“第二、成長欲、成功欲。成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似於馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結果，這種需求是這些人關心的利益點。”張爽笑著道，“其實每個人都有成功的欲望。”
“第三、安全、安心。滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數。安全、安心也是準客戶選取購房子經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業務人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由於玩具種類很多，很難取舍，但是隻要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。第四、人際關係。人際關係也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。”蘇阿莎接過來說。
“第五、便利。便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發展的重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵因素。第六、係統化。隨著電子技術的革新，現在許多企業都不遺餘力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（oa）的發展。這些企業購買電腦、文字處理機、複印機、傳真機等所謂oa產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因係統化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等係統都是客戶引起關心的利點。第七、興趣、愛好。我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。”展慕笑著說。
“第八、價格。價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就隻要找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。第九、服務。服務分為售前、售中及售後服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售後服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。以上九個方麵能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，隻有客戶接受您推銷的利益點，與客戶的溝通才會有交點。“張爽很清楚購房者為何購買這些樓盤。
“第三、安全、安心。滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數。安全、安心也是準客戶選取購房子經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業務人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由於玩具種類很多，很難取舍，但是隻要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。第四、人際關係。人際關係也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。”蘇阿莎接過來說。
“第五、便利。便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發展的重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵因素。第六、係統化。隨著電子技術的革新，現在許多企業都不遺餘力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（oa）的發展。這些企業購買電腦、文字處理機、複印機、傳真機等所謂oa產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因係統化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等係統都是客戶引起關心的利點。第七、興趣、愛好。我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。”展慕笑著說。
“第八、價格。價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就隻要找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。第九、服務。服務分為售前、售中及售後服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售後服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。以上九個方麵能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，隻有客戶接受您推銷的利益點，與客戶的溝通才會有交點。“張爽很清楚購房者為何購買這些樓盤。