在本篇中，鬼穀子集中講解了反應術，並講到言辭在反應術中的重要地位。鬼穀子認為，在論辯或遊說時，要“重之、襲之、反之、複之”，這樣才能更準確地把握對方的真實意圖，從而說服對方。這種方法能使人更接近事物本身，更有效地把握整體局勢的進展，從而以逸待勞，以靜製動。此法的關鍵在於掌握“反”的訣竅。反觀曆史，才能更好地了解今天；反觀自己，才能更好地了解他人，知己知彼才能立於不敗之地。運用“反”的方法，前提是自己要“靜”，要冷靜地觀察和分析對方。在此基礎上，再運用所謂的“釣言之道”，讓對方說出真話，從而在論辯中立於不敗之地。
1.前車之鑒後事之師
原典
古之大化者，乃與無形俱生。反以觀往，複以驗來；反以知古，複以知今；反以知彼，複以知己。動靜虛實之理不合來今，反古而求之。事有反而得複者，聖人之意也，不可不察。
譯文
古代以大道教化眾生的聖人，總能遵循自然和社會發展的規律。反觀以往，可察驗未來；反觀古代，可洞察今天；反觀他人，可了解自己。若對事物動靜與虛實的判斷，在現在與未來得不到實踐，不應懷疑鑒古知今的方法，而應更深入地研究曆史，求得符合規律的認識。有些事情要反複探索才能把握，這是聖人的見解，不可不悉心研究思考。
典例闡幽
有一則寓言，獅子、驢子和狐狸決定共同去打獵，它們收獲很豐厚。獅子要求驢子分配獵物，驢子把獵物平均分成三份，請獅子自己挑選一份。獅子惱怒了，它覺得自己得到的太少了。於是，它突然過去把驢子吃掉了。這迴，獅子又讓狐狸來分配獵物。狐狸把大部分的獵物放在一起，請獅子來拿，自己僅留下很少的一點點。獅子問狐狸，是誰教它這樣分配的。狐狸迴答：“是驢子的不幸。”
他人的實踐經驗可以成為自己的借鑒。生命有涯而知無涯，有限的生命不可能體驗所有的事物。直接經驗是寶貴的，但卻是有限的。人的偉大之處，就在於能借助思維從間接經驗中獲得智慧。借鑒別人成功的經驗和失敗的教訓，是自己獲得智慧的路徑之一。秦末農民起義中，劉邦領兵攻破武關以後，長驅直入，殲滅了秦朝的主要兵力。秦王子嬰迫不得已，隻好捧著傳國玉璽，開城投降。劉邦入鹹陽城，進了秦宮，見宮室帷帳富麗堂皇，美女珍寶不計其數，頓起羨慕之意，想全部留下自己享受。武將樊噲極力勸阻，使劉邦很不高興。謀臣張良對他說：“隻因秦王殘暴，不得人心，您才能得到今天的勝利。我們既然為天下除去暴君，就該改變奢侈淫逸之風，提倡儉樸風氣。現在您剛入秦宮，就想像秦王一樣享樂，豈不等於‘助紂為虐’？樊噲將軍的話雖然說得有一點激烈，但是他總是為了您著想，所以還是希望您能接受樊將軍的建議。”劉邦認為張良的話有道理，於是撤出鹹陽，把軍隊駐紮在灞上。張良勸說劉邦，巧妙地點出了秦朝奢侈淫逸導致滅亡的教訓，使劉邦認識到了自己的錯誤。
“以史為鑒，可以知興替。”一般情況下，借用曆史人物和事件去勸說別人，更能令對方肅然警醒，收到良好的說服效果。中外曆史上不乏這樣巧妙說服的例子，如美國最早決定研製原子彈，就是羅斯福總統“以史為鑒”的結果。
1937年，愛因斯坦等科學家委托美國總統羅斯福的私人顧問薩克斯約見羅斯福，要求美國搶在納粹德國之前造出原子彈。不料，羅斯福聽了薩克斯的建議，冷淡地說：“我聽不懂什麽核裂變的理論，現在政府無力投巨資研製這種新炸彈，你最好不要管這件事情了！”事後，羅斯福覺得自己的態度有點過火，為表歉意，他邀請薩克斯共進一次早餐。薩克斯冥思苦想，準備利用這個機會說服總統。第二天清晨，薩克斯與羅斯福一起來到餐廳。剛一落座，羅斯福便說：“那天我的態度不好，抱歉！科學家們老愛異想天開。今天可不許你再提原子彈的事了！”
古人雲：以銅為鑒，可以正衣冠；以人為鑒，可以明得失；以史為鑒，可以知興替。在這裏，鬼穀子以一個縱橫家的視角，闡明了“反以觀往，複以驗來；反以知古，複以知今；反以知彼，複以知己”的方法論。
“那我就談一點曆史，好嗎？”薩克斯平心靜氣地講了起來，“當年拿破侖橫掃歐洲，不可一世。但是他雖然在陸地作戰時總是旗開得勝，在海戰中卻不盡如人意。有一次，一個叫富爾頓的美國人來見他，建議他砍斷法國戰艦的桅杆，安裝上蒸汽機，把船板換上鋼板，並說這樣就會所向無敵，很快占領英倫三島。拿破侖心想：船沒了帆就無法行駛，船板換上鋼板肯定會沉沒。他認為富爾頓是個瘋子，竟然把他趕走了。今天的曆史學家們說：如果拿破侖當時采用了富爾頓的建議，那麽整個歐洲的曆史就會被改寫。”羅斯福聽罷，臉色變得嚴肅起來，他沉思片刻，然後對薩克斯說：“你贏了，我們馬上著手研製原子彈！”
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聰明的薩克斯不直接對羅斯福總統談原子彈的問題，而是以拿破侖拒絕技術革新的重大失誤為例，使自稱聽不懂核裂變理論的羅斯福總統很快接受了科學家們的建議，做出了研製原子彈的重大決定，在反法西斯的戰爭中占據了先機，也改變了整個世界現代史的進程。
“以人為鑒，可以明得失。”借用自己或別人過往的經驗，方能以更穩健的步子走過今天，邁向未來。“老馬識途”的故事，就充分證明了這一點。
春秋時代，齊桓公親率大軍進攻山戎，將其擊潰。當齊軍要返迴時，卻在深山中迷了路。當時已是冬天，白雪皚皚，山路彎曲多變，走著走著就辨不清方向了。這時，管仲說：“不要緊，老馬可以作我們的向導，它們認得路。”齊桓公立刻讓人挑選了幾匹老馬，放開韁繩，讓它們在前麵隨意地走，軍隊跟在馬的後邊。沒多久，在幾匹老馬的帶領下，齊軍果然走出了山穀，找到了迴齊國的路。
管仲知道老馬識途，得益於他早年的經曆。年輕時候，管仲家裏很窮，經常和鮑叔牙一起做生意，兩人乘騎的都是寶馬。一次，兩人住在一家客店，遭遇盜賊，兩匹馬都被偷了。兩人報了官，然而等了兩天，毫無音訊。到了第三天，管仲、鮑叔牙正悶坐店中，忽聽附近有“噅、噅”的馬叫聲，兩人出門一看，竟是被盜的馬自己迴來了。管仲、鮑叔牙迴到家中，就把寶馬失而複得的事告訴了鮑父，並問是何原因。老人見多識廣，對他倆說：“這有什麽奇怪的，俗話說，‘貓記千，狗記萬，老母雞還記二裏半’，何況是寶馬良駒。”
齊桓公是幸運的，因為他有了管仲。管仲也是幸運的，因為他有一段坎坷的人生經曆，成為他那無窮智慧的源泉。老馬識途，短短四個字道出了經驗的重要性。在實際的摸爬滾打中所學到的東西有時要比單純從書本上學到的東西更具現實的指導意義。趙括“紙上談兵”就是很好的例子。人們經常說“失敗乃成功之母”，失敗並不一定是壞事，從失敗中我們能積累經驗和教訓，這就是失敗的好處。
在人的一生中，不可能是一帆風順的，多少總會有一些坎坷和波折。聰明人經曆過波折、坎坷之後，“吃一塹長一智”，總能得到一些經驗和啟示，不會第二次犯同樣的錯誤。但是，在現實生活中，被狗咬過的人又被狗咬，這也不是什麽新鮮的事情！被狗咬過，再次看到狗的時候，第一種人采取大唿小叫，拔腿逃跑的辦法，結果適得其反，助長了狗的囂張氣焰，再次被狗咬就在所難免；第二種人看見狗來了，隻是彎了彎腰，裝出從地上拾塊磚頭的樣子，狗馬上夾著尾巴溜之大吉了。第一種人曾經付出過代價，但他沒有從付出的代價中得到什麽啟示和有益的東西。而第二種人則從第一次被狗咬的經曆中吸取了
教訓，避免了再次被狗咬到。
曾經付出的代價，是人生的一筆寶貴財富。珍惜它們，會讓我們的人生之路越走越寬，越走越順。
2.聽言觀行體義明理
原典
人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。言有象，事有比。其有象比，以觀其次。象者象其事，比者比其辭也。
譯文
讓別人說話，使其處於動態之中；我沉默不言，是處於靜態之中。我靜聽別人說話，了解他的辭意內涵。如果發現對方言辭有矛盾，不合乎實情，要反複地追問、詰難他，從對方的答辭中，可以進一步了解他。言談之中，會用到象形、比喻、類比等修辭方法。聽了對方的原話，要體會藏在其中的含義。所謂象，是指用象形法說其事；所謂比，是指用比喻或類比法述其意。
典例闡幽
有一則寓言，一隻從潮濕的窪地裏蹦出來的青蛙，對所有的野獸宣稱：“我是一個醫生，醫術高明、見多識廣，什麽病都能治好！”野獸聽了都非常高興。隻有一隻狐狸疑惑地問到：“你連自己的跛足和皺皮都沒有辦法，怎麽還說能給別人治病呢？”青蛙聽後無言以對，氣得呱呱直叫。
對一個聰明人來說，空話、大話是不起作用的。即使別人說得天花亂墜，我們也要保持理智，絕不輕信。有時，可以通過有效的詰難，了解事情的真相。輪到自己說話的時候，則盡量做到簡潔有力，最好帶有生動的形象。
一次，齊國靖郭君田嬰準備在薛地築城，謀士們都來勸阻。田嬰對通報的下人說：“那些人來了不要通報。”有個人前來拜見，說：“在下就說三個字。多一個字，甘願受烹煮之刑。”田嬰很好奇，於是接見了他。那人進來說：“海大魚！”說完掉頭就走。田嬰說：“你先留下把話說完！”那人說：“我可不敢拿性命當兒戲！”田嬰說：“不礙事，先生請講！”客人這才迴答道：“你沒聽說過海裏的大魚嗎？漁網釣鉤對它無能為力，但一旦因為得意忘形離開了水域，那麽螻蟻也能隨意擺布它。以此相比，齊國也就像殿下的‘水’，如果你永遠擁有齊國，要了薛地有什麽用呢？而你如果失去了齊國，即使將薛地的城牆築得跟天一樣高，又有什麽用呢？”田嬰稱讚說：“對。”於是停止了築城的事。
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齊人用富有誘惑力的驚人之語製造懸念，勾起了田嬰的好奇心，誘使他繼續聽下去，然後用“海大魚”這樣一個形象的比喻，表達了“龍遊淺灘遭魚戲”的意思，使田嬰立刻認識到自己思慮不周的錯誤。
還有一個例子，戰國時，魏文侯吞並了中山國，把它分封給自己的兒子。一天，魏文侯問群臣：“我是個怎樣的君主？”眾臣答道：“仁君。”唯獨大臣任座表示異議，說：“您得了中山國後，不封給您的弟弟，而封給您的兒子，這哪裏是仁君所為呢？”魏文侯聽罷大怒，任座見狀離座而去。魏文侯又問翟璜。翟璜答，“您是仁君。”魏文侯問：“你為什麽這樣認為？”翟璜說：“我聽說先有仁君，而後才有耿直的大臣。任座是耿直的大臣，所以我認為您是仁君。”文侯聽了又心喜又慚愧，趕快讓人把任座請了迴來，並將他奉為上賓。
鬼穀子教導我們，要耐心傾聽別人說話，如果別人話裏有話，要搞清楚隱含的意思。同時要抓住機會提問，從對方的迴答中了解真情。
現實生活中，有些人說話喜歡直截了當，而有些人說話就很委婉。雖然這都無所謂對錯，但有時候，當直截了當地說不太方便或抹不開麵子的時候，就需要使用一些隱語，這樣反而能起到很好的效果。不過，使用這種方式，一定要確保對方能夠聽明白，否則就是空費心思。
北宋文學家範仲淹任杭州知府時，提拔了許多過去的手下，隻要是有才能的都得到了重用。隻有一個叫蘇麟的，當時正好被派到外縣巡察去了，所以沒有得到什麽照顧。等他迴來以後，看到自己的一些朋友都升官了，他又不好意思直接向範仲淹求官，於是就寫了一首詩，托人送給範仲淹。詩中寫道：“近水樓台先得月，向陽花木易為春。”範仲淹一看，心中會意，又覺得蘇麟確實是個人才，於是馬上為蘇麟寫了一封推薦信。沒多久，蘇麟就升官了。
聽一個人說話，不同的人能聽出不同的意思。有些人善於借題發揮，通過巧妙的設計，達到自己的目的。美國有一個出版商，他為倉庫裏堆積如山的滯銷圖書而發愁。有一天，他想到一個促銷的好辦法。於是，他通過朋友送給美國總統一本樣書。總統瀏覽一番以後，漫不經心地說：“這本書不錯！”出版商聞訊，利用總統這句話大做廣告，一個月內把積壓的書全部賣光了。過了一段時間，又有一批圖書積壓。這個出版商嚐到了甜頭，因此又給總統寄了一本樣書。這一迴總統不給麵子，說了句“這本書糟透了！”於是，出版商在廣告裏大肆宣傳：“本公司有一本總統認為很糟糕的書出售！”不久，該書又銷售一空。幾個月後，這個出版商又遇到了圖書積壓的難題，他像上兩次一樣如法炮製，寄給總統一本樣書。這一迴總統學聰明了，對他的書一言不發。於是，出版商在廣告裏寫道：“這裏有一本總統難以評價的書出售！”結果，積壓圖書全部告罄。
如果說眼睛是心靈的窗戶，那麽嘴巴就是心靈的大門。看一個人是善良還是邪惡，要看他的眼神；而要看一個人是智慧還是愚蠢，則要聽他的言語。一個會聽話也會說話的人，在人生的博弈中將獲得更多的機會。
3多方試探張網以待
原典
以無形求有聲，其釣語1合事，得人實也。其張網而取獸也，2多張其會而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網也。常持其網驅之，其言無比3，乃為之變4，以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。己反往，彼複來，言有象比，因而定基。重之襲之，反之複之，萬事不失其辭，聖人所誘愚智5，事皆不疑。
譯文
要用巧妙無形的方法引誘對方說話，若“釣語”合乎人情事理，就不難從其話語中窺測內心的實情。以張網逮獸為例：若多張置一些網，並加以密切關注，就能多捕獲一些野獸。這個方法用於人事上，隻要方案合宜，對方自然會被你網住，這就是釣人的“網”。經常拿著這張“網”與人周旋，可使對方向你推心置腹。如果你用的比喻對方不明白，就要改變方法，用形象的事物來打動對方，以體會其真情實感，從而加以控製。若能你一言我一語地進行交流，且雙方言辭均有形象、比喻，這就有了溝通的基礎。若雙方言語投機，你來我往，則世間萬物沒有說不清楚的。無論對方是愚人還是智者，聖人都有辦法誘使他說出真情。
典例闡幽
要用巧妙無形的方法引誘對方說話，若“釣語”合乎人情事理，就不難從其話語中窺測內心的實情。以張網逮獸為例：若多張置一些網，並加以密切關注，就能多捕獲一些野獸。
這是鬼穀子對如何在說話中“釣”到自己需要的東西的一段精彩論述。
第二次世界大戰期間，法國反間諜機關收審了一位自稱來自比利時北部農村的流浪漢，法國反間諜軍官吉姆斯認定他是德國納粹間諜，可是還缺少有力的證據。審訊開始了，吉姆斯用法語提問：“會數數嗎？”這個問題很簡單，流浪漢用法語流利地數數，沒有露出一絲破綻，甚至在說德語的人容易說漏嘴的地方，他也能說得極其熟練。於是，他被押迴小屋去了。過了一會兒，有人在屋外燃起火來，哨兵用德語大聲喊：“著火啦！”流浪漢無動於衷，照樣睡他的覺。後來，吉姆斯又找來一位農民，和流浪漢談論種莊稼的事，他談的居然也不外行。看來吉姆斯憑外觀判斷的第一印象是不能成立的。第二天，流浪漢被押進審訊室的時候，吉姆斯正在審閱一份文件，在上麵簽完字，抬起頭突然說：“好啦，你可以走了，你自由了。”流浪漢長長地鬆了一口氣，愉快地唿吸著自由的空氣。然而，他剛想轉身，忽然發現吉姆斯的臉上露出了勝利者的微笑，頓時恍然大悟。原來，吉姆斯在說上麵那句話時用的是德語，而他表示聽懂了。這個德國納粹間諜的真實身份也因此暴露了。
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吉姆斯之前使用的一係列方法，表麵上看都是失敗的，其實不然。這些就像張開的一張大網，為最後的收網做好了準備。德國間諜百密一疏，最終露出了狐狸尾巴。需要說明的是，鬼穀子用“釣人之網”這樣的字眼，難免會引起後人的猜疑，以為這位“智聖”在鼓勵行奸使詐的行為，其實這是一種誤解。所謂的“釣人之網”，我們可以把它理解為一種交際之法而借鑒之。
4.欲先取之必先予之
原典
古善反聽者，乃變鬼神以得其情。其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。
譯文
古代凡是善於從反麵聽人言論者，為了能刺探到實情，總是像鬼神一樣多變。他們變化很得當，也能駕馭住對方。若駕馭不住對方，得到的信息就不明了。信息不明了，交談的基調就不確實。言談中，我若能靈活運用形象、類比之法，說反話刺激對方，通過觀察對方的反應，即可探測到實情。想要聽對方講話，我應保持沉默；想要對方敞開心扉，我應暫且收斂；想要使對方高傲起來，我應表現得謙恭一些；想要從對方處獲取什麽，我就要先給予點什麽。
典例闡幽
《三國演義》中，諸葛亮智激孫權的故事，就充分體現了這一方法。三國時，曹操吞並荊州，打敗劉備，然後企圖一舉吞並江東。諸葛亮為推行聯吳抗曹的戰略，來到東吳麵見孫權。舌戰群儒一番之後，由魯肅帶著他去見孫權。魯肅叮囑他，千萬不能和孫權說曹操兵多勢大，諸葛亮微笑著答應了。哪料見了孫權，諸葛亮即大談曹軍的兵力之雄，他說：“曹軍騎兵、步兵、水軍，合起來不下百萬之多！”孫權大吃一驚，忙問：“這裏有詐吧？”魯肅在旁邊一個勁給諸葛亮使眼色，諸葛亮裝作沒看見，又具體分析了一番，得出的結果是曹兵超過了百萬，最後他說：“我隻講百萬，是怕嚇到江東人士呀！”孫權又問：“那麽我是戰還是不戰，請先生幫我決斷吧！”諸葛亮說：“您應根據自己的力量來決斷，如果自認為能與曹操抗衡，那就該及早和他斷絕往來；如果自認為敵不過，不如聽從眾謀士的意見，投降曹操。”孫權有點生氣地反問：“照您這麽說，劉皇叔為什麽不投降呢？”諸葛亮等的就是這句話，他說：“田橫，齊國的一個壯士而已，尚且能守節不辱，何況劉皇叔是皇室後代，蓋世英才，怎麽能甘心投降呢！”諸葛亮這句話顯然小看了孫權，孫權立刻臉色大變，怒道：“劉皇叔敗軍尚不投降，我堂堂東吳怎肯受人控製呢！”至此，孫權被諸葛亮的反話“激”了起來，下定決心抵抗。不久，孫、劉聯盟共同抗曹的局麵就正式形成了。
諸葛亮知道孫權是個有為之主，所以故意把曹操說得十分強大，然後一步步激起孫權的鬥誌，最終達到了聯吳抗曹的目的。
“反彈琵琶，逆道而行”的謀略，在現代商業競爭中更是屢見不鮮。甲市某橡膠廠進口一整套現代化膠鞋生產設備，由於技術力量跟不上，擱置三年無法使用。後來，新任廠長決定將這套設備轉賣給乙市的一家橡膠廠。
正式談判前，甲方了解到乙方兩個重要情況：一是該廠經濟實力雄厚，但基本上都投入了再生產，要馬上拿出200萬元現金添置設備，困難很大；二是該廠廠長年輕氣盛，幾乎在任何情況下都不甘示弱，甚至經常以拿破侖自喻。對乙方的內情有所了解後，甲方廠長決定親自與乙方廠長談判。
所謂“反彈琵琶，逆道而行”，是利用一種非常規的思維，指導自己的言談和行動。在做事情時，走一走與目標相反的道路，就像鬼穀子說的“欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與”，往往能夠收到良好的效果。
甲方廠長：“昨天在貴廠轉了一整天，詳細了解了貴廠的生產情況。你們的管理水平確實令人信服。你年輕有為，能力非凡，真使我欽佩。可以斷言，貴廠在您這位精明廠長的領導下，不久一定可以成為我國橡膠行業的一顆明星！”
乙方廠長：“哪裏哪裏，老兄過獎了！我年輕無知，懇切希望得到老兄的指教！”
甲方廠長：“我向來不會奉承人，實事求是嘛。貴廠今天辦得好，我就說好；明天辦得不好，就會說不好。”
乙方廠長：“老兄對我廠的設備印象如何？不是說打算把你們進口的那套現代化膠鞋生產設備賣給我們嗎？”
甲方廠長：“貴廠現有生產設備，在國內看，是可以的，至少三五年不會有什麽大的問題。關於轉賣設備之事，昨天透露過這個想法，在貴廠轉了一天後，想法有所改變了。”
乙方廠長：“有何高見？”
甲方廠長：“高見談不上。隻是有兩個疑問：第一，我懷疑貴廠是否真有經濟實力購買這樣的設備；第二，我懷疑貴廠是否有或者說能否招聘到管理操作這套設備的技術人員。所以，我並不像原先考慮的那樣，確信將設備轉賣給貴廠，能使貴廠三年之內青雲直上。”
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乙方廠長聽到這些，覺得受到了甲方廠長的輕視，十分不悅。於是，不無炫耀地向甲方廠長介紹了本廠的經濟實力和技術力量，表明本廠有能力購進並操作管理這套價值200萬元的設備。經過一番周旋，甲方成功地將“休養”了三年的設備轉賣給了乙方。
還有一則故事是說一個富商約瑟夫1835年投資了一家保火災險的保險公司，這種投資並不需要馬上出錢，需要的是投資者的承諾。然而不久，紐約發生了一場大火災。不少投資者慌了，覺得這種投資虧大了，紛紛願意以低價轉讓自己的股份。這時候，約瑟夫卻反其道而行之，把其他股東的股份統統買下。為此他把自己經營的旅館賣了，算是一場大賭。隨後，約瑟夫派代理人去紐約，如數賠償了客戶，因此信譽大增。雖然約瑟夫把保險金額提高了一倍，但還是有很多新的客戶投保，因此出現了這樣的“怪事”：他從紐約帶迴來的錢比他帶去賠付的錢還要多。這次火災讓約瑟夫淨賺了15萬美元。這個故事告訴我們，逆道而行，往往可以把危機轉化為良機。
在現代社會中，企業總是習慣於把自己的產品誇耀得完美無缺，以此博取消費者的信任。可是，有一些企業卻逆道而行，通過“自曝家醜”的方式獲得了超乎想象的成功。
一天，日本各大報刊同時刊出了明治糕點股份公司的“致歉聲明”，大意是這樣：因操作疏忽，本公司最近生產的一批巧克力豆中，碳酸鈣的含量超過規定標準，請購買者向銷售點退貨，公司將統一收迴處理，特表歉意。據這家公司事後統計，為區區這點小事來公司或向公司各銷售點退貨的顧客並不多，但明治公司卻因此而聲名鵲起，顧客更願意購買它的產品了。其實許多人都知道，碳酸鈣多一點對人體並沒有多大影響，所以顧客都不願為此勞神。明治公司對這件事如此認真，興師動眾，無非是在表白企業對待產品的求實態度，並借此提高產品的可信度。
記得有一則令人印象深刻的廣告詞是這樣的：左、左，向左，當世界都向右的時候，向左……為什麽世界都向右的時候，我卻偏偏要向左呢？這看起來是多麽荒唐，多麽不合情理。而實際上，這種“反彈琵琶，逆道而行”的思想，富含辯證法的精神，在現實中往往取得出奇製勝的效果。
與此相類似的例子，發生在日本的美津濃體育用品公司的身上。在該公司生產的運動衣口袋裏，無一例外都有一張這樣的說明書：“這件運動衣在日本是用最優秀的染料、最優秀的技術染色，但是我們仍覺得遺憾的是，茶色的染色還沒達到完全不褪色的程度，還是會稍微褪色的。”在日本，“美津濃”一度成為體育用品的代名詞，可想而知該公司是享有怎樣的盛名了。
在鋪天蓋地的產品廣告都在大肆宣揚產品優點的時候，上述兩家日本公司卻自曝缺點，反而贏得了顧客對企業和產品的信賴，使企業擴大了產品銷路，大幅度地提高了效益。
5.將心比心引起共鳴
原典
欲開情者，象而比之，以牧其辭，同聲相唿，實理同歸。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此聽真偽、知同異，也得其情詐。
譯文
如果想了解對方的內情，可用象形和比喻的方法，以便把握對方的言辭。同類的聲音可引起共鳴，切實的道理會有共同的結果。或因此共鳴，或因彼共鳴，或以共鳴法來侍奉上司，或以共鳴法來管理下屬。這也是分辨真偽、了解異同，以分辨對手是真情還是詭詐的有效方法。
典例闡幽
東漢順帝時，外戚專權，百姓生活艱難。廣陵人張嬰不堪忍受暴政，聚眾起義，縱橫揚州、徐州一帶數年，劫富濟貧，朝廷屢剿無功，深感頭疼。當時朝中有一名叫張綱的禦史，此人廉潔剛正，得罪不少權貴。於是，掌權的外戚梁冀便上奏順帝，任張綱為廣陵太守，讓他平息暴動，企圖借刀殺人。張綱到了廣陵，單車獨行直入張嬰大營。張嬰十分驚訝，便出來相見。張嬰冷冷地問道：“太守大人屈尊來到賊營，不知有何見教？”張綱站起身來，施禮說：“將軍何出此言？下官辦事不周，不恤民情，以至陷民於水火之中。俗話說，‘官逼民反’，將軍清廉自律，行俠仗義之舉，實令下官敬佩不已。”張綱這番話出乎張嬰的意料，他急忙站起來賠禮，激動地說：“太守早來十年，我張嬰何至於此？我是個草莽之人，不知禮儀，更無法結交朝廷，我也知道自己是釜底遊魚，苟延殘喘而已，哪裏活得長久？今天大人到此，就給我指點迷津吧！”就這樣，張綱用安撫的辦法，不動一兵一卒，經過與張嬰反複協商，妥善處置，終於平息了廣陵的暴亂。
張綱說服張嬰，不是靠威壓，也不是靠利誘，而是采取了攻心之法。他首先承認自己的失職，將責任攬到自己身上，然後稱讚張嬰為民赴險，成功地打動了張嬰，也攻破了張嬰的心理防線。這正符合古人所說的“攻心為上”的原則，因而才能不費一兵一卒，就平息了暴亂。
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“共鳴法”同樣適用於規諫失足之人。人的心中都有善念，隻是有些人的善念已經沉睡，需要用別人的善行去喚醒。對於那些看似冥頑不化的人，我們也要以誠相待，盡力去感化他們，來啟發他們的良知。《孫子兵法》雲：“不戰而屈人之兵，善之善者也。”能讓失足之人主動去棄惡從善，那是最好的。
大文豪雨果的《悲慘世界》中，主人公冉·阿讓半夜偷走了米禮愛主教家的一隻銀燭台，不料半途被警察抓到。在對質時，主教卻說是自己贈送給他的。當冉·阿讓跪著求主教原諒他的惡行的時候，主教卻隻要他宣誓將靈魂交付上帝，自此重新做人，並將另一隻燭台也送給他，這樣的情形讓冉·阿讓感受到愛的力量，
從此棄惡從善，經過努力，成了市長和工廠主。他捐助慈善事業，甚至為救人於危難而舍棄了名利。綜觀他的改變，主教的功勞不可磨滅。冉·阿讓因主教的愛和寬容，完全被改變了，從一個危害社會的罪犯，轉變成了造福社會的君子！
鬼穀子闡述了迅速俘獲人心的基本原則，即說話要聲情並茂，善於借助象形、比喻的修辭方法，引起對方內心的共鳴。這樣，才更容易了解對方的真心，以決定下一步的行動。
心與心的共鳴，可以讓我們的生活多一些寬容和諒解，少一些糾紛和矛盾。對於不講理的小人，揭露、斥責都是必要的，但這畢竟是外力所致，要想真正挽救這些人，最好的辦法是讓他們自己內心受到震動，得到感化，使他們充分認識到自己的錯誤。這樣，他們就會拋棄僥幸之心，從而改邪歸正。
從前，有兩個相鄰的村子，兩村的村民都靠種植西瓜為生。甲村的村民很勤勞，他們經常挑水澆瓜，所以西瓜長得又快又好。乙村的村民很懶惰，很少給西瓜澆水，所以他們的瓜長得不好。甲村的瓜長得好，令乙村的村民很嫉妒。於是，每天晚上，他們就輪流跑到甲村的瓜田裏，扯掉一些西瓜藤。甲村村民發現後很氣憤，他們也打算晚上去破壞乙村的瓜田。一位老瓜農勸阻說：“你們要這麽做的話，隻會讓兩村結怨越來越深，我看不如幫幫他們，每天晚上，咱們就去幫他們澆水。”甲村的村民依照他的話去做了，乙村的瓜一天天好了起來。乙村村民發現真相後，不由得大受感動，他們趕緊去甲村道歉。從此，兩村村民變得親如一家。
俗話說：將心比心，憑憑良心。心靈感化的力量，比嚴酷的刑罰更為強大。如果多一個人懂得這個道理並付諸行動，人世間的紛爭就會少一點，世界就會變得更美好一點。
6.事預則立不預則廢
原典
動作言默，與此出入，喜怒由此以見其式，皆以先定為之法則。以反求複，觀其所托。故用此者，己欲平靜，以聽其辭，察其事，論萬物，別雄雌。雖非其事，見微知類若。探入而居其內，量其能，射其意；符應不失，如騰蛇之所指，若羿之引矢。
譯文
無論是動作、言說還是沉默以及為探測實情而表現出來的喜怒哀樂，都要事先設計，確定基本法則。總之，要以反聽法求得對方的迴應，以此判斷對方的心理寄托。處理對方迴應的信息，首先自己要平和冷靜，不帶個人情緒和偏見，以便能聽取對方言辭，考察事理，論說萬物，辨別真偽。雖然這還不是事情本身，但是可以根據輕微的征兆，探索出同類的大事。就像刺探敵情而深居敵境一般，要首先估計敵人的能力，其次再摸清敵人的意圖，像驗合符契一樣可靠，像飛龍一樣迅速，像後羿張弓射箭一樣準確。
典例闡幽
優孟是春秋時有名的伶人，深得楚莊王的寵愛。楚國賢相孫叔敖死後不久，優孟在郊外遇見孫叔敖的兒子，發現他竟淪落到砍柴為生的地步。優孟決心幫他渡過難關。經過一番思考之後，他特製了一套官服和孫叔敖生前常穿的一樣，細心模仿孫叔敖的一舉一動。一天，楚莊王在宮中大宴群臣，優孟穿著官服走了過來。楚莊王遠遠一望，誤以為孫叔敖複活，驚訝不已。及至近前，才看出是優孟所扮。楚莊王想起孫叔敖，感慨地對優孟說：“你若有孫叔敖的才幹，我願意拜你為相。”優孟不以為然地說：“那又有什麽好處，死後連後代的生計都保障不了！”接著，他把孫叔敖兒子的狀況如實告訴了楚莊王。楚莊王聽後，幡然醒悟，下令召孫叔敖的兒子入朝，加官晉爵。從此，孫叔敖的兒子過上了富裕的生活。
優孟並不是直接勸諫楚莊王，而是花了大量精力，模仿孫叔敖的言行舉止，對楚莊王進行旁敲側擊，使楚莊王明白了“人走茶涼”這一做法的危害性，從而幫助孫叔敖的兒子改善了生活條件。
倘若優孟不是采用上述的方式，而是憑著一股義氣，向楚莊王慷慨陳詞，恐怕很難收到預期的效果。可見，要達到說服別人的目的，首先要做到鬼穀子所說的“己欲平靜”，萬萬不可產生急躁的心理。尤其在危機重重的時候，當事人更要平心靜氣，關注細節。春秋時期，有一年魯國遭到嚴重災荒，齊孝公乘人之危，親率大軍討伐魯國。魯僖公得知消息，非常害怕。這時，手下有一謀臣建議說：為今之計，應該馬上派人帶上禮物去問候齊孝公。這樣做一是表示友好，二是顯示魯國也有所準備，讓他們有所顧忌。魯僖公覺得有理，便派大夫展喜帶著牛羊、酒食去犒勞齊軍。展喜日夜兼程，在齊魯邊界上堵住了齊孝公。展喜對齊孝公說：“我們君王聽說大王親自到我國來，特地派我前來慰勞貴軍。”“你們魯國人害怕了吧？”齊孝公傲慢地說。展喜不卑不亢地迴答：“那些沒有見識的人可能害怕，但我們魯國的君臣卻一點也不害怕。”齊孝公聽了，輕蔑地說：“你們魯國國庫空虛，老百姓家中缺糧，地裏沒有莊稼，連青草也看不到，你們憑什麽和我們齊軍交戰？又怎麽會不害怕？”展喜胸有成竹，不慌不忙地說：“我們的軍隊的確沒有齊軍強大，但我們並不害怕，因為我們依仗的是周成王的遺命。當初，魯國的祖先周公和齊國的祖先薑太公，同心協力地輔助成王，廢寢忘食地治理國事，終於使天下大治。成王對他倆十分感激，讓他倆立下盟誓，告誡後代的子子孫孫，要世代友好，不要互相侵害，這都是有案可查的。我們的祖先是那樣友好，大王您又怎麽會貿然廢棄祖先盟約，進攻我們魯國呢？我們正是依仗著這一點，才不害怕。”齊孝公聽了，覺得展喜的話很有道理，而且展喜態度從容，齊孝公覺得魯國已經做好了迎戰的準備，於是就打消了伐魯的念頭，班師迴國了。
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鬼穀子告訴我們，言說謀略都要提前設計細節。急中生智固然是一種難得的智慧，但不應該作為一種追求。我們應努力做到的是控製談話中的細節。通過細致的準備，最大限度地提升進言成功的可能性。
展喜能言善辯，臨危受命，憑三寸不爛之舌智退齊軍。他之所以能夠態度從容，胸有成竹，就是因為他有所準備，堅信憑借自己的滿腹才華一定可以應付得了。
急躁是人生的大敵。急躁之人急於求成，說話、做事前沒有製訂周密的計劃，結果往往欲速而不達；急躁之人往往容易灰心，當事情遭到挫折時，他們往往不能冷靜地分析原因，而是帶著更加急躁的情緒，不冷靜地進行下一步的活動；急躁之人容易樹敵，因為他在處理與他人的矛盾時，有時會沒有理智，愛發脾氣。一個人如此行事，往往不會得到令人滿意的結果，時間長了，他對自己的信心就會喪失。
一個有涵養的人能立即控製情緒，迅速對所發生的事情進行分析並采取正確的對策。具備了這種素質的人，方能做成大的事業。劉備之所以能成功地做到三分天下居其一，與他自身的涵養是分不開的。劉備寄身曹營的時候，曹操邀他青梅煮酒並趁機試探說：“天下英雄，惟使君與操耳！”劉備立即反應到曹操是在試探他，於是就趁著天空一聲炸雷的機會，假裝把筷子掉在了地上，並說是聽到天上的響雷嚇的。劉備故意借此向曹操示弱，以顯示自己沒有爭雄天下的宏大誌願。如此一來，曹操大為放心，劉備也度過了他寄身曹營那段最艱難的歲月，為日後的發展積攢了實力。
古往今來的傑出人士，尤其是領袖人物，無不具有高深的個人涵養，他們對細節的重視程度非普通人可以想象。二戰英雄，英國首相丘吉爾是聞名於世的政治家、外交家，他在應付大場麵時的談吐、風度令人傾倒。可誰又知道，丘吉爾每次接待外賓，都要提前幾天就開始準備材料，為了設計每一句話，甚至睡覺時都在琢磨。我們往往隻了解他風光、瀟灑的一麵，卻很難想象他為此所付出的艱辛努力。
一個人要做到從容不迫，就要加強其內在涵養，因為內在的品質決定了人在遇到事情時的行為。涵養不是生來就有的，它來自人們日常的修為。人若是平日鬆懈自己，沒有恐懼，當震雷炸響時就會恐懼不已，無所適從，以致招來禍患；但若是平日不敢自寧，謹慎戒懼，修己省過，當震雷炸響時反倒能鎮定自若、談笑風生了。
7.知之始己而後知人
原典
知之始己，自知而後知人也。其相知也，若比目之魚；其伺言也，若聲與之響；其見形也，若光之與影其。察言也，不失若磁石之取針，舌之取燔骨。
譯文
要想掌握情況，要先從自己開始，隻有了解了自己，然後才能了解別人。對別人的了解，就像比目魚一樣沒有距離；掌握對方的言論就像聲音與迴響一樣相符；明了對方的情形，就像光和影子一樣不走樣；偵察對方的言辭，不失為如同用磁石來吸取針，用舌頭來獲取焦骨上的肉一樣萬無一失。
典例闡幽
公元前262年，秦昭襄王派大將白起進攻韓國，占領了野王(今河南沁陽)，截斷了上黨郡(治所在今山西長治)和韓都的聯係，上黨形勢危急。上黨的韓軍將領不願意投降秦國，打發使者帶著地圖把上黨貢給趙國。
趙孝成王(趙惠文王的兒子)派軍隊接收了上黨。過了兩年，秦國又派王齕圍住上黨。
趙孝成王聽到消息，急忙派廉頗率領二十多萬大軍去救上黨。他們才到長平(今山西高平縣西北)，上黨已經被秦軍攻占了。
王齕還想向長平進攻。廉頗隻好守住陣地，叫兵士們修築堡壘，深挖壕溝，跟遠來的秦軍對峙，準備作長期抵抗的打算。
王齕幾次三番向趙軍挑戰，廉頗就是不跟他交戰。王齕想不出什麽法子，隻好派人迴報秦昭襄王，說：“廉頗是個富有經驗的老將，不輕易出來交戰。我軍遠道而來，長期下去，就怕糧草不夠用呀，怎麽辦好呢？”
秦昭襄王請範雎出主意。範雎說：“要打敗趙國，必須先叫趙國把廉頗調迴去。”
秦昭襄王說：“那怎樣才可以辦到呢？”
範雎說：“我自有辦法。”
過了幾天，趙孝成王聽到左右紛紛議論，說：“秦國就是怕讓年輕力壯、有勇有謀的趙括帶兵；廉頗不中用，眼看就快投降啦！”他們所說的趙括，是趙國名將趙奢的兒子。趙括小時愛學兵法，談起用兵的道理來，頭頭是道，自以為天下無敵，連父親也不放在眼裏。
趙王聽信了左右的議論，立刻把趙括找來，問他能不能打退秦軍。趙括說：“要是秦國派白起來，我還得考慮怎麽對付他。現如今來的是王齕，他不過是廉頗的對手。要是換上我，打敗他不在話下。”
趙王聽了非常高興，就拜趙括為大將，去接替廉頗。
藺相如對趙王說：“趙括隻懂得讀父親的兵書，用套路，臨場應變能力不行，不是將才。”可是趙王對藺相如的勸告聽不進去。
趙括的母親也向趙王上了一道奏章，請求趙王別派他兒子去。趙王召見其母並問其原因。趙母說：“他父親臨終的時候再三囑咐我說，‘趙括這孩子把用兵打仗看作兒戲似的，談起兵法來，就不可一世，目中無人。將來大王不用他還好，如果用他為大將的話，隻怕趙軍會斷送在他手裏。’所以我請求大王千萬別讓他當大將。”
我們都熟悉孫子“知己知彼，”百戰不殆這句名言。而鬼穀子在這裏提出的“知之始己，自知而後知人”，也含有“知己知彼”的要求。不過，他更強調自知，把自知作為知人的前提，這是很有見地的。自知之明，確實是人的一種重要品質。
趙王說：“我已經決定了，你就別管吧。”
公元前260年，趙括領兵二十萬到了長平，請廉頗驗過兵符。廉頗辦了移交，迴邯鄲去了。
趙括統率著四十萬大軍，氣勢相當壯觀。他把廉頗規定的一套製度全部廢除，下了命令說：“秦國再來挑戰，必須迎頭把他們打迴去。敵人敗了，就得追下去，非殺得他們片甲不留不可。”
那邊範雎得到趙括替換廉頗的消息，知道自己的反間計成功，就秘密派白起為上將軍，去指揮秦軍。白起帶軍到長平，設置好埋伏，故意打了幾個敗仗。趙括不知是計，拚命追趕。白起把趙軍引到預先埋伏好的地區，派出精兵兩萬五千人，切斷趙軍的後路；另派五千騎兵，直衝趙軍大營，把四十萬趙軍切成兩段。趙括這才知道中了秦軍的計，隻好築起營壘堅守，等待救兵。秦國又發兵把趙國救兵和運糧的道路切斷了。
趙括的軍隊內無糧草，外無救兵，守了四十多天，兵士都叫苦連天，無心作戰。趙括帶兵想殺出去，卻被秦軍的弓箭手射死了。趙軍聽到主將被殺，也紛紛扔了武器投降。四十萬趙軍，就在紙上談兵的主帥趙括手裏全軍覆沒了。
還有一人就是馬謖。諸葛亮到了祁山，決定派出一支人馬去占領街亭，作為據點。讓誰來帶領這支人馬呢。當時他身邊還有幾個身經百戰的老將，可是他都沒有用，單單看中參軍馬謖。馬謖確是讀了不少兵書，平時很喜歡談論軍事。諸葛亮找他商量起打仗的事來，他就談個沒完，也出過一些好主意。因此諸葛亮很信任他。但是劉備在世的時候，卻看出馬謖不大踏實。他在生前特地叮囑諸葛亮，說：“馬謖這個人言過其實，不能派他幹大事，還得好好考察一下。”但是諸葛亮沒有把這番話放在心上。這一迴，他派馬謖當先鋒，王平做副將。馬謖和王平帶領人馬到了街亭，張郃的魏軍也正從東麵開了過來。馬謖看了地形，對王平說：“這一帶地形險要，街亭旁邊有座山，正好在山上紮營，布置埋伏。”王平提醒他說：“丞相臨走的時候囑咐過，要堅守城池，穩紮營壘。在山上紮營太冒險。”馬謖沒有打仗的經驗，自以為熟讀兵書，根本不聽王平的勸告，堅持要在山上紮營。王平一再勸馬謖沒有用，隻好央求馬謖撥給他一千人馬，讓他在山下臨近的地方駐紮。張郃率領魏軍趕到街亭，看到馬謖放棄現成的城池不守，卻把人馬駐紮在山上，暗暗高興，馬上吩咐手下將士，在山下築好營壘，把馬謖紮營的那座山圍困起來。馬謖幾次命令兵士衝下山去，但是由於張郃堅守住營壘，蜀軍沒法攻破，反而被魏軍亂箭射死了不少人。魏軍切斷了山上的水源。蜀軍在山上斷了水，連飯都做不成，時間一長，自己先亂了起來。張郃看準時機，發起總攻。蜀軍兵士紛紛逃散，馬謖要禁也禁不了，最後，隻好自己殺出重圍，往西逃跑。王平帶領一千人馬，穩守營盤。他得知馬謖失敗，就叫兵士拚命打鼓，裝出進攻的樣子。
張郃懷疑蜀軍有埋伏，不敢逼近他們。王平整理好隊伍，不慌不忙地向後撤退，不但一千人馬一個也沒損失，還收容了不少馬謖手下的散兵。街亭失守。蜀軍失去了重要的據點，又喪失了不少人馬。諸葛亮為了避免遭受更大損失，決定把人馬全部撤退到漢中。諸葛亮迴到漢中，經過詳細查問，知道街亭失守完全是由於馬謖違反了他的作戰部署。馬謖也承認了他的過錯。
諸葛亮按照軍法，把馬謖下了監獄，定了死罪。馬謖自己知道免不了一死，在監獄裏給諸葛亮寫了封信，說：“丞相平日待我像待自己的兒子一樣，我也把丞相當作自己父親。這次我犯了死罪，希望我死以後，丞相能夠像舜殺了鯀還用禹一樣，對待我的兒子，我死了也沒牽掛了。”諸葛亮殺了馬謖，想起他和馬謖平時的情誼，心裏十分難過，流下了眼淚。以後，他真的把馬謖的兒子照顧得很好。
曆史上的趙括和馬謖都是無自知之明、不自量力的典型。他們本身屬於那種會動腦，但缺乏實踐經驗、不會動手的人，如果隻是在軍營中做一個參謀，為主帥出謀劃策，或許還能發揮他們的才幹。或者，他們可以參加一些小的戰鬥逐漸培養實戰經驗，待經驗豐富之後，將理論與實踐結合，沒準也能成為一代良將。可惜，他們在還不具備將帥之才的時候，硬著頭皮肩負起了重要的軍事任務。馬謖出征前甚至立下了軍令狀。諸葛亮曾叮囑他：要在平地上紮營，阻擊魏軍。可馬謖卻自恃聰明，硬要在山上屯兵。結果被魏兵圍困，導致大敗，丟失街亭，掉了腦袋。不了解自己的真正水平，冒險而為，曆史上和現實中許多慘痛的悲劇和沉重的代價就是這樣造成的。
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8.內方外圓，隨機應變
原典
其與人也微，其見情也疾。如陰與陽，如陽與陰。如圓與方，如方與圓。未見形圓以道之；既見形方以事之。進退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用“不巧，是謂忘情失道”；己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂“天神”。
譯文
自己暴露給對方的微乎其微，而偵察對手的行動十分迅速。就像陰變陽、陽轉陰，圓變方、方轉圓一樣自如。在情況還未明朗以前以圓略來誘惑對手，在情況明朗以後就要用方略來戰勝對方。無論是向前還是向後，無論是向左還是向右，都可用這個方法來對待。如果自己不事先確定策略，統帥別人也無法步調一致。做事沒有技巧，叫做“忘情失道”，自己首先確定鬥爭策略，再以此來統領眾人，策略要不暴露意圖，讓旁人看不到其門道所在，這才可以稱為“天神”。
典例闡幽
北宋真宗年間，地方上將晏殊和蔡伯俙兩名神童舉薦給朝廷。真宗很高興，讓他倆陪皇太子讀書。皇太子年紀很小，十分貪玩。晏殊總是規勸他，惹得太子生厭，而蔡伯俙則處處討太子的歡心。有一次，真宗皇帝要檢查太子的學業，太子要晏殊代做一篇，晏殊不肯。太子又叫蔡伯俙寫，蔡伯俙馬上代寫了一篇。真宗皇帝發覺有假，追問下來，晏殊如實稟告了。這下太子氣壞了，他惡狠狠地對晏殊說：“我將來當了皇帝，要殺你的頭！”晏殊毫無懼色地迴答：“就是殺我的頭，我也不弄虛作假。”後來，太子繼位成為仁宗皇帝，晏殊被任命為宰相，而蔡伯俙反而被疏遠了。
晏殊以方略對待皇太子，絕不弄虛作假，結果後來被委以重任。而蔡伯俙一味采取圓略，阿諛奉承，反而遭到疏遠。
“能容物者，物乃能容”，這是晏殊告誡初入仕途的王安石的一句話。這可以說是人生至理。不要責難別人輕微的過錯，不要隨便揭發他人個人生活中的隱私。不管你的品德多麽高尚、你的觀點多麽正確，隻要你對別人苛刻，他就會把你當成他的敵人。不念人舊惡是要有些胸襟的，隻有修養高的人才可能做到。其實人際間的矛盾往往因時因事而轉移，總把思路放到過去的恩怨上屬於不智之舉。王安石後來的仕途經曆也證明了這一點。王安石生性聰明、學識淵博，但卻口下無德。鄭毅夫寫詩引用李白詩句，他就嘲笑：“此人不識字。”王安石成名前，舅舅曾諷刺他的蛇皮身，一旦科舉得中，他就立刻寄詩給舅舅報此仇。盡管他倡導的變法利國利民，但攻擊四起，終於夭折。如果他能寬厚待人，也許會是另一種結局。
與人相處一定要有分寸，既不可對人苛刻，也不可過於親近。我們常常說對人要真誠友好，這並不是說要沒有選擇地和任何人做朋友。在向別人交心時，一定要先對他有所了解。一個人不設防地對待他人，而且成了習慣，那麽如果他自己感覺累了，或覺得彼此誌不同道不合了，這時再抽身，對彼此都沒好處。生活中，由這個原因而引起的矛盾並不在少數。
學習圓方之略，需要解決的一個重要問題是如何對待別人的錯誤。倘若別人無意中犯了錯誤，違背了你的心願，打亂了你的計劃。這時，你的第一反應可能是氣憤，接下來可能會大發雷霆。很多人都會如此，然而這樣做根本於事無補，其結果往往是加劇了對方的恐懼，事情也會越來越糟。其實，如果能夠忍住一時的怒火，反過來寬容別人，結局就會不同。
鬼穀子提出，在情況還未明朗以前以圓略來誘惑對手，在情況明朗以後就要用方略來戰勝對方。無論是向前還是向後，無論是向左還是向右，都可用這個方法來對待。
美國空軍著名的戰鬥機飛行員胡佛在一次駕機行動中，飛機險些失事，後來檢查發現原來是負責加油的機械師加錯了油。問題查出後，那個機械師嚇得麵如土色，然而胡佛不但沒有追究這件事，還讓他專門做自己所負責的飛機的維修工作。後來，這個機械師一直跟著胡佛，而且幹得十分出色。由此看來，如果做人圓潤一點，原諒別人的過失，給予他人理解和尊重，這樣於人於己都有好處。
在現代激烈的商業競爭中，對於一些有意的欺騙或侵犯，又該如何處理呢？讓我們來看下麵這個例子。
一天，在法國的一家著名的照相器材廠裏，一批日本客商正在參觀。給他們當向導的是實驗室主任，他是一個細心人，一邊熱情地迴答客人們提出的各種問題，一邊暗暗地注意客人們的一舉一動。實驗室主任注意到，有一個日本客商對一種新的顯影溶液特別感興趣。他戴著領帶，當他俯身觀察顯影溶液時，領帶末端恰好浸入了溶液中。日本客商這一極平常的動作沒有逃過實驗室主任的眼睛。實驗室主任心想：多麽狡猾的日本人！他隻需迴去將領帶末端的溶液化驗一下，便可以輕而易舉地獲得這種顯影劑的配方了。這可是本廠最核心的機密啊！絕不能讓日本人得逞。實驗室主任急忙叫來一位公關小姐，對她如此這般地吩咐了一番。不一會兒，公關小姐拿著一條嶄新的領帶出現在這位日本客商麵前，用她那甜潤的嗓音說道：“先生，您的領帶弄髒了，我們給您洗洗，您先換上這條新領帶，好嗎？”“噢——好吧，謝謝你！”日本客商知道自己露餡了，他隻好一邊道謝，一邊解下了領帶。他內心有點沮喪，但對法國方麵沒有當麵戳穿他而深表感激。俗話說“兵不厭詐”，在商業領域也是如此。法國方麵察覺日本人有“詐”之後，沒有予以當麵揭露，而是不露聲色地搶先一步，破壞了對方的意圖，同時還維持了表麵上的和諧關係，確實是十分高明的做法，達到了鬼穀子所讚許的“與人也微，見情也疾”的境界。
1.前車之鑒後事之師
原典
古之大化者，乃與無形俱生。反以觀往，複以驗來；反以知古，複以知今；反以知彼，複以知己。動靜虛實之理不合來今，反古而求之。事有反而得複者，聖人之意也，不可不察。
譯文
古代以大道教化眾生的聖人，總能遵循自然和社會發展的規律。反觀以往，可察驗未來；反觀古代，可洞察今天；反觀他人，可了解自己。若對事物動靜與虛實的判斷，在現在與未來得不到實踐，不應懷疑鑒古知今的方法，而應更深入地研究曆史，求得符合規律的認識。有些事情要反複探索才能把握，這是聖人的見解，不可不悉心研究思考。
典例闡幽
有一則寓言，獅子、驢子和狐狸決定共同去打獵，它們收獲很豐厚。獅子要求驢子分配獵物，驢子把獵物平均分成三份，請獅子自己挑選一份。獅子惱怒了，它覺得自己得到的太少了。於是，它突然過去把驢子吃掉了。這迴，獅子又讓狐狸來分配獵物。狐狸把大部分的獵物放在一起，請獅子來拿，自己僅留下很少的一點點。獅子問狐狸，是誰教它這樣分配的。狐狸迴答：“是驢子的不幸。”
他人的實踐經驗可以成為自己的借鑒。生命有涯而知無涯，有限的生命不可能體驗所有的事物。直接經驗是寶貴的，但卻是有限的。人的偉大之處，就在於能借助思維從間接經驗中獲得智慧。借鑒別人成功的經驗和失敗的教訓，是自己獲得智慧的路徑之一。秦末農民起義中，劉邦領兵攻破武關以後，長驅直入，殲滅了秦朝的主要兵力。秦王子嬰迫不得已，隻好捧著傳國玉璽，開城投降。劉邦入鹹陽城，進了秦宮，見宮室帷帳富麗堂皇，美女珍寶不計其數，頓起羨慕之意，想全部留下自己享受。武將樊噲極力勸阻，使劉邦很不高興。謀臣張良對他說：“隻因秦王殘暴，不得人心，您才能得到今天的勝利。我們既然為天下除去暴君，就該改變奢侈淫逸之風，提倡儉樸風氣。現在您剛入秦宮，就想像秦王一樣享樂，豈不等於‘助紂為虐’？樊噲將軍的話雖然說得有一點激烈，但是他總是為了您著想，所以還是希望您能接受樊將軍的建議。”劉邦認為張良的話有道理，於是撤出鹹陽，把軍隊駐紮在灞上。張良勸說劉邦，巧妙地點出了秦朝奢侈淫逸導致滅亡的教訓，使劉邦認識到了自己的錯誤。
“以史為鑒，可以知興替。”一般情況下，借用曆史人物和事件去勸說別人，更能令對方肅然警醒，收到良好的說服效果。中外曆史上不乏這樣巧妙說服的例子，如美國最早決定研製原子彈，就是羅斯福總統“以史為鑒”的結果。
1937年，愛因斯坦等科學家委托美國總統羅斯福的私人顧問薩克斯約見羅斯福，要求美國搶在納粹德國之前造出原子彈。不料，羅斯福聽了薩克斯的建議，冷淡地說：“我聽不懂什麽核裂變的理論，現在政府無力投巨資研製這種新炸彈，你最好不要管這件事情了！”事後，羅斯福覺得自己的態度有點過火，為表歉意，他邀請薩克斯共進一次早餐。薩克斯冥思苦想，準備利用這個機會說服總統。第二天清晨，薩克斯與羅斯福一起來到餐廳。剛一落座，羅斯福便說：“那天我的態度不好，抱歉！科學家們老愛異想天開。今天可不許你再提原子彈的事了！”
古人雲：以銅為鑒，可以正衣冠；以人為鑒，可以明得失；以史為鑒，可以知興替。在這裏，鬼穀子以一個縱橫家的視角，闡明了“反以觀往，複以驗來；反以知古，複以知今；反以知彼，複以知己”的方法論。
“那我就談一點曆史，好嗎？”薩克斯平心靜氣地講了起來，“當年拿破侖橫掃歐洲，不可一世。但是他雖然在陸地作戰時總是旗開得勝，在海戰中卻不盡如人意。有一次，一個叫富爾頓的美國人來見他，建議他砍斷法國戰艦的桅杆，安裝上蒸汽機，把船板換上鋼板，並說這樣就會所向無敵，很快占領英倫三島。拿破侖心想：船沒了帆就無法行駛，船板換上鋼板肯定會沉沒。他認為富爾頓是個瘋子，竟然把他趕走了。今天的曆史學家們說：如果拿破侖當時采用了富爾頓的建議，那麽整個歐洲的曆史就會被改寫。”羅斯福聽罷，臉色變得嚴肅起來，他沉思片刻，然後對薩克斯說：“你贏了，我們馬上著手研製原子彈！”
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聰明的薩克斯不直接對羅斯福總統談原子彈的問題，而是以拿破侖拒絕技術革新的重大失誤為例，使自稱聽不懂核裂變理論的羅斯福總統很快接受了科學家們的建議，做出了研製原子彈的重大決定，在反法西斯的戰爭中占據了先機，也改變了整個世界現代史的進程。
“以人為鑒，可以明得失。”借用自己或別人過往的經驗，方能以更穩健的步子走過今天，邁向未來。“老馬識途”的故事，就充分證明了這一點。
春秋時代，齊桓公親率大軍進攻山戎，將其擊潰。當齊軍要返迴時，卻在深山中迷了路。當時已是冬天，白雪皚皚，山路彎曲多變，走著走著就辨不清方向了。這時，管仲說：“不要緊，老馬可以作我們的向導，它們認得路。”齊桓公立刻讓人挑選了幾匹老馬，放開韁繩，讓它們在前麵隨意地走，軍隊跟在馬的後邊。沒多久，在幾匹老馬的帶領下，齊軍果然走出了山穀，找到了迴齊國的路。
管仲知道老馬識途，得益於他早年的經曆。年輕時候，管仲家裏很窮，經常和鮑叔牙一起做生意，兩人乘騎的都是寶馬。一次，兩人住在一家客店，遭遇盜賊，兩匹馬都被偷了。兩人報了官，然而等了兩天，毫無音訊。到了第三天，管仲、鮑叔牙正悶坐店中，忽聽附近有“噅、噅”的馬叫聲，兩人出門一看，竟是被盜的馬自己迴來了。管仲、鮑叔牙迴到家中，就把寶馬失而複得的事告訴了鮑父，並問是何原因。老人見多識廣，對他倆說：“這有什麽奇怪的，俗話說，‘貓記千，狗記萬，老母雞還記二裏半’，何況是寶馬良駒。”
齊桓公是幸運的，因為他有了管仲。管仲也是幸運的，因為他有一段坎坷的人生經曆，成為他那無窮智慧的源泉。老馬識途，短短四個字道出了經驗的重要性。在實際的摸爬滾打中所學到的東西有時要比單純從書本上學到的東西更具現實的指導意義。趙括“紙上談兵”就是很好的例子。人們經常說“失敗乃成功之母”，失敗並不一定是壞事，從失敗中我們能積累經驗和教訓，這就是失敗的好處。
在人的一生中，不可能是一帆風順的，多少總會有一些坎坷和波折。聰明人經曆過波折、坎坷之後，“吃一塹長一智”，總能得到一些經驗和啟示，不會第二次犯同樣的錯誤。但是，在現實生活中，被狗咬過的人又被狗咬，這也不是什麽新鮮的事情！被狗咬過，再次看到狗的時候，第一種人采取大唿小叫，拔腿逃跑的辦法，結果適得其反，助長了狗的囂張氣焰，再次被狗咬就在所難免；第二種人看見狗來了，隻是彎了彎腰，裝出從地上拾塊磚頭的樣子，狗馬上夾著尾巴溜之大吉了。第一種人曾經付出過代價，但他沒有從付出的代價中得到什麽啟示和有益的東西。而第二種人則從第一次被狗咬的經曆中吸取了
教訓，避免了再次被狗咬到。
曾經付出的代價，是人生的一筆寶貴財富。珍惜它們，會讓我們的人生之路越走越寬，越走越順。
2.聽言觀行體義明理
原典
人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。言有象，事有比。其有象比，以觀其次。象者象其事，比者比其辭也。
譯文
讓別人說話，使其處於動態之中；我沉默不言，是處於靜態之中。我靜聽別人說話，了解他的辭意內涵。如果發現對方言辭有矛盾，不合乎實情，要反複地追問、詰難他，從對方的答辭中，可以進一步了解他。言談之中，會用到象形、比喻、類比等修辭方法。聽了對方的原話，要體會藏在其中的含義。所謂象，是指用象形法說其事；所謂比，是指用比喻或類比法述其意。
典例闡幽
有一則寓言，一隻從潮濕的窪地裏蹦出來的青蛙，對所有的野獸宣稱：“我是一個醫生，醫術高明、見多識廣，什麽病都能治好！”野獸聽了都非常高興。隻有一隻狐狸疑惑地問到：“你連自己的跛足和皺皮都沒有辦法，怎麽還說能給別人治病呢？”青蛙聽後無言以對，氣得呱呱直叫。
對一個聰明人來說，空話、大話是不起作用的。即使別人說得天花亂墜，我們也要保持理智，絕不輕信。有時，可以通過有效的詰難，了解事情的真相。輪到自己說話的時候，則盡量做到簡潔有力，最好帶有生動的形象。
一次，齊國靖郭君田嬰準備在薛地築城，謀士們都來勸阻。田嬰對通報的下人說：“那些人來了不要通報。”有個人前來拜見，說：“在下就說三個字。多一個字，甘願受烹煮之刑。”田嬰很好奇，於是接見了他。那人進來說：“海大魚！”說完掉頭就走。田嬰說：“你先留下把話說完！”那人說：“我可不敢拿性命當兒戲！”田嬰說：“不礙事，先生請講！”客人這才迴答道：“你沒聽說過海裏的大魚嗎？漁網釣鉤對它無能為力，但一旦因為得意忘形離開了水域，那麽螻蟻也能隨意擺布它。以此相比，齊國也就像殿下的‘水’，如果你永遠擁有齊國，要了薛地有什麽用呢？而你如果失去了齊國，即使將薛地的城牆築得跟天一樣高，又有什麽用呢？”田嬰稱讚說：“對。”於是停止了築城的事。
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齊人用富有誘惑力的驚人之語製造懸念，勾起了田嬰的好奇心，誘使他繼續聽下去，然後用“海大魚”這樣一個形象的比喻，表達了“龍遊淺灘遭魚戲”的意思，使田嬰立刻認識到自己思慮不周的錯誤。
還有一個例子，戰國時，魏文侯吞並了中山國，把它分封給自己的兒子。一天，魏文侯問群臣：“我是個怎樣的君主？”眾臣答道：“仁君。”唯獨大臣任座表示異議，說：“您得了中山國後，不封給您的弟弟，而封給您的兒子，這哪裏是仁君所為呢？”魏文侯聽罷大怒，任座見狀離座而去。魏文侯又問翟璜。翟璜答，“您是仁君。”魏文侯問：“你為什麽這樣認為？”翟璜說：“我聽說先有仁君，而後才有耿直的大臣。任座是耿直的大臣，所以我認為您是仁君。”文侯聽了又心喜又慚愧，趕快讓人把任座請了迴來，並將他奉為上賓。
鬼穀子教導我們，要耐心傾聽別人說話，如果別人話裏有話，要搞清楚隱含的意思。同時要抓住機會提問，從對方的迴答中了解真情。
現實生活中，有些人說話喜歡直截了當，而有些人說話就很委婉。雖然這都無所謂對錯，但有時候，當直截了當地說不太方便或抹不開麵子的時候，就需要使用一些隱語，這樣反而能起到很好的效果。不過，使用這種方式，一定要確保對方能夠聽明白，否則就是空費心思。
北宋文學家範仲淹任杭州知府時，提拔了許多過去的手下，隻要是有才能的都得到了重用。隻有一個叫蘇麟的，當時正好被派到外縣巡察去了，所以沒有得到什麽照顧。等他迴來以後，看到自己的一些朋友都升官了，他又不好意思直接向範仲淹求官，於是就寫了一首詩，托人送給範仲淹。詩中寫道：“近水樓台先得月，向陽花木易為春。”範仲淹一看，心中會意，又覺得蘇麟確實是個人才，於是馬上為蘇麟寫了一封推薦信。沒多久，蘇麟就升官了。
聽一個人說話，不同的人能聽出不同的意思。有些人善於借題發揮，通過巧妙的設計，達到自己的目的。美國有一個出版商，他為倉庫裏堆積如山的滯銷圖書而發愁。有一天，他想到一個促銷的好辦法。於是，他通過朋友送給美國總統一本樣書。總統瀏覽一番以後，漫不經心地說：“這本書不錯！”出版商聞訊，利用總統這句話大做廣告，一個月內把積壓的書全部賣光了。過了一段時間，又有一批圖書積壓。這個出版商嚐到了甜頭，因此又給總統寄了一本樣書。這一迴總統不給麵子，說了句“這本書糟透了！”於是，出版商在廣告裏大肆宣傳：“本公司有一本總統認為很糟糕的書出售！”不久，該書又銷售一空。幾個月後，這個出版商又遇到了圖書積壓的難題，他像上兩次一樣如法炮製，寄給總統一本樣書。這一迴總統學聰明了，對他的書一言不發。於是，出版商在廣告裏寫道：“這裏有一本總統難以評價的書出售！”結果，積壓圖書全部告罄。
如果說眼睛是心靈的窗戶，那麽嘴巴就是心靈的大門。看一個人是善良還是邪惡，要看他的眼神；而要看一個人是智慧還是愚蠢，則要聽他的言語。一個會聽話也會說話的人，在人生的博弈中將獲得更多的機會。
3多方試探張網以待
原典
以無形求有聲，其釣語1合事，得人實也。其張網而取獸也，2多張其會而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網也。常持其網驅之，其言無比3，乃為之變4，以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。己反往，彼複來，言有象比，因而定基。重之襲之，反之複之，萬事不失其辭，聖人所誘愚智5，事皆不疑。
譯文
要用巧妙無形的方法引誘對方說話，若“釣語”合乎人情事理，就不難從其話語中窺測內心的實情。以張網逮獸為例：若多張置一些網，並加以密切關注，就能多捕獲一些野獸。這個方法用於人事上，隻要方案合宜，對方自然會被你網住，這就是釣人的“網”。經常拿著這張“網”與人周旋，可使對方向你推心置腹。如果你用的比喻對方不明白，就要改變方法，用形象的事物來打動對方，以體會其真情實感，從而加以控製。若能你一言我一語地進行交流，且雙方言辭均有形象、比喻，這就有了溝通的基礎。若雙方言語投機，你來我往，則世間萬物沒有說不清楚的。無論對方是愚人還是智者，聖人都有辦法誘使他說出真情。
典例闡幽
要用巧妙無形的方法引誘對方說話，若“釣語”合乎人情事理，就不難從其話語中窺測內心的實情。以張網逮獸為例：若多張置一些網，並加以密切關注，就能多捕獲一些野獸。
這是鬼穀子對如何在說話中“釣”到自己需要的東西的一段精彩論述。
第二次世界大戰期間，法國反間諜機關收審了一位自稱來自比利時北部農村的流浪漢，法國反間諜軍官吉姆斯認定他是德國納粹間諜，可是還缺少有力的證據。審訊開始了，吉姆斯用法語提問：“會數數嗎？”這個問題很簡單，流浪漢用法語流利地數數，沒有露出一絲破綻，甚至在說德語的人容易說漏嘴的地方，他也能說得極其熟練。於是，他被押迴小屋去了。過了一會兒，有人在屋外燃起火來，哨兵用德語大聲喊：“著火啦！”流浪漢無動於衷，照樣睡他的覺。後來，吉姆斯又找來一位農民，和流浪漢談論種莊稼的事，他談的居然也不外行。看來吉姆斯憑外觀判斷的第一印象是不能成立的。第二天，流浪漢被押進審訊室的時候，吉姆斯正在審閱一份文件，在上麵簽完字，抬起頭突然說：“好啦，你可以走了，你自由了。”流浪漢長長地鬆了一口氣，愉快地唿吸著自由的空氣。然而，他剛想轉身，忽然發現吉姆斯的臉上露出了勝利者的微笑，頓時恍然大悟。原來，吉姆斯在說上麵那句話時用的是德語，而他表示聽懂了。這個德國納粹間諜的真實身份也因此暴露了。
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吉姆斯之前使用的一係列方法，表麵上看都是失敗的，其實不然。這些就像張開的一張大網，為最後的收網做好了準備。德國間諜百密一疏，最終露出了狐狸尾巴。需要說明的是，鬼穀子用“釣人之網”這樣的字眼，難免會引起後人的猜疑，以為這位“智聖”在鼓勵行奸使詐的行為，其實這是一種誤解。所謂的“釣人之網”，我們可以把它理解為一種交際之法而借鑒之。
4.欲先取之必先予之
原典
古善反聽者，乃變鬼神以得其情。其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。
譯文
古代凡是善於從反麵聽人言論者，為了能刺探到實情，總是像鬼神一樣多變。他們變化很得當，也能駕馭住對方。若駕馭不住對方，得到的信息就不明了。信息不明了，交談的基調就不確實。言談中，我若能靈活運用形象、類比之法，說反話刺激對方，通過觀察對方的反應，即可探測到實情。想要聽對方講話，我應保持沉默；想要對方敞開心扉，我應暫且收斂；想要使對方高傲起來，我應表現得謙恭一些；想要從對方處獲取什麽，我就要先給予點什麽。
典例闡幽
《三國演義》中，諸葛亮智激孫權的故事，就充分體現了這一方法。三國時，曹操吞並荊州，打敗劉備，然後企圖一舉吞並江東。諸葛亮為推行聯吳抗曹的戰略，來到東吳麵見孫權。舌戰群儒一番之後，由魯肅帶著他去見孫權。魯肅叮囑他，千萬不能和孫權說曹操兵多勢大，諸葛亮微笑著答應了。哪料見了孫權，諸葛亮即大談曹軍的兵力之雄，他說：“曹軍騎兵、步兵、水軍，合起來不下百萬之多！”孫權大吃一驚，忙問：“這裏有詐吧？”魯肅在旁邊一個勁給諸葛亮使眼色，諸葛亮裝作沒看見，又具體分析了一番，得出的結果是曹兵超過了百萬，最後他說：“我隻講百萬，是怕嚇到江東人士呀！”孫權又問：“那麽我是戰還是不戰，請先生幫我決斷吧！”諸葛亮說：“您應根據自己的力量來決斷，如果自認為能與曹操抗衡，那就該及早和他斷絕往來；如果自認為敵不過，不如聽從眾謀士的意見，投降曹操。”孫權有點生氣地反問：“照您這麽說，劉皇叔為什麽不投降呢？”諸葛亮等的就是這句話，他說：“田橫，齊國的一個壯士而已，尚且能守節不辱，何況劉皇叔是皇室後代，蓋世英才，怎麽能甘心投降呢！”諸葛亮這句話顯然小看了孫權，孫權立刻臉色大變，怒道：“劉皇叔敗軍尚不投降，我堂堂東吳怎肯受人控製呢！”至此，孫權被諸葛亮的反話“激”了起來，下定決心抵抗。不久，孫、劉聯盟共同抗曹的局麵就正式形成了。
諸葛亮知道孫權是個有為之主，所以故意把曹操說得十分強大，然後一步步激起孫權的鬥誌，最終達到了聯吳抗曹的目的。
“反彈琵琶，逆道而行”的謀略，在現代商業競爭中更是屢見不鮮。甲市某橡膠廠進口一整套現代化膠鞋生產設備，由於技術力量跟不上，擱置三年無法使用。後來，新任廠長決定將這套設備轉賣給乙市的一家橡膠廠。
正式談判前，甲方了解到乙方兩個重要情況：一是該廠經濟實力雄厚，但基本上都投入了再生產，要馬上拿出200萬元現金添置設備，困難很大；二是該廠廠長年輕氣盛，幾乎在任何情況下都不甘示弱，甚至經常以拿破侖自喻。對乙方的內情有所了解後，甲方廠長決定親自與乙方廠長談判。
所謂“反彈琵琶，逆道而行”，是利用一種非常規的思維，指導自己的言談和行動。在做事情時，走一走與目標相反的道路，就像鬼穀子說的“欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與”，往往能夠收到良好的效果。
甲方廠長：“昨天在貴廠轉了一整天，詳細了解了貴廠的生產情況。你們的管理水平確實令人信服。你年輕有為，能力非凡，真使我欽佩。可以斷言，貴廠在您這位精明廠長的領導下，不久一定可以成為我國橡膠行業的一顆明星！”
乙方廠長：“哪裏哪裏，老兄過獎了！我年輕無知，懇切希望得到老兄的指教！”
甲方廠長：“我向來不會奉承人，實事求是嘛。貴廠今天辦得好，我就說好；明天辦得不好，就會說不好。”
乙方廠長：“老兄對我廠的設備印象如何？不是說打算把你們進口的那套現代化膠鞋生產設備賣給我們嗎？”
甲方廠長：“貴廠現有生產設備，在國內看，是可以的，至少三五年不會有什麽大的問題。關於轉賣設備之事，昨天透露過這個想法，在貴廠轉了一天後，想法有所改變了。”
乙方廠長：“有何高見？”
甲方廠長：“高見談不上。隻是有兩個疑問：第一，我懷疑貴廠是否真有經濟實力購買這樣的設備；第二，我懷疑貴廠是否有或者說能否招聘到管理操作這套設備的技術人員。所以，我並不像原先考慮的那樣，確信將設備轉賣給貴廠，能使貴廠三年之內青雲直上。”
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乙方廠長聽到這些，覺得受到了甲方廠長的輕視，十分不悅。於是，不無炫耀地向甲方廠長介紹了本廠的經濟實力和技術力量，表明本廠有能力購進並操作管理這套價值200萬元的設備。經過一番周旋，甲方成功地將“休養”了三年的設備轉賣給了乙方。
還有一則故事是說一個富商約瑟夫1835年投資了一家保火災險的保險公司，這種投資並不需要馬上出錢，需要的是投資者的承諾。然而不久，紐約發生了一場大火災。不少投資者慌了，覺得這種投資虧大了，紛紛願意以低價轉讓自己的股份。這時候，約瑟夫卻反其道而行之，把其他股東的股份統統買下。為此他把自己經營的旅館賣了，算是一場大賭。隨後，約瑟夫派代理人去紐約，如數賠償了客戶，因此信譽大增。雖然約瑟夫把保險金額提高了一倍，但還是有很多新的客戶投保，因此出現了這樣的“怪事”：他從紐約帶迴來的錢比他帶去賠付的錢還要多。這次火災讓約瑟夫淨賺了15萬美元。這個故事告訴我們，逆道而行，往往可以把危機轉化為良機。
在現代社會中，企業總是習慣於把自己的產品誇耀得完美無缺，以此博取消費者的信任。可是，有一些企業卻逆道而行，通過“自曝家醜”的方式獲得了超乎想象的成功。
一天，日本各大報刊同時刊出了明治糕點股份公司的“致歉聲明”，大意是這樣：因操作疏忽，本公司最近生產的一批巧克力豆中，碳酸鈣的含量超過規定標準，請購買者向銷售點退貨，公司將統一收迴處理，特表歉意。據這家公司事後統計，為區區這點小事來公司或向公司各銷售點退貨的顧客並不多，但明治公司卻因此而聲名鵲起，顧客更願意購買它的產品了。其實許多人都知道，碳酸鈣多一點對人體並沒有多大影響，所以顧客都不願為此勞神。明治公司對這件事如此認真，興師動眾，無非是在表白企業對待產品的求實態度，並借此提高產品的可信度。
記得有一則令人印象深刻的廣告詞是這樣的：左、左，向左，當世界都向右的時候，向左……為什麽世界都向右的時候，我卻偏偏要向左呢？這看起來是多麽荒唐，多麽不合情理。而實際上，這種“反彈琵琶，逆道而行”的思想，富含辯證法的精神，在現實中往往取得出奇製勝的效果。
與此相類似的例子，發生在日本的美津濃體育用品公司的身上。在該公司生產的運動衣口袋裏，無一例外都有一張這樣的說明書：“這件運動衣在日本是用最優秀的染料、最優秀的技術染色，但是我們仍覺得遺憾的是，茶色的染色還沒達到完全不褪色的程度，還是會稍微褪色的。”在日本，“美津濃”一度成為體育用品的代名詞，可想而知該公司是享有怎樣的盛名了。
在鋪天蓋地的產品廣告都在大肆宣揚產品優點的時候，上述兩家日本公司卻自曝缺點，反而贏得了顧客對企業和產品的信賴，使企業擴大了產品銷路，大幅度地提高了效益。
5.將心比心引起共鳴
原典
欲開情者，象而比之，以牧其辭，同聲相唿，實理同歸。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此聽真偽、知同異，也得其情詐。
譯文
如果想了解對方的內情，可用象形和比喻的方法，以便把握對方的言辭。同類的聲音可引起共鳴，切實的道理會有共同的結果。或因此共鳴，或因彼共鳴，或以共鳴法來侍奉上司，或以共鳴法來管理下屬。這也是分辨真偽、了解異同，以分辨對手是真情還是詭詐的有效方法。
典例闡幽
東漢順帝時，外戚專權，百姓生活艱難。廣陵人張嬰不堪忍受暴政，聚眾起義，縱橫揚州、徐州一帶數年，劫富濟貧，朝廷屢剿無功，深感頭疼。當時朝中有一名叫張綱的禦史，此人廉潔剛正，得罪不少權貴。於是，掌權的外戚梁冀便上奏順帝，任張綱為廣陵太守，讓他平息暴動，企圖借刀殺人。張綱到了廣陵，單車獨行直入張嬰大營。張嬰十分驚訝，便出來相見。張嬰冷冷地問道：“太守大人屈尊來到賊營，不知有何見教？”張綱站起身來，施禮說：“將軍何出此言？下官辦事不周，不恤民情，以至陷民於水火之中。俗話說，‘官逼民反’，將軍清廉自律，行俠仗義之舉，實令下官敬佩不已。”張綱這番話出乎張嬰的意料，他急忙站起來賠禮，激動地說：“太守早來十年，我張嬰何至於此？我是個草莽之人，不知禮儀，更無法結交朝廷，我也知道自己是釜底遊魚，苟延殘喘而已，哪裏活得長久？今天大人到此，就給我指點迷津吧！”就這樣，張綱用安撫的辦法，不動一兵一卒，經過與張嬰反複協商，妥善處置，終於平息了廣陵的暴亂。
張綱說服張嬰，不是靠威壓，也不是靠利誘，而是采取了攻心之法。他首先承認自己的失職，將責任攬到自己身上，然後稱讚張嬰為民赴險，成功地打動了張嬰，也攻破了張嬰的心理防線。這正符合古人所說的“攻心為上”的原則，因而才能不費一兵一卒，就平息了暴亂。
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“共鳴法”同樣適用於規諫失足之人。人的心中都有善念，隻是有些人的善念已經沉睡，需要用別人的善行去喚醒。對於那些看似冥頑不化的人，我們也要以誠相待，盡力去感化他們，來啟發他們的良知。《孫子兵法》雲：“不戰而屈人之兵，善之善者也。”能讓失足之人主動去棄惡從善，那是最好的。
大文豪雨果的《悲慘世界》中，主人公冉·阿讓半夜偷走了米禮愛主教家的一隻銀燭台，不料半途被警察抓到。在對質時，主教卻說是自己贈送給他的。當冉·阿讓跪著求主教原諒他的惡行的時候，主教卻隻要他宣誓將靈魂交付上帝，自此重新做人，並將另一隻燭台也送給他，這樣的情形讓冉·阿讓感受到愛的力量，
從此棄惡從善，經過努力，成了市長和工廠主。他捐助慈善事業，甚至為救人於危難而舍棄了名利。綜觀他的改變，主教的功勞不可磨滅。冉·阿讓因主教的愛和寬容，完全被改變了，從一個危害社會的罪犯，轉變成了造福社會的君子！
鬼穀子闡述了迅速俘獲人心的基本原則，即說話要聲情並茂，善於借助象形、比喻的修辭方法，引起對方內心的共鳴。這樣，才更容易了解對方的真心，以決定下一步的行動。
心與心的共鳴，可以讓我們的生活多一些寬容和諒解，少一些糾紛和矛盾。對於不講理的小人，揭露、斥責都是必要的，但這畢竟是外力所致，要想真正挽救這些人，最好的辦法是讓他們自己內心受到震動，得到感化，使他們充分認識到自己的錯誤。這樣，他們就會拋棄僥幸之心，從而改邪歸正。
從前，有兩個相鄰的村子，兩村的村民都靠種植西瓜為生。甲村的村民很勤勞，他們經常挑水澆瓜，所以西瓜長得又快又好。乙村的村民很懶惰，很少給西瓜澆水，所以他們的瓜長得不好。甲村的瓜長得好，令乙村的村民很嫉妒。於是，每天晚上，他們就輪流跑到甲村的瓜田裏，扯掉一些西瓜藤。甲村村民發現後很氣憤，他們也打算晚上去破壞乙村的瓜田。一位老瓜農勸阻說：“你們要這麽做的話，隻會讓兩村結怨越來越深，我看不如幫幫他們，每天晚上，咱們就去幫他們澆水。”甲村的村民依照他的話去做了，乙村的瓜一天天好了起來。乙村村民發現真相後，不由得大受感動，他們趕緊去甲村道歉。從此，兩村村民變得親如一家。
俗話說：將心比心，憑憑良心。心靈感化的力量，比嚴酷的刑罰更為強大。如果多一個人懂得這個道理並付諸行動，人世間的紛爭就會少一點，世界就會變得更美好一點。
6.事預則立不預則廢
原典
動作言默，與此出入，喜怒由此以見其式，皆以先定為之法則。以反求複，觀其所托。故用此者，己欲平靜，以聽其辭，察其事，論萬物，別雄雌。雖非其事，見微知類若。探入而居其內，量其能，射其意；符應不失，如騰蛇之所指，若羿之引矢。
譯文
無論是動作、言說還是沉默以及為探測實情而表現出來的喜怒哀樂，都要事先設計，確定基本法則。總之，要以反聽法求得對方的迴應，以此判斷對方的心理寄托。處理對方迴應的信息，首先自己要平和冷靜，不帶個人情緒和偏見，以便能聽取對方言辭，考察事理，論說萬物，辨別真偽。雖然這還不是事情本身，但是可以根據輕微的征兆，探索出同類的大事。就像刺探敵情而深居敵境一般，要首先估計敵人的能力，其次再摸清敵人的意圖，像驗合符契一樣可靠，像飛龍一樣迅速，像後羿張弓射箭一樣準確。
典例闡幽
優孟是春秋時有名的伶人，深得楚莊王的寵愛。楚國賢相孫叔敖死後不久，優孟在郊外遇見孫叔敖的兒子，發現他竟淪落到砍柴為生的地步。優孟決心幫他渡過難關。經過一番思考之後，他特製了一套官服和孫叔敖生前常穿的一樣，細心模仿孫叔敖的一舉一動。一天，楚莊王在宮中大宴群臣，優孟穿著官服走了過來。楚莊王遠遠一望，誤以為孫叔敖複活，驚訝不已。及至近前，才看出是優孟所扮。楚莊王想起孫叔敖，感慨地對優孟說：“你若有孫叔敖的才幹，我願意拜你為相。”優孟不以為然地說：“那又有什麽好處，死後連後代的生計都保障不了！”接著，他把孫叔敖兒子的狀況如實告訴了楚莊王。楚莊王聽後，幡然醒悟，下令召孫叔敖的兒子入朝，加官晉爵。從此，孫叔敖的兒子過上了富裕的生活。
優孟並不是直接勸諫楚莊王，而是花了大量精力，模仿孫叔敖的言行舉止，對楚莊王進行旁敲側擊，使楚莊王明白了“人走茶涼”這一做法的危害性，從而幫助孫叔敖的兒子改善了生活條件。
倘若優孟不是采用上述的方式，而是憑著一股義氣，向楚莊王慷慨陳詞，恐怕很難收到預期的效果。可見，要達到說服別人的目的，首先要做到鬼穀子所說的“己欲平靜”，萬萬不可產生急躁的心理。尤其在危機重重的時候，當事人更要平心靜氣，關注細節。春秋時期，有一年魯國遭到嚴重災荒，齊孝公乘人之危，親率大軍討伐魯國。魯僖公得知消息，非常害怕。這時，手下有一謀臣建議說：為今之計，應該馬上派人帶上禮物去問候齊孝公。這樣做一是表示友好，二是顯示魯國也有所準備，讓他們有所顧忌。魯僖公覺得有理，便派大夫展喜帶著牛羊、酒食去犒勞齊軍。展喜日夜兼程，在齊魯邊界上堵住了齊孝公。展喜對齊孝公說：“我們君王聽說大王親自到我國來，特地派我前來慰勞貴軍。”“你們魯國人害怕了吧？”齊孝公傲慢地說。展喜不卑不亢地迴答：“那些沒有見識的人可能害怕，但我們魯國的君臣卻一點也不害怕。”齊孝公聽了，輕蔑地說：“你們魯國國庫空虛，老百姓家中缺糧，地裏沒有莊稼，連青草也看不到，你們憑什麽和我們齊軍交戰？又怎麽會不害怕？”展喜胸有成竹，不慌不忙地說：“我們的軍隊的確沒有齊軍強大，但我們並不害怕，因為我們依仗的是周成王的遺命。當初，魯國的祖先周公和齊國的祖先薑太公，同心協力地輔助成王，廢寢忘食地治理國事，終於使天下大治。成王對他倆十分感激，讓他倆立下盟誓，告誡後代的子子孫孫，要世代友好，不要互相侵害，這都是有案可查的。我們的祖先是那樣友好，大王您又怎麽會貿然廢棄祖先盟約，進攻我們魯國呢？我們正是依仗著這一點，才不害怕。”齊孝公聽了，覺得展喜的話很有道理，而且展喜態度從容，齊孝公覺得魯國已經做好了迎戰的準備，於是就打消了伐魯的念頭，班師迴國了。
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鬼穀子告訴我們，言說謀略都要提前設計細節。急中生智固然是一種難得的智慧，但不應該作為一種追求。我們應努力做到的是控製談話中的細節。通過細致的準備，最大限度地提升進言成功的可能性。
展喜能言善辯，臨危受命，憑三寸不爛之舌智退齊軍。他之所以能夠態度從容，胸有成竹，就是因為他有所準備，堅信憑借自己的滿腹才華一定可以應付得了。
急躁是人生的大敵。急躁之人急於求成，說話、做事前沒有製訂周密的計劃，結果往往欲速而不達；急躁之人往往容易灰心，當事情遭到挫折時，他們往往不能冷靜地分析原因，而是帶著更加急躁的情緒，不冷靜地進行下一步的活動；急躁之人容易樹敵，因為他在處理與他人的矛盾時，有時會沒有理智，愛發脾氣。一個人如此行事，往往不會得到令人滿意的結果，時間長了，他對自己的信心就會喪失。
一個有涵養的人能立即控製情緒，迅速對所發生的事情進行分析並采取正確的對策。具備了這種素質的人，方能做成大的事業。劉備之所以能成功地做到三分天下居其一，與他自身的涵養是分不開的。劉備寄身曹營的時候，曹操邀他青梅煮酒並趁機試探說：“天下英雄，惟使君與操耳！”劉備立即反應到曹操是在試探他，於是就趁著天空一聲炸雷的機會，假裝把筷子掉在了地上，並說是聽到天上的響雷嚇的。劉備故意借此向曹操示弱，以顯示自己沒有爭雄天下的宏大誌願。如此一來，曹操大為放心，劉備也度過了他寄身曹營那段最艱難的歲月，為日後的發展積攢了實力。
古往今來的傑出人士，尤其是領袖人物，無不具有高深的個人涵養，他們對細節的重視程度非普通人可以想象。二戰英雄，英國首相丘吉爾是聞名於世的政治家、外交家，他在應付大場麵時的談吐、風度令人傾倒。可誰又知道，丘吉爾每次接待外賓，都要提前幾天就開始準備材料，為了設計每一句話，甚至睡覺時都在琢磨。我們往往隻了解他風光、瀟灑的一麵，卻很難想象他為此所付出的艱辛努力。
一個人要做到從容不迫，就要加強其內在涵養，因為內在的品質決定了人在遇到事情時的行為。涵養不是生來就有的，它來自人們日常的修為。人若是平日鬆懈自己，沒有恐懼，當震雷炸響時就會恐懼不已，無所適從，以致招來禍患；但若是平日不敢自寧，謹慎戒懼，修己省過，當震雷炸響時反倒能鎮定自若、談笑風生了。
7.知之始己而後知人
原典
知之始己，自知而後知人也。其相知也，若比目之魚；其伺言也，若聲與之響；其見形也，若光之與影其。察言也，不失若磁石之取針，舌之取燔骨。
譯文
要想掌握情況，要先從自己開始，隻有了解了自己，然後才能了解別人。對別人的了解，就像比目魚一樣沒有距離；掌握對方的言論就像聲音與迴響一樣相符；明了對方的情形，就像光和影子一樣不走樣；偵察對方的言辭，不失為如同用磁石來吸取針，用舌頭來獲取焦骨上的肉一樣萬無一失。
典例闡幽
公元前262年，秦昭襄王派大將白起進攻韓國，占領了野王(今河南沁陽)，截斷了上黨郡(治所在今山西長治)和韓都的聯係，上黨形勢危急。上黨的韓軍將領不願意投降秦國，打發使者帶著地圖把上黨貢給趙國。
趙孝成王(趙惠文王的兒子)派軍隊接收了上黨。過了兩年，秦國又派王齕圍住上黨。
趙孝成王聽到消息，急忙派廉頗率領二十多萬大軍去救上黨。他們才到長平(今山西高平縣西北)，上黨已經被秦軍攻占了。
王齕還想向長平進攻。廉頗隻好守住陣地，叫兵士們修築堡壘，深挖壕溝，跟遠來的秦軍對峙，準備作長期抵抗的打算。
王齕幾次三番向趙軍挑戰，廉頗就是不跟他交戰。王齕想不出什麽法子，隻好派人迴報秦昭襄王，說：“廉頗是個富有經驗的老將，不輕易出來交戰。我軍遠道而來，長期下去，就怕糧草不夠用呀，怎麽辦好呢？”
秦昭襄王請範雎出主意。範雎說：“要打敗趙國，必須先叫趙國把廉頗調迴去。”
秦昭襄王說：“那怎樣才可以辦到呢？”
範雎說：“我自有辦法。”
過了幾天，趙孝成王聽到左右紛紛議論，說：“秦國就是怕讓年輕力壯、有勇有謀的趙括帶兵；廉頗不中用，眼看就快投降啦！”他們所說的趙括，是趙國名將趙奢的兒子。趙括小時愛學兵法，談起用兵的道理來，頭頭是道，自以為天下無敵，連父親也不放在眼裏。
趙王聽信了左右的議論，立刻把趙括找來，問他能不能打退秦軍。趙括說：“要是秦國派白起來，我還得考慮怎麽對付他。現如今來的是王齕，他不過是廉頗的對手。要是換上我，打敗他不在話下。”
趙王聽了非常高興，就拜趙括為大將，去接替廉頗。
藺相如對趙王說：“趙括隻懂得讀父親的兵書，用套路，臨場應變能力不行，不是將才。”可是趙王對藺相如的勸告聽不進去。
趙括的母親也向趙王上了一道奏章，請求趙王別派他兒子去。趙王召見其母並問其原因。趙母說：“他父親臨終的時候再三囑咐我說，‘趙括這孩子把用兵打仗看作兒戲似的，談起兵法來，就不可一世，目中無人。將來大王不用他還好，如果用他為大將的話，隻怕趙軍會斷送在他手裏。’所以我請求大王千萬別讓他當大將。”
我們都熟悉孫子“知己知彼，”百戰不殆這句名言。而鬼穀子在這裏提出的“知之始己，自知而後知人”，也含有“知己知彼”的要求。不過，他更強調自知，把自知作為知人的前提，這是很有見地的。自知之明，確實是人的一種重要品質。
趙王說：“我已經決定了，你就別管吧。”
公元前260年，趙括領兵二十萬到了長平，請廉頗驗過兵符。廉頗辦了移交，迴邯鄲去了。
趙括統率著四十萬大軍，氣勢相當壯觀。他把廉頗規定的一套製度全部廢除，下了命令說：“秦國再來挑戰，必須迎頭把他們打迴去。敵人敗了，就得追下去，非殺得他們片甲不留不可。”
那邊範雎得到趙括替換廉頗的消息，知道自己的反間計成功，就秘密派白起為上將軍，去指揮秦軍。白起帶軍到長平，設置好埋伏，故意打了幾個敗仗。趙括不知是計，拚命追趕。白起把趙軍引到預先埋伏好的地區，派出精兵兩萬五千人，切斷趙軍的後路；另派五千騎兵，直衝趙軍大營，把四十萬趙軍切成兩段。趙括這才知道中了秦軍的計，隻好築起營壘堅守，等待救兵。秦國又發兵把趙國救兵和運糧的道路切斷了。
趙括的軍隊內無糧草，外無救兵，守了四十多天，兵士都叫苦連天，無心作戰。趙括帶兵想殺出去，卻被秦軍的弓箭手射死了。趙軍聽到主將被殺，也紛紛扔了武器投降。四十萬趙軍，就在紙上談兵的主帥趙括手裏全軍覆沒了。
還有一人就是馬謖。諸葛亮到了祁山，決定派出一支人馬去占領街亭，作為據點。讓誰來帶領這支人馬呢。當時他身邊還有幾個身經百戰的老將，可是他都沒有用，單單看中參軍馬謖。馬謖確是讀了不少兵書，平時很喜歡談論軍事。諸葛亮找他商量起打仗的事來，他就談個沒完，也出過一些好主意。因此諸葛亮很信任他。但是劉備在世的時候，卻看出馬謖不大踏實。他在生前特地叮囑諸葛亮，說：“馬謖這個人言過其實，不能派他幹大事，還得好好考察一下。”但是諸葛亮沒有把這番話放在心上。這一迴，他派馬謖當先鋒，王平做副將。馬謖和王平帶領人馬到了街亭，張郃的魏軍也正從東麵開了過來。馬謖看了地形，對王平說：“這一帶地形險要，街亭旁邊有座山，正好在山上紮營，布置埋伏。”王平提醒他說：“丞相臨走的時候囑咐過，要堅守城池，穩紮營壘。在山上紮營太冒險。”馬謖沒有打仗的經驗，自以為熟讀兵書，根本不聽王平的勸告，堅持要在山上紮營。王平一再勸馬謖沒有用，隻好央求馬謖撥給他一千人馬，讓他在山下臨近的地方駐紮。張郃率領魏軍趕到街亭，看到馬謖放棄現成的城池不守，卻把人馬駐紮在山上，暗暗高興，馬上吩咐手下將士，在山下築好營壘，把馬謖紮營的那座山圍困起來。馬謖幾次命令兵士衝下山去，但是由於張郃堅守住營壘，蜀軍沒法攻破，反而被魏軍亂箭射死了不少人。魏軍切斷了山上的水源。蜀軍在山上斷了水，連飯都做不成，時間一長，自己先亂了起來。張郃看準時機，發起總攻。蜀軍兵士紛紛逃散，馬謖要禁也禁不了，最後，隻好自己殺出重圍，往西逃跑。王平帶領一千人馬，穩守營盤。他得知馬謖失敗，就叫兵士拚命打鼓，裝出進攻的樣子。
張郃懷疑蜀軍有埋伏，不敢逼近他們。王平整理好隊伍，不慌不忙地向後撤退，不但一千人馬一個也沒損失，還收容了不少馬謖手下的散兵。街亭失守。蜀軍失去了重要的據點，又喪失了不少人馬。諸葛亮為了避免遭受更大損失，決定把人馬全部撤退到漢中。諸葛亮迴到漢中，經過詳細查問，知道街亭失守完全是由於馬謖違反了他的作戰部署。馬謖也承認了他的過錯。
諸葛亮按照軍法，把馬謖下了監獄，定了死罪。馬謖自己知道免不了一死，在監獄裏給諸葛亮寫了封信，說：“丞相平日待我像待自己的兒子一樣，我也把丞相當作自己父親。這次我犯了死罪，希望我死以後，丞相能夠像舜殺了鯀還用禹一樣，對待我的兒子，我死了也沒牽掛了。”諸葛亮殺了馬謖，想起他和馬謖平時的情誼，心裏十分難過，流下了眼淚。以後，他真的把馬謖的兒子照顧得很好。
曆史上的趙括和馬謖都是無自知之明、不自量力的典型。他們本身屬於那種會動腦，但缺乏實踐經驗、不會動手的人，如果隻是在軍營中做一個參謀，為主帥出謀劃策，或許還能發揮他們的才幹。或者，他們可以參加一些小的戰鬥逐漸培養實戰經驗，待經驗豐富之後，將理論與實踐結合，沒準也能成為一代良將。可惜，他們在還不具備將帥之才的時候，硬著頭皮肩負起了重要的軍事任務。馬謖出征前甚至立下了軍令狀。諸葛亮曾叮囑他：要在平地上紮營，阻擊魏軍。可馬謖卻自恃聰明，硬要在山上屯兵。結果被魏兵圍困，導致大敗，丟失街亭，掉了腦袋。不了解自己的真正水平，冒險而為，曆史上和現實中許多慘痛的悲劇和沉重的代價就是這樣造成的。
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8.內方外圓，隨機應變
原典
其與人也微，其見情也疾。如陰與陽，如陽與陰。如圓與方，如方與圓。未見形圓以道之；既見形方以事之。進退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用“不巧，是謂忘情失道”；己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂“天神”。
譯文
自己暴露給對方的微乎其微，而偵察對手的行動十分迅速。就像陰變陽、陽轉陰，圓變方、方轉圓一樣自如。在情況還未明朗以前以圓略來誘惑對手，在情況明朗以後就要用方略來戰勝對方。無論是向前還是向後，無論是向左還是向右，都可用這個方法來對待。如果自己不事先確定策略，統帥別人也無法步調一致。做事沒有技巧，叫做“忘情失道”，自己首先確定鬥爭策略，再以此來統領眾人，策略要不暴露意圖，讓旁人看不到其門道所在，這才可以稱為“天神”。
典例闡幽
北宋真宗年間，地方上將晏殊和蔡伯俙兩名神童舉薦給朝廷。真宗很高興，讓他倆陪皇太子讀書。皇太子年紀很小，十分貪玩。晏殊總是規勸他，惹得太子生厭，而蔡伯俙則處處討太子的歡心。有一次，真宗皇帝要檢查太子的學業，太子要晏殊代做一篇，晏殊不肯。太子又叫蔡伯俙寫，蔡伯俙馬上代寫了一篇。真宗皇帝發覺有假，追問下來，晏殊如實稟告了。這下太子氣壞了，他惡狠狠地對晏殊說：“我將來當了皇帝，要殺你的頭！”晏殊毫無懼色地迴答：“就是殺我的頭，我也不弄虛作假。”後來，太子繼位成為仁宗皇帝，晏殊被任命為宰相，而蔡伯俙反而被疏遠了。
晏殊以方略對待皇太子，絕不弄虛作假，結果後來被委以重任。而蔡伯俙一味采取圓略，阿諛奉承，反而遭到疏遠。
“能容物者，物乃能容”，這是晏殊告誡初入仕途的王安石的一句話。這可以說是人生至理。不要責難別人輕微的過錯，不要隨便揭發他人個人生活中的隱私。不管你的品德多麽高尚、你的觀點多麽正確，隻要你對別人苛刻，他就會把你當成他的敵人。不念人舊惡是要有些胸襟的，隻有修養高的人才可能做到。其實人際間的矛盾往往因時因事而轉移，總把思路放到過去的恩怨上屬於不智之舉。王安石後來的仕途經曆也證明了這一點。王安石生性聰明、學識淵博，但卻口下無德。鄭毅夫寫詩引用李白詩句，他就嘲笑：“此人不識字。”王安石成名前，舅舅曾諷刺他的蛇皮身，一旦科舉得中，他就立刻寄詩給舅舅報此仇。盡管他倡導的變法利國利民，但攻擊四起，終於夭折。如果他能寬厚待人，也許會是另一種結局。
與人相處一定要有分寸，既不可對人苛刻，也不可過於親近。我們常常說對人要真誠友好，這並不是說要沒有選擇地和任何人做朋友。在向別人交心時，一定要先對他有所了解。一個人不設防地對待他人，而且成了習慣，那麽如果他自己感覺累了，或覺得彼此誌不同道不合了，這時再抽身，對彼此都沒好處。生活中，由這個原因而引起的矛盾並不在少數。
學習圓方之略，需要解決的一個重要問題是如何對待別人的錯誤。倘若別人無意中犯了錯誤，違背了你的心願，打亂了你的計劃。這時，你的第一反應可能是氣憤，接下來可能會大發雷霆。很多人都會如此，然而這樣做根本於事無補，其結果往往是加劇了對方的恐懼，事情也會越來越糟。其實，如果能夠忍住一時的怒火，反過來寬容別人，結局就會不同。
鬼穀子提出，在情況還未明朗以前以圓略來誘惑對手，在情況明朗以後就要用方略來戰勝對方。無論是向前還是向後，無論是向左還是向右，都可用這個方法來對待。
美國空軍著名的戰鬥機飛行員胡佛在一次駕機行動中，飛機險些失事，後來檢查發現原來是負責加油的機械師加錯了油。問題查出後，那個機械師嚇得麵如土色，然而胡佛不但沒有追究這件事，還讓他專門做自己所負責的飛機的維修工作。後來，這個機械師一直跟著胡佛，而且幹得十分出色。由此看來，如果做人圓潤一點，原諒別人的過失，給予他人理解和尊重，這樣於人於己都有好處。
在現代激烈的商業競爭中，對於一些有意的欺騙或侵犯，又該如何處理呢？讓我們來看下麵這個例子。
一天，在法國的一家著名的照相器材廠裏，一批日本客商正在參觀。給他們當向導的是實驗室主任，他是一個細心人，一邊熱情地迴答客人們提出的各種問題，一邊暗暗地注意客人們的一舉一動。實驗室主任注意到，有一個日本客商對一種新的顯影溶液特別感興趣。他戴著領帶，當他俯身觀察顯影溶液時，領帶末端恰好浸入了溶液中。日本客商這一極平常的動作沒有逃過實驗室主任的眼睛。實驗室主任心想：多麽狡猾的日本人！他隻需迴去將領帶末端的溶液化驗一下，便可以輕而易舉地獲得這種顯影劑的配方了。這可是本廠最核心的機密啊！絕不能讓日本人得逞。實驗室主任急忙叫來一位公關小姐，對她如此這般地吩咐了一番。不一會兒，公關小姐拿著一條嶄新的領帶出現在這位日本客商麵前，用她那甜潤的嗓音說道：“先生，您的領帶弄髒了，我們給您洗洗，您先換上這條新領帶，好嗎？”“噢——好吧，謝謝你！”日本客商知道自己露餡了，他隻好一邊道謝，一邊解下了領帶。他內心有點沮喪，但對法國方麵沒有當麵戳穿他而深表感激。俗話說“兵不厭詐”，在商業領域也是如此。法國方麵察覺日本人有“詐”之後，沒有予以當麵揭露，而是不露聲色地搶先一步，破壞了對方的意圖，同時還維持了表麵上的和諧關係，確實是十分高明的做法，達到了鬼穀子所讚許的“與人也微，見情也疾”的境界。