第四節 狼性智慧
狼的自述：
誰才是真正的叢林之王？獅子？過於兇殘不得人心。老虎？太仁義，經不起欺詐。大象？太憨厚，隻能任人驅使。我的家族卻避免了它們的種種缺陷，目光敏銳，勇猛頑強，善於計謀，有江湖霸主之實，絕非浪得虛名。
欲 擒 故 縱
狼群為實現目標所使用的策略是不斷地變化的。它們有時會使用特別複雜的戰術來捕殺獵物。
一個由八隻狼臨時組成的獵捕麝香牛群的團體，正在驅趕著牛群往高地平台上奔逃，當這群麝香牛到達高地頂端時，它們就會被兩隻看起來鐵石心腸且不帶感情的狼，佇立在它們必經之道上阻擋著，這些麝香牛驚慌失措地開始四處奔逃，因此失去了群體的保護性。
而正當這群麝香牛四處驚慌奔逃之時，六隻狼早已撲向那些虛弱而且無法受保護的麝香牛，一隻狼緊跟在後麵，另一隻狼在前頭，其他的狼則來到空地，搏鬥迅速結束了。
這些麝香牛一向太過於依賴群體的保護，又沒有充滿技術性的攻擊計劃。和麝香牛群比起來，狼群小得多了，可是狼群有欲擒故縱的策略，並且能夠實施，因此，最後贏得了勝利。
打仗，隻有消滅敵人，奪取地盤，才是我們的目的。假如逼得“窮寇”狗急跳牆，垂死掙紮，己方損兵失地，是不可取的。放他一馬。不等於放虎歸山，目的在於讓敵人鬥誌逐漸懈怠，體力、物力逐漸消耗，最後己方尋找機會，全殲敵軍，達到消滅敵人的目的。諸葛亮七擒七縱，絕非感情用事，他的最終目的是在政治上利用孟獲的影響，穩住南方，在地盤上，次次乘機擴大疆土。在軍事謀略上，有“變”、“常”二字。釋放敵人主帥，不屬常例。在通常情況下，抓住了敵人不可輕易放掉，以免後患。但是諸葛亮審時度勢，采用攻心之計，七擒七縱，把主動權操在自己的手上，最後終於達到目的。
當前社會是以市場經濟為主題，在商業界裏“欲擒故縱”更加受到商界的推崇。下麵看幾個在商業上用到的欲擒故縱的案例策略。
先播種後秋收欲擒故縱的策略
有個非常大的電器公司，其產品質量上乘，在國內外享有盛譽，急需擴大生產規模，但公司當時拿不出那麽多的資金搞擴建項目，比較可行的辦法是兼並其他小企業，利用改造小企業原有的設備。但是怎麽兼並對方？假如對方一點好處都得不到，怎麽肯俯首稱臣呢？電器公司給小企業三大好處：
一是抽一部分技術人員對小企業職工進行業務培訓；
二是拿出一部分資金對小企業原有設備進行改造；
三是在產品質量合格的前提下，小企業可以使用公司的品牌。結果當然是輕而易舉地吞並了這些小企業，使這家大電器公司，少花70％的資金，擴大了生產規模，增加了盈利。這就像先播種後秋收一樣，先博得對方的好感，達到你的目的，這比主動衝擊成功率要高太多了。
美國可口可樂公司，當初為了打開中國市場，不是一開始就一味地向中國傾銷商品，而是采取“欲將取之，必先予之”的辦法。先無償向中國提供價值400萬美元的可樂灌裝設備，花大力量在電視上做廣告，提供低價濃縮飲料，吊起你的胃口，使你樂於生產和推銷美國的可樂，那麽一旦市場打開，到時候再要進口設備和原料，他就要根據你的需要情況來調整價格，抬價收錢了。
10年來，美國的可口可樂風行中國，生產企業由當初的一家發展到現在的很多家，銷量、價格也在成倍增長。美國商人賺足了錢，無償給中國設備的投資早已也不知收迴幾倍，這就是先讓你嚐到些甜頭割舍不掉，之後再實施自己的計劃，這種欲擒故縱之術，在商場中已經屢見不鮮。
1966年時，武田製藥公司推出了一項表麵看似刺激消費的活動——“武田製藥愛福彩券”抽獎。此次抽獎設1600多項高貴獎品，參加的條件也很簡單，隻要消費購買維他命（維生素）e百錠一盒，就可參加。具體要求是，消費者要在空盒上注明自己的姓名與住址，還有藥房的店名與地址。
在空藥盒雪片般寄來參加抽獎的時候，武田製藥公司動員了許多專家來鑒定盒子的真偽。通過舉辦這一活動，他們最大的目的就是使假藥上鉤，這些假藥和出售假藥的商店多數都成了武田製藥公司的甕中之鱉。
人們常常希望迅速成交，不過，欲速則不達。
人們在接受一項嶄新的事物時，都需要有一段適應的時間。談生意也同樣如此，雙方在開始的時候，往往都會懷著一些不大實際的想法，抱著各種固有的己見，希望順利地達到自己的目標。但是，磋商的過程常常會使雙方突然地清醒過來，買方所希望的價格竟然成了不可能的事，賣方所期待的迅速成交也成了泡影。
事實已經證明，買方與賣方都不可能馬上適應這些新發生的且不為他們所理解的現實。
一般說來，買賣雙方在談判的過程中，買方總是需要充分的時間來考慮去接受出乎意料的高價，而賣方在交易剛開始的時候，也從不準備降低預定的價格，需要足夠的時間使雙方適應，才能最終達成協議。所以，買賣雙方都要多為對方設身處地想一想，切莫急於迫使對方讓步。尤其要引起注意的是，有許多外國人談交易總是離不開酒吧。隻要你剛踏上對方的領地，他們就會親切地接待你。長時間的旅途顛簸，你一定會想到首先找一個賓館好好地睡上一覺。可是，當你剛一下飛機或者火車，就有一位美麗的公關小姐來歡迎你，並且立刻告訴你，她已經替你安排好了一個美妙的夜晚，即使你告訴她你有多麽疲倦也沒有用。這時候，你為了不傷害她那高昂的熱情，隻好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才迴到賓館，你會慶幸自己確實度過了一段非常美好的時光。但是，第二天一大清早，談判者就會請你參加會議了。談判者開始一項一項地與你討價還價。不過此刻，你的睡意還濃，頭腦還不清醒，無疑會容易被對方征服。
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且慢！當心快速成交！要告訴對方我還不是很明白，我還沒考慮好。
市場銷售就與踢球一樣，終端銷售就等於臨門一腳。怎樣采取有效的終端策略，對準各類消費者的需求和防線從不同的角度進行強烈的攻擊，到最終飛起臨門一腳，將球送進對方的球門，這也已經成為各個企業共同關注的熱點問題。
銷售渠道中的欲擒故縱的策略
2000年5月，s被調至西北g省負責冰箱業務。該區域二級批發商m與我方一貫合作良好，m經營我品牌冰箱零售業績突出，占市區份額的60％，但分銷網絡比較薄弱。主要原因是該地區及輻射範圍內的另一個二級市場經銷商都有上省會城市家電批發市場進行多品種配貨的習慣，總以為一級市場的價格優勢較大，在那裏提貨好像便宜。2000年7月，區域內一商家跨省接貨，為了有效抵製這種不良風氣，在分公司的支持下，m公司自己也大幅讓利，後來很快就穩定了二級市場。同時，鑒於這次的教訓，為防止此批外省貨竄入三級市場，m公司來了個“先下手為強”，低於供價3％向各縣商家報價，但各商家不為所動，均認為肯定是廠家給了m公司很大的利潤空間，猜測至少在5％，而m公司拿出3％來收買人心。
內地的經銷商大多有這個壞毛病：每當自己賺錢的時候還要看別人是不是比自己賺得更多，假如大家賺的都差不多，那麽他心裏就會平衡，假如別人賺的比他多，他心裏就會不平衡，其實他不知道就他自身縱向比較而言，這已經比原來賺的多很多了。
基於上述這些認識，s認真分析了渠道劃分帶來的結構穩定性，假如將各分銷商都劃歸m公司下線網絡，但大家又都不買賬；但如果將各分銷商按其習慣納入一級市場批發商渠道，又會影響m公司繼續在市區自有門店推廣s先生的產品的積極性，並且以後很難再利用其資金優勢（信用等級高、承兌規模大）為分公司分擔任務壓力。那麽，如何將各分銷商納入m公司的批發渠道，好讓它繼續發揮資金及零售優勢，進一步擴大市場份額，最後牢牢地將它與本公司拴在一起呢？這個難題一直困擾著s。直到有一天和某分銷商n談到財務問題時，在談到區域內幾乎所有經銷商都是小規模納稅人時，s的腦子裏靈光一閃，想出了一條欲擒故縱的計策。
s先是故作神秘地詢問分銷商n是不是願意與廠家直接合作，他當然願意，非常興奮地湊了過來，表現出很大的合作興趣，這一切自然也在s的意料之中。但接下來s略作思考又馬上做醒悟狀，然後非常為難地告訴他：“不過估計這樣的可能性不太大，因為提貨量太小，不符合公司直接合作的要求。”他馬上對s表示不滿，以為s說這話是想套他大批量吃貨，便抱怨說：“市場就這麽大，能賣多少我就進多少，進多了一時半會兒也賣不掉，不過你放心，我肯定會盡全力去賣……”聽他急了之後，s拍著腦門沉思片刻，突然對他說：“有辦法解決，除非……”“除非什麽？”他急切地問。“除非你不要發票，我就讓你享受與m公司一樣的價格”。他哈哈大笑：“這有什麽，我當是什麽大的要求呢，不要發票就不要發票。”s說：“這樣就好辦，你直接拿錢去分公司開單，我就說你是m公司來提貨的人，然後以m公司的名義開單提貨。”他很開心地答應了。
就這樣如法炮製，很快各個分銷商都去分公司交款開單了，而m公司一分錢沒出，不費一點力，2％的返利和0.5％的運費補貼就落入囊中，也樂得坐收漁利。接著，s進一步說服m公司以大額承兌買斷個別新品機型從廠裏直接發到l地區，然後在分銷商開單時透露出消息，在他們開出部分常規機型後說服他們從m公司購進新品。使得m公司在新品上也賺了錢，更加接受大批量“工廠直發”的進貨方式，連續數月款項迴籠持續增長，甚至比前期還提高了30％～50％。
這個案例並不具備普遍性，在上述操作當中，s先生抓住了兩個最主要的因素：一是利用了分銷商想做直銷獲取更大利益而規模太小無法實行的投機心理；二是利用批發商m急於拓寬分銷渠道獲取更大利益的貪大心理。於是他自己就表現出一副熱心腸，在批發商與分銷商之間極力“撮合”，最終使得雙方各得其所，笑逐顏開。其實他們並不知道，真正在“偷著樂”應該是s先生自己，因為在他的“撮合”下，他的業績也得到了空前的提高。
在個人的成長過程中，我們也應該學會“狼”智慧人生四則。
第一則：隻要活著就會有希望
有一個富人，他很害怕自己死後財產再無用處，於是就想送一部分財產給那些窮人，條件是那些人對生活已經毫無希望。
有一次，他在馬路邊看到一位衣衫襤褸的乞丐坐在一堆垃圾上，富翁感覺他應該符合自己施舍的條件，就走過去送給了他100個金幣。乞丐有些不理解，問富人為何會送給自己這麽多錢。富翁說明了原因之後，這個乞丐非常氣憤地把金幣擲還給他，說：“隻有死去的人才會沒有希望！”
原來在這個世界當中，隻有一種人是沒有希望的，那就是丟掉希望的人，從這個意義上來說，他甚至還不如一個擲還金幣反駁富人的乞丐。
第二則：生活中的繞道智慧
一個乘客坐上了一輛出租車，說出了自己想要到達的目的地。司機問道：“先生，你是要走最短的路，還是最快的路？”乘客非常不解，最短的路難道不就是最快的路嗎？司機搖頭迴答說：“當然不是。現在是上班的車流高峰期，最短的路交通擁擠，弄不好還要堵車。糟糕的時候，車速甚至連步行的速度都趕不上，因此用的時間肯定很長。您如果有急事，我勸您不妨繞一下道，多走一段路，反而會早到。”
欲速則不達，生活中確實需要這樣繞道的智慧。法國作家勒農說：“你不要急！我們所走的路就是一條盤旋曲折的山路，要拐很多彎兜許多圈子，時常我們覺得好像背離了目標，其實，我們總是在越來越接近目標。”
原來是這樣，隻要我們記住方向，就算多繞幾個圈子，也不失為明智之舉。在實現夢想的旅途中，根本就沒有什麽捷徑，也許那僅僅是我們飽含智慧的曲線抵達。
第三則：把夢想堅持一生
開學的第一天，蘇格拉底對學生們說今天咱們隻需要做一件事，那就是每個人都盡量把胳臂往前麵甩，然後再往後甩。說著他做了一遍示範。並微笑著對大家說，從今天開始，每天做300下，大家能做到嗎？學生們都笑了，這麽簡單的事情，有誰會做不到呢？
沒想到一年過去後，蘇格拉底再問當初那些信誓旦旦的學生的時候，全班卻隻有一個學生做了下來，這個學生不是別人，他就是以後的大哲學家柏拉圖。
我們可以把夢想堅持多長時間？口頭的矮子可能沒有，但是行動的巨人卻寥寥無幾。一生堅持去做一件事，這應該是對生命最好的交代。夢想和現實之所以存在太大的差距，排除偶然的不確定因素，大多數原因，卻是因為我們把它隨意拋棄，以致在其他的路上走得太遙遠，迷失了自我。
滴水穿石，把夢想堅持一生，這個世界上就再沒有什麽無法實現的願望。
第四則：每天進步一點點
撐竿跳高名將布勃爾曾有個綽號叫“一厘米王”，那是因為在重大比賽中，他幾乎每次都能夠刷新自己所保持的記錄，總是提高一厘米。
巴塞羅那奧運會之前，他的友人披露了其中的秘密，此公訓練時經常輕鬆躍過6.25米的高度，但是在正式比賽中他從不拿出真本領，因為他與讚助人和運動會組織者有約，每破一次記錄可得75萬美元。因此，他說，大幅度提高自己的成績是很不明智的。
布勃爾稱雄多年是以實力作為基礎的，當然，他的聰明也更讓我們大開眼界。
人生中有太多大的目標，但在實現的過程中，我們通常感覺難度比較大，確切地說，實現起來比較困難，但每天進步一點點，卻不需要費盡力氣。留點餘力給自己，每天快樂一點點，生活的喜悅與新鮮才會一點點地滲透到我們的生命中來，以便擁有一種最佳的行走狀態，爭取實現更大的輝煌。
聲 東 擊 西
聲東擊西也是狼經常運用的智慧。運用聲東擊西在商業中也是很重要的。
聲東擊西，出自典故《太公六韜·兵道》：“欲其西，襲其東。”意思是說造成一種逼真的佯攻假象，達到迷惑敵人、出其不意消滅敵人有生力量的目的。即是忽東忽西，即打即離，製造假象，引誘敵人作出錯誤判斷，然後乘機殲敵的策略。為使敵方的指揮發生混亂，必須采用靈活機動的行動，本來不打算進攻甲地，卻佯裝進攻；本來已決定進攻乙地，卻並不顯出任何進攻的跡象。似可為而不為，似不可為而為之，敵方就沒辦法推知己方意圖，被假象所迷惑，作出錯誤判斷。
用此計必勝無疑，假如對方指揮官頭腦冷靜，識破計謀，此計就發揮不出效力了。黃巾軍中了李雋佯攻西南方之計，遂丟失宛城。然而周亞夫處變不驚，識破敵方計謀。吳軍佯攻東南角，周亞夫下令加強西北方向的防守。當吳軍主力進攻西北角的時候，周亞夫早有準備，吳軍終於無功而返。
聲東擊西的計策，早已被曆代軍事家所熟知並常用。所以使用時必須充分估計敵方的情況。方法隻是一個，但可變化無窮。
東漢時期，班超出使西域，目的是為了團結西域諸國共同抗擊匈奴。為了使西域諸國便於共同對抗匈奴，必須首先打通南北通道。地處大漠西緣的莎車國，煽動周邊小國，歸附匈奴，反對漢朝。班超決定首先平定莎車國。莎車國王北向龜茲求援，龜茲王親率5萬人馬，援救莎車國。班超聯合於闐等國，兵力隻有25000千人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。班超遂定下聲東擊西之計，迷惑敵人。他派人在軍中散布對班超的不滿言論，製造打不贏龜茲，有撤退的跡象。並且特別讓莎車俘虜聽得一清二楚。這天黃昏，班超命於闐大軍向東撤退，自己率部向西撤退，表麵上顯得慌亂，故意使俘虜趁機脫逃。俘虜逃迴莎車營中，急忙報告漢軍慌忙撤退的消息。龜茲王大喜，誤認班超懼怕自己而慌忙逃竄，想趁此機會，追殺班超。他立刻下令兵分兩路，追擊逃敵。他親自率1萬精兵向西追殺班超。班超胸有成竹，趁夜幕籠罩大漠，撤退僅十裏地，部隊即就地隱蔽。龜茲王求勝心切，率領追兵從班超隱蔽處飛馳而過，班超立即集合部隊，與事先約定的東路於闐人馬，迅速迴師殺向莎車。班超的部隊猶如從天而降，莎車國猝不及防，迅速瓦解。莎車王驚魂未定，逃走不及，隻得請降。龜茲王來勢洶洶，追走一夜，也未見班超部隊蹤影，又聽聞莎車已被平定，人馬傷亡甚重的報告，情知大勢已去，隻得收拾殘部，悻悻然返迴龜茲。
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聲東擊西也為現代軍事家所常用。比如1947年，鄧小平就是利用這一策略順利渡過了黃河。
1947年6月時，晉冀魯豫野戰軍奉黨中央的命令，決定實施戰略反攻。當時他們的主要任務是突破黃河天險，向大別山挺進。鄧小平根據國民黨軍的防守情況，將強渡黃河的地點選擇在山東西部張秋鎮至臨濮集150公裏的地段上。這一地段地勢險要，河寬水深。蔣介石將此地視為天然屏障，聲稱能抵40萬大軍。所以這裏防守力量相對薄弱，隻布置了第4綏靖區劉汝明所部第55師和第68師扼守正麵，還有一個師的兵力在嘉祥地區機動。
此役關係非常重大。鄧小平認為，盡管渡河地段敵人防守力量比較薄弱，不過自然條件對我軍十分不利，假如不形成周密方案，必然會造成重大傷亡。通過與劉伯承的仔細研究和聽取廣大官兵的意見，鄧小平的腦海中形成了一個聲東擊西的渡河方案。
6月30日晚間，鄧小平設計了一支物品製作的假部隊，由北岸向南岸，以吸引敵人的注意力，見敵人上當後，真正的全力部隊則於午夜時分，在距離假部隊“渡河”處幾十公裏以外的地方，突然間萬炮齊發。驚雷般的轟鳴聲震撼了夜空。黃河對岸頓時一片火海。早已隱蔽在蘆葦叢中的幾百條木船一齊衝向河麵。直到此時，河對岸的敵人方才如夢方醒，驚慌中進行還擊，但為時已晚。浩浩蕩蕩的渡河大軍猶如神兵天降，勢如破竹。國民黨守軍紛紛潰逃。就這樣，劉鄧大軍的4個主力縱隊12萬餘人在一夜之間就突破了黃河天險，踏上了黃河以南的土地，以此揭開了人民解放軍戰略反攻的序幕。
“聲東西擊”是人類知識與智能的結晶，它不但廣泛運用於軍事上，而且在政治、經濟、外交以及文化、體育、日常工作和生活等方麵，也早已被中外人士重視。
在如今經濟的運行上，特別是現代企業的經營管理當中，研究、借鑒並且適當運用古代兵法，已經是一種很普遍的現象。在20世紀後半期，日本和亞洲“四小龍”把“三十六計”廣泛應用於工商業活動，在短時間內取得了令整個世界震驚的經濟騰飛。而現在，當全球經濟進入到以it及軟件產業為代表的知識經濟時代，“聲東擊西”就更加受到商界和職場人士的推崇。
職場中的聲東擊西——不要透露真實意圖
江某在政府機關工作的時候，幹什麽都非常賣力，總是想取得好成績。有人問，別人都不積極，或無所事事，你為什麽那麽認真呢？他說，像我這樣沒有關係網庇護，沒有資金做後盾，而且很年輕的幹部，隻有幹好工作，幹出成績，才能受到領導的賞識。猛一聽，江某的話並沒有錯，其實細分析，就錯了，因為他這樣迴答暴露了我的目的是“受到領導賞識”，進一步講就是領導的提拔重用。於是，有人就好像抓到了他的把柄，借機就到處說他愛出風頭，好大喜功，沽名釣譽，如此等等，不一而足。這樣一傳十，十傳百，江某的形象和他的成績受到極大的影響。
後來有一位老領導語重心長地給江某談心，指出了他的不足，一樣的話，兩樣的說，效果就會截然不同，就好比買衣服砍價，你一降再降，店主說不能再降了，那你就走，店主往往會叫住你，同意你的價格。同樣，在職場上，那些經常把“不圖升官，不圖發財”掛在嘴邊的人，往往是把個人利益看的最重的人。從此以後，江某把積極工作的目的定位在“為責任，為事業”上，一年後果如老領導所言，受到了領導的賞識，被提拔重用。
職場如此，商場亦然。所謂商場如戰場，買賣似用兵。所有的商業經營活動，從表麵上去看，似乎隻是一種與物品打交道的經營活動，可是，從本質上來說，所有的商業活動實際上都是人與人之間的智力角逐，是一種鬥智鬥勇的“智力遊戲”，是人與人之間智慧謀略的大比拚。
避實擊虛
避實擊虛，也是狼的智慧之一。“避實擊虛”，出自《孫子兵法·虛實》：“兵之形，避實而擊虛。水因地而製流，兵因敵而製勝。”用現代語言解釋，意思是說，克敵製勝，要避開敵人強大堅固之處去攻擊薄弱之處。正如水根據地勢起伏流動一樣，用兵作戰同樣要根據敵人布防設陣的情況研究戰勝敵人的方法。
孫子說：“夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。”品牌戰略也是同理，要盡量避開實處，避開對自己不利或不占優勢的場所，例如競爭對手強勢的訴求點，別人慣用的表現手法等，而指向虛處，例如被忽視的消費群，對手的弱點等，從而獲得主動，贏得成功。避實擊虛其實是在選擇目標，確定主攻方向時所使用的一個策略；而出奇製勝則要求打破常規，反其道而行之，出其所不趨，趨其所不意。“攻其無備，出其不意。”
公元200年，袁紹在官渡擺下戰場，準備消滅曹操，南爭天下。當時，袁紹擁兵幾十萬，兵強馬壯，糧草豐足；曹操隻有幾萬兵馬，糧草缺乏。論實力曹操遠不及袁紹，假若要正麵擺戰場，等於以卵擊石，自取滅亡。因此隻能尋找袁軍的要害而又薄弱處攻擊。這時，曹操得到消息：袁紹有萬餘車糧草屯於烏巢，僅有少量兵馬守衛。曹操立即率輕騎五千夜襲烏巢，順利燒毀了袁軍的糧草庫，袁軍自此不攻自亂，曹軍乘勢前後夾擊，大敗袁軍。這就是曆史上非常有名的以弱勝強、避實擊虛的官渡之戰。
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在現代商戰中，競爭各方在經濟實力方麵都有高低強弱之分。實力弱的企業如果硬碰硬地去跟實力雄厚的企業競爭，十有八九要敗陣破產，因此也應該采用“避實擊虛”的謀略，到市場的縫隙中去尋找自身的經營項目，是大有可為的。
準確的品牌定位就是避實擊虛、出奇製勝的有力手段。美國學者艾·裏斯在其《廣告攻心戰略——品牌定位》中指出“定位是你對未來的潛在顧客心智所下的工夫……其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。”定位並不是對產品做什麽，而是對市場的發現，對消費者心智的占領，因此定位的關鍵是要找出消費者心智上的坐標位置。坐標位置的選擇主要由消費者的心理活動和競爭對手的策略這兩方麵因素所決定。以這兩個因素作為出發點，避實擊虛，深入挖掘消費者內心深處尚未被發現的潛在需要，常常能夠出奇製勝。
山西南風集團的成功可以給我們以非常好的啟示。其生產的奇強洗衣粉年產10億多袋，從1997年以來連續幾年保持全國產量第一，打破了號稱世界洗滌行業四大品牌的寶潔、漢高、花王、聯合利華在中國市場的壟斷地位。
從1992年瀕臨破產的企業，到後來的中國洗滌市場的“老大”，南風集團是怎樣取得如此驕人的業績的？其秘訣就在於準確的品牌定位，為自己找到了巨大的市場發展空間。經過市場調查分析之後，他們避實擊虛，確定“農村包圍城市”的道路，避免在競爭激烈的大城市與優勢的國外品牌直接對抗，把廣闊的農村作為自己施展手腳的舞台，把廣大農民作為目標消費群。堅持以低價格、高質量的產品提供給老百姓，先後開發出30多個洗衣粉品種滿足不同地區、不同環境的農村市場需求，深受歡迎。南風集團也因此穩穩占據了農村市場50％的份額，每年生產的奇強洗衣粉10億袋，有8億是銷往農村，8億農民人均1袋！
又比如著名的美國“七喜”汽水也是一個很經典的案例，它創造了一個“非常可樂”的品牌定位，巧妙地把飲料分成可樂型與非可樂型兩大類，自己則以非可樂型的代表出現，從而避免了與行業霸主可口可樂的正麵衝突，開辟了新的市場空間，在競爭中占據了有利的位置，使之一躍成為市場上三大飲料之一。極為生動地體現了《孫子兵法》“強而避之，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭”。的精髓。
上麵講述的這些僅從《孫子兵法》的一個細微枝節點引起與品牌戰略的微妙聯係，隻此冰山一角已足以讓我們感受這部傳世之作的巨大實踐作用。而老子有言：“大音希聲，大象無形”，或許，謀略運用的最高境界恰是無形勝有形，不拘泥於定式，而《孫子兵法》巧妙運用於品牌戰略，也應該追求以其深邃的理論內涵運籌於帷幄。這樣說來，深入領悟《孫子兵法》以求融會貫通就不僅僅具有學術意義了。
在現代經濟激烈競爭的時代，各商家往往都會搞些戰術。例如：他做得好，我要比他做得更好；他賣得便宜，我比他賣得更便宜。這種建立在對方強項上的較勁，往往得不償失，孫子主張：攻擊對手之虛弱。比如：主要競爭對手的產品質量確實過硬，可渠道建設不怎麽樣，那麽，我們就可以考慮是否把主要資源用在攻擊對手的渠道上，在傳播上也強調我們的渠道怎樣的好。各展所長，皆得利潤。
然而中國商家的市場營銷則是陷入了一很深的誤區，許多競爭都是短兵相接——不去摸索創造有自己特色的東西，而是看到別人在某個領域賺了錢，便一窩蜂地上，和在這一領域內已經穩居領導地位的商家硬碰硬地對著幹，但市場容量是一定的，這勢必會造成兩敗俱傷，隻是一個比另一個受傷輕一些。
當今企業對現有市場的爭奪已經達到了一種白熱化程度，但卻少有企業去重視潛在市場的培育和拓展，以及如何不動聲色去奪取現有市場。
現在市場的擁擠程度是同經濟的發達程度成正比的。經濟的高速發展必然會帶來市場競爭的加劇，對已開發市場的正麵競爭，已經越來越難以得到市場份額的擴大；在長期的激烈競爭中，流通領域的市場策略已為大多數企業所熟知，如定價策略、銷售渠道策略……被各企業廣泛應用，對競爭雙方已無秘密可言，如商業企業起初有一家搞有獎銷售，而後各商家一窩蜂采用，而且獎品、獎金更豐厚誘人，起初人們在重獎的誘惑下到開展了有獎銷售的商場采購自己想購買的東西，甚至還會盲目購買，但在眾多商家都采用這一促銷策略後，人們對這些都習以為常了，其作用很難再發揮。首先運用有獎銷售策略的商家，就自覺或不自覺地運用了“避實擊虛”的策略，因為在當時商界沒有人運用這種促銷手段，這批商家在這一促銷手段還未推廣之前，肯定從中賺到了超額利潤，不過當它推廣之後，商家之間隻能靠提高獎金、獎品的額度來真刀實槍地競爭，盡管其中絕大部分開支來自於顧客，但還是減少了商家的利潤。
假如一個企業能率先運用好一些別的企業沒有或沒有很好運用的策略，在潛移默化中獲得現有的市場份額，或者開拓和培育潛在市場，那麽它肯定能夠常立於不敗之地。
難道我們中國的營銷“奇才”們隻會看著外國公司把中國古老的、博大精深的《孫子兵法》戰略思想的靈魂“避實擊虛”運用得如此純熟，來“攻占”中國的市場嗎？
作為每個中國人，我們都應感到巨大的壓力。的確如此，市場營銷首先是在國外發源發展的，但中國隻能跟人家身後，去照搬、去模仿市場策略嗎？洋人不正是靠中國的四大發明之一的火藥轟開了中國的國門，我們難道不應該從中悟出點什麽？
《孫子兵法》中第一次提出了兵之形在於避實而擊虛，在戰爭中要避開敵人的主力，攻擊其薄弱環節：“夫兵形象水，水之形避高而趨下，兵之形避實而擊虛。水因地而製流，兵因敵而製勝。”在激烈的市場競爭當中，要深入研究對手的弱點，及時攻擊競爭對手的軟肋部位。
“逆向思維”有點近似於我們平常所說的“換一個角度看問題”。這實際上是一個思維定式和一個思想方法的問題。不過，就是這個“思維定式”或“思想方法”的正誤，往往在我們的經營活動中起著舉足輕重的作用。錯位競爭屬於逆向思維的一種操作方式。所謂“錯位競爭”，用廠家和商家通俗的語言來表達，就是：你幹這一行，我幹那一行；你這麽幹，我那麽幹。與低層次的價格競爭相比，錯位競爭因其獨特的、出其不意的競爭理念而別具一格。因而其競爭空間愈加廣闊，更加容易收到事半功倍的效果。美國投資大師沃倫-巴菲特曾說：“我們的目標應該是相當適度的，我們隻是在別人貪婪的時候恐懼，而在別人恐懼的時候貪婪。”這是股海投資的秘訣，同樣也適應於我們經營目標的選擇。要經營什麽？是要看別人經營什麽就自己也經營什麽，或者是見市場上什麽有利可圖就自己也去經營什麽，還是經過調查分析選擇有前途的經營目標。
在一個個經濟熱點當中，因為人們的從眾心理，盲目跟風，但市場容量是非常有限的，大家一擁而上，往往造成經濟泡沫，結果絕大部分的投資者都賺不到錢，反而會虧本。你未第一個發現金礦，未能掘到第一桶金，也許你永遠挖不到金子，因為挖金子的人太多了。大量的事實證明，很多時候，業內跟風不可能是一條成功之路，業外跟風也無可取之處。迴報再豐厚的項目，隨著蜂擁而上的人群，也會很快失去其魅力；再平常的項目，隻要能率先被市場所認可，最終也會形成滾滾財源。
“換一個思路去想問題”，也許我們就可以在經濟熱點中柳暗花明，另辟蹊徑。這也就是經濟學上所謂的“搭便車”現象，就是說自己不費創新成本，便可分享他人的創業利潤。在市場過熱的時候，避開熱點另尋良機，開發相鄰產業，利用經濟熱點所擴大的市場容量，賺取額外的利潤。這樣的例子，早在21世紀初的美國就曾生動上演過。
美國著名企業家亞默爾，原來隻是一位農夫，他被卷進了當時美國加州的淘金熱潮，當他在山穀難圓黃金夢時，注意到礦場氣候幹燥，水源匱乏，淘金者很難喝到水。甚至有饑渴難耐的掘金者聲稱：“給我一杯清水，我願意用一塊金子來換。”於是亞默爾決心轉移目標——賣水，隻要把水運到礦場，便可賺大錢。他用挖金礦的鐵鍬挖井，掘出的不是黃金，而是地下的水。他把水送到礦場，受到淘金者們的歡迎。亞默爾也從此走上了發跡之路。
無獨有偶，李維公司的創始人李維·施特勞斯也投入到這股淘金熱當中，並且獲得了他的第一桶金，但這桶金也並非來自金礦，而是來自牛仔褲。
當李維·施特勞斯乘船到舊金山開展業務，帶了一些線團這類的小商品和一批帆布供淘金者搭帳篷。下船後巧遇一個淘金的工人。李維·施特勞斯忙迎上去問：“你要帆布搭帳篷嗎？”那工人卻迴答說：“我們這兒需要的不是帳篷，而是淘金時穿的耐磨、耐穿的帆布褲子。”李維深受啟發，當即請裁縫給那位“淘金者”做了一條帆布褲子。這就是世界上第一條工裝褲。如今，這種工裝褲已經成了一種世界性服裝levis牛仔服。牛仔褲以其堅固、耐久、穿著合適獲得了當時西部牛仔和淘金者的喜愛。大量的訂貨單紛至遝來。李維·施特勞斯於1853年成立了他的牛仔褲公司，以“淘金者”和牛仔為主要銷售對象，大批量生產“淘金工裝褲”。其品牌延續至今，仍是牛仔服世界的第一品牌。
從亞默爾和李維的發財經曆中我們可以得出一個這樣的結論：做事情要有自己的想法，要敢於在沒有路的地方開辟出一條新路來。開辟新路既需要有一定的勇氣，也需要有創新精神。要創新，首先必須改變自己的傳統的思維方式，在前麵一條路走不通的時候，換個角度去看待問題，從習以為常的事物中發現新的路徑。這兩人改變了自己舊有的兩個想法：
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（1）隻有淘金才能讓自己發財。
（2）要發財就必須發大財。
他們選擇了賣水與賣褲子這樣兩條路。賣水賣褲子雖然賺錢少，但是不需要多少本錢，而且競爭者很少，市場容量也大，積少成多，照樣可以發大財。
在市場過熱時，開發相鄰行業，避實擊虛，此一計也。
在互聯網經濟最狂熱的時候，大量的投資者湧入這一領域。做一個網站，包裝一個概念，就可以就地圈錢，甚至聲稱能夠上市。人人視新經濟為一座金礦，何時開采，都會有所收獲。誇張地說，投資一個網站，在所費成本後麵加一個零，轉手就可以賣掉。泡沫越吹越大，最終導致互聯網冬天的到來，許多投資者被套牢。有一句笑話：“如果你愛一個人，就讓他去投資互聯網，因為互聯網是天堂；如果你恨他，也讓他去投資互聯網，因為互聯網是地獄。”正是互聯網近年來發展曆程的某種寫照。雖說“網站經濟”造就了諸如“亞馬遜”“雅虎”這樣的經濟奇跡，但這在難以計數的全球網站創始人及投資者中畢竟還隻是極少數。而在網絡大戰中擔任“賣水”角色的思科、ibm卻是依靠了出售網絡設備而發了大財。同樣在中國，由於互聯網的快速發展，上網人數年年激增。現今人們購買電腦最主要的原因之一就是為了上網。網絡設備提供商首先獲得了巨大商機。對於pc終端、網絡設備、協議和應用軟件的需求大大增加；網絡飛速發展又帶動接入服務需求增長，提供撥號接入、isdn、wap、ddn和衛星接入等需求自然隨之強勁增長。倒是網站尚未賺錢，上網用戶興許隻是剛剛嚐到點甜頭，而網絡設備提供商的腰包卻已經鼓起來了。
網絡大戰中“賣水”者當然還有那些應用軟件開發企業。不管你是用電腦上網，還是用手機上網，也許今後還有更多的人會使用電視機上網，這些都離不開有關的應用軟件支持。上網用戶激增當然“買水”客戶群將擴大，“賣水”者發財也就是理所當然的。“賣水”者中還包括有線電視網的經營者。從用戶數量上看，我國擁有世界上最大的有線電視網，由於有線電視網絡直接和用戶溝通，擁有有線電視網絡就是擁有網絡資源，有線電視網的最大優勢在於其屬於寬帶網，上網速度可以幾十倍、上百倍地加快。目前，由於部門所有製等原因，我們還不能實現用有線電視網上網，但三網合一畢竟是人心所向，是國際上的技術發展方向，有線電視網、計算機網絡和電話網絡的聯網相信不久會在中國得以實現。屆時，即使隻有1／3～1／2的有線電視網用戶上網，也會給有線電視網經營者帶來相當可觀地增值服務費收入。最具有諷刺意味的“賣水”是傳統媒體，網站經濟最狂熱時，有人這樣聲稱，互聯網的出現是傳統媒體的終結者。可是在2000年網絡狂潮中，各類網站為了擴一大知名度，提高點擊率，在傳統媒體上大做廣告，最後反倒成了傳統媒體廣告收入的新增長點。
出奇製勝
狼在捕捉獵物時常常是出奇製勝。獵人、研究者以及其他有幸目擊過狼獵捕狀況的人經常會說：“當命運已經有其自己的道路時，已經無需太多的語言。”一位觀察者通過望遠鏡觀察說，發現幾天前狼群看起來還似乎是漫無目的地跟著獸群，突然間，有氣無力的狼群在一刹那間變得特別有衝勁，變成一個合作、有力量、團結的團隊，每一隻狼也都知道策略的計劃以及自己必須執行的任務。哪怕是狼，也會運用策略來達到目標。
狼的計謀有的時候具有讓人恐懼的震撼。
有這樣一個真實的故事：
動物園要淘汰一對25歲的狼。25歲的狼是非常年老的狼了。按照動物園的老規矩，淘汰的方法是這樣的：把籠子上的吊門打開一半，等狼探出腦袋時，突然放下吊門，夾住狼頭，用鐵棍狠擊狼頭，狼就會一命嗚唿。
電影廠獲知這個信息之後，馬上派人和動物園取得聯係，並簽訂了一項合同。原來這家電影廠剛好要拍攝一部名叫《狼的故事》的影片，這兩條老狼正好派得上用場。當然不再用老辦法打死狼，一切得按合同辦事。這一對老狼被轉移到一隻可以移動的鐵籠子裏，這隻籠子又被搬運到一塊草地的中央。這塊草地被一些灌木叢包圍著，灌木叢之外還有一道鐵絲網。這兒原本是圈養袋鼠的地方。導演要在這兒拍攝那部電影的結尾部分：老狼之死。到開拍的時候，鐵籠子被撤走。這一對老狼出現在熒屏上的時候，就和在荒野裏一樣逼真。這麽擺布並沒有引起兩條老狼的反感。這對狼被囚禁了將近20年，可能對什麽事都不大在乎了。然而，這一次它們不能不在乎，因為按照劇本的規定，這對狼必須被活活地餓死。
早晨七點左右，老狼看見管理員推著裝滿食物的小推車在灌木叢那邊出現，立刻站了起來。它們靈敏的鼻子已經聞到了生肉的香味。它們每天都能從管理員手裏得到一小塊好吃的生肉和一些不好吃的食物。這一次，管理員並沒有送水和食物來，小推車吱吱嘎嘎遠去了，消失了，而且整整一天再也不出現。兩條狼在籠子裏一聲一聲地嚎叫。這叫聲起先是一種唿號，好像在提醒管理員別把它們忘了。後來的嚎叫是一種怒吼，在向人提出抗議。再後來，這叫聲變成了一種呻吟，淒厲得要命。它們在籠子裏疾走，奔撲，最後虛弱地臥倒了。直到傍晚時分，電影廠的導演和動物園的一名專家來到了籠子邊。
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導演請這位動物學家估計一下這一對老狼在斷食又斷水的情況之下還能夠活多久，到什麽時候才能把鐵籠子撤走而狼不再對攝製組人員構成威脅。動物學家的結論是三天。即使按常規供食，這對老狼的壽命也隻有幾十天了。這一對老狼畢竟和人打過20年的交道，雖然聽不懂人的話，但能大致猜出人的意圖。它們明白人類要處死它們了。狼是不怕死的動物，同時又是最不肯輕易死去的動物。假如這個籠子沒有鐵皮製成籠底的話，它們肯定會在一夜之間掘洞而逃。這天夜裏，又饑又渴的老狼趴伏著拚命把尖嘴從籠縫裏擠出去叼食籠邊的青草。吃青草至少可以稍微減輕一點口渴的痛苦。
第三天傍晚的時候，導演又來了。他打算晚上就弄走鐵籠子準備開拍老狼垂死的鏡頭。兩條老狼已經三天沒有吃喝了，它們趴伏在籠子裏，眼皮耷拉，舌頭軟軟地拖在嘴角，全身肌肉鬆弛，看上去已經氣息奄奄了。導演試著用一根小木棒慢慢去接近公狼的頭部。當小棒靠近之時，公狼卻睜開了一隻眼睛。導演就在這隻眼睛裏看到了狼的仇火、狡詐和殘存的生命力。導演又放棄了當晚開拍的念頭。
導演走了之後，從灌木叢裏走出來了一隻大黃貓。這隻從小生活在動物園的黃貓非常通人性，猜到這裏即將會發生有趣的事情，是來湊熱鬧，看稀奇的。黃貓鬼鬼祟祟地繞鐵籠子走了一圈，突然衝著狼大聲怪叫了一聲。兩條狼隻微微動了一下耳尖，連眼睛也沒睜開。黃貓看出狼快死了，特別高興，非常想捉弄一下垂死的狼。可它一時又想不出什麽花招，轉了幾圈之後便走了。雖然是隻垂死的狼，可散發出的狼的氣味還是會讓黃貓覺得心神不定。
到了第四天，導演又過來了。他還是用小木棒去試探老狼。這一次兩條狼已經變得木木的了，除了腹部時不時有一點起伏外，在狼身上再難找出一絲活著的跡象了。導演決定當晚就撤籠開拍。假如狼真的死去，拍攝計劃就會落空。導演剛走，那隻幸災樂禍的黃貓又來到了籠子邊。這一次已經想好了捉弄狼的辦法。它要爬到籠子頂上去向老狼拉屎撒尿。它憋著一大泡尿，有心好好戲弄一下老狼。黃貓開始在籠壁上向上攀援。這是貓的拿手好戲。可就在這時，公狼的眼睛突然露出一條縫，猛地抬起頭顱，突然向黃貓撲去。這是黃貓萬萬沒料到的。公狼本來想咬住貓爪，不過極度的衰弱使它的動作不再準確，最後，它隻咬住了黃貓的尾巴。
黃貓淒厲的慘叫著，拚命地抓住鐵柵，不讓狼把它扯進籠子去。其實公狼這一撲幾乎用盡了力量，已經沒有扯貓進籠的力氣了。公狼的牙齒在簌簌發抖。母狼非常吃力地睜開眼睛。眼前的場麵強烈地刺激了它。它拚力抬起頭來，掙紮著想去幫助一下公狼。
但是它最終沒能夠做到這一點，它比公狼更加虛弱，連爪子也抬不起來了。驚慌失措的黃貓已經到了屁滾尿流的地步，一泡熱尿噴在公狼的頭上。正是這尿液救了黃貓的命。幹渴萬分的公狼，急忙放開了咬著的貓尾巴，舔著不知從哪兒來的水。黃貓狼狽地逃離鐵籠子，逃到屋頂上，舔著被狼咬斷的尾巴，抖了老半天。從此它見到狼皮也會嚇得靈魂出竅的。正在這時候，導演帶著他的攝製組來到了草地上。導演派人撤掉了鐵籠子，讓兩條老狼趴伏在草地上，還叫人給兩條狼喂了一點點水，好讓狼稍微恢複一點活力。
公狼首先睜開了眼睛，眼裏閃著綠幽幽的可怕的光，充滿了仇恨和殺氣，盯住了對著它的攝影機。母狼也睜開了眼睛，眼光卻投向了公狼。公狼發現了母狼的舉動，低下頭去和母狼對視著，喉嚨裏還艱難地發出了一點兒嘶啞的聲音。母狼挪動了一下身體，把自己的頭顱枕到公狼的前爪上。公狼嗚咽著，用尖吻觸摸著母狼的臉頰……導演對這一對老狼的表演非常滿意。電影劇本就是這樣寫的：曆經磨難的一對老狼相依為命，在荒野中平靜地躺著，漸漸地失去活力……導演興奮地說：“太精彩了！太動人了！”
在水銀燈下，兩隻老狼頭枕著頭慢慢閉上了眼睛，連一點點動靜也沒有了。大家都以為它們真的死了。拍攝結束時已是深夜時分，導演帶著人走了。動物園的管理人員因為困倦也沒有及時處理死狼，都迴去睡了。導演迴到住地，躺在床上，還在想著那一對活生生餓死的老狼。這兩隻老狼不可能活得長了，但如果不是拍電影，它們不會在囚籠裏被囚禁了漫長的20年，活得很痛苦，導演也真是個感情豐富的人，這樣想著就怎麽也睡不著覺。第二天一大早，導演就趕到了動物園。不知怎麽處理一對死去的老狼。按照合同，攝製組也要負責死狼的處理，當導演走進鐵絲網，穿過灌木叢，把目光投向死狼，頭發一下子豎了起來。那隻公狼奇跡般的複活了，而且很神氣地站立著，眼中閃著幽幽的兇光，嘴角沾滿了紫色的血塊。母狼不見了蹤影，隻剩下一堆灰白色的毛和啃光了的白骨。隨後，公狼奮力一躍，竄出鐵絲網，消失在夜幕之中，從此以後，再也沒有人見過那隻狼。
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出奇製勝的謀略思想，核心在於辯證地看待“奇”與“正”之間的關係，不要以為一次奇招製勝，便認為此招永遠是奇；也不要以為常用的戰法，就永遠不可能達到出奇製勝的效果，而是要隨情況的變化而變換奇正戰法，從而達到正變奇、奇變正，奇亦勝、正亦勝的出神入化的境界。
“出奇製勝”這一謀略被廣泛地應用，並且，被賦予新的內涵，它不僅僅表現在營銷領域裏的奇謀妙計，而且還表現在產品廣告宣傳領域裏的創新發明。這方麵的精彩戰例更是數不勝數。
20世紀80年代的時候，一種需要辦理領養手續的玩具娃娃風靡全美。
心理學家認為，這種玩具有助於培養兒童的愛心和責任感；
玩具專家認為，這種玩具代表著歐美玩具業的發展趨勢；
營銷學者認為，這種玩具促銷成功證明，“創造市場”的時代已來臨。
椰菜娃娃是美國克萊克公司製造並推出的一種以領養方式出售的布娃娃，它不像其他布娃娃那樣被擺在貨架上，而是放在小小的嬰兒床上，隨身還有出生證明，上麵寫著姓名、性別、出生年月、地點。有心“領養”的小朋友們先要辦好手續，才能將自己的孩子抱迴家中。1983年，它剛投放市場，就贏得了廣大消費者的青睞，在不到6個月的時間裏，這種娃娃一下子銷售了300萬個，它已成為美國家喻戶曉的人物，成為連環畫、漫畫的主角，甚至成為“愛”和“成功”的代名詞。
椰菜娃娃的促銷活動之所以取得如此大的成功，一方麵因為克萊克公司的公共關係人員通過深入的調查研究，了解了公眾心理，掌握了市場動態，從而以“李代桃僵”的形式，使宣傳工作深入人心，一舉中的；同時也因為該公司善於利用新聞媒介擴大影響，在整個促銷活動中，克萊克公司向各大電訊網、報道及圖片辛迪加發送的文字和圖片報道50餘篇，通過電視網播放的有關椰菜娃娃的電視節目50多個，從而達到了出奇製勝的目的。
“出奇製勝”這一謀略現已被廣泛應用到企業培訓新員工的領域裏。
“造”人，也就是說打造最適合本企業的優秀人才，獨特有效的培訓方式，常常是名企出奇製勝的絕招。
比如在中國惠普，新員工進公司的3個月之內，就會對其進行一個現場的培訓，這是由人力資源部提供的為期3天的培訓。其中有一天是拓展訓練，是由拓展學校來做的。通過拓展訓練，讓員工領悟到什麽是hp-way（惠普之道）。公司要求拓展學校把培訓活動進行一些篩選、改造。在《對話》的培訓節目裏麵曾經有這樣一個遊戲，就是總裁孫振耀站在高處往後麵倒，底下的員工接著，這也是拓展訓練裏的一個項目，就是要相信你的同事，不用害怕。雖然是一個玩的項目，但裏麵也蘊含著很多哲理。
接下來的兩天，就會給新員工介紹惠普公司和企業文化，並且會一一介紹每個大部門的組織結構、任務及其在公司裏的戰略地位，它的經營策略和流程；也會有人力資源部、財務部和行政部去介紹公司裏的財務報銷製度、人力資源的政策、薪酬福利等。這樣做，新員工進入公司後就會對公司有一個比較全麵的了解，他會對他自己的崗位、職責和上下左右的關係分得比較清楚。
新員工在一年之內，還會有一些其他的培訓，像惠普每一位員工都要參加的表達與演講培訓。例如出一個題目，讓員工準備5分鍾上去演講，並且把它錄下來放給大家看，大家再來點評哪些地方做得好，哪些地方做得不好。
而日本的三井公司錄用新員工的方法也有獨到之處。為了相對減少培訓成本，三井公司在錄用員工時就會著重考察應聘者的綜合知識結構，盡量選擇那些專業背景知識合理的人進入公司。公司的培訓項目基本上都是根據業務部門的需要進行的。當與業務有關的新法規等出現時，公司就專門找相關部門的專家到公司來開講座，公司中與此相關的人員都要來聽；各部門的員工也可以根據本部門業務需要向公司申請到外麵聽講座和參加培訓的機會，費用由公司報銷。培訓結束後，員工要向公司提交一份培訓成果報告。除此之外，公司每年都會根據業務需要向員工布置課題，為了完成這些課題，員工們必須進行學習，因此在完成課題的同時，員工等於也完成了一次業務進修。三井認為這種帶著實際問題的學習方式會更加有效，這也成為其公司特有的一種經濟實惠的培訓方式。
另外，有一些知識與公司的業務關係非常密切，但是公司中又沒有這樣的專門人才，公司就派員工到相關單位去參與工作，通過實際工作來進行學習。例如公司的業務與運輸、海關有關，公司就派員工到兄弟公司去工作半年，工資完全由公司來支付，他們迴來後就成為運輸及海關業務方麵的專家。這種培訓方式對工作的幫助是十分明顯的。
瞞 天 過 海
瞞天過海也是狼慣用的智慧。“瞞天過海”無論怎樣辯說都開脫不出一個“騙”字，然而又不能用一個“騙”字概括其全貌，其中的“騙”必須有能“瞞天”，且能“過海”的內涵。狼也通過瞞天的智慧獵取生物。
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狼的自述：
誰才是真正的叢林之王？獅子？過於兇殘不得人心。老虎？太仁義，經不起欺詐。大象？太憨厚，隻能任人驅使。我的家族卻避免了它們的種種缺陷，目光敏銳，勇猛頑強，善於計謀，有江湖霸主之實，絕非浪得虛名。
欲 擒 故 縱
狼群為實現目標所使用的策略是不斷地變化的。它們有時會使用特別複雜的戰術來捕殺獵物。
一個由八隻狼臨時組成的獵捕麝香牛群的團體，正在驅趕著牛群往高地平台上奔逃，當這群麝香牛到達高地頂端時，它們就會被兩隻看起來鐵石心腸且不帶感情的狼，佇立在它們必經之道上阻擋著，這些麝香牛驚慌失措地開始四處奔逃，因此失去了群體的保護性。
而正當這群麝香牛四處驚慌奔逃之時，六隻狼早已撲向那些虛弱而且無法受保護的麝香牛，一隻狼緊跟在後麵，另一隻狼在前頭，其他的狼則來到空地，搏鬥迅速結束了。
這些麝香牛一向太過於依賴群體的保護，又沒有充滿技術性的攻擊計劃。和麝香牛群比起來，狼群小得多了，可是狼群有欲擒故縱的策略，並且能夠實施，因此，最後贏得了勝利。
打仗，隻有消滅敵人，奪取地盤，才是我們的目的。假如逼得“窮寇”狗急跳牆，垂死掙紮，己方損兵失地，是不可取的。放他一馬。不等於放虎歸山，目的在於讓敵人鬥誌逐漸懈怠，體力、物力逐漸消耗，最後己方尋找機會，全殲敵軍，達到消滅敵人的目的。諸葛亮七擒七縱，絕非感情用事，他的最終目的是在政治上利用孟獲的影響，穩住南方，在地盤上，次次乘機擴大疆土。在軍事謀略上，有“變”、“常”二字。釋放敵人主帥，不屬常例。在通常情況下，抓住了敵人不可輕易放掉，以免後患。但是諸葛亮審時度勢，采用攻心之計，七擒七縱，把主動權操在自己的手上，最後終於達到目的。
當前社會是以市場經濟為主題，在商業界裏“欲擒故縱”更加受到商界的推崇。下麵看幾個在商業上用到的欲擒故縱的案例策略。
先播種後秋收欲擒故縱的策略
有個非常大的電器公司，其產品質量上乘，在國內外享有盛譽，急需擴大生產規模，但公司當時拿不出那麽多的資金搞擴建項目，比較可行的辦法是兼並其他小企業，利用改造小企業原有的設備。但是怎麽兼並對方？假如對方一點好處都得不到，怎麽肯俯首稱臣呢？電器公司給小企業三大好處：
一是抽一部分技術人員對小企業職工進行業務培訓；
二是拿出一部分資金對小企業原有設備進行改造；
三是在產品質量合格的前提下，小企業可以使用公司的品牌。結果當然是輕而易舉地吞並了這些小企業，使這家大電器公司，少花70％的資金，擴大了生產規模，增加了盈利。這就像先播種後秋收一樣，先博得對方的好感，達到你的目的，這比主動衝擊成功率要高太多了。
美國可口可樂公司，當初為了打開中國市場，不是一開始就一味地向中國傾銷商品，而是采取“欲將取之，必先予之”的辦法。先無償向中國提供價值400萬美元的可樂灌裝設備，花大力量在電視上做廣告，提供低價濃縮飲料，吊起你的胃口，使你樂於生產和推銷美國的可樂，那麽一旦市場打開，到時候再要進口設備和原料，他就要根據你的需要情況來調整價格，抬價收錢了。
10年來，美國的可口可樂風行中國，生產企業由當初的一家發展到現在的很多家，銷量、價格也在成倍增長。美國商人賺足了錢，無償給中國設備的投資早已也不知收迴幾倍，這就是先讓你嚐到些甜頭割舍不掉，之後再實施自己的計劃，這種欲擒故縱之術，在商場中已經屢見不鮮。
1966年時，武田製藥公司推出了一項表麵看似刺激消費的活動——“武田製藥愛福彩券”抽獎。此次抽獎設1600多項高貴獎品，參加的條件也很簡單，隻要消費購買維他命（維生素）e百錠一盒，就可參加。具體要求是，消費者要在空盒上注明自己的姓名與住址，還有藥房的店名與地址。
在空藥盒雪片般寄來參加抽獎的時候，武田製藥公司動員了許多專家來鑒定盒子的真偽。通過舉辦這一活動，他們最大的目的就是使假藥上鉤，這些假藥和出售假藥的商店多數都成了武田製藥公司的甕中之鱉。
人們常常希望迅速成交，不過，欲速則不達。
人們在接受一項嶄新的事物時，都需要有一段適應的時間。談生意也同樣如此，雙方在開始的時候，往往都會懷著一些不大實際的想法，抱著各種固有的己見，希望順利地達到自己的目標。但是，磋商的過程常常會使雙方突然地清醒過來，買方所希望的價格竟然成了不可能的事，賣方所期待的迅速成交也成了泡影。
事實已經證明，買方與賣方都不可能馬上適應這些新發生的且不為他們所理解的現實。
一般說來，買賣雙方在談判的過程中，買方總是需要充分的時間來考慮去接受出乎意料的高價，而賣方在交易剛開始的時候，也從不準備降低預定的價格，需要足夠的時間使雙方適應，才能最終達成協議。所以，買賣雙方都要多為對方設身處地想一想，切莫急於迫使對方讓步。尤其要引起注意的是，有許多外國人談交易總是離不開酒吧。隻要你剛踏上對方的領地，他們就會親切地接待你。長時間的旅途顛簸，你一定會想到首先找一個賓館好好地睡上一覺。可是，當你剛一下飛機或者火車，就有一位美麗的公關小姐來歡迎你，並且立刻告訴你，她已經替你安排好了一個美妙的夜晚，即使你告訴她你有多麽疲倦也沒有用。這時候，你為了不傷害她那高昂的熱情，隻好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才迴到賓館，你會慶幸自己確實度過了一段非常美好的時光。但是，第二天一大清早，談判者就會請你參加會議了。談判者開始一項一項地與你討價還價。不過此刻，你的睡意還濃，頭腦還不清醒，無疑會容易被對方征服。
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且慢！當心快速成交！要告訴對方我還不是很明白，我還沒考慮好。
市場銷售就與踢球一樣，終端銷售就等於臨門一腳。怎樣采取有效的終端策略，對準各類消費者的需求和防線從不同的角度進行強烈的攻擊，到最終飛起臨門一腳，將球送進對方的球門，這也已經成為各個企業共同關注的熱點問題。
銷售渠道中的欲擒故縱的策略
2000年5月，s被調至西北g省負責冰箱業務。該區域二級批發商m與我方一貫合作良好，m經營我品牌冰箱零售業績突出，占市區份額的60％，但分銷網絡比較薄弱。主要原因是該地區及輻射範圍內的另一個二級市場經銷商都有上省會城市家電批發市場進行多品種配貨的習慣，總以為一級市場的價格優勢較大，在那裏提貨好像便宜。2000年7月，區域內一商家跨省接貨，為了有效抵製這種不良風氣，在分公司的支持下，m公司自己也大幅讓利，後來很快就穩定了二級市場。同時，鑒於這次的教訓，為防止此批外省貨竄入三級市場，m公司來了個“先下手為強”，低於供價3％向各縣商家報價，但各商家不為所動，均認為肯定是廠家給了m公司很大的利潤空間，猜測至少在5％，而m公司拿出3％來收買人心。
內地的經銷商大多有這個壞毛病：每當自己賺錢的時候還要看別人是不是比自己賺得更多，假如大家賺的都差不多，那麽他心裏就會平衡，假如別人賺的比他多，他心裏就會不平衡，其實他不知道就他自身縱向比較而言，這已經比原來賺的多很多了。
基於上述這些認識，s認真分析了渠道劃分帶來的結構穩定性，假如將各分銷商都劃歸m公司下線網絡，但大家又都不買賬；但如果將各分銷商按其習慣納入一級市場批發商渠道，又會影響m公司繼續在市區自有門店推廣s先生的產品的積極性，並且以後很難再利用其資金優勢（信用等級高、承兌規模大）為分公司分擔任務壓力。那麽，如何將各分銷商納入m公司的批發渠道，好讓它繼續發揮資金及零售優勢，進一步擴大市場份額，最後牢牢地將它與本公司拴在一起呢？這個難題一直困擾著s。直到有一天和某分銷商n談到財務問題時，在談到區域內幾乎所有經銷商都是小規模納稅人時，s的腦子裏靈光一閃，想出了一條欲擒故縱的計策。
s先是故作神秘地詢問分銷商n是不是願意與廠家直接合作，他當然願意，非常興奮地湊了過來，表現出很大的合作興趣，這一切自然也在s的意料之中。但接下來s略作思考又馬上做醒悟狀，然後非常為難地告訴他：“不過估計這樣的可能性不太大，因為提貨量太小，不符合公司直接合作的要求。”他馬上對s表示不滿，以為s說這話是想套他大批量吃貨，便抱怨說：“市場就這麽大，能賣多少我就進多少，進多了一時半會兒也賣不掉，不過你放心，我肯定會盡全力去賣……”聽他急了之後，s拍著腦門沉思片刻，突然對他說：“有辦法解決，除非……”“除非什麽？”他急切地問。“除非你不要發票，我就讓你享受與m公司一樣的價格”。他哈哈大笑：“這有什麽，我當是什麽大的要求呢，不要發票就不要發票。”s說：“這樣就好辦，你直接拿錢去分公司開單，我就說你是m公司來提貨的人，然後以m公司的名義開單提貨。”他很開心地答應了。
就這樣如法炮製，很快各個分銷商都去分公司交款開單了，而m公司一分錢沒出，不費一點力，2％的返利和0.5％的運費補貼就落入囊中，也樂得坐收漁利。接著，s進一步說服m公司以大額承兌買斷個別新品機型從廠裏直接發到l地區，然後在分銷商開單時透露出消息，在他們開出部分常規機型後說服他們從m公司購進新品。使得m公司在新品上也賺了錢，更加接受大批量“工廠直發”的進貨方式，連續數月款項迴籠持續增長，甚至比前期還提高了30％～50％。
這個案例並不具備普遍性，在上述操作當中，s先生抓住了兩個最主要的因素：一是利用了分銷商想做直銷獲取更大利益而規模太小無法實行的投機心理；二是利用批發商m急於拓寬分銷渠道獲取更大利益的貪大心理。於是他自己就表現出一副熱心腸，在批發商與分銷商之間極力“撮合”，最終使得雙方各得其所，笑逐顏開。其實他們並不知道，真正在“偷著樂”應該是s先生自己，因為在他的“撮合”下，他的業績也得到了空前的提高。
在個人的成長過程中，我們也應該學會“狼”智慧人生四則。
第一則：隻要活著就會有希望
有一個富人，他很害怕自己死後財產再無用處，於是就想送一部分財產給那些窮人，條件是那些人對生活已經毫無希望。
有一次，他在馬路邊看到一位衣衫襤褸的乞丐坐在一堆垃圾上，富翁感覺他應該符合自己施舍的條件，就走過去送給了他100個金幣。乞丐有些不理解，問富人為何會送給自己這麽多錢。富翁說明了原因之後，這個乞丐非常氣憤地把金幣擲還給他，說：“隻有死去的人才會沒有希望！”
原來在這個世界當中，隻有一種人是沒有希望的，那就是丟掉希望的人，從這個意義上來說，他甚至還不如一個擲還金幣反駁富人的乞丐。
第二則：生活中的繞道智慧
一個乘客坐上了一輛出租車，說出了自己想要到達的目的地。司機問道：“先生，你是要走最短的路，還是最快的路？”乘客非常不解，最短的路難道不就是最快的路嗎？司機搖頭迴答說：“當然不是。現在是上班的車流高峰期，最短的路交通擁擠，弄不好還要堵車。糟糕的時候，車速甚至連步行的速度都趕不上，因此用的時間肯定很長。您如果有急事，我勸您不妨繞一下道，多走一段路，反而會早到。”
欲速則不達，生活中確實需要這樣繞道的智慧。法國作家勒農說：“你不要急！我們所走的路就是一條盤旋曲折的山路，要拐很多彎兜許多圈子，時常我們覺得好像背離了目標，其實，我們總是在越來越接近目標。”
原來是這樣，隻要我們記住方向，就算多繞幾個圈子，也不失為明智之舉。在實現夢想的旅途中，根本就沒有什麽捷徑，也許那僅僅是我們飽含智慧的曲線抵達。
第三則：把夢想堅持一生
開學的第一天，蘇格拉底對學生們說今天咱們隻需要做一件事，那就是每個人都盡量把胳臂往前麵甩，然後再往後甩。說著他做了一遍示範。並微笑著對大家說，從今天開始，每天做300下，大家能做到嗎？學生們都笑了，這麽簡單的事情，有誰會做不到呢？
沒想到一年過去後，蘇格拉底再問當初那些信誓旦旦的學生的時候，全班卻隻有一個學生做了下來，這個學生不是別人，他就是以後的大哲學家柏拉圖。
我們可以把夢想堅持多長時間？口頭的矮子可能沒有，但是行動的巨人卻寥寥無幾。一生堅持去做一件事，這應該是對生命最好的交代。夢想和現實之所以存在太大的差距，排除偶然的不確定因素，大多數原因，卻是因為我們把它隨意拋棄，以致在其他的路上走得太遙遠，迷失了自我。
滴水穿石，把夢想堅持一生，這個世界上就再沒有什麽無法實現的願望。
第四則：每天進步一點點
撐竿跳高名將布勃爾曾有個綽號叫“一厘米王”，那是因為在重大比賽中，他幾乎每次都能夠刷新自己所保持的記錄，總是提高一厘米。
巴塞羅那奧運會之前，他的友人披露了其中的秘密，此公訓練時經常輕鬆躍過6.25米的高度，但是在正式比賽中他從不拿出真本領，因為他與讚助人和運動會組織者有約，每破一次記錄可得75萬美元。因此，他說，大幅度提高自己的成績是很不明智的。
布勃爾稱雄多年是以實力作為基礎的，當然，他的聰明也更讓我們大開眼界。
人生中有太多大的目標，但在實現的過程中，我們通常感覺難度比較大，確切地說，實現起來比較困難，但每天進步一點點，卻不需要費盡力氣。留點餘力給自己，每天快樂一點點，生活的喜悅與新鮮才會一點點地滲透到我們的生命中來，以便擁有一種最佳的行走狀態，爭取實現更大的輝煌。
聲 東 擊 西
聲東擊西也是狼經常運用的智慧。運用聲東擊西在商業中也是很重要的。
聲東擊西，出自典故《太公六韜·兵道》：“欲其西，襲其東。”意思是說造成一種逼真的佯攻假象，達到迷惑敵人、出其不意消滅敵人有生力量的目的。即是忽東忽西，即打即離，製造假象，引誘敵人作出錯誤判斷，然後乘機殲敵的策略。為使敵方的指揮發生混亂，必須采用靈活機動的行動，本來不打算進攻甲地，卻佯裝進攻；本來已決定進攻乙地，卻並不顯出任何進攻的跡象。似可為而不為，似不可為而為之，敵方就沒辦法推知己方意圖，被假象所迷惑，作出錯誤判斷。
用此計必勝無疑，假如對方指揮官頭腦冷靜，識破計謀，此計就發揮不出效力了。黃巾軍中了李雋佯攻西南方之計，遂丟失宛城。然而周亞夫處變不驚，識破敵方計謀。吳軍佯攻東南角，周亞夫下令加強西北方向的防守。當吳軍主力進攻西北角的時候，周亞夫早有準備，吳軍終於無功而返。
聲東擊西的計策，早已被曆代軍事家所熟知並常用。所以使用時必須充分估計敵方的情況。方法隻是一個，但可變化無窮。
東漢時期，班超出使西域，目的是為了團結西域諸國共同抗擊匈奴。為了使西域諸國便於共同對抗匈奴，必須首先打通南北通道。地處大漠西緣的莎車國，煽動周邊小國，歸附匈奴，反對漢朝。班超決定首先平定莎車國。莎車國王北向龜茲求援，龜茲王親率5萬人馬，援救莎車國。班超聯合於闐等國，兵力隻有25000千人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。班超遂定下聲東擊西之計，迷惑敵人。他派人在軍中散布對班超的不滿言論，製造打不贏龜茲，有撤退的跡象。並且特別讓莎車俘虜聽得一清二楚。這天黃昏，班超命於闐大軍向東撤退，自己率部向西撤退，表麵上顯得慌亂，故意使俘虜趁機脫逃。俘虜逃迴莎車營中，急忙報告漢軍慌忙撤退的消息。龜茲王大喜，誤認班超懼怕自己而慌忙逃竄，想趁此機會，追殺班超。他立刻下令兵分兩路，追擊逃敵。他親自率1萬精兵向西追殺班超。班超胸有成竹，趁夜幕籠罩大漠，撤退僅十裏地，部隊即就地隱蔽。龜茲王求勝心切，率領追兵從班超隱蔽處飛馳而過，班超立即集合部隊，與事先約定的東路於闐人馬，迅速迴師殺向莎車。班超的部隊猶如從天而降，莎車國猝不及防，迅速瓦解。莎車王驚魂未定，逃走不及，隻得請降。龜茲王來勢洶洶，追走一夜，也未見班超部隊蹤影，又聽聞莎車已被平定，人馬傷亡甚重的報告，情知大勢已去，隻得收拾殘部，悻悻然返迴龜茲。
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聲東擊西也為現代軍事家所常用。比如1947年，鄧小平就是利用這一策略順利渡過了黃河。
1947年6月時，晉冀魯豫野戰軍奉黨中央的命令，決定實施戰略反攻。當時他們的主要任務是突破黃河天險，向大別山挺進。鄧小平根據國民黨軍的防守情況，將強渡黃河的地點選擇在山東西部張秋鎮至臨濮集150公裏的地段上。這一地段地勢險要，河寬水深。蔣介石將此地視為天然屏障，聲稱能抵40萬大軍。所以這裏防守力量相對薄弱，隻布置了第4綏靖區劉汝明所部第55師和第68師扼守正麵，還有一個師的兵力在嘉祥地區機動。
此役關係非常重大。鄧小平認為，盡管渡河地段敵人防守力量比較薄弱，不過自然條件對我軍十分不利，假如不形成周密方案，必然會造成重大傷亡。通過與劉伯承的仔細研究和聽取廣大官兵的意見，鄧小平的腦海中形成了一個聲東擊西的渡河方案。
6月30日晚間，鄧小平設計了一支物品製作的假部隊，由北岸向南岸，以吸引敵人的注意力，見敵人上當後，真正的全力部隊則於午夜時分，在距離假部隊“渡河”處幾十公裏以外的地方，突然間萬炮齊發。驚雷般的轟鳴聲震撼了夜空。黃河對岸頓時一片火海。早已隱蔽在蘆葦叢中的幾百條木船一齊衝向河麵。直到此時，河對岸的敵人方才如夢方醒，驚慌中進行還擊，但為時已晚。浩浩蕩蕩的渡河大軍猶如神兵天降，勢如破竹。國民黨守軍紛紛潰逃。就這樣，劉鄧大軍的4個主力縱隊12萬餘人在一夜之間就突破了黃河天險，踏上了黃河以南的土地，以此揭開了人民解放軍戰略反攻的序幕。
“聲東西擊”是人類知識與智能的結晶，它不但廣泛運用於軍事上，而且在政治、經濟、外交以及文化、體育、日常工作和生活等方麵，也早已被中外人士重視。
在如今經濟的運行上，特別是現代企業的經營管理當中，研究、借鑒並且適當運用古代兵法，已經是一種很普遍的現象。在20世紀後半期，日本和亞洲“四小龍”把“三十六計”廣泛應用於工商業活動，在短時間內取得了令整個世界震驚的經濟騰飛。而現在，當全球經濟進入到以it及軟件產業為代表的知識經濟時代，“聲東擊西”就更加受到商界和職場人士的推崇。
職場中的聲東擊西——不要透露真實意圖
江某在政府機關工作的時候，幹什麽都非常賣力，總是想取得好成績。有人問，別人都不積極，或無所事事，你為什麽那麽認真呢？他說，像我這樣沒有關係網庇護，沒有資金做後盾，而且很年輕的幹部，隻有幹好工作，幹出成績，才能受到領導的賞識。猛一聽，江某的話並沒有錯，其實細分析，就錯了，因為他這樣迴答暴露了我的目的是“受到領導賞識”，進一步講就是領導的提拔重用。於是，有人就好像抓到了他的把柄，借機就到處說他愛出風頭，好大喜功，沽名釣譽，如此等等，不一而足。這樣一傳十，十傳百，江某的形象和他的成績受到極大的影響。
後來有一位老領導語重心長地給江某談心，指出了他的不足，一樣的話，兩樣的說，效果就會截然不同，就好比買衣服砍價，你一降再降，店主說不能再降了，那你就走，店主往往會叫住你，同意你的價格。同樣，在職場上，那些經常把“不圖升官，不圖發財”掛在嘴邊的人，往往是把個人利益看的最重的人。從此以後，江某把積極工作的目的定位在“為責任，為事業”上，一年後果如老領導所言，受到了領導的賞識，被提拔重用。
職場如此，商場亦然。所謂商場如戰場，買賣似用兵。所有的商業經營活動，從表麵上去看，似乎隻是一種與物品打交道的經營活動，可是，從本質上來說，所有的商業活動實際上都是人與人之間的智力角逐，是一種鬥智鬥勇的“智力遊戲”，是人與人之間智慧謀略的大比拚。
避實擊虛
避實擊虛，也是狼的智慧之一。“避實擊虛”，出自《孫子兵法·虛實》：“兵之形，避實而擊虛。水因地而製流，兵因敵而製勝。”用現代語言解釋，意思是說，克敵製勝，要避開敵人強大堅固之處去攻擊薄弱之處。正如水根據地勢起伏流動一樣，用兵作戰同樣要根據敵人布防設陣的情況研究戰勝敵人的方法。
孫子說：“夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。”品牌戰略也是同理，要盡量避開實處，避開對自己不利或不占優勢的場所，例如競爭對手強勢的訴求點，別人慣用的表現手法等，而指向虛處，例如被忽視的消費群，對手的弱點等，從而獲得主動，贏得成功。避實擊虛其實是在選擇目標，確定主攻方向時所使用的一個策略；而出奇製勝則要求打破常規，反其道而行之，出其所不趨，趨其所不意。“攻其無備，出其不意。”
公元200年，袁紹在官渡擺下戰場，準備消滅曹操，南爭天下。當時，袁紹擁兵幾十萬，兵強馬壯，糧草豐足；曹操隻有幾萬兵馬，糧草缺乏。論實力曹操遠不及袁紹，假若要正麵擺戰場，等於以卵擊石，自取滅亡。因此隻能尋找袁軍的要害而又薄弱處攻擊。這時，曹操得到消息：袁紹有萬餘車糧草屯於烏巢，僅有少量兵馬守衛。曹操立即率輕騎五千夜襲烏巢，順利燒毀了袁軍的糧草庫，袁軍自此不攻自亂，曹軍乘勢前後夾擊，大敗袁軍。這就是曆史上非常有名的以弱勝強、避實擊虛的官渡之戰。
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在現代商戰中，競爭各方在經濟實力方麵都有高低強弱之分。實力弱的企業如果硬碰硬地去跟實力雄厚的企業競爭，十有八九要敗陣破產，因此也應該采用“避實擊虛”的謀略，到市場的縫隙中去尋找自身的經營項目，是大有可為的。
準確的品牌定位就是避實擊虛、出奇製勝的有力手段。美國學者艾·裏斯在其《廣告攻心戰略——品牌定位》中指出“定位是你對未來的潛在顧客心智所下的工夫……其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。”定位並不是對產品做什麽，而是對市場的發現，對消費者心智的占領，因此定位的關鍵是要找出消費者心智上的坐標位置。坐標位置的選擇主要由消費者的心理活動和競爭對手的策略這兩方麵因素所決定。以這兩個因素作為出發點，避實擊虛，深入挖掘消費者內心深處尚未被發現的潛在需要，常常能夠出奇製勝。
山西南風集團的成功可以給我們以非常好的啟示。其生產的奇強洗衣粉年產10億多袋，從1997年以來連續幾年保持全國產量第一，打破了號稱世界洗滌行業四大品牌的寶潔、漢高、花王、聯合利華在中國市場的壟斷地位。
從1992年瀕臨破產的企業，到後來的中國洗滌市場的“老大”，南風集團是怎樣取得如此驕人的業績的？其秘訣就在於準確的品牌定位，為自己找到了巨大的市場發展空間。經過市場調查分析之後，他們避實擊虛，確定“農村包圍城市”的道路，避免在競爭激烈的大城市與優勢的國外品牌直接對抗，把廣闊的農村作為自己施展手腳的舞台，把廣大農民作為目標消費群。堅持以低價格、高質量的產品提供給老百姓，先後開發出30多個洗衣粉品種滿足不同地區、不同環境的農村市場需求，深受歡迎。南風集團也因此穩穩占據了農村市場50％的份額，每年生產的奇強洗衣粉10億袋，有8億是銷往農村，8億農民人均1袋！
又比如著名的美國“七喜”汽水也是一個很經典的案例，它創造了一個“非常可樂”的品牌定位，巧妙地把飲料分成可樂型與非可樂型兩大類，自己則以非可樂型的代表出現，從而避免了與行業霸主可口可樂的正麵衝突，開辟了新的市場空間，在競爭中占據了有利的位置，使之一躍成為市場上三大飲料之一。極為生動地體現了《孫子兵法》“強而避之，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭”。的精髓。
上麵講述的這些僅從《孫子兵法》的一個細微枝節點引起與品牌戰略的微妙聯係，隻此冰山一角已足以讓我們感受這部傳世之作的巨大實踐作用。而老子有言：“大音希聲，大象無形”，或許，謀略運用的最高境界恰是無形勝有形，不拘泥於定式，而《孫子兵法》巧妙運用於品牌戰略，也應該追求以其深邃的理論內涵運籌於帷幄。這樣說來，深入領悟《孫子兵法》以求融會貫通就不僅僅具有學術意義了。
在現代經濟激烈競爭的時代，各商家往往都會搞些戰術。例如：他做得好，我要比他做得更好；他賣得便宜，我比他賣得更便宜。這種建立在對方強項上的較勁，往往得不償失，孫子主張：攻擊對手之虛弱。比如：主要競爭對手的產品質量確實過硬，可渠道建設不怎麽樣，那麽，我們就可以考慮是否把主要資源用在攻擊對手的渠道上，在傳播上也強調我們的渠道怎樣的好。各展所長，皆得利潤。
然而中國商家的市場營銷則是陷入了一很深的誤區，許多競爭都是短兵相接——不去摸索創造有自己特色的東西，而是看到別人在某個領域賺了錢，便一窩蜂地上，和在這一領域內已經穩居領導地位的商家硬碰硬地對著幹，但市場容量是一定的，這勢必會造成兩敗俱傷，隻是一個比另一個受傷輕一些。
當今企業對現有市場的爭奪已經達到了一種白熱化程度，但卻少有企業去重視潛在市場的培育和拓展，以及如何不動聲色去奪取現有市場。
現在市場的擁擠程度是同經濟的發達程度成正比的。經濟的高速發展必然會帶來市場競爭的加劇，對已開發市場的正麵競爭，已經越來越難以得到市場份額的擴大；在長期的激烈競爭中，流通領域的市場策略已為大多數企業所熟知，如定價策略、銷售渠道策略……被各企業廣泛應用，對競爭雙方已無秘密可言，如商業企業起初有一家搞有獎銷售，而後各商家一窩蜂采用，而且獎品、獎金更豐厚誘人，起初人們在重獎的誘惑下到開展了有獎銷售的商場采購自己想購買的東西，甚至還會盲目購買，但在眾多商家都采用這一促銷策略後，人們對這些都習以為常了，其作用很難再發揮。首先運用有獎銷售策略的商家，就自覺或不自覺地運用了“避實擊虛”的策略，因為在當時商界沒有人運用這種促銷手段，這批商家在這一促銷手段還未推廣之前，肯定從中賺到了超額利潤，不過當它推廣之後，商家之間隻能靠提高獎金、獎品的額度來真刀實槍地競爭，盡管其中絕大部分開支來自於顧客，但還是減少了商家的利潤。
假如一個企業能率先運用好一些別的企業沒有或沒有很好運用的策略，在潛移默化中獲得現有的市場份額，或者開拓和培育潛在市場，那麽它肯定能夠常立於不敗之地。
難道我們中國的營銷“奇才”們隻會看著外國公司把中國古老的、博大精深的《孫子兵法》戰略思想的靈魂“避實擊虛”運用得如此純熟，來“攻占”中國的市場嗎？
作為每個中國人，我們都應感到巨大的壓力。的確如此，市場營銷首先是在國外發源發展的，但中國隻能跟人家身後，去照搬、去模仿市場策略嗎？洋人不正是靠中國的四大發明之一的火藥轟開了中國的國門，我們難道不應該從中悟出點什麽？
《孫子兵法》中第一次提出了兵之形在於避實而擊虛，在戰爭中要避開敵人的主力，攻擊其薄弱環節：“夫兵形象水，水之形避高而趨下，兵之形避實而擊虛。水因地而製流，兵因敵而製勝。”在激烈的市場競爭當中，要深入研究對手的弱點，及時攻擊競爭對手的軟肋部位。
“逆向思維”有點近似於我們平常所說的“換一個角度看問題”。這實際上是一個思維定式和一個思想方法的問題。不過，就是這個“思維定式”或“思想方法”的正誤，往往在我們的經營活動中起著舉足輕重的作用。錯位競爭屬於逆向思維的一種操作方式。所謂“錯位競爭”，用廠家和商家通俗的語言來表達，就是：你幹這一行，我幹那一行；你這麽幹，我那麽幹。與低層次的價格競爭相比，錯位競爭因其獨特的、出其不意的競爭理念而別具一格。因而其競爭空間愈加廣闊，更加容易收到事半功倍的效果。美國投資大師沃倫-巴菲特曾說：“我們的目標應該是相當適度的，我們隻是在別人貪婪的時候恐懼，而在別人恐懼的時候貪婪。”這是股海投資的秘訣，同樣也適應於我們經營目標的選擇。要經營什麽？是要看別人經營什麽就自己也經營什麽，或者是見市場上什麽有利可圖就自己也去經營什麽，還是經過調查分析選擇有前途的經營目標。
在一個個經濟熱點當中，因為人們的從眾心理，盲目跟風，但市場容量是非常有限的，大家一擁而上，往往造成經濟泡沫，結果絕大部分的投資者都賺不到錢，反而會虧本。你未第一個發現金礦，未能掘到第一桶金，也許你永遠挖不到金子，因為挖金子的人太多了。大量的事實證明，很多時候，業內跟風不可能是一條成功之路，業外跟風也無可取之處。迴報再豐厚的項目，隨著蜂擁而上的人群，也會很快失去其魅力；再平常的項目，隻要能率先被市場所認可，最終也會形成滾滾財源。
“換一個思路去想問題”，也許我們就可以在經濟熱點中柳暗花明，另辟蹊徑。這也就是經濟學上所謂的“搭便車”現象，就是說自己不費創新成本，便可分享他人的創業利潤。在市場過熱的時候，避開熱點另尋良機，開發相鄰產業，利用經濟熱點所擴大的市場容量，賺取額外的利潤。這樣的例子，早在21世紀初的美國就曾生動上演過。
美國著名企業家亞默爾，原來隻是一位農夫，他被卷進了當時美國加州的淘金熱潮，當他在山穀難圓黃金夢時，注意到礦場氣候幹燥，水源匱乏，淘金者很難喝到水。甚至有饑渴難耐的掘金者聲稱：“給我一杯清水，我願意用一塊金子來換。”於是亞默爾決心轉移目標——賣水，隻要把水運到礦場，便可賺大錢。他用挖金礦的鐵鍬挖井，掘出的不是黃金，而是地下的水。他把水送到礦場，受到淘金者們的歡迎。亞默爾也從此走上了發跡之路。
無獨有偶，李維公司的創始人李維·施特勞斯也投入到這股淘金熱當中，並且獲得了他的第一桶金，但這桶金也並非來自金礦，而是來自牛仔褲。
當李維·施特勞斯乘船到舊金山開展業務，帶了一些線團這類的小商品和一批帆布供淘金者搭帳篷。下船後巧遇一個淘金的工人。李維·施特勞斯忙迎上去問：“你要帆布搭帳篷嗎？”那工人卻迴答說：“我們這兒需要的不是帳篷，而是淘金時穿的耐磨、耐穿的帆布褲子。”李維深受啟發，當即請裁縫給那位“淘金者”做了一條帆布褲子。這就是世界上第一條工裝褲。如今，這種工裝褲已經成了一種世界性服裝levis牛仔服。牛仔褲以其堅固、耐久、穿著合適獲得了當時西部牛仔和淘金者的喜愛。大量的訂貨單紛至遝來。李維·施特勞斯於1853年成立了他的牛仔褲公司，以“淘金者”和牛仔為主要銷售對象，大批量生產“淘金工裝褲”。其品牌延續至今，仍是牛仔服世界的第一品牌。
從亞默爾和李維的發財經曆中我們可以得出一個這樣的結論：做事情要有自己的想法，要敢於在沒有路的地方開辟出一條新路來。開辟新路既需要有一定的勇氣，也需要有創新精神。要創新，首先必須改變自己的傳統的思維方式，在前麵一條路走不通的時候，換個角度去看待問題，從習以為常的事物中發現新的路徑。這兩人改變了自己舊有的兩個想法：
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（1）隻有淘金才能讓自己發財。
（2）要發財就必須發大財。
他們選擇了賣水與賣褲子這樣兩條路。賣水賣褲子雖然賺錢少，但是不需要多少本錢，而且競爭者很少，市場容量也大，積少成多，照樣可以發大財。
在市場過熱時，開發相鄰行業，避實擊虛，此一計也。
在互聯網經濟最狂熱的時候，大量的投資者湧入這一領域。做一個網站，包裝一個概念，就可以就地圈錢，甚至聲稱能夠上市。人人視新經濟為一座金礦，何時開采，都會有所收獲。誇張地說，投資一個網站，在所費成本後麵加一個零，轉手就可以賣掉。泡沫越吹越大，最終導致互聯網冬天的到來，許多投資者被套牢。有一句笑話：“如果你愛一個人，就讓他去投資互聯網，因為互聯網是天堂；如果你恨他，也讓他去投資互聯網，因為互聯網是地獄。”正是互聯網近年來發展曆程的某種寫照。雖說“網站經濟”造就了諸如“亞馬遜”“雅虎”這樣的經濟奇跡，但這在難以計數的全球網站創始人及投資者中畢竟還隻是極少數。而在網絡大戰中擔任“賣水”角色的思科、ibm卻是依靠了出售網絡設備而發了大財。同樣在中國，由於互聯網的快速發展，上網人數年年激增。現今人們購買電腦最主要的原因之一就是為了上網。網絡設備提供商首先獲得了巨大商機。對於pc終端、網絡設備、協議和應用軟件的需求大大增加；網絡飛速發展又帶動接入服務需求增長，提供撥號接入、isdn、wap、ddn和衛星接入等需求自然隨之強勁增長。倒是網站尚未賺錢，上網用戶興許隻是剛剛嚐到點甜頭，而網絡設備提供商的腰包卻已經鼓起來了。
網絡大戰中“賣水”者當然還有那些應用軟件開發企業。不管你是用電腦上網，還是用手機上網，也許今後還有更多的人會使用電視機上網，這些都離不開有關的應用軟件支持。上網用戶激增當然“買水”客戶群將擴大，“賣水”者發財也就是理所當然的。“賣水”者中還包括有線電視網的經營者。從用戶數量上看，我國擁有世界上最大的有線電視網，由於有線電視網絡直接和用戶溝通，擁有有線電視網絡就是擁有網絡資源，有線電視網的最大優勢在於其屬於寬帶網，上網速度可以幾十倍、上百倍地加快。目前，由於部門所有製等原因，我們還不能實現用有線電視網上網，但三網合一畢竟是人心所向，是國際上的技術發展方向，有線電視網、計算機網絡和電話網絡的聯網相信不久會在中國得以實現。屆時，即使隻有1／3～1／2的有線電視網用戶上網，也會給有線電視網經營者帶來相當可觀地增值服務費收入。最具有諷刺意味的“賣水”是傳統媒體，網站經濟最狂熱時，有人這樣聲稱，互聯網的出現是傳統媒體的終結者。可是在2000年網絡狂潮中，各類網站為了擴一大知名度，提高點擊率，在傳統媒體上大做廣告，最後反倒成了傳統媒體廣告收入的新增長點。
出奇製勝
狼在捕捉獵物時常常是出奇製勝。獵人、研究者以及其他有幸目擊過狼獵捕狀況的人經常會說：“當命運已經有其自己的道路時，已經無需太多的語言。”一位觀察者通過望遠鏡觀察說，發現幾天前狼群看起來還似乎是漫無目的地跟著獸群，突然間，有氣無力的狼群在一刹那間變得特別有衝勁，變成一個合作、有力量、團結的團隊，每一隻狼也都知道策略的計劃以及自己必須執行的任務。哪怕是狼，也會運用策略來達到目標。
狼的計謀有的時候具有讓人恐懼的震撼。
有這樣一個真實的故事：
動物園要淘汰一對25歲的狼。25歲的狼是非常年老的狼了。按照動物園的老規矩，淘汰的方法是這樣的：把籠子上的吊門打開一半，等狼探出腦袋時，突然放下吊門，夾住狼頭，用鐵棍狠擊狼頭，狼就會一命嗚唿。
電影廠獲知這個信息之後，馬上派人和動物園取得聯係，並簽訂了一項合同。原來這家電影廠剛好要拍攝一部名叫《狼的故事》的影片，這兩條老狼正好派得上用場。當然不再用老辦法打死狼，一切得按合同辦事。這一對老狼被轉移到一隻可以移動的鐵籠子裏，這隻籠子又被搬運到一塊草地的中央。這塊草地被一些灌木叢包圍著，灌木叢之外還有一道鐵絲網。這兒原本是圈養袋鼠的地方。導演要在這兒拍攝那部電影的結尾部分：老狼之死。到開拍的時候，鐵籠子被撤走。這一對老狼出現在熒屏上的時候，就和在荒野裏一樣逼真。這麽擺布並沒有引起兩條老狼的反感。這對狼被囚禁了將近20年，可能對什麽事都不大在乎了。然而，這一次它們不能不在乎，因為按照劇本的規定，這對狼必須被活活地餓死。
早晨七點左右，老狼看見管理員推著裝滿食物的小推車在灌木叢那邊出現，立刻站了起來。它們靈敏的鼻子已經聞到了生肉的香味。它們每天都能從管理員手裏得到一小塊好吃的生肉和一些不好吃的食物。這一次，管理員並沒有送水和食物來，小推車吱吱嘎嘎遠去了，消失了，而且整整一天再也不出現。兩條狼在籠子裏一聲一聲地嚎叫。這叫聲起先是一種唿號，好像在提醒管理員別把它們忘了。後來的嚎叫是一種怒吼，在向人提出抗議。再後來，這叫聲變成了一種呻吟，淒厲得要命。它們在籠子裏疾走，奔撲，最後虛弱地臥倒了。直到傍晚時分，電影廠的導演和動物園的一名專家來到了籠子邊。
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導演請這位動物學家估計一下這一對老狼在斷食又斷水的情況之下還能夠活多久，到什麽時候才能把鐵籠子撤走而狼不再對攝製組人員構成威脅。動物學家的結論是三天。即使按常規供食，這對老狼的壽命也隻有幾十天了。這一對老狼畢竟和人打過20年的交道，雖然聽不懂人的話，但能大致猜出人的意圖。它們明白人類要處死它們了。狼是不怕死的動物，同時又是最不肯輕易死去的動物。假如這個籠子沒有鐵皮製成籠底的話，它們肯定會在一夜之間掘洞而逃。這天夜裏，又饑又渴的老狼趴伏著拚命把尖嘴從籠縫裏擠出去叼食籠邊的青草。吃青草至少可以稍微減輕一點口渴的痛苦。
第三天傍晚的時候，導演又來了。他打算晚上就弄走鐵籠子準備開拍老狼垂死的鏡頭。兩條老狼已經三天沒有吃喝了，它們趴伏在籠子裏，眼皮耷拉，舌頭軟軟地拖在嘴角，全身肌肉鬆弛，看上去已經氣息奄奄了。導演試著用一根小木棒慢慢去接近公狼的頭部。當小棒靠近之時，公狼卻睜開了一隻眼睛。導演就在這隻眼睛裏看到了狼的仇火、狡詐和殘存的生命力。導演又放棄了當晚開拍的念頭。
導演走了之後，從灌木叢裏走出來了一隻大黃貓。這隻從小生活在動物園的黃貓非常通人性，猜到這裏即將會發生有趣的事情，是來湊熱鬧，看稀奇的。黃貓鬼鬼祟祟地繞鐵籠子走了一圈，突然衝著狼大聲怪叫了一聲。兩條狼隻微微動了一下耳尖，連眼睛也沒睜開。黃貓看出狼快死了，特別高興，非常想捉弄一下垂死的狼。可它一時又想不出什麽花招，轉了幾圈之後便走了。雖然是隻垂死的狼，可散發出的狼的氣味還是會讓黃貓覺得心神不定。
到了第四天，導演又過來了。他還是用小木棒去試探老狼。這一次兩條狼已經變得木木的了，除了腹部時不時有一點起伏外，在狼身上再難找出一絲活著的跡象了。導演決定當晚就撤籠開拍。假如狼真的死去，拍攝計劃就會落空。導演剛走，那隻幸災樂禍的黃貓又來到了籠子邊。這一次已經想好了捉弄狼的辦法。它要爬到籠子頂上去向老狼拉屎撒尿。它憋著一大泡尿，有心好好戲弄一下老狼。黃貓開始在籠壁上向上攀援。這是貓的拿手好戲。可就在這時，公狼的眼睛突然露出一條縫，猛地抬起頭顱，突然向黃貓撲去。這是黃貓萬萬沒料到的。公狼本來想咬住貓爪，不過極度的衰弱使它的動作不再準確，最後，它隻咬住了黃貓的尾巴。
黃貓淒厲的慘叫著，拚命地抓住鐵柵，不讓狼把它扯進籠子去。其實公狼這一撲幾乎用盡了力量，已經沒有扯貓進籠的力氣了。公狼的牙齒在簌簌發抖。母狼非常吃力地睜開眼睛。眼前的場麵強烈地刺激了它。它拚力抬起頭來，掙紮著想去幫助一下公狼。
但是它最終沒能夠做到這一點，它比公狼更加虛弱，連爪子也抬不起來了。驚慌失措的黃貓已經到了屁滾尿流的地步，一泡熱尿噴在公狼的頭上。正是這尿液救了黃貓的命。幹渴萬分的公狼，急忙放開了咬著的貓尾巴，舔著不知從哪兒來的水。黃貓狼狽地逃離鐵籠子，逃到屋頂上，舔著被狼咬斷的尾巴，抖了老半天。從此它見到狼皮也會嚇得靈魂出竅的。正在這時候，導演帶著他的攝製組來到了草地上。導演派人撤掉了鐵籠子，讓兩條老狼趴伏在草地上，還叫人給兩條狼喂了一點點水，好讓狼稍微恢複一點活力。
公狼首先睜開了眼睛，眼裏閃著綠幽幽的可怕的光，充滿了仇恨和殺氣，盯住了對著它的攝影機。母狼也睜開了眼睛，眼光卻投向了公狼。公狼發現了母狼的舉動，低下頭去和母狼對視著，喉嚨裏還艱難地發出了一點兒嘶啞的聲音。母狼挪動了一下身體，把自己的頭顱枕到公狼的前爪上。公狼嗚咽著，用尖吻觸摸著母狼的臉頰……導演對這一對老狼的表演非常滿意。電影劇本就是這樣寫的：曆經磨難的一對老狼相依為命，在荒野中平靜地躺著，漸漸地失去活力……導演興奮地說：“太精彩了！太動人了！”
在水銀燈下，兩隻老狼頭枕著頭慢慢閉上了眼睛，連一點點動靜也沒有了。大家都以為它們真的死了。拍攝結束時已是深夜時分，導演帶著人走了。動物園的管理人員因為困倦也沒有及時處理死狼，都迴去睡了。導演迴到住地，躺在床上，還在想著那一對活生生餓死的老狼。這兩隻老狼不可能活得長了，但如果不是拍電影，它們不會在囚籠裏被囚禁了漫長的20年，活得很痛苦，導演也真是個感情豐富的人，這樣想著就怎麽也睡不著覺。第二天一大早，導演就趕到了動物園。不知怎麽處理一對死去的老狼。按照合同，攝製組也要負責死狼的處理，當導演走進鐵絲網，穿過灌木叢，把目光投向死狼，頭發一下子豎了起來。那隻公狼奇跡般的複活了，而且很神氣地站立著，眼中閃著幽幽的兇光，嘴角沾滿了紫色的血塊。母狼不見了蹤影，隻剩下一堆灰白色的毛和啃光了的白骨。隨後，公狼奮力一躍，竄出鐵絲網，消失在夜幕之中，從此以後，再也沒有人見過那隻狼。
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出奇製勝的謀略思想，核心在於辯證地看待“奇”與“正”之間的關係，不要以為一次奇招製勝，便認為此招永遠是奇；也不要以為常用的戰法，就永遠不可能達到出奇製勝的效果，而是要隨情況的變化而變換奇正戰法，從而達到正變奇、奇變正，奇亦勝、正亦勝的出神入化的境界。
“出奇製勝”這一謀略被廣泛地應用，並且，被賦予新的內涵，它不僅僅表現在營銷領域裏的奇謀妙計，而且還表現在產品廣告宣傳領域裏的創新發明。這方麵的精彩戰例更是數不勝數。
20世紀80年代的時候，一種需要辦理領養手續的玩具娃娃風靡全美。
心理學家認為，這種玩具有助於培養兒童的愛心和責任感；
玩具專家認為，這種玩具代表著歐美玩具業的發展趨勢；
營銷學者認為，這種玩具促銷成功證明，“創造市場”的時代已來臨。
椰菜娃娃是美國克萊克公司製造並推出的一種以領養方式出售的布娃娃，它不像其他布娃娃那樣被擺在貨架上，而是放在小小的嬰兒床上，隨身還有出生證明，上麵寫著姓名、性別、出生年月、地點。有心“領養”的小朋友們先要辦好手續，才能將自己的孩子抱迴家中。1983年，它剛投放市場，就贏得了廣大消費者的青睞，在不到6個月的時間裏，這種娃娃一下子銷售了300萬個，它已成為美國家喻戶曉的人物，成為連環畫、漫畫的主角，甚至成為“愛”和“成功”的代名詞。
椰菜娃娃的促銷活動之所以取得如此大的成功，一方麵因為克萊克公司的公共關係人員通過深入的調查研究，了解了公眾心理，掌握了市場動態，從而以“李代桃僵”的形式，使宣傳工作深入人心，一舉中的；同時也因為該公司善於利用新聞媒介擴大影響，在整個促銷活動中，克萊克公司向各大電訊網、報道及圖片辛迪加發送的文字和圖片報道50餘篇，通過電視網播放的有關椰菜娃娃的電視節目50多個，從而達到了出奇製勝的目的。
“出奇製勝”這一謀略現已被廣泛應用到企業培訓新員工的領域裏。
“造”人，也就是說打造最適合本企業的優秀人才，獨特有效的培訓方式，常常是名企出奇製勝的絕招。
比如在中國惠普，新員工進公司的3個月之內，就會對其進行一個現場的培訓，這是由人力資源部提供的為期3天的培訓。其中有一天是拓展訓練，是由拓展學校來做的。通過拓展訓練，讓員工領悟到什麽是hp-way（惠普之道）。公司要求拓展學校把培訓活動進行一些篩選、改造。在《對話》的培訓節目裏麵曾經有這樣一個遊戲，就是總裁孫振耀站在高處往後麵倒，底下的員工接著，這也是拓展訓練裏的一個項目，就是要相信你的同事，不用害怕。雖然是一個玩的項目，但裏麵也蘊含著很多哲理。
接下來的兩天，就會給新員工介紹惠普公司和企業文化，並且會一一介紹每個大部門的組織結構、任務及其在公司裏的戰略地位，它的經營策略和流程；也會有人力資源部、財務部和行政部去介紹公司裏的財務報銷製度、人力資源的政策、薪酬福利等。這樣做，新員工進入公司後就會對公司有一個比較全麵的了解，他會對他自己的崗位、職責和上下左右的關係分得比較清楚。
新員工在一年之內，還會有一些其他的培訓，像惠普每一位員工都要參加的表達與演講培訓。例如出一個題目，讓員工準備5分鍾上去演講，並且把它錄下來放給大家看，大家再來點評哪些地方做得好，哪些地方做得不好。
而日本的三井公司錄用新員工的方法也有獨到之處。為了相對減少培訓成本，三井公司在錄用員工時就會著重考察應聘者的綜合知識結構，盡量選擇那些專業背景知識合理的人進入公司。公司的培訓項目基本上都是根據業務部門的需要進行的。當與業務有關的新法規等出現時，公司就專門找相關部門的專家到公司來開講座，公司中與此相關的人員都要來聽；各部門的員工也可以根據本部門業務需要向公司申請到外麵聽講座和參加培訓的機會，費用由公司報銷。培訓結束後，員工要向公司提交一份培訓成果報告。除此之外，公司每年都會根據業務需要向員工布置課題，為了完成這些課題，員工們必須進行學習，因此在完成課題的同時，員工等於也完成了一次業務進修。三井認為這種帶著實際問題的學習方式會更加有效，這也成為其公司特有的一種經濟實惠的培訓方式。
另外，有一些知識與公司的業務關係非常密切，但是公司中又沒有這樣的專門人才，公司就派員工到相關單位去參與工作，通過實際工作來進行學習。例如公司的業務與運輸、海關有關，公司就派員工到兄弟公司去工作半年，工資完全由公司來支付，他們迴來後就成為運輸及海關業務方麵的專家。這種培訓方式對工作的幫助是十分明顯的。
瞞 天 過 海
瞞天過海也是狼慣用的智慧。“瞞天過海”無論怎樣辯說都開脫不出一個“騙”字，然而又不能用一個“騙”字概括其全貌，其中的“騙”必須有能“瞞天”，且能“過海”的內涵。狼也通過瞞天的智慧獵取生物。
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