——“那個時候,哪怕電話裏成交的概率隻有五成,隻要我們上門送貨,經過詳細的介紹和展示,概率就會增加到九成以上。

    現在就不一樣了,人們可以直觀地從視頻裏看到我們本人和我們的產品;社會的發展,大大的降低了其中的成本。

    那是不是就說這樣的方法完全管用呢?格拉德威爾還舉了個反麵的例子。

    上世紀七八十年代曾經有一度錄像機在美國很流行,但是大家也就是用錄像機放錄像帶,沒什麽人用它去錄電視節目。

    為什麽呢?因為廠家缺乏推銷員精神,沒有不厭其煩地去給大家展示產品功能,告訴大家怎麽做。

    還有一個原因也很重要,那就是,在這個反複的展示過程裏麵,就可以做到,讓產品成為明星,成為關注焦點,而不是賣東西的人本身成為明星和關注焦點。

    這也是推銷員跟演員的不同之處。推銷員懂得,自己要賣的東西才是明星。而演員自己就是明星。大牌的明星吸引到了觀眾的注意力,但是可惜卻搶走了產品本身的注意力。

    說到這兒,我相信你們就能理解,為什麽演員去直播賣貨,真的不一定能賣過那些主播了吧。

    好,聽到這兒你們可能覺得,這都還是在忽悠人買東西啊。但是,要成為真正的王牌推銷員,還需要掌握第三個心法。這個心法就是:本身就好賣的東西,才會好賣。

    (嘿嘿笑)你們肯定想說,這不是廢話嘛。但是要做到這一點其實很難,要不我們能夠慧眼挑出可以賣好的貨,要不我們自己做出這樣的貨。

    前期,我們沒有資本很廠家去談判,肯定隻能慢慢研究我們自己做出來的東西。這個一會兒接下來我們再討論具體的產品。我們先把核心東西都學會了再說。

    波佩爾家族當時在美國廚房產品界做到了非常成功,有一個重要原因就是,他們會自己研發自己賣的產品。

    這是因為他們認為,把產品開發跟產品營銷分開是不對的。這兩者應該是合二為一的。兩者合二為一,才能做到,賣的是本身就好賣的東西。

    為什麽產品開發要‘推銷員’介入呢?因為推銷員經常賣東西、接觸客戶,因此知道客戶喜歡什麽樣的產品,或者說什麽樣的產品才有賣相。

    ‘賣相’這個詞有點虛,下麵例子就來了。這個家族有個人叫做羅恩,他有款明星產品——電轉烤肉器,就是那種很常見的,把肉穿起來,放進烤箱烤的那種機器。

    羅恩在電視上賣這款產品的時候,很忠實地使用了前麵兩個心法。

    有表演,羅恩會拿鐵錘去敲烤肉器的門,以顯示它堅固,用的真材實料;也會跟傳統烤肉對比,你想,在廚房裏用灶台烤個肉,那肯定容易弄得到處都是油煙,髒亂差,但是用電轉烤肉器,那肯定是方便、整潔,容易打掃。

    在表演之後,羅恩會巧妙引導客戶度過購買轉折點。他也會注意不厭其煩地展示怎麽使用烤肉器,讓產品本身成為明星。

    除此之外,這款烤肉器的設計就很有‘賣相’。具體到這個案例裏,烤肉器的門是透明的玻璃;這樣你在做烤肉的時候,就能看到裏麵烤的雞啊、肋排啊是怎麽轉動、變熟、滋滋冒油的,看著就特別有食欲。

    這還沒完,羅恩會反複去研究烤肉在裏麵轉動的速度。他試驗了很多次,用不同的速度烤了一隻又一隻的雞;最後得出結論,烤肉器最佳的旋轉速度,應該是每分鍾轉6圈。

    為什麽這個速度最好呢?因為這個速度烤出來的烤雞,外麵的烤熟的那一層皮,呈現出的那層金黃色更加均勻,更好看更誘人。

    他給賣相下了個定義,賣相指的是‘產品的每一項設計,都必須使它在展示時,能夠充分有效地表現出產品優越的性能’。

    產品越有賣相,推銷員就越容易跨過那個從表演到讓人下單的轉折點。

    好的產品自己會說話,就像現在特別火的李子柒一樣,因為她的一段段真實……其實也是後麵的團隊用心剪輯過的視頻,來展示她的各種產品的製作過程;從而,她所有做過的東西,統統都成了商品,銷量還特別火。

    現在模仿她的也很多……額,話題走偏了,我們繼續把剛才那套銷售心法講完。

    (大家歡快的笑聲)

    明白了這一套銷售心法之後,咱們再把錄像機拿出來作為反麵例子講一下。

    如果是羅恩這樣的推銷員來設計錄像機。他會做哪些改動呢?

    第一,錄像機肯定有一麵設計是透明的,這樣能看到錄像帶在裏麵轉動;

    第二,機器上的每個按鈕都會變大,按下去或彈出來,都會有哢噠一聲;

    第三,整個機器不能是個不起眼的黑盒子,要變成紅白相間的塑料外殼,或者用鋁合金,總之要漂亮搶眼;

    最後,錄像機不能放在電視機下麵,而是要放在上麵,變成一個漂亮的展示物。這就是賣相。

    到時候我們選擇展示自己的商品的時候,一定是食物會讓人看一眼就有食欲;用品會讓人看一眼就覺得自己一定用的上。

    說到這兒,我想你們應該明白,為什麽無論是薇婭還是李佳琦;接受采訪的時候,都要說自己會用大量的時間在開選品會上。

    因為他們可能也意識到了這一點:隻有那些本來就能賣得好的東西,才能賣得好。”

    這一次,掌聲迫使楚麗華停下來了。

    等著掌聲漸漸弱下來,楚麗華做了個最後的總結。

    ——“總結一下,王牌推銷員的三個心法分別是:

    第一,在推銷時,不僅要會表演,還要能夠上手段引導大家買東西,度過轉折點;

    第二,要不厭其煩地展示產品,讓產品本身成為明星;

    第三,產品要有賣相,要賣本身就好賣的產品。

    那麽,接下來,就該我們好好篩選一下,我們這個大團隊的主打產品了。”

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