第82章 定價策略
林總重生：從開商店到資產千億 作者：向予舒 投票推薦 加入書簽 留言反饋
“第四，渠道策略調整。不同地區的銷售渠道成本和效率存在差異，我們要根據地區特點優化渠道結構。選擇合適的銷售渠道，可以降低成本，提高銷售效率。
第五，我們還要持續進行市場調研與分析。
持續對不同地區的市場進行深入調研，了解當地消費者的需求、購買行為、競爭對手的價格策略等信息，以便及時調整自己的市場策略。
通過對市場動態的準確把握，我們可以更靈活地應對不同地區的價格差異，確保產品在各個地區都能取得較好的銷售業績。”
舒麗梅率先舉手發問：“差異化定價策略具體怎麽做呢？”
“差異化定價需要我們深入分析各個地區的市場情況。
對於經濟發達地區，消費者購買力相對較強，我們可以適當提高產品價格，同時注重產品的品質和品牌形象的塑造，以滿足消費者對高品質產品的需求。比如廣東省。
而對於經濟欠發達地區，消費者的購買力有限，我們要降低產品價格，以提高產品的性價比，吸引更多的消費者購買。
同時，我們還會考慮到成本因素。不同地區的生產成本、運輸成本等都可能存在差異，我們要根據這些差異來製定合理的價格策略。
比如：海南，它是經濟特區，有政策優勢，整體運營成本相對較低。為了提高產品市場滲透率，我們在海南的銷售價格可以定得相對便宜。”
又一位銷售人員舉起手來提問：“那地區性促銷策略，具體可以有哪些好的措施嗎？”
“地區性促銷策略，需要我們采取多種方式來增加產品的吸引力，緩解消費者對價格的敏感度。
價格較高的地區比如廣東，我們可以贈送禮品，或者提供增值服務，如免費的健康諮詢等，提升消費者的購買體驗。
還可以開展積分活動，消費者購買產品後可以獲得積分，積分可以兌換禮品或者享受折扣，以此來激勵消費者持續購買。
而在價格較低的海南，促銷活動可能側重於提高產品的知名度和市場份額。比如通過電視、報紙等多種渠道進行廣告投放，讓更多的消費者了解我們的產品。
或者在商場、超市等人流量大的地方，進行產品展示和試喝，吸引更多的消費者購買。”
“產品定位與包裝調整策略具體要怎麽做？”
“這在我們產品完成研發之初就有過深入討論。
普通紙盒包裝的原味營養液，定價為 5 元。水果味的營養液，用精美的禮盒包裝，定價 8 元。
在廣東等經濟發達地區，我們將產品定位為高端、時尚、品質優良的保健品。
我們可以向消費者重點推銷禮盒包裝的營養液。
而在海南等地區，產品定位可能更側重於性價比。我們就重點向消費者推銷紙盒包裝，這樣可以降低成本，以適應較低的價格定位。
這就是根據產品定位來調整包裝策略。”
趙常躍停頓了一會兒，清了清嗓子後又繼續講解：“渠道策略的具體調整主要有以下方麵。
在廣東，我們會更注重與大型零售商、超市等高端渠道的合作。這些高端渠道通常有良好的品牌形象和廣泛的客戶群體，能提升我們產品的展示和銷售效果。
然而，與這些高端渠道合作也可能增加渠道成本，畢竟他們往往會收取較高的入場費、促銷費等費用，這在一定程度上會影響產品的價格。
但我們可以通過提升產品的附加值、打造品牌形象等方式來彌補成本的增加，確保產品在廣東市場依然具有競爭力。
海南市場相對較小，且較為分散，我們可以與當地經銷商、批發商合作，他們對當地市場更熟悉，能更有效地將產品推向各個角落。這樣能降低渠道成本。
通過降低渠道成本，我們可以使得產品能夠以更具競爭力的價格銷售，滿足海南消費者對性價比的需求。”
眾人聽得十分認真，不時點頭，對趙常躍提出的市場策略表示認可。
趙常躍繼續開口道：“我們公司目前在銷售方麵有幾項明確的規定：
‘陽市內兩千元以下的貨，實行現金交易。
上個月銷售額排名前十的經銷商可以月結貨款。
超過兩千元但銷售額又不夠前十的經銷商，拿貨時需先付一半貨款。’
現在我們開始發展外省代理商，可以將這個金額標準上調到一萬元。此外還需要加一些硬性要求。
第一條規定是：代理商不能跨省串貨。跨省串貨會擾亂市場秩序，破壞價格體係，對我們的品牌形象和其他代理商的利益造成嚴重損害。
第二條規定是：如果代理商連續六個月達不到銷售計劃，或者出現主動跨省串貨的行為，我們將取消其省級代理商資格。
這是為了確保代理商能夠積極開拓當地市場，遵守市場規則，共同維護良好的市場環境。”
又有銷售員問：“代理商的銷售計劃由誰來定呢？”
趙常躍繼續解答：“代理商對當地市場更為了解，可以先由代理商提出較為合理的銷售目標和策略。
我們公司根據公司的總體布局對這個目標進行評審。綜合考慮市場需求、競爭情況、公司的發展戰略等因素，判斷這個目標是否需要調整。
如果代理商提出的目標過高或過低，我們可以跟代理商協商，共同製定出既符合公司利益又可行的銷售目標。
這樣可以充分調動代理商的積極性，同時也能確保公司的整體發展戰略能夠得到有效實施。”
“我們就先按這套規則來操作吧。如果實施過程中出現什麽問題，大家再及時溝通交流。
“大家還有沒有其他的疑問？” 他停頓了幾秒鍾，見沒人再提出問題，於是宣布：“如果沒什麽問題，本次會議到此結束。散會。”
眾人各自拿起自己的記錄本，準備離開會議室。這時，舒麗梅臉上帶著笑眯眯的神情，湊到趙常躍身邊，壓低聲音問道：
“大舅，今天這個方案看起來挺高大上，有不少理論我聽不太懂。你知道能看什麽資料學習嗎？”
第五，我們還要持續進行市場調研與分析。
持續對不同地區的市場進行深入調研，了解當地消費者的需求、購買行為、競爭對手的價格策略等信息，以便及時調整自己的市場策略。
通過對市場動態的準確把握，我們可以更靈活地應對不同地區的價格差異，確保產品在各個地區都能取得較好的銷售業績。”
舒麗梅率先舉手發問：“差異化定價策略具體怎麽做呢？”
“差異化定價需要我們深入分析各個地區的市場情況。
對於經濟發達地區，消費者購買力相對較強，我們可以適當提高產品價格，同時注重產品的品質和品牌形象的塑造，以滿足消費者對高品質產品的需求。比如廣東省。
而對於經濟欠發達地區，消費者的購買力有限，我們要降低產品價格，以提高產品的性價比，吸引更多的消費者購買。
同時，我們還會考慮到成本因素。不同地區的生產成本、運輸成本等都可能存在差異，我們要根據這些差異來製定合理的價格策略。
比如：海南，它是經濟特區，有政策優勢，整體運營成本相對較低。為了提高產品市場滲透率，我們在海南的銷售價格可以定得相對便宜。”
又一位銷售人員舉起手來提問：“那地區性促銷策略，具體可以有哪些好的措施嗎？”
“地區性促銷策略，需要我們采取多種方式來增加產品的吸引力，緩解消費者對價格的敏感度。
價格較高的地區比如廣東，我們可以贈送禮品，或者提供增值服務，如免費的健康諮詢等，提升消費者的購買體驗。
還可以開展積分活動，消費者購買產品後可以獲得積分，積分可以兌換禮品或者享受折扣，以此來激勵消費者持續購買。
而在價格較低的海南，促銷活動可能側重於提高產品的知名度和市場份額。比如通過電視、報紙等多種渠道進行廣告投放，讓更多的消費者了解我們的產品。
或者在商場、超市等人流量大的地方，進行產品展示和試喝，吸引更多的消費者購買。”
“產品定位與包裝調整策略具體要怎麽做？”
“這在我們產品完成研發之初就有過深入討論。
普通紙盒包裝的原味營養液，定價為 5 元。水果味的營養液，用精美的禮盒包裝，定價 8 元。
在廣東等經濟發達地區，我們將產品定位為高端、時尚、品質優良的保健品。
我們可以向消費者重點推銷禮盒包裝的營養液。
而在海南等地區，產品定位可能更側重於性價比。我們就重點向消費者推銷紙盒包裝，這樣可以降低成本，以適應較低的價格定位。
這就是根據產品定位來調整包裝策略。”
趙常躍停頓了一會兒，清了清嗓子後又繼續講解：“渠道策略的具體調整主要有以下方麵。
在廣東，我們會更注重與大型零售商、超市等高端渠道的合作。這些高端渠道通常有良好的品牌形象和廣泛的客戶群體，能提升我們產品的展示和銷售效果。
然而，與這些高端渠道合作也可能增加渠道成本，畢竟他們往往會收取較高的入場費、促銷費等費用，這在一定程度上會影響產品的價格。
但我們可以通過提升產品的附加值、打造品牌形象等方式來彌補成本的增加，確保產品在廣東市場依然具有競爭力。
海南市場相對較小，且較為分散，我們可以與當地經銷商、批發商合作，他們對當地市場更熟悉，能更有效地將產品推向各個角落。這樣能降低渠道成本。
通過降低渠道成本，我們可以使得產品能夠以更具競爭力的價格銷售，滿足海南消費者對性價比的需求。”
眾人聽得十分認真，不時點頭，對趙常躍提出的市場策略表示認可。
趙常躍繼續開口道：“我們公司目前在銷售方麵有幾項明確的規定：
‘陽市內兩千元以下的貨，實行現金交易。
上個月銷售額排名前十的經銷商可以月結貨款。
超過兩千元但銷售額又不夠前十的經銷商，拿貨時需先付一半貨款。’
現在我們開始發展外省代理商，可以將這個金額標準上調到一萬元。此外還需要加一些硬性要求。
第一條規定是：代理商不能跨省串貨。跨省串貨會擾亂市場秩序，破壞價格體係，對我們的品牌形象和其他代理商的利益造成嚴重損害。
第二條規定是：如果代理商連續六個月達不到銷售計劃，或者出現主動跨省串貨的行為，我們將取消其省級代理商資格。
這是為了確保代理商能夠積極開拓當地市場，遵守市場規則，共同維護良好的市場環境。”
又有銷售員問：“代理商的銷售計劃由誰來定呢？”
趙常躍繼續解答：“代理商對當地市場更為了解，可以先由代理商提出較為合理的銷售目標和策略。
我們公司根據公司的總體布局對這個目標進行評審。綜合考慮市場需求、競爭情況、公司的發展戰略等因素，判斷這個目標是否需要調整。
如果代理商提出的目標過高或過低，我們可以跟代理商協商，共同製定出既符合公司利益又可行的銷售目標。
這樣可以充分調動代理商的積極性，同時也能確保公司的整體發展戰略能夠得到有效實施。”
“我們就先按這套規則來操作吧。如果實施過程中出現什麽問題，大家再及時溝通交流。
“大家還有沒有其他的疑問？” 他停頓了幾秒鍾，見沒人再提出問題，於是宣布：“如果沒什麽問題，本次會議到此結束。散會。”
眾人各自拿起自己的記錄本，準備離開會議室。這時，舒麗梅臉上帶著笑眯眯的神情，湊到趙常躍身邊，壓低聲音問道：
“大舅，今天這個方案看起來挺高大上，有不少理論我聽不太懂。你知道能看什麽資料學習嗎？”