第20章 別讓成交停在最後一秒——踢好臨門一腳(1)
銷售：你不可不知的心理學秘密 作者：張弛 投票推薦 加入書簽 留言反饋
稀缺：“最後通告”帶來客戶購買欲
走在街上，我們經常會見到不少商場的門口打出“最後三天，欲購從速”，或者聽到銷售員大聲吆喝：“最後一件了，機會不可錯過。”等等類似的通告，而這也往往會帶來哄搶的效果。
為什麽會出現這樣的情況呢？
這其實都是在利用客戶“物以稀為貴”的心理，通過強調產品的稀缺性來促使交易盡快完成的。
從心理學的角度看，這種“物以稀為貴”的心理又被稱之為“稀缺原理”。心理學研究表明，物品的稀缺性和唯一性會提高其在人們心目中的價值，對人們更有吸引力，會使得人們有更為強烈的擁有欲和占有欲。這也正是稀缺原理的內涵所在。稀缺原理還認為，越是難得到或者得不到的東西，越能激起人們的好奇心和占有欲，讓人們越是渴望得到。物品的稀缺會引起的人們內心的渴望，這既是一種非常普遍的生活現象，更是一種相當普遍的心理現象。而在商業與銷售方麵，人們的這種心理表現尤為明顯。客戶往往會因為商品數量變少或者促銷時效變短，而爭先恐後地去購買，害怕以後再也買不到。所以，銷售中要善於把握客戶的這一心理，適當地對客戶進行一些小小的“刺激”，從而實現銷售目的。
馬上進入秋季了，而鮑裏斯所負責的商場的倉庫裏卻還積壓著大量短袖襯衫，如此下去，不但無法完成本季度的銷售計劃，甚至還會出現虧損，作為商場經理的鮑裏斯心急如焚。
他思慮良久，終於想出了一條對策。他命人擬寫了一則廣告，並吩咐售貨員：“未經我的許可，不管顧客是誰都隻能買一件！”
不一會兒，便有一個顧客苦惱地走進經理辦公室：“我想多買幾件襯衫，我家裏人口很多……”
“哦，這樣啊，這的確是個問題。”鮑裏斯眉頭緊鎖，沉吟起來，過了好一會兒才像終於下定決心似地問顧客，“您家裏有多少人？您又準備買幾件？”
“五個人，我想給每個人都買一件。”
“那這樣吧，我先給您三件，過兩天假如公司再進貨的話，您再來買另外兩件您看怎樣？”
這個顧客不由得喜出望外，連聲道謝。誰知這位顧客剛一出門，另一位顧客便怒氣衝衝地闖進經理的辦公室大聲嚷道：“你們憑什麽要限量出售村衫？還有，剛才那個人可以買三件，為什麽我隻能買一件？”
“根據市場的需求和我們公司的實際情況。”鮑裏斯麵無表情地迴答著，“不過，假如您確實需要，我可以破例多賣您兩件。”
就這樣，襯衫限量出售的消息不脛而走，不少人慌忙趕來搶購，以至於他們不得不在商場門口排起了長隊，還要靠警察來維持秩序。傍晚，所有積壓的短袖襯衫被搶購一空，該季度的銷售任務也超額完成。
可見，當銷售員向客戶強調產品稀缺時，客戶就會擔心現在不購買產品可能會蒙受潛在損失，這種擔心會促使客戶立即采取行動來預防損失，哪怕他們對產品本身的購買欲望並沒有達到十分強烈的程度。這樣，銷售人員就能夠很容易並盡快達到目的了。
從具體方法上來說，包括：
1.對商品數量限製
在現實生活中，很多人喜歡收藏一些古董等東西，而那些古董之所以價值連城，主要原因就是因為它們稀少、罕見，不容易獲得。如果類似的古董到處都是，那麽它們也就不值錢了。銷售人員在銷售商品時也可以利用這種人性心理弱點來提升產品的價值和縮短客戶的決策時間。
例如，一名百貨公司的銷售人員在向客戶推銷的時候，總是能夠巧妙地運用短缺原理來促使客戶盡快做出決定。即使麵對的客戶不同，推銷的商品各異，他也總能取得不錯的業績。他總是和客戶這樣說的：“先生，這種引擎的敞篷車在本地不超過10輛，而且廠裏麵已經不再生產了，錯過了這次機會，以後想買，恐怕也買不到了。”“這種廚具就剩最後兩套了，而另一套您是不會選擇的，因為它的顏色不適合您，所以這套廚具非您莫屬。”“您也許應該考慮一下多買一些，最近這種商品十分暢銷，工廠裏已經積壓了一大堆訂單，我不敢保證您下次再來的時候還有貨。”……這樣的說辭無疑是十分有效的，數量有限的信息確實會對客戶的購買決策產生有效的影響。客戶在其影響下，為了使自己不因買不到而後悔，總是會果斷地做出選擇。先將自己喜歡的商品占為已有，這樣才能夠安心。
因此，當銷售人員發現客戶對某種商品感興趣的時候，如果能對其進行巧妙的引導，在說明商品質量可靠、價格實惠的同時，不妨再加上這樣一個善意的提醒：“這款商品剛剛賣出一套，這恐怕是我們這裏最後一套了，如果錯過，就需要等到一個星期以後再來了。”則會有效地促進銷售。
2.對銷售時間限製
客戶之所以會優柔寡斷，在很大程度上是“還有”意識在作怪——還有希望，還有時間，還有一次，還有更好的等等，要讓客戶盡快下決心，就要打消他們的“還有”意識。
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從心理學角度來講，“最後”意識就是“還有”意識的對立麵。一旦對方明白自己的期待是毫無意義的，他就會像你所期待的那樣，早下決心。例如，超市裏的導購員大聲吆喝：“價值66.5元的超值套裝，今天僅售28.5元，各位朋友，機會難得！”其直接結果就是很多客戶聽到這樣的消息都會爭先恐後地跑去搶購。
而且，你設置的這個最後期限越徹底，其短缺的效果也就越明顯，而因此引起的人們的擁有欲望也就越強。這在銷售人員進行產品推銷的過程中是很有成效的。因為這就暗示了客戶，除非現在就選擇購買，否則以後再買的話，就需要支付更多的錢，甚至根本就買不到。這無疑給客戶施加了高壓，使其在與自我的鬥爭中努力地去說服自己購買。
總之，借助稀缺原理來促成銷售，是一種很有效的營銷方式。銷售員隻要抓住客戶的這種心理。恰當地給客戶製造一些懸念，比如隻剩下一件商品，隻有最後一天的優惠時間，已經有人預定了等，從而讓客戶產生一種現在不買，以後就買不到了的心理暗示，這樣就會促使客戶果斷地購買你的產品。
激將：讓“不慌不忙”的客戶迅速起來
在銷售過程中，銷售人員常常遇到一些“不慌不忙”的客戶，雖然他們對產品有需求，但就是猶豫不定，總想著等等看。麵對這些客戶，要想獲得訂單，你不妨嚐試利用客戶的好勝心、自尊心，采用激將法促使他們做出購買決定，迅速簽單。
激將法，就是從心理學角度出發，用反麵的話激勵別人，使之痛下決心去做成什麽事，從而起到良好的語言表達效果。不過，激將法並不是適用於任何人的，在使用上，一定要根據不同的交談對象，采用不同的刺激方法，才能收到滿意的效果。正如世界級著名潛能大師安東尼·羅賓所說：“自尊心、虛榮心和好勝心，是激將法的絕佳伴侶。如果你的客戶恰好對這些都不是那麽敏感，那麽很難起到激將的效果，甚至還有可能把一樁很有希望的生意逼進死胡同。”
因此，銷售員首先要從客戶的言談中分析出客戶的性格，尋找出客戶的弱點，再合理運用激將成交法。
具體說來，包括：
1.利用客戶自尊心的激將法
合理使用激將法，可以減少客戶的異議，縮短整個成交過程的時間。但必須選擇好對象，這樣才更容易完成成交工作。合理地使用激將，不但不會傷害到對方的自尊心，反而會讓對力在購買行為中獲得心理上的滿足。
例如，一位女士在挑選一套化妝品時，對某種牌子的化妝品較為中意，但又猶豫不決，這時，銷售人員對她說：“您看好這套了吧，現在不買也沒有關係，我可以幫您留著。等您迴去征求一下您先生的意見再做決定吧？”這位女士立刻迴答：“我自己可以做主，這事不用和他商量。”然後立即做出了購買決定。
可見，在成交階段，當客戶的自尊心受到自我壓抑，或者由於遭遇挫折、犯了錯誤或其他種種原因而產生自卑感，運用其他成交方法不能使其振作起來時，銷售人員可以考慮用激將法刺激客戶，從而使其自尊心、自信心激發起來。
2.利用客戶虛榮心的激將法
何謂虛榮心，虛榮心指的是對自己的外表、學識、作用、財產，以及成就所表現出的狂妄自大；對於讚美和表揚的渴求，以虛假的方式來維護自己的自尊。虛榮心是任何人都會有一種的普遍心理，任何人都會有，隻是虛榮心的程度不一樣而已。利用客戶的虛榮心，恰當的使用激將法也往往容易取得成功。
讓我們看看阿裏巴巴集團創始人馬雲的技巧。阿裏巴巴每年都會邀請一些政界名流、文體明星、業界大腕來參加“西湖論劍”活動。2010年9月，馬雲把邀請的對象瞄準了一位重量級人物——好萊塢電影巨星、美國加利福尼亞州州長阿諾德·施瓦辛格。這天，兩人見麵，一陣寒暄後，馬雲說：“我的‘西湖論劍’活動馬上就要開始了，去年我請來了克林頓和科比，今年我想到了您。您曾是世界健美冠軍、好萊塢電影明星，後來又成為擁有億萬資產的成功商人，現在是美國的一位州長。可以說，您是一位成功的‘多麵體’，一個人就代表了政治、文藝、體育、環保、商界等多個方麵，因此說，我邀請您這樣一個多才多藝的嘉賓就可以代替多個嘉賓，這就是我請您來‘論劍’的理由。”聽了這番話，施瓦辛格非常高興地接受了邀請。
馬雲正是抓住了“人人皆有虛榮心”的這種心理，適時地恭維了幾句，滿足了施瓦辛格的虛榮心，從而達到了目的。但這裏還有一個需要特別注意的問題，就是當我們在銷售的過程中，采用激將法促成訂單時，一定要注意自己的態度和表情，應該自然的流露出來，絕對不能為了達到效果而誇大其詞，否則便很容易讓客戶看出來我們是在“激”他，進而產生逆反的心理，最終導致交易失敗。
3.利用客戶好勝心的激將法
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每個人都或多或少有點攀比心理，特別是在購買過程中，都不希望自己表現得比同等地位的人或低於自己地位的人太差。對於那些知道產品優勢和利益，但以各種借口拖延的客戶，銷售員可以用對方熟知的人購買的事例來引起對方的興趣，從而激起客戶的購買決心。
日本的著名壽險推銷員原一平，在一次推銷中采用了這種辦法。他把目標鎖定在了一個性格比較孤傲的客戶身上。盡管他已經拜訪這位客戶三次了，但是客戶卻一直對他不理不睬。這一次，原一平實在是沉不住氣了，於是便對客戶說：“您真是個大傻瓜！”客戶一聽急了：“你說什麽，你敢罵我？”原一平立刻笑著對客戶說：“您別生氣，我隻不過是和您開個玩笑而已，千萬別當真。隻是，我覺得有些奇怪，您比利華公司的老板更有錢，可事實表明他的身價卻比您高得多。因為，他購買了100萬元的人壽保險。”不料，這位客戶被原一平的話給激醒了，很快就做了個決定，購買200萬元的人壽保險。
在推銷過程中，這種方法很實用，你可以對客戶說：“您的親戚（或朋友）都購買了這種產品，以你的能力，肯定沒問題。”
其實，激將成交法，是人們比較了解、接觸得比較多的常用計謀。因此，在使用激將法時也容易被對方看穿。銷售人員在利用這一方法時，不管是在語言還是表情上都要顯得平靜自然，才有成功的可能。而且，由於它在使用時會直擊客戶的自尊心。如果時機、語言、方式中有一點不對，或者顯得過分，就會導致客戶的不滿和憤怒。所以不要過多、過於強硬、過於苛刻地使用激將法，那隻會讓你和客戶的關係越來越僵。孟子說：“以力服人者，非心服也，力不贍也。以德服人者，中心悅而誠服也，如七十子之服孔子也。”所以激將也要用理使其激，然後再使其心服，這是推銷術中永遠的法則。
和氣：攻擊競爭對手=讓出客戶資源
在推銷商品時完全不遇到競爭對手的情況是很少的。尤其在目前市場經濟快速發展的今天，銷售人員之間的競爭日益激烈，在推銷產品時難免會遇到同行的競爭。於是，我們經常會聽到諸如這樣的論調：“聽說購買他家商品的顧客都反應他家的貨不實在”或者“他家的水果農藥含量超標，最好別買他家的”甚至還有“他家的食品含有防腐劑，都被查出過呢，千萬別買，還是買我家的吧，我家可是拿了認證的”。
可是結果真的會像說這些話的銷售人員想的那樣，能夠給競爭對手以打擊，從而贏得客戶的心嗎？
實際上，恰恰相反，當客戶聽到這樣的話語時，往往會對銷售人員的人品產生質疑。攻擊競爭對手，這種損人不利己的行為不僅不會獲得客戶的信任，反而可能將客戶拱手相讓。銷售人員在銷售活動中一定要明白這個道理。
那麽，銷售人員究竟該如何對待競爭對手呢？
1.麵對客戶時：客觀評價
當銷售員向客戶介紹產品時，客戶會習慣性地用其他商品和你的商品進行比較，而此時的你要真誠地對客戶做出解釋，不要用虛假信息欺騙客戶，讓客戶對你的產品買得放心、用得舒心。隻有客觀地評價對方的產品，才能讓客戶信賴你。
銷售員艾克最近十分苦惱，自己在這家機械設備公司已經半年了，卻沒有拿到一張訂單。如今經人介紹，自己也費了九牛二虎之力，終於談成了一筆50多萬的生意。然而，就在即將簽單的時候，他卻發現有一家公司的設備更適合客戶，並且價格也比他們低很多。“怎麽辦？該不該告訴客戶？如果告訴了客戶我那1萬多元的提成就泡湯了，而且還會受到上司的責備……”艾克陷入深深的矛盾之中。
走在街上，我們經常會見到不少商場的門口打出“最後三天，欲購從速”，或者聽到銷售員大聲吆喝：“最後一件了，機會不可錯過。”等等類似的通告，而這也往往會帶來哄搶的效果。
為什麽會出現這樣的情況呢？
這其實都是在利用客戶“物以稀為貴”的心理，通過強調產品的稀缺性來促使交易盡快完成的。
從心理學的角度看，這種“物以稀為貴”的心理又被稱之為“稀缺原理”。心理學研究表明，物品的稀缺性和唯一性會提高其在人們心目中的價值，對人們更有吸引力，會使得人們有更為強烈的擁有欲和占有欲。這也正是稀缺原理的內涵所在。稀缺原理還認為，越是難得到或者得不到的東西，越能激起人們的好奇心和占有欲，讓人們越是渴望得到。物品的稀缺會引起的人們內心的渴望，這既是一種非常普遍的生活現象，更是一種相當普遍的心理現象。而在商業與銷售方麵，人們的這種心理表現尤為明顯。客戶往往會因為商品數量變少或者促銷時效變短，而爭先恐後地去購買，害怕以後再也買不到。所以，銷售中要善於把握客戶的這一心理，適當地對客戶進行一些小小的“刺激”，從而實現銷售目的。
馬上進入秋季了，而鮑裏斯所負責的商場的倉庫裏卻還積壓著大量短袖襯衫，如此下去，不但無法完成本季度的銷售計劃，甚至還會出現虧損，作為商場經理的鮑裏斯心急如焚。
他思慮良久，終於想出了一條對策。他命人擬寫了一則廣告，並吩咐售貨員：“未經我的許可，不管顧客是誰都隻能買一件！”
不一會兒，便有一個顧客苦惱地走進經理辦公室：“我想多買幾件襯衫，我家裏人口很多……”
“哦，這樣啊，這的確是個問題。”鮑裏斯眉頭緊鎖，沉吟起來，過了好一會兒才像終於下定決心似地問顧客，“您家裏有多少人？您又準備買幾件？”
“五個人，我想給每個人都買一件。”
“那這樣吧，我先給您三件，過兩天假如公司再進貨的話，您再來買另外兩件您看怎樣？”
這個顧客不由得喜出望外，連聲道謝。誰知這位顧客剛一出門，另一位顧客便怒氣衝衝地闖進經理的辦公室大聲嚷道：“你們憑什麽要限量出售村衫？還有，剛才那個人可以買三件，為什麽我隻能買一件？”
“根據市場的需求和我們公司的實際情況。”鮑裏斯麵無表情地迴答著，“不過，假如您確實需要，我可以破例多賣您兩件。”
就這樣，襯衫限量出售的消息不脛而走，不少人慌忙趕來搶購，以至於他們不得不在商場門口排起了長隊，還要靠警察來維持秩序。傍晚，所有積壓的短袖襯衫被搶購一空，該季度的銷售任務也超額完成。
可見，當銷售員向客戶強調產品稀缺時，客戶就會擔心現在不購買產品可能會蒙受潛在損失，這種擔心會促使客戶立即采取行動來預防損失，哪怕他們對產品本身的購買欲望並沒有達到十分強烈的程度。這樣，銷售人員就能夠很容易並盡快達到目的了。
從具體方法上來說，包括：
1.對商品數量限製
在現實生活中，很多人喜歡收藏一些古董等東西，而那些古董之所以價值連城，主要原因就是因為它們稀少、罕見，不容易獲得。如果類似的古董到處都是，那麽它們也就不值錢了。銷售人員在銷售商品時也可以利用這種人性心理弱點來提升產品的價值和縮短客戶的決策時間。
例如，一名百貨公司的銷售人員在向客戶推銷的時候，總是能夠巧妙地運用短缺原理來促使客戶盡快做出決定。即使麵對的客戶不同，推銷的商品各異，他也總能取得不錯的業績。他總是和客戶這樣說的：“先生，這種引擎的敞篷車在本地不超過10輛，而且廠裏麵已經不再生產了，錯過了這次機會，以後想買，恐怕也買不到了。”“這種廚具就剩最後兩套了，而另一套您是不會選擇的，因為它的顏色不適合您，所以這套廚具非您莫屬。”“您也許應該考慮一下多買一些，最近這種商品十分暢銷，工廠裏已經積壓了一大堆訂單，我不敢保證您下次再來的時候還有貨。”……這樣的說辭無疑是十分有效的，數量有限的信息確實會對客戶的購買決策產生有效的影響。客戶在其影響下，為了使自己不因買不到而後悔，總是會果斷地做出選擇。先將自己喜歡的商品占為已有，這樣才能夠安心。
因此，當銷售人員發現客戶對某種商品感興趣的時候，如果能對其進行巧妙的引導，在說明商品質量可靠、價格實惠的同時，不妨再加上這樣一個善意的提醒：“這款商品剛剛賣出一套，這恐怕是我們這裏最後一套了，如果錯過，就需要等到一個星期以後再來了。”則會有效地促進銷售。
2.對銷售時間限製
客戶之所以會優柔寡斷，在很大程度上是“還有”意識在作怪——還有希望，還有時間，還有一次，還有更好的等等，要讓客戶盡快下決心，就要打消他們的“還有”意識。
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而且，你設置的這個最後期限越徹底，其短缺的效果也就越明顯，而因此引起的人們的擁有欲望也就越強。這在銷售人員進行產品推銷的過程中是很有成效的。因為這就暗示了客戶，除非現在就選擇購買，否則以後再買的話，就需要支付更多的錢，甚至根本就買不到。這無疑給客戶施加了高壓，使其在與自我的鬥爭中努力地去說服自己購買。
總之，借助稀缺原理來促成銷售，是一種很有效的營銷方式。銷售員隻要抓住客戶的這種心理。恰當地給客戶製造一些懸念，比如隻剩下一件商品，隻有最後一天的優惠時間，已經有人預定了等，從而讓客戶產生一種現在不買，以後就買不到了的心理暗示，這樣就會促使客戶果斷地購買你的產品。
激將：讓“不慌不忙”的客戶迅速起來
在銷售過程中，銷售人員常常遇到一些“不慌不忙”的客戶，雖然他們對產品有需求，但就是猶豫不定，總想著等等看。麵對這些客戶，要想獲得訂單，你不妨嚐試利用客戶的好勝心、自尊心，采用激將法促使他們做出購買決定，迅速簽單。
激將法，就是從心理學角度出發，用反麵的話激勵別人，使之痛下決心去做成什麽事，從而起到良好的語言表達效果。不過，激將法並不是適用於任何人的，在使用上，一定要根據不同的交談對象，采用不同的刺激方法，才能收到滿意的效果。正如世界級著名潛能大師安東尼·羅賓所說：“自尊心、虛榮心和好勝心，是激將法的絕佳伴侶。如果你的客戶恰好對這些都不是那麽敏感，那麽很難起到激將的效果，甚至還有可能把一樁很有希望的生意逼進死胡同。”
因此，銷售員首先要從客戶的言談中分析出客戶的性格，尋找出客戶的弱點，再合理運用激將成交法。
具體說來，包括：
1.利用客戶自尊心的激將法
合理使用激將法，可以減少客戶的異議，縮短整個成交過程的時間。但必須選擇好對象，這樣才更容易完成成交工作。合理地使用激將，不但不會傷害到對方的自尊心，反而會讓對力在購買行為中獲得心理上的滿足。
例如，一位女士在挑選一套化妝品時，對某種牌子的化妝品較為中意，但又猶豫不決，這時，銷售人員對她說：“您看好這套了吧，現在不買也沒有關係，我可以幫您留著。等您迴去征求一下您先生的意見再做決定吧？”這位女士立刻迴答：“我自己可以做主，這事不用和他商量。”然後立即做出了購買決定。
可見，在成交階段，當客戶的自尊心受到自我壓抑，或者由於遭遇挫折、犯了錯誤或其他種種原因而產生自卑感，運用其他成交方法不能使其振作起來時，銷售人員可以考慮用激將法刺激客戶，從而使其自尊心、自信心激發起來。
2.利用客戶虛榮心的激將法
何謂虛榮心，虛榮心指的是對自己的外表、學識、作用、財產，以及成就所表現出的狂妄自大；對於讚美和表揚的渴求，以虛假的方式來維護自己的自尊。虛榮心是任何人都會有一種的普遍心理，任何人都會有，隻是虛榮心的程度不一樣而已。利用客戶的虛榮心，恰當的使用激將法也往往容易取得成功。
讓我們看看阿裏巴巴集團創始人馬雲的技巧。阿裏巴巴每年都會邀請一些政界名流、文體明星、業界大腕來參加“西湖論劍”活動。2010年9月，馬雲把邀請的對象瞄準了一位重量級人物——好萊塢電影巨星、美國加利福尼亞州州長阿諾德·施瓦辛格。這天，兩人見麵，一陣寒暄後，馬雲說：“我的‘西湖論劍’活動馬上就要開始了，去年我請來了克林頓和科比，今年我想到了您。您曾是世界健美冠軍、好萊塢電影明星，後來又成為擁有億萬資產的成功商人，現在是美國的一位州長。可以說，您是一位成功的‘多麵體’，一個人就代表了政治、文藝、體育、環保、商界等多個方麵，因此說，我邀請您這樣一個多才多藝的嘉賓就可以代替多個嘉賓，這就是我請您來‘論劍’的理由。”聽了這番話，施瓦辛格非常高興地接受了邀請。
馬雲正是抓住了“人人皆有虛榮心”的這種心理，適時地恭維了幾句，滿足了施瓦辛格的虛榮心，從而達到了目的。但這裏還有一個需要特別注意的問題，就是當我們在銷售的過程中，采用激將法促成訂單時，一定要注意自己的態度和表情，應該自然的流露出來，絕對不能為了達到效果而誇大其詞，否則便很容易讓客戶看出來我們是在“激”他，進而產生逆反的心理，最終導致交易失敗。
3.利用客戶好勝心的激將法
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日本的著名壽險推銷員原一平，在一次推銷中采用了這種辦法。他把目標鎖定在了一個性格比較孤傲的客戶身上。盡管他已經拜訪這位客戶三次了，但是客戶卻一直對他不理不睬。這一次，原一平實在是沉不住氣了，於是便對客戶說：“您真是個大傻瓜！”客戶一聽急了：“你說什麽，你敢罵我？”原一平立刻笑著對客戶說：“您別生氣，我隻不過是和您開個玩笑而已，千萬別當真。隻是，我覺得有些奇怪，您比利華公司的老板更有錢，可事實表明他的身價卻比您高得多。因為，他購買了100萬元的人壽保險。”不料，這位客戶被原一平的話給激醒了，很快就做了個決定，購買200萬元的人壽保險。
在推銷過程中，這種方法很實用，你可以對客戶說：“您的親戚（或朋友）都購買了這種產品，以你的能力，肯定沒問題。”
其實，激將成交法，是人們比較了解、接觸得比較多的常用計謀。因此，在使用激將法時也容易被對方看穿。銷售人員在利用這一方法時，不管是在語言還是表情上都要顯得平靜自然，才有成功的可能。而且，由於它在使用時會直擊客戶的自尊心。如果時機、語言、方式中有一點不對，或者顯得過分，就會導致客戶的不滿和憤怒。所以不要過多、過於強硬、過於苛刻地使用激將法，那隻會讓你和客戶的關係越來越僵。孟子說：“以力服人者，非心服也，力不贍也。以德服人者，中心悅而誠服也，如七十子之服孔子也。”所以激將也要用理使其激，然後再使其心服，這是推銷術中永遠的法則。
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在推銷商品時完全不遇到競爭對手的情況是很少的。尤其在目前市場經濟快速發展的今天，銷售人員之間的競爭日益激烈，在推銷產品時難免會遇到同行的競爭。於是，我們經常會聽到諸如這樣的論調：“聽說購買他家商品的顧客都反應他家的貨不實在”或者“他家的水果農藥含量超標，最好別買他家的”甚至還有“他家的食品含有防腐劑，都被查出過呢，千萬別買，還是買我家的吧，我家可是拿了認證的”。
可是結果真的會像說這些話的銷售人員想的那樣，能夠給競爭對手以打擊，從而贏得客戶的心嗎？
實際上，恰恰相反，當客戶聽到這樣的話語時，往往會對銷售人員的人品產生質疑。攻擊競爭對手，這種損人不利己的行為不僅不會獲得客戶的信任，反而可能將客戶拱手相讓。銷售人員在銷售活動中一定要明白這個道理。
那麽，銷售人員究竟該如何對待競爭對手呢？
1.麵對客戶時：客觀評價
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銷售員艾克最近十分苦惱，自己在這家機械設備公司已經半年了，卻沒有拿到一張訂單。如今經人介紹，自己也費了九牛二虎之力，終於談成了一筆50多萬的生意。然而，就在即將簽單的時候，他卻發現有一家公司的設備更適合客戶，並且價格也比他們低很多。“怎麽辦？該不該告訴客戶？如果告訴了客戶我那1萬多元的提成就泡湯了，而且還會受到上司的責備……”艾克陷入深深的矛盾之中。