——“推銷自己？”
楚麗華點頭，“對，就是推銷自己。每個人都應該對自己有個定位然後把自己按照定位推銷出去。所謂的推銷自己，就是讓觀眾接受我們，認可我們，進而追捧我們，宣傳我們。”
——“可是，現在的粉絲效應並沒有多少作用了。很多明星直播賣貨，效果並不好。他們的知名度那根本不是我們能比較的。”
楚麗華非常激動，“對，確實如此。你能有這樣的總結，說明你是真的關注這方麵了。
我相信大家肯定都知道薇婭、李某琦，包括在某手上很火的辛巴。這幾個人有一個共同點就是，他們其實在這之前都不是什麽大眾明星或者名人。
但就是因為他們的直播帶貨很多人看，而且也賣得很好，才逐漸破圈成為名人。
不過在上半年，直播帶貨這個領域，出現了一些新的變化，那就是很多名人明星也開始嚐試直播帶貨。
結果就去剛才那位夥伴說的那樣，不少名人明星的直播帶貨，出現了所謂翻車的情況，也就是真實的觀看數據和帶貨數據都不太好。
大家就會問，為什麽會出現這種情況呢？各大媒體都有很多解讀。
因為對這事我也好奇過，所以關注過。現在，正好把我從別人那裏借鑒的加上我自己的感悟，分享給大家。
我想到了格拉德威爾寫過的一篇文章。這篇文章裏他采訪了一個美國推銷員世家——羅恩·波佩爾家族。
這個家族裏的人，開始時候就在街頭跟人推銷產品，後來還包括上電視推銷，對應到咱們中國，就是前些年電視裏賣八星八鑽的侯總那樣的人物。
這個家族推銷的都是什麽東西呢？廚房用具。很多美國人家裏用的切肉器、切菜機，都是這家人賣出去的。
這家人賣東西的本領有多厲害呢？有一個小故事是這麽說的，這個家族裏有一個推銷員，曾經在一個下午，賣給一個男人很多東西。
後來推銷員收工要走的時候，在路上又碰到了這個買東西的男人。這個買東西的男人，猶豫了一下，然後把自己買下的所有東西，全部扔到路邊的垃圾桶裏。
所以，你們看，這相當於是把一堆人家根本不需要的東西，通過推銷手段賣出去了。這本領，真的是相當於把梳子賣給和尚了。
這個家族的一個推銷員說過一句話，就非常直白地解答了咱們一開始提到的那個問題，也就是為什麽名人明星帶貨會翻車。
他是這樣說的：‘一個推銷員可以成為很棒的演員，可是演員卻不一定能成為很棒的推銷員。
因為推銷員要同時做到，讓人鼓掌叫好，讓人願意掏錢買單。演員就不擅長做後一點，這是隔行如隔山的事。’
為什麽這個推銷員會這樣說呢？因為一個完整的推銷的過程，前半部分肯定是表演，要去展示產品有多好。
比如一個推銷員要推銷切果菜機，也就是那種既能切蔬菜又能切水果的機器。他要怎麽做呢？
下麵我說的就是格拉德威爾本人的描述。他拿起那台機器，就像在展示蒂芙尼花瓶，講話的聲音帶著韻律，聽起來就像是在唱歌一樣。
他描述這台機器切土豆、西紅柿、洋蔥，多麽幹淨利索。作為對比，他還模仿他丈母娘以前切菜的樣子，刀上下飛舞，讓人心驚肉跳。
然後他很幽默地表示，他一直默默祈禱，希望丈母娘不要失手。順帶他還解釋了一句，‘請別誤會，我很愛我的丈母娘，隻是她女兒讓我傷腦筋。’
大家發現沒有，前半部分基本上就是表演，有對比、有衝突，還很幽默。這點優秀的演員都沒問題。
關鍵在於後半部分，你要能夠在一個關鍵的節點，從表演狀態切換到賣貨的狀態，要給出讓大家掏錢買東西的指令。行話把這個點叫‘轉折點’。
怎麽帶大家順利度過轉折點，掏錢成交呢？推銷員就講了一個例子。假設有50個人圍著你看你表演展示產品、推銷產品；這時候有25個人說，哎呀這東西太好了，我要買！
但是，推銷員隻會賣給其中20個人。然後對剩下5個想掏錢的人說，別著急別著急，你等我再給你講講這個產品的其他特點。
這時候買到東西的20個人已經走了，然後就有新的一撥人圍上來看。推銷員繼續介紹產品、繼續表演，然後說，有沒有要買的？
大概率上一撥沒買到東西的五個人，等不及就要掏錢。新來的人一看，這東西好啊，大家都在買，買它！從表演到售賣的這個轉折點很容易就過去了。
這是第一個心法，也就是推銷員和演員不同的地方在於，推銷員懂得如何度過那個從表演到讓人掏錢買單的轉折點。
看那李某琦不就每次都會說‘買它！’以此來表現他正在推銷的產品有多好嘛！
還有第二個心法，推銷員會通過各種展示方法，把產品如何使用的方方麵麵介紹給觀眾。
你們是不是想說，這算什麽心法？還真算。不信你們去看看不同的直播賣貨，賣得不好的肯定都是沉浸在展示自己的容顏或者風趣上了。
這麽做其實有兩個原因。一個原因是，那時候推銷員賣的產品，大概率是個比較新鮮的產品，或者新的品牌。
這時候，帶貨的其實不僅是在說服別人買一個東西，最主要的是還要說服別人改變之前的某一個生活習慣。
僅僅強調這個產品是名牌，廠家厲害，甚至有創新都不夠。好的推銷員要做的是，一次兩次三次四次地重複說明這個產品；
而且，最好每一次都要加進去新的點，要示範產品怎麽用，為什麽就值得買。總之就是要告訴大家，雖然這個產品有千般好處，但是用起來一點不麻煩，別擔心有什麽不方便的地方。
就像我當時賣現代瓷器藝術品一樣，哪怕其實它一點價值也沒有，或者根本不值那個價。不過，我們這些銷售人員是不知道的，我們是從心底認為它好。”
楚麗華點頭，“對，就是推銷自己。每個人都應該對自己有個定位然後把自己按照定位推銷出去。所謂的推銷自己，就是讓觀眾接受我們，認可我們，進而追捧我們，宣傳我們。”
——“可是，現在的粉絲效應並沒有多少作用了。很多明星直播賣貨，效果並不好。他們的知名度那根本不是我們能比較的。”
楚麗華非常激動，“對，確實如此。你能有這樣的總結，說明你是真的關注這方麵了。
我相信大家肯定都知道薇婭、李某琦，包括在某手上很火的辛巴。這幾個人有一個共同點就是，他們其實在這之前都不是什麽大眾明星或者名人。
但就是因為他們的直播帶貨很多人看，而且也賣得很好，才逐漸破圈成為名人。
不過在上半年，直播帶貨這個領域，出現了一些新的變化，那就是很多名人明星也開始嚐試直播帶貨。
結果就去剛才那位夥伴說的那樣，不少名人明星的直播帶貨，出現了所謂翻車的情況，也就是真實的觀看數據和帶貨數據都不太好。
大家就會問，為什麽會出現這種情況呢？各大媒體都有很多解讀。
因為對這事我也好奇過，所以關注過。現在，正好把我從別人那裏借鑒的加上我自己的感悟，分享給大家。
我想到了格拉德威爾寫過的一篇文章。這篇文章裏他采訪了一個美國推銷員世家——羅恩·波佩爾家族。
這個家族裏的人，開始時候就在街頭跟人推銷產品，後來還包括上電視推銷，對應到咱們中國，就是前些年電視裏賣八星八鑽的侯總那樣的人物。
這個家族推銷的都是什麽東西呢？廚房用具。很多美國人家裏用的切肉器、切菜機，都是這家人賣出去的。
這家人賣東西的本領有多厲害呢？有一個小故事是這麽說的，這個家族裏有一個推銷員，曾經在一個下午，賣給一個男人很多東西。
後來推銷員收工要走的時候，在路上又碰到了這個買東西的男人。這個買東西的男人，猶豫了一下，然後把自己買下的所有東西，全部扔到路邊的垃圾桶裏。
所以，你們看，這相當於是把一堆人家根本不需要的東西，通過推銷手段賣出去了。這本領，真的是相當於把梳子賣給和尚了。
這個家族的一個推銷員說過一句話，就非常直白地解答了咱們一開始提到的那個問題，也就是為什麽名人明星帶貨會翻車。
他是這樣說的：‘一個推銷員可以成為很棒的演員，可是演員卻不一定能成為很棒的推銷員。
因為推銷員要同時做到，讓人鼓掌叫好，讓人願意掏錢買單。演員就不擅長做後一點，這是隔行如隔山的事。’
為什麽這個推銷員會這樣說呢？因為一個完整的推銷的過程，前半部分肯定是表演，要去展示產品有多好。
比如一個推銷員要推銷切果菜機，也就是那種既能切蔬菜又能切水果的機器。他要怎麽做呢？
下麵我說的就是格拉德威爾本人的描述。他拿起那台機器，就像在展示蒂芙尼花瓶，講話的聲音帶著韻律，聽起來就像是在唱歌一樣。
他描述這台機器切土豆、西紅柿、洋蔥，多麽幹淨利索。作為對比，他還模仿他丈母娘以前切菜的樣子，刀上下飛舞，讓人心驚肉跳。
然後他很幽默地表示，他一直默默祈禱，希望丈母娘不要失手。順帶他還解釋了一句，‘請別誤會，我很愛我的丈母娘，隻是她女兒讓我傷腦筋。’
大家發現沒有，前半部分基本上就是表演，有對比、有衝突，還很幽默。這點優秀的演員都沒問題。
關鍵在於後半部分，你要能夠在一個關鍵的節點，從表演狀態切換到賣貨的狀態，要給出讓大家掏錢買東西的指令。行話把這個點叫‘轉折點’。
怎麽帶大家順利度過轉折點，掏錢成交呢？推銷員就講了一個例子。假設有50個人圍著你看你表演展示產品、推銷產品；這時候有25個人說，哎呀這東西太好了，我要買！
但是，推銷員隻會賣給其中20個人。然後對剩下5個想掏錢的人說，別著急別著急，你等我再給你講講這個產品的其他特點。
這時候買到東西的20個人已經走了，然後就有新的一撥人圍上來看。推銷員繼續介紹產品、繼續表演，然後說，有沒有要買的？
大概率上一撥沒買到東西的五個人，等不及就要掏錢。新來的人一看，這東西好啊，大家都在買，買它！從表演到售賣的這個轉折點很容易就過去了。
這是第一個心法，也就是推銷員和演員不同的地方在於，推銷員懂得如何度過那個從表演到讓人掏錢買單的轉折點。
看那李某琦不就每次都會說‘買它！’以此來表現他正在推銷的產品有多好嘛！
還有第二個心法，推銷員會通過各種展示方法，把產品如何使用的方方麵麵介紹給觀眾。
你們是不是想說，這算什麽心法？還真算。不信你們去看看不同的直播賣貨，賣得不好的肯定都是沉浸在展示自己的容顏或者風趣上了。
這麽做其實有兩個原因。一個原因是，那時候推銷員賣的產品，大概率是個比較新鮮的產品，或者新的品牌。
這時候，帶貨的其實不僅是在說服別人買一個東西，最主要的是還要說服別人改變之前的某一個生活習慣。
僅僅強調這個產品是名牌，廠家厲害，甚至有創新都不夠。好的推銷員要做的是，一次兩次三次四次地重複說明這個產品；
而且，最好每一次都要加進去新的點，要示範產品怎麽用，為什麽就值得買。總之就是要告訴大家，雖然這個產品有千般好處，但是用起來一點不麻煩，別擔心有什麽不方便的地方。
就像我當時賣現代瓷器藝術品一樣，哪怕其實它一點價值也沒有，或者根本不值那個價。不過，我們這些銷售人員是不知道的，我們是從心底認為它好。”