誘“敵”深入法
在交易活動中，猶太人會有步驟地向顧客提出一些問題，讓他就交易的各個部分一一做出決定，誘其深入到購買的圈套內。
下麵是猶太商人格雷維爾和顧客的一段對話。我們來看看他是怎樣賣汽車配件的。
格雷維爾：“您喜歡哪一種顏色？”
顧客：“我比較喜歡藍顏色。”
格雷維爾：“您需要一頂太陽篷嗎？一些豪華轎車就配有這種太陽篷。尤其是夏天，轎車是很有必要配備太陽篷的，您覺得我的提議怎樣？”
顧客：“你說得沒錯，不過我想這種太陽篷應該很貴。”
格雷維爾：“哦，不貴，挺便宜的。”
顧客：“真的嗎？”
格雷維爾：“真的，沒騙您。另外，您想要一個霧燈嗎？因為霧燈在冬天或者在春天比較寒冷的日子裏行車的時候是不可缺少的。”
顧客：“我覺得沒有必要配備霧燈。它隻會抬高汽車的價格。另外，在天氣不好的情況下，我會盡量避免開車外出的。”
格雷維爾：“把座位往後推到這個位置，您坐上去試試。感覺怎麽樣？來挺舒服的吧？”
顧客：“還可以，不過我想座位還是低了，如果再高一點會更好。”
格雷維爾：“把座位調高一點很容易，您看還有哪些地方需要改進？”
格雷維爾的方法值得我們借鑒。如果你分段地有步驟地向顧客介紹產品，顧客就不必馬上作出是否正式購買的決定，這樣就能誘使顧客深入。如果他對產品的供銷做出否定的迴答，比如上麵例子中關於霧燈和座位高低的問題，對於達成交易並不會構成威脅，因為它隻否定了產品與顧客個人願望有關的部分。盡管你和顧客之間有分歧，但隻要這個分歧是涉及某個問題，那它也就不會影響到交易的完成。
在交易活動中，猶太人會有步驟地向顧客提出一些問題，讓他就交易的各個部分一一做出決定，誘其深入到購買的圈套內。
下麵是猶太商人格雷維爾和顧客的一段對話。我們來看看他是怎樣賣汽車配件的。
格雷維爾：“您喜歡哪一種顏色？”
顧客：“我比較喜歡藍顏色。”
格雷維爾：“您需要一頂太陽篷嗎？一些豪華轎車就配有這種太陽篷。尤其是夏天，轎車是很有必要配備太陽篷的，您覺得我的提議怎樣？”
顧客：“你說得沒錯，不過我想這種太陽篷應該很貴。”
格雷維爾：“哦，不貴，挺便宜的。”
顧客：“真的嗎？”
格雷維爾：“真的，沒騙您。另外，您想要一個霧燈嗎？因為霧燈在冬天或者在春天比較寒冷的日子裏行車的時候是不可缺少的。”
顧客：“我覺得沒有必要配備霧燈。它隻會抬高汽車的價格。另外，在天氣不好的情況下，我會盡量避免開車外出的。”
格雷維爾：“把座位往後推到這個位置，您坐上去試試。感覺怎麽樣？來挺舒服的吧？”
顧客：“還可以，不過我想座位還是低了，如果再高一點會更好。”
格雷維爾：“把座位調高一點很容易，您看還有哪些地方需要改進？”
格雷維爾的方法值得我們借鑒。如果你分段地有步驟地向顧客介紹產品，顧客就不必馬上作出是否正式購買的決定，這樣就能誘使顧客深入。如果他對產品的供銷做出否定的迴答，比如上麵例子中關於霧燈和座位高低的問題，對於達成交易並不會構成威脅，因為它隻否定了產品與顧客個人願望有關的部分。盡管你和顧客之間有分歧，但隻要這個分歧是涉及某個問題，那它也就不會影響到交易的完成。