先否定自己再說服對方
在商業談判中，不論是什麽樣的僵局，其形成都是有一定原因的。縱觀許多談判實踐，可以發現，雙方立場觀點的不同引發了爭執，是產生僵局的首要原因。
洽談過程中，如果對某一問題各持自己的看法和主張，並且誰也不願做出讓步時，往往容易產生分歧，爭執不下。當雙方越是堅持自己的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，這種表麵的立場就掩蓋了雙方真正的利益，而且為了維護各自的麵子，不但不肯讓步，反而會用頑強的意誌來迫使對方改變立場。於是，談判變成了一種意誌力的較量，談判自然陷入僵局。
談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就更不可能達成協議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判來進行威脅，這就更增加了達成協議的難度。拖延了談判時間，容易致使談判一方或雙方喪失信心與興趣，最終導致談判的失敗。
要想突破這種僵局，談判雙方需要冷靜地分析一下原因，特別是分析己方的原因。檢查一下自己是否有哪些地方做得不夠恰當，並進一步分析對方在這些問題上為何不肯讓步，原因何在。
有時不妨大度一些，先主動對自己所持的觀點作出一定程度的否定，以此來贏得對方的好感，繼而再討論適合雙方利益的方案。
先否定自己的觀點是一種巧妙的心理戰術，並非是沒有膽量的表現。當一個人有勇氣自我否定時，成功也就離他不遠了。反之，當一個人沒有勇氣自我否定時，雖然他平時說話做事意氣風發，實際上也隻是外強中幹罷了。
如果某次談判發生爭論的時候，另一方堅持由他們做主，而你堅持要按照你提出的方案辦事，眼看爭論要陷入僵局，此時你不妨馬上站出來說：“雖然我堅持要用我們的方案，但我發覺你們的方案也很有道理。”當對方聽到了這樣的話時，也會放棄爭論而謙虛地說：“你們的也不錯。”
此時你再趁機說：“既然這樣，我們幹嗎還要做無休止地爭論呢？不如大家一起製訂新的方案。”由於你已經采取主動，對方也無從反對，因此在新方案中你所堅持的觀點必定會多於對方。
運用先否定自己再說服別人的方法，不但能夠使僵持的局麵得到緩和，還能夠維持彼此的和氣，應該說是最好的結局。
有一次，美國鋼鐵公司寄給以色列鋼鐵公司一箱技術材料，清單上寫明是6份，但開箱清點時發現少了1份。雙方發生爭執，以色列人員說：“我們開箱時有很多人在場，開箱後又經過幾次清點。是在確實判斷材料缺少一份後才向你們提出交涉的。”美方則堅持說：“我方提供給貴方的材料，裝箱時需要經過幾次檢查，不會漏裝。”雙方各執一詞，相持不下。
後來，當他們再次坐到談判桌前談判時，以色列談判代表采取了先否定自己，再說服別人的方法。以方談判代表說：“材料之所以會丟失，並不是百分百由於你們的失誤所造成的，也許我們清點錯了。”美方代表聽後，態度發生了一定的轉變，這時，以方談判代表趁機說：“我想我們應該好好地坐在這裏認真地分析一下！”這樣，美方代表也很樂意接受這種建議。雙方在一起又重新討論了材料丟失的可能。以方代表說：“我們認為材料的丟失有3種可能：美國漏裝；運輸途中散失；我方開箱後丟失。如果是在運輸途中散失的，那麽木箱一定會有破損，但現在木箱完好無損，因此可以排除這種可能性；如果資料是我方開箱後丟失的，那樣木箱上所印的淨重量就會比現有5份資料的重量要大一些，而木箱上現在所印淨重量正好與5份資料的淨重量相等，因此這種可能性也可以排除。既然已經排除了兩種可能，那就能夠斷定僅有一種可能，貴方漏裝了資料。”
對於以方的分析，美方沒有反駁的理由，隻得同意發電報迴去查詢是否漏裝，後來由美國鋼鐵公司補來了漏裝的一份資料。
在商業談判中，不論是什麽樣的僵局，其形成都是有一定原因的。縱觀許多談判實踐，可以發現，雙方立場觀點的不同引發了爭執，是產生僵局的首要原因。
洽談過程中，如果對某一問題各持自己的看法和主張，並且誰也不願做出讓步時，往往容易產生分歧，爭執不下。當雙方越是堅持自己的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，這種表麵的立場就掩蓋了雙方真正的利益，而且為了維護各自的麵子，不但不肯讓步，反而會用頑強的意誌來迫使對方改變立場。於是，談判變成了一種意誌力的較量，談判自然陷入僵局。
談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就更不可能達成協議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判來進行威脅，這就更增加了達成協議的難度。拖延了談判時間，容易致使談判一方或雙方喪失信心與興趣，最終導致談判的失敗。
要想突破這種僵局，談判雙方需要冷靜地分析一下原因，特別是分析己方的原因。檢查一下自己是否有哪些地方做得不夠恰當，並進一步分析對方在這些問題上為何不肯讓步，原因何在。
有時不妨大度一些，先主動對自己所持的觀點作出一定程度的否定，以此來贏得對方的好感，繼而再討論適合雙方利益的方案。
先否定自己的觀點是一種巧妙的心理戰術，並非是沒有膽量的表現。當一個人有勇氣自我否定時，成功也就離他不遠了。反之，當一個人沒有勇氣自我否定時，雖然他平時說話做事意氣風發，實際上也隻是外強中幹罷了。
如果某次談判發生爭論的時候，另一方堅持由他們做主，而你堅持要按照你提出的方案辦事，眼看爭論要陷入僵局，此時你不妨馬上站出來說：“雖然我堅持要用我們的方案，但我發覺你們的方案也很有道理。”當對方聽到了這樣的話時，也會放棄爭論而謙虛地說：“你們的也不錯。”
此時你再趁機說：“既然這樣，我們幹嗎還要做無休止地爭論呢？不如大家一起製訂新的方案。”由於你已經采取主動，對方也無從反對，因此在新方案中你所堅持的觀點必定會多於對方。
運用先否定自己再說服別人的方法，不但能夠使僵持的局麵得到緩和，還能夠維持彼此的和氣，應該說是最好的結局。
有一次，美國鋼鐵公司寄給以色列鋼鐵公司一箱技術材料，清單上寫明是6份，但開箱清點時發現少了1份。雙方發生爭執，以色列人員說：“我們開箱時有很多人在場，開箱後又經過幾次清點。是在確實判斷材料缺少一份後才向你們提出交涉的。”美方則堅持說：“我方提供給貴方的材料，裝箱時需要經過幾次檢查，不會漏裝。”雙方各執一詞，相持不下。
後來，當他們再次坐到談判桌前談判時，以色列談判代表采取了先否定自己，再說服別人的方法。以方談判代表說：“材料之所以會丟失，並不是百分百由於你們的失誤所造成的，也許我們清點錯了。”美方代表聽後，態度發生了一定的轉變，這時，以方談判代表趁機說：“我想我們應該好好地坐在這裏認真地分析一下！”這樣，美方代表也很樂意接受這種建議。雙方在一起又重新討論了材料丟失的可能。以方代表說：“我們認為材料的丟失有3種可能：美國漏裝；運輸途中散失；我方開箱後丟失。如果是在運輸途中散失的，那麽木箱一定會有破損，但現在木箱完好無損，因此可以排除這種可能性；如果資料是我方開箱後丟失的，那樣木箱上所印的淨重量就會比現有5份資料的重量要大一些，而木箱上現在所印淨重量正好與5份資料的淨重量相等，因此這種可能性也可以排除。既然已經排除了兩種可能，那就能夠斷定僅有一種可能，貴方漏裝了資料。”
對於以方的分析，美方沒有反駁的理由，隻得同意發電報迴去查詢是否漏裝，後來由美國鋼鐵公司補來了漏裝的一份資料。