“第四階段、打動客戶的訴求重點。客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一個行業銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產銷售重點是：第一、投資購買房屋可以保值、增值。第二、方便上班、上學、購物的方便性。第三、居住品質，空氣新鮮、安靜。第四、物業管理的好壞，安全保安設施。第五社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的隻想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環境，有的想符合身份地位，不管動機是什麽，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。”蘇阿莎很清楚如何去打動客戶，“做營銷和售樓一樣的，客戶認可了才會掏錢訂購。”
沃老師說：“我們講的都是非常實用的銷售技巧。公司在各各媒體不斷投放端寫字樓內巡展樓盤的廣告為成品做宣傳促銷。在售樓現場，銷售人員應更主動地以“給著數”的招式，瓦解著買家的心理防線。售樓其實就是和購房者玩心理戰。心理戰一：連環折+“苦肉計”幾乎每個在售樓盤內，對首次購房者都設有貸款折扣、現場折扣、誠意折扣、認購折扣等係列折扣；很多樓盤還設有業主介紹折扣、教師醫生折扣等名目繁多的折扣。而在這個敏感時期，銷售人員應主動告訴買家，我盡量幫忙爭取另一個額外折扣。當你興奮地告訴買家折扣批下來時，善良的買家已不好意思拒絕了。於是，善良的購房者在‘讓人有一種難以拒絕的尷尬’之後便被‘合理’的利用了。心理戰二：送空間+給著數。‘特意設計了一塊不算麵積’的空間，‘贈送給買家’。受‘70/90’政策的影響，為使產品賣出更高的價格，這是我們這些精明的商家在設計、裝修環節中的一些促進銷售的方法。在購房者自鳴得意於‘小便宜’的時候，會調入房產設計者們早都計算好的‘以小博大’的賭局。當然，送總比不送好，受益的是消費者，賺錢的是我們房產商。”
湘翠和同事們聽得唏噓感歎，她心想，“還好我以前購房的時候不會去談小便宜，看的是實際的東西，才買到一套比較稱心的房。”
第二天是售樓知識的培訓和售樓技巧的進一步培訓，蘇阿莎上課認真聽記筆記，迴家以後把筆記拿出來看和記，並且反複揣摩，銘記於心，便於開始工作後理論聯係實際，贏得客戶。
星期三到了，蘇阿莎準時到公司，領取了售樓小姐統一的工作服，她換好衣服，主管點名，然後安排他們各自的工作。
沃老師說：“我們講的都是非常實用的銷售技巧。公司在各各媒體不斷投放端寫字樓內巡展樓盤的廣告為成品做宣傳促銷。在售樓現場，銷售人員應更主動地以“給著數”的招式，瓦解著買家的心理防線。售樓其實就是和購房者玩心理戰。心理戰一：連環折+“苦肉計”幾乎每個在售樓盤內，對首次購房者都設有貸款折扣、現場折扣、誠意折扣、認購折扣等係列折扣；很多樓盤還設有業主介紹折扣、教師醫生折扣等名目繁多的折扣。而在這個敏感時期，銷售人員應主動告訴買家，我盡量幫忙爭取另一個額外折扣。當你興奮地告訴買家折扣批下來時，善良的買家已不好意思拒絕了。於是，善良的購房者在‘讓人有一種難以拒絕的尷尬’之後便被‘合理’的利用了。心理戰二：送空間+給著數。‘特意設計了一塊不算麵積’的空間，‘贈送給買家’。受‘70/90’政策的影響，為使產品賣出更高的價格，這是我們這些精明的商家在設計、裝修環節中的一些促進銷售的方法。在購房者自鳴得意於‘小便宜’的時候，會調入房產設計者們早都計算好的‘以小博大’的賭局。當然，送總比不送好，受益的是消費者，賺錢的是我們房產商。”
湘翠和同事們聽得唏噓感歎，她心想，“還好我以前購房的時候不會去談小便宜，看的是實際的東西，才買到一套比較稱心的房。”
第二天是售樓知識的培訓和售樓技巧的進一步培訓，蘇阿莎上課認真聽記筆記，迴家以後把筆記拿出來看和記，並且反複揣摩，銘記於心，便於開始工作後理論聯係實際，贏得客戶。
星期三到了，蘇阿莎準時到公司，領取了售樓小姐統一的工作服，她換好衣服，主管點名，然後安排他們各自的工作。