然而第三套模式，也比較有針對性，適合中間商的談判，中間商的小批量進貨，批發商的大批量進貨，還是廠礦企業的進貨，也無論是采購人員親自上門求購，還是通過電話，電報等聯係工具促成交易，都可以使用埃德帕模式。
而且還有專門的話術。
它也有5個英文字母，idepa，
1，identification，意即，把推銷品與顧客需要結合起來。
2，demonstration，意即，向顧客示範產品。
3，elimination，意即，淘汰不合適的產品。
4，proof，意即，證實顧客的選擇正確。
5，eptance，意即，促使顧客接受產品。
其實談判，或者說討價還價，說簡單也簡單，說複雜也複雜，有時候並不需要太多的技巧，也不需要什麽話術，王八瞪綠豆，看對眼了，錢包一掏就買了。
這是有切實的購買需求。
然而談判當中，會遇到很多複雜的情況。
例如有競爭對手怎麽辦？對產品意向不高怎麽辦？
西方國家的人，對於什麽都很嚴謹，喜歡總結，而總結出來的東西，一般都很全麵，也有很多可以值得借鑒的地方。
很多企業老總去參加各種舉辦的商學院，都是會講到這些的。
一場課動輒兩三天，收費高達十幾萬，還是有很多人參加。
講的大多數都是西方教材。
因為中國的這些民營企業家，大部份都沒接觸過這些，總之就是教你各種忽悠。
前世的範陽，這種課程也聽過不知多少，公司也組織過內部培訓。
恰好也是知道的。
其中埃德帕模式，中間就涉及到了很多反推銷的案例，撮合中間商最好的辦法，當然是互相有這個需求。
然而李麒麟或許並不知道什麽反推銷，但畢竟做了這麽多年的貿易，自然一點就通，你一見麵就推銷自己的產品，這不是露餡兒了嗎？
如果能反將一軍自然是最好了，說道：“這個想法不錯啊，他們的出口產品是什麽？我看看能不能給他們找點機會。”
“來不及了。”範陽說道：“時間太緊，直接虛構一個，你趕緊問一下青島公司，他們用的什麽鋼，就說青島公司有一批鋼材的進口需求，直接拿這個去談。”
“好，那就這樣辦。”可剛剛拿起電話，又頓時停住：“這，這個，能不能具體一點，鋼材方麵我不太懂啊。”
“那你等一下。”範陽眉頭微皺，思考了起來。
汽車工業，鋼材應用是很廣的。
可以說全車都是鋼架支起來的。
底盤和輪轂這些，要求硬度，肯定是結構鋼，高碳鋼或者中碳鋼，貨車的減震還需要用到彈簧鋼板，這些都是大件，而貨車製造，肯定是不需要那麽高品質的材料，哈薩克斯坦的技術也完全供應得上。
軋鋼四廠，他們出產什麽產品？中薄板？
趕緊拿起那本哈馬鋼的產業結構資料，翻到最後一篇，產品目錄，上麵果然有很多薄板。
“薄板，低碳鋼，問一下貨箱和結構用的什麽鋼。”
“好。”李麒麟打通電話，便詢問了一番。
對麵迴答道：“結構？普通低碳鋼啊，怎麽了？”
李麒麟迴答道：“沒事，多了解一下，免得對方問起來我們答不上來，這不搞笑嗎？”
範陽一手抱著手臂，插嘴道：“讓他給個具體型號。”
對麵顯然聽到了，直接答道：“我們車用的是寶鋼的qste320tm，0.8mm至2mm的中厚板，牌號gb700-79(88)，gmw通用全球工程標準gmw2v-st-cr1，冷成型熱軋汽車結構鋼板，完全是國際水平，這樣吧，我待會兒傳真給你，把型號都給你寫上，內行人一看就明白的，全都是貨真價實的好東西，皮實耐操，拉個二三十噸還能跑個六七十碼，六檔變速，帶一個低速擋，爬坡也很有勁的。”
李麒麟聽得頭大。
範陽索性將電話抓了過來，說道：“你剛說了一大串，到底什麽意思？能不能簡單說明一下？”
“qste是寶鋼的牌號，細晶粒鋼的冷軋板，抗拉伸在450mpa，gb700是普通碳素結構鋼的技術條件，gwm是通用全球工程標準，我跟你說的太多你也不懂，我建議你把這些給他們看就行，他們自然懂。”
“那行，你把它們一起傳真過來，但我要先記一下，你把這幾個詳細參數再念一遍。”
電話那頭，一個一個英文字母的念了起來。
範陽則拿筆仔細記下，再加上漢語注釋。
掛掉了電話，便開始默默的背誦起來。
這番操作讓李麒麟和賈景元看傻了眼。
賈景元把紙片拿了過來，看一會兒問道：“我說範總，這就搞定了，你能搞懂這上麵寫的什麽？”
“細的不懂，但大概還是知道的，這三個數據看起來複雜，其實換個角度理解也很簡單，都是在說明這批鋼板的技術條件，隻不過一個是國內標準，一個是國際標準，我們這邊改革開放之後，是采用的曰本技術，和世界接軌，後麵的這個gmw是國際標準，我們看不懂，老外能看懂，明白了吧。”
“哦，那有什麽用？”
“我們就虛構一批進口需求，拿去跟他們談。”
李麒麟感覺到無助，他連俄語都不懂，可是一點忙都幫不上。
皺眉道：“這可怎麽談啊？數量呢？”
範陽豎起一根手指：“一批。”
“一批？恐怕要個數量好些吧？”
“要數量幹什麽？難道你真想和他交易？到時候偷雞不成倒蝕把米，要真想談我不該用鋼胚了，就是要用這種帶技術性的，拋個誘餌就夠了，事情之後，也可以用技術條件，把這單子給黃掉。”
兩人略一琢磨：“高，實在是高。”
“所以說數量不能太準確，籠統一點就行，反正隻是個引子，不重要的，我們在樓下去等傳真，拿到數據就趕緊出發。”
兩人此時，已被範陽表現出來的主見所折服。
到樓下等了十幾分鍾，傳真件就發了過來。
步行幾分鍾，就來到了果戈裏大街，也是整個阿拉木圖唯一的一家咖啡廳，英國人開的costa，在進門的第三張桌子坐下。
服務生居然是印度阿三？
範陽看得頭大。
英國人的尿性一百年不變。
這印度阿三還是個標準的錫克教徒，頭上纏著標誌性的錫克頭巾，過來一鞠躬說道：“歡迎你們，先生們，需要來點什麽？”
賈景元的英語水平還是不錯的：“給我來杯花茶。”
李麒麟說道：“一樣。”
範陽則一擺手：“再來三杯帶奶油的摩卡。”
賈景元說道：“不用了吧，那玩意兒我喝不慣。”
“你聽我的，再來一個果盤，一瓶伏特加，三份甜點，有三明治嗎？”
而且還有專門的話術。
它也有5個英文字母，idepa，
1，identification，意即，把推銷品與顧客需要結合起來。
2，demonstration，意即，向顧客示範產品。
3，elimination，意即，淘汰不合適的產品。
4，proof，意即，證實顧客的選擇正確。
5，eptance，意即，促使顧客接受產品。
其實談判，或者說討價還價，說簡單也簡單，說複雜也複雜，有時候並不需要太多的技巧，也不需要什麽話術，王八瞪綠豆，看對眼了，錢包一掏就買了。
這是有切實的購買需求。
然而談判當中，會遇到很多複雜的情況。
例如有競爭對手怎麽辦？對產品意向不高怎麽辦？
西方國家的人，對於什麽都很嚴謹，喜歡總結，而總結出來的東西，一般都很全麵，也有很多可以值得借鑒的地方。
很多企業老總去參加各種舉辦的商學院，都是會講到這些的。
一場課動輒兩三天，收費高達十幾萬，還是有很多人參加。
講的大多數都是西方教材。
因為中國的這些民營企業家，大部份都沒接觸過這些，總之就是教你各種忽悠。
前世的範陽，這種課程也聽過不知多少，公司也組織過內部培訓。
恰好也是知道的。
其中埃德帕模式，中間就涉及到了很多反推銷的案例，撮合中間商最好的辦法，當然是互相有這個需求。
然而李麒麟或許並不知道什麽反推銷，但畢竟做了這麽多年的貿易，自然一點就通，你一見麵就推銷自己的產品，這不是露餡兒了嗎？
如果能反將一軍自然是最好了，說道：“這個想法不錯啊，他們的出口產品是什麽？我看看能不能給他們找點機會。”
“來不及了。”範陽說道：“時間太緊，直接虛構一個，你趕緊問一下青島公司，他們用的什麽鋼，就說青島公司有一批鋼材的進口需求，直接拿這個去談。”
“好，那就這樣辦。”可剛剛拿起電話，又頓時停住：“這，這個，能不能具體一點，鋼材方麵我不太懂啊。”
“那你等一下。”範陽眉頭微皺，思考了起來。
汽車工業，鋼材應用是很廣的。
可以說全車都是鋼架支起來的。
底盤和輪轂這些，要求硬度，肯定是結構鋼，高碳鋼或者中碳鋼，貨車的減震還需要用到彈簧鋼板，這些都是大件，而貨車製造，肯定是不需要那麽高品質的材料，哈薩克斯坦的技術也完全供應得上。
軋鋼四廠，他們出產什麽產品？中薄板？
趕緊拿起那本哈馬鋼的產業結構資料，翻到最後一篇，產品目錄，上麵果然有很多薄板。
“薄板，低碳鋼，問一下貨箱和結構用的什麽鋼。”
“好。”李麒麟打通電話，便詢問了一番。
對麵迴答道：“結構？普通低碳鋼啊，怎麽了？”
李麒麟迴答道：“沒事，多了解一下，免得對方問起來我們答不上來，這不搞笑嗎？”
範陽一手抱著手臂，插嘴道：“讓他給個具體型號。”
對麵顯然聽到了，直接答道：“我們車用的是寶鋼的qste320tm，0.8mm至2mm的中厚板，牌號gb700-79(88)，gmw通用全球工程標準gmw2v-st-cr1，冷成型熱軋汽車結構鋼板，完全是國際水平，這樣吧，我待會兒傳真給你，把型號都給你寫上，內行人一看就明白的，全都是貨真價實的好東西，皮實耐操，拉個二三十噸還能跑個六七十碼，六檔變速，帶一個低速擋，爬坡也很有勁的。”
李麒麟聽得頭大。
範陽索性將電話抓了過來，說道：“你剛說了一大串，到底什麽意思？能不能簡單說明一下？”
“qste是寶鋼的牌號，細晶粒鋼的冷軋板，抗拉伸在450mpa，gb700是普通碳素結構鋼的技術條件，gwm是通用全球工程標準，我跟你說的太多你也不懂，我建議你把這些給他們看就行，他們自然懂。”
“那行，你把它們一起傳真過來，但我要先記一下，你把這幾個詳細參數再念一遍。”
電話那頭，一個一個英文字母的念了起來。
範陽則拿筆仔細記下，再加上漢語注釋。
掛掉了電話，便開始默默的背誦起來。
這番操作讓李麒麟和賈景元看傻了眼。
賈景元把紙片拿了過來，看一會兒問道：“我說範總，這就搞定了，你能搞懂這上麵寫的什麽？”
“細的不懂，但大概還是知道的，這三個數據看起來複雜，其實換個角度理解也很簡單，都是在說明這批鋼板的技術條件，隻不過一個是國內標準，一個是國際標準，我們這邊改革開放之後，是采用的曰本技術，和世界接軌，後麵的這個gmw是國際標準，我們看不懂，老外能看懂，明白了吧。”
“哦，那有什麽用？”
“我們就虛構一批進口需求，拿去跟他們談。”
李麒麟感覺到無助，他連俄語都不懂，可是一點忙都幫不上。
皺眉道：“這可怎麽談啊？數量呢？”
範陽豎起一根手指：“一批。”
“一批？恐怕要個數量好些吧？”
“要數量幹什麽？難道你真想和他交易？到時候偷雞不成倒蝕把米，要真想談我不該用鋼胚了，就是要用這種帶技術性的，拋個誘餌就夠了，事情之後，也可以用技術條件，把這單子給黃掉。”
兩人略一琢磨：“高，實在是高。”
“所以說數量不能太準確，籠統一點就行，反正隻是個引子，不重要的，我們在樓下去等傳真，拿到數據就趕緊出發。”
兩人此時，已被範陽表現出來的主見所折服。
到樓下等了十幾分鍾，傳真件就發了過來。
步行幾分鍾，就來到了果戈裏大街，也是整個阿拉木圖唯一的一家咖啡廳，英國人開的costa，在進門的第三張桌子坐下。
服務生居然是印度阿三？
範陽看得頭大。
英國人的尿性一百年不變。
這印度阿三還是個標準的錫克教徒，頭上纏著標誌性的錫克頭巾，過來一鞠躬說道：“歡迎你們，先生們，需要來點什麽？”
賈景元的英語水平還是不錯的：“給我來杯花茶。”
李麒麟說道：“一樣。”
範陽則一擺手：“再來三杯帶奶油的摩卡。”
賈景元說道：“不用了吧，那玩意兒我喝不慣。”
“你聽我的，再來一個果盤，一瓶伏特加，三份甜點，有三明治嗎？”