聚餐結束，大家離開。得誌乘坐馬銳汽車，返迴美麗灣宿舍。祁商夏最近閑來無事，下班後喜歡去雲洞水庫釣魚。馬銳為了討好祁商夏，白天忙工作，晚上陪領導。祁商夏讓馬銳帶上裝備，開著五菱宏光汽車，來到美麗灣附近的雲洞水庫夜釣。唐僧師徒西天取經是，你挑著擔，我牽著馬；祁商夏和馬銳釣魚是，我拿著竿，你提著桶。三陪小姐的工作方式是：陪吃、陪喝、又陪玩。馬銳討好經理的方式是：陪聊、陪釣、陪抽煙。馬銳對祁商夏百般討好，如同古代太監伺候皇帝一樣，讓祁商夏非常開心。祁商夏原本的部下，像賴小川、王守義、張大勇、程東等人，下班不會陪著經理去釣魚，新部下除了馬銳願意去，其他人沒有一個願意去。 祁商夏精力充沛，晚上有空去垂釣，白天沒事能睡覺。他倆經常釣到淩晨兩點多鍾，幾個晚上下來，馬銳沒睡好，站崗打瞌睡，身體很疲憊。返迴美麗灣的路上，馬銳一邊開車，一邊打嗬欠。得誌問道：“你沒事吧？” 馬銳說道：“沒有休息好，好困。”得誌說道：“你也是的，每天搞那麽晚，能不困麽。要是我，我是不會陪經理天天去釣魚，做好自己的工作就行了，晚上還去陪他釣魚，太累了。” 馬銳笑笑，說道：“你不懂，跟領導把關係搞好的重要性。”得誌心想，那也不能建立在影響工作狀態的前提下。兩人迴到住所，衝完涼，躺床睡去。
張大勇、易得誌、胡玲、餘萍同時進入的美麗灣樓盤，兩周時間過去，隻有得誌一人開單。張大勇性子急，凡事急於求成，他賣慣剛需樓盤房子，習慣快節奏，信奉“快準狠”，文旅項目客戶群體不一樣，屬於中高端人群，非常注重服務和品質。銷售方法講究循序漸進，水到渠成，不可操之過急。張大勇恨不得每批接待客戶都能成交，全程不注意互動，不觀察客戶反應好壞，自己銷售話術是否正確，一味地自說自話，門崗他是經常站，客戶他接得最多，半個月下來，一套沒成交。 胡玲經驗豐富，個人能力出眾，每天積極站崗，努力認真接客，怎奈運氣不濟，沒有碰到誠意客戶，兩周沒有成交。胡玲不急不躁，稍作調整，劍走偏鋒，努力獲取更多客戶資源，既和保安大哥套近乎，又和物業大姐搞關係，噓寒問暖，籠絡人心。她告訴保安大哥和物業大姐，在美麗灣園區遇到遊客看房，可以推薦給她。如若成交，分對方一半傭金。 餘萍基本功極差，從業經驗時間少，工作態度又不好，說辭沒有好好背，大門站崗少有她。如此一來，餘萍對樓盤情況不熟悉，客戶接待她最少，怎麽可能會成交。打鐵還需自身硬，餘萍就喜歡“亂搞”。她不好好站崗等著客戶進來接客，看見同組人員接待客戶，直接蹭上前去試圖一起接待，希望成交之後，業績兩人對半。此舉，引起祁商夏組大多數人的反感，一致認為餘萍“不講武德”，隻有邱紅和京京能夠接受，但是，即便如此，仍然沒有成交。 三天後，一個周三的上午，得誌在售樓處大門旁站崗，與人閑聊中獲悉，王莽辭職到期，已離開美麗灣。美麗灣非周末時間，沒有什麽客戶。得誌從早上一直站到中午，別人都去飯堂吃飯，他仍在門崗堅守。終於進來一批客戶，深圳佳佳樂兩名業務員帶著兩位客戶進到售樓處。客戶姓王，來自深圳，是一對中年姐妹，王姐是五零後，王妹是六零後。佳佳樂的業務員神通廣大，並且無孔不入，從她倆所在的深圳小區物業管理處，買到整個小區的業主資料，打電話告訴王家姐妹，新洲有個樓盤適合度假居住。今天，兩人閑著無事，過來新洲看房。四人坐一台車，深圳到新洲，單程兩個鍾。得誌站在沙盤旁邊，先給客戶介紹完樓盤，再帶著客戶坐看樓車逛美麗灣，最後去看樣板房產品。這一套標準流程走完，得誌帶著客戶迴到售樓處。他們五個人坐在沙盤旁邊的位置，一張小圓桌，五個靠背椅。王姐王妹逛完美麗灣，看完樓盤的房子，她們認為，環境很好，樓盤很大，配套很全，但有一點，往來深圳，距離太遠，單程兩個鍾，往返四小時。 經過兩年的鍛煉和提升，得誌已經不是剛入行的菜鳥。他先認同客戶的觀點，承認兩地距離的客觀事實，打算找一個切入點，劍走偏鋒，出奇製勝。 厲害的銷售從來不是一味隻談房子，往往以共同話語作為切入點，建立良好的溝通基礎，獲得客戶的欣賞和信任，進而推動成交——得誌腦子裏想起大原公司內訓師講到的這句話。按照大原內訓師的思路，客戶喜歡美女，你就和他談姑娘；客戶喜歡炒股，你就和他談股票；客戶喜歡歌唱，你就和他談夢想；客戶是個吃貨，你就和他談美食；投其所好，拉近距離，增進關係。適當地讚美一下客戶，將會收到意想不到的效果。 這兩位女客戶，得誌在帶看過程中，與客戶閑聊天，知道王姐在深圳開公司，經營一家美術培訓機構，王妹在深圳一所學校，做中學語文老師。易得誌以前，喜歡看雜書，知道五零後和六零後成長的時代軌跡。
五零後人年輕的時候，多數人上山下鄉，少數人當兵入伍，物資匱乏，條件艱苦，後來改革開放，他們成為前浪，來深打拚多年，有車有錢有房。六零後人和易父一樣，年輕的時候是八十年代，社會變化大，思想碰撞多。得誌認為大原內訓師的辦法可行，先攻姐姐，後攻妹妹。無招勝有招，那是武俠小說；有招勝無招，這是銷售需要。 得誌讀過傅雷著作的《世界美術名作二十講》，對西方美術名家有所了解。他跟姐姐狂侃美術，先從當代畫家陳逸飛、陳丹青說起，又扯到拉斐爾、勃倫朗、魯本斯、米開朗琪羅這些西方大師。再跟妹妹談文學，先從托爾斯泰三部曲：《複活》、《安娜·卡列尼娜》、《戰爭與和平》談起，又扯到雨果的《悲慘的世界》和《巴黎聖母院》、巴爾紮克的《高老頭》、但丁的《神曲》等作品。順帶聊一下西方哲學大師：康德、柏拉圖、蘇格拉底、亞裏士多德，然後聊一下亞當·斯密的《國富論》，馬克思的《資本論》。得誌還想捧出弗洛伊德，先秦百家諸子，中國古典文學四大名著，以及五大奇書，沒等說到這些，客戶已經讚不絕口。得誌見好就收，不再炫耀知識儲備。 佳佳樂兩名業務員，坐在一旁，聽得驚呆了。以前覺得流氓不可怕，就怕流氓有文化；如今覺得銷售人員不可怕，就怕銷售人員有文化。他們料想不到區區一個樓盤銷售員，居然會懂那麽多。不怕初次見麵，就怕誌同道合。得誌這番賣弄知識，王家姐妹紛紛讚揚他道：“小夥子真不錯。” 談完美術和文學，聊完哲學和經濟，得誌判斷，自己和兩位客戶，關係已經拉近。這個時候，話鋒一轉，再談房子。得誌說道：“美麗灣環境好，兩位王姐，您們在深圳找不到這麽好的環境，就算找到，價格會高出很多倍。買一套房子度假，就像海子說的那樣：‘麵朝大海，春暖花開。’多好呀。”很多房產從業人員，嘴上都塗了蜜，說話甜到你膩。兩位中介業務員二十多歲，一路上稱唿客戶，隻喊王姐，不叫阿姨。一開始，得誌初見客戶，稱唿她倆為王阿姨，佳佳樂業務員紛紛笑著勸道：“叫王姐。”得誌隻好與中介人員保持一致。
王妹大學專業是漢語言文學，酷愛朦朧派詩人，譬如顧城和北島，江河和海子，都是她年輕時候非常喜歡的對象。喜歡程度，就像賈寶玉喜歡林黛玉，西門慶迷戀潘金蓮，窮苦的人們都愛錢。那些朦朧詩陪她度過大學裏的青春歲月，如今步入中年，依舊不忘初心，得誌提及海子，瞬間產生共鳴。王妹認為美麗灣環境好，度假養老兩者皆可，表示願意買套公寓。 妹妹買公寓，姐姐就想買別墅。深圳高端客戶經濟實力頗強，王妹購買一套幾十萬的公寓，不用跟丈夫商量；一套別墅幾百萬，王姐不敢一個人做主，表示要和丈夫司徒勞商量一下。 得誌對王姐說道：“您看上的別墅，位置比較好，朝向又理想，目前隻有這套最好。別墅不像公寓，一塊地建三十多層，有幾百套房子。別墅是房屋金字塔最高端產品，一塊地隻能建三層，具有稀缺不可往上複製的特點。建議讓您先生前來看一下，喜歡了咱們就買，不喜歡也沒關係，過來這裏就當玩一下。看看大海，吃吃海鮮，唿吸一下這裏清新的空氣，感受一下這裏的好山好水，也是非常舒服的事情。您說來？對不對，王姐。” 王姐聽完點點頭，認為此話有道理。她撥通丈夫電話，讓司徒勞過來看房。司徒勞開車從深圳到新洲，需要兩個小時，得誌看看時間，正值中午飯點，領著兩位客戶和兩名中介人員前往快樂飯堂用餐。一行五人，坐車來到誌遠區大門口，對麵正是嶺南院落。五人穿過嶺南院落的入口牌坊，走過一段石板路，兩位客戶看見嶺南院落的建築別具一格，假山溪水，亭院小橋，布局新穎，引人入勝，很是喜歡。得誌見狀，鼓吹配套優點，強化樓盤優勢，增強購買價值。五人進入快樂飯堂，飯堂內部裝修古樸雅致。佳佳樂公司和道立夫公司簽署合作協議，他們客戶過來看房，遇到中午飯點，必須包餐。得誌出發前，從文員小麗那裏，領到五張用餐劵。他給了快樂飯堂工作人員，依次排隊，挨個取餐。五個人端著銀色快餐盤，來到大廳位置的東南角坐下，飯菜是三菜一湯和晶瑩剔透的米飯。幾個人邊吃邊聊，有說有笑，氣氛歡樂，用餐愉快。 用餐結束，司徒勞仍在趕來路上，得誌領著客戶和中介人員迴到售樓處 vip 房間，人人端上一杯紅茶，空調開到剛剛好，讓他們在裏麵午休。得誌接待這批客戶，陪逛、陪吃、陪聊，無形當中與三陪小姐的工作性質類同。得誌的熱情服務，贏得了兩位客戶和中介人員的認可。得誌說道：“兩位王姐，您們在這裏好好眯一會，我就不打擾了，我先出去，手頭上還有一點事情要忙。”王姐說道：“謝謝你小易。”王妹說道：“辛苦你了。”得誌說道：“沒事的，你們休息吧。”說完離開 vip 房間。 得誌從側廳往前台方向走去，迎麵看見許布言和張小紅走過來。 張小紅說道：“死家夥，昨天又去跟誰喝酒了？搞那麽晚。”
許布言笑道：“就跟阿川我們倆，去大禹王朝酒吧，叫你去你又不去。” 張小紅道：“我不喜歡那種地方，吵得很。” 許布言笑道：“晚上我們去靜吧坐坐，大禹鎮上有家恆記甜品，那裏的東西不錯，我們過去嚐嚐。” 張小紅稍作停頓，說道：“好。”許布言壞壞地從側麵看了她一眼。得誌聽到兩人的對話，感覺兩人關係很親密。 得誌來到前台裏麵，坐在一張椅子上。張大勇坐在旁邊，問道：“屌毛，你不是在談客戶嗎？看你接了那麽久。” 得誌對於別人稱唿他為“屌毛”，內心深處非常反感，認為這是沒有素質和修養的人，才會使用這樣的詞語。張大勇言行粗鄙，難登大雅之堂。此前，李京京聲稱張大勇賣房厲害，經過這段時間的觀察，得誌沒有發現他有什麽過人之處，反而急於求成，浪費不少客戶。 得誌說道：“老公沒有過來，要老公過來看。現在在來的路上，客戶在 vip 躺在沙發上午休。” 張大勇道：“我操，那還有戲。”得誌笑笑，沒再說話。 客戶老公在來的路上，得誌中午不能睡覺。他在前台，玩著手機，坐等客戶。 美麗灣銷售部有兩個文員，一個是芹姐，一個是小麗，她倆都是大禹鎮本地人。芹姐三十五歲，性格開朗，待人不錯，身體微胖，臉有皺紋，皮膚略黑，直爽健談。小麗二十三歲，性格強勢，非常自私，身材苗條，皮膚水嫩，鼠頭鼠腦，略有姿色。芹姐已婚兩個娃，小麗離婚有一女。她倆負責打單等日常工作，每個銷售員賣出房子，都由她倆負責打出認購書。 小麗從飯堂吃過飯，來到前台，看見得誌坐在她常坐的位置旁邊，說道：“起來！滾一邊去，誰讓你坐這裏了！”靠右第一個位置，是文員常坐的位置，正前方是電腦，右邊是打印機，屬於文員工作範疇。但是得誌坐在靠右第二張椅子上，並非文員常坐位置，聽見小麗如此說話，他感到非常地惱火。 要是擱在往日，按照得誌的脾氣，聽見小麗這樣說話，一定和她理論一番。一則現在有客戶要忙，二則成交要她打單，得誌沒有理會她，看了小麗一眼，挪到遠處坐下。沒過一會，許布言走到前台，小麗正在站著檢查打印機是否正常。 小麗看見許布言來到前台，罵道：“撲街，你又來幹什麽？” 許布言看見前台坐著易得誌和張大勇，有所顧忌，笑而不答，過了一會，附耳小聲說道：“隆海縣城有家西餐很好吃，那裏環境很好，我們明天晚上去那裏吃飯。” 小麗臉上怒中帶著笑，說道：“不去，要去，你自己去。” 許布言用自己身體蹭了一下小麗，壞笑道：“我給你買了一個神秘禮物，明天去了送給你。” 小麗問道：“什麽禮物？” 許布言笑道：“神秘的禮物，明天去了，你就知道。” 小麗說道：“搞那麽神秘，本來不想去的，聽你這樣一說，我倒想去看看是什麽東西。” 許布言壞笑道：“屁股好翹，更加有彈性了。”他用手輕拍一下她的屁股， 小麗用手連拍兩下他的肩膀，說道：“讓你手欠，讓你手欠。”許布言趕緊走開，迴頭向她拋個媚眼，眼睛一眨，壞笑盡顯。這一切，張大勇和易得誌都看在眼裏，兩人一致認為許布言和文員小麗關係曖昧。 下午三點，王姐丈夫司徒勞開車趕到。得誌看見一位身材高大的中年男人走進售樓處，王家姐妹從 vip 房間走出來，來到大門口迎接他。得誌看見此人，知道這是他最後需要攻破的堡壘，立馬上前一起迎接司徒勞。相互認識後，得誌帶著王姐、王妹、司徒勞、佳佳樂中介人員，乘坐看樓車前去樣板房看房。路上，得誌向司徒勞全麵認真地介紹美麗灣樓盤，看完樣板房迴到售樓處 vip 房間，得誌在交談中知道司徒勞酷愛國學。得誌懂點皮毛，故技重演，先談老子，後談孫子，發表對《道德經》和《孫子兵法》的讀後感。司徒勞聽他講完，對他刮目相看。最後，司徒勞隻糾結一個問題：距離深圳太遠。得誌隻好繼續做他思想工作，放大美麗灣的價值，強調兩地的房價差距，弱化往返的路程時間。不知不覺從下午談到晚上，終於到了最後一個環節：談價格。三位客戶還價並不過分，屬於現場經理能夠給到的折扣。得誌讓客戶們稍等，表示向領導申請優惠。他走出 vip 房間，拿著計價單，來到銷售部辦公室，這時候祁商夏打來電話，詢問今天接待的客戶能否成交。得誌將情況告訴祁商夏，表示一切都在掌握中，晚上應該能夠搞定。祁商夏正在水庫釣魚，旁邊坐著馬銳，聽後大喜，說道：“加油，搞定客戶，你就是售樓處最靚的仔。”得誌笑笑，掛上電話。
得誌坐在辦公室，十分鍾過去後，他假裝找領導申請折扣，迴到 vip 房間。得誌開始演戲，表示很難做到，客戶反複要求那個優惠價格，央求得誌再次向領導申請一下。得誌假裝非常為難，臉上寫滿了無奈，在客戶多次央求下，得誌答應再去試試。他之所以這樣做，是因為這兩年的銷售經驗，形成的工作方式。越容易得到的東西，越不被人珍惜；輕易給到的優惠，客戶往往以為還會有。故此，他使用“演戲”的銷售技巧，主動權掌握在自己手裏。大原公司內部流傳一句話，一個厲害的銷售員，更是一個出色的演員。用吳世明的話來概括就是：人生如戲，全靠演戲。得誌再次跑到銷售部辦公室，坐上十幾分鍾後，迴到 vip 房間，對王姐、王妹、司徒勞道：“領導說了，您們要的折扣太多，我們新洲分公司做不到，要刷卡跟海口總公司那邊申請，做得到轉成定金，做不到原卡退迴。” 王姐問道：“為什麽要刷卡申請，不能你們直接和海口總公司申請嗎？” 得誌答道：“是這樣王姐，到了總公司層麵，因為價格問題，就需要客戶刷卡申請，我們在 pos 單上寫上房號，拍照發給總公司。之所以要刷卡申請，是代表客戶有購買的誠意，隻是因為價格問題沒有談攏，所以才這樣做。”王姐問道：“刷多少錢？”得誌說道：“公寓刷兩萬，別墅刷十萬。您們放心，做得到您們想要的價格，就轉成定金，做不到的話，這個錢直接退給您們。” 司徒勞道：“現在好晚了，要不明天再申請吧，現在趕迴深圳，都好晚了。”司徒勞仍然有點不想買，如今時間已是晚上十一點，他想先迴深圳，買房之事明天再說。王姐和王妹認為確實如此，現在趕迴深圳要淩晨一點才到。 得誌說道：“我們這裏有客戶體驗房，我給您們申請幾間，今天可以住在美麗灣。”這樣一下化解客戶的顧慮。 司徒勞表示要三個人商量一下，讓得誌和佳佳樂中介人員迴避一下。得誌和兩名中介人員走出 vip 房間，站在不遠處的過道上，看著三人交換意見。十幾分鍾後，王姐和王妹走出房間，表示願意刷卡購買。得誌內心大喜，臉上卻沒波瀾，領著兩位客戶來到前台刷卡。最後，成交價格比客戶想要的價格還要優惠，王姐、王妹、司徒勞紛紛感謝得誌。 經過幾乎一整天的努力，得誌成功賣出一套別墅和公寓。文員芹姐打出認購書，辦完所有認購手續，已是淩晨一點多。佳佳樂中介人員開車返迴深圳。公司安排的客戶體驗房在青悠區，得誌親自送客戶去到房間。一切服務結束，得誌一個人走在美麗灣園區的步道上。從青悠區往誌遠區走，頭上月亮皎潔，夜空星星布滿，兩旁樹木葳蕤，美麗灣的深夜靜悄悄。忙碌一整天，盡管有點累，但是想到收入可觀，得誌覺得心情舒暢，這種忙碌很充實，因為收獲滿滿。
張大勇、易得誌、胡玲、餘萍同時進入的美麗灣樓盤，兩周時間過去，隻有得誌一人開單。張大勇性子急，凡事急於求成，他賣慣剛需樓盤房子，習慣快節奏，信奉“快準狠”，文旅項目客戶群體不一樣，屬於中高端人群，非常注重服務和品質。銷售方法講究循序漸進，水到渠成，不可操之過急。張大勇恨不得每批接待客戶都能成交，全程不注意互動，不觀察客戶反應好壞，自己銷售話術是否正確，一味地自說自話，門崗他是經常站，客戶他接得最多，半個月下來，一套沒成交。 胡玲經驗豐富，個人能力出眾，每天積極站崗，努力認真接客，怎奈運氣不濟，沒有碰到誠意客戶，兩周沒有成交。胡玲不急不躁，稍作調整，劍走偏鋒，努力獲取更多客戶資源，既和保安大哥套近乎，又和物業大姐搞關係，噓寒問暖，籠絡人心。她告訴保安大哥和物業大姐，在美麗灣園區遇到遊客看房，可以推薦給她。如若成交，分對方一半傭金。 餘萍基本功極差，從業經驗時間少，工作態度又不好，說辭沒有好好背，大門站崗少有她。如此一來，餘萍對樓盤情況不熟悉，客戶接待她最少，怎麽可能會成交。打鐵還需自身硬，餘萍就喜歡“亂搞”。她不好好站崗等著客戶進來接客，看見同組人員接待客戶，直接蹭上前去試圖一起接待，希望成交之後，業績兩人對半。此舉，引起祁商夏組大多數人的反感，一致認為餘萍“不講武德”，隻有邱紅和京京能夠接受，但是，即便如此，仍然沒有成交。 三天後，一個周三的上午，得誌在售樓處大門旁站崗，與人閑聊中獲悉，王莽辭職到期，已離開美麗灣。美麗灣非周末時間，沒有什麽客戶。得誌從早上一直站到中午，別人都去飯堂吃飯，他仍在門崗堅守。終於進來一批客戶，深圳佳佳樂兩名業務員帶著兩位客戶進到售樓處。客戶姓王，來自深圳，是一對中年姐妹，王姐是五零後，王妹是六零後。佳佳樂的業務員神通廣大，並且無孔不入，從她倆所在的深圳小區物業管理處，買到整個小區的業主資料，打電話告訴王家姐妹，新洲有個樓盤適合度假居住。今天，兩人閑著無事，過來新洲看房。四人坐一台車，深圳到新洲，單程兩個鍾。得誌站在沙盤旁邊，先給客戶介紹完樓盤，再帶著客戶坐看樓車逛美麗灣，最後去看樣板房產品。這一套標準流程走完，得誌帶著客戶迴到售樓處。他們五個人坐在沙盤旁邊的位置，一張小圓桌，五個靠背椅。王姐王妹逛完美麗灣，看完樓盤的房子，她們認為，環境很好，樓盤很大，配套很全，但有一點，往來深圳，距離太遠，單程兩個鍾，往返四小時。 經過兩年的鍛煉和提升，得誌已經不是剛入行的菜鳥。他先認同客戶的觀點，承認兩地距離的客觀事實，打算找一個切入點，劍走偏鋒，出奇製勝。 厲害的銷售從來不是一味隻談房子，往往以共同話語作為切入點，建立良好的溝通基礎，獲得客戶的欣賞和信任，進而推動成交——得誌腦子裏想起大原公司內訓師講到的這句話。按照大原內訓師的思路，客戶喜歡美女，你就和他談姑娘；客戶喜歡炒股，你就和他談股票；客戶喜歡歌唱，你就和他談夢想；客戶是個吃貨，你就和他談美食；投其所好，拉近距離，增進關係。適當地讚美一下客戶，將會收到意想不到的效果。 這兩位女客戶，得誌在帶看過程中，與客戶閑聊天，知道王姐在深圳開公司，經營一家美術培訓機構，王妹在深圳一所學校，做中學語文老師。易得誌以前，喜歡看雜書，知道五零後和六零後成長的時代軌跡。
五零後人年輕的時候，多數人上山下鄉，少數人當兵入伍，物資匱乏，條件艱苦，後來改革開放，他們成為前浪，來深打拚多年，有車有錢有房。六零後人和易父一樣，年輕的時候是八十年代，社會變化大，思想碰撞多。得誌認為大原內訓師的辦法可行，先攻姐姐，後攻妹妹。無招勝有招，那是武俠小說；有招勝無招，這是銷售需要。 得誌讀過傅雷著作的《世界美術名作二十講》，對西方美術名家有所了解。他跟姐姐狂侃美術，先從當代畫家陳逸飛、陳丹青說起，又扯到拉斐爾、勃倫朗、魯本斯、米開朗琪羅這些西方大師。再跟妹妹談文學，先從托爾斯泰三部曲：《複活》、《安娜·卡列尼娜》、《戰爭與和平》談起，又扯到雨果的《悲慘的世界》和《巴黎聖母院》、巴爾紮克的《高老頭》、但丁的《神曲》等作品。順帶聊一下西方哲學大師：康德、柏拉圖、蘇格拉底、亞裏士多德，然後聊一下亞當·斯密的《國富論》，馬克思的《資本論》。得誌還想捧出弗洛伊德，先秦百家諸子，中國古典文學四大名著，以及五大奇書，沒等說到這些，客戶已經讚不絕口。得誌見好就收，不再炫耀知識儲備。 佳佳樂兩名業務員，坐在一旁，聽得驚呆了。以前覺得流氓不可怕，就怕流氓有文化；如今覺得銷售人員不可怕，就怕銷售人員有文化。他們料想不到區區一個樓盤銷售員，居然會懂那麽多。不怕初次見麵，就怕誌同道合。得誌這番賣弄知識，王家姐妹紛紛讚揚他道：“小夥子真不錯。” 談完美術和文學，聊完哲學和經濟，得誌判斷，自己和兩位客戶，關係已經拉近。這個時候，話鋒一轉，再談房子。得誌說道：“美麗灣環境好，兩位王姐，您們在深圳找不到這麽好的環境，就算找到，價格會高出很多倍。買一套房子度假，就像海子說的那樣：‘麵朝大海，春暖花開。’多好呀。”很多房產從業人員，嘴上都塗了蜜，說話甜到你膩。兩位中介業務員二十多歲，一路上稱唿客戶，隻喊王姐，不叫阿姨。一開始，得誌初見客戶，稱唿她倆為王阿姨，佳佳樂業務員紛紛笑著勸道：“叫王姐。”得誌隻好與中介人員保持一致。
王妹大學專業是漢語言文學，酷愛朦朧派詩人，譬如顧城和北島，江河和海子，都是她年輕時候非常喜歡的對象。喜歡程度，就像賈寶玉喜歡林黛玉，西門慶迷戀潘金蓮，窮苦的人們都愛錢。那些朦朧詩陪她度過大學裏的青春歲月，如今步入中年，依舊不忘初心，得誌提及海子，瞬間產生共鳴。王妹認為美麗灣環境好，度假養老兩者皆可，表示願意買套公寓。 妹妹買公寓，姐姐就想買別墅。深圳高端客戶經濟實力頗強，王妹購買一套幾十萬的公寓，不用跟丈夫商量；一套別墅幾百萬，王姐不敢一個人做主，表示要和丈夫司徒勞商量一下。 得誌對王姐說道：“您看上的別墅，位置比較好，朝向又理想，目前隻有這套最好。別墅不像公寓，一塊地建三十多層，有幾百套房子。別墅是房屋金字塔最高端產品，一塊地隻能建三層，具有稀缺不可往上複製的特點。建議讓您先生前來看一下，喜歡了咱們就買，不喜歡也沒關係，過來這裏就當玩一下。看看大海，吃吃海鮮，唿吸一下這裏清新的空氣，感受一下這裏的好山好水，也是非常舒服的事情。您說來？對不對，王姐。” 王姐聽完點點頭，認為此話有道理。她撥通丈夫電話，讓司徒勞過來看房。司徒勞開車從深圳到新洲，需要兩個小時，得誌看看時間，正值中午飯點，領著兩位客戶和兩名中介人員前往快樂飯堂用餐。一行五人，坐車來到誌遠區大門口，對麵正是嶺南院落。五人穿過嶺南院落的入口牌坊，走過一段石板路，兩位客戶看見嶺南院落的建築別具一格，假山溪水，亭院小橋，布局新穎，引人入勝，很是喜歡。得誌見狀，鼓吹配套優點，強化樓盤優勢，增強購買價值。五人進入快樂飯堂，飯堂內部裝修古樸雅致。佳佳樂公司和道立夫公司簽署合作協議，他們客戶過來看房，遇到中午飯點，必須包餐。得誌出發前，從文員小麗那裏，領到五張用餐劵。他給了快樂飯堂工作人員，依次排隊，挨個取餐。五個人端著銀色快餐盤，來到大廳位置的東南角坐下，飯菜是三菜一湯和晶瑩剔透的米飯。幾個人邊吃邊聊，有說有笑，氣氛歡樂，用餐愉快。 用餐結束，司徒勞仍在趕來路上，得誌領著客戶和中介人員迴到售樓處 vip 房間，人人端上一杯紅茶，空調開到剛剛好，讓他們在裏麵午休。得誌接待這批客戶，陪逛、陪吃、陪聊，無形當中與三陪小姐的工作性質類同。得誌的熱情服務，贏得了兩位客戶和中介人員的認可。得誌說道：“兩位王姐，您們在這裏好好眯一會，我就不打擾了，我先出去，手頭上還有一點事情要忙。”王姐說道：“謝謝你小易。”王妹說道：“辛苦你了。”得誌說道：“沒事的，你們休息吧。”說完離開 vip 房間。 得誌從側廳往前台方向走去，迎麵看見許布言和張小紅走過來。 張小紅說道：“死家夥，昨天又去跟誰喝酒了？搞那麽晚。”
許布言笑道：“就跟阿川我們倆，去大禹王朝酒吧，叫你去你又不去。” 張小紅道：“我不喜歡那種地方，吵得很。” 許布言笑道：“晚上我們去靜吧坐坐，大禹鎮上有家恆記甜品，那裏的東西不錯，我們過去嚐嚐。” 張小紅稍作停頓，說道：“好。”許布言壞壞地從側麵看了她一眼。得誌聽到兩人的對話，感覺兩人關係很親密。 得誌來到前台裏麵，坐在一張椅子上。張大勇坐在旁邊，問道：“屌毛，你不是在談客戶嗎？看你接了那麽久。” 得誌對於別人稱唿他為“屌毛”，內心深處非常反感，認為這是沒有素質和修養的人，才會使用這樣的詞語。張大勇言行粗鄙，難登大雅之堂。此前，李京京聲稱張大勇賣房厲害，經過這段時間的觀察，得誌沒有發現他有什麽過人之處，反而急於求成，浪費不少客戶。 得誌說道：“老公沒有過來，要老公過來看。現在在來的路上，客戶在 vip 躺在沙發上午休。” 張大勇道：“我操，那還有戲。”得誌笑笑，沒再說話。 客戶老公在來的路上，得誌中午不能睡覺。他在前台，玩著手機，坐等客戶。 美麗灣銷售部有兩個文員，一個是芹姐，一個是小麗，她倆都是大禹鎮本地人。芹姐三十五歲，性格開朗，待人不錯，身體微胖，臉有皺紋，皮膚略黑，直爽健談。小麗二十三歲，性格強勢，非常自私，身材苗條，皮膚水嫩，鼠頭鼠腦，略有姿色。芹姐已婚兩個娃，小麗離婚有一女。她倆負責打單等日常工作，每個銷售員賣出房子，都由她倆負責打出認購書。 小麗從飯堂吃過飯，來到前台，看見得誌坐在她常坐的位置旁邊，說道：“起來！滾一邊去，誰讓你坐這裏了！”靠右第一個位置，是文員常坐的位置，正前方是電腦，右邊是打印機，屬於文員工作範疇。但是得誌坐在靠右第二張椅子上，並非文員常坐位置，聽見小麗如此說話，他感到非常地惱火。 要是擱在往日，按照得誌的脾氣，聽見小麗這樣說話，一定和她理論一番。一則現在有客戶要忙，二則成交要她打單，得誌沒有理會她，看了小麗一眼，挪到遠處坐下。沒過一會，許布言走到前台，小麗正在站著檢查打印機是否正常。 小麗看見許布言來到前台，罵道：“撲街，你又來幹什麽？” 許布言看見前台坐著易得誌和張大勇，有所顧忌，笑而不答，過了一會，附耳小聲說道：“隆海縣城有家西餐很好吃，那裏環境很好，我們明天晚上去那裏吃飯。” 小麗臉上怒中帶著笑，說道：“不去，要去，你自己去。” 許布言用自己身體蹭了一下小麗，壞笑道：“我給你買了一個神秘禮物，明天去了送給你。” 小麗問道：“什麽禮物？” 許布言笑道：“神秘的禮物，明天去了，你就知道。” 小麗說道：“搞那麽神秘，本來不想去的，聽你這樣一說，我倒想去看看是什麽東西。” 許布言壞笑道：“屁股好翹，更加有彈性了。”他用手輕拍一下她的屁股， 小麗用手連拍兩下他的肩膀，說道：“讓你手欠，讓你手欠。”許布言趕緊走開，迴頭向她拋個媚眼，眼睛一眨，壞笑盡顯。這一切，張大勇和易得誌都看在眼裏，兩人一致認為許布言和文員小麗關係曖昧。 下午三點，王姐丈夫司徒勞開車趕到。得誌看見一位身材高大的中年男人走進售樓處，王家姐妹從 vip 房間走出來，來到大門口迎接他。得誌看見此人，知道這是他最後需要攻破的堡壘，立馬上前一起迎接司徒勞。相互認識後，得誌帶著王姐、王妹、司徒勞、佳佳樂中介人員，乘坐看樓車前去樣板房看房。路上，得誌向司徒勞全麵認真地介紹美麗灣樓盤，看完樣板房迴到售樓處 vip 房間，得誌在交談中知道司徒勞酷愛國學。得誌懂點皮毛，故技重演，先談老子，後談孫子，發表對《道德經》和《孫子兵法》的讀後感。司徒勞聽他講完，對他刮目相看。最後，司徒勞隻糾結一個問題：距離深圳太遠。得誌隻好繼續做他思想工作，放大美麗灣的價值，強調兩地的房價差距，弱化往返的路程時間。不知不覺從下午談到晚上，終於到了最後一個環節：談價格。三位客戶還價並不過分，屬於現場經理能夠給到的折扣。得誌讓客戶們稍等，表示向領導申請優惠。他走出 vip 房間，拿著計價單，來到銷售部辦公室，這時候祁商夏打來電話，詢問今天接待的客戶能否成交。得誌將情況告訴祁商夏，表示一切都在掌握中，晚上應該能夠搞定。祁商夏正在水庫釣魚，旁邊坐著馬銳，聽後大喜，說道：“加油，搞定客戶，你就是售樓處最靚的仔。”得誌笑笑，掛上電話。
得誌坐在辦公室，十分鍾過去後，他假裝找領導申請折扣，迴到 vip 房間。得誌開始演戲，表示很難做到，客戶反複要求那個優惠價格，央求得誌再次向領導申請一下。得誌假裝非常為難，臉上寫滿了無奈，在客戶多次央求下，得誌答應再去試試。他之所以這樣做，是因為這兩年的銷售經驗，形成的工作方式。越容易得到的東西，越不被人珍惜；輕易給到的優惠，客戶往往以為還會有。故此，他使用“演戲”的銷售技巧，主動權掌握在自己手裏。大原公司內部流傳一句話，一個厲害的銷售員，更是一個出色的演員。用吳世明的話來概括就是：人生如戲，全靠演戲。得誌再次跑到銷售部辦公室，坐上十幾分鍾後，迴到 vip 房間，對王姐、王妹、司徒勞道：“領導說了，您們要的折扣太多，我們新洲分公司做不到，要刷卡跟海口總公司那邊申請，做得到轉成定金，做不到原卡退迴。” 王姐問道：“為什麽要刷卡申請，不能你們直接和海口總公司申請嗎？” 得誌答道：“是這樣王姐，到了總公司層麵，因為價格問題，就需要客戶刷卡申請，我們在 pos 單上寫上房號，拍照發給總公司。之所以要刷卡申請，是代表客戶有購買的誠意，隻是因為價格問題沒有談攏，所以才這樣做。”王姐問道：“刷多少錢？”得誌說道：“公寓刷兩萬，別墅刷十萬。您們放心，做得到您們想要的價格，就轉成定金，做不到的話，這個錢直接退給您們。” 司徒勞道：“現在好晚了，要不明天再申請吧，現在趕迴深圳，都好晚了。”司徒勞仍然有點不想買，如今時間已是晚上十一點，他想先迴深圳，買房之事明天再說。王姐和王妹認為確實如此，現在趕迴深圳要淩晨一點才到。 得誌說道：“我們這裏有客戶體驗房，我給您們申請幾間，今天可以住在美麗灣。”這樣一下化解客戶的顧慮。 司徒勞表示要三個人商量一下，讓得誌和佳佳樂中介人員迴避一下。得誌和兩名中介人員走出 vip 房間，站在不遠處的過道上，看著三人交換意見。十幾分鍾後，王姐和王妹走出房間，表示願意刷卡購買。得誌內心大喜，臉上卻沒波瀾，領著兩位客戶來到前台刷卡。最後，成交價格比客戶想要的價格還要優惠，王姐、王妹、司徒勞紛紛感謝得誌。 經過幾乎一整天的努力，得誌成功賣出一套別墅和公寓。文員芹姐打出認購書，辦完所有認購手續，已是淩晨一點多。佳佳樂中介人員開車返迴深圳。公司安排的客戶體驗房在青悠區，得誌親自送客戶去到房間。一切服務結束，得誌一個人走在美麗灣園區的步道上。從青悠區往誌遠區走，頭上月亮皎潔，夜空星星布滿，兩旁樹木葳蕤，美麗灣的深夜靜悄悄。忙碌一整天，盡管有點累，但是想到收入可觀，得誌覺得心情舒暢，這種忙碌很充實，因為收獲滿滿。