最近天氣變化很大，早上還像夏天，中午太陽還有點烤人，傍晚的風裏已經帶著涼意，出來遛的人們就不得不再套上件衣服。樹葉也沒有那樣墨綠，而是邊緣有點泛黃。
自從我收到大通的匯款，於楠那邊就老打我的手機，檢查我在上海的進展。我早有準備，給了於楠一個上海的號碼。那是我上海朋友的電話。朋友又把電話轉到了我的手機上。隻要於楠一打，就以為我人在上海。幾個星期了，居然沒露出破綻。
這天，我剛放下電話，就見南林正從他門口走過。記得信陽集團有了新進展，但是還不知道最近的消息，我朝著南林喊：“嘿！信陽集團那邊，怎麽著啦？”
南林一迴身，倚著門框，探進頭來，對我說：“已經約好采購部的丁主任，你和我一起去吧。”
我招唿南林進來談，又示意他把門關好。
“丁主任什麽樣？多大歲數？”
“我也沒見過，隻是通過電話，不過是個女的，怎麽啦？”南林說道。
這時，楊如玉走進來說：“殷總，培訓的時間到了！”
大會議室裏，我看到萬州，閆寧，許美美三個新來的紮在一堆，坐在會議室的裏角，和計總他們離得遠遠的，就朝許美美招招手說：“大家是一個部門的，不分新舊啊！來來坐近點。看來咱們團隊正在日益壯大。”我衝大家笑著說，想調動一下大家的情緒，可是銷售員們對我的話並沒有什麽積極的反應，計總他們耷拉著腦袋，好像開會耽擱了他們的時間，一副不情願的樣子。
“這個月我們有兩位銷售員簽了訂單，他們是計總和計總的手下。今天，我希望請他們給大家談談簽單的感受，我們平時應該多交流，這是第一次，以後咱們要經常搞。多實踐，技巧才能逐步提高。昨天我想了一個辦法，叫‘大哥計劃’，計總你們倆從明天開始，跑客戶的時候，帶著閆寧和萬州。我帶著許美美跑客戶，計總這個月都有單子，算了，你老哥先忙乎自己的事吧，先別帶新人了。”
“好，好，好。”計總忙點頭哈腰的應承。其實我知道，他心裏恨我和麥喬走得近，麥喬還故意當著大家的麵刁難他，他心裏一定想著一定要在適當的時機，出出這口氣。
“一會兒，麥總也會來跟大家說兩句。好，咱們先請計總先談談吧，大家歡迎。”我拍手請出計總。
計總整了整西裝的領子，兩手放在會議桌上，看了看旁邊新來的萬州閆寧許美美，又看看我，問：“我從哪個訂單開始說呢？”
我心想：裝什麽蒜啊？你他媽的不就簽了兩個破小單子嗎，好像多的數不過來似的。嘴上卻說：“從哪個開始都行，主要是談談贏得訂單的感受吧。”
“那好，我就談談和淩波公司的訂單吧。”計總環顧一下周圍的人，眼睛眨動得很快，好像是在迴憶。
“我覺得取得客戶的信任是最重要的，所以，首先要與客戶建立關係。對方負責的是一個美國人，我和他聊天的時候，知道他愛打網球，正好我的網球也打得不錯，另外，我還知道麥總也愛打網球。後來，在周末，我就約上客戶，麥總一起去打網球。大家在玩的過程中，隨便聊聊業務。打完球，麥總還請客戶喝了咖啡。那次過後沒多久，單子就簽了。”許美美和我從大通拉過來的銷售員們眼睛睜得大大的，已經聽得入神，計總剛講完，她看看四周的人，舉著兩隻手，正要鼓掌。我卻冷冷地看了她一眼，許美美一縮脖，手收了迴去。
許美美等人，從大通過來，可花費了不少的心思，把一些跟著的項目偷偷轉移了。隻不過，宮總監也成全了他們，宮總監認為許美美萬州閆寧等人的心思，都在我身上，宮總監趕走了我，自然認為，除非要把我的餘黨都趕走，否則那邊辦公室還是留有禍根，聽到我的人一個一個的退出來自動辭職，宮心老婆的臉上都笑開了花！
聽到計總這麽一說，又看到這幫人的反應，我後悔自己沒事先組織好。計總如此容易地搞定這個客戶，根本沒用上什麽銷售技巧。不但沒有啟發大家，反而帶來了負作用。其他人的客戶都不如計總的好，而客戶是老板的安排，自己無法改變。特別是除了許美美萬州閆寧之外的那幾個剛進來的新人，他們會覺得在這個部門裏成功是靠幸運，業績不好是因為沒分到好客戶。我絕對不想讓銷售員有這樣的結論，但是，計總得意洋洋的介紹，卻產生了這樣的結果。我把希望寄托的南林身上，衝他說：“有沒有更曲折一點的故事？南林，說說你剛簽的那個設計院的單子吧。”我也參與了南林的這個單子，我的用意一來是讓南林分享經驗，二來是向大家表明我在這個訂單中的作用。我是急於在銷售員們心中樹立自己的威信的。利用這個機會，可以一舉兩得。
南林得到了我的鼓勵，開始繪聲繪色地講述他的奪單經曆。邊說，邊不停地加著手勢：“我的這個客戶是一家建築設計院，他們打算打印機。我帶他們看產品的時候，客戶拿出一張自帶的圖紙要求當場做測試。那是一張藍色的圖紙，咱們的工程師看了以後，偷偷告訴我，盡管咱們的設備有消藍功能，但是，那張圖紙的顏色太深，用咱們的設備掃描和打印後的效果一定不好。建議我先找個借口，不要馬上做現場測試，否則，客戶一看效果不好，生意就黃了。可是，客戶執意要看，我們隻好當場測試。客戶把測試的樣張帶了迴去，後來就一直沒有消息了。”
許美美一手抓著自己胸前的衣服，一手托著腮，表情跟著南林的故事情節，不停地變換。閆寧和萬州也被深深地吸引了。計總和他的手下則在一邊小聲聊天。我看了一眼計總，敲了敲桌子，提醒著他們注意。又急忙對南林說：“你說說後來我是怎麽跟你分析的？”
南林繼續說道：“好，殷總和我討論的時候，看這個單子總遲遲不能成交。就和我一起去拜訪客戶。後來我們得知，我們的對手大通在客戶麵前誇下海口，說他們的產品不但比我們的清晰，而且價格更便宜。客戶希望比較一下我們永恩和大通兩種產品效果，但是大通沒有演示設備，隻有到一家圖文店在用這種設備。但是，地點離得比較遠，客戶工作忙，一直沒時間親自去測試。就這樣一直拖了下來。”
“我當時很著急，馬上讓南林采取主動。重新要迴了客戶的圖紙，有讓工程師重新調試設備，打印出最佳效果。”我有些迫不及待，插話進來。
“後來工程師講，在技術上大通的設備絕對不可能比咱們的更清晰。我心裏有了底。讓南林扮成客戶，到大通的那家圖文店打印那張圖紙。結果咱們的清晰度還是稍稍好過大通的。”我剛說到這兒，許美美已經忍不住拍起了巴掌。我心說，這姑娘倒真是熱情。不過，得到了他們的鼓勵，我的心裏確實美滋滋的。南林見我總是插話，忽然明白了應該強調經理的作用，不能隻顧表現自己。就接著說：“殷總當時特別囑咐我開發票，這樣就可以證明打印的地點和時間。最後，我把兩份打印稿交給客戶比較。而且，我還提示客戶，有好的工程師調試和維護，才是設備效果更佳的保證。客戶不僅看到了設備的差異，也看到了服務的差異。而服務正是我們的強項之一，後來雖然咱們的價格貴，但還是采購了永恩的設備！”
“好，謝謝南林！”我一邊說，邊為南林鼓掌。萬州，閆寧，許美美，都緊著鼓掌。計總則仰著頭，一臉質疑地拍了兩下巴掌。他的手下甚至低著頭，像是睡著了。我又敲了敲桌子，計總的手下這才抬起頭。我說：
“我來總結一下。一、我們要為客戶著想，客戶忙，我們就替做測試，而且要開發票，證實測試是公平的。二、要爭取工程師的協助，還要強調，好的服務才是設備運行效果的保證。突出我們永恩的強項。三、是我們自信、執著和認真的態度，感動了客戶。這個例子可見，我們和對手產品差別不大。可是銷售員的差別很大。如果能主動，細致地為客戶提供恰當的服務，甚至為客戶做些份外的事，就可能贏得客戶的心。讓客戶能相信我們的優勢，最終取勝。有時，人的作用比產品更大！”
看到大家都不住點頭，我真想快點得到讓他們的信服，把銷售員們牢牢地聚在自己的周圍。如果能得到萬州閆寧南林許美美之外這幫銷售員的認可，我寧願多付出一些。就又強調說：“希望大家今後再遇到困難，就找我商量。我願意幫助你們，和你們一起把訂單拿下來。你們知道銷售是一件很艱苦的工作，並不是隻靠喝咖啡就能簽單的。”
“我不同意！”計總顯然覺得我的最後一句話是衝著他自己來的，馬上拉下了臉說。計總的話，語驚四座。把大家的目光都吸引了過去。
“我並沒覺得我的每單生意簽得都很輕鬆。我做的都是國外大客戶，喝咖啡，打網球，是他們喜歡的方式。而且我還利用了我們高層領導和他們溝通，這樣會更方便，直接。難道我錯了嗎？”計總盯著我的眼睛問我道。
“我沒說你做得不對，但是，我們是想聽到一些可以參考的技巧，而你沒有講到。”我被計總突如其來的問話有點搞懵了，一時找不到關鍵。
“那你覺得做大客戶和小客戶的技巧有什麽不同呢？大客戶不會隻在意你對他投其所好，替他跑跑腿吧？”計總卻不願意示弱了。
“首先我想糾正你的一個錯誤。”我說。“大客戶銷售和大額銷售是兩個不同的概念。你做的淩波公司雖然是大客戶，但是你銷售的隻是十幾萬，屬於小額銷售。所以，大客戶銷售並不等於大額銷售。好，你的問題是否應該變成大額銷售和小額銷售有什麽不同呢？”
“對，計總的意思就是這個。”南林對我的話題很感興趣，就迫不及待地說。計總則皺著眉頭，一臉質疑地聽著。我看看表說：“今天的時間不早了，一會兒麥總還要來給大家培訓，這是個複雜的問題，我不知道我能不能講完。”
“您講吧，我們想聽！聽不完，我們就不吃飯了。”許美美說。
我笑了笑說：“那好，我就開講了。大額銷售與小額銷售，或者叫大銷售和小銷售。大銷售針對是客戶的大額采購，因為往往金額大，風險高，所以參與的決策人多，周期長，而小銷售則於此相反，客戶采購的金額小，風險小，往往是銷售員和采購者一對一溝通就可搞定，而周期較短。也就是說，一個‘大危多慢’，一個‘小安少快’。”
“‘大危多慢，小安少快’有意思。”許美美兩隻手拖著下巴，笑著說。我看許美美他們幾個聽得很認真，心裏有一種自豪感。
我接著說：“所以，我們可以稱大銷售，叫戰略式銷售，稱小銷售，叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的，交易式銷售主要贏在性價比，而戰略式銷售主要贏在供應商要具備綜合能力，能幫助客戶在業務和個人發展上都能成功的。”
“經理，等等，我還是不明白交易式和戰略式的區別。”萬州先問。
“那我們打個比方吧，你出差在外，把單子丟了，很煩悶，你女朋友不在身邊，可是你需要人安慰，怎麽辦？”我問萬州道。
“您瞧您舉的例子，我真倒黴。那我就去酒吧喝酒！”萬州說的話，惹得大家一陣哄笑。
“好，你喝酒的時候，有個漂亮，苗條的陪酒的女郎過來和你一起一邊做遊戲，一邊喝，替你解悶，你覺得好不好？”我又問。
“這迴我的角色還行，好，我願意。”又是一陣笑聲。
“喝完酒你要付錢，付完錢，你們各奔東西，幾天後，誰把誰都忘了。這就是交易式銷售。它的周期短，風險小。成功點在於性價比，既女郎是否漂亮，價格是否合適。”我說。
“噢，明白了。要是我沒忘呢？又去找那個陪酒女郎呢？”萬州反問道，大家又是哄堂大笑。
閆寧對萬州說：“那你就要周期長，風險高了，你還有女朋友呢，她可不幹啊！”
“是啊，你忘了你在廣州的女朋友了。”我也笑了笑，接著說：“假如你迴到廣州不久，又丟了一單生意。”
自從我收到大通的匯款，於楠那邊就老打我的手機，檢查我在上海的進展。我早有準備，給了於楠一個上海的號碼。那是我上海朋友的電話。朋友又把電話轉到了我的手機上。隻要於楠一打，就以為我人在上海。幾個星期了，居然沒露出破綻。
這天，我剛放下電話，就見南林正從他門口走過。記得信陽集團有了新進展，但是還不知道最近的消息，我朝著南林喊：“嘿！信陽集團那邊，怎麽著啦？”
南林一迴身，倚著門框，探進頭來，對我說：“已經約好采購部的丁主任，你和我一起去吧。”
我招唿南林進來談，又示意他把門關好。
“丁主任什麽樣？多大歲數？”
“我也沒見過，隻是通過電話，不過是個女的，怎麽啦？”南林說道。
這時，楊如玉走進來說：“殷總，培訓的時間到了！”
大會議室裏，我看到萬州，閆寧，許美美三個新來的紮在一堆，坐在會議室的裏角，和計總他們離得遠遠的，就朝許美美招招手說：“大家是一個部門的，不分新舊啊！來來坐近點。看來咱們團隊正在日益壯大。”我衝大家笑著說，想調動一下大家的情緒，可是銷售員們對我的話並沒有什麽積極的反應，計總他們耷拉著腦袋，好像開會耽擱了他們的時間，一副不情願的樣子。
“這個月我們有兩位銷售員簽了訂單，他們是計總和計總的手下。今天，我希望請他們給大家談談簽單的感受，我們平時應該多交流，這是第一次，以後咱們要經常搞。多實踐，技巧才能逐步提高。昨天我想了一個辦法，叫‘大哥計劃’，計總你們倆從明天開始，跑客戶的時候，帶著閆寧和萬州。我帶著許美美跑客戶，計總這個月都有單子，算了，你老哥先忙乎自己的事吧，先別帶新人了。”
“好，好，好。”計總忙點頭哈腰的應承。其實我知道，他心裏恨我和麥喬走得近，麥喬還故意當著大家的麵刁難他，他心裏一定想著一定要在適當的時機，出出這口氣。
“一會兒，麥總也會來跟大家說兩句。好，咱們先請計總先談談吧，大家歡迎。”我拍手請出計總。
計總整了整西裝的領子，兩手放在會議桌上，看了看旁邊新來的萬州閆寧許美美，又看看我，問：“我從哪個訂單開始說呢？”
我心想：裝什麽蒜啊？你他媽的不就簽了兩個破小單子嗎，好像多的數不過來似的。嘴上卻說：“從哪個開始都行，主要是談談贏得訂單的感受吧。”
“那好，我就談談和淩波公司的訂單吧。”計總環顧一下周圍的人，眼睛眨動得很快，好像是在迴憶。
“我覺得取得客戶的信任是最重要的，所以，首先要與客戶建立關係。對方負責的是一個美國人，我和他聊天的時候，知道他愛打網球，正好我的網球也打得不錯，另外，我還知道麥總也愛打網球。後來，在周末，我就約上客戶，麥總一起去打網球。大家在玩的過程中，隨便聊聊業務。打完球，麥總還請客戶喝了咖啡。那次過後沒多久，單子就簽了。”許美美和我從大通拉過來的銷售員們眼睛睜得大大的，已經聽得入神，計總剛講完，她看看四周的人，舉著兩隻手，正要鼓掌。我卻冷冷地看了她一眼，許美美一縮脖，手收了迴去。
許美美等人，從大通過來，可花費了不少的心思，把一些跟著的項目偷偷轉移了。隻不過，宮總監也成全了他們，宮總監認為許美美萬州閆寧等人的心思，都在我身上，宮總監趕走了我，自然認為，除非要把我的餘黨都趕走，否則那邊辦公室還是留有禍根，聽到我的人一個一個的退出來自動辭職，宮心老婆的臉上都笑開了花！
聽到計總這麽一說，又看到這幫人的反應，我後悔自己沒事先組織好。計總如此容易地搞定這個客戶，根本沒用上什麽銷售技巧。不但沒有啟發大家，反而帶來了負作用。其他人的客戶都不如計總的好，而客戶是老板的安排，自己無法改變。特別是除了許美美萬州閆寧之外的那幾個剛進來的新人，他們會覺得在這個部門裏成功是靠幸運，業績不好是因為沒分到好客戶。我絕對不想讓銷售員有這樣的結論，但是，計總得意洋洋的介紹，卻產生了這樣的結果。我把希望寄托的南林身上，衝他說：“有沒有更曲折一點的故事？南林，說說你剛簽的那個設計院的單子吧。”我也參與了南林的這個單子，我的用意一來是讓南林分享經驗，二來是向大家表明我在這個訂單中的作用。我是急於在銷售員們心中樹立自己的威信的。利用這個機會，可以一舉兩得。
南林得到了我的鼓勵，開始繪聲繪色地講述他的奪單經曆。邊說，邊不停地加著手勢：“我的這個客戶是一家建築設計院，他們打算打印機。我帶他們看產品的時候，客戶拿出一張自帶的圖紙要求當場做測試。那是一張藍色的圖紙，咱們的工程師看了以後，偷偷告訴我，盡管咱們的設備有消藍功能，但是，那張圖紙的顏色太深，用咱們的設備掃描和打印後的效果一定不好。建議我先找個借口，不要馬上做現場測試，否則，客戶一看效果不好，生意就黃了。可是，客戶執意要看，我們隻好當場測試。客戶把測試的樣張帶了迴去，後來就一直沒有消息了。”
許美美一手抓著自己胸前的衣服，一手托著腮，表情跟著南林的故事情節，不停地變換。閆寧和萬州也被深深地吸引了。計總和他的手下則在一邊小聲聊天。我看了一眼計總，敲了敲桌子，提醒著他們注意。又急忙對南林說：“你說說後來我是怎麽跟你分析的？”
南林繼續說道：“好，殷總和我討論的時候，看這個單子總遲遲不能成交。就和我一起去拜訪客戶。後來我們得知，我們的對手大通在客戶麵前誇下海口，說他們的產品不但比我們的清晰，而且價格更便宜。客戶希望比較一下我們永恩和大通兩種產品效果，但是大通沒有演示設備，隻有到一家圖文店在用這種設備。但是，地點離得比較遠，客戶工作忙，一直沒時間親自去測試。就這樣一直拖了下來。”
“我當時很著急，馬上讓南林采取主動。重新要迴了客戶的圖紙，有讓工程師重新調試設備，打印出最佳效果。”我有些迫不及待，插話進來。
“後來工程師講，在技術上大通的設備絕對不可能比咱們的更清晰。我心裏有了底。讓南林扮成客戶，到大通的那家圖文店打印那張圖紙。結果咱們的清晰度還是稍稍好過大通的。”我剛說到這兒，許美美已經忍不住拍起了巴掌。我心說，這姑娘倒真是熱情。不過，得到了他們的鼓勵，我的心裏確實美滋滋的。南林見我總是插話，忽然明白了應該強調經理的作用，不能隻顧表現自己。就接著說：“殷總當時特別囑咐我開發票，這樣就可以證明打印的地點和時間。最後，我把兩份打印稿交給客戶比較。而且，我還提示客戶，有好的工程師調試和維護，才是設備效果更佳的保證。客戶不僅看到了設備的差異，也看到了服務的差異。而服務正是我們的強項之一，後來雖然咱們的價格貴，但還是采購了永恩的設備！”
“好，謝謝南林！”我一邊說，邊為南林鼓掌。萬州，閆寧，許美美，都緊著鼓掌。計總則仰著頭，一臉質疑地拍了兩下巴掌。他的手下甚至低著頭，像是睡著了。我又敲了敲桌子，計總的手下這才抬起頭。我說：
“我來總結一下。一、我們要為客戶著想，客戶忙，我們就替做測試，而且要開發票，證實測試是公平的。二、要爭取工程師的協助，還要強調，好的服務才是設備運行效果的保證。突出我們永恩的強項。三、是我們自信、執著和認真的態度，感動了客戶。這個例子可見，我們和對手產品差別不大。可是銷售員的差別很大。如果能主動，細致地為客戶提供恰當的服務，甚至為客戶做些份外的事，就可能贏得客戶的心。讓客戶能相信我們的優勢，最終取勝。有時，人的作用比產品更大！”
看到大家都不住點頭，我真想快點得到讓他們的信服，把銷售員們牢牢地聚在自己的周圍。如果能得到萬州閆寧南林許美美之外這幫銷售員的認可，我寧願多付出一些。就又強調說：“希望大家今後再遇到困難，就找我商量。我願意幫助你們，和你們一起把訂單拿下來。你們知道銷售是一件很艱苦的工作，並不是隻靠喝咖啡就能簽單的。”
“我不同意！”計總顯然覺得我的最後一句話是衝著他自己來的，馬上拉下了臉說。計總的話，語驚四座。把大家的目光都吸引了過去。
“我並沒覺得我的每單生意簽得都很輕鬆。我做的都是國外大客戶，喝咖啡，打網球，是他們喜歡的方式。而且我還利用了我們高層領導和他們溝通，這樣會更方便，直接。難道我錯了嗎？”計總盯著我的眼睛問我道。
“我沒說你做得不對，但是，我們是想聽到一些可以參考的技巧，而你沒有講到。”我被計總突如其來的問話有點搞懵了，一時找不到關鍵。
“那你覺得做大客戶和小客戶的技巧有什麽不同呢？大客戶不會隻在意你對他投其所好，替他跑跑腿吧？”計總卻不願意示弱了。
“首先我想糾正你的一個錯誤。”我說。“大客戶銷售和大額銷售是兩個不同的概念。你做的淩波公司雖然是大客戶，但是你銷售的隻是十幾萬，屬於小額銷售。所以，大客戶銷售並不等於大額銷售。好，你的問題是否應該變成大額銷售和小額銷售有什麽不同呢？”
“對，計總的意思就是這個。”南林對我的話題很感興趣，就迫不及待地說。計總則皺著眉頭，一臉質疑地聽著。我看看表說：“今天的時間不早了，一會兒麥總還要來給大家培訓，這是個複雜的問題，我不知道我能不能講完。”
“您講吧，我們想聽！聽不完，我們就不吃飯了。”許美美說。
我笑了笑說：“那好，我就開講了。大額銷售與小額銷售，或者叫大銷售和小銷售。大銷售針對是客戶的大額采購，因為往往金額大，風險高，所以參與的決策人多，周期長，而小銷售則於此相反，客戶采購的金額小，風險小，往往是銷售員和采購者一對一溝通就可搞定，而周期較短。也就是說，一個‘大危多慢’，一個‘小安少快’。”
“‘大危多慢，小安少快’有意思。”許美美兩隻手拖著下巴，笑著說。我看許美美他們幾個聽得很認真，心裏有一種自豪感。
我接著說：“所以，我們可以稱大銷售，叫戰略式銷售，稱小銷售，叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的，交易式銷售主要贏在性價比，而戰略式銷售主要贏在供應商要具備綜合能力，能幫助客戶在業務和個人發展上都能成功的。”
“經理，等等，我還是不明白交易式和戰略式的區別。”萬州先問。
“那我們打個比方吧，你出差在外，把單子丟了，很煩悶，你女朋友不在身邊，可是你需要人安慰，怎麽辦？”我問萬州道。
“您瞧您舉的例子，我真倒黴。那我就去酒吧喝酒！”萬州說的話，惹得大家一陣哄笑。
“好，你喝酒的時候，有個漂亮，苗條的陪酒的女郎過來和你一起一邊做遊戲，一邊喝，替你解悶，你覺得好不好？”我又問。
“這迴我的角色還行，好，我願意。”又是一陣笑聲。
“喝完酒你要付錢，付完錢，你們各奔東西，幾天後，誰把誰都忘了。這就是交易式銷售。它的周期短，風險小。成功點在於性價比，既女郎是否漂亮，價格是否合適。”我說。
“噢，明白了。要是我沒忘呢？又去找那個陪酒女郎呢？”萬州反問道，大家又是哄堂大笑。
閆寧對萬州說：“那你就要周期長，風險高了，你還有女朋友呢，她可不幹啊！”
“是啊，你忘了你在廣州的女朋友了。”我也笑了笑，接著說：“假如你迴到廣州不久，又丟了一單生意。”