鼓掌之後，王陽明繼續播放另外一個短片。
下午兩點半左右，兩個約摸三十歲左右的女士走進了一家鞋店。
一位衣著考究，舉止稍顯一些高冷；而另外一位衣著就顯得隨意一些，也隨和得多。
銷售人員也是立馬上前招唿說道：“兩位隨便看，新款，經典款都有。”
這時，王陽明按下了暫停鍵，問道：“各位覺得誰是真的有購買欲望的準顧客呢？”
令胡衝說道：“應該是那個稍顯高冷的人，根據之前的經驗，她是那種比較自信的人，她既然都走進去了，說明她內心本身就是比較認可的。”
金嘻善說道：“應該是那個稍顯隨和一點的吧，她才是真正的顧客，而那個高冷的女士極有可能就是她請的參謀將軍。”
常威說道：“我覺得這兩個人都有購買的欲望，最後的結果要看銷售人員在這個過程中怎麽樣去處理。處理得好，一箭雙雕；處理得不好，雞飛蛋打。”
王陽明微微一笑問道：“你認為怎麽處理會好一些呢？”
常威有些不確定地說道：“正如金女士說的那樣，那個高冷女士極有可能是她請的參謀將軍。而想要搞定另外一個顧客，那麽首先應該要搞定這位參謀將軍。我覺得可以試一下糖衣炮彈。”
眾人聽罷，皆點點頭讚同。
隨和女對店員說道：“這不換季了嗎，我想買一雙秋天穿的皮鞋。”
店員殷勤地說道：“嗯嗯，就是，就是。我們店剛剛上了一批新款，我領你們看看。”
而此時高冷女突然對店員說道：“哪些是經典款？”
店員大約是明白了什麽，連忙將二人引至經典款區域，熱情地介紹道：“這裏全部都是我們的經典款，賣得都非常的好，尤其是這一款，賣得最好了。多久都不會過時。”
隨後便拿起一款女士皮鞋向兩人展示。
誰知高冷女隻是隨便看了一眼，便指著另外一款說道：“這一款拿來我看看。”
店員立馬放下手中的鞋，轉而去拿另外一雙鞋，一邊拿還一邊說道：“您真的是太有眼光，這一款是名家手筆，迴購率和轉介紹都是一等一的。”
高冷女對隨和女說道：“你穿多大的？”
隨和女說道：“我穿37碼。”
隨後，高冷女對店員說道：“拿一雙36碼，拿一雙37碼，拿一雙38碼。”
隨和女有些不太好意思地對高冷女小聲說道：“幹嘛一下拿三雙呢，多麻煩，先試一雙嘛。”
不等高冷女開口，店員搶先說道：“不麻煩，不麻煩，您的這位朋友一看就是行家，因為我們店裏的尺碼都是標準尺碼，但是標準尺碼不是每個人都適合的。”
隨和女說道：“原來是這樣啊。”
高冷女也表現出一絲的得意。
很快，店員便將三種尺碼都拿了來。
而隨和女也開始挨著試。
店員也是在旁邊“煽風點火”地對高冷女說道：“你真的太有眼光了，你選擇這一款太適合您的朋友了，顏色，款式，搭配她今天穿的，真的像定做的一樣。”
隨和女自然是非常的開心，一方麵是因為店員的各種認可；一方麵這也是自己信得過的人挑選的。
高冷女故作雲淡風輕地對隨和女說道：“那你就選這雙吧，看著還可以。”
店員見狀，立馬說道：“對啊，真的是很適合您。”
同時對高冷女說道：“難得遇到一位像您這麽有眼光和品味的顧客，就當交個朋友，您也選一雙吧，本來我們這些都是不打折的。您選一雙，我就算補貼我的工資，我都要給您打個折。”
高冷女有些傲嬌但是又有些心動的說道：“你們是不是對每個顧客都這樣說啊。”
店員說道：“在您麵前，我就說實話了。我們肯定是會對顧客進行讚美的，大多數時候是真心的讚美，有些時候也是為了促銷吧。但是在行家麵前，我們可不敢亂說。一就是一，二就是二。”
高冷女繼續傲嬌地說道：“你們的折扣無非就是什麽9.8折，9.9折，跟沒打一樣。”
店員故作痛心疾首樣說道：“難得遇到您這麽有眼光、有品味的顧客。這樣，您先選，選好了，咱們再來討論怎麽優惠。我給再大的優惠，您不喜歡，那也不行啊。”
於是高冷女不再說話，而是轉到新款區。
對著兩款鞋說道：“這兩款拿來我看看。”
這時，王陽明再次將視頻暫停。
然後問道：“各位，你們覺得這個店員處理得怎麽樣？哪些是出彩的地方？哪些是需要改進的地方？”
蔡衣林說道：“這個店員牢牢地把握住了核心影響力，知道高冷女才是最終做決定的那個人，同時又利用她的自信來進行推銷。
我覺得出彩的地方就是充分肯定核心人物的價值，利用核心人物的特性。
需要改進的話我覺得她應該讓其他同事幫幫忙，去向那位隨和的女性再推銷一些款式，而不是全部都等著高冷女性建議，因為此時她要為自己選擇了。”
眾人聽罷也是連連點頭讚同。
隨後，王陽明繼續播放短片。
店員按照高冷女的要求，將她指定的兩款鞋拿出來給高冷女試。
而此時，另外一位店員也適時地向剛剛試完鞋子的隨和女士推銷了另外一款。
眾人看到這一幕，都向蔡衣林投去了讚賞的目光。
而隨和女也是第一時間就將店員推薦的鞋拿來給高冷女鑒賞。
高冷女隻是看了一眼，便說道：“還可以，尺碼要選合適。”
很明顯，高冷女由原先的替人出主意，變成了自己給自己參謀。
所以，對於隨和女便不再那麽上心了。
高冷女向店員問道：“折扣是多少？”
店員一邊整理著鞋子一邊小聲地說道：“您也是行家，我也不再瞞你，您知道的，每年的新款是沒有折扣的。”
高冷女有些不悅地說道：“對我也沒有折扣？”
店員趕忙賠笑著說道：“不不不，對您就不一樣，再沒有折扣，我都要想辦法啊。這樣，兩雙如果您都要的話，我給您最低最低的店長折扣9折，這絕對是最低的了。”
高冷女說道：“我們一起可是四雙鞋哦。”
店員說道：“姐，今天真的是看在您的份上，所以您的鞋才有這個折扣，您朋友的鞋我是拚了命都隻能打個9.8折。”
高冷女問道：“9.8折太少了，四雙一起打9折。”
店員故作很為難地樣子說道：“姐啊，真的是賣不出來啊。就這樣我都是貼了我的提成了，完全是衝著姐的眼光和品味。”
高冷女說道：“你看著辦吧，我們要買就是買四雙鞋，不買一雙都不買！”
店員故作很無奈地說道：“這樣，姐。我以私人的名義，送您們兩雙今年的最新款絲襪。”
高冷女說道：“幾塊錢一雙的絲襪？”
店員說道：“那哪能啊，姐又不是外人。”
隨後，店員將四雙皮鞋以及高冷女挑選好的絲襪打包好遞給了兩人。
臨走的時候，店員小聲的對高冷女說道：“姐，看你喜歡，我額外私人再送您一雙絲襪，已經裝到您的包裝裏麵了。”
高冷女也是會心一笑。
短片結束。
王陽明說道：“這個片子比較長，講得也非常詳細，那麽我現在開始發問了。”
這部片子確實比較長，講得確實也很清楚，但是我在整部片子裏麵看得最多的就是兩個字——人性。
王陽明問道：“為什麽店員斷定高冷女士是影響力核心呢？”
梁靜如說道：“因為剛開始隨和女士說換季了要買鞋子，店員推薦新款，而高冷女立馬說要看經典款，而隨和女士並沒有說什麽。足可見其他她是聽高冷女的。”
王陽明繼續問道：“為什麽店員會認為高冷女也是一個可以開發的客戶呢？”
常威說道：“我覺得應該是兩點，首先，店員對自己家的產品是很自信地；第二，店員也是充分的利用了高冷女對自己的自信。”
金嘻善說道：“就算她不認為高冷女是優質客戶，我覺得作為銷售都應該要努力一下，因為人家都已經進門了，至少是給了你機會的了。千萬不要武斷地去認為會買或者誰不會買。”
眾人聽罷，很是認可。
王陽明問道：“為什麽店員給高冷女士打了9折，但是卻死活不願意四雙一起打呢？”
高園園說道：“我覺得她應該是想體現自己對高冷女獨特的一種認可和肯定，讓高冷女覺得自己的眼光和專業得到了足夠的重視。”
我補充說道：“我覺得這就是人性吧，大家都有的東西自然也就不覺得特殊和珍貴了。大家都是9折，自然是皆大歡喜，但是對於高冷女來說，這裏並沒有讓她覺得受到了特殊的禮遇，那麽在她的內心深處，下一次她要購買或者是推薦的時候，這個地方有可能就不會是她的首選了。”
王陽明微微點頭，隨後繼續問道：“最後一個問題。為什麽店員給了高冷女士額外的一雙絲襪，但是卻隻字不提讓她多介紹之類的話。”
古據基說道：“有句話叫做‘懂的自然懂，不懂的就需要反複慫恿’。對著聰明人，不需要說得太多了，他自然也會懂裏麵的有些潛台詞，很明顯高冷女士就是一個不需要多言的聰明人。”
看來，人性永遠值得反複利用。
因為，它總有價值！
下午兩點半左右，兩個約摸三十歲左右的女士走進了一家鞋店。
一位衣著考究，舉止稍顯一些高冷；而另外一位衣著就顯得隨意一些，也隨和得多。
銷售人員也是立馬上前招唿說道：“兩位隨便看，新款，經典款都有。”
這時，王陽明按下了暫停鍵，問道：“各位覺得誰是真的有購買欲望的準顧客呢？”
令胡衝說道：“應該是那個稍顯高冷的人，根據之前的經驗，她是那種比較自信的人，她既然都走進去了，說明她內心本身就是比較認可的。”
金嘻善說道：“應該是那個稍顯隨和一點的吧，她才是真正的顧客，而那個高冷的女士極有可能就是她請的參謀將軍。”
常威說道：“我覺得這兩個人都有購買的欲望，最後的結果要看銷售人員在這個過程中怎麽樣去處理。處理得好，一箭雙雕；處理得不好，雞飛蛋打。”
王陽明微微一笑問道：“你認為怎麽處理會好一些呢？”
常威有些不確定地說道：“正如金女士說的那樣，那個高冷女士極有可能是她請的參謀將軍。而想要搞定另外一個顧客，那麽首先應該要搞定這位參謀將軍。我覺得可以試一下糖衣炮彈。”
眾人聽罷，皆點點頭讚同。
隨和女對店員說道：“這不換季了嗎，我想買一雙秋天穿的皮鞋。”
店員殷勤地說道：“嗯嗯，就是，就是。我們店剛剛上了一批新款，我領你們看看。”
而此時高冷女突然對店員說道：“哪些是經典款？”
店員大約是明白了什麽，連忙將二人引至經典款區域，熱情地介紹道：“這裏全部都是我們的經典款，賣得都非常的好，尤其是這一款，賣得最好了。多久都不會過時。”
隨後便拿起一款女士皮鞋向兩人展示。
誰知高冷女隻是隨便看了一眼，便指著另外一款說道：“這一款拿來我看看。”
店員立馬放下手中的鞋，轉而去拿另外一雙鞋，一邊拿還一邊說道：“您真的是太有眼光，這一款是名家手筆，迴購率和轉介紹都是一等一的。”
高冷女對隨和女說道：“你穿多大的？”
隨和女說道：“我穿37碼。”
隨後，高冷女對店員說道：“拿一雙36碼，拿一雙37碼，拿一雙38碼。”
隨和女有些不太好意思地對高冷女小聲說道：“幹嘛一下拿三雙呢，多麻煩，先試一雙嘛。”
不等高冷女開口，店員搶先說道：“不麻煩，不麻煩，您的這位朋友一看就是行家，因為我們店裏的尺碼都是標準尺碼，但是標準尺碼不是每個人都適合的。”
隨和女說道：“原來是這樣啊。”
高冷女也表現出一絲的得意。
很快，店員便將三種尺碼都拿了來。
而隨和女也開始挨著試。
店員也是在旁邊“煽風點火”地對高冷女說道：“你真的太有眼光了，你選擇這一款太適合您的朋友了，顏色，款式，搭配她今天穿的，真的像定做的一樣。”
隨和女自然是非常的開心，一方麵是因為店員的各種認可；一方麵這也是自己信得過的人挑選的。
高冷女故作雲淡風輕地對隨和女說道：“那你就選這雙吧，看著還可以。”
店員見狀，立馬說道：“對啊，真的是很適合您。”
同時對高冷女說道：“難得遇到一位像您這麽有眼光和品味的顧客，就當交個朋友，您也選一雙吧，本來我們這些都是不打折的。您選一雙，我就算補貼我的工資，我都要給您打個折。”
高冷女有些傲嬌但是又有些心動的說道：“你們是不是對每個顧客都這樣說啊。”
店員說道：“在您麵前，我就說實話了。我們肯定是會對顧客進行讚美的，大多數時候是真心的讚美，有些時候也是為了促銷吧。但是在行家麵前，我們可不敢亂說。一就是一，二就是二。”
高冷女繼續傲嬌地說道：“你們的折扣無非就是什麽9.8折，9.9折，跟沒打一樣。”
店員故作痛心疾首樣說道：“難得遇到您這麽有眼光、有品味的顧客。這樣，您先選，選好了，咱們再來討論怎麽優惠。我給再大的優惠，您不喜歡，那也不行啊。”
於是高冷女不再說話，而是轉到新款區。
對著兩款鞋說道：“這兩款拿來我看看。”
這時，王陽明再次將視頻暫停。
然後問道：“各位，你們覺得這個店員處理得怎麽樣？哪些是出彩的地方？哪些是需要改進的地方？”
蔡衣林說道：“這個店員牢牢地把握住了核心影響力，知道高冷女才是最終做決定的那個人，同時又利用她的自信來進行推銷。
我覺得出彩的地方就是充分肯定核心人物的價值，利用核心人物的特性。
需要改進的話我覺得她應該讓其他同事幫幫忙，去向那位隨和的女性再推銷一些款式，而不是全部都等著高冷女性建議，因為此時她要為自己選擇了。”
眾人聽罷也是連連點頭讚同。
隨後，王陽明繼續播放短片。
店員按照高冷女的要求，將她指定的兩款鞋拿出來給高冷女試。
而此時，另外一位店員也適時地向剛剛試完鞋子的隨和女士推銷了另外一款。
眾人看到這一幕，都向蔡衣林投去了讚賞的目光。
而隨和女也是第一時間就將店員推薦的鞋拿來給高冷女鑒賞。
高冷女隻是看了一眼，便說道：“還可以，尺碼要選合適。”
很明顯，高冷女由原先的替人出主意，變成了自己給自己參謀。
所以，對於隨和女便不再那麽上心了。
高冷女向店員問道：“折扣是多少？”
店員一邊整理著鞋子一邊小聲地說道：“您也是行家，我也不再瞞你，您知道的，每年的新款是沒有折扣的。”
高冷女有些不悅地說道：“對我也沒有折扣？”
店員趕忙賠笑著說道：“不不不，對您就不一樣，再沒有折扣，我都要想辦法啊。這樣，兩雙如果您都要的話，我給您最低最低的店長折扣9折，這絕對是最低的了。”
高冷女說道：“我們一起可是四雙鞋哦。”
店員說道：“姐，今天真的是看在您的份上，所以您的鞋才有這個折扣，您朋友的鞋我是拚了命都隻能打個9.8折。”
高冷女問道：“9.8折太少了，四雙一起打9折。”
店員故作很為難地樣子說道：“姐啊，真的是賣不出來啊。就這樣我都是貼了我的提成了，完全是衝著姐的眼光和品味。”
高冷女說道：“你看著辦吧，我們要買就是買四雙鞋，不買一雙都不買！”
店員故作很無奈地說道：“這樣，姐。我以私人的名義，送您們兩雙今年的最新款絲襪。”
高冷女說道：“幾塊錢一雙的絲襪？”
店員說道：“那哪能啊，姐又不是外人。”
隨後，店員將四雙皮鞋以及高冷女挑選好的絲襪打包好遞給了兩人。
臨走的時候，店員小聲的對高冷女說道：“姐，看你喜歡，我額外私人再送您一雙絲襪，已經裝到您的包裝裏麵了。”
高冷女也是會心一笑。
短片結束。
王陽明說道：“這個片子比較長，講得也非常詳細，那麽我現在開始發問了。”
這部片子確實比較長，講得確實也很清楚，但是我在整部片子裏麵看得最多的就是兩個字——人性。
王陽明問道：“為什麽店員斷定高冷女士是影響力核心呢？”
梁靜如說道：“因為剛開始隨和女士說換季了要買鞋子，店員推薦新款，而高冷女立馬說要看經典款，而隨和女士並沒有說什麽。足可見其他她是聽高冷女的。”
王陽明繼續問道：“為什麽店員會認為高冷女也是一個可以開發的客戶呢？”
常威說道：“我覺得應該是兩點，首先，店員對自己家的產品是很自信地；第二，店員也是充分的利用了高冷女對自己的自信。”
金嘻善說道：“就算她不認為高冷女是優質客戶，我覺得作為銷售都應該要努力一下，因為人家都已經進門了，至少是給了你機會的了。千萬不要武斷地去認為會買或者誰不會買。”
眾人聽罷，很是認可。
王陽明問道：“為什麽店員給高冷女士打了9折，但是卻死活不願意四雙一起打呢？”
高園園說道：“我覺得她應該是想體現自己對高冷女獨特的一種認可和肯定，讓高冷女覺得自己的眼光和專業得到了足夠的重視。”
我補充說道：“我覺得這就是人性吧，大家都有的東西自然也就不覺得特殊和珍貴了。大家都是9折，自然是皆大歡喜，但是對於高冷女來說，這裏並沒有讓她覺得受到了特殊的禮遇，那麽在她的內心深處，下一次她要購買或者是推薦的時候，這個地方有可能就不會是她的首選了。”
王陽明微微點頭，隨後繼續問道：“最後一個問題。為什麽店員給了高冷女士額外的一雙絲襪，但是卻隻字不提讓她多介紹之類的話。”
古據基說道：“有句話叫做‘懂的自然懂，不懂的就需要反複慫恿’。對著聰明人，不需要說得太多了，他自然也會懂裏麵的有些潛台詞，很明顯高冷女士就是一個不需要多言的聰明人。”
看來，人性永遠值得反複利用。
因為，它總有價值！