“二選一”法則
“小姐，這兩種款式的衣服都是新到的，不知您更喜歡哪一種？”
“太太，您看什麽時候給您送貨最合適？是明天，還是後天？”
上麵的二段話，看似簡單，其實當中包含了很大的學問——“二選一”法則。
二選一法則也稱惠勒秘訣，最初是由猶太裔銷售訓練師艾米爾·惠勒最先提出的。現在還是讓我們聽一聽惠勒為學員講授的課吧。
“我們和客戶約定見麵拜訪的時間時，使用二選一法則是非常有必要的。也就是：提出兩個見麵的時間來，讓客戶從中作出選擇，不問客戶有沒有空，而應該問他們哪個時間有空？你可以問客戶：請問您是今天下午有空還是明天上午有空？”
“當你問完這個問題後，如果客戶說這些時間都沒有空的話，你絕對不能放棄，一定要堅持問下去：那您明天下午什麽時候有空？如果他說明天下午也沒有空，那你繼續問他：那麽後天的上午您什麽時候有空？每次都給他兩個時間去做選擇，這樣一直問下去，直到他把拜訪的時間告訴你為止。”
“在這個過程中，有的客戶可能會這樣對你說：明天再打電話與我約時間吧，我現在很忙。當客戶說出這樣的話時，我們必須意識到：第二天打電話約時間就等於約不到時間了，所以絕對不可以答應客戶到第二天再打電話約時間。麵對這種情況，你可以說：我知道您現在很忙，而我也不希望浪費您的時間，但我想如果我們現在就約好見麵的時間，可能會比明天再打電話麻煩您更能節省您的時間。”
“依照經驗，當你用這種方式迴答客戶時，幾乎大多數的人都會馬上同你約定好見麵時間。”
汽車推銷員賽姆在聽了惠勒的訓練課後，深受啟發。以後他就經常使用這種方法向客戶推銷汽車。
在此之前他總是這樣說：“彼特先生，您隻需付20000元，就能擁有這輛車了。您看怎麽樣？”結果客戶並不能馬上給他作出答複。
學了惠勒的“二選一”法則，賽姆就知道怎樣更快地賣掉汽車了。下麵是他和客戶的一段對話。
賽姆：“您喜歡哪一種顏色呢？是黑的還是白的？”
約翰尼：“我喜歡白色的。”
賽姆：“您喜歡四個門的還是兩個門的？”
約翰尼：“哦，我喜歡四個門的。”
賽姆：“是要不染色的玻璃還是染色的？”
約翰尼：“我想還是染色的吧。”
賽姆：“您要車底部不塗防鏽層的還是塗有防鏽層的？”
約翰尼：“當然是有防鏽層的了。”
賽姆：“你認為什麽時間交貨最合適呢，是在10月1日上午8時到12時，還是在下午3時到6時？”
約翰尼：“我想10月1日下午3時到6時比較合適。”
賽姆運用這個方法的妙處在於，以諮詢的方式將選擇的自由委之於顧客，讓顧客任選一種。隻要顧客答出其中一種，即可按完成交易的手續辦理，因為顧客的選擇表明他已經決定接受了。
當客戶答完了所有的問題後，賽姆遞過來訂單，輕鬆地說：
“約翰尼先生，您可以馬上擁有這輛車了，請在這兒簽個字。”
在這裏，賽姆所問的一切問題都假定了對方已經決定買了，隻是還沒有決定買什麽樣的。
在使用“二選一”方法時，要特別注意的是，所提的問題中最好不要用“買”字，這樣顧客就會覺得這是自己的選擇，便會有主動感或參與感。另外提出的選擇不要太多，兩個是最合適的，如提供的選擇太多，會使顧客陷入難以抉擇的地步，這雖不至於完全喪失買意，也會在相當大的程度上影響成交，使生意轉眼泡湯。
“小姐，這兩種款式的衣服都是新到的，不知您更喜歡哪一種？”
“太太，您看什麽時候給您送貨最合適？是明天，還是後天？”
上麵的二段話，看似簡單，其實當中包含了很大的學問——“二選一”法則。
二選一法則也稱惠勒秘訣，最初是由猶太裔銷售訓練師艾米爾·惠勒最先提出的。現在還是讓我們聽一聽惠勒為學員講授的課吧。
“我們和客戶約定見麵拜訪的時間時，使用二選一法則是非常有必要的。也就是：提出兩個見麵的時間來，讓客戶從中作出選擇，不問客戶有沒有空，而應該問他們哪個時間有空？你可以問客戶：請問您是今天下午有空還是明天上午有空？”
“當你問完這個問題後，如果客戶說這些時間都沒有空的話，你絕對不能放棄，一定要堅持問下去：那您明天下午什麽時候有空？如果他說明天下午也沒有空，那你繼續問他：那麽後天的上午您什麽時候有空？每次都給他兩個時間去做選擇，這樣一直問下去，直到他把拜訪的時間告訴你為止。”
“在這個過程中，有的客戶可能會這樣對你說：明天再打電話與我約時間吧，我現在很忙。當客戶說出這樣的話時，我們必須意識到：第二天打電話約時間就等於約不到時間了，所以絕對不可以答應客戶到第二天再打電話約時間。麵對這種情況，你可以說：我知道您現在很忙，而我也不希望浪費您的時間，但我想如果我們現在就約好見麵的時間，可能會比明天再打電話麻煩您更能節省您的時間。”
“依照經驗，當你用這種方式迴答客戶時，幾乎大多數的人都會馬上同你約定好見麵時間。”
汽車推銷員賽姆在聽了惠勒的訓練課後，深受啟發。以後他就經常使用這種方法向客戶推銷汽車。
在此之前他總是這樣說：“彼特先生，您隻需付20000元，就能擁有這輛車了。您看怎麽樣？”結果客戶並不能馬上給他作出答複。
學了惠勒的“二選一”法則，賽姆就知道怎樣更快地賣掉汽車了。下麵是他和客戶的一段對話。
賽姆：“您喜歡哪一種顏色呢？是黑的還是白的？”
約翰尼：“我喜歡白色的。”
賽姆：“您喜歡四個門的還是兩個門的？”
約翰尼：“哦，我喜歡四個門的。”
賽姆：“是要不染色的玻璃還是染色的？”
約翰尼：“我想還是染色的吧。”
賽姆：“您要車底部不塗防鏽層的還是塗有防鏽層的？”
約翰尼：“當然是有防鏽層的了。”
賽姆：“你認為什麽時間交貨最合適呢，是在10月1日上午8時到12時，還是在下午3時到6時？”
約翰尼：“我想10月1日下午3時到6時比較合適。”
賽姆運用這個方法的妙處在於，以諮詢的方式將選擇的自由委之於顧客，讓顧客任選一種。隻要顧客答出其中一種，即可按完成交易的手續辦理，因為顧客的選擇表明他已經決定接受了。
當客戶答完了所有的問題後，賽姆遞過來訂單，輕鬆地說：
“約翰尼先生，您可以馬上擁有這輛車了，請在這兒簽個字。”
在這裏，賽姆所問的一切問題都假定了對方已經決定買了，隻是還沒有決定買什麽樣的。
在使用“二選一”方法時，要特別注意的是，所提的問題中最好不要用“買”字，這樣顧客就會覺得這是自己的選擇，便會有主動感或參與感。另外提出的選擇不要太多，兩個是最合適的，如提供的選擇太多，會使顧客陷入難以抉擇的地步，這雖不至於完全喪失買意，也會在相當大的程度上影響成交，使生意轉眼泡湯。