縣域醫療機構，一把手在醫院有絕對的權威，不容置疑的權威！
接手縣域市場已經有一段時間了，公司也配套了很多優質資源，不僅邀請省級知名專家通過下來授課查房交流，還積極參與省級的縣域醫院管理交流，以及邀請醫院管理層到國內頂級醫院學習先進管理經驗及學科建設。這種針對縣域醫院醫療服務，管理質量的交流確實讓縣域專家拓展了眼界，豐富了經驗，同時也對我們公司這種重學術，專業化服務的印象得到了大幅度提高，加深了合作交流。
但隨著時間的推進，就會發現喜歡做學術交流，管理學習的一直就是那幾家醫院，無論從口碑還是結果上，都收獲了很好的成效。此時，我就更想將這種方法推廣的更廣泛一些。
恰逢又一年的縣域醫院管理交流沙龍，我們決定利用這個機會去將兩家縣醫院實現一下破冰。其中一家是儲浩主管的新南縣的人民醫院，這家醫院在當地是一家獨大型的，經曆了之前多年公關，始終沒有一點進展。負責這個地方的業務同事老邢也是兼著這邊，偶爾過來看一下機會，邀請一下會議。通過以往的會議過程中與臨床客戶的溝通，逐漸深化了一個印象，那就是這家醫院的藥品使用管理方麵，由一把手一個人說了算，什麽會議討論，什麽民主決策，一把手有最終的一票否決權，到後來直接發展成不再組織相應藥事管理會議。臨床提出需求後，必須當麵向他講清楚為什麽要用這個藥品？是不是不用就不行？有沒有收受廠家利益？等等。也有一些人吐槽說需要走醫院內報銷的話，如果超過200元，財務都要求必須有一把手的簽字，並且還必須申請人去找完一把手簽字後，財務部門才會審核簽字。
就是這樣一家醫院，我也準備去碰一碰釘子。由於上個月，我始終沒有等來儲浩的市場劃分方案，向曲總匯報也沒有得到明確指示的原因，這次來新南縣，隻帶了業務員老邢。這位老業務員提到這裏也是一肚子苦水，公司的一兩個價格很低的基藥在這裏使用，不掙錢不撐量，事卻非常多，天天問缺貨。
我們先去一個需要專科用藥的科室去見了一下主任，以前業務同事向其介紹過產品，所以主任見到我們時並沒有冷漠拒絕，而是直接告訴我們，產品確實不錯，比我們現在用的類似產品在預防不良反應上有很大優勢，隻是醫院已經有很多年沒有再引進過新藥了，現在想進院很難。
我對主任的表述表達了理解，並且表示為了提高患者的生活質量，主任也是費心了。同時也相信院領導肯定也不可能不為患者考慮的，畢竟都是為了患者服務的嘛。
主任並沒有聽我這套大理論，而是說，道理我們都懂。以前醫院幾個科室出事給院領導的印象太深了，一提到藥，他的反應首先就是負麵的，遇到新藥申請經常放在嘴邊的話就是“沒有這個藥，你們就不能看病了？我看以前沒有這個藥，你們也沒耽誤誰的治療啊！”所以，現在誰還去找他啊。除非他以前在的那個科，還會考慮一下。其他人都沒有辦法。
“我們也會向院領導做個介紹的，畢竟確實是給患者帶來福音的，咱們也肯定不會違反相關法律規定的。”我邊說，邊觀看主任的表情，“最主要還是要麻煩你得從臨床需求角度去給爭取一下。”
“你們先去找領導吧，我這確實有很多適用得病人。”主任無奈地站起了身。
出門後，我看著老邢，也明白了他後期為什麽很少過來地原因。估計剛才的對話他不知道聽了多少次了，
“院領導辦公室在哪啊？我們去看看吧，正好快開會了，去邀請一下。”
老邢帶我來到一個挺偏僻的小院，從側麵鐵梯上來到二樓一個小門處，門口一位保安在那值班。
“你們找誰？”保安盯著我們，問到。
“來找井院長的。”同事笑臉迴答。
“有預約嗎？”保安看向同事繼續問。
“約過了。”同事謊稱。
“來找院長什麽事？”保安仍然接著問。
“有個會議邀請。”我說到。
“那把邀請函放到這就行了，我們迴頭送上去。”保安用手指指了指桌子。
“會務組要求我們必須向井院長當麵確認清楚參會事宜，以便於安排。”我語氣堅硬地說。
“黃主任，黃主任。”保安拿起對講機喊起話來。一會從對講機那頭次啦啦地傳來一句“講”。
“門口有倆個人說是什麽會議會務組的，需要見院長。”保安繼續在對講機裏說著。
“先讓他們上來吧。”
聽到放行通知後，保安才用目光送我們進到二層小門裏，用手指了一下步梯說，“從這裏上三樓。”
上到三樓，看到一位衣著整齊，發型精神的30歲左右的小夥子在一個開著門的辦公室門口坐著記錄著什麽，對講機擺在桌上。我們確認剛才通話的應該就是他。
“黃主任您好，”我上前裝作認識的模樣打了聲招唿。
“你們是哪個會務組的？”那位主任抬頭看了我們一眼。
“我們受xx會務組委托過來邀請井院長參加下月初在省城召開的會議的。”我幹脆一裝到底吧，很明顯能感覺到，如果沒點名頭是很難見到這個院領導的，如果在這個時候如實交代自己是藥廠的，估計連門口保安的關都過不去。
“領導在裏麵正和人說點事，我一會去匯報一下。”
“謝謝您。”我連忙致謝。
被一條辦公桌阻擋在門口之外，雖然大門是敞開的，但看不到裏麵一點東西。這一層樓上其他幾個小屋在我們站立位置的旁側，門都是關著的——與其說是關著的，倒不如說是無人使用的。
在我們感歎這位院領導的譜擺的真大的時候，院長屋裏出來一位穿白大褂的醫生，唯唯諾諾地退出門外，臉色憋的紅通通的。我看門口的黃主任也沒有攔著我們，便一個側身進到了院長辦公室。
進門先看到的是兩張大沙發臨側放在擺放著洗茶台的大玻璃茶幾旁，對麵就是一張台麵不少於10公分後的實木辦公桌，後麵一副真皮老板椅上空蕩蕩的。院長就坐在茶幾與辦公桌中間位置，窗台下的一張木製椅子上，聽到我們進來，抬眼斜視了一眼後，繼續拿著指甲剪修正著他的腳趾，沒說什麽話。
“井院長您好，我是海銳醫藥的地區經理，這次受xx會務組x院長的委托，專程給你送邀請函的，以便提前安排行程，當然有其他需要我們做的，我們肯定提供好服務。”我彎著腰走到井院長身旁，遞上一張名片。
院長拍了拍落在褲子上的碎指甲，接過名片瞄了一眼，順手扔在旁邊的桌子上。問到：“噢，還有別的事嗎？”
擺關係也沒有用了，我尷尬的站在那裏，看著他繼續認真修剪著他另一隻腳。
“我們公司今年也組織有縣域醫院院長管理班，和國內頂級醫院合作參訪學習，提升管理水平和專科能力建設。不知，領導是否感興趣？”我隨手又掏出了項目介紹冊子。
在等待迴複的時候，我看到的仍然是一副無動於衷的樣子，仿佛他已經陷到修剪指甲的至高樂趣中了。
“院長您看下我們的課程安排，如果對哪方麵有興趣的話，可以給我打電話，我名片上有我的電話，願意隨時為醫院提供服務。”我這些話隻能說是沒話找話了。
“好，好。”他仍舊低著頭。
“那我們就不打擾您了，領導。”我隻得悻悻離開。
“好，好。”他拍了拍褲子，順手又拿起剛扔在桌子上我的名片瞅了一眼，又扔迴到桌子上。
從業以來第一次看到這樣的待人之道，身份的懸殊，盡管會感覺不公平，但也隻能笑臉相迎，成年人的內心不容許你有那麽一瞬去想象朝麵前的二貨給他一巴掌，能做的隻有進一步的感受一下人性的傲慢，和繼續降低自己忍讓的底線。
有人會知恥而後勇，有人會踽踽而忘記前行。那種不滿在腦海也就停留了那麽一霎，很快也明白了，或者叫自我勸慰，求人家的人多了，我們算哪棵蒜，哪棵蔥？我們又有什麽條件能讓人家高看你一眼呢？國內企業在他們眼裏始終是個卑微的存在，而導致這些存在的原因，不就是毫無原則的拚客情，拚資源養出來越來越刁鑽的胃口的嗎？有人看你跪久了，就不會再讓你起來的！
抽顆煙定了定神以後，在樓下向老邢交代了下一步的工作思路，告訴他並非沒有機會，多到這位領導出來的科室拜訪一下對應的負責人，介紹他們能夠有機會使用的產品優勢，如果有省市級專家來院飛刀的話，及時給我反饋，雙管齊下的影響。做這些工作的前提就是對自己產品優勢的熟悉和自信，要求具有一定的專業度。
從同事反饋的態度可以看得出來，他也有所顧慮的。
“以前找過，那個主任也表示為難。”同事說到。
這樣的反饋會讓人更覺無力，但一時又想不到更好的方法，我隻好和氣地說：“什麽時候開發產品，得不到臨床使用者的認同，即便想盡一切辦法進來，也沒有辦法給患者帶來獲益。所以目前首要的工作肯定是專業化的宣講，那樣付出的成本會低的多，機會也不至於一點也沒有。多嚐試，將戰線拉長。更何況，這些領域省範圍內應用已經有廣泛基礎了，接受度和有效性上是沒有問題的。總之，試試吧，真不行，再想其他辦法。”
同事對我說的表示認可。
“區域內相關的交流活動也可以給你這個名額，隻能他不來，不能我們不請。”我知道這些硬骨頭全靠業務員一個人去啃，最多的結局都是不了了之。此時更需要的是發揮團隊的力量和資源的支持！
“機會是留給有準備的人的！”
接手縣域市場已經有一段時間了，公司也配套了很多優質資源，不僅邀請省級知名專家通過下來授課查房交流，還積極參與省級的縣域醫院管理交流，以及邀請醫院管理層到國內頂級醫院學習先進管理經驗及學科建設。這種針對縣域醫院醫療服務，管理質量的交流確實讓縣域專家拓展了眼界，豐富了經驗，同時也對我們公司這種重學術，專業化服務的印象得到了大幅度提高，加深了合作交流。
但隨著時間的推進，就會發現喜歡做學術交流，管理學習的一直就是那幾家醫院，無論從口碑還是結果上，都收獲了很好的成效。此時，我就更想將這種方法推廣的更廣泛一些。
恰逢又一年的縣域醫院管理交流沙龍，我們決定利用這個機會去將兩家縣醫院實現一下破冰。其中一家是儲浩主管的新南縣的人民醫院，這家醫院在當地是一家獨大型的，經曆了之前多年公關，始終沒有一點進展。負責這個地方的業務同事老邢也是兼著這邊，偶爾過來看一下機會，邀請一下會議。通過以往的會議過程中與臨床客戶的溝通，逐漸深化了一個印象，那就是這家醫院的藥品使用管理方麵，由一把手一個人說了算，什麽會議討論，什麽民主決策，一把手有最終的一票否決權，到後來直接發展成不再組織相應藥事管理會議。臨床提出需求後，必須當麵向他講清楚為什麽要用這個藥品？是不是不用就不行？有沒有收受廠家利益？等等。也有一些人吐槽說需要走醫院內報銷的話，如果超過200元，財務都要求必須有一把手的簽字，並且還必須申請人去找完一把手簽字後，財務部門才會審核簽字。
就是這樣一家醫院，我也準備去碰一碰釘子。由於上個月，我始終沒有等來儲浩的市場劃分方案，向曲總匯報也沒有得到明確指示的原因，這次來新南縣，隻帶了業務員老邢。這位老業務員提到這裏也是一肚子苦水，公司的一兩個價格很低的基藥在這裏使用，不掙錢不撐量，事卻非常多，天天問缺貨。
我們先去一個需要專科用藥的科室去見了一下主任，以前業務同事向其介紹過產品，所以主任見到我們時並沒有冷漠拒絕，而是直接告訴我們，產品確實不錯，比我們現在用的類似產品在預防不良反應上有很大優勢，隻是醫院已經有很多年沒有再引進過新藥了，現在想進院很難。
我對主任的表述表達了理解，並且表示為了提高患者的生活質量，主任也是費心了。同時也相信院領導肯定也不可能不為患者考慮的，畢竟都是為了患者服務的嘛。
主任並沒有聽我這套大理論，而是說，道理我們都懂。以前醫院幾個科室出事給院領導的印象太深了，一提到藥，他的反應首先就是負麵的，遇到新藥申請經常放在嘴邊的話就是“沒有這個藥，你們就不能看病了？我看以前沒有這個藥，你們也沒耽誤誰的治療啊！”所以，現在誰還去找他啊。除非他以前在的那個科，還會考慮一下。其他人都沒有辦法。
“我們也會向院領導做個介紹的，畢竟確實是給患者帶來福音的，咱們也肯定不會違反相關法律規定的。”我邊說，邊觀看主任的表情，“最主要還是要麻煩你得從臨床需求角度去給爭取一下。”
“你們先去找領導吧，我這確實有很多適用得病人。”主任無奈地站起了身。
出門後，我看著老邢，也明白了他後期為什麽很少過來地原因。估計剛才的對話他不知道聽了多少次了，
“院領導辦公室在哪啊？我們去看看吧，正好快開會了，去邀請一下。”
老邢帶我來到一個挺偏僻的小院，從側麵鐵梯上來到二樓一個小門處，門口一位保安在那值班。
“你們找誰？”保安盯著我們，問到。
“來找井院長的。”同事笑臉迴答。
“有預約嗎？”保安看向同事繼續問。
“約過了。”同事謊稱。
“來找院長什麽事？”保安仍然接著問。
“有個會議邀請。”我說到。
“那把邀請函放到這就行了，我們迴頭送上去。”保安用手指指了指桌子。
“會務組要求我們必須向井院長當麵確認清楚參會事宜，以便於安排。”我語氣堅硬地說。
“黃主任，黃主任。”保安拿起對講機喊起話來。一會從對講機那頭次啦啦地傳來一句“講”。
“門口有倆個人說是什麽會議會務組的，需要見院長。”保安繼續在對講機裏說著。
“先讓他們上來吧。”
聽到放行通知後，保安才用目光送我們進到二層小門裏，用手指了一下步梯說，“從這裏上三樓。”
上到三樓，看到一位衣著整齊，發型精神的30歲左右的小夥子在一個開著門的辦公室門口坐著記錄著什麽，對講機擺在桌上。我們確認剛才通話的應該就是他。
“黃主任您好，”我上前裝作認識的模樣打了聲招唿。
“你們是哪個會務組的？”那位主任抬頭看了我們一眼。
“我們受xx會務組委托過來邀請井院長參加下月初在省城召開的會議的。”我幹脆一裝到底吧，很明顯能感覺到，如果沒點名頭是很難見到這個院領導的，如果在這個時候如實交代自己是藥廠的，估計連門口保安的關都過不去。
“領導在裏麵正和人說點事，我一會去匯報一下。”
“謝謝您。”我連忙致謝。
被一條辦公桌阻擋在門口之外，雖然大門是敞開的，但看不到裏麵一點東西。這一層樓上其他幾個小屋在我們站立位置的旁側，門都是關著的——與其說是關著的，倒不如說是無人使用的。
在我們感歎這位院領導的譜擺的真大的時候，院長屋裏出來一位穿白大褂的醫生，唯唯諾諾地退出門外，臉色憋的紅通通的。我看門口的黃主任也沒有攔著我們，便一個側身進到了院長辦公室。
進門先看到的是兩張大沙發臨側放在擺放著洗茶台的大玻璃茶幾旁，對麵就是一張台麵不少於10公分後的實木辦公桌，後麵一副真皮老板椅上空蕩蕩的。院長就坐在茶幾與辦公桌中間位置，窗台下的一張木製椅子上，聽到我們進來，抬眼斜視了一眼後，繼續拿著指甲剪修正著他的腳趾，沒說什麽話。
“井院長您好，我是海銳醫藥的地區經理，這次受xx會務組x院長的委托，專程給你送邀請函的，以便提前安排行程，當然有其他需要我們做的，我們肯定提供好服務。”我彎著腰走到井院長身旁，遞上一張名片。
院長拍了拍落在褲子上的碎指甲，接過名片瞄了一眼，順手扔在旁邊的桌子上。問到：“噢，還有別的事嗎？”
擺關係也沒有用了，我尷尬的站在那裏，看著他繼續認真修剪著他另一隻腳。
“我們公司今年也組織有縣域醫院院長管理班，和國內頂級醫院合作參訪學習，提升管理水平和專科能力建設。不知，領導是否感興趣？”我隨手又掏出了項目介紹冊子。
在等待迴複的時候，我看到的仍然是一副無動於衷的樣子，仿佛他已經陷到修剪指甲的至高樂趣中了。
“院長您看下我們的課程安排，如果對哪方麵有興趣的話，可以給我打電話，我名片上有我的電話，願意隨時為醫院提供服務。”我這些話隻能說是沒話找話了。
“好，好。”他仍舊低著頭。
“那我們就不打擾您了，領導。”我隻得悻悻離開。
“好，好。”他拍了拍褲子，順手又拿起剛扔在桌子上我的名片瞅了一眼，又扔迴到桌子上。
從業以來第一次看到這樣的待人之道，身份的懸殊，盡管會感覺不公平，但也隻能笑臉相迎，成年人的內心不容許你有那麽一瞬去想象朝麵前的二貨給他一巴掌，能做的隻有進一步的感受一下人性的傲慢，和繼續降低自己忍讓的底線。
有人會知恥而後勇，有人會踽踽而忘記前行。那種不滿在腦海也就停留了那麽一霎，很快也明白了，或者叫自我勸慰，求人家的人多了，我們算哪棵蒜，哪棵蔥？我們又有什麽條件能讓人家高看你一眼呢？國內企業在他們眼裏始終是個卑微的存在，而導致這些存在的原因，不就是毫無原則的拚客情，拚資源養出來越來越刁鑽的胃口的嗎？有人看你跪久了，就不會再讓你起來的！
抽顆煙定了定神以後，在樓下向老邢交代了下一步的工作思路，告訴他並非沒有機會，多到這位領導出來的科室拜訪一下對應的負責人，介紹他們能夠有機會使用的產品優勢，如果有省市級專家來院飛刀的話，及時給我反饋，雙管齊下的影響。做這些工作的前提就是對自己產品優勢的熟悉和自信，要求具有一定的專業度。
從同事反饋的態度可以看得出來，他也有所顧慮的。
“以前找過，那個主任也表示為難。”同事說到。
這樣的反饋會讓人更覺無力，但一時又想不到更好的方法，我隻好和氣地說：“什麽時候開發產品，得不到臨床使用者的認同，即便想盡一切辦法進來，也沒有辦法給患者帶來獲益。所以目前首要的工作肯定是專業化的宣講，那樣付出的成本會低的多，機會也不至於一點也沒有。多嚐試，將戰線拉長。更何況，這些領域省範圍內應用已經有廣泛基礎了，接受度和有效性上是沒有問題的。總之，試試吧，真不行，再想其他辦法。”
同事對我說的表示認可。
“區域內相關的交流活動也可以給你這個名額，隻能他不來，不能我們不請。”我知道這些硬骨頭全靠業務員一個人去啃，最多的結局都是不了了之。此時更需要的是發揮團隊的力量和資源的支持！
“機會是留給有準備的人的！”