種智慧不是有勇無謀的人可以修煉成的。
這就是鬼穀子的眼光，看事情不能隻停留在表麵。眼前的虧從另一個角度看，就是日後的福。
4.低調行事防備中傷
原典
故無目者不可示以五色，無耳者不可告以五音。故不可以往者，無所開之也。不可以來者，無所受之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可”以言言者，有諱忌也。眾口鑠金，言有曲故也。
譯文
沒有視力的人，沒有辦法向他展示五彩顏色；沒有聽力的人，沒有辦法跟他講音樂上的感受。不該去的地方，是那裏沒有可以開導的對象；不該來的地方，是因為這裏沒有人能接受你這樣的說法。“口可以用來吃飯，但不能用它講話”。因為說的容易犯忌。“眾人的口可以熔化金屬”，這是因為凡是言論都有複雜的背景和原因。
典例闡幽
鬼穀子認為，即便是有雄辯之才，也應該謹言慎行。有些話說出來沒有效果，根本沒必要說。有些話說出來犯忌諱，容易傷害別人，一定不要說。
三國時期的名士楊修喜歡賣弄小聰明。他曾擔任曹操的主簿。一次，工匠們建造丞相府的大門，剛架上椽子，曹操親自前往觀看，之後在門上寫了個“活”字就離開了。楊修看見了，立刻命工匠把門拆了。他說：“門裏加個‘活’字是‘闊’字。魏王這是嫌門太大了。”還有一次，有人送給曹操一盒酪，曹操吃了一點，就在蓋子上寫了一個“合”字給大家看，沒人理解這是什麽意思。輪到楊修看時，他便吃了一口，說：“這是曹公叫每人吃一口呀，還猶豫什麽！”曹操雖嘴裏稱讚，心裏卻十分反感。後來，曹操出兵漢中攻打劉備，但軍隊麵臨很多不利，一時進退兩難。一天晚上，廚子給他端來一盆燉雞。恰好部將夏侯惇前來請示夜間用什麽口令，曹操手中正好拿著一塊雞肋，隨口就說：“雞肋。”楊修得知後，立即叫兵卒為他收拾行裝，別人問他這麽做的緣由，楊修說：“雞肋，食之無味，棄之可惜，看來丞相要撤兵了。”曹操聞訊大怒，立即以惑亂軍心的罪名把他殺了。
其實，曹操的意思別人未必不懂，隻是知道這位丞相疑心重，忌諱多，不願開口點破而已。而楊修隻道是自己聰明，恃才傲物，鋒芒畢露，完全不揣摩曹操的心思，犯了忌諱，結果反誤了身家性命。成楊修者，聰明也；亡楊修者，亦聰明也。不說廢話，不犯忌諱，這些全在於自己的收斂。然而，你就是管好了自己的嘴，也管不了別人的嘴。所以，還要特別留意受到別人謠言的中傷。
魏國有一個大臣叫龐恭，有一次，魏國王子要到趙國做人質，魏王派他做隨從。臨行之前，龐恭對魏王說：“如果有一個人說大街上有老虎，您相信嗎？”魏王迴答說：“當然不信啦！”龐恭又問：“如果有兩個人說大街上有老虎，大王您信嗎？”魏王猶豫了一下，迴答說：“還是不信。”龐恭又問：“如果有三個人說大街上有老虎呢？”魏王想了想，說：“這下我相信了。”
龐恭說：“實際上，大街上根本就沒有老虎。因為有三個人說有，大王在沒有親眼見到的情況下也就相信了。現在，我大老遠出使趙國，說我壞話的人肯定不止三個，希望大王明察。”魏王說：“你放心吧，我心裏有數。”於是龐恭陪太子去了趙國。後來，龐恭從趙國返迴，魏王還是聽信讒言，沒有再重用他。龐恭在臨行前專門為魏王講了“三人成虎”的故事，可他迴來之後，還是失去了魏王的信任。
“眾口鑠金，積毀銷骨。”流言飛語多了，“是”可以被說成“非”，“白”可以被說成“黑”。一代名將嶽飛不就是因為“莫須有”的罪名，慘死在奸臣秦檜手裏的嗎？曆史上還有很多忠臣遭到奸臣的讒言，過早地結束了自己的政治生命。
5.以己之長攻彼之短
原典
人之情，出言則欲聽，舉事則欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所長；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，從其所長也；言其有害者，避其所短也。故介蟲之捍也，必以堅厚；螫蟲之動也，必以毒螫。故禽獸知用其所長，而談者亦知其用而用也。
譯文
人之常情是，說出話就希望別人遵從，做事情就希望成功。所以聰明的人不用自己的短處，而寧可用愚人的長處；不用自己的笨拙，而寧可用愚人的技巧，因此才不至陷於困境。說到別人有利的地方，就要順從其所長；說到別人的短處，就要避其所短。甲蟲自衛時，一定是依靠堅硬和厚實的甲殼；螫蟲攻擊時，一定會用它的毒針去螫對手。所以說，連禽獸都知道用其所長，遊說者也應該知道運用其所該運用的一切手段。
典例闡幽
一則寓言，說狐狸和鶴交上了朋友。一天，狐狸把鶴請來吃晚飯。他僅做了一點兒肉湯，並把湯倒在一個平盤裏。鶴每喝一口，湯就從它的長嘴中流出來，結果鶴什麽也吃不到。鶴生氣極了，可狐狸卻在一旁偷著樂。鶴打算也戲弄狐狸一迴，就邀請狐狸明天來家裏吃飯，狐狸也答應了。第二天，鶴用一隻長頸小口的瓶子來盛飯菜，鶴很容易地把嘴伸進去，吃得津津有味。狐狸一看，卻傻了眼，自己的嘴比杯子還粗，怎麽能吃到飯菜呢？他知道自己遭到了鶴的報複，隻好紅著臉溜走了。
狐狸和鶴這對朋友，都在充分發揮自己長處的同時，也抓住了對方的短處，相互戲弄了一把。這個故事譴責了不厚道的朋友，同時也告訴我們一個“揚長避短”的道理。
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在古代戰爭中，將帥在考慮問題時，應該兼顧利害。戰爭中的利與害，亦虛亦實，互相依存，互相轉化，是對立統一的關係，貫穿於戰爭的全過程。在實施作戰指導時，應根據利害關係，決定策略，充分發揮我之長處，避開我之短處。
公元前204年，韓信背水一戰消滅趙國後，想乘勝北擊燕國，東伐齊國，乃問計於李左車。李左車說：“你一日內大破趙國軍隊二十萬，聞名天下，這是你的長處。然而，你的軍隊苦戰疲勞，以勞軍攻堅，必然挫敗，不能速決。燕國攻不下來，齊國就可以加強防禦，這是你的短處。會用兵的人，不以短擊長，而以長擊短。現在最好一麵休整軍隊，一麵擺出要進攻燕國的樣子，同時派人宣揚你的軍威，去招降燕國，燕國不敢不投降。燕國一投降，齊國就不得不屈服了。”韓信權衡利害，感到此計甚妙，因此聽從了李左車的建議，燕國果然投降。
韓信聽從李左車的建議，在充分考慮利害關係的基礎上，揚長避短，最終招降燕國，達到了不戰而屈人之兵的目的。
“揚長避短”的原則在言談論辯當中也常常能發揮很大的效用。林肯任總統後在參議院發表演說，一位參議員站起來說：“林肯先生，在你開始演講之前，我希望你記住，你是一個鞋匠的兒子。”林肯說：“我非常感激你使我想起我的父親，他已經過世了，我一定會永遠記住你的忠告，我永遠是鞋匠的兒子，我知道我做總統永遠無法像我父親做鞋匠做得那麽好。”他又轉頭對那個參議員說，“據我所知，我父親以前也為你的家人做鞋子，如果你的鞋子不合腳，我可以幫你改正它。雖然我不是偉大的鞋匠，但是我從小就跟隨父親學到了做鞋子的手藝。”林肯的話得到了一片掌聲，那位出言不遜的參議員慚愧地低下了頭。
與人交往的問題，鬼穀子的論述很多。在這裏，他又一次提到：一個人隻有善於揚長避短，才能趨利避害，獲致吉祥。
林肯出身貧寒，在美國上層社會的一些名流眼中，這絕對是一個短處，因此，即便林肯已貴為總統，還是難免遭到別人的嘲諷。林肯沒有就出身問題與對手辯論，更沒有以同樣的語氣迴擊對手。而是深情款款地迴憶了自己的父親，以自己的氣度和真情打動了所有的人，使他的反對派都為之折服，完全忽略了他出身貧寒的事實，達到了揚長避短的效果。
揚長避短是一種智慧。在生活中，人人都需要這種智慧。
6.控製情緒修身養性
原典
故曰：“辭言有五，曰病、曰怨、曰憂、曰怒、曰喜。”故曰：“病者，感衰氣而不神也；怨者，腸絕而無主也；憂者，閉塞而不泄也；怒者，妄動而不治也；喜者，宣散而無要也。”此五者，精則用之，利則行之。
譯文
一般而言，在外交辭令中有五種言態：一是病態之言；二是幽怨之言；三是憂鬱之言；四是憤怒之言；五是喜悅之言。病態之言是神氣衰弱，而無精神；幽怨之言是悲觀過度，沒有主見；憂鬱之言是情感閉塞，不能暢言；憤怒之言是氣急發怒，不能自製；喜悅之言是宣泄於外，不得要領。以上這五種言態應盡力避免，但精於言說者也可一用，若用之有利，則不妨付諸實行。
典例闡幽
有這樣一則故事：古時候，一位大臣受國王派遣，到外國采購本國沒有的物品。大臣來到一國，聽到市場上有一位老者在叫賣“智慧”，感覺新奇，便將五百兩銀子付給老者，要買智慧，老者對他說：“長慮諦思惟，不當卒行怒，今日雖不用，會當有用時。”大臣辦完公務，星夜迴家，怕驚醒妻子，悄悄進屋，不料在微弱的月光下，隱約看到床邊有兩雙鞋，心中懷疑妻子不忠，頓起殺心，一把拔出了佩刀。這時，他突然想起自己帶迴的智慧之言，不覺念叨起來。聲音驚醒了屋中人，“兒子迴來了！兒子迴來了！”床上之人喊道。原來是大臣的妻子生病，母親前來照看。明白情形的大臣，不覺大喊：“這智慧果真便宜！”試想，如果大臣沒有及時克製自己的怒火，豈不要發生一場慘劇？
與人交往最忌一個“怒”字，動不動就發脾氣，終會害了自己。容忍心中的怨氣確實不太容易，但隻要遇事多思慮一下，又怎能讓一時之氣衝昏頭腦呢？
有一次，一位老者出差到廣州，在街頭的小貨攤買了件衣服。他付完款後又看了看別的衣服，正要離開，突然發現錢包不翼而飛了。此刻貨攤上隻有賣衣服的姑娘和他兩個人。老者明知這事與姑娘有關，但又沒憑沒據。當他向姑娘提及此事時，姑娘雙眉緊蹙：“噢，你憑什麽說我拿了？”老者明白，他要是現在離開小攤，就沒希望找迴錢包了。如果和她講理，隻會越說越僵。於是，他忍住氣，笑著說：“我也沒說你拿了，是不是剛才一忙，混到衣服堆裏去了。”這很有分寸的一句話，讓姑娘顯得有些心神不寧。他又低聲說：“姑娘，我大老遠從外地來廣州，一下子照顧了你好幾十塊錢的生意，你怎麽能這樣對我呢？我看你年紀輕輕的，一個月收入也不少，信譽要緊呐！”這話把姑娘說得低下了頭，顯然在進行思想鬥爭。老者繼續說：“我也不多說了，你就幫我仔細找找吧。”姑娘經不住他的懇求、開導，就說：“我給你找找看。”老者高興地說：“謝謝你！”果然，姑娘順勢，在衣服堆裏翻了一陣子，“找”出了錢包，紅著臉遞給了他。
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這位老者首先控製好自己的情緒，說話帶懇求、開導，不僅要迴了錢包，而且把一個姑娘從淪為小偷的路上拽了迴來，其處理事情的方式非常值得我們學習。
我國古人十分重視修身，修身最重要的一點就是要控製自己的情緒。在與人交往中，尤其要注意這一點。在這裏，鬼穀子簡單列舉了病言、怨言、憂言、怒言、喜言等五種情緒化的語言，以提醒我們注意。試問，誰願意與一個喜怒無常的人交往，誰又願意與一個總是愁眉緊鎖的人交談？
現實生活中，學生、下級、晚輩犯了錯，作為師長、上級、長輩的一生氣，就會劈頭蓋臉地訓斥一番，有時候也能收到一定的效果，但更多的時候隻會適得其反，因此凡事都要把握好度。
辛亥革命中的著名烈士徐錫麟，早年曾擔任紹興府中學堂的副校長。有一次，一位家境富裕的學生偷了同學的東西，被人暗暗告到徐錫麟那裏。徐錫麟勃然大怒，真想立即開大會公開批評他。但他很快冷靜下來，先讓自己把氣消了，然後把這個學生叫到了辦公室。徐錫麟平靜地問：“你知道我為什麽叫你來嗎？”學生滿不在乎地答道：“我不知道。”徐錫麟盯著他，說：“我要通知你，我已經抓到了一個小偷。”話音剛落，學生臉色突變，但還是故作鎮靜地問：“小偷在哪？”這時，徐錫麟遞給他一麵鏡子，表情嚴肅地說：“看，小偷就在鏡子裏，你仔細照照他吧，先照照外貌，再照照靈魂。”這個學生接過鏡子，羞愧萬分地低下了頭。徐錫麟這才開始語重心長地教育起這個學生來。最後，這位犯了錯誤的學生流下了悔恨的淚水，表示要改過自新。
徐錫麟用鏡子來教育犯了錯誤的學生，收到了很好的效果。但也幸虧他及時克製了自己的怒氣，這才想出這麽高明的辦法。
在這裏，鬼穀子還說到“精則用之，利則行之”，大意是，有時候為了說服人，也要善加利用自己的情緒。但是，隻有在確保能控製談話局麵時才能嚐試，比如陳毅市長這樣的外交高手，就經常大放“怒言”，讓人心服口服。
1949年9月，上海市長陳毅到北京參加政協會議，由於住房緊張，他主動搬出豪華的北京飯店，將房間讓給了前國民黨高級將領傅作義將軍，自己則找了間小平房住了進去。他還代表上海市贈送給傅作義兩輛名牌小汽車。這件事讓上海部隊的一些同誌知道了，大家議論紛紛，說什麽“不殺了這些大戰犯就算便宜他們了，憑什麽還給他們騰房子、送汽車？”陳毅聽到後很生氣，一次開會就訓開了：“同誌們，我的老兄老弟們，要我陳毅怎麽講你們才懂啊！我陳毅不住北京飯店，照樣上班，照樣罵人！他可不一樣了！你們知道不知道，傅先生到電台講了半小時話，長沙那邊就起義兩個軍！為我們減少了很大傷亡！讓傅先生住了北京飯店，有了小汽車，他就會感到共產黨是真心要朋友的。”陳毅越講火越大，指節咚咚地敲著桌子：“我把北京飯店讓給你住，再送你十部小汽車，你能起義兩個軍？！怎麽不吭聲呢？”火發完了，他又語重心長地說：“我們是共產黨員，要有太平洋那樣寬廣的胸懷和氣量，不要長一副周瑜的細肚腸噢！依我看，要想把中國的事辦好，還是那句老話，團結的朋友越多，就越有希望！”
參會的同誌們挨了“熊”，不但沒有怨氣，反而都很服氣，都樂嗬嗬地說：“陳老總言之有理！”
善於控製情緒，是修身中最重要的功課；善於利用情緒，是交往中的一個重要原則。
7.圓潤通達因人施言
原典
故與智者言，依於博；與博者言，依於辯；與辯者言，依於要；與貴者言，依於勢；與富者言，依於高；與貧者言，依於利；與賤者言，依於謙；與勇者言，依於敢；與過者言，依於銳。此其術也，而人常反之。
譯文
因此與聰明的人談話，就要依靠廣博的知識；與知識廣博的人談話，就要依靠善於雄辯；與善辯的人談話要依靠簡明扼要；與地位顯赫的人談話，就要依靠宏大的氣勢；與富有的人談話，就要依靠高雅；與貧窮的人談話，就要以利益相誘惑；與卑賤的人談話，要依靠謙敬；與勇敢的人談話，要以果敢為原則；與上進者談話，要以銳意進取為原則，這些都是與人談話的原則。然而不少人卻常常背道而馳。
典例闡幽
春秋時，孔子周遊列國，走累了，在路上休息。他的馬逃脫了束縛，吃了別人的莊稼，農民把馬牽去了。子貢請求去說服那個農民，孔子同意了。子貢是當時著名的雄辯家，可他把什麽話都說了，農民就是不理他那一套。有個剛剛跟隨孔子學習的郊野之人，請求孔子讓自己去。他對那個農民說：“您不是在東海種地，我不是在西海種地，我的馬怎麽可能會不吃你的莊稼呢？”那農民很開心，對他說：“說話都像你這麽清楚就好了，怎麽能像剛才那個人那樣！”說完，解開馬的韁繩就給了他。不同生活背景和文化背景的人會有不同的思維定式，對於同一領域的人來說，相互理解起來更容易，但對不同領域的人來說，溝通則相對艱難。所以，交談之前要先了解對方，才能達到有效的溝通。
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電話的發明人貝爾有一次來到他的朋友、大資本家許拜特先生的家裏，希望他能夠對他的新發明投點資。但他知道許拜特脾氣古怪，向來對讚助電氣事業不感興趣。怎麽能讓他發生興趣，並熱心於投資呢？兩人見麵寒暄一陣之後，貝爾並沒有立刻向許拜特解釋他的發明，也沒有說明預算和預期利潤。他坐下來，輕鬆地彈起了客廳裏的鋼琴。彈著彈著，他忽然停了下來，對許拜特說：“你知道嗎，如果我踏下這塊腳板，向這鋼琴唱一個聲音，這鋼琴便會跟著我學。譬如我唱一個do！這鋼琴便會應一聲do！你看這事有趣嗎？”許拜特放下手中的書本，好奇地問：“這是怎麽迴事？”於是，貝爾詳細對他解釋了一些科學原理。結果，許拜特非常樂意為貝爾提供一部分實驗經費，令貝爾如願以償。
鬼穀子所說的“與富者言，依於高”，在貝爾對許拜特的遊說過程中得到了驗證。假設貝爾一上來就大談他的發明能帶來多少利潤，可以想象，這很難引起許拜特的興趣。因為成功的商人都有自己的原則，他們隻投資於自己所熟悉的領域，對於自己不了解的領域，一般不會貿然投資。而貝爾巧借科學的魅力征服了許拜特，讓他慷慨解囊。
鬼穀子認為，與智者、拙者、辯者、貴者、富者、貧者、賤者、勇者這些不同類型的人交談，所使用的方式是截然不同的。現實生活中，說話不光要看一個人的貴賤、貧富、智拙，還要根據他的生活環境、性格特征來綜合考慮。下麵的這個故事，是發生在美國獨立戰爭時期兩位開國元勳身上的。18世紀70年代初，北美十三個殖民地的代表在費城齊聚一堂，協商獨立大計，並推舉富蘭克林、傑弗遜草擬《獨立宣言》。傑弗遜執筆寫好“宣言”後，把草稿交給委員會審查。當時的傑弗遜才華橫溢，又年輕氣盛，最不願意別人對他的作品品頭論足。在外麵等待結果的時候，他顯得極不耐煩。老成持重的富蘭克林怕到時發生不愉快的事情，就想先勸一勸傑弗遜，又怕引起一場爭辯，於是靈機一動，就給傑弗遜講了一個故事：有一個人準備開一家帽店，覺得應該掛一個醒目的招牌。於是他設計了一個招牌，上麵寫著：“約翰·湯普森帽店，製作和現金出售各式禮帽”，招牌下麵則畫了一頂帽子。他把這塊招牌得意地給他的朋友們看。一個朋友說“帽店”與後麵的“出售各式禮帽”語義重複，建議刪去。另一個朋友則建議省略“製作”一詞，因為顧客並不關心帽子是誰製作的，他們隻關心質量和式樣。第三位朋友則說“現金”兩字多餘，因為顧客買帽子一般都是當場付錢的。刪了幾次後，隻剩下了“約翰·湯普森，出售各式禮帽”字樣和帽子的圖畫。最後，又有一個朋友建議把“出售”也刪去，因為誰也不指望你白送給他。他又想了想，覺得下麵已經畫了一頂帽子，就把“各式禮帽”也刪了。招牌掛出的時候，上麵醒目地寫著“約翰·湯普森”，下麵畫著一頂禮帽。沒有人不說這塊招牌做得好。聽了這個故事，傑弗遜笑了，漸漸平靜了下來。後來，《獨立宣言》經過眾人的精心推敲，成為一篇舉世聞名的經典文獻。
富蘭克林針對傑弗遜的性格特征，巧妙地借用一個寓意明顯的小故事，一下子讓自負的傑弗遜保持了冷靜，實在是非常高明。
總之，要想成為一個優秀的雄辯家，就要注意培養“看人說話”的能力。
8.精準分析善辨真偽
原典
是故與智者言，將以此明之；與不智者言，將以此教之；而甚難為也。故言多類，事多變。故終日言不失其類，而事不亂；終日不變，而不失其主，故智貴不妄。聽貴聰，智貴明，辭貴奇。
譯文
與聰明人談話時，就要讓他明了這些方法；與笨人談話時，就要把這些方法教給他。然而事實上很難做到。所以說談話有各種方法，所論事情會不斷變化。掌握這些後，即使終日談論，也不會把事情搞亂。事情不斷變化，也不會失其原則，故就智者而言重要的是要不亂不虛。聽話貴在善辨真偽，聰穎貴在善斷是非，出言貴在變化莫測。
典例闡幽
一個優秀的雄辯家，不應單逞“口舌之辯”，而要全方位多角度地考慮事情，力爭做到有理有據，從而在處事和論辯中無往而不勝。
春秋時，鄭國的執政子產以賢能著稱。一天，他出門巡視，走到一家門前，聽到婦人的哭聲，就問怎麽迴事。仆從告訴他這家男主人剛死了。子產略加思索，就派人去捉拿那婦人審問，原來是她殺死了自己的丈夫。後來，他的仆人問道：“先生怎麽知道她是殺夫者？”子產說：“她的哭聲中隱含著恐懼。所有人對於自己的親人，開始病的時候是愛護的，臨要死的時候會感到恐懼，已經死了的話就會哀傷。現在她是哭已經死了的人，不是哀傷卻是恐懼，那麽就知道她心懷鬼胎啊。”
在全麵考察的基礎上進行分析，是澄清事實的必要步驟。比如林肯為一樁謀殺案件辯護的故事，便是如此。
林肯當律師時，他一個朋友的兒子小阿姆斯特朗被控謀財害命，已初步判定有罪。林肯以辯護律師的身份到法院查閱了案卷。他發現，全案的關鍵在於原告有一位證人福爾遜，發誓說他在10月18日的月光下目擊了小阿姆斯特朗用槍擊斃死者。林肯做了仔細的分析後，要求複審此案。在複審中，雙方有以下一段精彩的對話。
林肯：“你發誓說看清了小阿姆斯特朗？”
福爾遜：“是的。”
林肯：“你在草堆後，小阿姆斯特朗在大樹下，雙方相距二三十米，你能認清嗎？”
福爾遜：“月光很亮，所以看得非常清楚。”
林肯：“你不是根據衣著認出他來的嗎？”
福爾遜：“不是，我確實借著月光看清了他的臉。”
林肯：“你肯定時間是在11點嗎？”
福爾遜：“肯定，因為我迴屋看了鍾，那時是11點15分。”
林肯問到這裏，轉過身來，發表了一席令人震驚的話：“我不得不告訴大家，這個證人是一個徹頭徹尾的騙子。他一口咬定10月18日晚上11點在月光下看清了被告的臉。請大家想一想，10月18日那天正好是上弦月，晚上11點月亮已經下山，月光從何而來？退一步說，或許他時間記得不很精確，稍有提前。但那時，月光是從西照向東，草堆在東，大樹在西，如果被告的臉麵對草堆，臉上是不可能有月光的！”做偽證的福爾遜頓時傻了眼。法庭上一陣沉默之後，爆發出一陣熱烈的掌聲和歡唿聲。
細致的觀察、透徹的分析加上如簧的巧舌，這是林肯成功的三大要素，也是我們應該努力追求的境界。