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（這兩章多說點銷售方麵的事情，因為後麵無限公司自己要進行電腦方麵的銷售自然少不了要介紹，而關於這些電腦銷售模式的總結，是我個人請教了一個學市場營銷的朋友後總結的看法，有什麽不對的請海涵。）
“少傑，你那件黑色羊毛衣放在哪了？”從張少傑的臥室傳來了李夢欣的聲音。
“好像在右邊掛衣櫃下麵的第二個抽屜裏，你找找看有沒有。”剛吃完飯，正在客廳看著晚間新聞的張少傑，略微想了想後迴答道。
過了片刻，臥室裏又傳來了李夢欣確認的聲音：“找到了。”因為明天張少傑就要去出國，而且是要在美國待上半個多月，所以李夢欣現在便在幫張少傑整理行裝衣物。
過了一會兒，李夢欣終於幫張少傑整理好了行裝衣物，拖著行李箱從臥室走了出來。來到客廳沙發前，坐在張少傑旁邊的她，打開了那個行李箱，衝著張少傑問道：“看看，帶這麽些衣服夠了麽？”
張少傑略略一看，行李箱裏已經裝滿了衣物，便連忙說道：“夠了，都帶了這麽多衣服了，怎麽還能不夠呢？”
“也沒有多少，現在是冬天衣服本身就穿的多，而你一去就是半個多月，又沒有時間上街買，自然要多帶一些才行。再說這個行李箱又不大，又不是你親自拿，你還說什麽呢？嗯……還有那套西服我都幫你熨好了，放在衣櫃裏掛著，明天早上你走時穿上就行了。”李夢欣細致的關心著。
“好的，辛苦你了。”張少傑摟住李夢欣感謝道，引來李夢欣的宛然一笑。
正在這時，鄭希然拖著另一個行李箱，從樓上走了下來。張少傑一看到鄭希然好像有點費力的樣子，便連忙站起身衝上樓梯，接過她手裏的行李箱，有點責備說道：“你整理好衣物，在樓上喊一聲，我幫你搬下來就是。”
“沒事，也沒多重的。”鄭希然衝張少傑笑意盈盈的說道。
這次張少傑出國去美國，雖然因為公司有很多事情需要有人坐鎮處理，李夢欣不能陪伴他一起去，但鄭希然這次卻要和張少傑一起去了。
鄭希然剛剛於上個月也就是去年年底，拿到了北京大學生物化學及分子生物學係的畢業證書和學士學位，這也是她通過關係提前結業，再通過嚴格的考試才拿到的。其實以鄭希然的水平早就可以畢業了，而她在這兩年多時間以來，憑借著其天資聰慧，已經吸收完了大學校園中能夠吸收到的絕大部分相關知識，完成了她之前的目的，現在上學已經成為了她時間上的限製，自然要提前結束，以換來更多的時間讓她進行實驗研究。
這次之所以鄭希然要和張少傑一起去美國，是因為鄭希然想去美國的大學高校、科研院所轉轉，多接觸一些分子生物學、生物和醫藥化學、細胞學和基因學等方麵的先進知識和技術，還有順便參加一些學術交流會議，多與這方麵的專家學者進行交流，這也是通過母校北大而獲得的一些機會（當然是自費）。
在張少傑幫鄭希然把她的行李箱搬下樓，三人都坐在了沙發上之後，李夢欣對鄭希然說道：“希然，你這次是第一次出國，出國後又不是和少傑一起，而是要單獨行動，一定要注意安全啊。還有注意多穿衣服，別著涼感冒了。”
“知道了，夢欣姐你不用擔心的啦！出國後雖然不是和少傑一起，但我身邊還有隨行的警衛不是，就算我一個人也是不用怕的，我畢竟是用毒高手。還有感冒生病的事情，那就更不用擔心了，好歹我也是精通醫術的嘛！”鄭希然挽著李夢欣的胳膊，笑著說道。
“也是。”李夢欣笑了笑。所謂關心則亂，她確實是不用擔心鄭希然的。於是李夢欣又轉而向張少傑，談起這次張少傑去美國的所要辦的主要任務來：“少傑，你說的那個dell公司，真的值得結成戰略同盟，甚至收購麽？”
“肯定值得！”張少傑以肯定的語氣說道，“雖然現在dell公司，並不算世界一流的電腦公司，但關鍵是dell公司有先進的銷售模式，給以機會的話，就是迅速發展壯大，奪取電腦市場份額的。”
“就是那個直銷模式麽？”一旁的鄭希然問道。她最近也常常聽到張少傑提起dell公司，提起dell公司的直銷模式。
隻見張少傑點點頭後說：“dell公司的直銷模式，是以麵對最終用戶的電話郵購方式直銷，並全麵承諾，24小時全球聯網熱線服務，翌日上門維修等等服務。以這種方式銷售，買電腦就好象上中國餐館吃飯，顧客隻要點菜，廚房就馬上按單炒菜一樣。使得用戶購買電腦十分的方便快捷，也可以讓用戶自由的選擇需要，滿足不同的用戶需求。”
“可惜直銷這種銷售模式，隻適合物流和交通便利、全球信息和通訊網絡發達的西方發達國家，而對於我們國家這樣環境條件還不充分的市場，由於結款方式，通信設施以及用戶意識等局限，電腦直銷模式直銷模式顯然不適合。”李夢欣不無惋惜的說道。
“是啊，在我們中國國內的電腦市場，最適合的銷售模式，還是代理銷售模式，至少在二十年之內是這樣。”對於電腦市場發展曆史非常清楚的張少傑，自然知道中國國內的情況和國外不一樣，適合中國的銷售模式是代理銷售而不是直銷。
營銷渠道是產業的重要組成，因為它是連接廠商與用戶的橋梁。縱觀世界電腦市場的電腦銷售方式，一共也隻有五種大類別的銷售模式。
第一種電腦銷售模式是推銷和租賃。計算機市場初期，計算機不但體積龐大，價格高昂，而且操作複雜，技術性強。主要客戶就是軍事和科研機構，決定了其營銷渠道短而窄，企業當然需建立自己的營銷隊伍和網絡，直接進入市場推銷產品。
ibm公司無疑是該市場最早的開拓者，那時ibm公司董事長老沃森自己就是幹推銷出身，深知推銷對企業發展的重要性。ibm還創造了一種獨特的經營方式，那就是租賃。客戶可以按月付款，經濟而靈活，成為ibm初期成功的主要決竅。出色的推銷和獨到的策略使ibm很快壟斷了市場，這種傳統銷售模式至今仍是ibm、hp等大公司銷售大型計算機的重要方式。
第二種電腦銷售模式是代理經銷。個人電腦的出現，不但極大地刺激了電腦市場的膨脹，而且也導致了電腦營銷渠道的革命。當電腦以批量、價廉且麵向個人用戶的形象一經出現，依靠生產企業自身的營銷部門，已經捉襟見肘。當pc電腦走進了經銷商和零售商的店鋪時。經銷商數量及網絡建設往往成為影響廠商業績的關鍵因素。特別是電腦快速頻繁的降價速度，使推銷和租賃方式優勢頓失。
世界電腦市場要一種新的銷售模式，而這次又是ibm公司首先創新了出來。1981年負責ibmpc業務的埃斯特利奇提出一個計劃，他想讓經銷商銷售pc。在此之後代理經銷製幾乎成了新興pc廠商的唯一選擇，省去了自建渠道所需的巨大人力、物力、財力，也避免了直接渠道與間接渠道發生的衝突。尤其是在進軍海外市場時，靠自身力量鞭長莫及，代理製則具有“短、平、快”優勢，幾乎是首選。同時，無論是網絡產品還是軟件產品，絕大多數廠商也是首選代理製。代理製幾乎成為電腦業放之四海皆準的法寶。
第三種電腦銷售模式就是dell公司創造的直銷模式。dell公司總裁德爾，早在大學一年級就從宿舍開始了他的直銷模式。dell的經營哲學很簡單：公司自己組建一個複雜而龐大的全球信息和通訊網絡，以及免費電話和傳真支持。用戶通過直銷人員或電話、傳真，甚至互聯網絡向公司定購，公司按照客戶的需要來配置機器，安裝各種軟件，同時也用類似方式提供服務。
這樣，可以打破原先業界由製造商、經銷商、零售商等層層行銷環節，節省了中間商的利潤剝削，大大節省費用可以使價格更低。同時公司可以以零庫存模式，以最快的速度，應用最新的零組件，避免了製造、分銷過程的價格下跌。dell本人將這種模式歸納為“直接關係、直接服務、直接銷售”三要素。不但可擺脫降價的惡夢，也甩掉了庫存的包袱，與用戶建立了一種更密切的聯係。
直銷模式所帶來的產銷成本下降，使各pc廠商收入增長和獲利都受到嚴重衝擊。1990年，這種效應就已經畢現無疑。原先ibmpaq公司具有40到50%的毛利，三年之後已跌至20到30%，害得不少電腦廠商巨額虧損甚至破產關門。dell公司十幾年如一日，遵循一樣的準則，使之成為世界最大的pc公司之一，總裁德爾個人也成為億萬富翁中的新貴。
到了九十年代後期，特別是二十一世紀以後，dell公司的直銷模式，又有了新的發展空間，那就是dell公司的網上直銷。inte的迅速發展為直銷提供了絕妙的平台。對於dell的顧客來說，網上模式為他們提供了極為方便的途徑，並大大減少了用戶的購買和擁有成本。網站開通後，用戶可方便地自己輸入所需的配置，並立即得到一個相應的價格。客戶隻需再按一下“購買”鍵，就可完成購買過程，同時可看到訂單的處理情況，並得到在線技術支持。
dell公司把網上直銷一嚐試就得到了意想不到的成功，這也是dell公司超越ibmpaq、hp等公司，成為世界電腦銷售廠商的頭號霸主，十分關鍵的一個原因。
第四種電腦銷售模式是混合多渠道銷售模式。麵對dell公司十多年來絲毫沒有緩解的直銷壓力。1997年夏，專注於代理的幾大pc廠商，如ibmpaq、hp、sony等，幾乎不約而同發動市場宣傳攻勢，實施不同程度的直銷方式。但新納入的直銷隻是作為代理的一部分，並且帶動代理一起變革，以期能抹平與直銷廠商10到15%的製造成本差距。其中最典型的就paq的“優化銷售模式”（odm）。主要是考慮那些“按需定製”的客戶需要，實施分銷渠道組裝來降低庫存。
因此，實際上這是一種直銷、代理、分銷裝配等多種形式的混合多渠道銷售模式。這種銷售模式，也的確收到了效果。一般pc廠商的庫存為2個月，應用這種銷售模式後平均降低至25天，幾近藝術般境地（當然依舊是不如dell公司的直銷模式，dell公司直銷模式庫存隻有不到14天）。
第五種電腦銷售模式是“快餐模式”。這是一種台灣電腦廠商廣泛應用的銷售模式，其發明者是acer總裁施振榮在1992年推出。其具體做法是：將電腦生產分成幾部分，對於體積大、價格低且波動小的外殼，大批量海運到各地。硬驅、內存、cpu等貴重且降價頻繁的組件則由當地采購，現買賣現裝。對於台灣最便宜的主機極則采用空運方式，分批按需運輸。其主要目的就是縮短接單到交貨時間，保護價格，並大大降低庫存，而庫存正是pc業最大的隱形殺手之一。“快餐模式”克服了代理製的一些弊病，吸取了直銷模式的一些優勢，收到了良好的效果，使公司盈利狀況大為緩和，也為許多廠商效仿。
以上是世界電腦市場的五種電腦銷售方式，而中國國內電腦市場的情況又怎麽樣呢？
（這兩章多說點銷售方麵的事情，因為後麵無限公司自己要進行電腦方麵的銷售自然少不了要介紹，而關於這些電腦銷售模式的總結，是我個人請教了一個學市場營銷的朋友後總結的看法，有什麽不對的請海涵。）
“少傑，你那件黑色羊毛衣放在哪了？”從張少傑的臥室傳來了李夢欣的聲音。
“好像在右邊掛衣櫃下麵的第二個抽屜裏，你找找看有沒有。”剛吃完飯，正在客廳看著晚間新聞的張少傑，略微想了想後迴答道。
過了片刻，臥室裏又傳來了李夢欣確認的聲音：“找到了。”因為明天張少傑就要去出國，而且是要在美國待上半個多月，所以李夢欣現在便在幫張少傑整理行裝衣物。
過了一會兒，李夢欣終於幫張少傑整理好了行裝衣物，拖著行李箱從臥室走了出來。來到客廳沙發前，坐在張少傑旁邊的她，打開了那個行李箱，衝著張少傑問道：“看看，帶這麽些衣服夠了麽？”
張少傑略略一看，行李箱裏已經裝滿了衣物，便連忙說道：“夠了，都帶了這麽多衣服了，怎麽還能不夠呢？”
“也沒有多少，現在是冬天衣服本身就穿的多，而你一去就是半個多月，又沒有時間上街買，自然要多帶一些才行。再說這個行李箱又不大，又不是你親自拿，你還說什麽呢？嗯……還有那套西服我都幫你熨好了，放在衣櫃裏掛著，明天早上你走時穿上就行了。”李夢欣細致的關心著。
“好的，辛苦你了。”張少傑摟住李夢欣感謝道，引來李夢欣的宛然一笑。
正在這時，鄭希然拖著另一個行李箱，從樓上走了下來。張少傑一看到鄭希然好像有點費力的樣子，便連忙站起身衝上樓梯，接過她手裏的行李箱，有點責備說道：“你整理好衣物，在樓上喊一聲，我幫你搬下來就是。”
“沒事，也沒多重的。”鄭希然衝張少傑笑意盈盈的說道。
這次張少傑出國去美國，雖然因為公司有很多事情需要有人坐鎮處理，李夢欣不能陪伴他一起去，但鄭希然這次卻要和張少傑一起去了。
鄭希然剛剛於上個月也就是去年年底，拿到了北京大學生物化學及分子生物學係的畢業證書和學士學位，這也是她通過關係提前結業，再通過嚴格的考試才拿到的。其實以鄭希然的水平早就可以畢業了，而她在這兩年多時間以來，憑借著其天資聰慧，已經吸收完了大學校園中能夠吸收到的絕大部分相關知識，完成了她之前的目的，現在上學已經成為了她時間上的限製，自然要提前結束，以換來更多的時間讓她進行實驗研究。
這次之所以鄭希然要和張少傑一起去美國，是因為鄭希然想去美國的大學高校、科研院所轉轉，多接觸一些分子生物學、生物和醫藥化學、細胞學和基因學等方麵的先進知識和技術，還有順便參加一些學術交流會議，多與這方麵的專家學者進行交流，這也是通過母校北大而獲得的一些機會（當然是自費）。
在張少傑幫鄭希然把她的行李箱搬下樓，三人都坐在了沙發上之後，李夢欣對鄭希然說道：“希然，你這次是第一次出國，出國後又不是和少傑一起，而是要單獨行動，一定要注意安全啊。還有注意多穿衣服，別著涼感冒了。”
“知道了，夢欣姐你不用擔心的啦！出國後雖然不是和少傑一起，但我身邊還有隨行的警衛不是，就算我一個人也是不用怕的，我畢竟是用毒高手。還有感冒生病的事情，那就更不用擔心了，好歹我也是精通醫術的嘛！”鄭希然挽著李夢欣的胳膊，笑著說道。
“也是。”李夢欣笑了笑。所謂關心則亂，她確實是不用擔心鄭希然的。於是李夢欣又轉而向張少傑，談起這次張少傑去美國的所要辦的主要任務來：“少傑，你說的那個dell公司，真的值得結成戰略同盟，甚至收購麽？”
“肯定值得！”張少傑以肯定的語氣說道，“雖然現在dell公司，並不算世界一流的電腦公司，但關鍵是dell公司有先進的銷售模式，給以機會的話，就是迅速發展壯大，奪取電腦市場份額的。”
“就是那個直銷模式麽？”一旁的鄭希然問道。她最近也常常聽到張少傑提起dell公司，提起dell公司的直銷模式。
隻見張少傑點點頭後說：“dell公司的直銷模式，是以麵對最終用戶的電話郵購方式直銷，並全麵承諾，24小時全球聯網熱線服務，翌日上門維修等等服務。以這種方式銷售，買電腦就好象上中國餐館吃飯，顧客隻要點菜，廚房就馬上按單炒菜一樣。使得用戶購買電腦十分的方便快捷，也可以讓用戶自由的選擇需要，滿足不同的用戶需求。”
“可惜直銷這種銷售模式，隻適合物流和交通便利、全球信息和通訊網絡發達的西方發達國家，而對於我們國家這樣環境條件還不充分的市場，由於結款方式，通信設施以及用戶意識等局限，電腦直銷模式直銷模式顯然不適合。”李夢欣不無惋惜的說道。
“是啊，在我們中國國內的電腦市場，最適合的銷售模式，還是代理銷售模式，至少在二十年之內是這樣。”對於電腦市場發展曆史非常清楚的張少傑，自然知道中國國內的情況和國外不一樣，適合中國的銷售模式是代理銷售而不是直銷。
營銷渠道是產業的重要組成，因為它是連接廠商與用戶的橋梁。縱觀世界電腦市場的電腦銷售方式，一共也隻有五種大類別的銷售模式。
第一種電腦銷售模式是推銷和租賃。計算機市場初期，計算機不但體積龐大，價格高昂，而且操作複雜，技術性強。主要客戶就是軍事和科研機構，決定了其營銷渠道短而窄，企業當然需建立自己的營銷隊伍和網絡，直接進入市場推銷產品。
ibm公司無疑是該市場最早的開拓者，那時ibm公司董事長老沃森自己就是幹推銷出身，深知推銷對企業發展的重要性。ibm還創造了一種獨特的經營方式，那就是租賃。客戶可以按月付款，經濟而靈活，成為ibm初期成功的主要決竅。出色的推銷和獨到的策略使ibm很快壟斷了市場，這種傳統銷售模式至今仍是ibm、hp等大公司銷售大型計算機的重要方式。
第二種電腦銷售模式是代理經銷。個人電腦的出現，不但極大地刺激了電腦市場的膨脹，而且也導致了電腦營銷渠道的革命。當電腦以批量、價廉且麵向個人用戶的形象一經出現，依靠生產企業自身的營銷部門，已經捉襟見肘。當pc電腦走進了經銷商和零售商的店鋪時。經銷商數量及網絡建設往往成為影響廠商業績的關鍵因素。特別是電腦快速頻繁的降價速度，使推銷和租賃方式優勢頓失。
世界電腦市場要一種新的銷售模式，而這次又是ibm公司首先創新了出來。1981年負責ibmpc業務的埃斯特利奇提出一個計劃，他想讓經銷商銷售pc。在此之後代理經銷製幾乎成了新興pc廠商的唯一選擇，省去了自建渠道所需的巨大人力、物力、財力，也避免了直接渠道與間接渠道發生的衝突。尤其是在進軍海外市場時，靠自身力量鞭長莫及，代理製則具有“短、平、快”優勢，幾乎是首選。同時，無論是網絡產品還是軟件產品，絕大多數廠商也是首選代理製。代理製幾乎成為電腦業放之四海皆準的法寶。
第三種電腦銷售模式就是dell公司創造的直銷模式。dell公司總裁德爾，早在大學一年級就從宿舍開始了他的直銷模式。dell的經營哲學很簡單：公司自己組建一個複雜而龐大的全球信息和通訊網絡，以及免費電話和傳真支持。用戶通過直銷人員或電話、傳真，甚至互聯網絡向公司定購，公司按照客戶的需要來配置機器，安裝各種軟件，同時也用類似方式提供服務。
這樣，可以打破原先業界由製造商、經銷商、零售商等層層行銷環節，節省了中間商的利潤剝削，大大節省費用可以使價格更低。同時公司可以以零庫存模式，以最快的速度，應用最新的零組件，避免了製造、分銷過程的價格下跌。dell本人將這種模式歸納為“直接關係、直接服務、直接銷售”三要素。不但可擺脫降價的惡夢，也甩掉了庫存的包袱，與用戶建立了一種更密切的聯係。
直銷模式所帶來的產銷成本下降，使各pc廠商收入增長和獲利都受到嚴重衝擊。1990年，這種效應就已經畢現無疑。原先ibmpaq公司具有40到50%的毛利，三年之後已跌至20到30%，害得不少電腦廠商巨額虧損甚至破產關門。dell公司十幾年如一日，遵循一樣的準則，使之成為世界最大的pc公司之一，總裁德爾個人也成為億萬富翁中的新貴。
到了九十年代後期，特別是二十一世紀以後，dell公司的直銷模式，又有了新的發展空間，那就是dell公司的網上直銷。inte的迅速發展為直銷提供了絕妙的平台。對於dell的顧客來說，網上模式為他們提供了極為方便的途徑，並大大減少了用戶的購買和擁有成本。網站開通後，用戶可方便地自己輸入所需的配置，並立即得到一個相應的價格。客戶隻需再按一下“購買”鍵，就可完成購買過程，同時可看到訂單的處理情況，並得到在線技術支持。
dell公司把網上直銷一嚐試就得到了意想不到的成功，這也是dell公司超越ibmpaq、hp等公司，成為世界電腦銷售廠商的頭號霸主，十分關鍵的一個原因。
第四種電腦銷售模式是混合多渠道銷售模式。麵對dell公司十多年來絲毫沒有緩解的直銷壓力。1997年夏，專注於代理的幾大pc廠商，如ibmpaq、hp、sony等，幾乎不約而同發動市場宣傳攻勢，實施不同程度的直銷方式。但新納入的直銷隻是作為代理的一部分，並且帶動代理一起變革，以期能抹平與直銷廠商10到15%的製造成本差距。其中最典型的就paq的“優化銷售模式”（odm）。主要是考慮那些“按需定製”的客戶需要，實施分銷渠道組裝來降低庫存。
因此，實際上這是一種直銷、代理、分銷裝配等多種形式的混合多渠道銷售模式。這種銷售模式，也的確收到了效果。一般pc廠商的庫存為2個月，應用這種銷售模式後平均降低至25天，幾近藝術般境地（當然依舊是不如dell公司的直銷模式，dell公司直銷模式庫存隻有不到14天）。
第五種電腦銷售模式是“快餐模式”。這是一種台灣電腦廠商廣泛應用的銷售模式，其發明者是acer總裁施振榮在1992年推出。其具體做法是：將電腦生產分成幾部分，對於體積大、價格低且波動小的外殼，大批量海運到各地。硬驅、內存、cpu等貴重且降價頻繁的組件則由當地采購，現買賣現裝。對於台灣最便宜的主機極則采用空運方式，分批按需運輸。其主要目的就是縮短接單到交貨時間，保護價格，並大大降低庫存，而庫存正是pc業最大的隱形殺手之一。“快餐模式”克服了代理製的一些弊病，吸取了直銷模式的一些優勢，收到了良好的效果，使公司盈利狀況大為緩和，也為許多廠商效仿。
以上是世界電腦市場的五種電腦銷售方式，而中國國內電腦市場的情況又怎麽樣呢？