銷售業績不理想，高飛揚心裏很不爽。當天晚上，開盤結束，大雨已停，輕風未歇。高飛揚組織大原經理、眾銷售員、策劃人員在售樓處大廳開總結大會。一眾人員圍坐談客區，高飛揚陰著臉，看著眾人，一臉不滿。大家臨時搬來開盤才用的紅色靠背椅，踩在歐式地毯上，坐在紅色靠背椅，唯獨缺銷售員華天明一人。 華天明有批客戶白天沒有時間，晚上才來購買，剛交定金，正辦認購手續。秦睿悅見他在忙，沒有叫他開會。高飛揚把紅色領結取下來，見華天明沒在，就問秦睿悅：“華天明人來？” 秦睿悅道：“他在給客戶辦理認購手續。” 高飛揚站起來，看見不遠處，華天明正彎腰告訴客戶如何簽字。客戶趴在長桌，在認購書上簽字，華天明站在桌前。高飛揚說道：“天明，過來開會。” 華天明轉過身子，說道：“高總，我在給客戶辦手續。” 高飛揚嚴厲道：“不差你那一套，過來開會！” 華天明見高飛揚說話嚴厲，態度嚴肅，隻能丟下客戶，過來坐下開會。臨走前，他向客戶解釋，開完會馬上迴來。銷售團隊人員全部到齊，高飛揚對大家道：“今天賣這麽差，你們知道問題出在哪裏嗎？” 老銷售王娜和劉曉霞兩人，深知高飛揚行事做派，今天開盤賣得那麽差，隻好等著高飛揚責罵。不一會兒，元鴻開發商營銷總劉光遠、財務總助理章天遠、大原三部總經理孫銘也來了。三人坐在一起，參與開會討論。孫銘四十多歲，祖籍山東，現居東莞，人高微胖，麵容慈祥，為人謙和，性情寬容，憑借良好管理能力，位居事業部總經理職位。孫銘是高飛揚的頂頭上司，高飛揚是孫銘的得力幹將。孫銘一出現，要麽賣得好，慶功宴上來喝彩；要麽賣得差，檢討會上人要在。 高飛揚問王娜道：“王娜，你認籌多少個，賣了幾套？” 王娜道：“認籌十五個，賣了九套，高總。” 高飛揚問：“那六個是什麽原因沒有購買？” 王娜道：“三個覺得價格高，沒有來；一個手裏的錢因為家裏出了其他事，花了購房錢，買不了；剩下兩個覺得我們樓盤沒有學位，靠近環城路很吵，客戶沒有買。” 高飛揚道：“那三個覺得價格貴的，你是什麽時候跟客戶說的價格？” 王娜道：“我一開始跟客戶說，我沒有拿到價格，要開盤當天才有，要這三個客戶包括其他客戶來了現場再告訴他們，想利用開盤氛圍逼客戶買。但是這三個客戶好說歹說，就是要先知道價格，引導了好幾遍，都不行。在快開盤的時候，還沒有來，我隻能死馬當活馬醫，告訴了他們價格。他們覺得貴，就沒有來。” 高飛揚道：“從王娜開始，銷售員每人報一下各自認籌數量，解籌數量，未成交具體的原因。策劃，拿筆記下來。”一名年輕策劃助理，拿著黑色圓珠筆，準備記錄在本上。 眾人輪流說完，雖然認籌很多，但是解籌很少。得誌認籌四個，解了三個籌，解籌率算高。 大家客戶未買的主要原因是：房子價格嫌貴，靠環城路嫌吵，樓盤沒有學位。 高飛揚道：“覺得價格貴，這樣的客戶，你們比例非常大，這就是價值點輸灌不到位的原因，導致你們的客戶認為價格貴。法拉利貴不貴？保時捷貴不貴？好東西能便宜嗎？我們賣九千左右一平方，是因為我們的園林、建材、品牌、物業服務、安保服務等方麵，做得比別人好。你們向客戶介紹房子的時候，有向客戶講這些價值賣點嗎？價值決定價格，你們有說好嗎？肯定沒有說好，才導致開盤賣成這個鬼樣子！” 劉光遠勸道：“高總，別發火，好好說。” 孫銘也說道：“飛揚，聽劉總的，好好說。” 高飛揚聽見劉光遠和孫銘這樣說，向兩人點點頭，他壓著性子，繼續說道：“我今天克製住我的情緒，但並不代表我不追究你們的責任和檢討開盤的失誤。你們反映客戶不買的第二個原因，是靠近環城路會吵。國衛，我們現在用的是什麽玻璃？” 大原策劃經理張國衛道：“雙層中空隔音玻璃，高總。”張國衛是東莞本地人，大學畢業，就幹策劃。一入地產深似海，一幹策劃已數載，他從策劃助理做起，一路升到三部 a 組策劃經理，一直參與江浪豐的策劃工作，和秦睿悅傳緋聞的人是他，任勞任怨努力工作的是他。 高飛揚道：“隔音效果怎麽樣？” 張國衛道：“還是會有一點聲音。” 高飛揚道：“這就是有問題，發現了為什麽不早點提出來解決掉！？” 張國衛道：“有跟劉總反映，但是不知道怎麽解決。”
高飛揚訓斥道：“兩層玻璃不夠隔音，就用三層！天氣冷了，你穿兩件衣服冷，不會多穿一件衣服嗎？腦子裏天天想什麽的你？”批評張國衛的時候，滿臉怒容；望向劉光遠的時候，和顏悅色，“劉總，我認識一家公司，可以做出三層隔音玻璃。以前，我做鎮區一個項目的時候，就遇到這樣的問題，找到這家公司做的玻璃，隔音效果非常好。建議我們也找他們做，問題就解決了。” 張國衛認為，挨罵是工作的一部分，受氣是策劃的常態化，隻要工作沒做好，開發商領導會指責，大原的領導會訓斥。他聽高飛揚這樣說，一言不發，默默聽著。 劉光遠道：“這個可以，就麻煩高總給我們聯係一下。” 高飛揚笑道：“迴頭我讓人跟進好。” 高飛揚繼續說道：“現在東莞城區帶學位的樓盤，隻有自由城。你們覺得那裏送學位，是真的嗎？個個業主孩子都可以讀上好學校嗎？我跟你們說，全是忽悠人！自由城帶學位不假，不過隻是象征性地送十幾個名額。如果所有業主都能送學位，我都會去買一套。送學位寫進合同了嗎？沒有！寫進附加協議書了嗎？更沒有！所以，你們針對客戶提出這個問題的時候，要從兩個方麵去做客戶工作：第一，想讀公立學校要根據東莞政策，先入戶才能就近入學，或者是積分入學，這是正規的途徑。第二，某些樓盤聲稱送學位，其實是開發商和學校的一種合作，名額非常少，並非人人能讀。同時要告訴客戶，沒有寫進合同或者附加協議書的，都是沒有任何法律保障的口頭承諾。打蛇打七寸，洗腦洗徹底，你們這樣說，對比自由城的客戶，就算不完全聽得見去，至少會受到很大幹擾，影響他們選擇自由城。你們再做做他們的思想工作，引導一下買我們江浪豐的房子，不就水到渠成了。” 劉光遠聽到這裏點點頭，認為高飛揚所言甚是。 高飛揚道：“我做地產到現在快十年了，以前賣城區春花壇項目，兩百平米的大平層產品，高端客戶才買得起的房子。那個時候，春花壇要配套沒配套，要交通沒交通，位置當時又很偏，都依然能賣好。像江浪豐這樣優質的樓盤，我們不應該賣不好。我見過形形色色的客戶，遇到過多種多樣的問題，也遭遇過很多的挫折和困難，但是我堅信，隻要用心做，用腦子多想，解決問題的辦法會比困難多。這一次開盤，首先，暴露出小悅作為銷售經理沒有做好工作，事先沒有跟策劃一起想好價格釋放口徑，選擇適當的時機釋放，而是任由銷售員自由發揮，這是第一個失誤；第二，銷售員對項目價值賣點輸灌不夠徹底，沒有說透，沒說進客戶心裏去，導致客戶對價格產生抗性；第三，策劃現場組織和協調能力不好。今天開盤，策劃喊麥的人，沒有激情，狀態不對。問題出來了，改正，完善，解決，以後不能再犯，這是我的要求。” 劉光遠道：“高總說得對，盡管大家今天沒有賣好，我們先總結問題，再解決問題，辦法總是比困難多。剛才我跟章總商量了一下，大家不要氣餒。今天開盤雖然賣得不到五十套，但是明天就是五一假期，我們把八十套的保底任務給大家延後三天。就是說，大家還有三天時間，衝三十二套目標。大家把今天沒有來的認籌客戶再聊一聊，同時再接待新客戶，一定可以在五一完成任務。我跟章總商量了一下，賣到八十套，給大家放長假，組織大家去旅遊。前提要把八十套的任務目標完成了。” 秦睿悅道：“大家要有信心，領導們都很支持我們。雖然我們開盤沒賣好，但是五一可以衝上來。隻要賣好了，劉總都說了，給我們放假還可以去旅遊，大家有沒有信心！？” 從早到晚，忙碌一天，眾銷售很疲憊，聽見小悅如此說話，隻好紛紛響應說道：“有。” 劉光遠道：“今天就到這裏了，我看大家也很累了，小悅，你等下讓同事們先迴去休息，養足精神，明天好好努力。” 秦睿悅道：“好的，劉總。”孫銘、高飛揚、張國衛、劉光遠、章天遠、秦睿悅六人留下，細聊一會接下來的工作方向，一眾銷售先行離開。易得誌返迴住所，已經很晚，洗刷之後，不久睡去。
高飛揚訓斥道：“兩層玻璃不夠隔音，就用三層！天氣冷了，你穿兩件衣服冷，不會多穿一件衣服嗎？腦子裏天天想什麽的你？”批評張國衛的時候，滿臉怒容；望向劉光遠的時候，和顏悅色，“劉總，我認識一家公司，可以做出三層隔音玻璃。以前，我做鎮區一個項目的時候，就遇到這樣的問題，找到這家公司做的玻璃，隔音效果非常好。建議我們也找他們做，問題就解決了。” 張國衛認為，挨罵是工作的一部分，受氣是策劃的常態化，隻要工作沒做好，開發商領導會指責，大原的領導會訓斥。他聽高飛揚這樣說，一言不發，默默聽著。 劉光遠道：“這個可以，就麻煩高總給我們聯係一下。” 高飛揚笑道：“迴頭我讓人跟進好。” 高飛揚繼續說道：“現在東莞城區帶學位的樓盤，隻有自由城。你們覺得那裏送學位，是真的嗎？個個業主孩子都可以讀上好學校嗎？我跟你們說，全是忽悠人！自由城帶學位不假，不過隻是象征性地送十幾個名額。如果所有業主都能送學位，我都會去買一套。送學位寫進合同了嗎？沒有！寫進附加協議書了嗎？更沒有！所以，你們針對客戶提出這個問題的時候，要從兩個方麵去做客戶工作：第一，想讀公立學校要根據東莞政策，先入戶才能就近入學，或者是積分入學，這是正規的途徑。第二，某些樓盤聲稱送學位，其實是開發商和學校的一種合作，名額非常少，並非人人能讀。同時要告訴客戶，沒有寫進合同或者附加協議書的，都是沒有任何法律保障的口頭承諾。打蛇打七寸，洗腦洗徹底，你們這樣說，對比自由城的客戶，就算不完全聽得見去，至少會受到很大幹擾，影響他們選擇自由城。你們再做做他們的思想工作，引導一下買我們江浪豐的房子，不就水到渠成了。” 劉光遠聽到這裏點點頭，認為高飛揚所言甚是。 高飛揚道：“我做地產到現在快十年了，以前賣城區春花壇項目，兩百平米的大平層產品，高端客戶才買得起的房子。那個時候，春花壇要配套沒配套，要交通沒交通，位置當時又很偏，都依然能賣好。像江浪豐這樣優質的樓盤，我們不應該賣不好。我見過形形色色的客戶，遇到過多種多樣的問題，也遭遇過很多的挫折和困難，但是我堅信，隻要用心做，用腦子多想，解決問題的辦法會比困難多。這一次開盤，首先，暴露出小悅作為銷售經理沒有做好工作，事先沒有跟策劃一起想好價格釋放口徑，選擇適當的時機釋放，而是任由銷售員自由發揮，這是第一個失誤；第二，銷售員對項目價值賣點輸灌不夠徹底，沒有說透，沒說進客戶心裏去，導致客戶對價格產生抗性；第三，策劃現場組織和協調能力不好。今天開盤，策劃喊麥的人，沒有激情，狀態不對。問題出來了，改正，完善，解決，以後不能再犯，這是我的要求。” 劉光遠道：“高總說得對，盡管大家今天沒有賣好，我們先總結問題，再解決問題，辦法總是比困難多。剛才我跟章總商量了一下，大家不要氣餒。今天開盤雖然賣得不到五十套，但是明天就是五一假期，我們把八十套的保底任務給大家延後三天。就是說，大家還有三天時間，衝三十二套目標。大家把今天沒有來的認籌客戶再聊一聊，同時再接待新客戶，一定可以在五一完成任務。我跟章總商量了一下，賣到八十套，給大家放長假，組織大家去旅遊。前提要把八十套的任務目標完成了。” 秦睿悅道：“大家要有信心，領導們都很支持我們。雖然我們開盤沒賣好，但是五一可以衝上來。隻要賣好了，劉總都說了，給我們放假還可以去旅遊，大家有沒有信心！？” 從早到晚，忙碌一天，眾銷售很疲憊，聽見小悅如此說話，隻好紛紛響應說道：“有。” 劉光遠道：“今天就到這裏了，我看大家也很累了，小悅，你等下讓同事們先迴去休息，養足精神，明天好好努力。” 秦睿悅道：“好的，劉總。”孫銘、高飛揚、張國衛、劉光遠、章天遠、秦睿悅六人留下，細聊一會接下來的工作方向，一眾銷售先行離開。易得誌返迴住所，已經很晚，洗刷之後，不久睡去。