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第四十六迴：市場主導（anewdominant）
營銷之父彼得克魯克(peterdrucker)說過這麽一句話，ifwewantoknowwhatabusinessiswehavetostartwithitspurpose,thereisonlyonevaliddefinitionofbusinesspurpose:tocreateacustomer.itisthecustomerwhodeterminewhatabusinessis.foritisthecustomer,andhealone,whothoughbeingwillingtopayforagoodorservice,convertseconomicresourceintowealth,thingsintogoods.whatthebusinessthinksitproducesnotoffirstimportance--especiallynottothefutureofthebusinessanditssess.whatthecustomerthinksheisbuying,whatheconsider“value”isdecisive,becauseitisthepurposeofbusinesstocreateacustomer,thebusinessenterprisehastwo--ad-onlytwo-businessfunctions:marketingsandinnovation.(如果我們知道生意起源於它的動機，那麽定義動機的目的就是創造客戶，決定生意的就是客戶自己，在他自身的狀況下，他寧願付錢購買相應的服務或者產品，然後轉化相應的經濟資源為自己的財富和物質，生意的重要性來源於購買過程中，他認可的價值是獨一無二的，然後在這個過程中就創造了客戶本身，企業隻有兩個功能:市場和創興。
想想上麵的話，我們知道，生意是建立在客戶的基礎上，以及由此引發的資源配給和配額最大的價值比，基於這個論調，德魯克沒有說營銷部門，更確切的說是基於營銷更多的邊際線，因此我們可以推斷營銷的定義：市場營銷是創造，傳遞，傳播和交換的供應鏈行為，這種互動的是基於和消費者，客戶，合作夥伴產生的相應的流程和模型。
這個概念十分的廣泛，因為我們涉及到了戰略，這種戰略的營銷定位作為分配的核心資源貫穿到企業的各個環節中；營銷是一個消費的行為主體，和一套套的流程和過程構成的，因此營銷是一個動態的平衡體，不僅僅是一個組織部門；變化的廣泛性聚居於股東之間的價值的形成，溝通，傳遞和交換；
王森略微解釋了一下，孫劍，冰兒和阿水他們聚在一起聚精會神的聽，他們的眉頭緊湊，顯然抽象的理論讓他們很困惑。
王森道：“我這樣舉例把，當你哪天想去鬥地主的時候，莊家手上的牌就是規矩，萬一沒有規矩，當新的莊家出現的時候，也就是這個規矩。在這個過程中，有些人輸的一敗塗地，就會發脾氣，殺紅了眼，更有甚者拔了刀直到輸的幹淨徹底。我記得有次孫劍去鬥地主，輸了就說對方的規矩不成規矩，好像是你的學弟吧，當時你憤怒的時候，你的學弟嚇得臉都白了，說道不要因為這點小事來傷和氣，他們贏的錢都是為了給大家買零食吃，然後他又貼了300塊來請大家吃飯。”
大家逗哈哈大笑，孫劍臉羞得臉紅，冰問道：“這樣賭法，那不是發財了嗎？這就是營銷呀。”
王森向冰兒道，“給我看看李燕的信息，”
冰兒順手遞給王森關於李燕的最近信息，標題為“苦悶----”，以下摘取部分：
“這幾天苦悶，因為實在憋不住，對，這就是我現在的心情，無處發泄，所以隻能在陌生的空間吐槽：畢業六年年了，忽然發現，選錯了專業，不可思議的是又是海歸，更沒在適當的時機找到男朋友的大齡女青年，加上最近的公司的人事變動，幾乎無路可走。而這一切，固然有我自己的因素，有和同事之間的不快，但是更多的是與我的海歸背景有脫不開的幹係。
說到這裏，有的朋友要笑了，海歸，紐約，沃頓商學院英語文學專業，這不是高薪水排行榜上有名的門檻嗎？是啊，當年各個媒體都在聚焦沃頓商學院，比如注明經濟學家*，垃圾債券之王”邁克爾·米爾肯(michaelmilken)和sapital投資公司創始人史蒂文·科恩(stevencohen)，即便今天，很多人想破頭的要進入這所門檻，看看統計的薪水平均值，畢業生就有15萬美元的年薪，媒體一樣的聚焦，可是有誰會知道我在公司裏的默默無聞。。。。。。
入大學，半分高亢半分瑟瑟，十二前的中國還遠沒有今天這麽國際化，去過美國留學的人也沒有那麽常見。於是，我們一群人帶著憧憬開始了留學之旅。因為好萊塢的關係，我愛上了英語語言文學，學的也不亦樂乎。此外，因為父母小有積蓄，父母擔心國內的教育環境不好，所以給我安排了讀研的目標，風風火火的熱情後，就投入到考研隊伍，然後不怎麽費力就進入到沃頓商學院。
噩夢也是從這裏開始的。四年的本科學習，三年的考研，一方麵樂乎在英美語言文學中，一方麵投入在對研究生工作後的憧憬裏，缺唯獨忽視了工作這人生的終極目的，直接導致了現在的悲劇，低頭從默默無聞的小公司幹起。
11年畢業之時，恰恰是國際金融危機後經濟複蘇的時間段，看到很多迴國的學弟們都混得很好，深處紐約的我也深受感染，當時竟然傻兒巴嘰沒意識在投行的工作背景，，整日裏嚷嚷著要迴國，而且直接迴國，於是挨到了畢業硬是沒就業，這既是現狀。工作4年之餘積累一部分客戶，但是因為公司的人事調動，這幾天一直沒睡好，眼睛紅腫腫的。。。。。。。
每天的工作，就是發郵件，打電話，然而，石沉大海的多。在google上輸入關鍵詞，“electricscooters(電動滑板車）”，出來的總是那幾個吸引我的大公司，包括pride在內。可恨我的上司非常的頑固，我同時也是個女人，受他們影響，也偏好那些動感的音樂味，反正就是大訂單特別的少，看起來實力上佳的公司，沒有一個做成。。。。。。。可惜，能夠拿在手上的公司也就那麽1個到2個。有人要笑了，海歸的英語牛b，地道的美語加上異國他鄉的文化背景，比如razorscooter，占據北美市場的80%。，這裏我要普及一下，當初raror在我對手的公司進貨的時候，通常是50個高櫃每個訂單，每個訂單再低也不會低於50萬美金，的確有一批外貿業務員發財而且獲益良多，有的都買車買房紮根，並且已經獲得了長足的發展。可是後來，人民幣對美元的匯率下跌，外商就把代工的訂單移交到印度和越南等國家去了，所以我孤苦伶仃，可憐我海歸的身份之人竟然找不到很好的公司，也算是一奇特現象，也是內心的一種無奈。14年的時候，我曾試圖去boom的上海采購處，可惜工資隻有8500，除掉房租和吃飯，所剩無幾，我就再次迴到杭州。
當時已經28了，，看到英語翻譯的工作無望，恰逢我司招聘外貿經理，於是就應聘到這裏做北美市場，，盡管已被明確告知銷售經理的工資和提成有很大的關係，而且以後是要靠團隊規模的準確性來發放工資，，可是偏愛用英語打交道的我幾乎是趕著要去做這個英語背景很強的工作，現在離入職已經過了四年之久。然而，四年後的今天，我司該還在招聘銷售經理。。。
杭州營商環境很好，作為銷售經理的我，已經做了四年外貿的我心急如焚，因為上麵有業績的壓力，下麵有員工的不確定性，於是我就奮起的從關鍵詞到排名，從展會到客戶拜訪，當我自己麵對客戶的時候，那種彎腰的笑容永遠是淚水，沒有人的時候，我默默的擦去，我不覺得職業有高低之分，隻是想說明業績的壓力有多大。平心而論，我們的老板相當不錯，也很正規，永遠的作風都帶有勵誌的鼓勵手段，但是我幹了四年後還是覺得浪費了青春，損失了自我。
海歸，紐約，美國，山姆大叔，這樣的背景，讓誰都心高，否則也不會放棄國內的環境遠走他鄉，另一個氣悶的主要原因我想買豪車玩，沒錯，對銷售稍敏感的業務員，都會發現好的銷售實現心中的夢想，找到一個實踐自我平台的杠杆，這樣，成就感，體麵，穩定等全都有了。可是，我似乎忽略了難度。首先，老板受到股東等的壓力，另外，運營公司本身的成本擺在那裏，這意味著，我不得不想辦法去實現我心中的所想。
我的英語確實地道，但是幹銷售不簡單的就是會說幾句英語就了事，分析，揣測，互動等的環節，於是，工作了4年的我，依然還在這裏苦逼的敲鍵盤。
有人會問，工作了三年了，難道您沒有積累自己的客戶嗎？有，我積累的客戶有6個，但是都是小客戶，每單的訂單金額大約在4萬美元左右，一年下來的提成也就是8萬到10萬，衝不了門麵，可是，麵臨整個外貿行業，我們公司在源代碼等開放上不如一達通那麽nb，加之接單和跟單的雙向，於是我就陷入了這麽個怪圈，邊找客戶，邊跟蹤訂單，什麽都沒有拿到。
更可怕的是，做外貿行業的銷售，發現了一個極其可怕的現象，當你跟蹤了四年的客戶，因為沒有成交，轉眼就要被新同事取代跟蹤，我猜想他（指王森）壓根沒有出過國的，很難適應美國的文化，雖然我們實行的是是淘汰製，他1年出不來單也要被淘汰，他肩負的難度比我還大，從接觸到深入，隨著競爭的加劇，這幾年越來越多的人被招入新公司，其中不乏在大公司工作了20年的，但是到了這裏，一樣的的競爭和努力。。。。。
我主有點懵了，自己辛辛苦苦跟了這麽久，感覺在外貿行業站不住腳了似的，比如對手梁氏控股就決定，對於新加入的客戶，業務經理有1%的每單提成直到這個客戶沒有，這樣的誘惑讓我歡喜讓我憂。我當然也怪不得別人，自己判斷失誤，可是僅僅因為沒有出單就那麽的被動，我還是讓人覺得委屈，畢竟我真的用心去做了這件事。。。。。。..
現在的我真是進退兩難，幸福和我大齡女青年無緣，退到新的事業部去吧，一切重新開始，我內心脆弱，實在覺得希望渺茫，現在的日子就是黑暗，，隻恨自己沒撈到幾個錢，加上越來越多的海歸的剩餘，我覺得有種慘不忍睹的感覺，我到底要怎麽辦？
是進？是退？是留？是離開？
看完這些，大夥困惑的看著王森，孫劍插話道：“你看李燕的空間幹嘛？”
王森搖頭笑道：“山人自有妙計。。。。。。”
欲知後續，請看下集，營銷儀表盤（themarketingdashboard）
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第四十六迴：市場主導（anewdominant）
營銷之父彼得克魯克(peterdrucker)說過這麽一句話，ifwewantoknowwhatabusinessiswehavetostartwithitspurpose,thereisonlyonevaliddefinitionofbusinesspurpose:tocreateacustomer.itisthecustomerwhodeterminewhatabusinessis.foritisthecustomer,andhealone,whothoughbeingwillingtopayforagoodorservice,convertseconomicresourceintowealth,thingsintogoods.whatthebusinessthinksitproducesnotoffirstimportance--especiallynottothefutureofthebusinessanditssess.whatthecustomerthinksheisbuying,whatheconsider“value”isdecisive,becauseitisthepurposeofbusinesstocreateacustomer,thebusinessenterprisehastwo--ad-onlytwo-businessfunctions:marketingsandinnovation.(如果我們知道生意起源於它的動機，那麽定義動機的目的就是創造客戶，決定生意的就是客戶自己，在他自身的狀況下，他寧願付錢購買相應的服務或者產品，然後轉化相應的經濟資源為自己的財富和物質，生意的重要性來源於購買過程中，他認可的價值是獨一無二的，然後在這個過程中就創造了客戶本身，企業隻有兩個功能:市場和創興。
想想上麵的話，我們知道，生意是建立在客戶的基礎上，以及由此引發的資源配給和配額最大的價值比，基於這個論調，德魯克沒有說營銷部門，更確切的說是基於營銷更多的邊際線，因此我們可以推斷營銷的定義：市場營銷是創造，傳遞，傳播和交換的供應鏈行為，這種互動的是基於和消費者，客戶，合作夥伴產生的相應的流程和模型。
這個概念十分的廣泛，因為我們涉及到了戰略，這種戰略的營銷定位作為分配的核心資源貫穿到企業的各個環節中；營銷是一個消費的行為主體，和一套套的流程和過程構成的，因此營銷是一個動態的平衡體，不僅僅是一個組織部門；變化的廣泛性聚居於股東之間的價值的形成，溝通，傳遞和交換；
王森略微解釋了一下，孫劍，冰兒和阿水他們聚在一起聚精會神的聽，他們的眉頭緊湊，顯然抽象的理論讓他們很困惑。
王森道：“我這樣舉例把，當你哪天想去鬥地主的時候，莊家手上的牌就是規矩，萬一沒有規矩，當新的莊家出現的時候，也就是這個規矩。在這個過程中，有些人輸的一敗塗地，就會發脾氣，殺紅了眼，更有甚者拔了刀直到輸的幹淨徹底。我記得有次孫劍去鬥地主，輸了就說對方的規矩不成規矩，好像是你的學弟吧，當時你憤怒的時候，你的學弟嚇得臉都白了，說道不要因為這點小事來傷和氣，他們贏的錢都是為了給大家買零食吃，然後他又貼了300塊來請大家吃飯。”
大家逗哈哈大笑，孫劍臉羞得臉紅，冰問道：“這樣賭法，那不是發財了嗎？這就是營銷呀。”
王森向冰兒道，“給我看看李燕的信息，”
冰兒順手遞給王森關於李燕的最近信息，標題為“苦悶----”，以下摘取部分：
“這幾天苦悶，因為實在憋不住，對，這就是我現在的心情，無處發泄，所以隻能在陌生的空間吐槽：畢業六年年了，忽然發現，選錯了專業，不可思議的是又是海歸，更沒在適當的時機找到男朋友的大齡女青年，加上最近的公司的人事變動，幾乎無路可走。而這一切，固然有我自己的因素，有和同事之間的不快，但是更多的是與我的海歸背景有脫不開的幹係。
說到這裏，有的朋友要笑了，海歸，紐約，沃頓商學院英語文學專業，這不是高薪水排行榜上有名的門檻嗎？是啊，當年各個媒體都在聚焦沃頓商學院，比如注明經濟學家*，垃圾債券之王”邁克爾·米爾肯(michaelmilken)和sapital投資公司創始人史蒂文·科恩(stevencohen)，即便今天，很多人想破頭的要進入這所門檻，看看統計的薪水平均值，畢業生就有15萬美元的年薪，媒體一樣的聚焦，可是有誰會知道我在公司裏的默默無聞。。。。。。
入大學，半分高亢半分瑟瑟，十二前的中國還遠沒有今天這麽國際化，去過美國留學的人也沒有那麽常見。於是，我們一群人帶著憧憬開始了留學之旅。因為好萊塢的關係，我愛上了英語語言文學，學的也不亦樂乎。此外，因為父母小有積蓄，父母擔心國內的教育環境不好，所以給我安排了讀研的目標，風風火火的熱情後，就投入到考研隊伍，然後不怎麽費力就進入到沃頓商學院。
噩夢也是從這裏開始的。四年的本科學習，三年的考研，一方麵樂乎在英美語言文學中，一方麵投入在對研究生工作後的憧憬裏，缺唯獨忽視了工作這人生的終極目的，直接導致了現在的悲劇，低頭從默默無聞的小公司幹起。
11年畢業之時，恰恰是國際金融危機後經濟複蘇的時間段，看到很多迴國的學弟們都混得很好，深處紐約的我也深受感染，當時竟然傻兒巴嘰沒意識在投行的工作背景，，整日裏嚷嚷著要迴國，而且直接迴國，於是挨到了畢業硬是沒就業，這既是現狀。工作4年之餘積累一部分客戶，但是因為公司的人事調動，這幾天一直沒睡好，眼睛紅腫腫的。。。。。。。
每天的工作，就是發郵件，打電話，然而，石沉大海的多。在google上輸入關鍵詞，“electricscooters(電動滑板車）”，出來的總是那幾個吸引我的大公司，包括pride在內。可恨我的上司非常的頑固，我同時也是個女人，受他們影響，也偏好那些動感的音樂味，反正就是大訂單特別的少，看起來實力上佳的公司，沒有一個做成。。。。。。。可惜，能夠拿在手上的公司也就那麽1個到2個。有人要笑了，海歸的英語牛b，地道的美語加上異國他鄉的文化背景，比如razorscooter，占據北美市場的80%。，這裏我要普及一下，當初raror在我對手的公司進貨的時候，通常是50個高櫃每個訂單，每個訂單再低也不會低於50萬美金，的確有一批外貿業務員發財而且獲益良多，有的都買車買房紮根，並且已經獲得了長足的發展。可是後來，人民幣對美元的匯率下跌，外商就把代工的訂單移交到印度和越南等國家去了，所以我孤苦伶仃，可憐我海歸的身份之人竟然找不到很好的公司，也算是一奇特現象，也是內心的一種無奈。14年的時候，我曾試圖去boom的上海采購處，可惜工資隻有8500，除掉房租和吃飯，所剩無幾，我就再次迴到杭州。
當時已經28了，，看到英語翻譯的工作無望，恰逢我司招聘外貿經理，於是就應聘到這裏做北美市場，，盡管已被明確告知銷售經理的工資和提成有很大的關係，而且以後是要靠團隊規模的準確性來發放工資，，可是偏愛用英語打交道的我幾乎是趕著要去做這個英語背景很強的工作，現在離入職已經過了四年之久。然而，四年後的今天，我司該還在招聘銷售經理。。。
杭州營商環境很好，作為銷售經理的我，已經做了四年外貿的我心急如焚，因為上麵有業績的壓力，下麵有員工的不確定性，於是我就奮起的從關鍵詞到排名，從展會到客戶拜訪，當我自己麵對客戶的時候，那種彎腰的笑容永遠是淚水，沒有人的時候，我默默的擦去，我不覺得職業有高低之分，隻是想說明業績的壓力有多大。平心而論，我們的老板相當不錯，也很正規，永遠的作風都帶有勵誌的鼓勵手段，但是我幹了四年後還是覺得浪費了青春，損失了自我。
海歸，紐約，美國，山姆大叔，這樣的背景，讓誰都心高，否則也不會放棄國內的環境遠走他鄉，另一個氣悶的主要原因我想買豪車玩，沒錯，對銷售稍敏感的業務員，都會發現好的銷售實現心中的夢想，找到一個實踐自我平台的杠杆，這樣，成就感，體麵，穩定等全都有了。可是，我似乎忽略了難度。首先，老板受到股東等的壓力，另外，運營公司本身的成本擺在那裏，這意味著，我不得不想辦法去實現我心中的所想。
我的英語確實地道，但是幹銷售不簡單的就是會說幾句英語就了事，分析，揣測，互動等的環節，於是，工作了4年的我，依然還在這裏苦逼的敲鍵盤。
有人會問，工作了三年了，難道您沒有積累自己的客戶嗎？有，我積累的客戶有6個，但是都是小客戶，每單的訂單金額大約在4萬美元左右，一年下來的提成也就是8萬到10萬，衝不了門麵，可是，麵臨整個外貿行業，我們公司在源代碼等開放上不如一達通那麽nb，加之接單和跟單的雙向，於是我就陷入了這麽個怪圈，邊找客戶，邊跟蹤訂單，什麽都沒有拿到。
更可怕的是，做外貿行業的銷售，發現了一個極其可怕的現象，當你跟蹤了四年的客戶，因為沒有成交，轉眼就要被新同事取代跟蹤，我猜想他（指王森）壓根沒有出過國的，很難適應美國的文化，雖然我們實行的是是淘汰製，他1年出不來單也要被淘汰，他肩負的難度比我還大，從接觸到深入，隨著競爭的加劇，這幾年越來越多的人被招入新公司，其中不乏在大公司工作了20年的，但是到了這裏，一樣的的競爭和努力。。。。。
我主有點懵了，自己辛辛苦苦跟了這麽久，感覺在外貿行業站不住腳了似的，比如對手梁氏控股就決定，對於新加入的客戶，業務經理有1%的每單提成直到這個客戶沒有，這樣的誘惑讓我歡喜讓我憂。我當然也怪不得別人，自己判斷失誤，可是僅僅因為沒有出單就那麽的被動，我還是讓人覺得委屈，畢竟我真的用心去做了這件事。。。。。。..
現在的我真是進退兩難，幸福和我大齡女青年無緣，退到新的事業部去吧，一切重新開始，我內心脆弱，實在覺得希望渺茫，現在的日子就是黑暗，，隻恨自己沒撈到幾個錢，加上越來越多的海歸的剩餘，我覺得有種慘不忍睹的感覺，我到底要怎麽辦？
是進？是退？是留？是離開？
看完這些，大夥困惑的看著王森，孫劍插話道：“你看李燕的空間幹嘛？”
王森搖頭笑道：“山人自有妙計。。。。。。”
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