“捭闔”是《鬼穀子》的開篇。在本篇中，鬼穀子洋洋灑灑，反複鋪陳，證明“捭闔之術”是世間萬物的根本道理，也是解決一切矛盾的鑰匙。“捭”意為開啟，“闔”意為關閉，兩者是相對於門戶的一組相互對立的動作。在鬼穀子的思想體係中，“捭闔”是一對極為重要的哲學概念，既是萬事萬物發展變化的規律，也是縱橫家遊說活動的根本方法。應當捭還是應當闔，何時捭何時闔，以捭為主還是以闔為主。千變萬化，妙用無窮。
1.審時度勢，順勢而為
原典
粵若稽古，聖人之在天地間也，為眾生之先，觀陰陽之開闔以命物，知存亡之門戶。籌策萬類之終始，達人心之理，見變化之朕焉，而守司其門戶。故聖人之在天下也，自古及今，其道一也。
譯文
縱觀上古曆史，可知聖人生活在天地之間，乃是眾人的先導。通過觀察陰陽兩類現象的變化來對事物作出判斷，並進一步了解事物存亡的關鍵因素。計算和預測事物的發展進程，通曉人們思想變化的關鍵，揭示事物變化的征兆，從而把握事物發展變化的關鍵。所以，自古至今，處於天地間的聖人分析事物思路都能統一到陰陽的變化之中。
典例闡幽
商湯征伐夏桀之前，曾做了一篇“湯誓”，以鼓舞軍隊的士氣。這篇短文後來收錄在《尚書》一書中。在文中，商湯說：“來吧，你們各位！都來聽我說。不是我敢於貿然進攻夏朝！實在是因為夏王犯下大罪，上天命令我去討伐他。現在你們大家會說：‘我們的國君不體貼我們，不讓我們種莊稼，卻去攻打夏王。’這樣的話我早就聽過。夏王剝削他的人民，大家都說：‘這個太陽什麽時候才能落下？我們寧可和你一起滅亡。’夏桀姷牡灤邪芑檔秸庵殖潭齲現在我一定要去討伐他。”姡
果然，商湯打敗了人民痛恨的夏桀，建立了商朝。商朝末姡娔輳王位落到了紂王的手中，政治黑暗，民不聊生，而西邊的姡娭蘢逯鸞バ似穡在周文王的領導下，實力已足以與商相抗衡。姡娙歡，深通易理的文王沒有貿然興兵東進，而是對內施以仁政，姡姸醞獠除商紂的幫兇，同時擴大自己的勢力範圍。武王即位後，姡娙銜伐商的準備工作尚未完成，仍然韜光養晦，耐心地等待時姡娀。據司馬遷在《史記·周本紀》中所說，武王曾率兵東進至姡娒轄潁天下諸侯紛紛響應，但武王認為商朝氣數未盡，於是果姡姸賢吮。在呂尚等一班賢臣良將的輔佐之下，周族的實力得以姡娧杆僭齔ぁＳ氪送時，商朝統治集團內部的矛盾卻在激化，商紂王飾過拒諫，肆意胡為，殘殺王族重臣比幹，囚禁箕子，逼走微子。武王、呂尚等人遂把握這一有利戰機，決定大舉伐紂，娋過牧野之戰，一役而勝，結束了商朝的統治。
商湯伐桀和武王伐紂都充分展現了知勢順勢之道，在中國姡姽糯政治、軍事史上，具有開創性的意義。後來世人企圖推翻姡娨桓穌權的時候，也都標榜自己是在行“湯武之事”。然而，不姡娡的動機和方式，往往產生不同的結果。姡
近代，孫中山先生領導辛亥革命，推翻了在中國延續兩千姡姸嗄甑姆飩ǖ壑疲但勝利的果實最終被袁世凱篡奪。袁世凱表姡娒嬪現С指錈，其實是別有用心。等他一朝大權在握，就不顧姡姼錈派的一致反對，大搞複辟帝製的活動，結果僅僅當了83天姡姷幕實郟就在舉國上下的唾罵聲中被迫下台，最後抑鬱而死。姡
從上述例子可以看出，所謂“分析形勢”的“勢”就是曆姡娛返拇笫疲“順勢而為”的“順”就是民心的向背，這裏的“勢”和“順”再加上領導的賢德，直接決定著戰爭以及一切事娨檔某砂
在現代商業領域，同樣也要遵循這一道理。一個企業，如果能順應時代發展的需要，立足於服務社會，堅持自己的品牌戰略，並由卓越的領導帶領，就大有可能邁向輝煌。以電腦軟件業巨頭——微軟公司為例，該公司引領著全球信息化的浪潮，傾力發展小型家用電腦，給人們的生產和生活帶來了巨大便利。至於這艘商業巨輪的舵手比爾·蓋茨，即便除去“世界首富”的炫目光環，我們依然能感受到他的執著與睿智。在一次接受《金融時報》采訪時，比爾·蓋茨誠懇地說：“我也曾有過頹廢和膽怯。微軟公司在起飛過程中遇到的困難和阻力一次比一次大，從技術難關，競爭對手的圍攻到政府的指控，如果我不是最終以勇氣和毅力戰勝頹廢和膽怯，把難關變成發展的機會，恐怕早就被市場競爭的浪潮淹沒了。”
由此可見，隻有分析且順應時代發展的大趨勢，才能取得勝利。
在鬼穀子看來，聖人之所以為聖人，最根本的就是要“守司其門戶”。用現代話來說，就是分析且順應時代發展的大趨勢。
2.摸清規律，適時而動
原典
變化無窮，各有所歸，或陰或陽，或柔或剛，或開或閉，或馳或張。是故聖人一守司其門戶，審察其所先後，度權量能，校其伎巧短長。夫賢、不肖、智、愚、勇、怯有差。乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴；無為以牧之。
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譯文
事物的變化雖然無窮無盡，但各自都有自己的歸宿；或者屬陰，或者歸陽；或者柔弱，或者剛強；或者開放，或者封閉；或者鬆弛，或者緊張。所以，聖人要始終把握事物發展變化的關鍵，觀察事物的來龍去脈和先後順序，度量對方的智謀，測量對方的能力，再比較技巧方麵的長處和短處。至於賢良和不肖，智慧和愚蠢，勇敢和怯懦，都是有區別的。所有這些，可以開放，也可以封閉；可能進升，也可以辭退；可以輕視，也可以敬重，要靠無為來掌握這些。
典例闡幽
中國有句俗話：“牽牛要牽牛鼻子。”是說一頭壯碩的水牛，怎樣驅使它去耕田？自古以來，都是刺穿它的鼻子，係上鼻環，用繩子牽著鼻環，牛因鼻痛，會乖乖地聽人使喚。西方的哲學家也說過：“給我一個支點，我可以撬動地球。”說的都是一個意思，即萬事萬物都存在著起決定作用的關鍵點，這就像鬼穀子說的“聖人一守司其門戶，審察其所先後，度權量能，校其伎巧短長”。牛懶，我們就牽它的鼻子，驢強我們又該如何？驢子的強世人皆知，常常是拉它拉不動，打也打不走。其實，之所以人們很難製服驢子，是因為很少有人知道驢子的“死穴”。找不到要害，一般的抽打根本起不了太大的作用。常幹農活的人，有不少人知道馴服強驢的妙法，也就是找到了它的“死穴”。這個“死穴”的具體位置不太好描述，通俗地說，就是在驢子肚皮中點至脊柱中點這條弧線的左側方約五分之一處，農村的人稱之為驢子的“肚繃子”。在驢子不聽話時，你隻要對準它的“肚繃子”踢上一腳，它立刻如觸電般幾乎僵在那裏，什麽脾氣都沒有了，乖乖地任你擺布。我們在辦事的時候，常常也是不知從何處下手。其實，每個事物都有各自的特點，這就是所謂的突破口，我們應該學會尋找這個突破口，把握其關鍵，解決事情就會變得容易多了，我們來看看下麵這個例子。
劉邦得了天下，定都洛陽。到了論功行賞的時候，文臣武將議論紛紛，都希望自己有個好結果。不少人已等不及，早就開始爭論功勞大小了。
可是，分封畢竟是一件比較重要的事情。劉邦先從功勞比較大的文臣武將開始封侯，對接下來如何進行分封還在考慮之中。
一天，劉邦在洛陽南宮邊走邊觀望，隻見一群武將在宮內不遠的水池邊，有的坐著，有的站著，交頭接耳，在議論些什麽，見到他都不吭聲了。劉邦很奇怪，就把張良找來問道：“你知道他們在談論些什麽嗎？”張良答道：“他們這是要聚眾謀反呢！”劉邦大吃一驚：“他們為什麽要謀反呢？”張良平靜地說：“陛下從一個布衣平民起家，與眾將共取天下，現在所封的都是以前的老朋友和自家的親族，所誅殺的是平生自己最恨的人，這怎麽不令人望而生畏呢？若是不得受封，以後難免被殺，朝不保夕，患得患失，當然要頭腦發熱，聚眾謀反了。”劉邦大吃一驚地說：“那怎麽辦呢？”張良想了一陣子對劉邦說：“陛下平日在眾將中有沒有對誰特別不滿？”劉邦說：“我最恨的就是雍齒。我起兵時，他無故降魏，以後又自魏降趙，再自趙投降張耳。張耳來投降我時，順便也帶了他。現在滅楚不久，像這種朝三暮四的家夥又不能無故殺他，真讓人憋氣。”張良一聽，立即就說：“好！立即把他封為侯，才可能解眼下的人心浮動。”劉邦想了想，張良的話是極有道理的，雖說不願意，但為了穩定局麵，也隻有這樣了。
沒過幾天，劉邦在南宮設宴招待群臣。在宴席快散時，傳出詔令：“封雍齒為什邡侯。”雍齒聽到宣詔後，簡直不敢相信自己的耳朵，當他確信無疑後，才上前拜謝。雍齒被告封為侯後，立刻在眾將領中產生了轟動，一個個喜出望外：“雍齒都能封侯，我們還有什麽好顧慮的？”
這一事件顯示了張良這一計謀的高明。因為這一做法抓住了關鍵，解決了所有人心中的疑慮。如果沒有抓住這樣的突破口，恐怕再分封十幾人也達不到穩定人心的目的。
3.隱藏自己暴露對方
原典
審定有無，與其虛實，隨其嗜欲以見其誌意。微排其言而捭反之，以求其實，實得其指。闔而捭之，以求其利。或開而示之，或闔而閉之。之者開而示，同其情也；闔而閉之者，異其誠也。可與不可，審明其計謀，以原其同異。離合有守，先從其誌。
譯文
審定對方才幹的有無和思想的虛實，可以先觀察他的嗜好和欲望，便可看出他的誌向和意誌。在和對方辯論時，可以先略微駁斥他的觀點，誘使他開啟話語之後再加以反駁，這樣可以得到對方的實際情況，更可貴的是可以得到他的行動意圖。明白對方的實際情況後我們應該閉藏自己，隱瞞自己的真實計謀，不讓對方察覺，然後再開啟自己的思路。以從中獲取有利於自己的信息。或者開啟自己，讓對方知道自己的真實想法；或者閉藏自己，不暴露自己的真實想法。讓對方知道自己真實想法，是因為要獲得共同的情感，相互間的信任；不暴露自己的真實想法，則是要考慮彼此的誠意。計謀的可行與不可行，我們必須先觀察分析清楚對方的思路，才能比較彼此相同與不同之處。計謀有與自己不相同的和相同的，對此，應該在尊重對方意願的前提下把握好自己的主張。
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典例闡幽
柯達公司的老板伊斯特曼發明了膠片以後，攝製電影才得以實現。他獲得了一筆可觀的財富，並且成為世界最著名的商人之一。
為了紀念他的母親，伊斯特曼在洛加斯達城出資捐建了“伊斯特曼”音樂學校及“凱伯恩”劇院。紐約某座椅製造公司的經理艾特森，想獲取該劇院座椅的合同，於是他和伊斯特曼約會見麵。
艾特森到了那裏，一位工程師對他說道：“我知道你是想得到座椅的合同，但是我要告訴你，伊斯特曼的工作非常忙，你若是打攪他的時間超過五分鍾，便不會有好處，他的脾氣很大，事情很多，所以我勸你趕快說完你的來意後就出來。”事實上，艾特森也準備那樣做。
等了一會兒，艾特森被引進總裁辦公室時，伊斯特曼正埋頭於桌上堆積的文件之中，伊斯特曼聽見有人進來，抬起頭，取下眼鏡，向工程師及艾特森走來的方向說道：“早安，先生，我可以幫你做點什麽？”
這時，艾特森忽然打算改變原來想的那樣，用別的方法試試看。工程師介紹了之後，艾特森便說道：“伊斯特曼先生，當我在外邊等著見你的時候，我很羨慕你的辦公室，假如我有這樣的辦公室，我一定也很高興的在裏麵工作，你知道我是一個本分商人，從來不曾見過這麽漂亮的辦公室。”
伊斯特曼答道：“你使我想起一件幾乎忘記了的事。這房子很漂亮是不是？當初才蓋好的時候我極喜愛它，但是現在，因為有許多事忙得我甚至幾個星期坐在這裏也無暇看它一眼。”
艾特森走過去用手摸摸壁板，說道：“這是英國橡木做的，是嗎？和意大利橡木稍有不同。”
伊斯特曼答道：“對了，那是從英國運來的橡木。我的一個朋友懂得木料的好壞，他為我挑選的。”隨後伊斯特曼領著艾特森參觀他自己當初幫助設計的房間配置、油漆顏色及雕刻工藝等。
樹上沒有兩片完全相同的樹葉，世界上也不可能存在兩個完全相同的人。據此，鬼穀子認為，我們說話、辦事都要因人而異。隻有全麵而深刻地了解別人，才能“得其指”，更好地實現“求其利”的目標。
當他們在室內誇獎木工時，伊斯特曼走到窗前站住了腳，然後親切地表明要捐助洛加斯達大學及市立醫院等一些錢，以盡點心意，艾特森熱誠地稱許他這種慈善義舉的古道熱腸，伊斯特曼隨後又走過去打開一個玻璃匣，取出他買的第一架攝影機——是從一位英國發明人手中買來的。
艾特森又問他當初是怎樣開始在商場上奮鬥的，伊斯特曼很感慨地述說他幼年的困苦。
艾特森從上午十點一刻走進伊斯特曼的辦公室，那位工程師曾警告他最多隻能停留五分鍾，但是一點、兩點都過去了，他們還在滔滔不絕地談著。
最後伊斯特曼對艾特森說：“上次我去日本，在那裏買了幾張椅子迴來，我把它們放在陽台上。日子一久陽光就把漆給曬掉了，於是我到商店買了漆迴家自己動手油漆那椅子，你想看我自己油漆的成績嗎？好極了，就同我到舍下去吃中飯吧，我給你看看。”
飯後，伊斯特曼把從日本帶迴來的椅子指給艾特森看。那椅子每把不過1.5美元，但是伊斯特曼雖富有千萬，對那椅子卻異常滿意，因為那是他自己動手油漆的。
凱伯恩劇院的座椅定貨總額共計9萬美元，最終，艾特森拿到了這筆合同。
與人談話，要先揣摩、體會他的心意，知道他喜歡什麽、討厭什麽，然後談話時趨利避害，以便讓他把你當作知己。在他心花怒放之際，引你為知己之時，再適時地提出自己的要求，以達成一致意見，也就是我們常說的“測得風向好使舵”。
在這場簡短的談判之中，艾特森先是初步了解對方，從伊斯曼的經曆入手，讚揚他取得的成就和獨具匠心，從而使伊斯曼的自尊心得到了極大的滿足，引艾特森為自己的知己。
這筆生意也當然非艾特森莫屬了。
4.韜光養晦攻守兼備
原典
即欲捭之貴周；即欲闔之貴密。周密之貴微，而與道相追。捭之者，料其情也。闔之者，結其誠也。皆見其權衡輕重，乃為之度數，聖人因而為之慮。其不中權衡度數，聖人因而自為之慮。故捭者，或捭而出之，或捭而內之。闔者，或闔而取之，或闔而去之。
譯文
如果要捭開對方的門戶，最重要的是考慮周詳；如果要關閉自己的門戶，最重要的是處事縝密。要達到周密，最重要的是做得微妙，合乎事物發展的規律和道理。捭開對方門戶，目的是偵察其實情；讓對方封閉，是為了堅定他的誠心。這些都是為了徹底摸清對方的底細，以便探測其各方麵的表現。若據此足以做出分析和預測，聖人就可為其謀劃。若分析和預測的結果不理想，聖人就會想辦法另行謀劃。因此，所謂開放，或者是要自己出去；或者是讓別人進來。所謂封閉，或者是通過封閉來自我約束；或者是通過封閉使別人被迫離開。
典例闡幽
魏文帝以後，太尉司馬懿掌握兵權，勢力日漸膨脹。曹氏宗族對司馬懿戒備之心日重，矛盾日益暴露。大將軍曹爽用明升暗降的手段剝奪了司馬懿的兵權。司馬懿立過赫赫戰功，如今卻大權旁落，心中十分怨恨，但他看到曹爽現在勢力強大，一時恐怕鬥他不過。為了躲避曹氏宗族的鋒芒，司馬懿稱病在家，多年不朝。當曹爽派親信李勝去司馬懿家探察病情時，司馬懿裝出一副病重的樣子，頭發散亂，躺在床上。李勝說：“好久沒來拜望，不知您病得這麽嚴重。現在我被任命為荊州刺史，特來向您辭行。”司馬懿故意說：“並州是要地，一定要抓好防務。”李勝說：“是荊州，不是並州。”司馬懿還是裝糊塗。這時，侍女來給他喂藥，他吞得很艱難，湯水從口中流出。李勝迴去向曹爽做了匯報，打消了曹爽的疑問。不久，司馬懿乘曹爽放棄戒備、外出祭祖的機會發動政變，等到曹爽聞訊迴城，大勢已去。司馬懿以篡逆的罪名誅殺曹爽一家，曹魏政權實際上已是有名無實了。
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司馬懿偽裝自己，博取敵人的信任甚至是同情，爾後突施冷箭，“畢其功於一役”，真可謂老謀深算，難怪當初諸葛亮將他視為平生勁敵。反觀曹爽，此人在人才濟濟的曹魏政權內官拜大將軍，絕非平庸無能之輩，但他缺少心機、麻痹大意，正如缺少了牙齒的猛虎，被人玩弄於股掌之上。兩人這一勝一負，一生一死，一榮一辱，並不僅僅取決於實力，而更是取決於心思的縝密程度。司馬懿裝病麻痹政敵的伎倆，也曾被後世的明成祖朱棣效仿過。明太祖朱元璋死後，皇太孫朱允炆即位，稱為建文帝。建文帝鑒於藩王勢力太大，威脅君權，因此決意削藩，燕王朱棣自然成為他的眼中釘。朱棣是明太祖的第四個兒子，一向帶兵駐守在北平一帶，戰功赫赫，在朝廷上下都很有威望。為了麻痹建文帝，朱棣假裝得了精神病。建文帝派使臣去探病，那時候正是大熱天，燕王卻坐在火爐邊烤火，嘴裏還不停地叫冷。建文帝也就相信燕王真的病了，但是他的心腹大臣齊泰和黃子澄卻懷疑朱棣裝病，他們想秘密逮捕朱棣。朱棣得到這個消息，立刻借清除奸臣黃子澄、齊泰的名義，舉兵南下。這場內戰打了三年多，最後燕軍攻占了都城應天府。建文帝下令放火燒宮，最後和皇後一起跳到大火裏自殺了。朱棣如願以償地登上了皇位。
鬼穀子強調應用捭闔之術要確保周詳縝密，攻守兼備。若捭闔得不好，反而會讓自己門戶大開，一敗塗地。其術最關鍵之處，在於應“閉”時確保能自守門戶，韜光養晦，渡過難關，從而占據先機，一役而勝。在曆史進程中，凡能建功立業者，無不深諳此道。
可見，捭闔之術用於政治鬥爭，能使強弱形勢相互轉化。弱者通過自守門戶，能使強者不自覺地打開門戶，放鬆警惕，從而達到以弱勝強的目的。在國家間的外交中，捭闔之術更能產生巨大的威力。
西夏的開國君主元昊是一位傑出的政治家、軍事家，他統治著地少人稀的小國，周旋於遼、宋兩個大國之間，卻能安然生存，這都得益於元昊采取了靈活多變的外交政策，即根據宋遼實力的消長，不斷調整與兩國的親疏關係。元昊即位伊始，宋朝在與遼朝的鬥爭中落於下風，被迫議和納貢。於是元昊采取了“聯遼抗宋”的方針，同遼國聯姻，同時也接受宋朝的封號，卻對宋使怠慢不恭。當時，宋夏邊境小規模衝突不斷。元昊依靠與遼朝的聯盟，不時出兵騷擾，使宋朝難於應付。當西夏幾次大敗宋朝，自身實力也受損的時候，遼朝乘虛而入，在邊境上收留了黨項族叛民。元昊不甘示弱，也誘降了遼國邊境部族，導致了遼夏關係的惡化。遼朝打算舉兵問罪，元昊為避免兩線作戰，立即見風使舵，同宋朝簽訂了和約，在一些虛名的問題上作了讓步。同時，他派人入遼破壞，焚毀了遼軍糧草，延緩了遼朝的出兵計劃。後來，元昊在賀蘭山一戰中大敗遼軍，卻高姿態地同遼議和，照常納貢。就這樣，元昊以外交為主，軍事為輔，多次在勝後議和，使宋、遼、夏三國長期處於鼎立之勢，充分證明了他縱橫捭闔的能力。
在現代商業領域，一個成熟而有謀略的企業，當它麵臨同行的競爭時，往往能采取有效的措施加以應付，在加強自身實力的同時又能削弱對方。這也是捭闔之術可以發揮作用之處。
某市有一家大型眼鏡批零店，曾一度壟斷著當地的眼鏡銷售市場。很快，在其周圍冒出眾多個體眼鏡店，對批零店的生意造成很大影響。麵對“圍攻”，眼鏡店冷靜地分析了市場形勢，認為個體戶的優勢是本小靈活、進退自如，但他們一般缺乏過硬的技術，配鏡質量無保證，也無力造成經營上的聲勢。針對這些情況，該店製訂和實施了“揚長避短、強化服務”的戰略。他們縮減了低檔眼鏡的銷售量，增加了中、高檔眼鏡的花色、品種，以避開個體戶定價靈活的優勢。他們還在報紙、電視上展開了宣傳攻勢，一是宣傳配鏡的基本知識，使顧客了解到配鏡不適給眼睛造成的損害；二是宣傳本企業的信譽及提供的優質服務。此外，他們還聘請了三位眼科專家全天候坐診，為兒童提供免費的配鏡諮詢，保證兒童配上適宜的眼鏡。這一係列措施，安排得細致、周密，一環緊扣著一環，讓其他個體眼鏡店根本無力招架，隻好一個個另謀出路。該眼鏡批零店不但擴大了知名度，提高了銷售量，還培養了一批未來的顧客——兒童，在這場突圍之戰中大獲全勝。
可見，古往今來的勝者，不僅要有開創大局的雄偉氣魄，也要有處理細節的縝密心思。自詡“力拔山兮氣蓋世”的楚霸王，注定能成為名垂後世的英雄，但不能成為最後的勝者，因為他不懂得“欲捭之貴周，欲闔之貴密”的道理。真正能成就大事業的人，一要膽大，二要心細，兩者委實缺一不可。
5.水無常態善變則通
原典
捭闔者，天地之道。捭闔者，以變動陰陽，四時開閉以化萬物。縱橫、反出、反複、反忤必由此矣。
譯文
捭闔是世間萬物變化發展的規律。捭闔是事物發展的動力，使事物陰陽對立的各方麵發生變化，就像春、夏、秋、冬四時的交替一樣，來促使萬物發生變化。世間出現的縱橫、離開、歸複、反抗等現象，都是通過捭闔來實現的。
典例闡幽
世界是不斷變化的，如果僅以一時一地的經驗作為行動的指南，或者總以過時的經驗作為行動的依據，那就不符合鬼穀子所說的捭闔之道了。
古代能夠做出巨大業績的，是那些深明變通之道而不拘泥於祖先之法的人，商王盤庚正是這樣的人。盤庚是商朝的第二十代王，他是個有才幹的君主，為了改變當時王族內部的混亂及社會不安定局麵，決心遷都於殷。但是，大多數貴族都因循守舊或貪圖安逸，反對遷都。一些貴族甚至還煽動平民起來反對，鬧得人心惶惶。在困難麵前，盤庚沒有動搖遷都的決心，最終挫敗了反對勢力的阻撓，帶著平民和奴隸渡過黃河，遷都到殷(今河南安陽小屯村)。在那裏，盤庚整頓朝政，人民生活逐漸殷實起來。“盤庚遷都”是一項備受稱讚的壯舉，也被視為中國最早的改革行動。
世界上沒有什麽是一成不變的，盤庚遷殷是商朝曆史上的一次重大變革，通過這次變革，商朝從衰落走向複興，創造了輝煌燦爛的文化。可見，在人類社會發展的過程中，變革是不可避免的，也是非常必要的。
提起關於變革的事例，不能不提趙武靈王的“胡服騎射”。春秋戰國時期，中原的軍隊作戰一般使用兵車，人們還不習慣於騎馬，在善於騎射的遊牧民族騎兵麵前，車戰有著不夠靈活機動的明顯缺陷。趙武靈王目光遠大，為了達到北禦匈奴、南防秦國的目的，決定實行“胡服騎射”的改革，以增強國家的軍事實力。這個改革想法一傳開去，就有不少大臣反對。趙武靈王有個叔叔公子成，是趙國很有影響的老臣，但是頭腦十分頑固，他聽說趙武靈王要讓大家都改穿胡服，就幹脆裝病不上朝了。趙武靈王知道，要推行改革，首先要說服公子成，於是親自上門找公子成，反複地講穿胡服、學騎射的好處，終於使公子成同意穿胡服。大臣們一見公子成都穿胡服了，沒有辦法，也隻好跟著改了。趙武靈王見條件成熟，就正式下令在全國範圍內改變服裝樣式，讓所有的人都穿胡服。有的人剛開始覺得不習慣，後來覺得穿了胡服，做事行動實在方便得多。接著，趙武靈王又命令大家學習騎馬射箭。不到一年，趙國就訓練了一支強大的騎兵隊伍。到實行胡服騎射的第七年，趙國就已收服了中山、林胡、樓煩等國，向北方開辟了上千裏的疆域，成為當時的“七雄”之一。趙武靈王可以說是中國曆史上軍事改革的第一人，他沒有以中原大國自居，而是勇於學習胡人先進的東西，為我所用，所以才成就了獨霸一方的大業。
“捭闔者，天地之道”。鬼穀子認為，捭闔普遍存在於世間，促進萬物發生變化。春生、夏長、秋收、冬藏，在這個不斷變化的世界裏，沒有永恆不變的事物。哲人說：“人不能兩次踏入同一條河流。”在奔騰不息的曆史長河之中，那些拘泥於傳統，不求變革的人，就顯得很可笑了。
還有一則這樣的故事：彼得曾是一位勤奮的淘金者，他以很低的價格在一座金礦附近買了一塊沒人要的土地，辛苦地尋找金子。但他翻遍了整塊土地，連金子的影子都沒有看見。幾個月後，他連麵包也快買不起了，於是決定離開這兒，到別的地方去謀生。就在他出發前的一個晚上，下起了雨，使他沒有成行。雨停之後，彼得走出木屋，赫然發現眼前的土地發生了變化，原本坑坑窪窪的地已經被雨水衝刷平整，鬆軟的土地上長出了一層綠油油的小草，煞是好看。看著眼前的一切，彼得忽然領悟到：“雖然我在這塊土地上沒有找到金子，但這塊土地很肥沃，我可以用來種花。鎮上那些富人肯定願意拿花兒來裝扮他們華麗的客廳。”於是，彼得留了下來，精心培育花苗。不久之後，田地裏長滿了各種美麗的鮮花。他把花拿到鎮上去賣，很受富人們的歡迎。幾年後，彼得終於實現了自己的目標，成為一個富人。
我們應該明白，困則思變是一種積極、科學的態度。處於困境，要有所行動，不可坐以待斃。要認真地考慮一下，重新製訂行動方案，並認真地實施，這才能如陸遊所說的“山重水複疑無路，柳暗花明又一村”那樣轉危為安，走出困境。什麽是成功者？那些善於變通，將不如意化解為如意，由困境進入順境的人，便是成功者。
6.掌握分寸謹慎說話
原典
捭闔者，道之大化，說之變也。必豫審其變化。吉兇大命係焉。口者，心之門戶也。心者，神之主也。誌意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入。故關之以捭闔，製之以出入。捭之者，開也，言也，陽也。闔之者，閉也，默也，陰也。
譯文
開放和封閉是萬物運行的現象，是遊說活動的一種形態。人們必須首先慎重地考察萬物變化，事情的吉兇，人們的命運都係於此。語言是心靈的門窗，心是精神的主宰。意誌、情欲、思想和智謀都要由口出入。因此，用開放和封閉法來把守這個關口，以控製出入。所謂“捭之”，就是使之開放、發言、公開；所謂“闔之”，就是封閉、緘默、隱匿。
典例闡幽
不會說話、行事魯莽的人，很難處理好人際關係，就像我們從下麵這則“劉七請客”的故事裏所看到的那樣。
有個名叫劉七的人過生日，請了四個朋友張三、李四、王五、趙六來家裏吃晚飯。傍晚的時候，張三、李四、王五都陸續來了，可是快到開席時，還不見趙六的蹤影。劉七在門口翹首等待，有點著急，就自言自語說：“唉，該來的咋還不來呢？”這話被旁邊的張三聽見了，心裏犯嘀咕：那我是不該來的了。於是，他找了個理由，氣憤地走了。李四問劉七：“張三咋走了呢？”劉七也感到莫名其妙，就說：“唉，不該走的走了！”李四一聽也不高興了，心想我大概是該走了的，於是不辭而別。劉七不明所以，就委屈地對王五說：“你看，我又不是說他倆！”王五一聽，也起了疑心：那他說的肯定是我了。便也站起來走了。這時，趙六剛好進來，正生著悶氣的劉七就向他抱怨：“你呀，來得真不是時候！”趙六一聽，氣得轉身就走。劉七怔怔地看著滿桌的酒菜，自語道：“唉，我的話哪兒說錯了？”
故事中的劉七雖然不是有意要得罪朋友，但他說的話卻極易讓人產生誤會，最終把朋友一個個都得罪了，自己還蒙在鼓裏，真是可憐得讓人同情。所以我們在說話之前一定要“過腦子”，不該說的話千萬不能隨口亂說。
小玉找到了一份在飯店做服務員的工作，卻隻上了一天班就被老板辭退了。其實她的條件並不是很差，也沒有做錯什麽事，隻是不小心問了一句不該問的話。
那天，小玉剛一上班，店裏就進來了三位客人，她隨即拿出菜單，讓這三位客人點菜，第一位客人點的是糖醋裏脊，第二位客人點的是宮保雞丁，第三位客人點的是京醬肉絲，但是，他特別強調要用幹淨一點的杯子倒啤酒。
很快，小玉將這三位客人所點的菜，用盤子端了出來，一邊朝他們坐著的方向走來，一邊還大聲地向這三位客人問道：“你們誰要用幹淨一點的杯子盛酒……”
就憑小玉的這一句話，老板當然就毫不客氣地辭退了她，因為她的問話使老板臉上很無光。
不恰當的話一出口所造成的影響，再用幾百句、幾千句話也彌補不了。不注意言語的輕重對錯，往往會給自己帶來無盡的煩惱，甚至帶來生命或財產的損失。
生活中，總有人掌握不好說話的分寸，不該說的話說個沒完，該說的話反倒惜語如金。鬼穀子認為，嘴巴是一個人宣泄情感的門戶，要注意開合，把有益的話、動聽的話放出來，把有害的話、得罪人的話關在肚子裏。
西漢有一位將軍叫灌夫，他勇猛善戰，很受大將軍竇嬰的賞識。但是，灌夫是個魯莽的人，性格過於急躁。有一次，丞相田蚡舉辦婚宴，滿朝大臣都去賀喜。宴會上，灌夫向田蚡敬酒，田蚡不喝。灌夫忍著氣，又向灌賢敬酒，灌賢正跟將軍程不識交頭接耳地說話。灌夫的怒火正無處發泄，便大罵道：“我平日看程不識一錢不值，你居然還咬著他的耳朵說話！”田蚡見灌夫罵人，立即下令把他逮捕。有人勸灌夫向田蚡磕頭賠罪，他不肯，反而大罵田蚡。田蚡是皇帝的舅舅，豈能善罷甘休。不久，灌夫就被他羅織罪名處死了。
灌夫“醉而生嗔”，痛罵小人田蚡，確實是圖了一時之快，但也因此招來殺身之禍。語言是人與人之間溝通的橋梁，不同的說話水平和說話方式，給對方帶來的感受就會有所不同，所獲得的效果和迴報也會大不相同。
還聽說過這樣一個故事：理發師傅帶了個徒弟。徒弟學藝3個月後，這天正式上崗，他給第一位顧客理完發，顧客照照鏡子說：“頭發留得太長。”徒弟不語。師傅在一旁笑著解釋：“頭發長，使您顯得含蓄，這叫藏而不露，很符合您的身份。”顧客聽罷，高興而去。
徒弟給第二位顧客理完發，顧客照照鏡子說：“頭發剪得太短。”徒弟無語。師傅笑著解釋：“頭發短，使您顯得精神、樸實、厚道，讓人感到親切。”顧客聽了，欣喜而去。
徒弟給第三位顧客理完發，顧客一邊交錢一邊笑道：“花的時間挺長。”徒弟無言。師傅笑著解釋：“為‘首腦’多花點時間很有必要，您沒聽說：進門蒼頭秀士，出門白麵書生？”顧客聽罷，大笑而去。
徒弟給第四位顧客理完發，顧客一邊付款一邊笑道：“動作挺利索，20分鍾就解決問題。”徒弟不知所措，沉默不語。師傅笑著搶答：“如今，時間就是金錢，‘頂上功夫’速戰速決，為您贏得了時間和金錢，您何樂而不為？”顧客聽了，歡笑告辭。
晚上打烊後，徒弟怯怯地問師傅：“您為什麽處處替我說話？反過來，我沒一次做對過。”師傅寬厚地笑道：“不錯，每一件事都包含著兩重性，有對有錯，有利有弊。我之所以在顧客麵前鼓勵你，作用有二：對顧客來說，是討人家喜歡，因為誰都愛聽吉言；對你而言，既是鼓勵又是鞭策，因為萬事開頭難，我希望你以後把活做得更加漂亮。”徒弟很受感動，從此，他越發刻苦學藝。日複一日，徒弟的技藝日益精湛。
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7.提綱挈領把握要害
原典
陰陽其和，終始其義。故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲為“陽”，曰“始”。故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰，為“陰”，曰“終”。諸言法陽之類者，皆曰“始”；言善以始其事。諸言法陰之類者，皆曰“終”；言惡以終其謀。
譯文
陰陽兩方相諧調，開放與封閉才能有節度，善始善終。所以說長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、嗜好、財貨、得意、情欲等，屬於“陽”的一類事物，叫做“開始”。而死亡、憂患、貧賤、羞辱、毀棄、損傷、失意、災害、刑戮、誅罰等，屬於“陰”的一類事物，叫作“終止”。凡是那些遵循“陽道”的一派，都可以稱為“新生派”，他們以談論“善”來開始遊說；凡是那些遵循“陰道”的一派，都可以稱為“沒落派”，他們以談論“惡”來終止施展計謀。
典例闡幽
談判的過程，實質上就是利益的博弈，就是原則性和靈活性的平衡，就是雙方尋求妥協的過程。談判要取得成功，達成協議，取決於雙方的誠意，各自都有必要讓步和妥協。當然，這種讓步和妥協不是對等的。過早提出讓步和妥協，會被對方認為是軟弱可欺，導致對方漫天要價，不利於談判的成功。讓步要根據雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。
總之，采取的方式要使對方感到你的妥協是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時，要有一定的忍耐力，要學會巧妙地堅持和等待。要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時，也需要對方付出相應的代價或者做出相應的讓步，以獲得自己認為有價值的東西，這樣的談判才是成功的。
所以，在談判中，隻有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多，也就是先“陰”後“陽”。談判中，必要的一個條件是首先付出，然後才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認為不太重要，而談判對手認為非常需要的，這就是談判中的“舍”和“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個交換的過程，而舍得也是談判的一個必要條件，談判時要懂得怎麽“舍”，然後才能夠“得”。
為了做到這一點，可以在準備談判的時候列出目標的優先順序，分清哪些是可以讓步的，哪些是不能讓步的，必須明確，同時要簡要、清楚地用一句話來描述。因為談判是一個混亂的過程，如果寫得很長就需要花很多的時間去理解，比較麻煩，也容易在不應該讓步的地方，做了讓步，而該讓的地方卻沒讓步，使談判陷入僵局。
明確什麽是自己需要的之後，接下來要明確談判對手需要的內容。例如，如果給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是不會要的。他最需要解決的是什麽？他需要一碗粥，一床棉被，這是他最需要的，當解決溫飽之後他才可能考慮其他的需要。
所以在確定談判目標的時候，一定要分清自己想要的和需要的內容，把它羅列出來。談判中有很多常見的問題都會出現，因此在談判前，先列出自己談判的目標，按優先級分出來，再列一個競爭對手的目標，考慮對方可能關心的內容，把它們一一地列出來。不同的談判對手，所列出的目標是有差別的，但不管怎麽樣，談判對手所列出的目標，和自己所列出的目標一定是有差距的。這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標趨於一致。作為甲方希望乙方能夠按照自己的目標來做，乙方肯定也希望甲方按照他的要求來做，怎樣才能達成共識呢？這需要雙方溝通和交流，在溝通和交流時堅持原則性和一定的靈活性相結合，不能讓的堅決不讓，要堅守住自己的底線，能夠讓步的不妨妥協，這樣才能保證談判的成功。
鬼穀子認為，開放與節製才能善始善終，何時開放、何時節製，需要考察萬物。其考察的實質就是尋找事物的關鍵點，並找出解決或應對問題的最恰當方法。比如我們用談判來舉例說明，就是要把握“進攻和退卻”的時機，及時進退。要根據談判形勢的細微變化，靈活地運用積極進取和消極防禦這兩種基本策略。
大家知道，日本商人深諳談判之真諦，在談判場上，他們手法多變，謀略高超，其談判高手素有“圓桌武士”之稱。
在上海著名的國際大廈，中國某公司正是麵對這樣一些“圓桌武士”，圍繞進口農業加工機械設備，進行了一場鬥智鬥勇的談判，迫使日商逐步退讓，最終達成了交易。
日本生產的農業加工機械設備，是國內幾家企業都急需的關鍵性設備。中國某公司正是基於這一需求，與日商進行購買談判。
談判開始，按照國際慣例，由賣方首先報價。日方首次報價即為1000萬日元，這一報價比實際賣價高出很多。
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日方之所以這樣做，是因為他們以前的確賣過這個價格。如果中方不了解市場行情，以此為談判的基礎，那麽日方就可能贏得厚利；如果中方拒不接受，日方也能自圓其說，有台階可下，可謂進可攻，退可守。
由於中方事前已摸清了市場行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”，於是便單刀直入，明確指出：這個報價不能作為談判的基礎。
對此，日方分析，中方可能對國際市場行情的變化有所了解。因而己方的高目標恐難實現。於是日方便轉移話題，介紹其產品的質量特點和優越性，以采取迂迴前進的方法來支持己方的報價。
這種做法既迴避了正麵被點破的危險，又宣傳了自己的產品，還說明了報價偏高的理由，可謂一舉三得。
但是，中方一眼就看穿了對方所設的“空城計”。因為談判之前，中方不僅摸清了行情，而且還研究了日方產品的性能、質量、特點以及其他同類產品的有關情況。於是中方明知故問：“不知貴國生產此種產品的公司有幾家？貴公司的產品優於a國、c國的依據是什麽？”
此間貌似請教，實則點了對方兩點。其一，中方非常了解所有此類產品的有關情況；其二，此類產品絕非對方公司一家獨有，中方是有選擇權的。中方點到為止的問話，徹底摧毀了對方“築高台”的企圖。
中方話未說完，日方便領會了其中含義，頓時陷入答也不是，不答也不是的窘境。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避免難堪局麵借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。
一會兒，日方主談人神色泰然地迴到桌前，他已利用離席這段時間，想好了對策。他一到談判桌前，就問其助手：“這個報價是什麽時候定的？”
他的助手早有準備，對此問話自然心領神會，便不假思索地答道：“以前定的。”
於是日方主談人笑道說：“唔！時間太久了，不知這個價格是否有變動，我們隻好迴去請示總經理了。”老練的主談人“踢起了皮球”，一下找到了退路。
中方主談人自然深悟此種手段，便主動提出休會，給對方讓步的餘地。中方深知此輪談判不會再有什麽結果了，如果追得緊，有可能導致談判的失敗。
第二輪談判開始後，雙方首先漫談了一陣，調節了情緒，融洽了感情。之後日方再次報價：“我們請示了總經理，又核實了一下成本，同意削價100萬日元。”同時，他們誇張地表示：這個削價的幅度是相當大的。
中方認為日方削價的步子是不小，但離中方的要價仍有較大的距離，馬上還盤還有些難。為了慎重起見，中方一麵電話聯係，再次核實該產品在國際市場的最新價格，一麵對日方的二次報價進行分析，認為日方雖表明這個價格是總經理批準的，但根據情況來看，此次降價是談判者自行決定的。由此可見，對方的報價水分仍然不少。鑒於此，中方確定還盤價格為750萬日元。
日方立即迴絕，斷定這個價格不可能成交。中方與日方探討了幾次，討價還價的高潮已經過去。中方認為該是展示自己實力，積極進攻的時候了。於是中方開誠布公地指出：“這次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明了我們成交的誠意。此價雖比貴公司銷往c國的價格低一點，但由於運往上海口岸比運往c國的運費低，所以你們的利潤並未減少。
另外一點，諸位也知道我國的外匯政策，這筆生意允許我們使用的外匯隻有這些。要增加，需再審批。那隻好等待，改日再談。”
這是一種欲進先退的手法，但中方仍覺這一招分量還不夠，又使用了類似“競賣會”的高招，把對方推向了一個與“第三者”競爭的境地。
中方主談人接著說：“a國、c國還等著我們的邀請。”說到這裏，中方主談人把一直捏在手裏的王牌攤了出來，恰到好處地向對方泄情，把中國的外匯使用批文和a國、c國的電傳遞給了日方主談人。
日方見後大為震驚，他們堅持繼續討價還價的決心被摧毀了，陷入必須競賣的困境：要麽壓價成交，要麽談判告吹。日方一時舉棋不定。握手成交吧，利潤微薄，有失所望；告吹迴國吧，跋山涉水，興師動眾，談判經費和精力投入不少，最後空手而歸，難以向公司交代。
這時，中方抓住有利時機，運用心理學知識，稱讚日方此次談判的確精明強幹，已付出了很大的努力，但限於中方政策，不可能再有伸縮餘地，如日方放棄了這個機會，中方就隻能選擇a國或c國的產品了。
日方掂量再三，還是認為成交可以獲利，告吹隻能賠本。中日雙方最終以750萬日元的價格簽訂了成交合同。
8.鞭辟入裏洞察入微
原典
捭闔之道，以陰陽試之，故與陽言者依崇高，與陰言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。為小無內，為大無外。
譯文
關於捭闔之道，要從陰陽兩方麵來試探對方。因此，對於積極進取者，應談論崇高奮進之事來加以引導；而對消極保守者，應談論卑微求全之事來加以引導。卑微求全之事，易得到誌小者采納；崇高奮進之事，易得到誌大者采納。若能從人物心理出發去遊說，則無所不出，無所不入，無所不可，達到無往而不勝的境界。這種遊說方法，可以遊說人，可以遊說家，可以遊說國，可以遊說天下。做小事，可進入無限微妙的境界；做大事，可進入無限廣大的境界。
典例闡幽
《莊子·秋水》講述了一個故事：莊子的朋友惠施當梁惠王宰相的時候，莊子前去看望他，有人在惠施麵前挑唆說，莊子到梁國，是奪你的宰相之位來了。惠施慌忙派人在城裏四處搜尋莊子。莊子無奈，隻好坦然去見惠施，他給惠施講了一個寓言：“南方有一種鳥，名叫宛芻，你知道嗎？宛芻從南海飛往北海，途中非梧桐樹不棲，非竹子的果實不吃，非甜美的泉水不飲。有一隻貓頭鷹找到一隻死耗子，宛芻剛好從空中飛過，貓頭鷹便仰起頭喊道：‘啊，不要搶走我的死耗子啊’。”最後，莊子問惠施，現在你也想用梁國這隻死老鼠來嚇我嗎？莊子借此表明：你惠施雖身居宰相的高位，但在我的眼中，也不過是那隻找到死耗子的貓頭鷹罷了，你就不要以小人之心，度君子之腹了。對於莊子來說，他的誌向乃是“獨與天地精神往來”，相比之下，浮名與富貴都不值得一提。因此，他曾拒絕楚王聘他為宰相的意圖，表示自己寧肯做一隻在泥水裏曳尾而行的活龜，也不願成為供奉在廟堂上的死龜。
一個人能取得多大的成就，很大程度上取決於他的誌向。有人問鷹：“你為什麽到高空去教育你的孩子？”鷹迴答說：“如果我貼著地麵去教育它們，那麽它們長大了，哪有勇氣去接近太陽呢？”一個有所作為的人，不會憚於把自己置身險境。在胸懷上博大寬厚，光明磊落；細節上點滴積累，大事上眼光長遠；加上堅強的意誌，完善的人格，就可以為自己事業的成功奠定厚實的基石。大石攔路，弱者視為障礙，對於勇者卻是前進的階梯。項羽是楚國名將項燕的後代，他的叔父項梁從小就培養他，希望他將來能夠成為棟梁之才。項羽最初學習詩書，但不久就厭倦了；後來又學習劍術，但也半途而廢。項梁看侄子學無所成，非常生氣，就嚴厲地訓斥他。可是項羽理直氣壯地說：“讀書不過是記個名姓罷了，劍術學得再好，也隻能對抗一個人。我不願學習這些，我要學習的是領兵打仗的本領！”項梁聽了，覺得這個孩子有大誌，就教他學習兵法。一次，秦始皇南巡會稽，當他的車馬儀仗浩浩蕩蕩地經過時，人們都在大路兩旁駐足觀看，項羽和項梁也在其中。就在這時，項羽忽然指著威風凜凜的秦始皇對他的叔父說：“我可以取代他的地位！”項梁聽了，急忙捂住項羽的嘴，心裏卻也暗暗讚賞侄子的膽識。自從這件事情之後，項梁就更加用心地栽培項羽。後來，陳勝、吳廣在大澤鄉揭竿而起，項梁和項羽也在會稽殺死當地太守，舉旗響應。最後，項羽自立為西楚霸王，真的取代了秦始皇的地位。
在這裏，鬼穀子提出了“與陽言者依崇高，與陰言者依卑小”的論點。他把人籠統地分為兩類，一類是“陽言者”，即積極進取者；一類是“陰言者”，即消極保守者。我們在與人共事或交談之前，不妨也先給對方歸一下類，然後決定用什麽樣的言行來對待他。
項羽是將門之後，生性勇敢頑強，而且立誌成為“萬人之首”，對詩書、劍術不感興趣，唯獨喜歡學習兵法。倘若當年項梁不了解項羽之誌，而照著書生的標準培養他，恐怕整個中國曆史都得改寫。與誌大者論小，就不可能契合其意，而與誌小者論大，卻很可能帶來災難性的後果。
對現代人而言，更應該提倡的是樹立遠大誌向，為社會做出盡可能大的貢獻。不同的人生追求、不同的價值取向，帶來的很可能是完全不同的結果。下麵的這則故事，便形象地說明了這一點。
年輕的小提琴手譚盾，背井離鄉來到美國，以尋求更好的發展。初到美國時，為了解決生計問題，他就在街頭拉小提琴賺錢。事實上，在街頭賣藝也要爭搶人流量大的好地盤才會賺到錢。一個幸運的機會，譚盾認識了一個黑人琴手，並與他一起爭到一個最能賺錢的好地盤，那裏的人流非常大。譚盾賺了一些錢以後，就告別了黑人琴手。他進入大學，將全部的精力投入到提升音樂素養和琴藝上。在大學裏，他隻打一些小零工維持生活所需，不像以前在街頭拉琴賣藝一樣能賺到很多錢，但他一直沒有放棄自己的理想。
十年之後，譚盾有一次在街上碰到了昔日一起賣藝的黑人琴手，那位黑人琴手仍然在“最賺錢的地盤”拉琴，他跟以前一樣陶醉於自己的琴藝，對於自己爭到的好地盤感到得意。黑人琴手看見譚盾，高興地招唿道：“兄弟，很久沒見啦，你現在在哪裏拉琴啊？”譚盾迴答了一個有名的音樂廳的名字。黑人琴手就說：“那家音樂廳門前確實是個好地盤，你能搶到真是不錯！”其實，黑人琴手不知道的是，如今的譚盾已是一位國際知名的音樂家，早就不在門口拉琴賣藝了。
為人處世，要想擁有和諧的人際關係，使別人對你推心置腹，你就要充分了解別人，尤其要了解對方的誌向。否則，你就難免遭遇曲高和寡的悲涼，或對牛彈琴的尷尬。“與陽言者依崇高，與陰言者依卑小”，這實在是亙古不變的交際法則。
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1.審時度勢，順勢而為
原典
粵若稽古，聖人之在天地間也，為眾生之先，觀陰陽之開闔以命物，知存亡之門戶。籌策萬類之終始，達人心之理，見變化之朕焉，而守司其門戶。故聖人之在天下也，自古及今，其道一也。
譯文
縱觀上古曆史，可知聖人生活在天地之間，乃是眾人的先導。通過觀察陰陽兩類現象的變化來對事物作出判斷，並進一步了解事物存亡的關鍵因素。計算和預測事物的發展進程，通曉人們思想變化的關鍵，揭示事物變化的征兆，從而把握事物發展變化的關鍵。所以，自古至今，處於天地間的聖人分析事物思路都能統一到陰陽的變化之中。
典例闡幽
商湯征伐夏桀之前，曾做了一篇“湯誓”，以鼓舞軍隊的士氣。這篇短文後來收錄在《尚書》一書中。在文中，商湯說：“來吧，你們各位！都來聽我說。不是我敢於貿然進攻夏朝！實在是因為夏王犯下大罪，上天命令我去討伐他。現在你們大家會說：‘我們的國君不體貼我們，不讓我們種莊稼，卻去攻打夏王。’這樣的話我早就聽過。夏王剝削他的人民，大家都說：‘這個太陽什麽時候才能落下？我們寧可和你一起滅亡。’夏桀姷牡灤邪芑檔秸庵殖潭齲現在我一定要去討伐他。”姡
果然，商湯打敗了人民痛恨的夏桀，建立了商朝。商朝末姡娔輳王位落到了紂王的手中，政治黑暗，民不聊生，而西邊的姡娭蘢逯鸞バ似穡在周文王的領導下，實力已足以與商相抗衡。姡娙歡，深通易理的文王沒有貿然興兵東進，而是對內施以仁政，姡姸醞獠除商紂的幫兇，同時擴大自己的勢力範圍。武王即位後，姡娙銜伐商的準備工作尚未完成，仍然韜光養晦，耐心地等待時姡娀。據司馬遷在《史記·周本紀》中所說，武王曾率兵東進至姡娒轄潁天下諸侯紛紛響應，但武王認為商朝氣數未盡，於是果姡姸賢吮。在呂尚等一班賢臣良將的輔佐之下，周族的實力得以姡娧杆僭齔ぁＳ氪送時，商朝統治集團內部的矛盾卻在激化，商紂王飾過拒諫，肆意胡為，殘殺王族重臣比幹，囚禁箕子，逼走微子。武王、呂尚等人遂把握這一有利戰機，決定大舉伐紂，娋過牧野之戰，一役而勝，結束了商朝的統治。
商湯伐桀和武王伐紂都充分展現了知勢順勢之道，在中國姡姽糯政治、軍事史上，具有開創性的意義。後來世人企圖推翻姡娨桓穌權的時候，也都標榜自己是在行“湯武之事”。然而，不姡娡的動機和方式，往往產生不同的結果。姡
近代，孫中山先生領導辛亥革命，推翻了在中國延續兩千姡姸嗄甑姆飩ǖ壑疲但勝利的果實最終被袁世凱篡奪。袁世凱表姡娒嬪現С指錈，其實是別有用心。等他一朝大權在握，就不顧姡姼錈派的一致反對，大搞複辟帝製的活動，結果僅僅當了83天姡姷幕實郟就在舉國上下的唾罵聲中被迫下台，最後抑鬱而死。姡
從上述例子可以看出，所謂“分析形勢”的“勢”就是曆姡娛返拇笫疲“順勢而為”的“順”就是民心的向背，這裏的“勢”和“順”再加上領導的賢德，直接決定著戰爭以及一切事娨檔某砂
在現代商業領域，同樣也要遵循這一道理。一個企業，如果能順應時代發展的需要，立足於服務社會，堅持自己的品牌戰略，並由卓越的領導帶領，就大有可能邁向輝煌。以電腦軟件業巨頭——微軟公司為例，該公司引領著全球信息化的浪潮，傾力發展小型家用電腦，給人們的生產和生活帶來了巨大便利。至於這艘商業巨輪的舵手比爾·蓋茨，即便除去“世界首富”的炫目光環，我們依然能感受到他的執著與睿智。在一次接受《金融時報》采訪時，比爾·蓋茨誠懇地說：“我也曾有過頹廢和膽怯。微軟公司在起飛過程中遇到的困難和阻力一次比一次大，從技術難關，競爭對手的圍攻到政府的指控，如果我不是最終以勇氣和毅力戰勝頹廢和膽怯，把難關變成發展的機會，恐怕早就被市場競爭的浪潮淹沒了。”
由此可見，隻有分析且順應時代發展的大趨勢，才能取得勝利。
在鬼穀子看來，聖人之所以為聖人，最根本的就是要“守司其門戶”。用現代話來說，就是分析且順應時代發展的大趨勢。
2.摸清規律，適時而動
原典
變化無窮，各有所歸，或陰或陽，或柔或剛，或開或閉，或馳或張。是故聖人一守司其門戶，審察其所先後，度權量能，校其伎巧短長。夫賢、不肖、智、愚、勇、怯有差。乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴；無為以牧之。
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譯文
事物的變化雖然無窮無盡，但各自都有自己的歸宿；或者屬陰，或者歸陽；或者柔弱，或者剛強；或者開放，或者封閉；或者鬆弛，或者緊張。所以，聖人要始終把握事物發展變化的關鍵，觀察事物的來龍去脈和先後順序，度量對方的智謀，測量對方的能力，再比較技巧方麵的長處和短處。至於賢良和不肖，智慧和愚蠢，勇敢和怯懦，都是有區別的。所有這些，可以開放，也可以封閉；可能進升，也可以辭退；可以輕視，也可以敬重，要靠無為來掌握這些。
典例闡幽
中國有句俗話：“牽牛要牽牛鼻子。”是說一頭壯碩的水牛，怎樣驅使它去耕田？自古以來，都是刺穿它的鼻子，係上鼻環，用繩子牽著鼻環，牛因鼻痛，會乖乖地聽人使喚。西方的哲學家也說過：“給我一個支點，我可以撬動地球。”說的都是一個意思，即萬事萬物都存在著起決定作用的關鍵點，這就像鬼穀子說的“聖人一守司其門戶，審察其所先後，度權量能，校其伎巧短長”。牛懶，我們就牽它的鼻子，驢強我們又該如何？驢子的強世人皆知，常常是拉它拉不動，打也打不走。其實，之所以人們很難製服驢子，是因為很少有人知道驢子的“死穴”。找不到要害，一般的抽打根本起不了太大的作用。常幹農活的人，有不少人知道馴服強驢的妙法，也就是找到了它的“死穴”。這個“死穴”的具體位置不太好描述，通俗地說，就是在驢子肚皮中點至脊柱中點這條弧線的左側方約五分之一處，農村的人稱之為驢子的“肚繃子”。在驢子不聽話時，你隻要對準它的“肚繃子”踢上一腳，它立刻如觸電般幾乎僵在那裏，什麽脾氣都沒有了，乖乖地任你擺布。我們在辦事的時候，常常也是不知從何處下手。其實，每個事物都有各自的特點，這就是所謂的突破口，我們應該學會尋找這個突破口，把握其關鍵，解決事情就會變得容易多了，我們來看看下麵這個例子。
劉邦得了天下，定都洛陽。到了論功行賞的時候，文臣武將議論紛紛，都希望自己有個好結果。不少人已等不及，早就開始爭論功勞大小了。
可是，分封畢竟是一件比較重要的事情。劉邦先從功勞比較大的文臣武將開始封侯，對接下來如何進行分封還在考慮之中。
一天，劉邦在洛陽南宮邊走邊觀望，隻見一群武將在宮內不遠的水池邊，有的坐著，有的站著，交頭接耳，在議論些什麽，見到他都不吭聲了。劉邦很奇怪，就把張良找來問道：“你知道他們在談論些什麽嗎？”張良答道：“他們這是要聚眾謀反呢！”劉邦大吃一驚：“他們為什麽要謀反呢？”張良平靜地說：“陛下從一個布衣平民起家，與眾將共取天下，現在所封的都是以前的老朋友和自家的親族，所誅殺的是平生自己最恨的人，這怎麽不令人望而生畏呢？若是不得受封，以後難免被殺，朝不保夕，患得患失，當然要頭腦發熱，聚眾謀反了。”劉邦大吃一驚地說：“那怎麽辦呢？”張良想了一陣子對劉邦說：“陛下平日在眾將中有沒有對誰特別不滿？”劉邦說：“我最恨的就是雍齒。我起兵時，他無故降魏，以後又自魏降趙，再自趙投降張耳。張耳來投降我時，順便也帶了他。現在滅楚不久，像這種朝三暮四的家夥又不能無故殺他，真讓人憋氣。”張良一聽，立即就說：“好！立即把他封為侯，才可能解眼下的人心浮動。”劉邦想了想，張良的話是極有道理的，雖說不願意，但為了穩定局麵，也隻有這樣了。
沒過幾天，劉邦在南宮設宴招待群臣。在宴席快散時，傳出詔令：“封雍齒為什邡侯。”雍齒聽到宣詔後，簡直不敢相信自己的耳朵，當他確信無疑後，才上前拜謝。雍齒被告封為侯後，立刻在眾將領中產生了轟動，一個個喜出望外：“雍齒都能封侯，我們還有什麽好顧慮的？”
這一事件顯示了張良這一計謀的高明。因為這一做法抓住了關鍵，解決了所有人心中的疑慮。如果沒有抓住這樣的突破口，恐怕再分封十幾人也達不到穩定人心的目的。
3.隱藏自己暴露對方
原典
審定有無，與其虛實，隨其嗜欲以見其誌意。微排其言而捭反之，以求其實，實得其指。闔而捭之，以求其利。或開而示之，或闔而閉之。之者開而示，同其情也；闔而閉之者，異其誠也。可與不可，審明其計謀，以原其同異。離合有守，先從其誌。
譯文
審定對方才幹的有無和思想的虛實，可以先觀察他的嗜好和欲望，便可看出他的誌向和意誌。在和對方辯論時，可以先略微駁斥他的觀點，誘使他開啟話語之後再加以反駁，這樣可以得到對方的實際情況，更可貴的是可以得到他的行動意圖。明白對方的實際情況後我們應該閉藏自己，隱瞞自己的真實計謀，不讓對方察覺，然後再開啟自己的思路。以從中獲取有利於自己的信息。或者開啟自己，讓對方知道自己的真實想法；或者閉藏自己，不暴露自己的真實想法。讓對方知道自己真實想法，是因為要獲得共同的情感，相互間的信任；不暴露自己的真實想法，則是要考慮彼此的誠意。計謀的可行與不可行，我們必須先觀察分析清楚對方的思路，才能比較彼此相同與不同之處。計謀有與自己不相同的和相同的，對此，應該在尊重對方意願的前提下把握好自己的主張。
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典例闡幽
柯達公司的老板伊斯特曼發明了膠片以後，攝製電影才得以實現。他獲得了一筆可觀的財富，並且成為世界最著名的商人之一。
為了紀念他的母親，伊斯特曼在洛加斯達城出資捐建了“伊斯特曼”音樂學校及“凱伯恩”劇院。紐約某座椅製造公司的經理艾特森，想獲取該劇院座椅的合同，於是他和伊斯特曼約會見麵。
艾特森到了那裏，一位工程師對他說道：“我知道你是想得到座椅的合同，但是我要告訴你，伊斯特曼的工作非常忙，你若是打攪他的時間超過五分鍾，便不會有好處，他的脾氣很大，事情很多，所以我勸你趕快說完你的來意後就出來。”事實上，艾特森也準備那樣做。
等了一會兒，艾特森被引進總裁辦公室時，伊斯特曼正埋頭於桌上堆積的文件之中，伊斯特曼聽見有人進來，抬起頭，取下眼鏡，向工程師及艾特森走來的方向說道：“早安，先生，我可以幫你做點什麽？”
這時，艾特森忽然打算改變原來想的那樣，用別的方法試試看。工程師介紹了之後，艾特森便說道：“伊斯特曼先生，當我在外邊等著見你的時候，我很羨慕你的辦公室，假如我有這樣的辦公室，我一定也很高興的在裏麵工作，你知道我是一個本分商人，從來不曾見過這麽漂亮的辦公室。”
伊斯特曼答道：“你使我想起一件幾乎忘記了的事。這房子很漂亮是不是？當初才蓋好的時候我極喜愛它，但是現在，因為有許多事忙得我甚至幾個星期坐在這裏也無暇看它一眼。”
艾特森走過去用手摸摸壁板，說道：“這是英國橡木做的，是嗎？和意大利橡木稍有不同。”
伊斯特曼答道：“對了，那是從英國運來的橡木。我的一個朋友懂得木料的好壞，他為我挑選的。”隨後伊斯特曼領著艾特森參觀他自己當初幫助設計的房間配置、油漆顏色及雕刻工藝等。
樹上沒有兩片完全相同的樹葉，世界上也不可能存在兩個完全相同的人。據此，鬼穀子認為，我們說話、辦事都要因人而異。隻有全麵而深刻地了解別人，才能“得其指”，更好地實現“求其利”的目標。
當他們在室內誇獎木工時，伊斯特曼走到窗前站住了腳，然後親切地表明要捐助洛加斯達大學及市立醫院等一些錢，以盡點心意，艾特森熱誠地稱許他這種慈善義舉的古道熱腸，伊斯特曼隨後又走過去打開一個玻璃匣，取出他買的第一架攝影機——是從一位英國發明人手中買來的。
艾特森又問他當初是怎樣開始在商場上奮鬥的，伊斯特曼很感慨地述說他幼年的困苦。
艾特森從上午十點一刻走進伊斯特曼的辦公室，那位工程師曾警告他最多隻能停留五分鍾，但是一點、兩點都過去了，他們還在滔滔不絕地談著。
最後伊斯特曼對艾特森說：“上次我去日本，在那裏買了幾張椅子迴來，我把它們放在陽台上。日子一久陽光就把漆給曬掉了，於是我到商店買了漆迴家自己動手油漆那椅子，你想看我自己油漆的成績嗎？好極了，就同我到舍下去吃中飯吧，我給你看看。”
飯後，伊斯特曼把從日本帶迴來的椅子指給艾特森看。那椅子每把不過1.5美元，但是伊斯特曼雖富有千萬，對那椅子卻異常滿意，因為那是他自己動手油漆的。
凱伯恩劇院的座椅定貨總額共計9萬美元，最終，艾特森拿到了這筆合同。
與人談話，要先揣摩、體會他的心意，知道他喜歡什麽、討厭什麽，然後談話時趨利避害，以便讓他把你當作知己。在他心花怒放之際，引你為知己之時，再適時地提出自己的要求，以達成一致意見，也就是我們常說的“測得風向好使舵”。
在這場簡短的談判之中，艾特森先是初步了解對方，從伊斯曼的經曆入手，讚揚他取得的成就和獨具匠心，從而使伊斯曼的自尊心得到了極大的滿足，引艾特森為自己的知己。
這筆生意也當然非艾特森莫屬了。
4.韜光養晦攻守兼備
原典
即欲捭之貴周；即欲闔之貴密。周密之貴微，而與道相追。捭之者，料其情也。闔之者，結其誠也。皆見其權衡輕重，乃為之度數，聖人因而為之慮。其不中權衡度數，聖人因而自為之慮。故捭者，或捭而出之，或捭而內之。闔者，或闔而取之，或闔而去之。
譯文
如果要捭開對方的門戶，最重要的是考慮周詳；如果要關閉自己的門戶，最重要的是處事縝密。要達到周密，最重要的是做得微妙，合乎事物發展的規律和道理。捭開對方門戶，目的是偵察其實情；讓對方封閉，是為了堅定他的誠心。這些都是為了徹底摸清對方的底細，以便探測其各方麵的表現。若據此足以做出分析和預測，聖人就可為其謀劃。若分析和預測的結果不理想，聖人就會想辦法另行謀劃。因此，所謂開放，或者是要自己出去；或者是讓別人進來。所謂封閉，或者是通過封閉來自我約束；或者是通過封閉使別人被迫離開。
典例闡幽
魏文帝以後，太尉司馬懿掌握兵權，勢力日漸膨脹。曹氏宗族對司馬懿戒備之心日重，矛盾日益暴露。大將軍曹爽用明升暗降的手段剝奪了司馬懿的兵權。司馬懿立過赫赫戰功，如今卻大權旁落，心中十分怨恨，但他看到曹爽現在勢力強大，一時恐怕鬥他不過。為了躲避曹氏宗族的鋒芒，司馬懿稱病在家，多年不朝。當曹爽派親信李勝去司馬懿家探察病情時，司馬懿裝出一副病重的樣子，頭發散亂，躺在床上。李勝說：“好久沒來拜望，不知您病得這麽嚴重。現在我被任命為荊州刺史，特來向您辭行。”司馬懿故意說：“並州是要地，一定要抓好防務。”李勝說：“是荊州，不是並州。”司馬懿還是裝糊塗。這時，侍女來給他喂藥，他吞得很艱難，湯水從口中流出。李勝迴去向曹爽做了匯報，打消了曹爽的疑問。不久，司馬懿乘曹爽放棄戒備、外出祭祖的機會發動政變，等到曹爽聞訊迴城，大勢已去。司馬懿以篡逆的罪名誅殺曹爽一家，曹魏政權實際上已是有名無實了。
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司馬懿偽裝自己，博取敵人的信任甚至是同情，爾後突施冷箭，“畢其功於一役”，真可謂老謀深算，難怪當初諸葛亮將他視為平生勁敵。反觀曹爽，此人在人才濟濟的曹魏政權內官拜大將軍，絕非平庸無能之輩，但他缺少心機、麻痹大意，正如缺少了牙齒的猛虎，被人玩弄於股掌之上。兩人這一勝一負，一生一死，一榮一辱，並不僅僅取決於實力，而更是取決於心思的縝密程度。司馬懿裝病麻痹政敵的伎倆，也曾被後世的明成祖朱棣效仿過。明太祖朱元璋死後，皇太孫朱允炆即位，稱為建文帝。建文帝鑒於藩王勢力太大，威脅君權，因此決意削藩，燕王朱棣自然成為他的眼中釘。朱棣是明太祖的第四個兒子，一向帶兵駐守在北平一帶，戰功赫赫，在朝廷上下都很有威望。為了麻痹建文帝，朱棣假裝得了精神病。建文帝派使臣去探病，那時候正是大熱天，燕王卻坐在火爐邊烤火，嘴裏還不停地叫冷。建文帝也就相信燕王真的病了，但是他的心腹大臣齊泰和黃子澄卻懷疑朱棣裝病，他們想秘密逮捕朱棣。朱棣得到這個消息，立刻借清除奸臣黃子澄、齊泰的名義，舉兵南下。這場內戰打了三年多，最後燕軍攻占了都城應天府。建文帝下令放火燒宮，最後和皇後一起跳到大火裏自殺了。朱棣如願以償地登上了皇位。
鬼穀子強調應用捭闔之術要確保周詳縝密，攻守兼備。若捭闔得不好，反而會讓自己門戶大開，一敗塗地。其術最關鍵之處，在於應“閉”時確保能自守門戶，韜光養晦，渡過難關，從而占據先機，一役而勝。在曆史進程中，凡能建功立業者，無不深諳此道。
可見，捭闔之術用於政治鬥爭，能使強弱形勢相互轉化。弱者通過自守門戶，能使強者不自覺地打開門戶，放鬆警惕，從而達到以弱勝強的目的。在國家間的外交中，捭闔之術更能產生巨大的威力。
西夏的開國君主元昊是一位傑出的政治家、軍事家，他統治著地少人稀的小國，周旋於遼、宋兩個大國之間，卻能安然生存，這都得益於元昊采取了靈活多變的外交政策，即根據宋遼實力的消長，不斷調整與兩國的親疏關係。元昊即位伊始，宋朝在與遼朝的鬥爭中落於下風，被迫議和納貢。於是元昊采取了“聯遼抗宋”的方針，同遼國聯姻，同時也接受宋朝的封號，卻對宋使怠慢不恭。當時，宋夏邊境小規模衝突不斷。元昊依靠與遼朝的聯盟，不時出兵騷擾，使宋朝難於應付。當西夏幾次大敗宋朝，自身實力也受損的時候，遼朝乘虛而入，在邊境上收留了黨項族叛民。元昊不甘示弱，也誘降了遼國邊境部族，導致了遼夏關係的惡化。遼朝打算舉兵問罪，元昊為避免兩線作戰，立即見風使舵，同宋朝簽訂了和約，在一些虛名的問題上作了讓步。同時，他派人入遼破壞，焚毀了遼軍糧草，延緩了遼朝的出兵計劃。後來，元昊在賀蘭山一戰中大敗遼軍，卻高姿態地同遼議和，照常納貢。就這樣，元昊以外交為主，軍事為輔，多次在勝後議和，使宋、遼、夏三國長期處於鼎立之勢，充分證明了他縱橫捭闔的能力。
在現代商業領域，一個成熟而有謀略的企業，當它麵臨同行的競爭時，往往能采取有效的措施加以應付，在加強自身實力的同時又能削弱對方。這也是捭闔之術可以發揮作用之處。
某市有一家大型眼鏡批零店，曾一度壟斷著當地的眼鏡銷售市場。很快，在其周圍冒出眾多個體眼鏡店，對批零店的生意造成很大影響。麵對“圍攻”，眼鏡店冷靜地分析了市場形勢，認為個體戶的優勢是本小靈活、進退自如，但他們一般缺乏過硬的技術，配鏡質量無保證，也無力造成經營上的聲勢。針對這些情況，該店製訂和實施了“揚長避短、強化服務”的戰略。他們縮減了低檔眼鏡的銷售量，增加了中、高檔眼鏡的花色、品種，以避開個體戶定價靈活的優勢。他們還在報紙、電視上展開了宣傳攻勢，一是宣傳配鏡的基本知識，使顧客了解到配鏡不適給眼睛造成的損害；二是宣傳本企業的信譽及提供的優質服務。此外，他們還聘請了三位眼科專家全天候坐診，為兒童提供免費的配鏡諮詢，保證兒童配上適宜的眼鏡。這一係列措施，安排得細致、周密，一環緊扣著一環，讓其他個體眼鏡店根本無力招架，隻好一個個另謀出路。該眼鏡批零店不但擴大了知名度，提高了銷售量，還培養了一批未來的顧客——兒童，在這場突圍之戰中大獲全勝。
可見，古往今來的勝者，不僅要有開創大局的雄偉氣魄，也要有處理細節的縝密心思。自詡“力拔山兮氣蓋世”的楚霸王，注定能成為名垂後世的英雄，但不能成為最後的勝者，因為他不懂得“欲捭之貴周，欲闔之貴密”的道理。真正能成就大事業的人，一要膽大，二要心細，兩者委實缺一不可。
5.水無常態善變則通
原典
捭闔者，天地之道。捭闔者，以變動陰陽，四時開閉以化萬物。縱橫、反出、反複、反忤必由此矣。
譯文
捭闔是世間萬物變化發展的規律。捭闔是事物發展的動力，使事物陰陽對立的各方麵發生變化，就像春、夏、秋、冬四時的交替一樣，來促使萬物發生變化。世間出現的縱橫、離開、歸複、反抗等現象，都是通過捭闔來實現的。
典例闡幽
世界是不斷變化的，如果僅以一時一地的經驗作為行動的指南，或者總以過時的經驗作為行動的依據，那就不符合鬼穀子所說的捭闔之道了。
古代能夠做出巨大業績的，是那些深明變通之道而不拘泥於祖先之法的人，商王盤庚正是這樣的人。盤庚是商朝的第二十代王，他是個有才幹的君主，為了改變當時王族內部的混亂及社會不安定局麵，決心遷都於殷。但是，大多數貴族都因循守舊或貪圖安逸，反對遷都。一些貴族甚至還煽動平民起來反對，鬧得人心惶惶。在困難麵前，盤庚沒有動搖遷都的決心，最終挫敗了反對勢力的阻撓，帶著平民和奴隸渡過黃河，遷都到殷(今河南安陽小屯村)。在那裏，盤庚整頓朝政，人民生活逐漸殷實起來。“盤庚遷都”是一項備受稱讚的壯舉，也被視為中國最早的改革行動。
世界上沒有什麽是一成不變的，盤庚遷殷是商朝曆史上的一次重大變革，通過這次變革，商朝從衰落走向複興，創造了輝煌燦爛的文化。可見，在人類社會發展的過程中，變革是不可避免的，也是非常必要的。
提起關於變革的事例，不能不提趙武靈王的“胡服騎射”。春秋戰國時期，中原的軍隊作戰一般使用兵車，人們還不習慣於騎馬，在善於騎射的遊牧民族騎兵麵前，車戰有著不夠靈活機動的明顯缺陷。趙武靈王目光遠大，為了達到北禦匈奴、南防秦國的目的，決定實行“胡服騎射”的改革，以增強國家的軍事實力。這個改革想法一傳開去，就有不少大臣反對。趙武靈王有個叔叔公子成，是趙國很有影響的老臣，但是頭腦十分頑固，他聽說趙武靈王要讓大家都改穿胡服，就幹脆裝病不上朝了。趙武靈王知道，要推行改革，首先要說服公子成，於是親自上門找公子成，反複地講穿胡服、學騎射的好處，終於使公子成同意穿胡服。大臣們一見公子成都穿胡服了，沒有辦法，也隻好跟著改了。趙武靈王見條件成熟，就正式下令在全國範圍內改變服裝樣式，讓所有的人都穿胡服。有的人剛開始覺得不習慣，後來覺得穿了胡服，做事行動實在方便得多。接著，趙武靈王又命令大家學習騎馬射箭。不到一年，趙國就訓練了一支強大的騎兵隊伍。到實行胡服騎射的第七年，趙國就已收服了中山、林胡、樓煩等國，向北方開辟了上千裏的疆域，成為當時的“七雄”之一。趙武靈王可以說是中國曆史上軍事改革的第一人，他沒有以中原大國自居，而是勇於學習胡人先進的東西，為我所用，所以才成就了獨霸一方的大業。
“捭闔者，天地之道”。鬼穀子認為，捭闔普遍存在於世間，促進萬物發生變化。春生、夏長、秋收、冬藏，在這個不斷變化的世界裏，沒有永恆不變的事物。哲人說：“人不能兩次踏入同一條河流。”在奔騰不息的曆史長河之中，那些拘泥於傳統，不求變革的人，就顯得很可笑了。
還有一則這樣的故事：彼得曾是一位勤奮的淘金者，他以很低的價格在一座金礦附近買了一塊沒人要的土地，辛苦地尋找金子。但他翻遍了整塊土地，連金子的影子都沒有看見。幾個月後，他連麵包也快買不起了，於是決定離開這兒，到別的地方去謀生。就在他出發前的一個晚上，下起了雨，使他沒有成行。雨停之後，彼得走出木屋，赫然發現眼前的土地發生了變化，原本坑坑窪窪的地已經被雨水衝刷平整，鬆軟的土地上長出了一層綠油油的小草，煞是好看。看著眼前的一切，彼得忽然領悟到：“雖然我在這塊土地上沒有找到金子，但這塊土地很肥沃，我可以用來種花。鎮上那些富人肯定願意拿花兒來裝扮他們華麗的客廳。”於是，彼得留了下來，精心培育花苗。不久之後，田地裏長滿了各種美麗的鮮花。他把花拿到鎮上去賣，很受富人們的歡迎。幾年後，彼得終於實現了自己的目標，成為一個富人。
我們應該明白，困則思變是一種積極、科學的態度。處於困境，要有所行動，不可坐以待斃。要認真地考慮一下，重新製訂行動方案，並認真地實施，這才能如陸遊所說的“山重水複疑無路，柳暗花明又一村”那樣轉危為安，走出困境。什麽是成功者？那些善於變通，將不如意化解為如意，由困境進入順境的人，便是成功者。
6.掌握分寸謹慎說話
原典
捭闔者，道之大化，說之變也。必豫審其變化。吉兇大命係焉。口者，心之門戶也。心者，神之主也。誌意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入。故關之以捭闔，製之以出入。捭之者，開也，言也，陽也。闔之者，閉也，默也，陰也。
譯文
開放和封閉是萬物運行的現象，是遊說活動的一種形態。人們必須首先慎重地考察萬物變化，事情的吉兇，人們的命運都係於此。語言是心靈的門窗，心是精神的主宰。意誌、情欲、思想和智謀都要由口出入。因此，用開放和封閉法來把守這個關口，以控製出入。所謂“捭之”，就是使之開放、發言、公開；所謂“闔之”，就是封閉、緘默、隱匿。
典例闡幽
不會說話、行事魯莽的人，很難處理好人際關係，就像我們從下麵這則“劉七請客”的故事裏所看到的那樣。
有個名叫劉七的人過生日，請了四個朋友張三、李四、王五、趙六來家裏吃晚飯。傍晚的時候，張三、李四、王五都陸續來了，可是快到開席時，還不見趙六的蹤影。劉七在門口翹首等待，有點著急，就自言自語說：“唉，該來的咋還不來呢？”這話被旁邊的張三聽見了，心裏犯嘀咕：那我是不該來的了。於是，他找了個理由，氣憤地走了。李四問劉七：“張三咋走了呢？”劉七也感到莫名其妙，就說：“唉，不該走的走了！”李四一聽也不高興了，心想我大概是該走了的，於是不辭而別。劉七不明所以，就委屈地對王五說：“你看，我又不是說他倆！”王五一聽，也起了疑心：那他說的肯定是我了。便也站起來走了。這時，趙六剛好進來，正生著悶氣的劉七就向他抱怨：“你呀，來得真不是時候！”趙六一聽，氣得轉身就走。劉七怔怔地看著滿桌的酒菜，自語道：“唉，我的話哪兒說錯了？”
故事中的劉七雖然不是有意要得罪朋友，但他說的話卻極易讓人產生誤會，最終把朋友一個個都得罪了，自己還蒙在鼓裏，真是可憐得讓人同情。所以我們在說話之前一定要“過腦子”，不該說的話千萬不能隨口亂說。
小玉找到了一份在飯店做服務員的工作，卻隻上了一天班就被老板辭退了。其實她的條件並不是很差，也沒有做錯什麽事，隻是不小心問了一句不該問的話。
那天，小玉剛一上班，店裏就進來了三位客人，她隨即拿出菜單，讓這三位客人點菜，第一位客人點的是糖醋裏脊，第二位客人點的是宮保雞丁，第三位客人點的是京醬肉絲，但是，他特別強調要用幹淨一點的杯子倒啤酒。
很快，小玉將這三位客人所點的菜，用盤子端了出來，一邊朝他們坐著的方向走來，一邊還大聲地向這三位客人問道：“你們誰要用幹淨一點的杯子盛酒……”
就憑小玉的這一句話，老板當然就毫不客氣地辭退了她，因為她的問話使老板臉上很無光。
不恰當的話一出口所造成的影響，再用幾百句、幾千句話也彌補不了。不注意言語的輕重對錯，往往會給自己帶來無盡的煩惱，甚至帶來生命或財產的損失。
生活中，總有人掌握不好說話的分寸，不該說的話說個沒完，該說的話反倒惜語如金。鬼穀子認為，嘴巴是一個人宣泄情感的門戶，要注意開合，把有益的話、動聽的話放出來，把有害的話、得罪人的話關在肚子裏。
西漢有一位將軍叫灌夫，他勇猛善戰，很受大將軍竇嬰的賞識。但是，灌夫是個魯莽的人，性格過於急躁。有一次，丞相田蚡舉辦婚宴，滿朝大臣都去賀喜。宴會上，灌夫向田蚡敬酒，田蚡不喝。灌夫忍著氣，又向灌賢敬酒，灌賢正跟將軍程不識交頭接耳地說話。灌夫的怒火正無處發泄，便大罵道：“我平日看程不識一錢不值，你居然還咬著他的耳朵說話！”田蚡見灌夫罵人，立即下令把他逮捕。有人勸灌夫向田蚡磕頭賠罪，他不肯，反而大罵田蚡。田蚡是皇帝的舅舅，豈能善罷甘休。不久，灌夫就被他羅織罪名處死了。
灌夫“醉而生嗔”，痛罵小人田蚡，確實是圖了一時之快，但也因此招來殺身之禍。語言是人與人之間溝通的橋梁，不同的說話水平和說話方式，給對方帶來的感受就會有所不同，所獲得的效果和迴報也會大不相同。
還聽說過這樣一個故事：理發師傅帶了個徒弟。徒弟學藝3個月後，這天正式上崗，他給第一位顧客理完發，顧客照照鏡子說：“頭發留得太長。”徒弟不語。師傅在一旁笑著解釋：“頭發長，使您顯得含蓄，這叫藏而不露，很符合您的身份。”顧客聽罷，高興而去。
徒弟給第二位顧客理完發，顧客照照鏡子說：“頭發剪得太短。”徒弟無語。師傅笑著解釋：“頭發短，使您顯得精神、樸實、厚道，讓人感到親切。”顧客聽了，欣喜而去。
徒弟給第三位顧客理完發，顧客一邊交錢一邊笑道：“花的時間挺長。”徒弟無言。師傅笑著解釋：“為‘首腦’多花點時間很有必要，您沒聽說：進門蒼頭秀士，出門白麵書生？”顧客聽罷，大笑而去。
徒弟給第四位顧客理完發，顧客一邊付款一邊笑道：“動作挺利索，20分鍾就解決問題。”徒弟不知所措，沉默不語。師傅笑著搶答：“如今，時間就是金錢，‘頂上功夫’速戰速決，為您贏得了時間和金錢，您何樂而不為？”顧客聽了，歡笑告辭。
晚上打烊後，徒弟怯怯地問師傅：“您為什麽處處替我說話？反過來，我沒一次做對過。”師傅寬厚地笑道：“不錯，每一件事都包含著兩重性，有對有錯，有利有弊。我之所以在顧客麵前鼓勵你，作用有二：對顧客來說，是討人家喜歡，因為誰都愛聽吉言；對你而言，既是鼓勵又是鞭策，因為萬事開頭難，我希望你以後把活做得更加漂亮。”徒弟很受感動，從此，他越發刻苦學藝。日複一日，徒弟的技藝日益精湛。
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7.提綱挈領把握要害
原典
陰陽其和，終始其義。故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲為“陽”，曰“始”。故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰，為“陰”，曰“終”。諸言法陽之類者，皆曰“始”；言善以始其事。諸言法陰之類者，皆曰“終”；言惡以終其謀。
譯文
陰陽兩方相諧調，開放與封閉才能有節度，善始善終。所以說長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、嗜好、財貨、得意、情欲等，屬於“陽”的一類事物，叫做“開始”。而死亡、憂患、貧賤、羞辱、毀棄、損傷、失意、災害、刑戮、誅罰等，屬於“陰”的一類事物，叫作“終止”。凡是那些遵循“陽道”的一派，都可以稱為“新生派”，他們以談論“善”來開始遊說；凡是那些遵循“陰道”的一派，都可以稱為“沒落派”，他們以談論“惡”來終止施展計謀。
典例闡幽
談判的過程，實質上就是利益的博弈，就是原則性和靈活性的平衡，就是雙方尋求妥協的過程。談判要取得成功，達成協議，取決於雙方的誠意，各自都有必要讓步和妥協。當然，這種讓步和妥協不是對等的。過早提出讓步和妥協，會被對方認為是軟弱可欺，導致對方漫天要價，不利於談判的成功。讓步要根據雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。
總之，采取的方式要使對方感到你的妥協是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時，要有一定的忍耐力，要學會巧妙地堅持和等待。要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時，也需要對方付出相應的代價或者做出相應的讓步，以獲得自己認為有價值的東西，這樣的談判才是成功的。
所以，在談判中，隻有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多，也就是先“陰”後“陽”。談判中，必要的一個條件是首先付出，然後才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認為不太重要，而談判對手認為非常需要的，這就是談判中的“舍”和“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個交換的過程，而舍得也是談判的一個必要條件，談判時要懂得怎麽“舍”，然後才能夠“得”。
為了做到這一點，可以在準備談判的時候列出目標的優先順序，分清哪些是可以讓步的，哪些是不能讓步的，必須明確，同時要簡要、清楚地用一句話來描述。因為談判是一個混亂的過程，如果寫得很長就需要花很多的時間去理解，比較麻煩，也容易在不應該讓步的地方，做了讓步，而該讓的地方卻沒讓步，使談判陷入僵局。
明確什麽是自己需要的之後，接下來要明確談判對手需要的內容。例如，如果給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是不會要的。他最需要解決的是什麽？他需要一碗粥，一床棉被，這是他最需要的，當解決溫飽之後他才可能考慮其他的需要。
所以在確定談判目標的時候，一定要分清自己想要的和需要的內容，把它羅列出來。談判中有很多常見的問題都會出現，因此在談判前，先列出自己談判的目標，按優先級分出來，再列一個競爭對手的目標，考慮對方可能關心的內容，把它們一一地列出來。不同的談判對手，所列出的目標是有差別的，但不管怎麽樣，談判對手所列出的目標，和自己所列出的目標一定是有差距的。這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標趨於一致。作為甲方希望乙方能夠按照自己的目標來做，乙方肯定也希望甲方按照他的要求來做，怎樣才能達成共識呢？這需要雙方溝通和交流，在溝通和交流時堅持原則性和一定的靈活性相結合，不能讓的堅決不讓，要堅守住自己的底線，能夠讓步的不妨妥協，這樣才能保證談判的成功。
鬼穀子認為，開放與節製才能善始善終，何時開放、何時節製，需要考察萬物。其考察的實質就是尋找事物的關鍵點，並找出解決或應對問題的最恰當方法。比如我們用談判來舉例說明，就是要把握“進攻和退卻”的時機，及時進退。要根據談判形勢的細微變化，靈活地運用積極進取和消極防禦這兩種基本策略。
大家知道，日本商人深諳談判之真諦，在談判場上，他們手法多變，謀略高超，其談判高手素有“圓桌武士”之稱。
在上海著名的國際大廈，中國某公司正是麵對這樣一些“圓桌武士”，圍繞進口農業加工機械設備，進行了一場鬥智鬥勇的談判，迫使日商逐步退讓，最終達成了交易。
日本生產的農業加工機械設備，是國內幾家企業都急需的關鍵性設備。中國某公司正是基於這一需求，與日商進行購買談判。
談判開始，按照國際慣例，由賣方首先報價。日方首次報價即為1000萬日元，這一報價比實際賣價高出很多。
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日方之所以這樣做，是因為他們以前的確賣過這個價格。如果中方不了解市場行情，以此為談判的基礎，那麽日方就可能贏得厚利；如果中方拒不接受，日方也能自圓其說，有台階可下，可謂進可攻，退可守。
由於中方事前已摸清了市場行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”，於是便單刀直入，明確指出：這個報價不能作為談判的基礎。
對此，日方分析，中方可能對國際市場行情的變化有所了解。因而己方的高目標恐難實現。於是日方便轉移話題，介紹其產品的質量特點和優越性，以采取迂迴前進的方法來支持己方的報價。
這種做法既迴避了正麵被點破的危險，又宣傳了自己的產品，還說明了報價偏高的理由，可謂一舉三得。
但是，中方一眼就看穿了對方所設的“空城計”。因為談判之前，中方不僅摸清了行情，而且還研究了日方產品的性能、質量、特點以及其他同類產品的有關情況。於是中方明知故問：“不知貴國生產此種產品的公司有幾家？貴公司的產品優於a國、c國的依據是什麽？”
此間貌似請教，實則點了對方兩點。其一，中方非常了解所有此類產品的有關情況；其二，此類產品絕非對方公司一家獨有，中方是有選擇權的。中方點到為止的問話，徹底摧毀了對方“築高台”的企圖。
中方話未說完，日方便領會了其中含義，頓時陷入答也不是，不答也不是的窘境。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避免難堪局麵借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。
一會兒，日方主談人神色泰然地迴到桌前，他已利用離席這段時間，想好了對策。他一到談判桌前，就問其助手：“這個報價是什麽時候定的？”
他的助手早有準備，對此問話自然心領神會，便不假思索地答道：“以前定的。”
於是日方主談人笑道說：“唔！時間太久了，不知這個價格是否有變動，我們隻好迴去請示總經理了。”老練的主談人“踢起了皮球”，一下找到了退路。
中方主談人自然深悟此種手段，便主動提出休會，給對方讓步的餘地。中方深知此輪談判不會再有什麽結果了，如果追得緊，有可能導致談判的失敗。
第二輪談判開始後，雙方首先漫談了一陣，調節了情緒，融洽了感情。之後日方再次報價：“我們請示了總經理，又核實了一下成本，同意削價100萬日元。”同時，他們誇張地表示：這個削價的幅度是相當大的。
中方認為日方削價的步子是不小，但離中方的要價仍有較大的距離，馬上還盤還有些難。為了慎重起見，中方一麵電話聯係，再次核實該產品在國際市場的最新價格，一麵對日方的二次報價進行分析，認為日方雖表明這個價格是總經理批準的，但根據情況來看，此次降價是談判者自行決定的。由此可見，對方的報價水分仍然不少。鑒於此，中方確定還盤價格為750萬日元。
日方立即迴絕，斷定這個價格不可能成交。中方與日方探討了幾次，討價還價的高潮已經過去。中方認為該是展示自己實力，積極進攻的時候了。於是中方開誠布公地指出：“這次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明了我們成交的誠意。此價雖比貴公司銷往c國的價格低一點，但由於運往上海口岸比運往c國的運費低，所以你們的利潤並未減少。
另外一點，諸位也知道我國的外匯政策，這筆生意允許我們使用的外匯隻有這些。要增加，需再審批。那隻好等待，改日再談。”
這是一種欲進先退的手法，但中方仍覺這一招分量還不夠，又使用了類似“競賣會”的高招，把對方推向了一個與“第三者”競爭的境地。
中方主談人接著說：“a國、c國還等著我們的邀請。”說到這裏，中方主談人把一直捏在手裏的王牌攤了出來，恰到好處地向對方泄情，把中國的外匯使用批文和a國、c國的電傳遞給了日方主談人。
日方見後大為震驚，他們堅持繼續討價還價的決心被摧毀了，陷入必須競賣的困境：要麽壓價成交，要麽談判告吹。日方一時舉棋不定。握手成交吧，利潤微薄，有失所望；告吹迴國吧，跋山涉水，興師動眾，談判經費和精力投入不少，最後空手而歸，難以向公司交代。
這時，中方抓住有利時機，運用心理學知識，稱讚日方此次談判的確精明強幹，已付出了很大的努力，但限於中方政策，不可能再有伸縮餘地，如日方放棄了這個機會，中方就隻能選擇a國或c國的產品了。
日方掂量再三，還是認為成交可以獲利，告吹隻能賠本。中日雙方最終以750萬日元的價格簽訂了成交合同。
8.鞭辟入裏洞察入微
原典
捭闔之道，以陰陽試之，故與陽言者依崇高，與陰言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。為小無內，為大無外。
譯文
關於捭闔之道，要從陰陽兩方麵來試探對方。因此，對於積極進取者，應談論崇高奮進之事來加以引導；而對消極保守者，應談論卑微求全之事來加以引導。卑微求全之事，易得到誌小者采納；崇高奮進之事，易得到誌大者采納。若能從人物心理出發去遊說，則無所不出，無所不入，無所不可，達到無往而不勝的境界。這種遊說方法，可以遊說人，可以遊說家，可以遊說國，可以遊說天下。做小事，可進入無限微妙的境界；做大事，可進入無限廣大的境界。
典例闡幽
《莊子·秋水》講述了一個故事：莊子的朋友惠施當梁惠王宰相的時候，莊子前去看望他，有人在惠施麵前挑唆說，莊子到梁國，是奪你的宰相之位來了。惠施慌忙派人在城裏四處搜尋莊子。莊子無奈，隻好坦然去見惠施，他給惠施講了一個寓言：“南方有一種鳥，名叫宛芻，你知道嗎？宛芻從南海飛往北海，途中非梧桐樹不棲，非竹子的果實不吃，非甜美的泉水不飲。有一隻貓頭鷹找到一隻死耗子，宛芻剛好從空中飛過，貓頭鷹便仰起頭喊道：‘啊，不要搶走我的死耗子啊’。”最後，莊子問惠施，現在你也想用梁國這隻死老鼠來嚇我嗎？莊子借此表明：你惠施雖身居宰相的高位，但在我的眼中，也不過是那隻找到死耗子的貓頭鷹罷了，你就不要以小人之心，度君子之腹了。對於莊子來說，他的誌向乃是“獨與天地精神往來”，相比之下，浮名與富貴都不值得一提。因此，他曾拒絕楚王聘他為宰相的意圖，表示自己寧肯做一隻在泥水裏曳尾而行的活龜，也不願成為供奉在廟堂上的死龜。
一個人能取得多大的成就，很大程度上取決於他的誌向。有人問鷹：“你為什麽到高空去教育你的孩子？”鷹迴答說：“如果我貼著地麵去教育它們，那麽它們長大了，哪有勇氣去接近太陽呢？”一個有所作為的人，不會憚於把自己置身險境。在胸懷上博大寬厚，光明磊落；細節上點滴積累，大事上眼光長遠；加上堅強的意誌，完善的人格，就可以為自己事業的成功奠定厚實的基石。大石攔路，弱者視為障礙，對於勇者卻是前進的階梯。項羽是楚國名將項燕的後代，他的叔父項梁從小就培養他，希望他將來能夠成為棟梁之才。項羽最初學習詩書，但不久就厭倦了；後來又學習劍術，但也半途而廢。項梁看侄子學無所成，非常生氣，就嚴厲地訓斥他。可是項羽理直氣壯地說：“讀書不過是記個名姓罷了，劍術學得再好，也隻能對抗一個人。我不願學習這些，我要學習的是領兵打仗的本領！”項梁聽了，覺得這個孩子有大誌，就教他學習兵法。一次，秦始皇南巡會稽，當他的車馬儀仗浩浩蕩蕩地經過時，人們都在大路兩旁駐足觀看，項羽和項梁也在其中。就在這時，項羽忽然指著威風凜凜的秦始皇對他的叔父說：“我可以取代他的地位！”項梁聽了，急忙捂住項羽的嘴，心裏卻也暗暗讚賞侄子的膽識。自從這件事情之後，項梁就更加用心地栽培項羽。後來，陳勝、吳廣在大澤鄉揭竿而起，項梁和項羽也在會稽殺死當地太守，舉旗響應。最後，項羽自立為西楚霸王，真的取代了秦始皇的地位。
在這裏，鬼穀子提出了“與陽言者依崇高，與陰言者依卑小”的論點。他把人籠統地分為兩類，一類是“陽言者”，即積極進取者；一類是“陰言者”，即消極保守者。我們在與人共事或交談之前，不妨也先給對方歸一下類，然後決定用什麽樣的言行來對待他。
項羽是將門之後，生性勇敢頑強，而且立誌成為“萬人之首”，對詩書、劍術不感興趣，唯獨喜歡學習兵法。倘若當年項梁不了解項羽之誌，而照著書生的標準培養他，恐怕整個中國曆史都得改寫。與誌大者論小，就不可能契合其意，而與誌小者論大，卻很可能帶來災難性的後果。
對現代人而言，更應該提倡的是樹立遠大誌向，為社會做出盡可能大的貢獻。不同的人生追求、不同的價值取向，帶來的很可能是完全不同的結果。下麵的這則故事，便形象地說明了這一點。
年輕的小提琴手譚盾，背井離鄉來到美國，以尋求更好的發展。初到美國時，為了解決生計問題，他就在街頭拉小提琴賺錢。事實上，在街頭賣藝也要爭搶人流量大的好地盤才會賺到錢。一個幸運的機會，譚盾認識了一個黑人琴手，並與他一起爭到一個最能賺錢的好地盤，那裏的人流非常大。譚盾賺了一些錢以後，就告別了黑人琴手。他進入大學，將全部的精力投入到提升音樂素養和琴藝上。在大學裏，他隻打一些小零工維持生活所需，不像以前在街頭拉琴賣藝一樣能賺到很多錢，但他一直沒有放棄自己的理想。
十年之後，譚盾有一次在街上碰到了昔日一起賣藝的黑人琴手，那位黑人琴手仍然在“最賺錢的地盤”拉琴，他跟以前一樣陶醉於自己的琴藝，對於自己爭到的好地盤感到得意。黑人琴手看見譚盾，高興地招唿道：“兄弟，很久沒見啦，你現在在哪裏拉琴啊？”譚盾迴答了一個有名的音樂廳的名字。黑人琴手就說：“那家音樂廳門前確實是個好地盤，你能搶到真是不錯！”其實，黑人琴手不知道的是，如今的譚盾已是一位國際知名的音樂家，早就不在門口拉琴賣藝了。
為人處世，要想擁有和諧的人際關係，使別人對你推心置腹，你就要充分了解別人，尤其要了解對方的誌向。否則，你就難免遭遇曲高和寡的悲涼，或對牛彈琴的尷尬。“與陽言者依崇高，與陰言者依卑小”，這實在是亙古不變的交際法則。
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