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對於大多數供應商來說，與大型商超合作，一方麵既是他們非常希望的，另一方麵也是他們比較頭疼的事情。因為大型商超超強的出貨能力，使得供應商們上趕著要跟他們去合作；但也正因為他們上趕著去找大型商超，使得店大欺客，在這場合作中，就不得不處於被動的局麵。
那些大型商超，尤其是一些知名的公司，不僅要收入進場費，還會積壓貨款，通常情況下是一個季度一結，也就是說，供應商們將商品提供給了商超，三個月後才能跟對方結賬，一大筆錢就等於積壓在了商超那裏。
一旦某家商超突然宣布破產倒閉，那麽積壓在那的貨款也就等於打了水漂，想要要迴來，難於登天。
這也是眾多供應商不太敢相信大明超市的一個重要原因。
幾下一綜合，就導致了限製的困難局麵。
馬光明把聶小容和孫希寧單獨留了下來開小會。
“我估計是沒有時間來跟他們開這個碰頭會，到時候就由孫總你來跟他們講好了。”馬光明先定下會談人選，孫希寧是除了他之外的大明集團的二號人物，由他出麵，也顯示大明集團的誠意。
孫希寧點點頭：“這個沒問題。”
“他們的擔心，我覺得主要還是對我們不放心，畢竟我們之前沒有做過商超，正因為擔心我們未必能做得好，未必能做得長久，所以才想盡可能地減免入場費。那麽，我們就要從這個角度出發，有的放矢，來解決他們的疑惑。”馬光明比劃著說道。
“怎麽樣才能讓他們放心呢？”聶小容問道，這是她主管的業務，所以也格外上心。
“你們那個‘百城千店’的計劃還沒能拿出來麽？”馬光明突然問道。
孫希寧有些尷尬，這件事情紛繁負責，所以短時間內的確很難拿出來，馬光明之前也一直沒有催促，現在問及，孫希寧隻好苦笑著迴應道：“有個初稿，但還沒來得及細細推敲，很多細節方麵還不夠完善……”
馬光明立即打斷他的話：“不要緊，初稿就初稿。”
孫希寧一愣，隨即反應過來：“你是要用這個計劃，來安撫那些供應商們？”
聶小容還沒明白是怎麽迴事，一臉的茫然，想不明白大明超市遇到的問題，跟這個“百城千店”計劃書有什麽關聯。
馬光明衝孫希寧笑道：“還得是你腦子靈光啊，到時候你就把計劃書唿啦展示給他們看，告訴他們，我們大明集團是一個有雄心有魄力的公司，未來我們的目標是將大明廣場鋪到全國所有大中小城市去的，隨之而去的，自然也有大明超市，跟我們合作，未來的前景是非常廣闊的，如果瞻前顧後，過了這個村，可就沒這個店了。”
聶小容終於明白過來，點點頭：“計劃書他們當然也不能仔細看到，隻會看到厚厚的一疊，一家門店他們一年能賺十萬的話，一百家門店，那就是一千萬了，他們還有不合
作的理由？”
馬光明心想，真要是大明廣場達到了幾百家那麽多，那麽大明超市完全可以撇開這些供應商，直接去跟廠家聯係了，自己再在幾個關鍵的位置建上大型配送中心，就可以達到沒有中間商賺差價的地步。
其實後來阿狸推出了天貿之後，不少廠家也都選擇直接在網絡開店，進行線上直銷，從而降低售價，贏得市場份額。
等大明廣場擴張到一定的程度，也就有了跟廠家直接合作的本錢，隻不過現在，大明超市才是第一家，還沒有那個資本。
沃爾瑪之所以成為零售業的巨頭，開設有上萬家商場，其成功經驗之一，就是他們的采購成本低，量多則價優，價優則導致銷售猛增，從而更加有了跟廠家壓價的本錢。
現在大明廣場所要做的，就是在跟供應商合作的前提下，能夠盡可能跟一級供應商合作，以爭取拿到更加低廉的進價。
“隻怕是單純的一份計劃書，唬不住這些老油條。”孫希寧第一時間明白了馬光明的意圖，但還是有隱憂。
這也是馬光明很相信孫希寧的一個原因，這個人不僅腦瓜靈活，而且往往有自己的想法，並不唯馬光明的觀點是從。
馬光明希望在整個集團當中，能夠做到令行禁止，但不希望看到下層管理人員隻知道唯唯諾諾，而不會主動去思索問題。
“那你覺得，還有什麽辦法能讓他們更加相信我們呢？”馬光明笑著反問道。
有時候搞搞頭腦風暴，讓大家各抒己見，沒準還真能找到破解問題的辦法。
孫希寧想了會兒，突然笑了起來，說道：“我想起上次你曬銀行存單的那招。”
上次曬銀行存單，是大明外賣網站跟競爭對手殺得眼外分紅的時候采取的招數，這張存單一出，立即打消了外界對於大明外賣網站資金鏈短缺的質疑，從而展現出大明外賣良性發展的狀況，給足了大家，尤其是投資人信心，才確保大明外賣得以保持住市場份額第一名的寶座。
“你不會是又想故技重施吧？”馬光明問道。
孫希寧點點頭：“反正賬單是大明集團的，這些供應商哪裏知道這筆錢究竟是屬於大明外賣，還是屬於大明商業公司，到時候巨額賬單給他們一看，就會讓他們對我們的‘百城千店’計劃篤信不疑了。”
“好主意！”馬光明笑道，“穩定住人心之後，接下來就好談了。”
說完，又衝聶小容說道：“到時候你可以補充一下，目前安州其他的大型超市給出的進場費是貨款的百分之十八，我們則推出不同的計劃，合同一年一簽的也是百分之十八，三年一簽的改成百分之十五；等到我們下一家大明廣場開業，他們繼續合作的話，會拿到一定份額的返還。”
“返還多少呢？”聶小容問道。
馬光明想了想：“這你安排人測算一下，比如給他們所繳納的進場費的百分之
二十等等，要讓他們感受到，他們的商品在我們大明超市銷售得約好，他們以後拿到的返還就越多，這樣，他們才會以最低價給我們，來確保銷售額的提升。”
聶小容把這話記錄了下來：“馬上我就安排人員測算，一方麵既能夠調動他們的積極性，另一方麵也要確保我們的利潤。”
“現在，安州有好幾家大型超市了，我們要想在競爭當中擊敗對手，或者站穩腳跟，不能完全指望大明廣場能夠聚攏人氣，要把主動權掌握在自己的手裏，我那時候對大明外賣網站的要求是，節約運營成本，不該花的錢一分都不花，節源開流並重，現在對超市也是這個態度，辦公經費最多隻能占據營業額的百分之二。”
“什麽？”聶小容一愣，百分之二，這也太少了吧。
馬光明想起沃爾瑪的辦公費就隻有營業額的百分之二，所以給聶小容也提出了這個要求。
運營費少了，自然就比競爭對手節約了開支，也就為商品價格留下了壓低的空間。
沃爾瑪提出的經營觀念是為顧客節省每一分錢，大明集團雖然跟他們不完全一致，但在省錢方麵，還是要向他們學習。
“我說的辦公費要盡量壓低，但不是說員工福利要壓低啊。”馬光明笑著補充道，“員工是我們公司的一部分，準確來講，如果員工在這裏沒有歸屬感，沒有上升空間，那怎麽能指望他們真正把公司當家？什麽帶薪休假，節假日補助，醫療、人身保險的，都要給足，還要製定員工激勵計劃，具體的你可以先安排人拿計劃，再測算測算，如果可行，就報孫總批準。”
聶小容一時間沒有理清頭緒，她覺得馬光明的話有自相矛盾的地方，一方麵要壓低運營費成本，要壓低進價，贏得更大利潤；另一方麵要提高人工待遇，增加額外支出。
孫希寧笑了起來：“馬總的意思是，壓低進價，從而確保我們的售價不高於，最好是低於別的超市，這樣就會為我們帶來源源不斷的客流量，有了足夠的客流量，我們的利潤自然會大幅度提升；而與此同時，壓縮運營成本，將節省下來的利潤給顧客和員工，讓顧客更願意來消費，讓員工能在公司安心工作，為顧客提供更好的服務，如此一來，我們就走上了良性循環的軌道。”
馬光明衝孫希寧滿意地點點頭，這到底是名牌高校高材生，理解能力的確遠超一般人。
聶小容在商業界就算是比較聰明的了，但反應速度還是不及孫希寧。
“再跟供應商們說，安東的大明廣場的超市也是我們大明超市，景江的也是，他們想好好合作，就別出什麽幺蛾子，不然的話，我們就另外選別人合作了。”馬光明正色起來，說道，“既要唱紅臉，也要唱白臉，讓他們知道，跟我們合作，別一會兒一個主意的，大明集團不喜歡跟三心二意的人合作。”
“至於你們誰唱紅臉，誰唱白臉，你們自己商量著辦。”
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對於大多數供應商來說，與大型商超合作，一方麵既是他們非常希望的，另一方麵也是他們比較頭疼的事情。因為大型商超超強的出貨能力，使得供應商們上趕著要跟他們去合作；但也正因為他們上趕著去找大型商超，使得店大欺客，在這場合作中，就不得不處於被動的局麵。
那些大型商超，尤其是一些知名的公司，不僅要收入進場費，還會積壓貨款，通常情況下是一個季度一結，也就是說，供應商們將商品提供給了商超，三個月後才能跟對方結賬，一大筆錢就等於積壓在了商超那裏。
一旦某家商超突然宣布破產倒閉，那麽積壓在那的貨款也就等於打了水漂，想要要迴來，難於登天。
這也是眾多供應商不太敢相信大明超市的一個重要原因。
幾下一綜合，就導致了限製的困難局麵。
馬光明把聶小容和孫希寧單獨留了下來開小會。
“我估計是沒有時間來跟他們開這個碰頭會，到時候就由孫總你來跟他們講好了。”馬光明先定下會談人選，孫希寧是除了他之外的大明集團的二號人物，由他出麵，也顯示大明集團的誠意。
孫希寧點點頭：“這個沒問題。”
“他們的擔心，我覺得主要還是對我們不放心，畢竟我們之前沒有做過商超，正因為擔心我們未必能做得好，未必能做得長久，所以才想盡可能地減免入場費。那麽，我們就要從這個角度出發，有的放矢，來解決他們的疑惑。”馬光明比劃著說道。
“怎麽樣才能讓他們放心呢？”聶小容問道，這是她主管的業務，所以也格外上心。
“你們那個‘百城千店’的計劃還沒能拿出來麽？”馬光明突然問道。
孫希寧有些尷尬，這件事情紛繁負責，所以短時間內的確很難拿出來，馬光明之前也一直沒有催促，現在問及，孫希寧隻好苦笑著迴應道：“有個初稿，但還沒來得及細細推敲，很多細節方麵還不夠完善……”
馬光明立即打斷他的話：“不要緊，初稿就初稿。”
孫希寧一愣，隨即反應過來：“你是要用這個計劃，來安撫那些供應商們？”
聶小容還沒明白是怎麽迴事，一臉的茫然，想不明白大明超市遇到的問題，跟這個“百城千店”計劃書有什麽關聯。
馬光明衝孫希寧笑道：“還得是你腦子靈光啊，到時候你就把計劃書唿啦展示給他們看，告訴他們，我們大明集團是一個有雄心有魄力的公司，未來我們的目標是將大明廣場鋪到全國所有大中小城市去的，隨之而去的，自然也有大明超市，跟我們合作，未來的前景是非常廣闊的，如果瞻前顧後，過了這個村，可就沒這個店了。”
聶小容終於明白過來，點點頭：“計劃書他們當然也不能仔細看到，隻會看到厚厚的一疊，一家門店他們一年能賺十萬的話，一百家門店，那就是一千萬了，他們還有不合
作的理由？”
馬光明心想，真要是大明廣場達到了幾百家那麽多，那麽大明超市完全可以撇開這些供應商，直接去跟廠家聯係了，自己再在幾個關鍵的位置建上大型配送中心，就可以達到沒有中間商賺差價的地步。
其實後來阿狸推出了天貿之後，不少廠家也都選擇直接在網絡開店，進行線上直銷，從而降低售價，贏得市場份額。
等大明廣場擴張到一定的程度，也就有了跟廠家直接合作的本錢，隻不過現在，大明超市才是第一家，還沒有那個資本。
沃爾瑪之所以成為零售業的巨頭，開設有上萬家商場，其成功經驗之一，就是他們的采購成本低，量多則價優，價優則導致銷售猛增，從而更加有了跟廠家壓價的本錢。
現在大明廣場所要做的，就是在跟供應商合作的前提下，能夠盡可能跟一級供應商合作，以爭取拿到更加低廉的進價。
“隻怕是單純的一份計劃書，唬不住這些老油條。”孫希寧第一時間明白了馬光明的意圖，但還是有隱憂。
這也是馬光明很相信孫希寧的一個原因，這個人不僅腦瓜靈活，而且往往有自己的想法，並不唯馬光明的觀點是從。
馬光明希望在整個集團當中，能夠做到令行禁止，但不希望看到下層管理人員隻知道唯唯諾諾，而不會主動去思索問題。
“那你覺得，還有什麽辦法能讓他們更加相信我們呢？”馬光明笑著反問道。
有時候搞搞頭腦風暴，讓大家各抒己見，沒準還真能找到破解問題的辦法。
孫希寧想了會兒，突然笑了起來，說道：“我想起上次你曬銀行存單的那招。”
上次曬銀行存單，是大明外賣網站跟競爭對手殺得眼外分紅的時候采取的招數，這張存單一出，立即打消了外界對於大明外賣網站資金鏈短缺的質疑，從而展現出大明外賣良性發展的狀況，給足了大家，尤其是投資人信心，才確保大明外賣得以保持住市場份額第一名的寶座。
“你不會是又想故技重施吧？”馬光明問道。
孫希寧點點頭：“反正賬單是大明集團的，這些供應商哪裏知道這筆錢究竟是屬於大明外賣，還是屬於大明商業公司，到時候巨額賬單給他們一看，就會讓他們對我們的‘百城千店’計劃篤信不疑了。”
“好主意！”馬光明笑道，“穩定住人心之後，接下來就好談了。”
說完，又衝聶小容說道：“到時候你可以補充一下，目前安州其他的大型超市給出的進場費是貨款的百分之十八，我們則推出不同的計劃，合同一年一簽的也是百分之十八，三年一簽的改成百分之十五；等到我們下一家大明廣場開業，他們繼續合作的話，會拿到一定份額的返還。”
“返還多少呢？”聶小容問道。
馬光明想了想：“這你安排人測算一下，比如給他們所繳納的進場費的百分之
二十等等，要讓他們感受到，他們的商品在我們大明超市銷售得約好，他們以後拿到的返還就越多，這樣，他們才會以最低價給我們，來確保銷售額的提升。”
聶小容把這話記錄了下來：“馬上我就安排人員測算，一方麵既能夠調動他們的積極性，另一方麵也要確保我們的利潤。”
“現在，安州有好幾家大型超市了，我們要想在競爭當中擊敗對手，或者站穩腳跟，不能完全指望大明廣場能夠聚攏人氣，要把主動權掌握在自己的手裏，我那時候對大明外賣網站的要求是，節約運營成本，不該花的錢一分都不花，節源開流並重，現在對超市也是這個態度，辦公經費最多隻能占據營業額的百分之二。”
“什麽？”聶小容一愣，百分之二，這也太少了吧。
馬光明想起沃爾瑪的辦公費就隻有營業額的百分之二，所以給聶小容也提出了這個要求。
運營費少了，自然就比競爭對手節約了開支，也就為商品價格留下了壓低的空間。
沃爾瑪提出的經營觀念是為顧客節省每一分錢，大明集團雖然跟他們不完全一致，但在省錢方麵，還是要向他們學習。
“我說的辦公費要盡量壓低，但不是說員工福利要壓低啊。”馬光明笑著補充道，“員工是我們公司的一部分，準確來講，如果員工在這裏沒有歸屬感，沒有上升空間，那怎麽能指望他們真正把公司當家？什麽帶薪休假，節假日補助，醫療、人身保險的，都要給足，還要製定員工激勵計劃，具體的你可以先安排人拿計劃，再測算測算，如果可行，就報孫總批準。”
聶小容一時間沒有理清頭緒，她覺得馬光明的話有自相矛盾的地方，一方麵要壓低運營費成本，要壓低進價，贏得更大利潤；另一方麵要提高人工待遇，增加額外支出。
孫希寧笑了起來：“馬總的意思是，壓低進價，從而確保我們的售價不高於，最好是低於別的超市，這樣就會為我們帶來源源不斷的客流量，有了足夠的客流量，我們的利潤自然會大幅度提升；而與此同時，壓縮運營成本，將節省下來的利潤給顧客和員工，讓顧客更願意來消費，讓員工能在公司安心工作，為顧客提供更好的服務，如此一來，我們就走上了良性循環的軌道。”
馬光明衝孫希寧滿意地點點頭，這到底是名牌高校高材生，理解能力的確遠超一般人。
聶小容在商業界就算是比較聰明的了，但反應速度還是不及孫希寧。
“再跟供應商們說，安東的大明廣場的超市也是我們大明超市，景江的也是，他們想好好合作，就別出什麽幺蛾子，不然的話，我們就另外選別人合作了。”馬光明正色起來，說道，“既要唱紅臉，也要唱白臉，讓他們知道，跟我們合作，別一會兒一個主意的，大明集團不喜歡跟三心二意的人合作。”
“至於你們誰唱紅臉，誰唱白臉，你們自己商量著辦。”